XXXX0405遠程培訓葉茂XXXX豪宅的生存法則課件

WHOWILLBELEFTBEHIND中國豪宅如何登上“諾亞方舟”WHOWILLBELEFTBEHIND中國豪宅109年10年11年12年豪宅走過的路……09年101112豪宅走過的209年爆發(fā)浦東星河灣2009年8月8日開盤，到年底共銷售327套，平均2.3套/天，最高紀錄一天去化48套。10年11年12年09浦東星河灣101112309年爆發(fā)10年瘋狂11年12年滿城盡是黃金樓09年101112滿城盡是黃金樓409年爆發(fā)10年瘋狂11年滯銷12年2011年，5萬以上單價的樓盤似乎只有仁恒怡庭在開盤期間有過一抹驚艷，幾乎所有的高端住宅花費了足足一年，平均銷量都還未超過三成。數(shù)月間，大多數(shù)的企業(yè)心態(tài)從自信到懷疑，再到失落……09年10年11122011年52011年，中國豪宅猶如被網(wǎng)困頓，舉步維艱2011年，中國豪宅猶如被網(wǎng)困頓，舉步維艱609年爆發(fā)10年瘋狂11年滯銷12年生存2012來了，豪宅如何生存？09年10年11年12年2012來了，豪宅如何生存？7換個角度看問題，你會發(fā)現(xiàn)情況其實沒有想象中那么糟糕…換個角度看問題，你會發(fā)現(xiàn)情況其實沒有想象中那么糟糕…8市場不成熟，對豪宅鑒賞力有限市場過熱導致偽豪宅涌現(xiàn)，真豪宅難見廬山面目如今，市場的低迷猶如浪里淘沙，是去偽存真的最佳契機。我們不再看價格論豪宅，而是看價值論豪宅?，F(xiàn)狀：崇明的星河灣？昆山的綠城？奉賢的湯臣一品？企業(yè)的品牌價值政商間緊密的紐帶客戶的身份標簽公眾的利好形象價值市場不成熟，對豪宅鑒賞力有限如今，市場的低迷猶如浪里淘沙，是9不是末日，是回歸將價格回歸價值不是末日，是回歸10豪宅回歸法則…企業(yè)戰(zhàn)略…競爭策略…客戶謀略…產(chǎn)品攻略豪宅回歸法則…企業(yè)戰(zhàn)略111豪宅生存法則一：企業(yè)戰(zhàn)略——重拳太費體力，應納入到組合拳的體系中1豪宅生存法則一：企業(yè)戰(zhàn)略12專業(yè)化團隊競爭力注重豪宅附加值放眼未來市場——他們關(guān)心未來的城市結(jié)構(gòu)，人口吸納能力和消費能力，產(chǎn)品觀念，競爭環(huán)境等?！麄冏⒅仄放频耐茝V，在住宅產(chǎn)品外往往會通過一些其他方面衍生出其他的價值，如星河灣的白金五星酒店帶來的住宅溢價，如仁恒業(yè)主會帶來的老客戶口碑等。高端住宅價值表現(xiàn)價值比較中低端產(chǎn)品高端產(chǎn)品資金回籠速度市場溢價水平市場影響大小風險抗性變化目標客戶積累企業(yè)形象樹立土地價值提升對政府利好度——成功的豪宅開發(fā)商都會擁有一支專業(yè)化的產(chǎn)品運營團隊，并以此形成體系化的產(chǎn)品線，如綠城的物業(yè)管理、星河灣的施工建設團隊等，這些團隊的人才很難挖走，企業(yè)的核心競爭力是不可以被輕易復制的。豪宅開發(fā)商企業(yè)戰(zhàn)略專業(yè)化團隊競爭力注重豪宅附加值放眼未來市場——他們關(guān)心未來的13開發(fā)企業(yè)形象資金然而，在目前市場不好的情況下，一條腿走路是很危險的……——近兩年，單純的高端住宅，對于企業(yè)整體戰(zhàn)略來講，很難實現(xiàn)利潤最大化，有效控制資金鏈風險。因而，最可行的方法是：用組合拳說話！中端住宅開發(fā)商：想做豪宅不要把銷售壓力放在該項目上，要看到的是高端住宅帶來的形象效應，而不是利潤；高端住宅開發(fā)商：想有流量借用品牌及產(chǎn)品力等優(yōu)勢向下開發(fā)流量型新項目；例如：星河灣借用自己的團隊與名號，打造一個性價比極高的中端產(chǎn)品，其價格與其他競爭對手一樣，但產(chǎn)品仍有原星河灣的影子，并且在宣傳營銷手法上傳達的是“高貴不貴”的論調(diào)。開發(fā)企業(yè)形象資金然而，在目前市場不好的情況下，一條腿走路是很14豪宅生存法則二：競爭策略——藍海策略優(yōu)于紅海策略開啟藍海BlueOceanStrategy2豪宅生存法則二：競爭策略開啟藍海BlueOceanStr15紅海（主流市場）向左走·向右走參考市場戶型策略客戶策略定價策略產(chǎn)品策略競爭策略戰(zhàn)略吻合市場區(qū)域市場中挖掘空白目標客戶指定研究跳脫區(qū)域市場為目標顧客定制產(chǎn)品設定目標客戶，定制需求產(chǎn)品，保持稀缺性，避免上市同質(zhì)化競爭密集型競爭市場旺銷戶型（考慮時效性）競爭市場中的成交客戶共性參考競品的成交價格旺銷項目基礎(chǔ)上提升產(chǎn)品力尋找核心競爭力，主打旺銷產(chǎn)品提升綜合品質(zhì)，避免高量競爭（差異市場）藍海紅海（主流市場）向左走·向右走參考市場戶型策略客戶策略定16不走尋常路才能體現(xiàn)稀缺價值豪宅一定不是主流產(chǎn)品所以在做豪宅的競爭策略時我們首選的是藍海策略不走尋常路豪宅一定不是主流產(chǎn)品藍海策略17這樣的奇特您受得住嗎？——差異化競爭并非簡單的標新立異、稀奇古怪控制風險鎖定客戶產(chǎn)品旗幟市場空白點是個雙刃劍，可能是機遇，也可能是燙山芋。前人無人問津，必定有所原因，過于新奇怪異的豪宅，不被多數(shù)人所接受，是經(jīng)不起市場考驗的。這樣的奇特您受得住嗎？——差異化競爭并非簡單的標新立異、稀奇18——差異化競爭更依賴對客戶的定位客戶來源市場容量購買力目前及向往的生活方式產(chǎn)品客戶雙向選擇控制風險鎖定客戶產(chǎn)品旗幟——差異化競爭更依賴對客戶的定位客戶來源市場購買力目前及向往19產(chǎn)品要有調(diào)性喜歡BV的人就很鄙視LV的包包，自詡為低調(diào)的人！每個豪宅需要有自己的旗幟，要有自己的境界與客戶的品位相掛鉤。每一個系列要有穩(wěn)定且杰出的產(chǎn)品外在與內(nèi)涵，要形成框架，在這個框架內(nèi)形成突破并保持行業(yè)領(lǐng)先。如同蘋果的IPHONE，你會發(fā)現(xiàn)每款新產(chǎn)品會有一點驚喜，但絕對不會完全顛覆，豪宅也應該有這樣的產(chǎn)品調(diào)性。控制風險鎖定客戶產(chǎn)品旗幟——差異化競爭要樹立自己的旗幟，產(chǎn)品要有獨特調(diào)性。產(chǎn)品要有調(diào)性控制風險鎖定客戶產(chǎn)品旗幟——差異化競爭要樹立自己20豪宅生存法則三：客戶謀略——引領(lǐng)而非滿足3豪宅生存法則三：客戶謀略321“做一萬份真實的客戶問卷也不可能做出令人驚喜的高端產(chǎn)品?！焙勒馁彿坑^念需要被引領(lǐng)單純地滿足客戶需求，永遠都將是落后于客戶需求無論對客戶的感官還是精神，豪宅都要通過產(chǎn)品傳達出客戶無法想象的境界開發(fā)商應該是奢侈生活的專家，這樣才能保證客戶有更高的忠誠度?！白鲆蝗f份真實的客戶問卷也不可能做出令人驚喜的高端產(chǎn)品?！焙?2引領(lǐng)客戶購房觀念，要先深度了解目標客戶客戶圖像由許多要素組成，以與產(chǎn)品打造關(guān)系最為密切的一環(huán)

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購買目的

為例：投資對全球經(jīng)濟不太樂觀，防通脹，保值型投資；灰色收入者，進行流動現(xiàn)金固化，防止意外流失；對稀有地段或資源進行收藏，做長期投資；強調(diào)產(chǎn)品在投資性優(yōu)勢，如稀缺價值，增值可行性等。鞏固事業(yè)豪宅客戶多為事業(yè)成功人士，融入更高端的圈層或通過住房條件來傳達目前的地位，滿足自己的虛榮心，更可能有利于未來的工作發(fā)展。與奢侈品關(guān)聯(lián)，高端商務活動頻率高的營銷手法，如星河灣引領(lǐng)客戶購房觀念，要先深度了解目標客戶客戶圖像由許多要素組成23禮物贈予用豪宅作為禮物，送給自己的婚姻，送給自己的愛情改變生活狀態(tài)通過購買豪宅，希望換一種全新的生活狀態(tài)，并非改善條件那么簡單。這種客戶的住房觀念需要開發(fā)商引領(lǐng)。產(chǎn)品體系優(yōu)于或顛覆客戶目前的生活狀態(tài)。如反城市主義的第二居所生活，一指化的全智能生活，或強調(diào)私密性的全隱形生活等等。引領(lǐng)客戶購房觀念，要先深度了解目標客戶客戶圖像由許多要素組成，以與產(chǎn)品打造關(guān)系最為密切的一環(huán)

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購買目的

為例：這種客戶相對偶得，做些感性的營銷手法即可禮物贈予用豪宅作為禮物，送給自己的婚姻，送給自己的愛情改變生24豪宅生存法則三：產(chǎn)品攻略——產(chǎn)品體系形成與包裝，軟硬兼顧，不斷超越4豪宅生存法則三：產(chǎn)品攻略425產(chǎn)品體系ProductSystem…地段體系…硬件體系…軟件體系產(chǎn)品體系ProductSystem…地段體系…硬件體系…軟26——地段是豪宅最核心的價值支撐，豪宅只有依附于城市中心或資源型區(qū)域才能存在。華府天地翠湖天地上海城市CBD區(qū)域上海檀宮比鄰接待多國政要的西郊賓館湯臣一品一線江景世茂佘山莊園佘山由地段條件聚集而成的豪宅區(qū)，才能延伸出豪宅需要的配套設施，如豪華會所，高檔精品店，高爾夫球場等；也因此形成了豪宅所必須的安全感、私密性、進深感以及尊貴感。產(chǎn)品體系/地段體系——地段是豪宅最核心的價值支撐，豪宅只有依附于城市中心或資源27產(chǎn)品體系/硬件體系舒適性與享受性安全性和私密性裝修裝飾豪華性適度超前和可持續(xù)性產(chǎn)品體系/硬件體系舒適性與享受性安全性和私密性裝修裝飾豪華性28產(chǎn)品體系/硬件體系/舒適性與享受性別墅豪宅公寓豪宅——別墅類豪宅，功能區(qū)域劃分和空間樣貌皆可多樣細致。門庭會客廳私家花園私家會所室外泳池下沉式庭院產(chǎn)品體系/硬件體系/舒適性與享受性別墅豪宅公寓豪宅——別29產(chǎn)品體系/硬件體系/舒適性與享受性公寓豪宅別墅豪宅——沒有足夠的自然環(huán)境可借用，因此對室內(nèi)外空間及景觀環(huán)境的營造更為看重。空中花園大尺度觀景儀式感玄關(guān)回字形創(chuàng)新空間設計空中游泳池私家入戶電梯產(chǎn)品體系/硬件體系/舒適性與享受性公寓豪宅別墅豪宅——沒30產(chǎn)品體系/硬件體系/舒適性與享受性——奢華功能配置，當面積超過一定標準時，檢驗頂級豪宅的一個重要指標就是它能在多大程度上滿足居住者的特殊需求主臥衛(wèi)浴空間干蒸、濕蒸區(qū)域按摩浴池區(qū)雙人衣帽間當我獨自一人時，我可以隨心所欲，我可以在家里泡溫泉、然后游泳，蒸桑拿，甚至SPA，沐浴時可以同時享受音樂與影院，盡情享受……私人SPA區(qū)小型溫泉池避險室產(chǎn)品體系/硬件體系/舒適性與享受性——奢華功能配置，當面31產(chǎn)品體系/硬件體系舒適性與享受性安全性和私密性裝修裝飾豪華性適度超前和可持續(xù)性產(chǎn)品體系/硬件體系舒適性與享受性安全性和私密性裝修裝飾豪華性32產(chǎn)品體系/硬件體系/裝修裝飾豪華性——裝修為頂級品牌，注重功能性；裝飾物定制設計，手工制作，名師設計，名人真跡，具有藝術(shù)珍藏價值。德國漢斯格雅HANSGROHE沐浴組挪威耐克森NEXANS地坪加熱系統(tǒng)德國唯寶VILLEROYBOCH的衛(wèi)浴德國當代DORNBRACHT施華洛世奇的水晶龍頭意大利德高TEUCO超音波按摩浴缸瓷用品產(chǎn)品體系/硬件體系/裝修裝飾豪華性——裝修為頂級品牌，注33產(chǎn)品體系/硬件體系/裝修裝飾豪華性——裝修為頂級品牌，注重功能性；裝飾物定制設計，手工制作，名師設計，名人真跡，具有藝術(shù)珍藏價值。手工制作門框水晶吊燈名畫裝飾、古董臺燈擺設手工雕刻天花板游泳池底Picasso畫作真跡天花板壁畫真跡產(chǎn)品體系/硬件體系/裝修裝飾豪華性——裝修為頂級品牌，注34產(chǎn)品體系/硬件體系舒適性與享受性安全性和私密性裝修裝飾豪華性適度超前和可持續(xù)性產(chǎn)品體系/硬件體系舒適性與享受性安全性和私密性裝修裝飾豪華性35產(chǎn)品體系/硬件體系/適度超前和可持續(xù)性——豪宅產(chǎn)品都極具個性化，產(chǎn)品的設計大都出自世界級大師的手筆。而設計的適度超前以及區(qū)域選擇的超前更是豪宅經(jīng)得起時間的考驗、歷久常新的原動力。比爾蓋茨湖濱別墅，當今智能家居經(jīng)典之作來訪者的個人信息在通過入口時就被儲存進電腦中，蘊藏著巨大的傳感器的地板會更具陽光的強度來調(diào)節(jié)房間內(nèi)的燈光度以及空氣溫度、濕度等等燈光、音箱和百葉窗可以通過蘋果手機或者iPad遠程控制。倫敦高科技私人定制豪宅產(chǎn)品體系/硬件體系/適度超前和可持續(xù)性——豪宅產(chǎn)品都極具個性36產(chǎn)品體系/硬件體系舒適性與享受性安全性和私密性裝修裝飾豪華性適度超前和可持續(xù)性產(chǎn)品體系/硬件體系舒適性與享受性安全性和私密性裝修裝飾豪華性37產(chǎn)品體系/硬件體系/安全性和私密性——所有豪宅都盡可能地在公眾視線之外，在世界各地的豪宅區(qū)中，均坐落于“路的盡端”，高墻林立，曲徑通幽。產(chǎn)品體系/硬件體系/安全性和私密性——所有豪宅都盡可能地在公38產(chǎn)品體系/軟件體系/高端物業(yè)服務——豪宅居住的尊貴性是滿足客戶身份標簽的一個重要途徑，豪宅“后天”的物業(yè)管理服務亦成為增加物業(yè)保值增值的砝碼。星河灣：金鑰匙酒店服務體系世茂：英式管家酒店式服務叫早服務

臨時儲物服務

郵政服務代充值與付費

前臺收銀服務

茶飲服務

代訂票務服務

搬家協(xié)助小組

代訂裁縫服務戶內(nèi)清潔服務

洗衣服務

擦鞋服務旅游服務

餐飲預定及外賣服務貴賓接待

特殊保潔

機場接送

能源代管

特殊保安

綠色醫(yī)療通道產(chǎn)品體系/軟件體系/高端物業(yè)服務——豪宅居住的尊貴性是滿足39豪宅回歸法則法則1——做未來三年內(nèi)市場預測，項目開盤前一定要清晰地預估出每一年的競爭壓力；法則2——如果做中端產(chǎn)品的開發(fā)商想做豪宅，就不要把銷售壓力放在該項目上，要看到的是整體利益而不是利潤；已經(jīng)做豪宅的要想有流量，借用品牌及產(chǎn)品力等優(yōu)勢向下開發(fā)流量型新項目；法則3——不要將技術(shù)外包，至少產(chǎn)品設計與服務管理要有自己的專業(yè)團隊，可如果客戶接受度不高，堅決撤換，通過這樣的團隊產(chǎn)生真正的品牌效應；法則4——尋找市場空白點，利用稀缺價值、精準的客戶定位、高水準的產(chǎn)品技術(shù)形成差異化競爭策略，獲得利益最大化；法則5——引領(lǐng)客戶的深層性需求，用產(chǎn)品給予他們驚喜，這其中，或者是生活方式，或者是投資模式，又或者是事業(yè)伸展；法則6——要有產(chǎn)品線，對該產(chǎn)品線的調(diào)性宣傳清晰，可以對位找到穩(wěn)定的客戶群體，并且該產(chǎn)品線會在符合調(diào)性的基礎(chǔ)下合理地升級。豪宅回歸法則法則1——做未來三年內(nèi)市場預測，項目開盤前一定要402012豪宅受困，我們共同思考如何過冬！期待豪宅的春天早日來臨！謝謝聆聽2012豪宅受困，我們共同思考如何過冬！期待豪宅的春天早日來41演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！42WHOWILLBELEFTBEHIND中國豪宅如何登上“諾亞方舟”WHOWILLBELEFTBEHIND中國豪宅4309年10年11年12年豪宅走過的路……09年101112豪宅走過的4409年爆發(fā)浦東星河灣2009年8月8日開盤，到年底共銷售327套，平均2.3套/天，最高紀錄一天去化48套。10年11年12年09浦東星河灣1011124509年爆發(fā)10年瘋狂11年12年滿城盡是黃金樓09年101112滿城盡是黃金樓4609年爆發(fā)10年瘋狂11年滯銷12年2011年，5萬以上單價的樓盤似乎只有仁恒怡庭在開盤期間有過一抹驚艷，幾乎所有的高端住宅花費了足足一年，平均銷量都還未超過三成。數(shù)月間，大多數(shù)的企業(yè)心態(tài)從自信到懷疑，再到失落……09年10年11122011年472011年，中國豪宅猶如被網(wǎng)困頓，舉步維艱2011年，中國豪宅猶如被網(wǎng)困頓，舉步維艱4809年爆發(fā)10年瘋狂11年滯銷12年生存2012來了，豪宅如何生存？09年10年11年12年2012來了，豪宅如何生存？49換個角度看問題，你會發(fā)現(xiàn)情況其實沒有想象中那么糟糕…換個角度看問題，你會發(fā)現(xiàn)情況其實沒有想象中那么糟糕…50市場不成熟，對豪宅鑒賞力有限市場過熱導致偽豪宅涌現(xiàn)，真豪宅難見廬山面目如今，市場的低迷猶如浪里淘沙，是去偽存真的最佳契機。我們不再看價格論豪宅，而是看價值論豪宅。現(xiàn)狀：崇明的星河灣？昆山的綠城？奉賢的湯臣一品？企業(yè)的品牌價值政商間緊密的紐帶客戶的身份標簽公眾的利好形象價值市場不成熟，對豪宅鑒賞力有限如今，市場的低迷猶如浪里淘沙，是51不是末日，是回歸將價格回歸價值不是末日，是回歸52豪宅回歸法則…企業(yè)戰(zhàn)略…競爭策略…客戶謀略…產(chǎn)品攻略豪宅回歸法則…企業(yè)戰(zhàn)略531豪宅生存法則一：企業(yè)戰(zhàn)略——重拳太費體力，應納入到組合拳的體系中1豪宅生存法則一：企業(yè)戰(zhàn)略54專業(yè)化團隊競爭力注重豪宅附加值放眼未來市場——他們關(guān)心未來的城市結(jié)構(gòu)，人口吸納能力和消費能力，產(chǎn)品觀念，競爭環(huán)境等。——他們注重品牌的推廣，在住宅產(chǎn)品外往往會通過一些其他方面衍生出其他的價值，如星河灣的白金五星酒店帶來的住宅溢價，如仁恒業(yè)主會帶來的老客戶口碑等。高端住宅價值表現(xiàn)價值比較中低端產(chǎn)品高端產(chǎn)品資金回籠速度市場溢價水平市場影響大小風險抗性變化目標客戶積累企業(yè)形象樹立土地價值提升對政府利好度——成功的豪宅開發(fā)商都會擁有一支專業(yè)化的產(chǎn)品運營團隊，并以此形成體系化的產(chǎn)品線，如綠城的物業(yè)管理、星河灣的施工建設團隊等，這些團隊的人才很難挖走，企業(yè)的核心競爭力是不可以被輕易復制的。豪宅開發(fā)商企業(yè)戰(zhàn)略專業(yè)化團隊競爭力注重豪宅附加值放眼未來市場——他們關(guān)心未來的55開發(fā)企業(yè)形象資金然而，在目前市場不好的情況下，一條腿走路是很危險的……——近兩年，單純的高端住宅，對于企業(yè)整體戰(zhàn)略來講，很難實現(xiàn)利潤最大化，有效控制資金鏈風險。因而，最可行的方法是：用組合拳說話！中端住宅開發(fā)商：想做豪宅不要把銷售壓力放在該項目上，要看到的是高端住宅帶來的形象效應，而不是利潤；高端住宅開發(fā)商：想有流量借用品牌及產(chǎn)品力等優(yōu)勢向下開發(fā)流量型新項目；例如：星河灣借用自己的團隊與名號，打造一個性價比極高的中端產(chǎn)品，其價格與其他競爭對手一樣，但產(chǎn)品仍有原星河灣的影子，并且在宣傳營銷手法上傳達的是“高貴不貴”的論調(diào)。開發(fā)企業(yè)形象資金然而，在目前市場不好的情況下，一條腿走路是很56豪宅生存法則二：競爭策略——藍海策略優(yōu)于紅海策略開啟藍海BlueOceanStrategy2豪宅生存法則二：競爭策略開啟藍海BlueOceanStr57紅海（主流市場）向左走·向右走參考市場戶型策略客戶策略定價策略產(chǎn)品策略競爭策略戰(zhàn)略吻合市場區(qū)域市場中挖掘空白目標客戶指定研究跳脫區(qū)域市場為目標顧客定制產(chǎn)品設定目標客戶，定制需求產(chǎn)品，保持稀缺性，避免上市同質(zhì)化競爭密集型競爭市場旺銷戶型（考慮時效性）競爭市場中的成交客戶共性參考競品的成交價格旺銷項目基礎(chǔ)上提升產(chǎn)品力尋找核心競爭力，主打旺銷產(chǎn)品提升綜合品質(zhì)，避免高量競爭（差異市場）藍海紅海（主流市場）向左走·向右走參考市場戶型策略客戶策略定58不走尋常路才能體現(xiàn)稀缺價值豪宅一定不是主流產(chǎn)品所以在做豪宅的競爭策略時我們首選的是藍海策略不走尋常路豪宅一定不是主流產(chǎn)品藍海策略59這樣的奇特您受得住嗎？——差異化競爭并非簡單的標新立異、稀奇古怪控制風險鎖定客戶產(chǎn)品旗幟市場空白點是個雙刃劍，可能是機遇，也可能是燙山芋。前人無人問津，必定有所原因，過于新奇怪異的豪宅，不被多數(shù)人所接受，是經(jīng)不起市場考驗的。這樣的奇特您受得住嗎？——差異化競爭并非簡單的標新立異、稀奇60——差異化競爭更依賴對客戶的定位客戶來源市場容量購買力目前及向往的生活方式產(chǎn)品客戶雙向選擇控制風險鎖定客戶產(chǎn)品旗幟——差異化競爭更依賴對客戶的定位客戶來源市場購買力目前及向往61產(chǎn)品要有調(diào)性喜歡BV的人就很鄙視LV的包包，自詡為低調(diào)的人！每個豪宅需要有自己的旗幟，要有自己的境界與客戶的品位相掛鉤。每一個系列要有穩(wěn)定且杰出的產(chǎn)品外在與內(nèi)涵，要形成框架，在這個框架內(nèi)形成突破并保持行業(yè)領(lǐng)先。如同蘋果的IPHONE，你會發(fā)現(xiàn)每款新產(chǎn)品會有一點驚喜，但絕對不會完全顛覆，豪宅也應該有這樣的產(chǎn)品調(diào)性?？刂骑L險鎖定客戶產(chǎn)品旗幟——差異化競爭要樹立自己的旗幟，產(chǎn)品要有獨特調(diào)性。產(chǎn)品要有調(diào)性控制風險鎖定客戶產(chǎn)品旗幟——差異化競爭要樹立自己62豪宅生存法則三：客戶謀略——引領(lǐng)而非滿足3豪宅生存法則三：客戶謀略363“做一萬份真實的客戶問卷也不可能做出令人驚喜的高端產(chǎn)品。”豪宅的購房觀念需要被引領(lǐng)單純地滿足客戶需求，永遠都將是落后于客戶需求無論對客戶的感官還是精神，豪宅都要通過產(chǎn)品傳達出客戶無法想象的境界開發(fā)商應該是奢侈生活的專家，這樣才能保證客戶有更高的忠誠度。“做一萬份真實的客戶問卷也不可能做出令人驚喜的高端產(chǎn)品?！焙?4引領(lǐng)客戶購房觀念，要先深度了解目標客戶客戶圖像由許多要素組成，以與產(chǎn)品打造關(guān)系最為密切的一環(huán)

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為例：投資對全球經(jīng)濟不太樂觀，防通脹，保值型投資；灰色收入者，進行流動現(xiàn)金固化，防止意外流失；對稀有地段或資源進行收藏，做長期投資；強調(diào)產(chǎn)品在投資性優(yōu)勢，如稀缺價值，增值可行性等。鞏固事業(yè)豪宅客戶多為事業(yè)成功人士，融入更高端的圈層或通過住房條件來傳達目前的地位，滿足自己的虛榮心，更可能有利于未來的工作發(fā)展。與奢侈品關(guān)聯(lián)，高端商務活動頻率高的營銷手法，如星河灣引領(lǐng)客戶購房觀念，要先深度了解目標客戶客戶圖像由許多要素組成65禮物贈予用豪宅作為禮物，送給自己的婚姻，送給自己的愛情改變生活狀態(tài)通過購買豪宅，希望換一種全新的生活狀態(tài)，并非改善條件那么簡單。這種客戶的住房觀念需要開發(fā)商引領(lǐng)。產(chǎn)品體系優(yōu)于或顛覆客戶目前的生活狀態(tài)。如反城市主義的第二居所生活，一指化的全智能生活，或強調(diào)私密性的全隱形生活等等。引領(lǐng)客戶購房觀念，要先深度了解目標客戶客戶圖像由許多要素組成，以與產(chǎn)品打造關(guān)系最為密切的一環(huán)

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為例：這種客戶相對偶得，做些感性的營銷手法即可禮物贈予用豪宅作為禮物，送給自己的婚姻，送給自己的愛情改變生66豪宅生存法則三：產(chǎn)品攻略——產(chǎn)品體系形成與包裝，軟硬兼顧，不斷超越4豪宅生存法則三：產(chǎn)品攻略467產(chǎn)品體系ProductSystem…地段體系…硬件體系…軟件體系產(chǎn)品體系ProductSystem…地段體系…硬件體系…軟68——地段是豪宅最核心的價值支撐，豪宅只有依附于城市中心或資源型區(qū)域才能存在。華府天地翠湖天地上海城市CBD區(qū)域上海檀宮比鄰接待多國政要的西郊賓館湯臣一品一線江景世茂佘山莊園佘山由地段條件聚集而成的豪宅區(qū)，才能延伸出豪宅需要的配套設施，如豪華會所，高檔精品店，高爾夫球場等；也因此形成了豪宅所必須的安全感、私密性、進深感以及尊貴感。產(chǎn)品體系/地段體系——地段是豪宅最核心的價值支撐，豪宅只有依附于城市中心或資源69產(chǎn)品體系/硬件體系舒適性與享受性安全性和私密性裝修裝飾豪華性適度超前和可持續(xù)性產(chǎn)品體系/硬件體系舒適性與享受性安全性和私密性裝修裝飾豪華性70產(chǎn)品體系/硬件體系/舒適性與享受性別墅豪宅公寓豪宅——別墅類豪宅，功能區(qū)域劃分和空間樣貌皆可多樣細致。門庭會客廳私家花園私家會所室外泳池下沉式庭院產(chǎn)品體系/硬件體系/舒適性與享受性別墅豪宅公寓豪宅——別71產(chǎn)品體系/硬件體系/舒適性與享受性公寓豪宅別墅豪宅——沒有足夠的自然環(huán)境可借用，因此對室內(nèi)外空間及景觀環(huán)境的營造更為看重?？罩谢▓@大尺度觀景儀式感玄關(guān)回字形創(chuàng)新空間設計空中游泳池私家入戶電梯產(chǎn)品體系/硬件體系/舒適性與享受性公寓豪宅別墅豪宅——沒72產(chǎn)品體系/硬件體系/舒適性與享受性——奢華功能配置，當面積超過一定標準時，檢驗頂級豪宅的一個重要指標就是它能在多大程度上滿足居住者的特殊需求主臥衛(wèi)浴空間干蒸、濕蒸區(qū)域按摩浴池區(qū)雙人衣帽間當我獨自一人時，我可以隨心所欲，我可以在家里泡溫泉、然后游泳，蒸桑拿，甚至SPA，沐浴時可以同時享受音樂與影院，盡情享受……私人SPA區(qū)小型溫泉池避險室產(chǎn)品體系/硬件體系/舒適性與享受性——奢華功能配置，當面73產(chǎn)品體系/硬件體系舒適性與享受性安全性和私密性裝修裝飾豪華性適度超前和可持續(xù)性產(chǎn)品體系/硬件體系舒適性與享受性安全性和私密性裝修裝飾豪華性74產(chǎn)品體系/硬件體系/裝修裝飾豪華性——裝修為頂級品牌，注重功能性；裝飾物定制設計，手工制作，名師設計，名人真跡，具有藝術(shù)珍藏價值。德國漢斯格雅HANSGROHE沐浴組挪威耐克森NEXANS地坪加熱系統(tǒng)德國唯寶VILLEROYBOCH的衛(wèi)浴德國當代DORNBRACHT施華洛世奇的水晶龍頭意大利德高TEUCO超音波按摩浴缸瓷用品產(chǎn)品體系/硬件體系/裝修裝飾豪華性——裝修為頂級品牌，注75產(chǎn)品體系/硬件體系/裝修裝飾豪華性——裝修為頂級品牌，注重功能性；裝飾物定制設計，手工制作，名師設計，名人真跡，具有藝術(shù)珍藏價值。手工制作門框水晶吊燈名畫裝飾、古董臺燈擺設手工雕刻天花板游泳池底Picasso畫作真跡天花板壁畫真跡產(chǎn)品體系/硬件體系/裝修裝飾豪華性——裝修為頂級品牌，注76產(chǎn)品體系/硬件體系舒適性與享受性安全性和私密性裝修裝飾豪華性適度超前和可持續(xù)性產(chǎn)品體系/硬件體系舒適性與享受性安全性和私密性裝修裝飾豪華性77產(chǎn)品體系/