消費者購買行為的類型課件

消費者購買行為的類型班級:授課教師:《市場營銷基礎(chǔ)》第四章第一節(jié)13會計2班安小倩消費者購買行為的類型班級:《市場營銷基礎(chǔ)》練習(xí)、小結(jié)、作業(yè)目錄講授新知復(fù)習(xí)舊知練習(xí)、小結(jié)、作業(yè)目錄講授新知復(fù)習(xí)舊知滿意：重復(fù)購買總體概況二、消費者購買行為的基本模式消費需求購買動機(jī)尋找信息選擇購買使用評定滿意：重復(fù)購買總體概況二、消費者購買行為的基本模式消費需求購練習(xí)、小結(jié)、作業(yè)目錄講授新知復(fù)習(xí)舊知練習(xí)、小結(jié)、作業(yè)目錄講授新知復(fù)習(xí)舊知購買者購買行為的類型購買者購買行為的類型總體概況一、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分購買者購買行為的類型1、全確定型行為特點：這類消費者在購買商品前，已有明確的購買目標(biāo)。營銷策略：想辦法滿足其購買欲望即可。總體概況一、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分購買者購買行為的類總體概況一、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分購買者購買行為的類型2、半確定型行為特點：這類消費者購買前已有大致的目標(biāo)，但對所要購買商品的具體要求還不是很明確，要多次選擇和比較之后才能做出購買決定。營銷策略：耐心細(xì)致地介紹商品，做好參謀，要善于引導(dǎo)消費者購買。總體概況一、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分購買者購買行為的類總體概況一、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分購買者購買行為的類型3、不確定型行為特點：這類消費者有明確的購買目標(biāo)，購買時以觀察為主，偶然遇到感興趣或合適的商品也會購買。營銷策略：給消費者充分自由的購買空間，在其考慮成熟時，適當(dāng)?shù)膸椭M者做購買決定。總體概況一、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分購買者購買行為的類總體概況1、習(xí)慣型行為特點:這類消費者根據(jù)以往的經(jīng)驗和使用習(xí)慣進(jìn)行購買。營銷策略：幫助其迅速找到尋找的商品，做好相應(yīng)的服務(wù)工作。二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型總體概況1、習(xí)慣型二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買總體概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型2、理智型行為特點：這類消費者購買的主動性和主觀性較強(qiáng)。營銷策略：營銷者應(yīng)尊重其選擇，適時地加以贊許和肯定，不要過多地參與意見，以免引起對方的反感?？傮w概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型總體概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型3、經(jīng)濟(jì)型（價格型）行為特點：這類消費者選購商品時，更多地會從經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)，特別重視商品的價格，對商品的價格非常敏感。營銷策略：強(qiáng)調(diào)商品的物美價廉、物有所值，幫助其挑選適合其心理價位的商品?？傮w概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型總體概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型4、沖動型行為特點：這類消費者在選購商品時容易狗客觀刺激物的影響，情緒易于沖動。營銷策略：利用商品的外觀質(zhì)量和廣告宣傳，幫助挑選既實用又好看的商品?？傮w概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型總體概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型5、情感型行為特點：這類消費者情感體驗深刻，想象力豐富，審美感覺靈敏，購買時容易受情感的影響。營銷策略：適當(dāng)?shù)臓I造購買的氛圍，以情促銷，滿足消費者的情感需求。總體概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型總體概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型6、疑慮型行為特點：這類消費者選購商品時小心、謹(jǐn)慎，疑心大，從不冒失倉促作出決定。營銷策略：應(yīng)耐心接待，并鼓勵其大膽購買，保證其購買到稱心如意的商品?？傮w概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型總體概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型7、不定型（隨意型）行為特點：這類消費者缺乏商品知識和購買經(jīng)驗，對商品沒有固定偏愛，一般是應(yīng)急而買、隨意而買、奉命而買。營銷策略：熱情地給予幫助，認(rèn)真細(xì)致地介紹商品，幫助其達(dá)成實現(xiàn)購買商品的意愿?？傮w概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型總體概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的類型1、沉實型行為特點：這類消費者購買活動中，沉默寡言，感情不外露，舉動不明顯，不愿與營業(yè)員談離開商品內(nèi)容的話題。營銷策略：應(yīng)端莊有禮，舉止適度，與消費者交流時要注意語言的選擇。總體概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的總體概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的類型2、溫順型行為特點：這類消費者往往遵從營業(yè)員的介紹和意見，并能作出較快的購買決定。營銷策略：應(yīng)以誠懇的態(tài)度來接待顧客，在揣摩顧客的實際需要后，介紹一種最適合顧客的商品，幫助顧客實現(xiàn)購買?？傮w概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的總體概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的類型3、健談型行為特點：這類消費者在選購時，話語較多，能很快與營業(yè)員接近或與其他顧客交換意見。營銷策略：應(yīng)先讓其暢所欲言，在摸清其購買意圖時，將話題引導(dǎo)到購買的商品上?？傮w概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的總體概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的類型4、反感型行為特點：這類消費者往往不能忍受別人的意見，對營業(yè)員的介紹異常警覺，持不信任態(tài)度，甚至露出譏諷的神態(tài)。營銷策略：態(tài)度誠懇，實事求是地介紹商品，讓顧客自己冷靜地分析商品，作出購買決定?？傮w概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的總體概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的類型5、傲慢型行為特點：這類消費者態(tài)度傲慢，語言、表情都神氣十足。對營銷者的服務(wù)要求極高，稍有不合意就爭吵。營銷策略：盡量滿足其合理的要求，避免與其爭吵，想辦法讓其在最短的時間內(nèi)作出購買決定?？傮w概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的練習(xí)、小結(jié)、作業(yè)目錄講授新知復(fù)習(xí)舊知練習(xí)、小結(jié)、作業(yè)目錄講授新知復(fù)習(xí)舊知購買者購買行為的類型練習(xí)請欣賞實景小品購買者購買行為的類型練習(xí)請欣賞實景小品購買者購買行為的類型1、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分，甲乙分別屬于（）類型：

A、全確定B、不確定C、半確定D、隨意

2、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分，甲乙分別屬于（）類型：

A、習(xí)慣型B、經(jīng)濟(jì)型C、沖動型D、疑慮型

3、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分，乙分別屬于（）類型：

A、沉實型B、溫順型C、健談型D、反感型練習(xí)購買者購買行為的類型1、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分，甲乙購買者購買行為的類型一、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分小結(jié)

全確定型

半確定型

不確定型

購買者購買行為的類型一、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分小購買者購買行為的類型二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分小結(jié)習(xí)慣型理智型經(jīng)濟(jì)型沖動型情感型疑慮型不定型購買者購買行為的類型二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分小購買者購買行為的類型三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分小結(jié)沉實型溫順型健談型反感型傲慢型購買者購買行為的類型三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分小購買者購買行為的類型《市場營銷基礎(chǔ)學(xué)習(xí)指導(dǎo)與練習(xí)》

習(xí)題集P37單項選擇1-22作業(yè)購買者購買行為的類型《市場營銷基礎(chǔ)學(xué)習(xí)指導(dǎo)與練習(xí)》

習(xí)題集建議總結(jié)ProposalsTHANKYOU！建議總結(jié)ProposalsTHANKYOU！消費者購買行為的類型班級:授課教師:《市場營銷基礎(chǔ)》第四章第一節(jié)13會計2班安小倩消費者購買行為的類型班級:《市場營銷基礎(chǔ)》練習(xí)、小結(jié)、作業(yè)目錄講授新知復(fù)習(xí)舊知練習(xí)、小結(jié)、作業(yè)目錄講授新知復(fù)習(xí)舊知滿意：重復(fù)購買總體概況二、消費者購買行為的基本模式消費需求購買動機(jī)尋找信息選擇購買使用評定滿意：重復(fù)購買總體概況二、消費者購買行為的基本模式消費需求購練習(xí)、小結(jié)、作業(yè)目錄講授新知復(fù)習(xí)舊知練習(xí)、小結(jié)、作業(yè)目錄講授新知復(fù)習(xí)舊知購買者購買行為的類型購買者購買行為的類型總體概況一、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分購買者購買行為的類型1、全確定型行為特點：這類消費者在購買商品前，已有明確的購買目標(biāo)。營銷策略：想辦法滿足其購買欲望即可。總體概況一、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分購買者購買行為的類總體概況一、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分購買者購買行為的類型2、半確定型行為特點：這類消費者購買前已有大致的目標(biāo)，但對所要購買商品的具體要求還不是很明確，要多次選擇和比較之后才能做出購買決定。營銷策略：耐心細(xì)致地介紹商品，做好參謀，要善于引導(dǎo)消費者購買。總體概況一、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分購買者購買行為的類總體概況一、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分購買者購買行為的類型3、不確定型行為特點：這類消費者有明確的購買目標(biāo)，購買時以觀察為主，偶然遇到感興趣或合適的商品也會購買。營銷策略：給消費者充分自由的購買空間，在其考慮成熟時，適當(dāng)?shù)膸椭M者做購買決定。總體概況一、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分購買者購買行為的類總體概況1、習(xí)慣型行為特點:這類消費者根據(jù)以往的經(jīng)驗和使用習(xí)慣進(jìn)行購買。營銷策略：幫助其迅速找到尋找的商品，做好相應(yīng)的服務(wù)工作。二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型總體概況1、習(xí)慣型二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買總體概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型2、理智型行為特點：這類消費者購買的主動性和主觀性較強(qiáng)。營銷策略：營銷者應(yīng)尊重其選擇，適時地加以贊許和肯定，不要過多地參與意見，以免引起對方的反感?？傮w概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型總體概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型3、經(jīng)濟(jì)型（價格型）行為特點：這類消費者選購商品時，更多地會從經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)，特別重視商品的價格，對商品的價格非常敏感。營銷策略：強(qiáng)調(diào)商品的物美價廉、物有所值，幫助其挑選適合其心理價位的商品?？傮w概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型總體概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型4、沖動型行為特點：這類消費者在選購商品時容易狗客觀刺激物的影響，情緒易于沖動。營銷策略：利用商品的外觀質(zhì)量和廣告宣傳，幫助挑選既實用又好看的商品?？傮w概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型總體概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型5、情感型行為特點：這類消費者情感體驗深刻，想象力豐富，審美感覺靈敏，購買時容易受情感的影響。營銷策略：適當(dāng)?shù)臓I造購買的氛圍，以情促銷，滿足消費者的情感需求。總體概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型總體概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型6、疑慮型行為特點：這類消費者選購商品時小心、謹(jǐn)慎，疑心大，從不冒失倉促作出決定。營銷策略：應(yīng)耐心接待，并鼓勵其大膽購買，保證其購買到稱心如意的商品?？傮w概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型總體概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型7、不定型（隨意型）行為特點：這類消費者缺乏商品知識和購買經(jīng)驗，對商品沒有固定偏愛，一般是應(yīng)急而買、隨意而買、奉命而買。營銷策略：熱情地給予幫助，認(rèn)真細(xì)致地介紹商品，幫助其達(dá)成實現(xiàn)購買商品的意愿?？傮w概況二、按購買者購買的態(tài)度和要求劃分購買者購買行為的類型總體概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的類型1、沉實型行為特點：這類消費者購買活動中，沉默寡言，感情不外露，舉動不明顯，不愿與營業(yè)員談離開商品內(nèi)容的話題。營銷策略：應(yīng)端莊有禮，舉止適度，與消費者交流時要注意語言的選擇。總體概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的總體概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的類型2、溫順型行為特點：這類消費者往往遵從營業(yè)員的介紹和意見，并能作出較快的購買決定。營銷策略：應(yīng)以誠懇的態(tài)度來接待顧客，在揣摩顧客的實際需要后，介紹一種最適合顧客的商品，幫助顧客實現(xiàn)購買?？傮w概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的總體概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的類型3、健談型行為特點：這類消費者在選購時，話語較多，能很快與營業(yè)員接近或與其他顧客交換意見。營銷策略：應(yīng)先讓其暢所欲言，在摸清其購買意圖時，將話題引導(dǎo)到購買的商品上?？傮w概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的總體概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的類型4、反感型行為特點：這類消費者往往不能忍受別人的意見，對營業(yè)員的介紹異常警覺，持不信任態(tài)度，甚至露出譏諷的神態(tài)。營銷策略：態(tài)度誠懇，實事求是地介紹商品，讓顧客自己冷靜地分析商品，作出購買決定?？傮w概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的總體概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的類型5、傲慢型行為特點：這類消費者態(tài)度傲慢，語言、表情都神氣十足。對營銷者的服務(wù)要求極高，稍有不合意就爭吵。營銷策略：盡量滿足其合理的要求，避免與其爭吵，想辦法讓其在最短的時間內(nèi)作出購買決定?？傮w概況三、按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分購買者購買行為的練習(xí)、小結(jié)、作業(yè)目錄講授新知復(fù)習(xí)舊知練習(xí)、小結(jié)、作業(yè)目錄講授新知復(fù)習(xí)舊知購買者購買行為的類型練習(xí)請欣賞實景小品購買者購買行為的類型練習(xí)請欣賞實景小品購買者購買行為的類型1、按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分，甲乙分別屬于（）類型