銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵課件

銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵2022/12/29銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵2022/12/29銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵1銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)范圍銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)范圍銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵2正確的掌握市場(chǎng)合理地設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)決定銷(xiāo)售策略建立銷(xiāo)售計(jì)劃確定戰(zhàn)術(shù)，采取行動(dòng)善用銷(xiāo)售人員的能力激勵(lì)銷(xiāo)售人員的斗志管理銷(xiāo)售活動(dòng)利益計(jì)劃與資金管理銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵正確的掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵3關(guān)于掌握市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)銷(xiāo)售效率分析傾向變動(dòng)分析需求周期變動(dòng)分析相關(guān)關(guān)系分析市場(chǎng)占有率調(diào)查采購(gòu)動(dòng)機(jī)調(diào)查敗因分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析信息渠道銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于掌握市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵4關(guān)于銷(xiāo)售目標(biāo)利益計(jì)劃產(chǎn)品組合市場(chǎng)占有率目標(biāo)基本銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售組合（項(xiàng)目）循環(huán)周期變動(dòng)對(duì)策各期銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售比例銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷(xiāo)售目標(biāo)利益計(jì)劃銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵5關(guān)于銷(xiāo)售策略產(chǎn)品戰(zhàn)略銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略物流（業(yè)務(wù)流程）市場(chǎng)細(xì)分策略人員促銷(xiāo)策略機(jī)構(gòu)促銷(xiāo)策略廣告策略區(qū)域市場(chǎng)策略代理商經(jīng)銷(xiāo)商策略銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷(xiāo)售策略產(chǎn)品戰(zhàn)略銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵6關(guān)于銷(xiāo)售計(jì)劃部門(mén)銷(xiāo)售方針部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)部門(mén)銷(xiāo)售比例銷(xiāo)售員的采用配置走訪計(jì)劃銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)展示、Demo、演示銷(xiāo)售基點(diǎn)銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷(xiāo)售計(jì)劃部門(mén)銷(xiāo)售方針?shù)N售經(jīng)理成功之關(guān)鍵7關(guān)于戰(zhàn)術(shù)與行動(dòng)戰(zhàn)術(shù)的獨(dú)創(chuàng)性敗因活用法產(chǎn)品（服務(wù)）分析潛在客戶整理法誘客戰(zhàn)術(shù)個(gè)案處理推銷(xiāo)活動(dòng)直郵信、電子郵件售前及售后服務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于戰(zhàn)術(shù)與行動(dòng)戰(zhàn)術(shù)的獨(dú)創(chuàng)性銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵8關(guān)于銷(xiāo)售人員能力的善用產(chǎn)品知識(shí)采購(gòu)決策心理研究商談的促進(jìn)方法結(jié)束談話法試行成交應(yīng)付反對(duì)的說(shuō)法商談締結(jié)訴怨處理法顧客分類(lèi)角色扮演分類(lèi)法銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷(xiāo)售人員能力的善用產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵9關(guān)于銷(xiāo)售人員的激勵(lì)適當(dāng)檢查適當(dāng)配置時(shí)間的管理能力評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)薪金給予上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)技術(shù)支持協(xié)助銷(xiāo)售推銷(xiāo)培訓(xùn)銷(xiāo)售競(jìng)賽銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷(xiāo)售人員的激勵(lì)適當(dāng)檢查銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵10關(guān)于銷(xiāo)售活動(dòng)銷(xiāo)售組織的適當(dāng)規(guī)模職務(wù)分配內(nèi)部溝通簡(jiǎn)介人員管理銷(xiāo)售事務(wù)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)差異分析傳票設(shè)計(jì)職務(wù)分析工作量化、測(cè)定銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷(xiāo)售活動(dòng)銷(xiāo)售組織的適當(dāng)規(guī)模銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵11利益計(jì)劃與資金管理目標(biāo)利益的設(shè)定成本降低目標(biāo)利益管理資金調(diào)度表經(jīng)營(yíng)分析預(yù)算控制差異分析信用調(diào)查賒賬管理回收活動(dòng)管理銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵利益計(jì)劃與資金管理目標(biāo)利益的設(shè)定銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵12銷(xiāo)售經(jīng)理成功的要素銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷(xiāo)售經(jīng)理成功的要素銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵13能對(duì)銷(xiāo)售成果提出保證能根據(jù)事實(shí)下判斷有良好的人際關(guān)系能簡(jiǎn)化各種疑難復(fù)雜的問(wèn)題專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售經(jīng)理必須要堅(jiān)持學(xué)習(xí)所有的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵能對(duì)銷(xiāo)售成果提出保證銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵14自己站在風(fēng)雨中，不會(huì)忘記給銷(xiāo)售員一把傘每天十分鐘反省自己有沒(méi)有需要改進(jìn)的地方在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，要看有多人在支持你系統(tǒng)化銷(xiāo)售，對(duì)顧客需求考慮周全分析成功因素，毫無(wú)保留的傳遞給下屬寫(xiě)下一年的工作目標(biāo)，全力以赴銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵自己站在風(fēng)雨中，不會(huì)忘記給銷(xiāo)售員一把傘銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵15銷(xiāo)售經(jīng)理的理論武裝把握經(jīng)濟(jì)動(dòng)向預(yù)測(cè)景氣變化領(lǐng)導(dǎo)力銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)字管理銷(xiāo)售隊(duì)伍組織預(yù)測(cè)需要、透視業(yè)者動(dòng)向營(yíng)銷(xiāo)功能發(fā)揮開(kāi)發(fā)管理客戶的能力銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷(xiāo)售經(jīng)理的理論武裝把握經(jīng)濟(jì)動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)力銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍組織預(yù)測(cè)16用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論武裝自己銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論武裝自己銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵17何謂“營(yíng)銷(xiāo)”？金錢(qián)Money購(gòu)買(mǎi)權(quán)Authority需求NeedMAN法則： 具有這三種條件，才會(huì)有“市場(chǎng)”（Market） 有了“市場(chǎng)”才會(huì)有“營(yíng)銷(xiāo)”（Marketing）銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵何謂“營(yíng)銷(xiāo)”？金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)權(quán)需求MAN法則： 具有這三種條件，才18商品推銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理銷(xiāo)售概念的發(fā)展：銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵商品推銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系銷(xiāo)售概念的發(fā)展：銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵19營(yíng)銷(xiāo)的六大原則創(chuàng)造需求非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)渠道建設(shè)JohnHoward的企業(yè)主體性法則銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)性以科學(xué)的眼光看待市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)的六大原則創(chuàng)造需求銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵20JohnHoward的企業(yè)主體性法則1渠道結(jié)構(gòu)5非營(yíng)銷(xiāo)成本2法令法規(guī)3競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)4需求模式產(chǎn)品廣告人員銷(xiāo)售價(jià)格策略流通渠道環(huán)境條件一段時(shí)間內(nèi)不能改變的因素可以改變的因素沒(méi)看懂？那就看下頁(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵JohnHoward的企業(yè)主體性法則1渠道結(jié)構(gòu)5非營(yíng)銷(xiāo)21營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家JohnHoward研究發(fā)現(xiàn)：當(dāng)銷(xiāo)售出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理不要花時(shí)間去改變哪些不能改變的因素，應(yīng)該盡量在能改變的因素商想辦法。回到上頁(yè)，再看看什么可以改變，什么無(wú)法改變。銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家JohnHoward研究發(fā)現(xiàn)：回到上頁(yè)，再看看什么22做幾個(gè)自測(cè)題，了解一下你的問(wèn)題所在銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵做幾個(gè)自測(cè)題，了解一下你的問(wèn)題所在銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵23你的部門(mén)有下面的問(wèn)題嗎？沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售指標(biāo)，隨意分配銷(xiāo)售比率？1是1否對(duì)于銷(xiāo)售目標(biāo)，沒(méi)有賦予銷(xiāo)售員充分的推銷(xiāo)動(dòng)力？1是1否沒(méi)有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，賣(mài)得越多越賠錢(qián)？1是1否每個(gè)月/季度的營(yíng)業(yè)額是否過(guò)分不規(guī)律？1是1否銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵你的部門(mén)有下面的問(wèn)題嗎？沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售指標(biāo)，隨意分配銷(xiāo)售比率24提示：如果你的回答“是”占了多數(shù)，說(shuō)明銷(xiāo)售目標(biāo)出問(wèn)題了。銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵提示：如果你的回答“是”占了銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵25你的部門(mén)有下面的問(wèn)題嗎？銷(xiāo)售額增量很小，仿佛營(yíng)養(yǎng)不良？1是1否攻關(guān)費(fèi)用花了不少，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提升？1是1否銷(xiāo)售套路陳舊，構(gòu)思好像枯竭？1是1否促進(jìn)流通渠道、業(yè)務(wù)流程，卻不知道哪個(gè)是成本最低？1是1否廣告費(fèi)花了不少，卻看不出效果？1是1否銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵你的部門(mén)有下面的問(wèn)題嗎？銷(xiāo)售額增量很小，仿佛營(yíng)養(yǎng)不良？1是26提示：如果你的回答“是”占了多數(shù)，說(shuō)明銷(xiāo)售策略出問(wèn)題了。銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵提示：如果你的回答“是”占了銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵27你的部下有下面的問(wèn)題嗎？不了解產(chǎn)品特性，不知道該向誰(shuí)進(jìn)行銷(xiāo)售1是1否在用戶的反對(duì)面前啞口無(wú)言？1是1否銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中能力低的占了多數(shù)？1是1否很少研究過(guò)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理？1是1否忙于應(yīng)付客戶的投訴與不滿？1是1否因?yàn)椴粫?huì)談判而自卑？1是1否銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵你的部下有下面的問(wèn)題嗎？不了解產(chǎn)品特性，不知道該向誰(shuí)進(jìn)行銷(xiāo)售28提示：如果你的回答“是”占了多數(shù)，說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍在搭班子、帶隊(duì)伍上出問(wèn)題了。銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵提示：如果你的回答“是”占了銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵29你的部門(mén)有下面的問(wèn)題嗎？銷(xiāo)售部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)出現(xiàn)不協(xié)調(diào)、會(huì)議頻繁？1是1否銷(xiāo)售不做日?qǐng)?bào)、周報(bào)，一出門(mén)就把事情搞砸了？1是1否上司希望教育下屬、下屬希望改變上司？1是1否銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)渡復(fù)雜，以至計(jì)算統(tǒng)計(jì)與信息流動(dòng)停滯？1是1否組織內(nèi)部有派系斗爭(zhēng)，互不信任？1是1否銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵你的部門(mén)有下面的問(wèn)題嗎？銷(xiāo)售部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)出現(xiàn)不協(xié)調(diào)、會(huì)議頻30提示：如果你的回答“是”占了多數(shù)，說(shuō)明銷(xiāo)售活動(dòng)管理上出問(wèn)題了。銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵提示：如果你的回答“是”占了銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵31孫子兵法曰： 明君閑將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者不可去于鬼神，不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵之情者也。我怎么沒(méi)看懂？嘿嘿，看來(lái)離開(kāi)學(xué)校的時(shí)間太久了。我的語(yǔ)文老師的電話是……？銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵孫子兵法曰：我怎么沒(méi)看懂？嘿嘿，看來(lái)離開(kāi)學(xué)校的時(shí)間太久了。我32或者給我打電話，告訴我你的需要謝謝！銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵或者給我打電話，告訴我你的需要銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵33演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew2022/12/29銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew34銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵2022/12/29銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵2022/12/29銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵35銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)范圍銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)范圍銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵36正確的掌握市場(chǎng)合理地設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)決定銷(xiāo)售策略建立銷(xiāo)售計(jì)劃確定戰(zhàn)術(shù)，采取行動(dòng)善用銷(xiāo)售人員的能力激勵(lì)銷(xiāo)售人員的斗志管理銷(xiāo)售活動(dòng)利益計(jì)劃與資金管理銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵正確的掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵37關(guān)于掌握市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)銷(xiāo)售效率分析傾向變動(dòng)分析需求周期變動(dòng)分析相關(guān)關(guān)系分析市場(chǎng)占有率調(diào)查采購(gòu)動(dòng)機(jī)調(diào)查敗因分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析信息渠道銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于掌握市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵38關(guān)于銷(xiāo)售目標(biāo)利益計(jì)劃產(chǎn)品組合市場(chǎng)占有率目標(biāo)基本銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售組合（項(xiàng)目）循環(huán)周期變動(dòng)對(duì)策各期銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售比例銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷(xiāo)售目標(biāo)利益計(jì)劃銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵39關(guān)于銷(xiāo)售策略產(chǎn)品戰(zhàn)略銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略物流（業(yè)務(wù)流程）市場(chǎng)細(xì)分策略人員促銷(xiāo)策略機(jī)構(gòu)促銷(xiāo)策略廣告策略區(qū)域市場(chǎng)策略代理商經(jīng)銷(xiāo)商策略銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷(xiāo)售策略產(chǎn)品戰(zhàn)略銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵40關(guān)于銷(xiāo)售計(jì)劃部門(mén)銷(xiāo)售方針部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)部門(mén)銷(xiāo)售比例銷(xiāo)售員的采用配置走訪計(jì)劃銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)展示、Demo、演示銷(xiāo)售基點(diǎn)銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷(xiāo)售計(jì)劃部門(mén)銷(xiāo)售方針?shù)N售經(jīng)理成功之關(guān)鍵41關(guān)于戰(zhàn)術(shù)與行動(dòng)戰(zhàn)術(shù)的獨(dú)創(chuàng)性敗因活用法產(chǎn)品（服務(wù)）分析潛在客戶整理法誘客戰(zhàn)術(shù)個(gè)案處理推銷(xiāo)活動(dòng)直郵信、電子郵件售前及售后服務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于戰(zhàn)術(shù)與行動(dòng)戰(zhàn)術(shù)的獨(dú)創(chuàng)性銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵42關(guān)于銷(xiāo)售人員能力的善用產(chǎn)品知識(shí)采購(gòu)決策心理研究商談的促進(jìn)方法結(jié)束談話法試行成交應(yīng)付反對(duì)的說(shuō)法商談締結(jié)訴怨處理法顧客分類(lèi)角色扮演分類(lèi)法銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷(xiāo)售人員能力的善用產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵43關(guān)于銷(xiāo)售人員的激勵(lì)適當(dāng)檢查適當(dāng)配置時(shí)間的管理能力評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)薪金給予上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)技術(shù)支持協(xié)助銷(xiāo)售推銷(xiāo)培訓(xùn)銷(xiāo)售競(jìng)賽銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷(xiāo)售人員的激勵(lì)適當(dāng)檢查銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵44關(guān)于銷(xiāo)售活動(dòng)銷(xiāo)售組織的適當(dāng)規(guī)模職務(wù)分配內(nèi)部溝通簡(jiǎn)介人員管理銷(xiāo)售事務(wù)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)差異分析傳票設(shè)計(jì)職務(wù)分析工作量化、測(cè)定銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵關(guān)于銷(xiāo)售活動(dòng)銷(xiāo)售組織的適當(dāng)規(guī)模銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵45利益計(jì)劃與資金管理目標(biāo)利益的設(shè)定成本降低目標(biāo)利益管理資金調(diào)度表經(jīng)營(yíng)分析預(yù)算控制差異分析信用調(diào)查賒賬管理回收活動(dòng)管理銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵利益計(jì)劃與資金管理目標(biāo)利益的設(shè)定銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵46銷(xiāo)售經(jīng)理成功的要素銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷(xiāo)售經(jīng)理成功的要素銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵47能對(duì)銷(xiāo)售成果提出保證能根據(jù)事實(shí)下判斷有良好的人際關(guān)系能簡(jiǎn)化各種疑難復(fù)雜的問(wèn)題專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售經(jīng)理必須要堅(jiān)持學(xué)習(xí)所有的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵能對(duì)銷(xiāo)售成果提出保證銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵48自己站在風(fēng)雨中，不會(huì)忘記給銷(xiāo)售員一把傘每天十分鐘反省自己有沒(méi)有需要改進(jìn)的地方在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，要看有多人在支持你系統(tǒng)化銷(xiāo)售，對(duì)顧客需求考慮周全分析成功因素，毫無(wú)保留的傳遞給下屬寫(xiě)下一年的工作目標(biāo)，全力以赴銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵自己站在風(fēng)雨中，不會(huì)忘記給銷(xiāo)售員一把傘銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵49銷(xiāo)售經(jīng)理的理論武裝把握經(jīng)濟(jì)動(dòng)向預(yù)測(cè)景氣變化領(lǐng)導(dǎo)力銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)字管理銷(xiāo)售隊(duì)伍組織預(yù)測(cè)需要、透視業(yè)者動(dòng)向營(yíng)銷(xiāo)功能發(fā)揮開(kāi)發(fā)管理客戶的能力銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵銷(xiāo)售經(jīng)理的理論武裝把握經(jīng)濟(jì)動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)力銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍組織預(yù)測(cè)50用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論武裝自己銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論武裝自己銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵51何謂“營(yíng)銷(xiāo)”？金錢(qián)Money購(gòu)買(mǎi)權(quán)Authority需求NeedMAN法則： 具有這三種條件，才會(huì)有“市場(chǎng)”（Market） 有了“市場(chǎng)”才會(huì)有“營(yíng)銷(xiāo)”（Marketing）銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵何謂“營(yíng)銷(xiāo)”？金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)權(quán)需求MAN法則： 具有這三種條件，才52商品推銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理銷(xiāo)售概念的發(fā)展：銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵商品推銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系銷(xiāo)售概念的發(fā)展：銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵53營(yíng)銷(xiāo)的六大原則創(chuàng)造需求非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)渠道建設(shè)JohnHoward的企業(yè)主體性法則銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)性以科學(xué)的眼光看待市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)的六大原則創(chuàng)造需求銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵54JohnHoward的企業(yè)主體性法則1渠道結(jié)構(gòu)5非營(yíng)銷(xiāo)成本2法令法規(guī)3競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)4需求模式產(chǎn)品廣告人員銷(xiāo)售價(jià)格策略流通渠道環(huán)境條件一段時(shí)間內(nèi)不能改變的因素可以改變的因素沒(méi)看懂？那就看下頁(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵JohnHoward的企業(yè)主體性法則1渠道結(jié)構(gòu)5非營(yíng)銷(xiāo)55營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家JohnHoward研究發(fā)現(xiàn)：當(dāng)銷(xiāo)售出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理不要花時(shí)間去改變哪些不能改變的因素，應(yīng)該盡量在能改變的因素商想辦法?；氐缴享?yè)，再看看什么可以改變，什么無(wú)法改變。銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家JohnHoward研究發(fā)現(xiàn)：回到上頁(yè)，再看看什么56做幾個(gè)自測(cè)題，了解一下你的問(wèn)題所在銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵做幾個(gè)自測(cè)題，了解一下你的問(wèn)題所在銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵57你的部門(mén)有下面的問(wèn)題嗎？沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售指標(biāo)，隨意分配銷(xiāo)售比率？1是1否對(duì)于銷(xiāo)售目標(biāo)，沒(méi)有賦予銷(xiāo)售員充分的推銷(xiāo)動(dòng)力？1是1否沒(méi)有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，賣(mài)得越多越賠錢(qián)？1是1否每個(gè)月/季度的營(yíng)業(yè)額是否過(guò)分不規(guī)律？1是1否銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵你的部門(mén)有下面的問(wèn)題嗎？沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售指標(biāo)，隨意分配銷(xiāo)售比率58提示：如果你的回答“是”占了多數(shù)，說(shuō)明銷(xiāo)售目標(biāo)出問(wèn)題了。銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵提示：如果你的回答“是”占了銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵59你的部門(mén)有下面的問(wèn)題嗎？銷(xiāo)售額增量很小，仿佛營(yíng)養(yǎng)不良？1是1否攻關(guān)費(fèi)用花了不少，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提升？1是1否銷(xiāo)售套路陳舊，構(gòu)思好像枯竭？1是1否促進(jìn)流通渠道、業(yè)務(wù)流程，卻不知道哪個(gè)是成本最低？1是1否廣告費(fèi)花了不少，卻看不出效果？1是1否銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵你的部門(mén)有下面的問(wèn)題嗎？銷(xiāo)售額增量很小，仿佛營(yíng)養(yǎng)不良？1是60提示：如果你的回答“是”占了多數(shù)，說(shuō)明銷(xiāo)售策略出問(wèn)題了。銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵提示：如果你的回答“是”占了銷(xiāo)售經(jīng)理成功之關(guān)鍵61你的部下有下面的問(wèn)題嗎？不了解產(chǎn)品特性，不知道該向誰(shuí)進(jìn)行銷(xiāo)售1是1否在用戶的反對(duì)面前啞口無(wú)言？1是1否銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中能力低的占了多數(shù)？1是1否很少研究過(guò)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理？1是1否忙于應(yīng)付客戶的投訴與