金牌店長全攻略課件

金牌店長學(xué)習(xí)全攻略

金牌店長學(xué)習(xí)全攻略店長的角色認(rèn)知店長的角色認(rèn)知店長的六大角色執(zhí)行者教導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者管理者經(jīng)營者代表者店長店長的六大角色執(zhí)行者教導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者管理者經(jīng)營者代表者店長導(dǎo)購與店長的差異導(dǎo)購與店長的差異店長的心態(tài)堅(jiān)持目標(biāo)渴望成功面對挑戰(zhàn)能做重復(fù)枯燥的事對店員耐心教導(dǎo)保持笑容笑容是復(fù)制出來的微笑是溝通的開始允許店員犯錯內(nèi)心關(guān)懷店員積極耐心開朗包容店長的心態(tài)堅(jiān)持目標(biāo)能做重復(fù)枯燥的事保持笑容允許店員犯錯積極耐店長的七個重要職責(zé)店鋪業(yè)績管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理店鋪商品店員零售經(jīng)營鐵三角店長的七個重要職責(zé)店鋪業(yè)績管理店鋪商品店員零售經(jīng)營鐵三角店長的七大管理技能例會的技術(shù)設(shè)定目標(biāo)的技術(shù)工作追蹤的技術(shù)溝通的技術(shù)反饋的技術(shù)激勵的技術(shù)信息情報(bào)管理店長的七大管理技能例會的技術(shù)核心技能主動溝通力店員指導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理力店長應(yīng)具備的核心技能核心主動溝通力店員指導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理力店長應(yīng)具備的核心目標(biāo)管理力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)設(shè)定符合公司利益的目標(biāo)(反應(yīng)公司的管理）將目標(biāo)量化分解針對目標(biāo)事前規(guī)劃與追蹤執(zhí)行目標(biāo)模糊、不明確缺乏衡量目標(biāo)之方法照章行事，未能主動評估可能的障礙目標(biāo)管理力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)設(shè)定符合公司利益的目標(biāo)(反應(yīng)公司的主動溝通力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)預(yù)見問題主動溝通兼顧對方感受及問題核心來溝通善用溝通化解沖突被動或拒絕溝通流于表面溝通，未觸及問題核心主動溝通力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)預(yù)見問題主動溝通被動或拒絕溝通溝通技巧溝通技巧達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)溝通的重要性達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)溝通的重要性溝通中常見的問題？溝通中常見的問題？做個積極的溝通者：---開放的心態(tài)---換位思考---以終為始---積極、主動做個積極的溝通者：---開放的心態(tài)非言語言語準(zhǔn)確表達(dá)非言語言語準(zhǔn)確表達(dá)面部表情非言語言語肢體語言語音/語調(diào)表達(dá)方式面部表情非言語言語肢體語言語音/語調(diào)表達(dá)方式用心Icanhearyou聽到Iamlisteningtoyou聆聽=積極聆聽用心IcanhearyouIamlistening聆聽最常見的弱點(diǎn)是只擺出傾聽他人談話的樣子，內(nèi)心迫不及待地等待機(jī)會，想要講他自己的話。聆聽最常見的弱點(diǎn)聆聽最常見的弱點(diǎn)是只擺出傾聽他人談話積極聆聽技巧目的方法舉例探索獲取更多信息運(yùn)用開放式問題“你會怎么做？”“你認(rèn)為為什么會發(fā)生？”引導(dǎo)是彼此的互動不偏離用一句話引導(dǎo)“讓我們回到剛才的討論…”“正如你所說…”摘要在回應(yīng)說話者之前，確認(rèn)你了解程度重復(fù)或撮要?dú)w納對方所說“你的意思是…”“我確認(rèn)一下…”談世界杯積極聆聽技巧目的方法舉例探索獲取更多信息運(yùn)用開放式問題“你會封閉式問題Closed-endedQuestion開放式問題Open-endedQuestion適當(dāng)發(fā)問封閉式問題開放式問題適當(dāng)發(fā)問團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)管理公平公正，能以身作則努力積極進(jìn)取，激勵團(tuán)隊(duì)成員鼓勵店員參與，分工合作完成任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者不能以身作則，管理不公正不能激勵店員，士氣低落。放任店員，致形成各自為政。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)管理公平公正，能以身作則領(lǐng)導(dǎo)者不能店員指導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)重視店員成長，用心指導(dǎo)他們與店員分享信息與知識，鼓勵其思考及行動善于授權(quán)讓店員歷練能力擔(dān)心店員能力太強(qiáng)，阻擋其學(xué)習(xí)機(jī)會控制信息流通，采取愚民政策對店員沒信心也沒有培養(yǎng)，很少授權(quán)給他店員指導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)重視店員成長，用心指導(dǎo)他們擔(dān)心店員塑造“職業(yè)化”形象塑造“職業(yè)化”形象職業(yè)化的角色扮演飽滿的工作熱情；善于與同事合作；獨(dú)立的工作能力；熱愛本職工作；達(dá)成業(yè)績目標(biāo)；虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)。積極的工作態(tài)度；良好的人際關(guān)系；熱誠可靠；具有創(chuàng)造性思維；不斷提高業(yè)務(wù)技能；充分了解管理知識；知道顧客的真正需求；虛心接受批評；服從管理；忠實(shí)于企業(yè)。公司角度職業(yè)化的角色扮演飽滿的工作熱情；積極的工作態(tài)度；公司自信何為自信合理的目標(biāo)正確的方法快速的行動力積極的心理示意積極主動操之在我一切皆有可能同理心建立同理心的意識做到同理心的溝通情緒管理情緒的力量三分鐘有效控制情緒寬容做人自信何為自信積極主動操之在我同理心建立同理心的意識情緒敬業(yè)全力以赴高度責(zé)任感為別人＝為自己專業(yè)專業(yè)態(tài)度專業(yè)知識專業(yè)技能不可替代找到核心價(jià)值增強(qiáng)核心競爭力不斷學(xué)習(xí)要事第一做正確的事，把事情做對80/20原則做事敬業(yè)全力以赴專業(yè)專業(yè)態(tài)度不可替代找到核心價(jià)值要事第一做主動性層次等待告之問做什么建議行動采取行動并立即匯報(bào)立即采取行動并定期匯報(bào)主動性層次等待告之店鋪中哪些行為反映不好心態(tài)不主動行為找借口貼標(biāo)簽差異對待顧客不買態(tài)度就變店鋪中哪些行為反映不好心態(tài)不主動行為提升業(yè)績的——

教練技術(shù)提升業(yè)績的——

教授員工的目的：

更正確、迅速地處理目前所擔(dān)任的工作有能力處理以前無法勝任的工作進(jìn)一步端正對工作的態(tài)度教授員工的目的：更正確、迅速地處理目前所擔(dān)任的工作教授

透過教導(dǎo)及提供練習(xí)機(jī)會，讓同事掌握工作的技巧。教授和輔導(dǎo)的概念輔導(dǎo)

藉面對面會談去促成員工把個人問題解決。教授教授和輔導(dǎo)的概念輔導(dǎo)教授的原則學(xué)習(xí)者引導(dǎo)者興趣原則自我創(chuàng)造自我啟發(fā)能力開發(fā)OJTOFFJT身體力行原則因材施教原則心態(tài)原則統(tǒng)合原則愛護(hù)原則教授的原則學(xué)習(xí)者引導(dǎo)者興趣原則自我創(chuàng)造自我啟發(fā)能力開發(fā)OJT如何發(fā)揮督導(dǎo)在員工培養(yǎng)及激勵中的作用？教導(dǎo)回應(yīng)鼓勵和贊賞教育和幫助+如何發(fā)揮督導(dǎo)在員工培養(yǎng)及激勵中的作用？教導(dǎo)回應(yīng)鼓勵教育+分段教導(dǎo)安排實(shí)習(xí)整體步驟教導(dǎo)三步曲分段教導(dǎo)安排實(shí)習(xí)整體步驟教導(dǎo)三步曲教導(dǎo)前的準(zhǔn)備一、備課做好計(jì)劃列出要點(diǎn)安排程序準(zhǔn)備物料二、了解學(xué)員學(xué)員背景對內(nèi)容的了解對專用名詞及術(shù)語的了解教導(dǎo)前的準(zhǔn)備一、備課二、了解學(xué)員你看我做你我同做你做我看教導(dǎo)方法加強(qiáng)概念建立信心獨(dú)立完成你看我做你我同做你做我看教導(dǎo)方法加強(qiáng)概念建立信心獨(dú)立完成如何令學(xué)員不斷學(xué)習(xí)誘導(dǎo)鼓勵祝賀如何令學(xué)員不斷學(xué)習(xí)誘導(dǎo)鼓勵祝賀教導(dǎo)小提示教導(dǎo)小提示如何做鼓勵式回應(yīng)？工作做得好的地方

(What)值得鼓勵和贊賞的原因(Why)如何工作做得好的地方值得鼓勵和贊賞教育式回應(yīng)教育式回應(yīng)如何做教育式回應(yīng)？正面、積極聚焦將來適時，適地表達(dá)關(guān)懷的語氣和內(nèi)容如何做正面、積極聚焦將來適時，適地表達(dá)關(guān)懷的語氣和內(nèi)容必須:講事實(shí)注意觀察抱客觀的態(tài)度避免:憑推斷聽傳聞主觀判斷

給回應(yīng)時需:必須:避免:給回應(yīng)時需:現(xiàn)場管理，推動生意現(xiàn)場管理，推動生意現(xiàn)場管理意義我們要什么形象陳列服務(wù)士氣能力銷售業(yè)績現(xiàn)場管理意義我們要什么落實(shí)目標(biāo)的重要性與好處課程講義第2頁落實(shí)目標(biāo)的重要性與好處課程講義第2頁店鋪有目標(biāo)對店長-管理明確、共同理念對員工-指示清晰對生意-容易量度-容易跟進(jìn)對店鋪-形象一致店鋪有目標(biāo)對店長-管理明確、共同理念現(xiàn)場管理怎么做目標(biāo)分解目標(biāo)落實(shí)目標(biāo)執(zhí)行目標(biāo)跟進(jìn)追目標(biāo)的方法現(xiàn)場管理怎么做目標(biāo)分解店鋪目標(biāo)必須包括的三大元素:店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績指標(biāo),因?yàn)樗鼉H僅是個數(shù)字而已.店鋪目標(biāo)三大元素:生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)店鋪目標(biāo)必須包括的三大元素:店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績指標(biāo),因?yàn)樯饽繕?biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)++=店鋪全面提升生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)++=店鋪全面提升生意目標(biāo)每天/每周/每月銷售總額時段生意額分類目標(biāo)生意目標(biāo)每天/每周/每月銷售總額生意目標(biāo)的三把金鑰匙與往績比較/同比單價(jià)比較/平均單價(jià)件數(shù)比較/連帶率生意目標(biāo)的三把金鑰匙與往績比較/同比服務(wù)印象時刻儀容專業(yè)貨品介紹提供試穿附加推銷留意顧客

需要安排付款打招呼完成售貨過程服務(wù)印象時刻儀容專業(yè)貨品介紹提供試穿附加推銷留意顧客

需要安運(yùn)作目標(biāo)店面整潔促銷及推廣活動櫥窗陳列倉庫管理行政管理運(yùn)作目標(biāo)店面整潔課程講義第16頁1.目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則:參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅2.考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)練習(xí)去年同期月度銷售額:萬今年增長比例:%增長幅度:萬本月促銷促進(jìn)生意增長比例:%增長幅度:萬本月業(yè)績指標(biāo):萬課程講義第16頁1.目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則:練習(xí)去年同期目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)步驟:準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等準(zhǔn)備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營業(yè)額、去年同月每日營業(yè)額等等(例如去年同期20萬,今年增長10%,則目標(biāo)為22萬);如果有該月份大型推廣活動時間表，可一并考慮在內(nèi)(如有,促銷一般促進(jìn)生意10%,則目標(biāo)為24.2萬)

。從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)步驟:分解目標(biāo)步驟:6.將該月的銷售目標(biāo)均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結(jié)果寫在’每日銷售目標(biāo)圖’上。7.參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。8.至此，該月份的「每日銷售目標(biāo)圖」大致上完成。9.核對「每日銷售目標(biāo)圖」上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。分解目標(biāo)步驟:2、目標(biāo)落實(shí)技巧–晨會技巧/SMARTIE技巧1.具體性Specific2.量度性

Measurable3.達(dá)致性

Attainable4.相關(guān)性

Relevant5.跟進(jìn)性

Trackable6.參與性Interactive7.投入性Enthusiastic2、目標(biāo)落實(shí)技巧–晨會技巧/SMARTIE技巧1.具體性晨會技術(shù)晨會技術(shù)晨會的好處方向清晰收取新資訊鞏固服務(wù)技巧加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作鼓舞士氣晨會的好處方向清晰晨會的內(nèi)容生意回顧目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)品知識銷售技巧推廣區(qū)位劃分及人手安排晨會的內(nèi)容生意回顧技巧一：重點(diǎn)明確技巧一：重點(diǎn)明確晨會---重點(diǎn)明確80/20原則---管理學(xué)界著名原則晨會---重點(diǎn)明確80/20原則技巧二---事前準(zhǔn)備技巧二---事前準(zhǔn)備晨會前的準(zhǔn)備服務(wù)分享的內(nèi)容數(shù)據(jù)分析的結(jié)果要傳遞的咨詢具體的安排和部署與相關(guān)人員溝通物料晨會前的準(zhǔn)備服務(wù)分享的內(nèi)容技巧三---明確目標(biāo)、鼓舞士氣技巧三---明確目標(biāo)、鼓舞士氣鼓舞士氣貨品………特別活動上完培訓(xùn)推廣令士氣振奮的方法鼓舞士氣貨品………特別活動上完培訓(xùn)推廣令士氣振四、互動氣氛解說疑問回應(yīng)復(fù)述適當(dāng)發(fā)問鼓勵參與互動四、互動氣氛解說疑問回應(yīng)復(fù)述適當(dāng)發(fā)問鼓勵參與互動時段跟進(jìn)會目的：追生意追服務(wù)方法：按照時段目標(biāo)跟進(jìn)跟進(jìn)生意、服務(wù)等目標(biāo)鼓勵為主時段跟進(jìn)會目的：例會記錄表--2例會內(nèi)容跟進(jìn)行動1、銷售生意：2、產(chǎn)品知識/重點(diǎn)推薦：3、服務(wù)：4、運(yùn)作：5、人手編排：檢討會內(nèi)容生意達(dá)成：連帶率：贊賞點(diǎn)：學(xué)習(xí)點(diǎn)：例會記錄表--2例會內(nèi)容跟進(jìn)行動1、銷售生意：檢討會內(nèi)容贊賞開門前的準(zhǔn)備工作開B前的準(zhǔn)備工作開B9:00-11:0011:00-13:0013:00-8:00關(guān)鋪后的跟進(jìn)工作3.目標(biāo)執(zhí)行開門前的準(zhǔn)備工作3.目標(biāo)執(zhí)行檢查同事的制服與妝容、文房四寶（筆、尺、本子、工牌）生意回顧，帶出當(dāng)天及周/月目標(biāo)新款介紹服務(wù)與推廣，分享銷售過程中碰到的問題及開心的事公司及店鋪資訊醒神游戲（再次重申目標(biāo)）開B檢查同事的制服與妝容、文房四寶（筆、尺、本子、工牌）開B早上（9:00-11:00)*巡視貨場CD播放正常燈火明亮空調(diào)溫度適合賣場海報(bào)、掛畫與推廣相符貨場貨量充足整齊陳列符合標(biāo)準(zhǔn)（掛裝、模特）物料用具齊備（膠帶、打印紙、封口膠）價(jià)格牌無誤早上（9:00-11:00)*巡視貨場早上（9:00-11:00)*服務(wù)不斷為同事打氣、加油。提醒同事每時段的目標(biāo)/報(bào)數(shù)播咪提醒同事所推廣的服務(wù)玩游戲增加同事的精神隨時留意同事在賣場上的表現(xiàn)（服務(wù)、精神）留意同事站位是否適當(dāng)*貨品有貨到立即請同事點(diǎn)貨、拆貨、貼價(jià)錢，迅速補(bǔ)充貨場既時告訴同事新到貨品的價(jià)錢及特點(diǎn)從倉庫不斷補(bǔ)充賣場貨品早上（9:00-11:00)*服務(wù)*貨品中午（11:00-13:00)*人手安排跟進(jìn)好區(qū)位、妥善安排同事充電安排同事整理貨品，后倉補(bǔ)貨安排同事清潔貨場的地面、試衣間安排同事進(jìn)后倉整理貨品*服務(wù)定時播咪告訴同事游戲的進(jìn)展過程不斷跟進(jìn)賣場上同事的服務(wù)中午（11:00-13:00)*人手安排*服務(wù)*生意定時看銷售報(bào)表，分析銷售十大、天氣變換賣場播咪告訴同事本時段的銷售/訂立下時段目標(biāo)交班前的最后沖刺了解競爭對手的生意/有無特別行動及時與公司溝通中午（11:00-13:00)*生意中午（11:00-13:00)下午-關(guān)門前（13:00-20:00)*交接與交班的主管交接（生意、貨品、人手、咨詢）*開B開B內(nèi)容除和上午一樣外再多分享早班同事做的好的地方及問題帶出下午的目標(biāo)和工作安排下午-關(guān)門前（13:00-20:00)*交接*開B*生意留意轉(zhuǎn)場后的生意和十大是否有升幅敏感客人的消費(fèi)傾向隨時進(jìn)行調(diào)整給每位同事訂立目標(biāo)（靜場時可增加同事對生意的緊張感）旺場時要提醒同事加快速度以一抵四并小心失貨旺場時切不可做一些對生意有影響的事（清潔、聊天、轉(zhuǎn)場等）*服務(wù)播咪游戲/推廣的進(jìn)展（讓同事可隨時知道游戲的“戰(zhàn)況‘）以身作則時時留意及帶動同事的精神和服務(wù)，不斷給予同事意見和表揚(yáng)下午-關(guān)門前（13:00-20:00)*生意*服務(wù)下午-關(guān)門前（13:00-20:00)*貨品靜場時安排同事補(bǔ)貨安排同事補(bǔ)齊賣場上的貨品*形象隨時清潔（試衣間、地面、收銀臺）留意天黑開燈（廣告燈、外筒燈、招財(cái)燈）下午-關(guān)門前（13:00-20:00)*貨品*形象下午-關(guān)門前（13:00-20:00)關(guān)鋪后的跟進(jìn)工作*巡視貨場清機(jī)/傳輸按銷售或明日推廣轉(zhuǎn)場后倉補(bǔ)貨至賣場安排同事關(guān)鋪后清潔寫交更收B，簡短回顧，贊揚(yáng)并鼓勵表現(xiàn)好的同事離開店鋪前重復(fù)檢查電源開關(guān)及門窗是否都關(guān)好并鎖上離開時檢查包包關(guān)鋪后的跟進(jìn)工作*巡視貨場4、目標(biāo)跟進(jìn)技巧---回應(yīng)技巧1分鐘回應(yīng)技巧4、目標(biāo)跟進(jìn)技巧---回應(yīng)技巧我看到我聽到我覺得

目標(biāo)跟進(jìn)技巧---1分鐘回應(yīng)技巧我看到我聽到我覺得目標(biāo)跟進(jìn)技巧---1分鐘回應(yīng)技巧IDOYOUDOWEDO

目標(biāo)跟進(jìn)技巧---現(xiàn)場教練IDOYOUDOWEDO目標(biāo)跟進(jìn)技巧---現(xiàn)場教追目標(biāo)方法打電話給熟客店鋪主動邀請顧客入店令顧客在店鋪多停留1分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)體育賽事、運(yùn)動等話題員工加強(qiáng)附加銷售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單玩銷售游戲令員工積極參予，激發(fā)工作熱情人追目標(biāo)方法打電話給熟客人《機(jī)》（設(shè)備、機(jī)器等）方面放一些目標(biāo)群顧客最喜歡的音樂吸引其入店店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留……機(jī)追目標(biāo)方法《機(jī)》（設(shè)備、機(jī)器等）方面機(jī)追目標(biāo)方法

《物》貨品方面

主推‘高單價(jià)’的貨品，調(diào)整陳列故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店……物追目標(biāo)方法《物》貨品方面物追目標(biāo)方法《法》方法方面利用促銷、推廣將‘金額目標(biāo)’變成‘件數(shù)目標(biāo)’，令員工認(rèn)為可以達(dá)成目標(biāo)，增強(qiáng)信心可將‘繁忙時段目標(biāo)’調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍,例如當(dāng)日目標(biāo)的90%,增強(qiáng)其信心,達(dá)成后再恢復(fù)原目標(biāo)

法追目標(biāo)方法《法》方法方面法追目標(biāo)方法《環(huán)》環(huán)境方面觀察主要客流類型，根據(jù)類型進(jìn)行櫥窗陳列，例如：多數(shù)是學(xué)生，則掛適合學(xué)生的貨品，如為上班族，則掛‘健身衣’等適合其的貨品，如下雨或刮風(fēng)，則陳列一些風(fēng)衣等貨品

環(huán)追目標(biāo)方法環(huán)追目標(biāo)方法卓越店鋪服務(wù)卓越店鋪服務(wù)顧客的轉(zhuǎn)變

顧客的轉(zhuǎn)變

對服務(wù)的要求時間金錢見聞/接觸教育程度大眾傳媒競爭與選擇生活方式其它顧客的轉(zhuǎn)變顧客的轉(zhuǎn)變對服務(wù)的要求時間100元貨品價(jià)格=成本50+展示10+環(huán)境10+服務(wù)10+潮流10+品種10+專業(yè)建議10+售后服務(wù)10100元貨品價(jià)格=

120貨品價(jià)值物有所值物超所值100元貨品價(jià)格=+專業(yè)建議1服務(wù)＝以客為先服務(wù)＝以客為先服務(wù)＝滿足顧客需要服務(wù)＝滿足顧客需要個人需要：受尊重

跟客人打招呼跟客人點(diǎn)頭、微笑及有目光接觸以姓氏稱呼客人個人需要：受尊重跟客人打招呼實(shí)際需要：解決實(shí)際問題

提供客人所需的貨品幫客人調(diào)貨、換貨提供產(chǎn)品知識及介紹洗滌方法提供任試任換服務(wù)提供免費(fèi)改褲服務(wù)實(shí)際需要：解決實(shí)際問題提供客人所需的貨品服務(wù)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的概念事前期待<實(shí)際效果滿意成為?？褪虑捌诖?gt;實(shí)際效果不滿意不再光顧事前期待=實(shí)際效果滿意或不確定競爭對手的對象服務(wù)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的概念事前期待<實(shí)際效果滿意服務(wù)印象時刻----零售就是細(xì)節(jié)

顧客決定是否在店鋪購買產(chǎn)品，是根據(jù)他對店鋪的任何一個細(xì)節(jié)所接觸的感覺。店鋪的每一個員工和細(xì)節(jié)，都給予顧客一些印象，這便是服務(wù)印象時刻。服務(wù)印象時刻顧客決定是否在店鋪購買產(chǎn)品，是根據(jù)他

打招呼

留意顧客需要

貨品介紹

附加銷售

營業(yè)前準(zhǔn)備

安排付款道別

提供額外資訊

試穿

儀容

完成售貨過程服務(wù)與銷售印象時刻售后服務(wù)課程講義第11頁打招呼留意顧客需要貨品介紹附加銷售營業(yè)前準(zhǔn)控制關(guān)鍵印象時刻親切迎賓關(guān)心顧客產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿

5.處理異議6.贊美顧客7.附加推銷8.美程服務(wù)控制關(guān)鍵印象時刻親切迎賓5.處理異議推動服務(wù)的三個角色

示范者

協(xié)助者

感染者推動服務(wù)的三個角色店鋪銷售技巧店鋪銷售技巧如何做好銷售知己知彼如何做好銷售知己知彼詢問聆聽音調(diào)衣著打扮面部表情身體動作身體距離言語非言語察言觀色詢問衣著打扮言語非察言觀色個人風(fēng)格銷售技巧個人風(fēng)格創(chuàng)新型融和型主導(dǎo)型分析型個人風(fēng)格銷售技巧5創(chuàng)新型融和型主導(dǎo)型分析型個人風(fēng)格銷售技巧5四種風(fēng)格的特征喜愛新貨品喜歡追求潮流例如：最新款、最時尚

及最流行注重時尚牌子創(chuàng)新型詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處要“物有所值”關(guān)注所付出的價(jià)錢需要多一些時間作出

購買決定分析型希望得到售貨員注意

及禮貌對待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟落融和型自己作主要求其他人認(rèn)同他的說話支配一切主導(dǎo)型個人風(fēng)格銷售技巧5四種風(fēng)格的特征喜愛新貨品創(chuàng)新型詳細(xì)了解貨品特性，分析型觀察

穿著時尚攜帶或使用最新、最時興用品(如手提電話等)注意儀表(化妝、發(fā)式等)注意店內(nèi)之宣傳海報(bào)及單張(言談時，表情較豐富)較為親切較近距離易有反應(yīng)當(dāng)言談時，很容易會提及身邊人當(dāng)言談時，留心聽講面容較cool充滿自信與各人(同事及其他客人)保持距離較少回應(yīng)當(dāng)言談時，語氣較死板及命令式口吻眼光望價(jià)錢牌找特價(jià)貨品細(xì)心閱讀資料需較多時間思考及回應(yīng)(言談時，留心聽講)創(chuàng)新型分析型融和型主導(dǎo)型觀察穿著時尚較為親切面容較cool眼光望價(jià)錢牌創(chuàng)新型分感受

我想要一些特別的顏色

我平時都是穿這些款式，但覺得有些悶?zāi)男┛钌顣充N

哪些是最新到款式

這款是不是海報(bào)上面模特穿的那款呀哪些顏色會適合我哪些款式最適合我這種年齡穿的哪些顏色最耐看，不會太夸張我聽朋友(或親戚）介紹，這款鞋穿得很舒服，是嗎哪款鞋是最多人買的我自己找我先自己看這兩款有什么不同有沒有這款哪些款式在做特價(jià)哪些款式在做推廣哪些款式最耐穿這幾款很貴了，有沒有一些便宜些的呀哪種信用卡付款會有優(yōu)惠有東西送嗎創(chuàng)新型分析型融和型主導(dǎo)型當(dāng)同事問：“小姐，你好，有什么可以幫到你呢?”四種風(fēng)格的一般回答如下：

感受我想要一些特別的顏色哪些顏色會適合我我自己找哪些款式個人風(fēng)格銷售技巧四種風(fēng)格的策略個人風(fēng)格銷售技巧創(chuàng)新型 介紹新貨品及其與別不同

之處 表現(xiàn)

沖勁及狂熱

說話要有趣味性

交換潮流意見

被尊重

創(chuàng)新型 介紹新貨品及其與別不同

融和型 殷勤款待

多了解其需要

關(guān)注他/她所分享的事情

關(guān)注他關(guān)心的人，

如:子女，朋友

多加建議，加快決定

融和型 殷勤款待 主導(dǎo)型 在適

當(dāng)時才主動招呼

不要與他們“硬碰”

聽

從指示

不要催促

主導(dǎo)型 在適當(dāng)時才主動招呼 分析型 強(qiáng)調(diào)

貨品的物有所值

詳

細(xì)解釋

貨品的好處

有耐性

貨品知識

準(zhǔn)

確

分析型 強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值 運(yùn)作目標(biāo)店面整潔促銷及推廣活動櫥窗陳列倉庫管理行政管理運(yùn)作目標(biāo)店面整潔店鋪及產(chǎn)品促銷推廣劣一般好優(yōu)1）櫥窗中陳列主推的商品？2）倉庫中的所有產(chǎn)品配合陳列？3）櫥窗中商品每星期至少更換一次4）所有商品都有正確的價(jià)格標(biāo)簽5）每款每個顏色至少有樣品陳列在店鋪貨架6）男女裝分開獨(dú)立陳列7）衣服的陳列不同類別，不同故事8）男女鞋類商品顯示分開獨(dú)立陳列9）鞋類擺設(shè)是按照運(yùn)動分類10）所有流行的鞋款款式都擺放在顯眼的位置11）所有海報(bào)都清晰可見12）所有海報(bào)都展示了當(dāng)季最流行款式13）所有模特都有用來展示主推產(chǎn)品與海報(bào)相符14）所有的銷售及推廣方針都有及時地跟進(jìn)15）店鋪所有商品都在一個良好的使用狀態(tài)中（沒有破損或生銹）店鋪及產(chǎn)品促銷推廣劣一般好優(yōu)1）櫥窗中陳列主推的商品？2）倉店鋪名：店鋪地址：訪問日期及時間：名稱：布局格式：面積：運(yùn)作劣一般好優(yōu)1）店鋪環(huán)境的維護(hù)2）固定設(shè)備和店鋪環(huán)境清潔3）店鋪照明充足直接照明在陳列貨品4）電視及音樂5）收銀臺清潔6）貨物/雜物沒有阻擋顧客在店鋪選購商品7）試衣室清潔及所有設(shè)備完善8）銷售區(qū)是否沒有雜物或其他非銷售物品店鋪名：店鋪地址：訪問日期及時間：名稱：布局格式：面積：運(yùn)作高績效人員管理高績效人員管理潛能-M1(P/D)+表現(xiàn)-+M2($)M3(?)M4()牛1牛2比例：0比例：4比例：1比例：2Puppy/DogProblemChildstarCashCows潛能-M1(P/D)+表現(xiàn)-+M2($)M3(目標(biāo)不清晰自信心欠缺工作缺乏主動較少參予到團(tuán)隊(duì)中需要由他人交待及安排工作對任何事都很少關(guān)心安穩(wěn)度日M1–通常為新人

Puppy（P）目標(biāo)不清晰M1–通常為新人

Puppy（P精神面貌欠佳態(tài)度負(fù)面沒有主動性缺乏上進(jìn)心對工作的關(guān)注度低學(xué)習(xí)能力下降M1–通常為做了很長時間的舊員工

Dog（D）精神面貌欠佳M1–通常為做了很長時間的舊員工

表現(xiàn)穩(wěn)定有經(jīng)驗(yàn)盡心盡力，任勞任怨希望給予支持難接受意見，安于現(xiàn)狀倚老賣老無膽色，無獨(dú)到見解M2–有經(jīng)驗(yàn)，管理能力表現(xiàn)較弱

CashCows（$）表現(xiàn)穩(wěn)定M2–有經(jīng)驗(yàn)，管理能力表現(xiàn)較弱

Ca有能力亦有很好的潛質(zhì)有上進(jìn)心妒忌心重情緒不穩(wěn)定，計(jì)較心態(tài)和語氣較負(fù)面以自我為中心不容易接受他人意見M3-問題員工

ProblemChild（?）有能力亦有很好的潛質(zhì)M3-問題員工

Prob好學(xué)，有沖勁有信心，有目標(biāo)對自己要求高，樂于接受意見希望有機(jī)會發(fā)揮自己不斷自我增值主動提供意見M4–明日之星

Stars（）好學(xué)，有沖勁M4–明日之星

Stars（找出問題的癥結(jié)，對癥下藥M3(?)找出問題的癥結(jié)，對癥下藥M3(?)重點(diǎn)培養(yǎng)委以重任保持最佳狀態(tài)幫其樹立形象M4()重點(diǎn)培養(yǎng)M4()提高營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法提高營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法提高店鋪營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法營業(yè)額=

入店客人數(shù)X購買率X客單價(jià)

提高店鋪營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法營業(yè)額=客流量＝

VP店鋪入口處要寬入口數(shù)量要多店鋪的照明要亮店鋪衛(wèi)生導(dǎo)購的表情延長營業(yè)時間客流量＝

VP購買率＝

動線多次接待準(zhǔn)確判斷客人的需求，提供最合適的貨品PP\IP結(jié)合增加VIP會員推廣或促銷購買率＝

動線客單價(jià)＝

搭配銷售令客人多購買一件最大限度發(fā)揮VIP客人的價(jià)值信用卡客單價(jià)＝

搭配銷售生意分析技巧

生意分析技巧什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo)促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；2、分析生意的重要數(shù)據(jù)；3、制定生意提高行動的重要依據(jù)什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo)促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)生意本店地區(qū)平均1、總銷售額（每月）（每月）2、同比（每周）（每周）3、分類貨品銷售額（每月）（每月）4、坪效（每月）（每月）5、暢銷10款（每分類）（每周）（每周）6、滯銷10款（每分類）（每周）（每周）7、連帶率（每日）（每日）8、客單價(jià)（每周）（每周）9、平均單價(jià)（每周）（每周）10、人效（每周）（每周）11、貨品流失率（每月）（每月）主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)生意本店地區(qū)平均1、總銷售額影響生意之“大氣候”與“小氣候”小氣候：人員（人手安排、銷售技巧、服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識）

貨品（暢銷滯銷款、銷售分析、陳列）貨場（氣氛、燈光、音響、整潔）

管理(推動、跟進(jìn)、變化）大氣候：產(chǎn)品（設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量、面料、斷貨）

競爭對手（價(jià)格、面料、質(zhì)量、推廣）

環(huán)境位置（交通、修路、推廣）

時間、天氣（周末、節(jié)假日）

課程講義第3頁影響生意之“大氣候”與“小氣候”小氣候：人員（人手安排、店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績指標(biāo),因?yàn)樗鼉H僅是個數(shù)字而已.店鋪目標(biāo)三大元素:

生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績指標(biāo),因?yàn)樗鼉H僅是個數(shù)字而已.生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)++=店鋪全面提升生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)++=店鋪全面提升生意目標(biāo)每天/每周/每月銷售總額時段生意額分類目標(biāo)生意目標(biāo)每天/每周/每月銷售總額生意目標(biāo)的三把金鑰匙與往績比較/同比單價(jià)比較/平均單價(jià)件數(shù)比較/連帶率課程講義第6頁生意目標(biāo)的三把金鑰匙與往績比較/同比課程講義第6頁店鋪陳列規(guī)劃店鋪陳列規(guī)劃課程目錄:第一部分:店鋪五種知覺體驗(yàn)的構(gòu)成第二部分:男裝店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)第三部分;店鋪陳列規(guī)劃五步曲課程目錄:金牌店長全攻略課件第一部分:店鋪五種知覺體驗(yàn)的構(gòu)成第一部分:店鋪五種知覺體驗(yàn)的構(gòu)成緊密聯(lián)系品牌，通過形象、聲音、嗅覺……的設(shè)計(jì)，通過顧客互動參與,使顧客通過多渠道與品牌進(jìn)行全方位的接觸.…顧客在我們店鋪的五種感官知覺體驗(yàn)組成________________________________________________________________緊密聯(lián)系品牌，通過形象、聲音、嗅覺……的設(shè)計(jì)，通過顧客互動參金牌店長全攻略課件第二部分:男裝店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)第二部分:男裝店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)目前男裝品牌店鋪陳列關(guān)鍵問題：店鋪管理者不懂做店鋪陳列規(guī)劃，憑感覺及個人的喜好做陳列

店鋪70%的陳列問題都是色彩問題店鋪日常陳列維護(hù)的意識不夠目前男裝品牌店鋪陳列關(guān)鍵問題：單一產(chǎn)品(系列)到整合一盤貨色彩的單一劃分到整體故事氛圍的塑造從模仿/依賴到樹立自己品牌陳列風(fēng)格從陳列師工作范疇到陳列工作相關(guān)部門及人員總動員男裝品牌零售店鋪視覺陳列發(fā)展方向男裝品牌零售店鋪視覺陳列發(fā)展方向一、男裝品牌零售店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)1：故事講述關(guān)鍵點(diǎn)2：區(qū)域概念關(guān)鍵點(diǎn)3：整體空間規(guī)劃關(guān)鍵點(diǎn)4：產(chǎn)品觸手可及關(guān)鍵點(diǎn)5：色彩管理關(guān)鍵點(diǎn)6：圖片和模特關(guān)鍵點(diǎn)7：陳列道具關(guān)鍵點(diǎn)8：平衡與節(jié)奏關(guān)鍵點(diǎn)9：關(guān)注細(xì)節(jié)一、男裝品牌零售店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)1：故事講述1）A－區(qū)(如下圖實(shí)例)A區(qū)分布于顧客第一眼進(jìn)店看到的區(qū)域。因此入口處的陳列桌、陳列道具及面向客人的模特是非常重要的。我們在A區(qū)通常陳列下列貨品：主打產(chǎn)品應(yīng)季產(chǎn)品(夏季的小上衣，冬天的外套大衣)特別推薦的款式店鋪ABC區(qū)域分類法1）A－區(qū)(如下圖實(shí)例)店鋪ABC區(qū)域分類法2）B－區(qū)B區(qū)通常位于店內(nèi)中心或中心靠后墻的部分。多數(shù)店中靠后墻的壁柜貨架就是B區(qū)。在B區(qū)，我們通常陳列以下貨品：不久前在A區(qū)陳列的貨品新款到貨2）B－區(qū)3）C－區(qū)C區(qū)通常在店中后部位、角落里或柱子后面不顯著的位置。大多數(shù)面積較小的店內(nèi)不常見C區(qū)。我們在這里通常陳列下列貨品：個性鮮明的款式（例如快單貨品）顏色搶眼的款式3）C－區(qū)AMMMBMMMCBBAMMMBMMMCBB對VPPPIP的解釋VisualPresentationPointofPresentationItemPresentation對VPPPIP的解釋VisualPresentatiAttentionInterestDesireConvictionAction引起注意產(chǎn)生興趣購買欲望購買行為衡量比較記憶認(rèn)同MemoryVP+IP展示VP展示PP+IP展示符合顧客購買心理視覺陳列規(guī)劃引起共鳴觸摸；確認(rèn)并比較價(jià)格和品質(zhì)；確信魅力陳列看了還想看AttentionInterestDesireConvict１、貨架的區(qū)域：貨架的擺放應(yīng)當(dāng)基于每個貨架的高度來決定。較低的貨架要放在靠入口處。較高的貨架應(yīng)當(dāng)隨著顧客逐漸走向店的深處而依次擺放。２、主題區(qū)域：作為進(jìn)入店鋪的引導(dǎo)，在這個區(qū)域里，顧客開始接觸品牌和了解產(chǎn)品。３、系列產(chǎn)品區(qū)域：每個系列產(chǎn)品都有屬于自己的區(qū)域。特別注意相鄰產(chǎn)品的陳列。１、貨架的區(qū)域：貨架的擺放應(yīng)當(dāng)基于每個貨架的高度來決定。較低店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)之三:整體空間規(guī)劃在視覺展示中，所有元素的使用都必須考慮到它們在使用的過程中會如何影響到那些還未使用的空間。在產(chǎn)品陳列時，要有全局觀，要事先規(guī)劃好整家店鋪的布局，要考慮什么元素已然放置在店鋪內(nèi)，整體的展示要如何流暢的從一個區(qū)域過渡到另外一個區(qū)域。店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)之三:整體空間規(guī)劃在視覺展示中，所有元素的店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)之四:產(chǎn)品觸手可及保證陳列空間內(nèi)所有的產(chǎn)品顧客能夠伸手拿得到，以此來讓顧客更好地與產(chǎn)品互動，并從情感上與產(chǎn)品產(chǎn)生維系。陳列的高度會因?yàn)橐恍┮蛩囟兴兓亲铌P(guān)鍵的是我們必須在整個空間內(nèi)保持一種一致性。_所有貨品都必須保證伸手可及；_顧客應(yīng)當(dāng)能夠觸摸產(chǎn)品，以此來建立與產(chǎn)品之間的一種精神交流和維系；_提升產(chǎn)品的伸手可及率可以提升銷售額，并有效降低一些顧客因?yàn)閴虿恢浧范a(chǎn)生挫敗感并離開；店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)之四:產(chǎn)品觸手可及保證陳列空間內(nèi)所有的產(chǎn)品人的視覺運(yùn)動規(guī)律

人眼視線習(xí)慣于由左至右、由上至下運(yùn)動。人眼的視線水平方向運(yùn)動比垂直方向快。眼球上下運(yùn)動比左右運(yùn)動容易產(chǎn)生疲勞。從鮮艷的到不鮮艷的，從有趣的到普通。人的視覺運(yùn)動規(guī)律

人眼視線習(xí)慣于由左至右、由上至下運(yùn)動。人的行動特性及其討厭從高處向低處移動時腳下的落差和凸凹不平向明亮處移動時，討厭燈光直接進(jìn)入視線無意識從左向右移動，如果要從右向左移動時，則需要人有意識地物引導(dǎo)視線的方向幾乎所有的人具有“右偏性”，無意識地沿著作墻壁移動，喜歡右側(cè)有開放的感覺，遇到T字路時，喜歡向右拐腳下照明視線的移動環(huán)游性人的行動特性及其討厭從高處向低處移動時腳下的落差和凸凹不平人體工程學(xué)展示空間的劃分展示空間展示空間儲藏空間展示空間PP準(zhǔn)有效空間IP有效空間IP準(zhǔn)有效空間IP儲藏空間IP210cm170cm30cm60cm70cm85cm13５cm140cm參考顧客無意識的展望高度是0.7至1.7米．同視覺軸大約30度角的商品最容易讓人清晰感知，60度角范圍內(nèi)的商品次之．1米的距離內(nèi)，視覺范圍平均寬度為1.64米；2米距離，視覺范圍3.3米；5米距離，視覺范圍8.2米；8米距離，視覺范圍擴(kuò)大到16.4米主打商品暢銷商品主推商品黃金視覺人體工程學(xué)展示空間的劃分展展儲展示空間PP準(zhǔn)有效空間IP店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)之五:色彩管理顏色給產(chǎn)品陳列增添了趣味性，也加強(qiáng)了視覺展示的效果。恰當(dāng)?shù)念伾季帜軌驇椭v述產(chǎn)品故事，并吸引消費(fèi)者進(jìn)入陳列區(qū)域來瀏覽產(chǎn)品。創(chuàng)造性的，以及策略性的顏色使用能夠保持店內(nèi)的視覺平衡感，在展示中創(chuàng)造出聚焦點(diǎn)，同時在消費(fèi)者心中留下極其深刻的影響。店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)之五:色彩管理顏色給產(chǎn)品陳列增添了趣味性，顏色組合規(guī)律補(bǔ)充的建議:在每個主題故事內(nèi)，要尋找顏色的系列感每個區(qū)域的主打顏色不要超過三種細(xì)節(jié)處的點(diǎn)綴，作出板墻的亮點(diǎn)板墻之間的顏色連貫顏色組合規(guī)律補(bǔ)充的建議:店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)之六:圖片與模特這些元素的作用是分隔空間，增加層次感和活力感。應(yīng)當(dāng)有策略的使用圖片，展示產(chǎn)品文化，從而給展示效果帶來活力。把圖片放置在店內(nèi)主要視線所及處來吸引顧客進(jìn)入店鋪，同時用圖片支持整個空間的展示。模特讓顧客能夠更形象化地認(rèn)識產(chǎn)品，同時增加展示的深度和層次感。模特是“吸引”階段的組成部分。如果得到了適當(dāng)?shù)姆胖?，能夠吸引顧客融入整個空間的講述。模特能夠激發(fā)人們購買產(chǎn)品的愿望，從而給予顧客信心來購買我們的產(chǎn)品。店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)之六:圖片與模特這些元素的作用是分隔空間，模特能夠讓顧客有機(jī)會更好地看到貨品真正穿在（以模特來表示）身上會有怎樣的效果，從而為陳列增加深度和層次感。模特是店面吸引區(qū)（櫥窗或主題區(qū)）的一部分，通過創(chuàng)造振奮人心的全套產(chǎn)品來把顧客引入店內(nèi)，并給予顧客信心，買齊各種產(chǎn)品來構(gòu)成全套。模特能夠讓顧客有機(jī)會更好地看到貨品真正穿在（以模特來表示）身店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)之七:陳列道具及配飾首先，力圖用產(chǎn)品本身來講述故事的。視覺陳列必須總是由品牌自身的產(chǎn)品進(jìn)行組合搭配的。陳列道具應(yīng)當(dāng)策略性地使用來加強(qiáng)對產(chǎn)品故事的講述。只使用那些與服裝有關(guān)的元素,應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎的使用在重點(diǎn)展示中。在整個產(chǎn)品展示中，陳列道具及配飾最多只能占到的5%的比例（參考數(shù)字）。店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)之七:陳列道具及配飾首先，力圖用產(chǎn)品本身來陳列道具及配飾運(yùn)用注意點(diǎn)：是否符合商品和品牌的形象陳列道能配合講述產(chǎn)品故事，即使是漂亮的裝飾品，如果無法突出商品也毫無意義陳列道具不能喧賓奪主要運(yùn)用有品質(zhì)感的陳列道具如果是季節(jié)裝飾道具，選擇先于季節(jié)、富有新鮮感的道具同時使用多種裝飾品是否顯得雜亂陳列道具及配飾運(yùn)用注意點(diǎn)：是否符合商品和品牌的形象店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)之八:平衡與節(jié)奏陳列規(guī)劃時很重要的是在整個布局以及各個分區(qū)中維持一種產(chǎn)品的平衡感與節(jié)奏感．顧客進(jìn)店后能保持新鮮及舒適．店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)之八:平衡與節(jié)奏陳列規(guī)劃時很重要的是在整個店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)之九:關(guān)注細(xì)節(jié)視覺推廣中常常容易被忽視的方面，最終可能會對整個展示帶來最大的傷害和負(fù)面影響。所有的細(xì)節(jié)都正確，如確保產(chǎn)品是容易找到的，確保疊裝是整齊地折疊的，產(chǎn)品是沒有褶皺的，對于這些細(xì)節(jié)的關(guān)注表明你重視你的產(chǎn)品，這將會影響顧客，使他們也同樣尊重你的產(chǎn)品。店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)之九:關(guān)注細(xì)節(jié)視覺推廣中常常容易被忽視的方店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)_故事講述：使用產(chǎn)品來講述更豐富，更有意義的故事；_區(qū)域概念：使用一致的“吸引-參與-維系”策略；_整體空間規(guī)劃：將空間作為一個整體來進(jìn)行陳列；_產(chǎn)品伸手可及：讓顧客能夠得到所有的貨品；_關(guān)注細(xì)節(jié)：注意產(chǎn)品陳列背后的細(xì)節(jié)。_色彩管理：關(guān)注色彩在整個空間內(nèi)的布置和流動；_圖片和模特：精心安排圖片和模特的陳列，為陳列增加維度和層次感；_陳列道具：隨機(jī)應(yīng)變陳列陳列道具，以此來增進(jìn)故事講述的效果；_平衡與節(jié)奏：在整個空間內(nèi)維持產(chǎn)品陳列的平衡感及節(jié)奏感；店鋪陳列九大關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)_故事講述：使用產(chǎn)品來講述更豐富，更有第三部分：店鋪陳列規(guī)劃五步曲第三部分：店鋪陳列規(guī)劃五步曲有關(guān)營銷方面定位的檢視商圈的定位商場的定位品牌店鋪的定位店鋪陳列規(guī)劃流程之定位檢視有關(guān)營銷方面定位的檢視商圈的定位店鋪陳列規(guī)劃流程之定位檢視一、店鋪陳列氛圍的分析整體風(fēng)格的把握空間設(shè)計(jì)的分析貨架的組合現(xiàn)狀道具的運(yùn)用狀況店鋪環(huán)境的評估店鋪陳列規(guī)劃流程之定位檢視一、店鋪陳列氛圍的分析整體風(fēng)格的把握店鋪陳列規(guī)劃流程之定位檢店鋪環(huán)境四方面主要評估：店鋪衛(wèi)生環(huán)境評估店鋪陳列維護(hù)現(xiàn)狀評估競爭品牌店鋪評估店鋪天氣及周圍商業(yè)環(huán)境的評估店鋪環(huán)境四方面主要評估：店鋪陳列規(guī)劃流程之評估現(xiàn)狀二、店鋪貨品情況分析貨品的整體構(gòu)成分析貨品的主題/系列/波段分析貨品的色彩表現(xiàn)及特性款式的搭配組合現(xiàn)狀店鋪陳列規(guī)劃流程之評估現(xiàn)狀二、店鋪貨品情況分析貨品的整體店鋪陳列規(guī)劃流程之評估現(xiàn)狀三、店鋪客流情況分析客流方向客流大小節(jié)假日客流時段店鋪陳列規(guī)劃流程之評估現(xiàn)狀三、店鋪客流情況分析客流方向盡量使店鋪入口寬敞且容易被意識到店員常常走動活動創(chuàng)造充滿活力的氣氛利用燈光照明將商品襯托得更有魅力創(chuàng)造繁華興旺的店鋪氣氛在正確位置準(zhǔn)確展示商品的魅力讓走俏的，具有話題性的商品在店頭容易被看到明確賣場的導(dǎo)路線保持清潔的店鋪形象提高銷售額的構(gòu)造,增加入店客流的方法：盡量使店鋪入口寬敞且容易被意識到提高銷售額的構(gòu)造,增加入店客店鋪陳列規(guī)劃流程之制定計(jì)劃一、繪制店面陳列圖陳列區(qū)域的確定重點(diǎn)/次重/焦點(diǎn)陳列面的界定陳列貨組的規(guī)劃店鋪陳列規(guī)劃流程之制定計(jì)劃一、繪制店面陳列圖陳列區(qū)域的確店鋪陳列規(guī)劃流程之制定計(jì)劃二、銷售溝通產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析店鋪產(chǎn)品數(shù)量分析產(chǎn)品的生命周期分析產(chǎn)品的銷售比例分析產(chǎn)品的推廣計(jì)劃當(dāng)?shù)啬繕?biāo)顧客及購物行為的描述店鋪陳列規(guī)劃流程之制定計(jì)劃二、銷售溝通產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析貨品布局——貨品系列的完整性是決定陳列空間規(guī)劃最重要的標(biāo)準(zhǔn)。貨品分級最佳單品：本身有很強(qiáng)的展示效果，且相關(guān)的系列搭配貨品非常完整。主導(dǎo)系列：流行色、主推款、設(shè)計(jì)師系列……基本系列：經(jīng)典款、常用色補(bǔ)充系列：可以和任何系列搭配作為補(bǔ)充，幾乎沒有個性的產(chǎn)品。貨品布局有效陳列數(shù)量——指客人進(jìn)入店鋪后能被看到的貨品數(shù)量單款陳列體積主題顏色陳列視覺占比單位陳列家具上有效陳列數(shù)量、色系數(shù)量貨品價(jià)值和陳列空間感的關(guān)系有效陳列手法——針對不同款式的賣點(diǎn)進(jìn)行陳列有效陳列數(shù)量陳列時間規(guī)劃——時尚產(chǎn)品是與時間緊密相連的。產(chǎn)品的售賣期：不是指貨品上柜到撤柜的時間，而是指貨品在其產(chǎn)品性能最大化的時間。除去季節(jié)因素外，決定售賣期長短的主要因素，是買貨量的深度。陳列時間規(guī)劃的主旨就是合理安排售賣期不同的貨品，使得盡可能多的貨品能在一定時間內(nèi)成為主打貨品。陳列時間規(guī)劃產(chǎn)品銷售管理的五個條件適品——適合市場的產(chǎn)品適所——在合適的店鋪銷售適量——保證合適的貨品數(shù)量適價(jià)——合適的價(jià)格適時——合適的產(chǎn)品上市時間

在合適的時間與店鋪以合適數(shù)量在適合該市場消費(fèi)特性與價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行銷售產(chǎn)品銷售管理的五個條件適品——適合市場的產(chǎn)品適品適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品明確目標(biāo)消費(fèi)者，陳列與其生活場景相協(xié)調(diào)的商品適所適當(dāng)?shù)膱鏊鶎ふ也⒋_定目標(biāo)消費(fèi)者可能光顧的店鋪位置適量適當(dāng)?shù)臄?shù)量根據(jù)不同的店鋪面積和位置提供合適數(shù)量的商品適價(jià)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格陳列確定能收回成本獲得更多利潤，又不超出消費(fèi)者可接受程度的商品價(jià)格適時適當(dāng)?shù)臅r機(jī)對氣候變化和時尚流行做出快速反應(yīng)的陳列陳列角度界定適品適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品明確目標(biāo)消費(fèi)者，陳列與其生活場景相協(xié)調(diào)的商品適店鋪陳列規(guī)劃流程之制定計(jì)劃三、確定店鋪陳列計(jì)劃(如何做好一份店面陳列計(jì)劃書)店鋪陳列規(guī)劃流程之制定計(jì)劃三、確定店鋪陳列計(jì)劃(如何做好店鋪陳列規(guī)劃流程之實(shí)施行動一、貨品陳列安置同主題/系列/波段貨品歸類同色系貨品歸類不同銷售計(jì)劃的貨品歸類店鋪陳列規(guī)劃流程之實(shí)施行動一、貨品陳列安置同主題/系列/店鋪陳列規(guī)劃流程之實(shí)施行動二、各貨區(qū)展示貨架的調(diào)整掛通的陳列正面的出樣層板的展示流水臺的展示模特的出樣等店鋪陳列規(guī)劃流程之實(shí)施行動二、各貨區(qū)展示貨架的調(diào)整掛通的店鋪陳列規(guī)劃流程之成效評估一、現(xiàn)場陳列評估本次陳列心得與店鋪員工溝通的總結(jié)觀察顧客購買行為店鋪陳列規(guī)劃流程之成效評估一、現(xiàn)場陳列評估本次陳列心得店鋪陳列規(guī)劃流程之成效評估二、細(xì)節(jié)評估評估內(nèi)容結(jié)果備注1.清潔度1.地面2.層板3.衣架4.櫥窗2.射燈1.是否明亮2.是否照在產(chǎn)品上3.員工1.著裝統(tǒng)一1.靚妝上崗1.發(fā)型時尚4.產(chǎn)品展示2.正確展示產(chǎn)品2.扣子、皮帶系好2.熨燙2.吊牌藏好2.無單件貨品和重號現(xiàn)象2.層板、桌面疊放整齊2.衣架掛鉤方向一致衣架等距2.中島家具擺放整齊5.模特1.擺放穩(wěn)當(dāng)2.扣子、皮帶系好3.發(fā)型整理得當(dāng)6.市場推廣1.桌牌、層板牌正確使用2.價(jià)格立牌上的價(jià)格與旁邊模特展示的價(jià)格一致店鋪陳列規(guī)劃流程之成效評估二、細(xì)節(jié)評估評估內(nèi)容結(jié)果備注1店鋪陳列規(guī)劃流程之成效評估一、一周后整體的評估一周的銷售狀況跟進(jìn)重點(diǎn)出樣貨品的表現(xiàn)店鋪的陳列陳列維護(hù)情況店鋪陳列規(guī)劃流程之成效評估一、一周后整體的評估一周的銷售零售店鋪陳列規(guī)劃如何創(chuàng)造有生命力的店鋪陳列櫥窗設(shè)計(jì)更換(4—6個星期)貨場陳列區(qū)域及貨組調(diào)整(2個星期)櫥窗及模特產(chǎn)品更換(3天－５天)零售店鋪陳列規(guī)劃如何創(chuàng)造有生命力的店鋪陳列進(jìn)取心強(qiáng)，能敏銳地捕捉到環(huán)境的變化為了滿足目標(biāo)群體，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和合理的價(jià)格呈獻(xiàn)給顧客外部形象和內(nèi)部形象與商品保持一致，可表現(xiàn)賣場創(chuàng)意，不同于競爭店，有自己的特點(diǎn)明亮整潔，富有生動感擺放具有專業(yè)水準(zhǔn)，經(jīng)常更換商品想顧客之所想，具有商品知識

根據(jù)促銷計(jì)劃調(diào)整賣場，調(diào)動購物氣氛相互尊重，將在現(xiàn)場獲得的信息立即反饋到經(jīng)營系統(tǒng)上商品分類和布置協(xié)調(diào)，方便銷售和庫管親切對待顧客，沒有顧客時，整理商品，清掃現(xiàn)場，營造生動的賣場氛圍不給顧客施壓，善于把握銷售時機(jī)隨時保持清潔，經(jīng)常更換商品，給人耳目一新的感覺具有官僚作風(fēng)，無視環(huán)境變化

商品主題不適合目標(biāo)群體，品質(zhì)和價(jià)格不能滿足顧客，品目不全商品與賣場風(fēng)格不統(tǒng)一，降低了賣場的格調(diào)，與競爭店雷同設(shè)施老化，布滿灰塵認(rèn)為擺放只是專人之事，事不關(guān)己，高高在上事事以銷售方為主，造成購物不便之態(tài)

氛圍沉悶，全無購物愉快之感權(quán)威主義和非協(xié)助氛圍令賣場氣氛極不愉悅，

對現(xiàn)場信息毫不關(guān)心商品布置散亂，選購困難，銷售面臨壓力對顧客和商品毫不關(guān)心，沒有顧客時，目光呆滯，賣場氣氛壓抑無法把握顧客，一味接近，反爾失去銷售契機(jī)商品表面有灰塵，不更換展品，沒有吸引力經(jīng)營商品賣場形象裝飾擺放服務(wù)購物氛圍銷售環(huán)境賣場結(jié)構(gòu)營業(yè)員待客櫥窗成攻的賣場

失敗的賣場

因素實(shí)行陳列規(guī)劃比較–賣場的成敗進(jìn)取心強(qiáng)，能敏銳地捕捉到環(huán)境的變化為了滿足目標(biāo)群體，以優(yōu)質(zhì)店鋪音樂的選擇店鋪音樂的選擇報(bào)表分析及表格使用報(bào)表分析及表格使用店鋪周期銷售匯總報(bào)表店鋪數(shù)量與上月比較金額與上月比較交易數(shù)量與上月比較平均單價(jià)與上月比較每單金額與上月比較聯(lián)單與上月比較A3338-14%1547841%161-3%45818%9614%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613%393.9-15%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%店鋪周期銷售匯總報(bào)表店鋪數(shù)量與上月比較金額與上月比較交易數(shù)量店鋪的關(guān)鍵指標(biāo)銷售數(shù)量銷售金額交易數(shù)量平均單價(jià)每單金額聯(lián)單同期比庫存店鋪的關(guān)鍵指標(biāo)銷售數(shù)量銷售金額交易數(shù)量平均單價(jià)每單金額聯(lián)單同它們可以幫我們判斷:店鋪的

店鋪的

店鋪可能存在的

為什么稱這些數(shù)字為關(guān)鍵數(shù)據(jù)呢?下面我們就開始對它進(jìn)行研究吧!級別特點(diǎn)問題它們可以幫我們判斷:為什么稱這些數(shù)字為1.從金額上看誰最多?→A32.銷售金額最多→1)有活動2)員工能力強(qiáng)3)貨品有優(yōu)勢4)面積大

銷售金額問題討論1.各個店鋪都沒有活動2.聯(lián)單3.特點(diǎn)→每單金額→平均單價(jià)4.平效=銷售額/面積1.從金額上看誰最多?→A3銷售金額討論1.各個店鋪都沒有銷售金額

通過以上這幾個關(guān)鍵指標(biāo)的分析,不難看出A3是一家購買力很強(qiáng)的店鋪對于購買力強(qiáng)的店鋪我們要求哪一項(xiàng)指標(biāo)一定要超級棒？結(jié)論員工能力(聯(lián)單)銷售金額1.加強(qiáng)VIP維護(hù)的管理,目的就是通過人為手段增加客流2.到現(xiàn)場關(guān)注人員的售前速度3.到店觀察數(shù)據(jù)表現(xiàn)的現(xiàn)象是否真實(shí)聯(lián)單結(jié)論1.加強(qiáng)VIP維護(hù)的管理,目的就是通過人為手段增加客流聯(lián)單影響聯(lián)單的原因?店鋪級別訂貨貨品組別上貨波段陳列員工素質(zhì)聯(lián)單影響聯(lián)單的原因?店鋪級別訂貨貨品組別上貨波段陳列員工素質(zhì)10大暢銷貨品10大滯銷貨品款號銷售件數(shù)及金額款號銷售件數(shù)及金額1236044112212215696212153144768312094154372412075194058511986143993611797113828711798103760811799923679114310622141000總計(jì)14241100總計(jì)9173010大暢銷貨品,10大滯銷貨品10大暢銷貨品10大滯銷貨品款號銷售件數(shù)及金額款號銷售件數(shù)及組別3類別(齊全﹑合理)2風(fēng)格(主題明確)1數(shù)量A件數(shù)(SKU)款式(實(shí)到款與總共款的比例)B組別3類別(齊全﹑合理)2風(fēng)格(主題明確)1數(shù)量A件數(shù)(陳列風(fēng)格組合是否合理主推的貨品是否通過陳列展示在黃金點(diǎn)色系是否清晰是否應(yīng)季陳列風(fēng)格組合主推的貨品是否通過色系是否清晰是否應(yīng)季級別配貨未符合店鋪的層次需求級別配貨未符合店鋪的層次需求專業(yè)質(zhì)素售賣技巧對貨品的理解服務(wù)水平導(dǎo)購人員店長﹑領(lǐng)班學(xué)會利用資源跟進(jìn)﹑推廣主持會議專業(yè)質(zhì)素導(dǎo)購人員店長﹑領(lǐng)班VIP的有效管理VIP的有效管理

顧客資料管理1.

檔案的建立2.

顧客的分類活用顧客資料卡，創(chuàng)造固定顧客電話短信的意義顧客的真義

顧客資料管理店鋪促銷管理店鋪促銷管理節(jié)日促銷形式元旦買贈、VIP特別時段購物春節(jié)季末大減價(jià)情人節(jié)買贈、貴賓卡低進(jìn)階辦理國際勞動?jì)D女節(jié)買贈、折扣復(fù)活節(jié)折扣、買一贈一勞動節(jié)買贈端午節(jié)買贈及特殊禮品母親節(jié)進(jìn)店禮、買贈兒童節(jié)進(jìn)店禮父親節(jié)特殊禮品買贈黨的生日特殊人群折扣或買贈建軍節(jié)特殊人群折扣或買贈教師節(jié)特殊人群折扣或買贈中秋節(jié)買贈或折扣國慶節(jié)買贈萬圣節(jié)品類折扣、抵用券感恩節(jié)品類折扣、抵用券圣誕節(jié)與元旦新年結(jié)合，買贈節(jié)日促銷形式元旦買贈、VIP特別時段購物春節(jié)季末大減價(jià)情人節(jié)類別實(shí)施重點(diǎn)形式開業(yè)促銷以買贈、低價(jià)辦理貴賓卡等形式較為適宜開季主題促銷新品推廣、聯(lián)合促銷較為適宜節(jié)日促銷買贈、禮券、有獎等形式較為適宜特殊活動店慶、商場活動、等活動，具體實(shí)施根據(jù)相應(yīng)情況臨時促銷周末重點(diǎn)促銷、競爭品牌應(yīng)對促銷等，以品類、單款促銷為宜季末促銷分類分款先后減價(jià)類別實(shí)施重點(diǎn)形式開業(yè)促銷以買贈、低價(jià)辦理貴賓卡等形式較為適宜

形式優(yōu)點(diǎn)1現(xiàn)金抵用券吸引重復(fù)購買2促銷贈品附加價(jià)值，與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的效果好3DM單頁、宣傳冊特殊活動、代金券直接使用4VIP服務(wù)享受折扣，體現(xiàn)尊貴，可組織不定期的品牌聯(lián)誼活動5時段搶購在規(guī)定時段，針對某些人群，某類貨品進(jìn)行6連銷折扣增加單次購買件數(shù)7買一贈一直接的消費(fèi)刺激8售點(diǎn)展賣更直接了解產(chǎn)品特性、賣點(diǎn)9抽獎活動符合受眾投機(jī)心理10聯(lián)合促銷擴(kuò)大活動面，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，關(guān)聯(lián)銷售效果好11競賽游戲趣味性強(qiáng)，適合特殊節(jié)日、店慶及年輕消費(fèi)群12人員推廣現(xiàn)場促銷，推動消費(fèi)者的購買積極性形式優(yōu)點(diǎn)1現(xiàn)金抵用券吸引重復(fù)購買2促銷贈品附加價(jià)值，與產(chǎn)品店鋪促銷制定及實(shí)施的注意點(diǎn)促銷商品計(jì)劃的要點(diǎn)解決方案分析商品的促銷需求累銷售數(shù)量除以累入數(shù)量，得出累計(jì)消化率，，制定出合適的促銷折扣和促銷方案選定對象顧客根據(jù)品牌產(chǎn)品的性別、顧客群、年齡層采取不同的促銷方式選定促銷的商品不是所有的貨品在同一時段都只用同一種手法來進(jìn)行促銷，我們要根據(jù)消化率，再根據(jù)預(yù)計(jì)生命周期得某款或該款某色號貨品是否需要促銷，選擇促銷的商品標(biāo)準(zhǔn)是有賣點(diǎn)、能讓顧客發(fā)生消費(fèi)興趣的商品設(shè)定促銷價(jià)格一般商品必須在維持毛利的前提下，設(shè)定有效的促銷價(jià)格，要根據(jù)自身品牌和周邊競爭品牌的情況來決定設(shè)定促銷手法根據(jù)不同的時段、產(chǎn)品、消費(fèi)群確定相應(yīng)的手法（具體見促銷形式列表）正確的推廣形式貨品的陳列、貨品的儲備、相應(yīng)的宣傳品支持配合、人員的促銷推介正確的促銷活動信息以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者（避免消費(fèi)陷阱的嫌疑）分店促銷根據(jù)不同店鋪不同地段、不同客流、不同消費(fèi)群、不同競爭品牌的特點(diǎn)利用不同的促銷手法，進(jìn)行有針對性的布置店鋪促銷制定及實(shí)施的注意點(diǎn)促銷商品計(jì)劃的要點(diǎn)解決方案分析商品如何進(jìn)行單店訂貨如何進(jìn)行單店訂貨二、單店訂貨分析的相關(guān)數(shù)據(jù)1、單店月銷售量/銷售金額2、去年單店月銷售量/銷售金額3、單店期初庫存額4、單店計(jì)劃期末庫存額5、單店各大類的構(gòu)成比例6、單店各大類下每個品類的構(gòu)成比例8、單店價(jià)格帶分析（包括大類以及大類下的品類）

二、單店訂貨分析的相關(guān)數(shù)據(jù)1、單店月銷售量/銷售金額如何進(jìn)行單店訂貨？影響單店訂貨的因素分析單店訂貨分析的相關(guān)數(shù)據(jù)單店訂貨步驟

如何進(jìn)行單店訂貨？謝謝！??！謝謝！??！金牌店長學(xué)習(xí)全攻略

金牌店長學(xué)習(xí)全攻略店長的角色認(rèn)知店長的角色認(rèn)知店長的六大角色執(zhí)行者教導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者管理者經(jīng)營者代表者店長店長的六大角色執(zhí)行者教導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者管理者經(jīng)營者代表者店長導(dǎo)購與店長的差異導(dǎo)購與店長的差異店長的心態(tài)堅(jiān)持目標(biāo)渴望成功面對挑戰(zhàn)能做重復(fù)枯燥的事對店員耐心教導(dǎo)保持笑容笑容是復(fù)制出來的微笑是溝通的開始允許店員犯錯內(nèi)心關(guān)懷店員積極耐心開朗包容店長的心態(tài)堅(jiān)持目標(biāo)能做重復(fù)枯燥的事保持笑容允許店員犯錯積極耐店長的七個重要職責(zé)店鋪業(yè)績管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理店鋪商品店員零售經(jīng)營鐵三角店長的七個重要職責(zé)店鋪業(yè)績管理店鋪商品店員零售經(jīng)營鐵三角店長的七大管理技能例會的技術(shù)設(shè)定目標(biāo)的技術(shù)工作追蹤的技術(shù)溝通的技術(shù)反饋的技術(shù)激勵的技術(shù)信息情報(bào)管理店長的七大管理技能例會的技術(shù)核心技能主動溝通力店員指導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理力店長應(yīng)具備的核心技能核心主動溝通力店員指導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理力店長應(yīng)具備的核心目標(biāo)管理力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)設(shè)定符合公司利益的目標(biāo)(反應(yīng)公司的管理）將目標(biāo)量化分解針對目標(biāo)事前規(guī)劃與追蹤執(zhí)行目標(biāo)模糊、不明確缺乏衡量目標(biāo)之方法照章行事，未能主動評估可能的障礙目標(biāo)管理力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)設(shè)定符合公司利益的目標(biāo)(反應(yīng)公司的主動溝通力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)預(yù)見問題主動溝通兼顧對方感受及問題核心來溝通善用溝通化解沖突被動或拒絕溝通流于表面溝通，未觸及問題核心主動溝通力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)預(yù)見問題主動溝通被動或拒絕溝通溝通技巧溝通技巧達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)溝通的重要性達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)溝通的重要性溝通中常見的問題？溝通中常見的問題？做個積極的溝通者：---開放的心態(tài)---換位思考---以終為始---積極、主動做個積極的溝通者：---開放的心態(tài)非言語言語準(zhǔn)確表達(dá)非言語言語準(zhǔn)確表達(dá)面部表情非言語言語肢體語言語音/語調(diào)表達(dá)方式面部表情非言語言語肢體語言語音/語調(diào)表達(dá)方式用心Icanhearyou聽到Iamlisteningtoyou聆聽=積極聆聽用心IcanhearyouIamlistening聆聽最常見的弱點(diǎn)是只擺出傾聽他人談話的樣子，內(nèi)心迫不及待地等待機(jī)會，想要講他自己的話。聆聽最常見的弱點(diǎn)聆聽最常見的弱點(diǎn)是只擺出傾聽他人談話積極聆聽技巧目的方法舉例探索獲取更多信息運(yùn)用開放式問題“你會怎么做？”“你認(rèn)為為什么會發(fā)生？”引導(dǎo)是彼此的互動不偏離用一句話引導(dǎo)“讓我們回到剛才的討論…”“正如你所說…”摘要在回應(yīng)說話者之前，確認(rèn)你了解程度重復(fù)或撮要?dú)w納對方所說“你的意思是…”“我確認(rèn)一下…”談世界杯積極聆聽技巧目的方法舉例探索獲取更多信息運(yùn)用開放式問題“你會封閉式問題Closed-endedQuestion開放式問題Open-endedQuestion適當(dāng)發(fā)問封閉式問題開放式問題適當(dāng)發(fā)問團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)管理公平公正，能以身作則努力積極進(jìn)取，激勵團(tuán)隊(duì)成員鼓勵店員參與，分工合作完成任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者不能以身作則，管理不公正不能激勵店員，士氣低落。放任店員，致形成各自為政。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)管理公平公正，能以身作則領(lǐng)導(dǎo)者不能店員指導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)重視店員成長，用心指導(dǎo)他們與店員分享信息與知識，鼓勵其思考及行動善于授權(quán)讓店員歷練能力擔(dān)心店員能力太強(qiáng)，阻擋其學(xué)習(xí)機(jī)會控制信息流通，采取愚民政策對店員沒信心也沒有培養(yǎng)，很少授權(quán)給他店員指導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項(xiàng)重視店員成長，用心指導(dǎo)他們擔(dān)心店員塑造“職業(yè)化”形象塑造“職業(yè)化”形象職業(yè)化的角色扮演飽滿的工作熱情；善于與同事合作；獨(dú)立的工作能力；熱愛本職工作；達(dá)成業(yè)績目標(biāo)；虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)。積極的工作態(tài)度；良好的人際關(guān)系；熱誠可靠；具有創(chuàng)造性思維；不斷提高業(yè)務(wù)技能；充分了解管理知識；知道顧客的真正需求；虛心接受批評；服從管理；忠實(shí)于企業(yè)。公司角度職業(yè)化的角色扮演飽滿的工作熱情；積極的工作態(tài)度；公司自信何為自信合理的目標(biāo)正確的方法快速的行動力積極的心理示意積極主動操之在我一切皆有可能同理心建立同理心的意識做到同理心的溝通情緒管理情緒的力量三分鐘有效控制情緒寬容做人自信何為自信積極主動操之在我同理心建立同理心的意識情緒敬業(yè)全力以赴高度責(zé)任感為別人＝為自己專業(yè)專業(yè)態(tài)度專業(yè)知識專業(yè)技能不可替代找到核心價(jià)值增強(qiáng)核心競爭力不斷學(xué)習(xí)要事第一做正確的事，把事情做對80/20原則做事敬業(yè)全力以赴專業(yè)專業(yè)態(tài)度不可替代找到核心價(jià)值要事第一做主動性層次等待告之問做什么建議行動采取行動并立即匯報(bào)立即采取行動并定期匯報(bào)主動性層次等待告之店鋪中哪些行為反映不好心態(tài)不主動行為找借口貼標(biāo)簽差異對待顧客不買態(tài)度就變店鋪中哪些行為反映不好心態(tài)不主動行為提升業(yè)績的——

教練技術(shù)提升業(yè)績的——

教授員工的目的：

更正確、迅速地處理目前所擔(dān)任的工作有能力處理以前無法勝任的工作進(jìn)一步端正對工作的態(tài)度教授員工的目的：更正確、迅速地處理目前所擔(dān)任的工作教授

透過教導(dǎo)及提供練習(xí)機(jī)會，讓同事掌握工作的技巧。教授和輔導(dǎo)的概念輔導(dǎo)

藉面對面會談去促成員工把個人問題解決。教授教授和輔導(dǎo)的概念輔導(dǎo)教授的原則學(xué)習(xí)者引導(dǎo)者興趣原則自我創(chuàng)造自我啟發(fā)能力開發(fā)OJTOFFJT身體力行原則因材施教原則心態(tài)原則統(tǒng)合原則愛護(hù)原則教授的原則學(xué)習(xí)者引導(dǎo)者興趣原則自我創(chuàng)造自我啟發(fā)