如何做好渠道銷售(完整篇)課件

如何做好“渠道銷售”區(qū)域銷售必備的素質(zhì)如何做好“渠道銷售”1前言大多數(shù)渠道銷售做好的話，有哪些共通的做法？不同的行業(yè)，甚至同行不同的產(chǎn)品，在不同的地區(qū)都有差異，甚至還很大。但是，有些東西是相通的。我們稱之為共性原則！前言大多數(shù)渠道銷售做好的話，有哪些共通的做法？不同的行業(yè)，甚2如何做好“渠道銷售”一、什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？二、渠道銷售有哪些關(guān)鍵點？三、每個關(guān)鍵點做好有哪些通用的原則或則方法可以遵循？四、論銷售員的個人修養(yǎng)如何做好“渠道銷售”一、什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？3一、什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？一、什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？4什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？渠道銷售的三大基準點：2）全國平均完成率1）銷售目標完成率3）市場份額擴大完成100%銷售目標就是好？不一定。也許你的競爭對手市場份額擴大了，你萎縮了，那只能說明公司給你定的目標低了。超過全國平均線就是好么？不一定，因為你所在的區(qū)域可能你接手的時候就比全國平均完成率高20%，你只超平均完成10%就是一種倒退。市場份額擴大就是好么？不一定。也許全國市場份額都提高了10％，你只提高5％，就是做的不好。什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？渠道銷售的三大基準點：25Q：完成率超過100%，且比全國平均高，且市場份額增長比全國平均高，且比其他競爭對手增長都快，這下算好吧？A：不一定！也許你的渠道這個月、季度做了個超級大單（可能是團購，可能是集團采購，做渠道銷售的也有經(jīng)銷商做直接客戶大單的），只是數(shù)字對了，你這個結(jié)果不可延續(xù)。還不能算好。這樣的成績很難復制！不算好。什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？這些指標都達標了，算不算好？Q：完成率超過100%，且比全國平均高，且市場份額增長比全國6100%以上完成公司目標；高于公司內(nèi)部平均增長；市場份額擴大比全國平均及區(qū)域競爭對手都高；是靠渠道工作的競爭力建設(shè)（渠道架構(gòu)設(shè)計、終端布局、促銷活動、競品渠道挖掘等）扎實執(zhí)行的情況下！我們說這個渠道銷售人員的渠道銷售做好了。但這個標準是不絕對的，也許全國都低于80%，你完成99%全國第一，那你也是好的！——一句話：比其他同事好，比競爭對手好，比市場整體增長好，且在可預見的一年內(nèi)延續(xù)優(yōu)秀業(yè)績、有可復制性就是做好了！當你的老板拿你做鞭子抽其他人的時候你就知道自己做好了！什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？一名好“渠道銷售”人員的正確理解：100%以上完成公司目標；什么叫“做好渠道銷售”，標準是什7二、渠道銷售有哪些關(guān)鍵點？二、渠道銷售有哪些關(guān)鍵點？8渠道銷售的關(guān)鍵點1、渠道布局用公司各種資源打出來的成績不是你個人的功勞。2、渠道管理布局再好，也要管的好，否則一旦秩序亂了，再好的布局也不出業(yè)績。3、渠道培養(yǎng)布局、管理，都是常規(guī)武器，渠道培養(yǎng)才是核武器—不好研發(fā)，但是威力巨大。自己能幫助渠道成長，這個渠道才是你的鐵桿戰(zhàn)士，沖鋒陷陣無往不利。在你最艱難的時候，你會知道自己一手培養(yǎng)起來的嫡系部隊是最有戰(zhàn)斗力的。4.管好自己的隊伍如果負責業(yè)務(wù)規(guī)模夠大，下面有員工，那就要教會他們像你一樣考慮問題和做事情。5.做好市場活動。（略去不講）4P里面place、product、promotion、price我們只講了一個：place，也就是渠道渠道銷售的關(guān)鍵點1、渠道布局9三、每個關(guān)鍵點做好有哪些通用的原則或則方法可以遵循？三、每個關(guān)鍵點做好有哪些通用的原則或則方法可以遵循？10如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點1、如何做好渠道布局？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點1、如何做好渠道布局？11如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點1）渠道的定義渠道定義：什么是渠道？渠道是產(chǎn)品或者服務(wù)從廠家到終端消費者過程中的銷售合作伙伴。合作伙伴這個詞不光是好聽，而且要真心的把渠道作為合作伙伴，從內(nèi)心深處平等的對待。廠家銷售人員甲方思維過重是做不到優(yōu)秀的，即便優(yōu)秀也不會卓越，更不會長久。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點1）渠道的定義渠道定義：什么是渠道？12渠道分類：總代（省代、區(qū)代）、分銷商、經(jīng)銷商、服務(wù)商、代理商、終端銷售點等等。每個公司的叫法不同，但是意思是相通的。第一類，分銷商（批發(fā)商）：從廠家直接進貨，給下級渠道做批發(fā)，一般不做零售總代、省代、區(qū)代都屬于此類。一般省級是一級代理，區(qū)代或者市代屬于二級代理。部分扁平區(qū)域可能出現(xiàn)多個一級代理商。第二類，代理商：從廠家進貨，以零售為主零售商中的高級別渠道，可以從廠家直接進貨或一級代理進貨，商務(wù)政策會較好。零售能力極強，規(guī)模較大。有些代理商做零售也做批發(fā)，也有只做零售不做批發(fā)。第三類，經(jīng)銷商（零售商）就是從二級甚至三級（看公司的渠道層級數(shù)量）分銷商進貨，只做零售，不做批發(fā)的最后一級銷售終端。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2）渠道的分類渠道分類：總代（省代、區(qū)代）、分銷商、經(jīng)銷商、服務(wù)商、代理商13如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2）渠道的分類如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2）渠道的分類14所謂布局，就是知道在什么樣的地方，什么樣的時候，布什么樣的局。你都沒有看清楚整個戰(zhàn)場？不清楚哪里你是優(yōu)勢市場—需要鞏固防守，哪些地方是勢均市場—需要拼殺，哪些地方是劣勢市場—需要大力破局開拓，哪些地方是空白市場需要盡早搶占？那還談什么布局？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3）如何做好渠道布局？第1條：競爭分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要點！所謂布局，就是知道在什么樣的地方，什么樣的時候，布什么樣的局15去和你的競爭對手聊天，去和你的競爭對手的渠道聊天，去和你的經(jīng)銷商聊天，去和類似行業(yè)的渠道聊天，去和上下游的產(chǎn)品同行聊天，把這個市場上的所有情況摸個清清楚楚，明明白白！你的信息越多，你的決策越準！否則，你的對手開始用重火力政策挖你的渠道了，你知道么？你的對手在要針對你的主力產(chǎn)品做針對性促銷了你知道么？你的競爭對手開始發(fā)力空白區(qū)域了你知道么？你的競爭對手提高了給渠道銷售和裝修補貼了你知道么？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3）如何做好渠道布局？第1條：競爭分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要點！跑出去吧！少年！去和你的競爭對手聊天，如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3）如何做好渠161）最強的渠道要是自己的渠道，第二強渠道要是自己的渠道，第三強的渠道要是自己的渠道。獨家也有對的時候，兩家行，三家也行。要看市場容量，要看渠道的毛利率，要看競爭態(tài)勢。不論幾家，都要選最強的。2）渠道布局三分法：在弱勢的區(qū)域，強力破局，不破不立。對于意愿不強，能力不夠，公司老化，沒有斗志的所謂老渠道，該破就破！不要畏首畏尾。在優(yōu)勢區(qū)域有做好防守。注意備胎的儲備，這時候?qū)κ值暮芏嗲揽赡芏寂胖犇?。在空白市場快速搶占，天下武功唯快不破！三級市場做了?-6級市場了。批發(fā)市場做了，小批發(fā)市場呢？街邊店做了，商場店呢？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3）如何做好渠道布局？第2條：布局八原則！1）最強的渠道要是自己的渠道，第二強渠道要是自己的渠道，第三173）渠道布局時間點選擇：永遠要考慮現(xiàn)在和未來。分析未來三個月和半年以后，甚至一年以后的競爭態(tài)勢。提前考慮業(yè)績支撐風險，提前規(guī)劃。所以不看未來，只為了這個季度業(yè)績做渠道布局的做法，都是找死，都是給自己或繼任者挖坑。4）對老渠道不論做的再差，也要考慮當年他幫你們公司開疆拓土時的功績。要破局，要調(diào)整，也要照顧他的面子。你預計這個渠道的銷售業(yè)績可能會因為內(nèi)外部原因不能滿足公司要求的時候，提前溝通，提前說明你的要求是什么，并且說明為什么有這些要求（也就是提銷量要求要說明道理，比如類似區(qū)域銷量，去年銷量），讓渠道認可自己做的不好。自己其實沒有完成該做到的業(yè)績。還要幫他一起想辦法。他如果努力了沒有辦到，這段時間你的備胎也找差不多了，這個時候開渠道是合適。否則會讓你的體系里面的渠道，甚至打算進來的新渠道心寒，一句“卸磨殺驢”你的口碑就壞了！真正考慮下合作伙伴的利益！不僅僅是自己的利益！如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第2條：布局八原則！3）如何做好渠道布局？3）渠道布局時間點選擇：永遠要考慮現(xiàn)在和未來。如何做好渠道銷185）渠道布局調(diào)整要提前和你的上級甚至是上級的上級溝通好。因為這個地方的老渠道可能是領(lǐng)導當年扶持起來的，他可能和你們公司老板一起浴血奮戰(zhàn)打開的市場！你沒有溝通好，對自己非常不利！況且工作計劃本身就需要和你的上級匯報。6）渠道布局調(diào)整決不能因為渠道承諾銷量而擱置。你的前五條都做好了。老渠道說：“你別干掉我、你別開第二家了，你說，你這個月要多少量，我給你做到”。這種時候千萬要理智，要知道，打雞血的時候不能把渠道布局做條件，這是根本，不能亂了大原則。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第2條：布局八原則！3）如何做好渠道布局？5）渠道布局調(diào)整要提前和你的上級甚至是上級的上級溝通好。如何197）渠道布局不能求大：要最強的，大，不一定就好。當?shù)刈畲蟮那雷鍪畮锥畟€品牌，在各個廠家間博弈。這種渠道不是一心一意給你做市場。要考慮下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意當做公司命脈，把大部分資金，最強的人都分配過來，當做未來的希望，當做發(fā)家致富的路徑。你一定要考慮他們！千萬不要低估夢想的力量！這種渠道才是你要找的最強的渠道！8）不要因為短期業(yè)績壓力就調(diào)整渠道。老板這個季度給你加了50%的任務(wù)，你的渠道承載不了，你跑過去跟你的核心渠道說：沒辦法，公司給的任務(wù)，你們要是完不成，我就開第三第四家了。這種做法就是殺雞取卵。的確，完成任務(wù)是銷售人員的天職！但是，不是不擇手段。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第2條：布局八原則！3）如何做好渠道布局？7）渠道布局不能求大：要最強的，大，不一定就好。如何做好渠道20如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第2條：布局八原則！3）如何做好渠道布局？最強的渠道要是自己的渠道渠道布局三分法時間點選擇：永遠要考慮現(xiàn)在和未來對老渠道要考慮當年功績布局八原則原則1原則2原則3原則8原則7原則6原則4原則5布局調(diào)整要和你的上級溝通布局調(diào)整不能因為渠道承諾而擱置渠道布局要最強的不要因為短期業(yè)績壓力就調(diào)整渠道如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第2條：布局八原則！3）如何做好渠道211）要夠?qū)I(yè)。你都對行業(yè)趨勢、區(qū)域競爭態(tài)勢、競爭品牌狀況、如何做營銷、產(chǎn)品知識等等不專業(yè)，人家老板哪敢聽你一個毛頭小子的話投錢投人做新品牌新業(yè)務(wù)。包括言談舉止、工作態(tài)度等，通過專業(yè)獲取信任很重要！如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！3）如何做好渠道布局？1）要夠?qū)I(yè)。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)22如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！2）要知道你的目標渠道想要什么。別只說自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡才能談成生意。一般來說，沒有談不攏的生意，只有談不攏的價格。關(guān)鍵是這個平衡點是否是你和他都能接受的。3）如何做好渠道布局？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！2）要知23如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！3）如何做好渠道布局？2）要知道你的目標渠道想要什么。1人家要錢！好多渠道銷售人員根本不懂這簡單的道理！一上去就是說：你做我們的產(chǎn)品吧，我們產(chǎn)品多好多少？這是經(jīng)銷商想要的嘛？2人家要名?！霸鄣耐顿Y回報率不一定最好，但能讓這你有機會成為區(qū)域龍頭，干掉長期壓他一頭的老大啊”，“咱市場規(guī)模大，能培養(yǎng)員工培養(yǎng)隊伍”。3人家要布局。經(jīng)銷商的公司也是需要布局的。有可能他的主營產(chǎn)品的上家可能要開渠道了，他也不能守著一棵樹吊死，也要留后路啊。4人家要未來?，F(xiàn)在不掙錢，不代表未來不掙錢。但是現(xiàn)在不布局，以后可能沒您什么事了啊。渠道老板在風險可控的情況下，會給自己未來布局。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！3）如何24別再查戶口了，別只問人家公司多少人，營業(yè)額多少，利潤怎么樣，這哪里是聊天啊。簡單說下如何聊天。第一步，解壓。剛見面相互有壓力，氣氛不輕松。那就從輕松的話題入手。說下他辦公桌的那張坐越野車游獵的照片在哪里拍的？是不是什么沙漠？。。。。。。解壓完了呢？不能總聊這些啊，那就教你個秘籍，天下三問：第一問：您的公司做這么大，當年是怎么做起來的，有什么經(jīng)驗和心得沒有？第二問：那您覺得現(xiàn)在公司有什么問題沒有？第三問：您對公司未來三年有哪些規(guī)劃？（本章不談溝通技巧，點到為止）如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！我靠，開發(fā)新經(jīng)銷商和會聊天有個毛關(guān)系！3）如何做好渠道布局？3）你得會聊天。別再查戶口了，別只問人家公司多少人，營業(yè)額多少，利潤怎么樣，25如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？26如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第一個重點：秩序管理！所有渠道的布局要有序，不能全面鋪開，要先解決重點區(qū)域。同一個區(qū)域的渠道要讓競爭在良性范圍，惡性競爭短期出量，長期毀市場。不賺錢的業(yè)務(wù)，不論是再牛的品牌，在牛的產(chǎn)品也不會有渠道愿意做。簡單說，就是別讓你的渠道殺價殺到大家都不賺錢。你可以用產(chǎn)品區(qū)隔、型號區(qū)隔、階段性交替支持等方式控制你的區(qū)域市場良性競爭。當然，合理的目標是管理市場秩序的前提。市場價格秩序混亂、低價串貨嚴重，絕大部分是因為目標過高導致的。尤其是總部目標！適當?shù)母吣繕擞欣阡N量增長，有利于促進渠道進步。但，一旦盲目壓量，后果是致命的。甚至是不可逆的！市場經(jīng)濟的基本規(guī)律是成立的：供大于求，就會積壓庫存，就會低價銷貨，就會有串貨，就會影響渠道毛利。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第一個重點：秩27第一層：目標分配得合理有理有據(jù)：分配區(qū)域內(nèi)不同渠道的任務(wù)占比，既參考歷史數(shù)據(jù)，也看市場機會?？偟倪壿嫷煤侠?，得能夠在大框架上說服別人相信你是相對公平的。

這也是建立渠道銷售人員公信力的重要方式。目標要根據(jù)實際狀況進行調(diào)整：常用的是一年調(diào)整一次，當然不是一刀切！是可以在此基礎(chǔ)上微調(diào)的。鞭打快牛的事情誰都喜歡干，但是少干。否則經(jīng)銷商認為，做得越多，任務(wù)越高，有實力也留著不發(fā)揮。這個度要把握好。這里面有涉及到：您得充分了解渠道的實際銷售能力！了解市場信息是多么重要！如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第二個重點：目標管理！第一層：目標分配得合理如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠28第二層：目標要充分溝通渠道管理不是傳話筒：不能打個電話就說：王總這個季度目標是100萬。他問為什么？你說是領(lǐng)導分的。若是如此，僅一個助理就可以全部搞定，就不需要你們的存在！要充分溝通渠道商的狀況：溝通渠道目前的庫存，周轉(zhuǎn)天數(shù)，目前市場機會，上個月乃至上個季度的真實銷售情況，從而分析這個目標的達成是否可以實現(xiàn)以及合理性。如果達成有哪些收益，如果低于目標可能會有什么風險？與渠道商一起確認達成辦法：通過了解渠道的狀況，然后明確問題和風險在哪里，有什么辦法解決，然后一起想辦法解決。孫子兵法有云：上下同欲者勝。目標都不能達成一致怎么可能實現(xiàn)100%完成？！渠道不認可目標的情況下，目標就是你自己Excle上的數(shù)字而已，沒有任何意義。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第二個重點：目標管理！第二層：目標要充分溝通如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠29第三層：銷售目標要跟進定了目標要每個月，每個周，甚至每天跟進進度：你的電腦是用來分析銷售數(shù)據(jù)的！是用來看銷售趨勢的！是用來提醒你哪里可能有完成風險的！你溝通好了目標，沒有隨時跟進，怎么知道哪個區(qū)域，哪個渠道，哪個月有風險，數(shù)據(jù)會說話。發(fā)現(xiàn)問題，及時去應(yīng)對：當你發(fā)現(xiàn)一個連續(xù)多個季度同比增長保持在30%以上的渠道突然沒有增長的時候，你該出差去看看究竟哪里出了問題？是市場？是公司內(nèi)部人員？是資金？還是已經(jīng)做了競品了？

隨時看目標進度，隨時分析數(shù)據(jù)，隨時溝通了解問題。你了解的越多，你的判斷越準確。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第二個重點：目標管理！第三層：銷售目標要跟進如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠30你的渠道店面的展陳是不是最好的，能否改進？和旁邊的競爭對手比他們哪里比我們做得好，我們怎么改進？你來出差的時候帶沒帶其他區(qū)域優(yōu)秀渠道的案例過來供參考？你能給渠道老板的店長講一下如何才能通過店面產(chǎn)品的陳列調(diào)整，在滿足公司布置要求的情況下幫助渠道清理積壓庫存么？庫存周轉(zhuǎn)多少天是安全的？你的渠道現(xiàn)在庫存周轉(zhuǎn)安全么？資金周轉(zhuǎn)率夠快么？有什么辦法解決？產(chǎn)品未來是漲價還是降價？是該大量接貨還是該薄利趕緊跑貨？銷售員的銷售能力如何提升？如何讓銷售員會賣高毛利產(chǎn)品？如何讓銷售員學會賣附屬產(chǎn)品增加利潤？只知道定目標，只知道開渠道，只知道壓貨，不知道怎么幫渠道銷售，不知道怎么幫渠道賺錢銷售人員怎么可能被信任，怎么可能讓渠道成長？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第三個重點：渠道銷售助長管理！你的渠道店面的展陳是不是最好的，能否改進？如何做好渠道銷售31要真心的幫助渠道成長！不然渠道怎能用心幫你做量？做個渠道銷售人員要是專家，要懂行業(yè)專業(yè)知識，要懂產(chǎn)品知識，要會培訓，要懂財務(wù)知識，要知道管理知識，最重要是用心。做銷售門檻低嗎？是個人都可以做銷售嗎？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第三個重點：渠道銷售助長管理！要真心的幫助渠道成長！如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠32

要平衡：這世界很多事情沒有絕對，都是平衡。

新渠道要扶持，老渠道要刺激；三分天下要穩(wěn)定；群雄割據(jù)要秩序：管理好你區(qū)域的渠道的強弱。如果有一家渠道越來越強，強到這地方以他一家為最大。你要評估的是這個合作伙伴是不是能撐起我這個區(qū)域的目標？撐起來會不會跟我叫板、會不會提過分要求？如果可控，那就很好，如果不可控，趕緊準備制衡方式。不論你多么考慮渠道的利益，永遠要記?。呵篮蛷S家的利益是對立統(tǒng)一的。不能統(tǒng)一的時候，以公司的利益為準！關(guān)系再好的合作伙伴，也不能凌駕在你的公司利益之上！如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第四個重點：渠道強弱管理！要平衡：這世界很多事情沒有絕對，都是平衡。如何做好渠道銷33如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3、如何做好渠道培養(yǎng)？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3、如何做好渠道培養(yǎng)？34如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3、如何做好渠道培養(yǎng)？

你要告訴你的渠道如何做團隊架構(gòu)，如何做員工考核，如何規(guī)劃未來的發(fā)展路徑。

你不懂？那你問你的老板、問你老板的老板、問你區(qū)域和其他區(qū)域牛人怎么管理。你去學習，然后把你的建議給到你的渠道，幫助他成長。

你自己幫助培養(yǎng)起來的渠道，會真心的感謝你。你不僅讓他掙錢，還能幫助他發(fā)展。在你有困難的時候，渠道會在能力范圍內(nèi)往死里幫你。渠道培養(yǎng)：不是解決一時的問題，而是幫助渠道發(fā)展壯大！渠道銷售最常說的6個字：威逼，利誘，交情。你培養(yǎng)起來的渠道是你的核武器，他們的成長就是你業(yè)績成長的爆發(fā)點。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3、如何做好渠道培養(yǎng)？你要告訴你35如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點4、如何管好自己的隊伍？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點4、如何管好自己的隊伍？36再好的自己也只能是單兵英雄。如果你銷售規(guī)模夠大，即便是一線渠道代表也可能下面有團隊，要學會帶他們?！耙陨碜鲃t不是教導別人的重要方法，而是而是唯一方法”！當然，學會用人的長處，學會激勵自己的團隊，學會讓團隊看到未來，看到希望，甚至畫餅都是你要學習。你干不完所有的事情，出色的銷售人員一定是能幫助別人的人，然后讓他人幫助你。不僅你的下屬，你的分銷商的人員也要培養(yǎng)，他們雖不是廠家的人，但是是你最強有力的幫手。他們?yōu)槭裁匆獛湍悖恳驗楦慊鞓I(yè)績好，獎金多，有成長，有進步。管理團隊和管理經(jīng)銷商是一樣的的，是相通的。要做目標管理，要做培訓，要做規(guī)范和原則管理，要教原則，要教方法，要教態(tài)度。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點4、如何管好自己的隊伍？再好的自己也只能是單兵英雄。如果你銷售規(guī)模夠大，即便是一371.做好渠道布局：有三點，競爭分析看清市場；八個布局原則，高效開發(fā)經(jīng)銷商；2.管理好渠道：主要是市場秩序管理，目標管理，銷售助長管理，渠道強弱管理；3.渠道培養(yǎng)：教渠道做好公司管理，幫渠道做大做強；4.管理自己的隊伍：以身作則，幫自己的團隊成員、合作伙伴一起成長。以上不一定是全對的，不一定是適合所有行業(yè)。但這里面的邏輯是相通的，考慮問題的角度是相通的。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點總結(jié)：1.做好渠道布局：有三點，競爭分析看清市場；八個布局原則，38四、論銷售員的個人修養(yǎng)四、論銷售員的個人修養(yǎng)391.業(yè)務(wù)要精：公司產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)趨勢、區(qū)域市場、銷售管理、培訓等業(yè)務(wù)能力要精。2.誠信自律：己不正不能正人，別想歪門邪道的東西。3.承諾兌現(xiàn)：說過的話要一諾千金！想清楚再承諾，承諾就要兌現(xiàn)。時間長了，你會發(fā)現(xiàn)你的信譽比數(shù)萬的市場費用更能在關(guān)鍵時候幫你！4.專業(yè)形象：任何時候和合作伙伴見面，保持職業(yè)裝。5.綜合素質(zhì)：不論是知識面、道德素養(yǎng)，個人愛好，都要向去刻意培養(yǎng)。綜合的知識讓你可以和更多的人交流。不論時事政治、經(jīng)濟走向、足球籃球還是詩詞歌賦。要了解，要做到可以交流。咋提高？多讀書吧，各種書。堅持一段時間后就會看到效果。6.邏輯分析：從數(shù)據(jù)看到數(shù)據(jù)背后的市場問題，清晰的分析問題，描述問題，表述解決問題的辦法。此能力是在公司獲取領(lǐng)導支持，在渠道獲取溝通結(jié)果的重要技能。7.演講呈現(xiàn)：很多時候，你會發(fā)現(xiàn)，你去做培訓，去跟老板匯報問題無往不利。講的好往往能比你的同事獲取到更好的內(nèi)部和外部支持。當然，前提是邏輯分析也得正確。8.管人帶人：只有能帶兵的兵才能讓團隊，讓合作伙伴更強，才會有更多的未來發(fā)展空間。論銷售員的個人修養(yǎng)1.業(yè)務(wù)要精：公司產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)趨勢、區(qū)域市場、銷售管理40謝謝學習做渠道想要的事：幫助你的渠道銷售，幫助你的渠道賺錢！謝謝學習做渠道想要的事：411、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Thursday,December29,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。17:49:0717:49:0717:4912/29/20225:49:07PM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2217:49:0717:49Dec-2229-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:49:0717:49:0717:49Thursday,December29,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2217:49:0717:49:07December29,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。29十二月20225:49:07下午17:49:0712月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月225:49下午12月-2217:49December29,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/2917:49:0717:49:0729December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。5:49:07下午5:49下午17:49:0712月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/29/20225:49:07PM17:49:0729-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/29/20225:49PM12/29/20225:49PM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。29-Dec-2229December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Thursday,December29,202229-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2217:49:0729December202217:49謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月42如何做好“渠道銷售”區(qū)域銷售必備的素質(zhì)如何做好“渠道銷售”43前言大多數(shù)渠道銷售做好的話，有哪些共通的做法？不同的行業(yè)，甚至同行不同的產(chǎn)品，在不同的地區(qū)都有差異，甚至還很大。但是，有些東西是相通的。我們稱之為共性原則！前言大多數(shù)渠道銷售做好的話，有哪些共通的做法？不同的行業(yè)，甚44如何做好“渠道銷售”一、什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？二、渠道銷售有哪些關(guān)鍵點？三、每個關(guān)鍵點做好有哪些通用的原則或則方法可以遵循？四、論銷售員的個人修養(yǎng)如何做好“渠道銷售”一、什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？45一、什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？一、什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？46什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？渠道銷售的三大基準點：2）全國平均完成率1）銷售目標完成率3）市場份額擴大完成100%銷售目標就是好？不一定。也許你的競爭對手市場份額擴大了，你萎縮了，那只能說明公司給你定的目標低了。超過全國平均線就是好么？不一定，因為你所在的區(qū)域可能你接手的時候就比全國平均完成率高20%，你只超平均完成10%就是一種倒退。市場份額擴大就是好么？不一定。也許全國市場份額都提高了10％，你只提高5％，就是做的不好。什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？渠道銷售的三大基準點：247Q：完成率超過100%，且比全國平均高，且市場份額增長比全國平均高，且比其他競爭對手增長都快，這下算好吧？A：不一定！也許你的渠道這個月、季度做了個超級大單（可能是團購，可能是集團采購，做渠道銷售的也有經(jīng)銷商做直接客戶大單的），只是數(shù)字對了，你這個結(jié)果不可延續(xù)。還不能算好。這樣的成績很難復制！不算好。什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？這些指標都達標了，算不算好？Q：完成率超過100%，且比全國平均高，且市場份額增長比全國48100%以上完成公司目標；高于公司內(nèi)部平均增長；市場份額擴大比全國平均及區(qū)域競爭對手都高；是靠渠道工作的競爭力建設(shè)（渠道架構(gòu)設(shè)計、終端布局、促銷活動、競品渠道挖掘等）扎實執(zhí)行的情況下！我們說這個渠道銷售人員的渠道銷售做好了。但這個標準是不絕對的，也許全國都低于80%，你完成99%全國第一，那你也是好的！——一句話：比其他同事好，比競爭對手好，比市場整體增長好，且在可預見的一年內(nèi)延續(xù)優(yōu)秀業(yè)績、有可復制性就是做好了！當你的老板拿你做鞭子抽其他人的時候你就知道自己做好了！什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？一名好“渠道銷售”人員的正確理解：100%以上完成公司目標；什么叫“做好渠道銷售”，標準是什49二、渠道銷售有哪些關(guān)鍵點？二、渠道銷售有哪些關(guān)鍵點？50渠道銷售的關(guān)鍵點1、渠道布局用公司各種資源打出來的成績不是你個人的功勞。2、渠道管理布局再好，也要管的好，否則一旦秩序亂了，再好的布局也不出業(yè)績。3、渠道培養(yǎng)布局、管理，都是常規(guī)武器，渠道培養(yǎng)才是核武器—不好研發(fā)，但是威力巨大。自己能幫助渠道成長，這個渠道才是你的鐵桿戰(zhàn)士，沖鋒陷陣無往不利。在你最艱難的時候，你會知道自己一手培養(yǎng)起來的嫡系部隊是最有戰(zhàn)斗力的。4.管好自己的隊伍如果負責業(yè)務(wù)規(guī)模夠大，下面有員工，那就要教會他們像你一樣考慮問題和做事情。5.做好市場活動。（略去不講）4P里面place、product、promotion、price我們只講了一個：place，也就是渠道渠道銷售的關(guān)鍵點1、渠道布局51三、每個關(guān)鍵點做好有哪些通用的原則或則方法可以遵循？三、每個關(guān)鍵點做好有哪些通用的原則或則方法可以遵循？52如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點1、如何做好渠道布局？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點1、如何做好渠道布局？53如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點1）渠道的定義渠道定義：什么是渠道？渠道是產(chǎn)品或者服務(wù)從廠家到終端消費者過程中的銷售合作伙伴。合作伙伴這個詞不光是好聽，而且要真心的把渠道作為合作伙伴，從內(nèi)心深處平等的對待。廠家銷售人員甲方思維過重是做不到優(yōu)秀的，即便優(yōu)秀也不會卓越，更不會長久。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點1）渠道的定義渠道定義：什么是渠道？54渠道分類：總代（省代、區(qū)代）、分銷商、經(jīng)銷商、服務(wù)商、代理商、終端銷售點等等。每個公司的叫法不同，但是意思是相通的。第一類，分銷商（批發(fā)商）：從廠家直接進貨，給下級渠道做批發(fā)，一般不做零售總代、省代、區(qū)代都屬于此類。一般省級是一級代理，區(qū)代或者市代屬于二級代理。部分扁平區(qū)域可能出現(xiàn)多個一級代理商。第二類，代理商：從廠家進貨，以零售為主零售商中的高級別渠道，可以從廠家直接進貨或一級代理進貨，商務(wù)政策會較好。零售能力極強，規(guī)模較大。有些代理商做零售也做批發(fā)，也有只做零售不做批發(fā)。第三類，經(jīng)銷商（零售商）就是從二級甚至三級（看公司的渠道層級數(shù)量）分銷商進貨，只做零售，不做批發(fā)的最后一級銷售終端。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2）渠道的分類渠道分類：總代（省代、區(qū)代）、分銷商、經(jīng)銷商、服務(wù)商、代理商55如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2）渠道的分類如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2）渠道的分類56所謂布局，就是知道在什么樣的地方，什么樣的時候，布什么樣的局。你都沒有看清楚整個戰(zhàn)場？不清楚哪里你是優(yōu)勢市場—需要鞏固防守，哪些地方是勢均市場—需要拼殺，哪些地方是劣勢市場—需要大力破局開拓，哪些地方是空白市場需要盡早搶占？那還談什么布局？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3）如何做好渠道布局？第1條：競爭分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要點！所謂布局，就是知道在什么樣的地方，什么樣的時候，布什么樣的局57去和你的競爭對手聊天，去和你的競爭對手的渠道聊天，去和你的經(jīng)銷商聊天，去和類似行業(yè)的渠道聊天，去和上下游的產(chǎn)品同行聊天，把這個市場上的所有情況摸個清清楚楚，明明白白！你的信息越多，你的決策越準！否則，你的對手開始用重火力政策挖你的渠道了，你知道么？你的對手在要針對你的主力產(chǎn)品做針對性促銷了你知道么？你的競爭對手開始發(fā)力空白區(qū)域了你知道么？你的競爭對手提高了給渠道銷售和裝修補貼了你知道么？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3）如何做好渠道布局？第1條：競爭分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要點！跑出去吧！少年！去和你的競爭對手聊天，如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3）如何做好渠581）最強的渠道要是自己的渠道，第二強渠道要是自己的渠道，第三強的渠道要是自己的渠道。獨家也有對的時候，兩家行，三家也行。要看市場容量，要看渠道的毛利率，要看競爭態(tài)勢。不論幾家，都要選最強的。2）渠道布局三分法：在弱勢的區(qū)域，強力破局，不破不立。對于意愿不強，能力不夠，公司老化，沒有斗志的所謂老渠道，該破就破！不要畏首畏尾。在優(yōu)勢區(qū)域有做好防守。注意備胎的儲備，這時候?qū)κ值暮芏嗲揽赡芏寂胖犇?。在空白市場快速搶占，天下武功唯快不破！三級市場做了?-6級市場了。批發(fā)市場做了，小批發(fā)市場呢？街邊店做了，商場店呢？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3）如何做好渠道布局？第2條：布局八原則！1）最強的渠道要是自己的渠道，第二強渠道要是自己的渠道，第三593）渠道布局時間點選擇：永遠要考慮現(xiàn)在和未來。分析未來三個月和半年以后，甚至一年以后的競爭態(tài)勢。提前考慮業(yè)績支撐風險，提前規(guī)劃。所以不看未來，只為了這個季度業(yè)績做渠道布局的做法，都是找死，都是給自己或繼任者挖坑。4）對老渠道不論做的再差，也要考慮當年他幫你們公司開疆拓土時的功績。要破局，要調(diào)整，也要照顧他的面子。你預計這個渠道的銷售業(yè)績可能會因為內(nèi)外部原因不能滿足公司要求的時候，提前溝通，提前說明你的要求是什么，并且說明為什么有這些要求（也就是提銷量要求要說明道理，比如類似區(qū)域銷量，去年銷量），讓渠道認可自己做的不好。自己其實沒有完成該做到的業(yè)績。還要幫他一起想辦法。他如果努力了沒有辦到，這段時間你的備胎也找差不多了，這個時候開渠道是合適。否則會讓你的體系里面的渠道，甚至打算進來的新渠道心寒，一句“卸磨殺驢”你的口碑就壞了！真正考慮下合作伙伴的利益！不僅僅是自己的利益！如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第2條：布局八原則！3）如何做好渠道布局？3）渠道布局時間點選擇：永遠要考慮現(xiàn)在和未來。如何做好渠道銷605）渠道布局調(diào)整要提前和你的上級甚至是上級的上級溝通好。因為這個地方的老渠道可能是領(lǐng)導當年扶持起來的，他可能和你們公司老板一起浴血奮戰(zhàn)打開的市場！你沒有溝通好，對自己非常不利！況且工作計劃本身就需要和你的上級匯報。6）渠道布局調(diào)整決不能因為渠道承諾銷量而擱置。你的前五條都做好了。老渠道說：“你別干掉我、你別開第二家了，你說，你這個月要多少量，我給你做到”。這種時候千萬要理智，要知道，打雞血的時候不能把渠道布局做條件，這是根本，不能亂了大原則。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第2條：布局八原則！3）如何做好渠道布局？5）渠道布局調(diào)整要提前和你的上級甚至是上級的上級溝通好。如何617）渠道布局不能求大：要最強的，大，不一定就好。當?shù)刈畲蟮那雷鍪畮锥畟€品牌，在各個廠家間博弈。這種渠道不是一心一意給你做市場。要考慮下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意當做公司命脈，把大部分資金，最強的人都分配過來，當做未來的希望，當做發(fā)家致富的路徑。你一定要考慮他們！千萬不要低估夢想的力量！這種渠道才是你要找的最強的渠道！8）不要因為短期業(yè)績壓力就調(diào)整渠道。老板這個季度給你加了50%的任務(wù)，你的渠道承載不了，你跑過去跟你的核心渠道說：沒辦法，公司給的任務(wù)，你們要是完不成，我就開第三第四家了。這種做法就是殺雞取卵。的確，完成任務(wù)是銷售人員的天職！但是，不是不擇手段。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第2條：布局八原則！3）如何做好渠道布局？7）渠道布局不能求大：要最強的，大，不一定就好。如何做好渠道62如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第2條：布局八原則！3）如何做好渠道布局？最強的渠道要是自己的渠道渠道布局三分法時間點選擇：永遠要考慮現(xiàn)在和未來對老渠道要考慮當年功績布局八原則原則1原則2原則3原則8原則7原則6原則4原則5布局調(diào)整要和你的上級溝通布局調(diào)整不能因為渠道承諾而擱置渠道布局要最強的不要因為短期業(yè)績壓力就調(diào)整渠道如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第2條：布局八原則！3）如何做好渠道631）要夠?qū)I(yè)。你都對行業(yè)趨勢、區(qū)域競爭態(tài)勢、競爭品牌狀況、如何做營銷、產(chǎn)品知識等等不專業(yè)，人家老板哪敢聽你一個毛頭小子的話投錢投人做新品牌新業(yè)務(wù)。包括言談舉止、工作態(tài)度等，通過專業(yè)獲取信任很重要！如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！3）如何做好渠道布局？1）要夠?qū)I(yè)。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)64如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！2）要知道你的目標渠道想要什么。別只說自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡才能談成生意。一般來說，沒有談不攏的生意，只有談不攏的價格。關(guān)鍵是這個平衡點是否是你和他都能接受的。3）如何做好渠道布局？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！2）要知65如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！3）如何做好渠道布局？2）要知道你的目標渠道想要什么。1人家要錢！好多渠道銷售人員根本不懂這簡單的道理！一上去就是說：你做我們的產(chǎn)品吧，我們產(chǎn)品多好多少？這是經(jīng)銷商想要的嘛？2人家要名?！霸鄣耐顿Y回報率不一定最好，但能讓這你有機會成為區(qū)域龍頭，干掉長期壓他一頭的老大啊”，“咱市場規(guī)模大，能培養(yǎng)員工培養(yǎng)隊伍”。3人家要布局。經(jīng)銷商的公司也是需要布局的。有可能他的主營產(chǎn)品的上家可能要開渠道了，他也不能守著一棵樹吊死，也要留后路啊。4人家要未來?，F(xiàn)在不掙錢，不代表未來不掙錢。但是現(xiàn)在不布局，以后可能沒您什么事了啊。渠道老板在風險可控的情況下，會給自己未來布局。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！3）如何66別再查戶口了，別只問人家公司多少人，營業(yè)額多少，利潤怎么樣，這哪里是聊天啊。簡單說下如何聊天。第一步，解壓。剛見面相互有壓力，氣氛不輕松。那就從輕松的話題入手。說下他辦公桌的那張坐越野車游獵的照片在哪里拍的？是不是什么沙漠？。。。。。。解壓完了呢？不能總聊這些啊，那就教你個秘籍，天下三問：第一問：您的公司做這么大，當年是怎么做起來的，有什么經(jīng)驗和心得沒有？第二問：那您覺得現(xiàn)在公司有什么問題沒有？第三問：您對公司未來三年有哪些規(guī)劃？（本章不談溝通技巧，點到為止）如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！我靠，開發(fā)新經(jīng)銷商和會聊天有個毛關(guān)系！3）如何做好渠道布局？3）你得會聊天。別再查戶口了，別只問人家公司多少人，營業(yè)額多少，利潤怎么樣，67如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？68如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第一個重點：秩序管理！所有渠道的布局要有序，不能全面鋪開，要先解決重點區(qū)域。同一個區(qū)域的渠道要讓競爭在良性范圍，惡性競爭短期出量，長期毀市場。不賺錢的業(yè)務(wù)，不論是再牛的品牌，在牛的產(chǎn)品也不會有渠道愿意做。簡單說，就是別讓你的渠道殺價殺到大家都不賺錢。你可以用產(chǎn)品區(qū)隔、型號區(qū)隔、階段性交替支持等方式控制你的區(qū)域市場良性競爭。當然，合理的目標是管理市場秩序的前提。市場價格秩序混亂、低價串貨嚴重，絕大部分是因為目標過高導致的。尤其是總部目標！適當?shù)母吣繕擞欣阡N量增長，有利于促進渠道進步。但，一旦盲目壓量，后果是致命的。甚至是不可逆的！市場經(jīng)濟的基本規(guī)律是成立的：供大于求，就會積壓庫存，就會低價銷貨，就會有串貨，就會影響渠道毛利。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第一個重點：秩69第一層：目標分配得合理有理有據(jù)：分配區(qū)域內(nèi)不同渠道的任務(wù)占比，既參考歷史數(shù)據(jù)，也看市場機會?？偟倪壿嫷煤侠?，得能夠在大框架上說服別人相信你是相對公平的。

這也是建立渠道銷售人員公信力的重要方式。目標要根據(jù)實際狀況進行調(diào)整：常用的是一年調(diào)整一次，當然不是一刀切！是可以在此基礎(chǔ)上微調(diào)的。鞭打快牛的事情誰都喜歡干，但是少干。否則經(jīng)銷商認為，做得越多，任務(wù)越高，有實力也留著不發(fā)揮。這個度要把握好。這里面有涉及到：您得充分了解渠道的實際銷售能力！了解市場信息是多么重要！如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第二個重點：目標管理！第一層：目標分配得合理如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠70第二層：目標要充分溝通渠道管理不是傳話筒：不能打個電話就說：王總這個季度目標是100萬。他問為什么？你說是領(lǐng)導分的。若是如此，僅一個助理就可以全部搞定，就不需要你們的存在！要充分溝通渠道商的狀況：溝通渠道目前的庫存，周轉(zhuǎn)天數(shù)，目前市場機會，上個月乃至上個季度的真實銷售情況，從而分析這個目標的達成是否可以實現(xiàn)以及合理性。如果達成有哪些收益，如果低于目標可能會有什么風險？與渠道商一起確認達成辦法：通過了解渠道的狀況，然后明確問題和風險在哪里，有什么辦法解決，然后一起想辦法解決。孫子兵法有云：上下同欲者勝。目標都不能達成一致怎么可能實現(xiàn)100%完成？！渠道不認可目標的情況下，目標就是你自己Excle上的數(shù)字而已，沒有任何意義。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第二個重點：目標管理！第二層：目標要充分溝通如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠71第三層：銷售目標要跟進定了目標要每個月，每個周，甚至每天跟進進度：你的電腦是用來分析銷售數(shù)據(jù)的！是用來看銷售趨勢的！是用來提醒你哪里可能有完成風險的！你溝通好了目標，沒有隨時跟進，怎么知道哪個區(qū)域，哪個渠道，哪個月有風險，數(shù)據(jù)會說話。發(fā)現(xiàn)問題，及時去應(yīng)對：當你發(fā)現(xiàn)一個連續(xù)多個季度同比增長保持在30%以上的渠道突然沒有增長的時候，你該出差去看看究竟哪里出了問題？是市場？是公司內(nèi)部人員？是資金？還是已經(jīng)做了競品了？

隨時看目標進度，隨時分析數(shù)據(jù)，隨時溝通了解問題。你了解的越多，你的判斷越準確。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第二個重點：目標管理！第三層：銷售目標要跟進如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠72你的渠道店面的展陳是不是最好的，能否改進？和旁邊的競爭對手比他們哪里比我們做得好，我們怎么改進？你來出差的時候帶沒帶其他區(qū)域優(yōu)秀渠道的案例過來供參考？你能給渠道老板的店長講一下如何才能通過店面產(chǎn)品的陳列調(diào)整，在滿足公司布置要求的情況下幫助渠道清理積壓庫存么？庫存周轉(zhuǎn)多少天是安全的？你的渠道現(xiàn)在庫存周轉(zhuǎn)安全么？資金周轉(zhuǎn)率夠快么？有什么辦法解決？產(chǎn)品未來是漲價還是降價？是該大量接貨還是該薄利趕緊跑貨？銷售員的銷售能力如何提升？如何讓銷售員會賣高毛利產(chǎn)品？如何讓銷售員學會賣附屬產(chǎn)品增加利潤？只知道定目標，只知道開渠道，只知道壓貨，不知道怎么幫渠道銷售，不知道怎么幫渠道賺錢銷售人員怎么可能被信任，怎么可能讓渠道成長？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第三個重點：渠道銷售助長管理！你的渠道店面的展陳是不是最好的，能否改進？如何做好渠道銷售73要真心的幫助渠道成長！不然渠道怎能用心幫你做量？做個渠道銷售人員要是專家，要懂行業(yè)專業(yè)知識，要懂產(chǎn)品知識，要會培訓，要懂財務(wù)知識，要知道管理知識，最重要是用心。做銷售門檻低嗎？是個人都可以做銷售嗎？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第三個重點：渠道銷售助長管理！要真心的幫助渠道成長！如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠74

要平衡：這世界很多事情沒有絕對，都是平衡。

新渠道要扶持，老渠道要刺激；三分天下要穩(wěn)定；群雄割據(jù)要秩序：管理好你區(qū)域的渠道的強弱。如果有一家渠道越來越強，強到這地方以他一家為最大。你要評估的是這個合作伙伴是不是能撐起我這個區(qū)域的目標？撐起來會不會跟我叫板、會不會提過分要求？如果可控，那就很好，如果不可控，趕緊準備制衡方式。不論你多么考慮渠道的利益，永遠要記?。呵篮蛷S家的利益是對立統(tǒng)一的。不能統(tǒng)一的時候，以公司的利益為準！關(guān)系再好的合作伙伴，也不能凌駕在你的公司利益之上！如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點2、如何做好渠道管理？第四個重點：渠道強弱管理！要平衡：這世界很多事情沒有絕對，都是平衡。如何做好渠道銷75如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3、如何做好渠道培養(yǎng)？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3、如何做好渠道培養(yǎng)？76如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3、如何做好渠道培養(yǎng)？

你要告訴你的渠道如何做團隊架構(gòu)，如何做員工考核，如何規(guī)劃未來的發(fā)展路徑。

你不懂？那你問你的老板、問你老板的老板、問你區(qū)域和其他區(qū)域牛人怎么管理。你去學習，然后把你的建議給到你的渠道，幫助他成長。

你自己幫助培養(yǎng)起來的渠道，會真心的感謝你。你不僅讓他掙錢，還能幫助他發(fā)展。在你有困難的時候，渠道會在能力范圍內(nèi)往死里幫你。渠道培養(yǎng)：不是解決一時的問題，而是幫助渠道發(fā)展壯大！渠道銷售最常說的6個字：威逼，利誘，交情。你培養(yǎng)起來的渠道是你的核武器，他們的成長就是你業(yè)績成長的爆發(fā)點。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點3、如何做好渠道培養(yǎng)？你要告訴你77如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點4、如何管好自己的隊伍？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點4、如何管好自己的隊伍？78再好的自己也只能是單兵英雄。如果你銷售規(guī)模夠大，即便是一線渠道代表也可能下面有團隊，要學會帶他們。“以身作則不是教導別人的重要方法，而是而是唯一方法”！當然，