酒店市場宏觀環(huán)境培訓(xùn)課件

第二章走入酒店市場任務(wù)一分析酒店市場宏觀環(huán)境1第二章走入酒店市場任務(wù)一分析酒店市場宏觀環(huán)境1任務(wù)目標(biāo)能正確分析酒店行業(yè)的宏觀市場營銷環(huán)境。2任務(wù)目標(biāo)2一、市場營銷環(huán)境的概念市場營銷環(huán)境泛指一切影響和制約企業(yè)市場營銷決策和實(shí)施的內(nèi)部條件及外部環(huán)境的總和，包括企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)會(huì)受之影響和沖擊的不可控力量。3一、市場營銷環(huán)境的概念市場營銷環(huán)境泛指一切影響二、市場營銷環(huán)境的特征客觀性適應(yīng)——引導(dǎo)——改造差異性地區(qū)差異，如不同國家，不同省份。多變性社會(huì)發(fā)展快速所帶來的多變。相關(guān)性非孤立性。如，蝴蝶效應(yīng)。4二、市場營銷環(huán)境的特征客觀性4三、宏觀市場營銷環(huán)境宏觀市場營銷環(huán)境是指企業(yè)營銷活動(dòng)的社會(huì)大背景，它是造就市場機(jī)會(huì)和威脅的主要社會(huì)力量。5三、宏觀市場營銷環(huán)境宏觀市場營銷環(huán)境是指企業(yè)營自然環(huán)境政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境人口環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境6自然環(huán)境政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境人口環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境1、人口環(huán)境人口總量年齡結(jié)構(gòu)家庭組成未婚期、新婚期、滿巢期一、滿巢期二、滿巢期三、空巢期、孤獨(dú)期性別比例地理分布71、人口環(huán)境人口總量72、自然環(huán)境某些自然資源正在日趨短缺能源成本變化起伏不定環(huán)境污染日益嚴(yán)重資源管理與環(huán)境保護(hù)上的政府行為82、自然環(huán)境某些自然資源正在日趨短缺83、政治法律環(huán)境全球政治環(huán)境仍然有波動(dòng)旨在管制企業(yè)的立法正在增多政府執(zhí)法機(jī)構(gòu)素質(zhì)不斷提升公眾利益團(tuán)體正在迅速崛起93、政治法律環(huán)境全球政治環(huán)境仍然有波動(dòng)94、經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)體制經(jīng)濟(jì)增長模式經(jīng)濟(jì)周期與發(fā)展階段經(jīng)濟(jì)政策體系勞動(dòng)力供給狀況消費(fèi)者收入水平銀行利率（支出、儲(chǔ)蓄、信貸）價(jià)格指數(shù)的變化等104、經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)體制105、社會(huì)文化環(huán)境民族特征、生活方式、倫理道德、語言文字教育水平、宗教信仰、價(jià)值觀念、消費(fèi)流行、消費(fèi)習(xí)俗（飲食、服飾、居住、婚喪、節(jié)日、人情往來等）115、社會(huì)文化環(huán)境民族特征、生活方式、倫理道德、語言文字116、科學(xué)技術(shù)環(huán)境新技術(shù)新工藝新材料126、科學(xué)技術(shù)環(huán)境新技術(shù)12四、宏觀環(huán)境分析工具PEST政治環(huán)境Politicalfactor經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economicfactor社會(huì)文化環(huán)境Socialfactor科學(xué)技術(shù)環(huán)境Technologicalfactor以北京酒店市場宏觀營銷環(huán)境為例進(jìn)行分析P2013四、宏觀環(huán)境分析工具PEST政治環(huán)境Political思考練習(xí)確定一個(gè)你最感興趣的行業(yè)，舉出若干實(shí)例，討論該行業(yè)中社會(huì)文化環(huán)境對(duì)其營銷活動(dòng)的影響。分析你所在城市的宏觀市場營銷環(huán)境。上網(wǎng)查詢溫家寶總理的2009政府工作報(bào)告，從中找出關(guān)于我國市場宏觀環(huán)境狀況的相關(guān)內(nèi)容。14思考練習(xí)14任務(wù)二分析酒店市場微觀環(huán)境15任務(wù)二分析酒店市場微觀環(huán)境15任務(wù)目標(biāo)運(yùn)用SWOT方法分析酒店經(jīng)營環(huán)境。16任務(wù)目標(biāo)16一、微觀市場營銷環(huán)境微觀市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)營銷活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的組織及行為者。17一、微觀市場營銷環(huán)境微觀市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)酒店供應(yīng)商營銷中間商消費(fèi)者競爭者酒店內(nèi)部社會(huì)公眾二、微觀市場營銷環(huán)境的構(gòu)成18酒店供應(yīng)商營銷中間商消費(fèi)者競爭者酒店內(nèi)部社會(huì)公眾二、微觀市場1、酒店內(nèi)部設(shè)施設(shè)備目標(biāo)定位價(jià)格服務(wù)。。。。。。191、酒店內(nèi)部設(shè)施設(shè)備192、酒店供應(yīng)商指向酒店提供酒店產(chǎn)品和服務(wù)所需資源的企業(yè)或個(gè)人。包括原材料、設(shè)備、勞務(wù)等。影響如下：供貨的穩(wěn)定性與及時(shí)性供貨的價(jià)格變動(dòng)供貨的質(zhì)量水平202、酒店供應(yīng)商指向酒店提供酒店產(chǎn)品和服務(wù)所需資源的企業(yè)或個(gè)人3、營銷中間商旅游代理商旅游批發(fā)商旅游零售商地接旅行社電子/網(wǎng)上旅游服務(wù)商航空公司、旅游俱樂部、公務(wù)旅行管理公司213、營銷中間商旅游代理商214、消費(fèi)者企業(yè)的目標(biāo)市場：消費(fèi)者市場生產(chǎn)者市場中間商市場非營利組織市場國際市場224、消費(fèi)者企業(yè)的目標(biāo)市場：225、競爭者競爭帶來進(jìn)步。競爭的兩面性。235、競爭者競爭帶來進(jìn)步。236、社會(huì)公眾公眾：指對(duì)一個(gè)企業(yè)完成其營銷目標(biāo)的能力有著實(shí)際或潛在興趣或影響的群體。公眾的態(tài)度會(huì)協(xié)助或者妨礙營銷活動(dòng)的開展。種類：融資公眾、媒介公眾、政府公眾、社團(tuán)公眾、社區(qū)公眾、內(nèi)部公眾、一般公眾。246、社會(huì)公眾公眾：指對(duì)一個(gè)企業(yè)完成其營銷目標(biāo)的能力有著實(shí)際或三、酒店經(jīng)營環(huán)境分析工具SWOTP29劣勢Weaknesses機(jī)會(huì)Opportunities威脅Threats優(yōu)勢Strengths 25三、酒店經(jīng)營環(huán)境分析工具SWOTP29劣勢Weaknes出現(xiàn)概率潛在利益大小高低機(jī)會(huì)分析矩陣把握戰(zhàn)機(jī)全力發(fā)展冷靜旁觀伺機(jī)行事改善條件盡力而為全面考慮見機(jī)行事26出現(xiàn)概率潛在利益大小高低機(jī)會(huì)分析矩陣把握戰(zhàn)機(jī)冷靜旁觀改善條件出現(xiàn)概率影響程度大小高低威脅分析矩陣高度重視制定對(duì)策避免忽視審時(shí)度勢密切注意及時(shí)反應(yīng)充分重視適度反應(yīng)27出現(xiàn)概率影響程度大小高低威脅分析矩陣高度重視避免忽視密切注意環(huán)境威脅市場機(jī)會(huì)大小小大環(huán)境分析綜合評(píng)價(jià)理想業(yè)務(wù)困難業(yè)務(wù)冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)成熟業(yè)務(wù)28環(huán)境威脅市場機(jī)會(huì)大小小大環(huán)境分析綜合評(píng)價(jià)理想業(yè)務(wù)困難業(yè)務(wù)冒險(xiǎn)外部機(jī)會(huì)Opportunities外部威脅Threats內(nèi)部優(yōu)勢Strengths內(nèi)部劣勢WeaknessesSO戰(zhàn)略發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢抓住外部機(jī)會(huì)WO戰(zhàn)略利用外部機(jī)會(huì)彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢ST戰(zhàn)略利用內(nèi)部優(yōu)勢規(guī)避外部威脅WT戰(zhàn)略努力彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢盡量規(guī)避外部威脅環(huán)境分析SWOT模型29外部機(jī)會(huì)外部威脅內(nèi)部優(yōu)勢內(nèi)部劣勢SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略WT思考練習(xí)學(xué)生分成幾個(gè)小組，根據(jù)希斯酒店的SWOT分析表格進(jìn)行組合分析，確定希斯酒店要想迅速打開市場應(yīng)采取哪些策略？假設(shè)任命你為希斯酒店新CEO的助理，你的上司約你談?wù)剬?duì)該酒店經(jīng)營環(huán)境的看法，你需要向他做一個(gè)10分鐘的口頭匯報(bào)。30思考練習(xí)30任務(wù)三分析消費(fèi)者購買行為31任務(wù)三分析消費(fèi)者購買行為31任務(wù)目標(biāo)分析不同類型消費(fèi)者的購買行為與心理，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)讓他們喜愛的產(chǎn)品。32任務(wù)目標(biāo)32一、認(rèn)識(shí)消費(fèi)者◆公務(wù)差旅型消費(fèi)者1.出席會(huì)議的公務(wù)客人2.差旅經(jīng)費(fèi)相對(duì)寬裕的公務(wù)客人3.價(jià)格敏感度較高的公務(wù)客人◆娛樂消遣型消費(fèi)者1.不帶孩童的旅游者2.家庭旅游者33一、認(rèn)識(shí)消費(fèi)者◆公務(wù)差旅型消費(fèi)者33二、消費(fèi)者購買行為模式P357O：購買者（occupants）購買對(duì)象（objects）購買目的（objectives）購買組織（organizations）購買方式（operations）購買時(shí)間（occasions）購買地點(diǎn)（outlets）34二、消費(fèi)者購買行為模式P357O：34購買者外部刺激營銷要素外部環(huán)境產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治環(huán)境文化環(huán)境購買者黑箱購買者特征購買決策過程個(gè)人心理文化社會(huì)確認(rèn)問題收集信息評(píng)估方案購買決策購后行為購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時(shí)機(jī)購買數(shù)量消費(fèi)者購買行為刺激-反應(yīng)模式示意圖35購買者外部刺激營銷外部產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)環(huán)境購買者黑箱購買者購買決策個(gè)（一）購買決策過程的參與者消費(fèi)者在購買活動(dòng)中可能扮演下列角色的一種或幾種。發(fā)起者影響者決定者購買者使用者三、消費(fèi)者購買決策過程36（一）購買決策過程的參與者發(fā)起者影響者決定者購買者使用者三、（二）購買決策過程的主要步驟銷售人員要在以下步驟尋找機(jī)會(huì)！識(shí)別需要收集信息分析評(píng)價(jià)購買決策購后行為37（二）購買決策過程的主要步驟識(shí)別收集分析購買購后37思考練習(xí)根據(jù)你的生活經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勀阍谶x購產(chǎn)品時(shí)的決策過程。列出你的家庭中不同商品采購中的決定者分別是誰，他/她有哪些購買習(xí)慣。假定某一產(chǎn)品，設(shè)定某一購買場景，分組分別扮演消費(fèi)者和產(chǎn)品營銷人員。營銷人員如何打動(dòng)消費(fèi)者使其購買該產(chǎn)品。38思考練習(xí)38踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。22:11:0022:11:0022:1112/29/202210:11:00PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2222:11:0022:11Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。22:11:0022:11:0022:11Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2222:11:0022:11:00December29,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月29日10:11下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月202210:11:00下午22:11:0012月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月2210:11下午12月-2222:11December29,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/2922:11:0022:11:0029December2022好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。10:11:00下午10:11下午22:11:0012月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2222:1122:11:0022:11:00Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/2922:11:00Thursday,December29,2022抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/2922:11:0012月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-2第二章走入酒店市場任務(wù)一分析酒店市場宏觀環(huán)境40第二章走入酒店市場任務(wù)一分析酒店市場宏觀環(huán)境1任務(wù)目標(biāo)能正確分析酒店行業(yè)的宏觀市場營銷環(huán)境。41任務(wù)目標(biāo)2一、市場營銷環(huán)境的概念市場營銷環(huán)境泛指一切影響和制約企業(yè)市場營銷決策和實(shí)施的內(nèi)部條件及外部環(huán)境的總和，包括企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)會(huì)受之影響和沖擊的不可控力量。42一、市場營銷環(huán)境的概念市場營銷環(huán)境泛指一切影響二、市場營銷環(huán)境的特征客觀性適應(yīng)——引導(dǎo)——改造差異性地區(qū)差異，如不同國家，不同省份。多變性社會(huì)發(fā)展快速所帶來的多變。相關(guān)性非孤立性。如，蝴蝶效應(yīng)。43二、市場營銷環(huán)境的特征客觀性4三、宏觀市場營銷環(huán)境宏觀市場營銷環(huán)境是指企業(yè)營銷活動(dòng)的社會(huì)大背景，它是造就市場機(jī)會(huì)和威脅的主要社會(huì)力量。44三、宏觀市場營銷環(huán)境宏觀市場營銷環(huán)境是指企業(yè)營自然環(huán)境政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境人口環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境45自然環(huán)境政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境人口環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境1、人口環(huán)境人口總量年齡結(jié)構(gòu)家庭組成未婚期、新婚期、滿巢期一、滿巢期二、滿巢期三、空巢期、孤獨(dú)期性別比例地理分布461、人口環(huán)境人口總量72、自然環(huán)境某些自然資源正在日趨短缺能源成本變化起伏不定環(huán)境污染日益嚴(yán)重資源管理與環(huán)境保護(hù)上的政府行為472、自然環(huán)境某些自然資源正在日趨短缺83、政治法律環(huán)境全球政治環(huán)境仍然有波動(dòng)旨在管制企業(yè)的立法正在增多政府執(zhí)法機(jī)構(gòu)素質(zhì)不斷提升公眾利益團(tuán)體正在迅速崛起483、政治法律環(huán)境全球政治環(huán)境仍然有波動(dòng)94、經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)體制經(jīng)濟(jì)增長模式經(jīng)濟(jì)周期與發(fā)展階段經(jīng)濟(jì)政策體系勞動(dòng)力供給狀況消費(fèi)者收入水平銀行利率（支出、儲(chǔ)蓄、信貸）價(jià)格指數(shù)的變化等494、經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)體制105、社會(huì)文化環(huán)境民族特征、生活方式、倫理道德、語言文字教育水平、宗教信仰、價(jià)值觀念、消費(fèi)流行、消費(fèi)習(xí)俗（飲食、服飾、居住、婚喪、節(jié)日、人情往來等）505、社會(huì)文化環(huán)境民族特征、生活方式、倫理道德、語言文字116、科學(xué)技術(shù)環(huán)境新技術(shù)新工藝新材料516、科學(xué)技術(shù)環(huán)境新技術(shù)12四、宏觀環(huán)境分析工具PEST政治環(huán)境Politicalfactor經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economicfactor社會(huì)文化環(huán)境Socialfactor科學(xué)技術(shù)環(huán)境Technologicalfactor以北京酒店市場宏觀營銷環(huán)境為例進(jìn)行分析P2052四、宏觀環(huán)境分析工具PEST政治環(huán)境Political思考練習(xí)確定一個(gè)你最感興趣的行業(yè)，舉出若干實(shí)例，討論該行業(yè)中社會(huì)文化環(huán)境對(duì)其營銷活動(dòng)的影響。分析你所在城市的宏觀市場營銷環(huán)境。上網(wǎng)查詢溫家寶總理的2009政府工作報(bào)告，從中找出關(guān)于我國市場宏觀環(huán)境狀況的相關(guān)內(nèi)容。53思考練習(xí)14任務(wù)二分析酒店市場微觀環(huán)境54任務(wù)二分析酒店市場微觀環(huán)境15任務(wù)目標(biāo)運(yùn)用SWOT方法分析酒店經(jīng)營環(huán)境。55任務(wù)目標(biāo)16一、微觀市場營銷環(huán)境微觀市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)營銷活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的組織及行為者。56一、微觀市場營銷環(huán)境微觀市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)酒店供應(yīng)商營銷中間商消費(fèi)者競爭者酒店內(nèi)部社會(huì)公眾二、微觀市場營銷環(huán)境的構(gòu)成57酒店供應(yīng)商營銷中間商消費(fèi)者競爭者酒店內(nèi)部社會(huì)公眾二、微觀市場1、酒店內(nèi)部設(shè)施設(shè)備目標(biāo)定位價(jià)格服務(wù)。。。。。。581、酒店內(nèi)部設(shè)施設(shè)備192、酒店供應(yīng)商指向酒店提供酒店產(chǎn)品和服務(wù)所需資源的企業(yè)或個(gè)人。包括原材料、設(shè)備、勞務(wù)等。影響如下：供貨的穩(wěn)定性與及時(shí)性供貨的價(jià)格變動(dòng)供貨的質(zhì)量水平592、酒店供應(yīng)商指向酒店提供酒店產(chǎn)品和服務(wù)所需資源的企業(yè)或個(gè)人3、營銷中間商旅游代理商旅游批發(fā)商旅游零售商地接旅行社電子/網(wǎng)上旅游服務(wù)商航空公司、旅游俱樂部、公務(wù)旅行管理公司603、營銷中間商旅游代理商214、消費(fèi)者企業(yè)的目標(biāo)市場：消費(fèi)者市場生產(chǎn)者市場中間商市場非營利組織市場國際市場614、消費(fèi)者企業(yè)的目標(biāo)市場：225、競爭者競爭帶來進(jìn)步。競爭的兩面性。625、競爭者競爭帶來進(jìn)步。236、社會(huì)公眾公眾：指對(duì)一個(gè)企業(yè)完成其營銷目標(biāo)的能力有著實(shí)際或潛在興趣或影響的群體。公眾的態(tài)度會(huì)協(xié)助或者妨礙營銷活動(dòng)的開展。種類：融資公眾、媒介公眾、政府公眾、社團(tuán)公眾、社區(qū)公眾、內(nèi)部公眾、一般公眾。636、社會(huì)公眾公眾：指對(duì)一個(gè)企業(yè)完成其營銷目標(biāo)的能力有著實(shí)際或三、酒店經(jīng)營環(huán)境分析工具SWOTP29劣勢Weaknesses機(jī)會(huì)Opportunities威脅Threats優(yōu)勢Strengths 64三、酒店經(jīng)營環(huán)境分析工具SWOTP29劣勢Weaknes出現(xiàn)概率潛在利益大小高低機(jī)會(huì)分析矩陣把握戰(zhàn)機(jī)全力發(fā)展冷靜旁觀伺機(jī)行事改善條件盡力而為全面考慮見機(jī)行事65出現(xiàn)概率潛在利益大小高低機(jī)會(huì)分析矩陣把握戰(zhàn)機(jī)冷靜旁觀改善條件出現(xiàn)概率影響程度大小高低威脅分析矩陣高度重視制定對(duì)策避免忽視審時(shí)度勢密切注意及時(shí)反應(yīng)充分重視適度反應(yīng)66出現(xiàn)概率影響程度大小高低威脅分析矩陣高度重視避免忽視密切注意環(huán)境威脅市場機(jī)會(huì)大小小大環(huán)境分析綜合評(píng)價(jià)理想業(yè)務(wù)困難業(yè)務(wù)冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)成熟業(yè)務(wù)67環(huán)境威脅市場機(jī)會(huì)大小小大環(huán)境分析綜合評(píng)價(jià)理想業(yè)務(wù)困難業(yè)務(wù)冒險(xiǎn)外部機(jī)會(huì)Opportunities外部威脅Threats內(nèi)部優(yōu)勢Strengths內(nèi)部劣勢WeaknessesSO戰(zhàn)略發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢抓住外部機(jī)會(huì)WO戰(zhàn)略利用外部機(jī)會(huì)彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢ST戰(zhàn)略利用內(nèi)部優(yōu)勢規(guī)避外部威脅WT戰(zhàn)略努力彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢盡量規(guī)避外部威脅環(huán)境分析SWOT模型68外部機(jī)會(huì)外部威脅內(nèi)部優(yōu)勢內(nèi)部劣勢SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略WT思考練習(xí)學(xué)生分成幾個(gè)小組，根據(jù)希斯酒店的SWOT分析表格進(jìn)行組合分析，確定希斯酒店要想迅速打開市場應(yīng)采取哪些策略？假設(shè)任命你為希斯酒店新CEO的助理，你的上司約你談?wù)剬?duì)該酒店經(jīng)營環(huán)境的看法，你需要向他做一個(gè)10分鐘的口頭匯報(bào)。69思考練習(xí)30任務(wù)三分析消費(fèi)者購買行為70任務(wù)三分析消費(fèi)者購買行為31任務(wù)目標(biāo)分析不同類型消費(fèi)者的購買行為與心理，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)讓他們喜愛的產(chǎn)品。71任務(wù)目標(biāo)32一、認(rèn)識(shí)消費(fèi)者◆公務(wù)差旅型消費(fèi)者1.出席會(huì)議的公務(wù)客人2.差旅經(jīng)費(fèi)相對(duì)寬裕的公務(wù)客人3.價(jià)格敏感度較高的公務(wù)客人◆娛樂消遣型消費(fèi)者1.不帶孩童的旅游者2.家庭旅游者72一、認(rèn)識(shí)消費(fèi)者◆公務(wù)差旅型消費(fèi)者33二、消費(fèi)者購買行為模式P357O：購買者（occupants）購買對(duì)象（objects）購買目的（objectives）購買組織（organizations）購買方式（operations）購買時(shí)間（occasions）購買地點(diǎn)（outlets）73二、消費(fèi)者購買行為模式P357O：34購買者外部刺激營銷要素外部環(huán)境產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治環(huán)境文化環(huán)境購買者黑箱購買者特征購買決策過程個(gè)人心理文化社會(huì)確認(rèn)問題收集信息評(píng)估方案購買決策購后行為購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時(shí)機(jī)購買數(shù)量消費(fèi)者購買行為刺激-反應(yīng)模式示意圖74購買者外部刺激營銷外部產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)環(huán)境購買者黑箱購買者購買決策個(gè)（一）購買決策過程的參與者消費(fèi)者在購買活動(dòng)中可能扮演下列角色的一種或幾種。發(fā)起者影響者決定者購買者使用者三、消費(fèi)者購買決策過程75（一）購買決策過程的參與者發(fā)起者影響者決定者購買者使用者三、（二）購買決策過程的主要步驟銷售人員要在以下步驟尋找機(jī)會(huì)！識(shí)別需要收集信息分析評(píng)價(jià)購買決策購后行為76（二）購買決策過程的主要步驟識(shí)別收集分析購買購后37思考練習(xí)根據(jù)你的生活經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勀阍谶x購產(chǎn)品時(shí)的決策過程。列出你的家庭中不同商品采購中的決定者分別是誰，他/她有哪些購買習(xí)慣。