國際商務(wù)談判課件 3

國際商務(wù)談判主講人：潘小毅

第六章國際商務(wù)談判中的技巧

談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過談判人員之間的聽、問、答、敘、看、辯及說服對(duì)方等方法來完成。

談判人員必須十分注意捕捉對(duì)方思維過程的蛛絲螞跡，以便及時(shí)了解對(duì)方需求動(dòng)機(jī)的線索；必須仔細(xì)傾聽對(duì)方的發(fā)言，注意觀察對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微動(dòng)作。因?yàn)閷?duì)方的儀態(tài)舉止、神情姿勢(shì)、重復(fù)語句以及說話的語氣等，都是反映其思想、愿望和隱蔽的需求的線索。著名談判大師杰德勒曾說過：“成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辯查對(duì)方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智?！保ㄒ唬┳⒅乩妫橇?chǎng)許多僵持許久的談判，原因就在于談判者過于重視立場(chǎng)或原則，談判雙方往往將某項(xiàng)原則或立場(chǎng)視為繼續(xù)談判的重要條件。然而，一場(chǎng)談判的立場(chǎng)背后會(huì)有許多的利益因素存在。商務(wù)談判者必須徹底分清交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是絕不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來作為交換的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則，往往會(huì)使談判陷入僵局或者徹底失敗。一、國際商務(wù)談判技巧概述

讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意做出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)方無所謂但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在談判中利益的交換是非常重要的，雙方談判能否達(dá)到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準(zhǔn)確識(shí)別利益因素對(duì)于自己和對(duì)方的重要性。一、國際商務(wù)談判技巧概述

在商務(wù)談判中，應(yīng)注意自己溝通的方式：1、向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益。2、承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益的沖突問題。3、堅(jiān)持原則（己方利益）與靈活機(jī)動(dòng)相結(jié)合。4、在談判中對(duì)利益做硬式處理，而對(duì)人做軟式處理。要強(qiáng)調(diào)你為滿足對(duì)方利益作出的努力，有時(shí)也要對(duì)對(duì)方的努力表示欽佩和贊賞。一、國際商務(wù)談判技巧概述

（二）創(chuàng)造雙贏的解決方案1、談判者贏得滿意的談判結(jié)果必須克服的障礙：（1）過早的對(duì)談判下結(jié)論：缺乏想象力，堅(jiān)韌不足。（2）只追求單一的結(jié)果：缺乏創(chuàng)造力。（3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失：缺乏對(duì)雙贏的正確認(rèn)識(shí)。（4）談判對(duì)手的問題該由對(duì)方自己解決：缺乏合作精神。一、國際商務(wù)談判技巧概述

2、談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法：（1）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷分開：應(yīng)先設(shè)計(jì)在決策，不應(yīng)過早地下結(jié)論。（2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個(gè)成員的想象力，集思廣益，換位思考。（3）替對(duì)方著想，找出雙贏的解決方案：注意識(shí)別共同利益和兼容利益所在，潛在的共同利益和兼容利益就是雙方合作的基礎(chǔ)和商機(jī)。一、國際商務(wù)談判技巧概述

（三）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突在談判中，若雙方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事，例如國際貿(mào)易中交貨期的長(zhǎng)短問題，最終的價(jià)格條款問題等等。對(duì)于這種情況，許多談判者會(huì)采取立場(chǎng)式談判方法，通常一方極力堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，而另一方如果不讓步談判就無法繼續(xù)。這樣的談判就會(huì)演變成意志的較量，就有可能陷入僵局，從而不利于將來繼續(xù)合作。因此，即使在商務(wù)談判中，雙方必須按照客觀標(biāo)準(zhǔn)尋找能夠使談判繼續(xù)的出路。一、國際商務(wù)談判技巧概述

1、建立公平的的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)價(jià)值、科科學(xué)的計(jì)算、、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、、成本、對(duì)等等原則等。公公平合法，切切實(shí)可行。2、建立公平的的分割利益的的步驟合資企業(yè)總經(jīng)經(jīng)理的輪換制制等等。3、將談判利益益的分割問題題局限于尋找找客觀依據(jù)多向?qū)Ψ秸?qǐng)教教如何計(jì)算、、如何判斷的的依據(jù)等。4、善于闡述己己方理由并接接受對(duì)方提出出的合理的客客觀依據(jù)5、不要屈從于于對(duì)方的壓力力賄賂、最后通通牒等。一、國際商務(wù)務(wù)談判技巧概概述（四）交鋒中中的技巧1、多聽少說：：“談”是任務(wù)務(wù)，“聽”是是能力。2、巧提問題：：注意提問的角角度和方式。。3、使用條件問問句：互作讓步；獲獲取信息；尋尋求共同點(diǎn)；；代替“No”。4、避免跨文化化交流產(chǎn)生的的歧義：盡量使用簡(jiǎn)單單、清楚、明明確的語言，，避免使用多多義詞、雙關(guān)關(guān)語、俚語、、成語。一、國際商務(wù)務(wù)談判技巧概概述（1）忌諱使用的的句式：“Totellyouthetruth…..”;“I’llbehonestwithyou………”,“Iwilldomybest…..”,“It’snoneofmybusinessbut………”（2）注意對(duì)“Yes”和“No”的正確理解：：日本商人的““Yes”常常是“I’mlistening”or”Iunderstand”or““I’llconsider””的意思，而不不是“Iagreewithyou”的表示。巴西人常用““It’ssomewhatdifficult”表示“It’simpossible””的態(tài)度。一、國際商務(wù)務(wù)談判技巧概概述（3）多采用釋義義法保證溝通通的通暢：多用自己的話話解釋對(duì)方的的表示，并詢?cè)儐枌?duì)方我方方的理解是否否正確。例如對(duì)方說：：“Wewouldacceptyourpriceifyoumodifyyourspecification.”我方可以說：：“IfI’mrightinunderstandingyou,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductsasyourequest.”5、談判結(jié)束前前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)結(jié)，再次重復(fù)復(fù)雙方達(dá)成一一致的意見，，確保溝通的的準(zhǔn)確無誤。。一、國際商務(wù)務(wù)談判技巧概概述在談判中，我我們了解和把把握對(duì)方觀點(diǎn)點(diǎn)與立場(chǎng)的主主要手段和途途徑就是聽。。實(shí)踐證明，，只有在清楚楚地了解對(duì)方方觀點(diǎn)和立場(chǎng)場(chǎng)的真實(shí)含義義之后，我們們才能準(zhǔn)確地地提出己方的的方針和政策策。從心理學(xué)和和日常生活活的經(jīng)驗(yàn)來來看，當(dāng)我我們專注地地傾聽別人人講話時(shí)，，就表示我我們對(duì)講話話者所表達(dá)達(dá)的觀點(diǎn)很很感興趣或或很重視，，從而給對(duì)對(duì)方一種滿滿足感。作為商務(wù)談?wù)勁腥藛T，，一定要學(xué)學(xué)會(huì)如何““聽”，在在認(rèn)真、專專注地傾聽聽的同時(shí)，，積極地對(duì)對(duì)講話者的的言語做出出反應(yīng)，以以便獲得較較好的傾聽聽的效果。。二、國際商商務(wù)談判中中“聽”的技巧（一）克服服“聽”的的障礙：試驗(yàn)表明，，人們?cè)趦A傾聽對(duì)方談?wù)勗挄r(shí)，能能夠記住的的部分不到到50%，其中1/3被聽者接受受，1/3被聽者曲解解，1/3被聽者排斥斥。在商務(wù)務(wù)談判中，，雙方在進(jìn)進(jìn)行頻繁、、復(fù)雜地信信息交流。。如果一方方一時(shí)疏忽忽，就會(huì)失失去不可再再得的信息息。為了取取得較好的的傾聽效果果，就必須須克服聽力力障礙。二、國際商商務(wù)談判中中“聽”的技巧1、判斷性障障礙：人們喜歡判判斷耳聞目目睹的一切切，并且站站在自己的的立場(chǎng)判斷斷別人的話話，然而根根據(jù)個(gè)人的的信念做出出的反應(yīng)往往往是有效效傾聽的障障礙。而且且你的反應(yīng)應(yīng)還會(huì)干擾擾對(duì)方正確確表達(dá)自己己的思想，，常常是對(duì)對(duì)方無意識(shí)識(shí)地進(jìn)行心心理防御，，從而使對(duì)對(duì)方不能準(zhǔn)準(zhǔn)確傳遞信信息，造成成溝通的障障礙。2、精力分散散障礙：測(cè)試表明，，談判是艱艱苦的勞動(dòng)動(dòng)，談判者者通常能夠夠全神貫注注的實(shí)踐只只占15%左右。在精精神無法集集中時(shí)，少少停或漏聽聽就會(huì)發(fā)生生。二、國際商商務(wù)談判中中“聽”的技巧3、帶有偏見見的聽：（1）先把別人人要說的話話作價(jià)值上上的判斷，，主觀色彩彩比較濃厚厚。（2）因?yàn)橛憛拝拰?duì)方的外外表而實(shí)際際拒絕聽取取對(duì)方的講講話。（3）佯裝傾聽聽，實(shí)際在在思考其他他問題，這這樣的結(jié)果果會(huì)給對(duì)方方造成錯(cuò)覺覺，產(chǎn)生誤誤會(huì)，影響響溝通。（4）聽者文化化素質(zhì)有限限，無法理理解對(duì)方的的講話內(nèi)容容。（5）環(huán)境干擾擾形成聽力力障礙：天天氣突然變變化，談判判地點(diǎn)噪音音等等。二、國際商商務(wù)談判中中“聽”的技巧（二）如何何做到有效效的傾聽1、傾聽的規(guī)規(guī)則（1）要清楚自自己傾聽的的習(xí)慣：存存在哪些不不好的習(xí)慣慣（2）全神貫注注地傾聽：：微笑注視視講話者的的目光（3）要把注意意力集中在在對(duì)方所講講的話上：：有交流表表示的眼神神和輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭首肯的的動(dòng)作（4）要傾聽自自己的講話話：不要自自己都不知知道在表達(dá)達(dá)什么意思思。二、國際商商務(wù)談判中中“聽”的技巧2、傾聽的技技巧——“五要”和““五不要””五要：（1）要專心致致志、集中中精力的聽聽：耐力和和修養(yǎng)（2）要通過記記筆記來集集中精力：：便于整理理和尊重對(duì)對(duì)方（3）要有鑒別別地傾聽：：抓住主要要意思（4）要克服先先入為主地地傾聽做法法：尊重每每一個(gè)談判判者（5）要?jiǎng)?chuàng)造良良好的談判判環(huán)境：營營造溫暖親親切輕松的的氛圍二、國際商商務(wù)談判中中“聽”的技巧五不要：（1）不要搶話話和急于反反駁：要讓讓對(duì)方說完完話（2）不要使自自己陷入爭(zhēng)爭(zhēng)論：要如如實(shí)表達(dá)自自己的有不不同意見，，不能對(duì)方方的話充耳耳不聞（3）不要急于于做出判斷斷而耽誤傾傾聽（4）不要回避避難以應(yīng)付付的問題：：明確表達(dá)達(dá)己方的觀觀點(diǎn)，不要要王顧左右右而言他（5）不要逃避避交往的責(zé)責(zé)任：又說說又聽，有有來有往，，不能冷場(chǎng)場(chǎng)二、國際商商務(wù)談判中中“聽”的技巧（一）商務(wù)務(wù)談判中發(fā)發(fā)問的類型型（Howtoask?）1、封閉式發(fā)發(fā)問：在特定的領(lǐng)領(lǐng)域中能帶帶出特定的的答復(fù)問句句如“您是否否認(rèn)為售后后服務(wù)沒有有改進(jìn)的可可能？”—答復(fù)肯定明明確，但有有時(shí)問題會(huì)會(huì)有威脅性性。2、澄清式發(fā)發(fā)問：針對(duì)對(duì)方的的答復(fù)重新新提出的問問題，以使使對(duì)方進(jìn)一一步澄清或或補(bǔ)充如“您剛才才說目前正正在進(jìn)行的的這宗買賣賣可以取舍舍，是不是是說您擁有有全權(quán)和我我們進(jìn)行談?wù)勁?？”—確保雙方溝溝通的準(zhǔn)確確性，能促促進(jìn)雙方的的密切合作作。三、國際商務(wù)務(wù)談判中“問”的技巧3、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問問：強(qiáng)調(diào)己方的立立場(chǎng)和觀點(diǎn)如“這個(gè)協(xié)議議不是要經(jīng)過過公證之后才才能生效嗎？？”4、探索式發(fā)問問：針對(duì)對(duì)方答復(fù)復(fù)要求引申或或舉例說明，，以便探索新新問題、找出出新方法如“假如我們們運(yùn)用這種新新方案會(huì)怎樣樣？”—可進(jìn)一步挖掘掘新信息并顯顯示發(fā)問者對(duì)對(duì)對(duì)方答復(fù)的的重視。5、借助式發(fā)問問：借助第三者的的意見來影響響或改變對(duì)方方意見的發(fā)問問方式如“某某先生生是怎樣認(rèn)為為的呢？”—應(yīng)注意提出意意見的第三者者必須是雙方方度十分熟悉悉而且十分尊尊敬的，這樣樣的問句影響響力很大，應(yīng)應(yīng)慎重使用。。三、國際商務(wù)務(wù)談判中“問”的技巧6、強(qiáng)迫選擇式式發(fā)問：將自己的意見見拋給對(duì)方，，讓對(duì)方在一一個(gè)規(guī)定的范范圍內(nèi)進(jìn)行選選擇回答如“付傭金是是符合國際慣慣例的，我們們從法國供應(yīng)應(yīng)商那里一般般可以得到3-5%的傭金。請(qǐng)貴貴方予以注意意。”7、證明式發(fā)問問：通過自己的提提問，使對(duì)方方對(duì)問題作出出證明或理解解“為什么要更更改原定計(jì)劃劃呢？請(qǐng)說明明理由好嗎？？”三、國際商務(wù)務(wù)談判中“問”的技巧8、多層次式發(fā)發(fā)問：一個(gè)問句中包包含有多種內(nèi)內(nèi)容“貴國當(dāng)?shù)氐牡乃|(zhì)、電力力資源、運(yùn)輸輸條件怎樣？？”9、誘導(dǎo)式發(fā)問問：對(duì)對(duì)方的答案案給予強(qiáng)烈的的暗示，使對(duì)對(duì)方的回答符符合自己預(yù)期期的目的“談到現(xiàn)在，，我想對(duì)方給給我方的折扣扣應(yīng)該定為4%，是吧？”—使對(duì)方?jīng)]有其其他選擇余地地回答。10、協(xié)商式發(fā)問問：使對(duì)方同意己己方的觀點(diǎn)“你看給我方方的折扣定為為3%是否妥當(dāng)？””—對(duì)方容易接受受。三、國際商務(wù)務(wù)談判中“問”的技巧（二）提問的的時(shí)機(jī)（Whentoask？）1、在對(duì)方發(fā)言言完畢之后提提問：尊重對(duì)方。2、在對(duì)方發(fā)言言停頓和間歇歇時(shí)提問：如果對(duì)方發(fā)言言冗長(zhǎng)、不得得要領(lǐng)，可在在起發(fā)言停頓頓時(shí)插問。3、在議程規(guī)定定的辯論時(shí)間間提問：按照談判進(jìn)程程安排進(jìn)行。。4、在己方發(fā)言言前或后提問問：承上啟下。三、國際商務(wù)務(wù)談判中“問”的技巧（三）提問的的要訣(Askwhat?）1、預(yù)先對(duì)問題題有所準(zhǔn)備：：心中有數(shù)2、要避免提出出哪些阻礙對(duì)對(duì)方讓步的問問題：為對(duì)方著想3、不強(qiáng)行追問問：不強(qiáng)人所難4、誠懇發(fā)問，，避免以法官官的口氣向?qū)?duì)方追問：尊重對(duì)方5、提出問題后后即專心致志志地傾聽對(duì)方方的回答：不打破對(duì)方的的沉默6、提出問題的的句式應(yīng)盡量量簡(jiǎn)短：凝練問題，切切中要害三、國際商務(wù)務(wù)談判中“問”的技巧（四）提問的的其他注意事事項(xiàng)：1、不應(yīng)在談判判中提出下列列問題：（1）提出帶有敵敵意的問題（2）提出有關(guān)對(duì)對(duì)方個(gè)人生活活和工作方面面的問題（3）直接指責(zé)對(duì)對(duì)方人品和信信譽(yù)方面的問問題（4）為了表現(xiàn)自自己故意提問問2、注意提問的的速度：掌握節(jié)奏，語語速適中3、注意對(duì)手的的心境：察言觀色，相相機(jī)行事三、國際商務(wù)務(wù)談判中“問”的技巧有問必有答，，人們的語言言交流就是這這樣進(jìn)行的。。問有藝術(shù)，，答也有技巧巧。問得不當(dāng)當(dāng)，不利于談?wù)勁?；答得不不好，同樣也也?huì)使己方陷陷入被動(dòng)。商商務(wù)談判人員員的每一句話話都負(fù)有責(zé)任任，都要代表表自己的國家家、地區(qū)、企企業(yè)，都將被被對(duì)方視為一一種承諾，給給回答問題的的人帶來一定定的精神負(fù)擔(dān)擔(dān)和壓力。商商務(wù)談判人員員水平的高低低，在很大程程度上取決于于其答復(fù)問題題的水平。通常在談判中中應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)對(duì)方提出的問問題實(shí)事求是是地正面作答答，但由于商商務(wù)談判中的的提問往往是是對(duì)方精心設(shè)設(shè)計(jì)的，可能能藏有某種目目的甚至是圈圈套，如果對(duì)對(duì)所有問題度度正面作出回回答，并不一一定是最好的的答復(fù)。四、國際商務(wù)務(wù)談判中“答”的技巧（一）回答問問題之前，要要給自己留有有思考的時(shí)間間：回答問題決不不是越快越好好，要給對(duì)方方留下己方是是經(jīng)過慎重考考慮作出的回回答。在回答答前，可借助助于一些動(dòng)作作如調(diào)整坐姿姿、翻開己方方筆記甚至喝喝水來考慮對(duì)對(duì)方問題。（二）針對(duì)提提問者的真實(shí)實(shí)心理答復(fù)：：準(zhǔn)確判斷對(duì)方方的真實(shí)想法法。（三）不要完完全回答問題題，有些問題題不必回答：：注意縮小提問問者提問的范范圍，對(duì)己方方不愿回答、、不必回答的的問題可回避避。四、國際商務(wù)務(wù)談判中“答”的技巧（四）逃逃避問題題的方法法是避正正答偏，，顧左右右而言他他：避開對(duì)方方鋒芒，，迂回前前進(jìn)（五）對(duì)對(duì)于不知知道的問問題不作作回答：：不能不懂懂裝懂（六）以以問帶答答：對(duì)于難以以回答或或不想回回答的問問題可以以再把問問題問過過去（七）必必要時(shí)應(yīng)應(yīng)重申和和打岔，，相互配配合：爭(zhēng)取己方方思考的的時(shí)間四、國際際商務(wù)談?wù)勁兄小按稹钡募记缮虅?wù)談判判中“敘敘”與““答”既既有相同同之處，，又存在在很大大的差別別?！按鸫稹笔腔趯?duì)方方提出的的問題，，經(jīng)過思思考之之后所作作的有針針對(duì)性的的、被動(dòng)動(dòng)的闡述述；而而“敘””則是是基于己己方的立立場(chǎng)、觀觀點(diǎn)、方方案等，，通過陳陳述來表表達(dá)對(duì)各各種問題題的具體體看法，，或是對(duì)對(duì)客觀事事物的具具體闡述述，以便便讓對(duì)方方有所了了解。在商務(wù)談?wù)勁兄?，，“敘””是一種種不受對(duì)對(duì)方所提提問題的的方向向、范圍圍制約，，帶有主主動(dòng)性的的闡述，，是傳遞遞信息、、溝通情情感的方方法之一一。因此此，商務(wù)務(wù)談判人人員能否否正確、、有效地地運(yùn)用敘敘述的功功能，把把握敘述述的要領(lǐng)領(lǐng)，會(huì)直直接影響響談判的的效果。。五、國際際商務(wù)談?wù)勁兄小皵ⅰ钡募记桑ㄒ唬┤肴腩}技巧巧1、迂回入入題：融洽氣氛氛（1）從題外外話入題題（2）從自謙謙入題（3）從介紹紹己方談?wù)勁腥藛T員入題（4）從介紹紹己方的的生產(chǎn)、、經(jīng)營、、財(cái)務(wù)狀狀況入題題2、先談一一般原則則，再談?wù)劶?xì)節(jié)問問題：針對(duì)需需要進(jìn)進(jìn)行分分級(jí)式式談判判的情情形3、從具具體議議題入入手：：在需要要多次次談判判才能能完成成的情情形，，每次次先談?wù)劸唧w體議題題和進(jìn)進(jìn)程。。五、國國際商商務(wù)談?wù)勁兄兄小皵ⅰ薄钡募记汕桑ǘ╆U述述的技技巧1、開場(chǎng)場(chǎng)陳述述：（1）開宗宗明義義，明明確主主題（2）表明明談判判目標(biāo)標(biāo)—主要利利益和和基本本立場(chǎng)場(chǎng)（3）原則則性闡闡述，，簡(jiǎn)明明扼要要（4）語言言輕松松親切切—營造良良好的的談判判氣氛氛（5）仔細(xì)細(xì)傾聽聽對(duì)方方闡述述—認(rèn)真思思考，，準(zhǔn)確確判斷斷五、國國際商商務(wù)談?wù)勁兄兄小皵ⅰ薄钡募记汕?、讓對(duì)對(duì)方先先談—尤其在在己方方對(duì)市市場(chǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)和和產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)的情情況了了解不不夠充充分時(shí)時(shí)，一一定要要爭(zhēng)取取讓對(duì)對(duì)方首首先說說明有有關(guān)情情況；；即使使在己己方對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)和產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)很很了解解的情情況下下，爭(zhēng)爭(zhēng)取讓讓對(duì)方方先談?wù)勔矔?huì)會(huì)收到到較好好的談?wù)勁行Ч?。?、正確使用用語言（1）準(zhǔn)確易懂：不炫耀己己方的學(xué)識(shí)識(shí)，通俗明明了（2）條理分明：分清主次次，提綱攜攜領(lǐng)（3）敘述準(zhǔn)確：表達(dá)真實(shí)實(shí)，不夸大大，不縮小?。?）措辭得體：語言樸實(shí)實(shí)無華、富富有彈性五、國際商商務(wù)談判中中“敘”的技巧（5）語調(diào)平和：態(tài)度自然然大方、親親切真誠（6）折中迂回：想回避問問題或換一一個(gè)角度說說服對(duì)方的的方式（7）及時(shí)解困：突破困境境，為己方方解圍，如如“真遺憾憾，就差一一步就成功功了！”（8）正面結(jié)尾：給談判對(duì)對(duì)手正面評(píng)評(píng)價(jià)，并對(duì)對(duì)議題進(jìn)行行歸納,如”您的學(xué)學(xué)識(shí)給我留留下深刻印印象！”4、敘述時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要要及時(shí)糾正正：不要怕丟面面子，發(fā)生生錯(cuò)誤是很很正常的，，關(guān)鍵是要要及時(shí)糾正正。五、國際商商務(wù)談判中中“敘”的技巧談判不僅是是語言的交交流，同時(shí)時(shí)也是行為為的交流。。談判中，，談判者不不僅要聽對(duì)對(duì)方的語言言，而且要要觀其行動(dòng)動(dòng)的表現(xiàn)。。在商務(wù)務(wù)談判判中，，我們們可以以通過過仔細(xì)細(xì)觀察察對(duì)方方的神神情，，探索索引發(fā)發(fā)這類類行為為的心心理因因素。。運(yùn)用用這種種技巧巧，不不僅可可以判判斷對(duì)對(duì)方的的思想想變化化，決決定己己方對(duì)對(duì)策，，同時(shí)時(shí)可有有意識(shí)識(shí)的運(yùn)運(yùn)用行行為語語言傳傳達(dá)信信息，，促使使談判判朝著著有益益于己己方的的方向向發(fā)展展。姿態(tài)和和動(dòng)作作語言言所傳傳遞的的信息息是真真實(shí)可可信的的，有有時(shí)甚甚至可可以代代替語語言所所傳遞遞的信信息所所起的的作用用。人人的舉舉止包包括身身體動(dòng)動(dòng)作、、手勢(shì)勢(shì)和面面部表表情等等。六、國國際商商務(wù)談?wù)勁兄兄小翱础薄钡募记汕桑ㄒ唬┟娌坎勘砬榍?、眼睛睛所傳傳達(dá)的的信息息（1）根據(jù)據(jù)目光光凝視視講話話者時(shí)時(shí)間的的長(zhǎng)短短來判判斷聽聽者的的心理理感受受：占占談話話時(shí)間間的30%-60%（<30%對(duì)說者者不重重視；；>60%對(duì)說者者本人人比對(duì)對(duì)其談?wù)勗捀信d興趣））（2）眨眼眼頻率率有不不同含含義：：5-8次/分鐘（3）眼睛睛瞳孔孔所傳傳達(dá)的的信息息：瞳瞳孔放放大，，熠熠熠生輝輝—興奮；；瞳孔孔縮小小，神神情呆呆滯—郁悶（（墨鏡鏡的作作用就就是掩掩飾自自己的的瞳孔孔變化化）（4）傾聽聽對(duì)方方談話話時(shí)不不看對(duì)對(duì)方、、眼神神閃爍爍不定定是試試圖掩掩飾的的表現(xiàn)現(xiàn)（5）瞪大大雙眼眼表明明對(duì)談?wù)勗掦@驚訝或或極感感興趣趣六、國國際商商務(wù)談?wù)勁兄兄小翱础钡募记?、眉毛所傳達(dá)達(dá)的信息：（1）眉毛上聳：：喜上眉梢（2）眉角下拉：：煩惱生氣（3）眉毛運(yùn)動(dòng)：：同意肯定（4）緊皺雙眉：：郁悶懷疑3、嘴的動(dòng)作所所傳達(dá)的信息息緊抿嘴角：意意志堅(jiān)決；撅撅起嘴角：準(zhǔn)準(zhǔn)備進(jìn)攻；緊咬嘴唇：內(nèi)內(nèi)疚生氣；下下拉嘴角：不不滿煩惱；上拉嘴角：注注意傾聽六、國際商務(wù)務(wù)談判中“看”的技巧（二）上肢的的動(dòng)作語言1、拳頭緊握：：表示向?qū)Ψ教籼魬?zhàn)或自我緊緊張的情緒。。2、用手指或筆筆敲打桌面或或在紙上亂涂涂亂畫：表示對(duì)話題題不感興趣、、不同意或不不耐煩。3、手與手指并并攏并放置胸胸的前上方呈呈塔尖狀：表示充滿信心心，充滿自信信。4、手與手連接接放在胸腹部部的位置：表示謙虛、矜矜持或略帶不不安的心情。。5、兩臂交叉于于胸前：表示保守或防防衛(wèi)。6、吸手指或指指甲：成年人如做出出這樣的動(dòng)作作是不成熟的的表現(xiàn)。六、國際商務(wù)務(wù)談判中“看”的技巧7、握手所傳達(dá)達(dá)的信息：（1）手心出汗：表示處于興興奮、緊張、、不穩(wěn)定的心心理狀態(tài)（2）用力握手：表示具有好好動(dòng)、熱情的的性格，做事事主動(dòng)（3）握手無力：表示個(gè)性懦懦弱或傲慢矜矜持（4）握手前先凝視視對(duì)方再握手手：表示想在心心理上先戰(zhàn)勝勝對(duì)方爭(zhēng)取主主動(dòng)（5）掌心向上上與對(duì)方方握手：表示性性格被動(dòng)動(dòng)，向?qū)?duì)方示好好（6）掌心向下下與對(duì)方方握手：表示性性格強(qiáng)悍悍，喜支支配他人人（7）用雙手緊緊握對(duì)方方一只手手并上下下擺動(dòng)：表示熱熱烈歡迎迎對(duì)方的的到來或或表示感感謝、懇懇求六、國際際商務(wù)談?wù)勁兄小翱础钡募记桑ㄈ┫孪轮膭?dòng)動(dòng)作語言言1、足尖頻頻繁起落落，抖動(dòng)動(dòng)腿部：：表示焦躁躁不安、、不耐煩煩或欲擺擺脫某種種緊張感感2、雙足交交叉而坐坐：男性常用用此法壓壓制自己己的情緒緒，如對(duì)對(duì)對(duì)方的的保留態(tài)態(tài)度；女女性如再再并攏兩兩膝，則則表示拒拒絕或防防御的態(tài)態(tài)度，比比較含蓄蓄、委婉婉。3、分腿而而坐：表示自信信并愿意意接受對(duì)對(duì)方的挑挑戰(zhàn)六、國際際商務(wù)談?wù)勁兄小翱础钡募记桑ㄋ模└垢共康膭?dòng)動(dòng)作語言言1、凸出腹腹部：表示心理理優(yōu)越、、自信、、滿足2、解開上上衣鈕扣扣露出腹腹部：表示開放放自己的的勢(shì)力范范圍，不不存戒備備之心3、腹部起起伏不停停：表示興奮奮、激動(dòng)動(dòng)或憤怒怒4、抱腹蜷蜷縮：表示不安安、沮喪喪、消沉沉5、輕拍自自己腹部部：表示雅量量、風(fēng)度度、得意意六、國際際商務(wù)談?wù)勁兄小翱础钡募记伞稗q”的的原則（一）觀點(diǎn)明確確，立場(chǎng)場(chǎng)堅(jiān)定（二）辨路敏捷捷、嚴(yán)密密，富有有邏輯（三）掌握大的的原則，，不糾纏纏細(xì)節(jié)（四）掌握進(jìn)攻攻的尺度度（五）態(tài)度公正正，措辭辭嚴(yán)密（六）善于應(yīng)變變（七）保持良好好風(fēng)度七、國際際商務(wù)談?wù)勁兄小稗q”的技巧我國深圳圳蛇口工工業(yè)區(qū)黨黨委書記記一次出出訪某國國,在同某財(cái)財(cái)團(tuán)談判判關(guān)于合合資經(jīng)營營新型玻玻璃廠問問題時(shí),對(duì)方自認(rèn)認(rèn)為設(shè)備備先進(jìn),漫天要價(jià)價(jià),談判一度度陷入僵僵局。而而在重新新開始的的另一輪輪談判中中,這位擅長(zhǎng)長(zhǎng)于同外外商斗智智周旋的的企業(yè)家家若有所所指地說說：“中中國是個(gè)個(gè)文明古古國,我們的祖祖先早在在一千多多年以前前,就將指南南針、造造紙術(shù)、、印刷術(shù)術(shù)及火藥藥等四大大發(fā)明的的生產(chǎn)技技術(shù),無條件地地貢獻(xiàn)給給全人類類,而他們的的子孫后后代,從未埋怨怨他們的的祖先不不要專利利權(quán)是愚愚蠢的；；相反,我們卻盛盛贊祖先先為推進(jìn)進(jìn)世界科科學(xué)的進(jìn)進(jìn)步作出出了杰出出貢獻(xiàn)。?，F(xiàn)在中中國在與與各國的的經(jīng)濟(jì)合合作中,并不要求求各國無無條件地地轉(zhuǎn)讓專專利權(quán),如要價(jià)格格合理,我們一個(gè)個(gè)錢也不不會(huì)少給給?！币灰幌什实难赞o辭,贏得了在在座人的的贊賞,那個(gè)財(cái)團(tuán)團(tuán)的決策策人當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)表示愿愿意降低低價(jià)格,從而近億億美元的的經(jīng)濟(jì)合合作協(xié)議議圓滿地地達(dá)成了了。七、國際際商務(wù)談?wù)勁兄小稗q”的技巧“辯”的的技巧（一）消除對(duì)方方戒心，，創(chuàng)造良良好氛圍圍（二）給對(duì)方能能夠站在在雙方角角度考慮慮問題的的印象（三）仔細(xì)推敲敲語言（四）能讓對(duì)方方下臺(tái)階階（五）給對(duì)方考考慮的時(shí)時(shí)間（六）對(duì)尖銳問問題采用用迂回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)（七）尋找雙方方人格、、信仰、、價(jià)值觀觀的共同同點(diǎn)，拉拉近雙方方距離七、國際際商務(wù)談?wù)勁兄小稗q”的技巧商務(wù)談判判中，說說服對(duì)方方是一項(xiàng)項(xiàng)非常重重要的內(nèi)內(nèi)容環(huán)節(jié)節(jié)，常常常貫穿于于談判的的始終。。談判者者在談判判中能否否說服對(duì)對(duì)方，從從而促成成談判成成功，便便成了談?wù)勁心芊穹癯晒Φ牡年P(guān)鍵之之一。八、國際際商務(wù)談?wù)勁兄小罢f服”的技巧（一）說說服他人人的基本本要訣1、說服技技巧的環(huán)環(huán)節(jié)（1）建立良良好的人人際關(guān)系系，取得得信任（2）客觀分分析自己己意見可可能導(dǎo)致致的影響響（3）簡(jiǎn)化對(duì)對(duì)方接受受說服的的程序（4）尋找共共同點(diǎn)，，爭(zhēng)取認(rèn)認(rèn)同八、國際際商務(wù)談?wù)勁兄小罢f服””的技巧2、說服技技巧的要要點(diǎn)（1）換位思思考（2）消除戒戒心，創(chuàng)創(chuàng)造良好好氛圍以充滿信信心的態(tài)態(tài)度去說說服對(duì)方方找出引起起對(duì)方興興趣的話話題讓對(duì)方自自由發(fā)表表意見向?qū)Ψ椒捶磸?fù)說明明，他對(duì)對(duì)你的協(xié)協(xié)助的重重要性，，并感激激他的協(xié)協(xié)助讓對(duì)方了了解自己己并非只只是“取取”，而而是在““給”（3）推敲說服用用語八、國際商務(wù)務(wù)談判中“說服”的技巧（二）說服頑頑固者的技巧巧1、下臺(tái)階法2、等待法3、迂回法4、沉默法八、國際商務(wù)務(wù)談判中“說服”的技巧日本一家公司司與美國一家家公司進(jìn)行了了一場(chǎng)許可證證貿(mào)易談判。。談判伊始，美美方代表便滔滔滔不絕地向向日方介紹情情況，而日方方代表始終一一言不發(fā)，認(rèn)認(rèn)真傾聽，埋埋頭記錄。但但美方代表結(jié)結(jié)束開場(chǎng)白之之后，向日方方代表征求意意見，日方代代表說：“真真對(duì)不起，我我們還沒弄明明白?！泵烂婪酱碚f：：“哪里不明明白呢？”日日方代表說：：“全不明白白，請(qǐng)?jiān)试S我我們回去研究究討論一下。?！庇谑牵诘谝惠喺勁芯途瓦@樣結(jié)束了了。案例例幾個(gè)個(gè)星星期期之之后后，，日日本本公公司司換換了了另另外外一一個(gè)個(gè)談?wù)勁信行⌒〗M組，，第第二二輪輪談?wù)勁信幸灰婚_開始始，，日日方方就就聲聲明明因因怕怕上上一一組組談?wù)勁信腥巳藛T員誤誤導(dǎo)導(dǎo)，，所所以以他他們們完完全全不不了了解解情情況況。。美美方方代代表表只只好好又又滔滔滔滔不不絕絕的的介介紹紹了了一一番番。。不不了了，，美美方方發(fā)發(fā)言言一一結(jié)結(jié)束束，，日日方方代代表表仍仍以以““還還是是不不明明白白，，請(qǐng)請(qǐng)?jiān)试试S許我我們們回回去去研研究究討討論論一一下下””為為由由，，使使第第二二輪輪談?wù)勁信杏钟纸Y(jié)結(jié)束束了了。。幾幾星星期期后后，，日日方方故故伎伎重重演演，，又又換換了了第第三三組組談?wù)勁信腥巳藛T員，，仍仍然然以以““不不明明白白，，需需要要研研究究討討論論””結(jié)結(jié)束束了了談?wù)勁信?，，只只是是告告訴訴美美方方一一旦旦有有結(jié)結(jié)果果一一定定通通知知。。案例例半年過過去了了，正正當(dāng)美美國公公司因因得不不到日日方的的回音音而煩煩躁不不安，，埋怨怨日方方缺乏乏誠意意時(shí)，，日方方突然然派了了一個(gè)個(gè)由公公司董董事長(zhǎng)長(zhǎng)親自自率領(lǐng)領(lǐng)的代代表團(tuán)團(tuán)飛抵抵美國國。在在美方方毫無無準(zhǔn)備備的情情況下下，要要求立立即談?wù)勁?，，并拋拋出了了最后后的一一攬子子方案案。措措手不不及的的美方方不得得不在在倉促促之間間同日日本人人達(dá)成成了明明顯有有利于于日方方的協(xié)協(xié)議。。事后，，美方方首席席代表表感慨慨地說說：““這次次談判判，是是日本本又一一次偷偷襲了了珍珠珠港??！”★問題題：1、日本本公司司代表表問什什么頻頻頻表表示聽聽不懂懂？用用意意何在在？2、日本公公司為何何取得了了重大勝勝利？他他們使用用了何種種談判技技巧？案例9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:58:5822:58:5822:5812/22/202210:58:58PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2222:58:5822:58Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:58:5822:58:5822:58Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2222:58:5822:58:58December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202210:58:58下下午午22:58:5812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:58下下午午12月月-2222:58December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2222:58:5822:58:5822December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:58:58下午午10:58下下午22:58:5