分析儀器銷售技巧培訓(xùn)課件

精品文檔精品文檔專業(yè)銷售技巧-培訓(xùn)目的梳理銷售思路建立共同的銷售語(yǔ)言完善標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程提高拜訪效率提升銷售人員的能力和業(yè)績(jī)培訓(xùn)目的專業(yè)銷售技巧-培訓(xùn)目的梳理銷售思路建立共同的銷售語(yǔ)言完善專業(yè)銷售技巧-銷售拜訪4個(gè)環(huán)節(jié)專業(yè)銷售技巧-銷售拜訪4個(gè)環(huán)節(jié)專業(yè)銷售技巧-客戶分類潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）高低？如何找對(duì)客戶？.高維持客戶（守、挖）關(guān)鍵客戶（挖）低調(diào)客戶目標(biāo)客戶（攻）銷量專業(yè)銷售技巧-客戶分類潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）高低？如何找對(duì)潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）高低？如何找對(duì)客戶？.高維持客戶（守、挖）關(guān)鍵客戶（挖）低調(diào)客戶目標(biāo)客戶（攻）銷量？為什么要找對(duì)客戶？.合理安排資源，包括時(shí)間，市場(chǎng)費(fèi)用等等

確定客戶拜訪優(yōu)先順序，鎖定工作重點(diǎn)專業(yè)銷售技巧-客戶分類潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）高低？如何找對(duì)客戶？.高維持客戶關(guān)鍵客戶專業(yè)銷售技巧-如何找到客戶參考中標(biāo)記錄掃街拜訪相關(guān)行業(yè)雜志現(xiàn)任客戶的轉(zhuǎn)介參考同業(yè)商會(huì)前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄找出準(zhǔn)客戶(針對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶）專業(yè)銷售技巧-如何找到客戶參考中標(biāo)記錄掃街拜訪相關(guān)行業(yè)雜專業(yè)銷售技巧-拜訪前準(zhǔn)備Step1Step2Step3設(shè)定銷售目標(biāo)確定銷售策略收集信息每次拜訪只設(shè)定1-2個(gè)目標(biāo)專業(yè)銷售技巧-拜訪前準(zhǔn)備Step1Step2Ste專業(yè)銷售技巧-拜訪前確定銷售策略攻（開(kāi)發(fā)新客戶）守（維護(hù)老客戶）挖（發(fā)展老客戶）根據(jù)客戶分類確定銷售策略專業(yè)銷售技巧-拜訪前確定銷售策略攻（開(kāi)發(fā)新客戶）根據(jù)專業(yè)銷售技巧-拜訪前信息收集(I)1業(yè)務(wù)鏈（使用方向、業(yè)務(wù)需求）財(cái)務(wù)鏈人脈鏈（公司架構(gòu)）2公司產(chǎn)品、服務(wù)公司流程產(chǎn)品利益或應(yīng)用價(jià)格和條款自己的工作職責(zé)、目標(biāo)、目的新產(chǎn)品計(jì)劃3市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息你（客戶）我它（市場(chǎng)）？收集什么信息？.專業(yè)銷售技巧-拜訪前信息收集(I)1業(yè)務(wù)鏈（使用方向?qū)I(yè)銷售技巧-拜訪前信息收集(II)找到?jīng)Q策的關(guān)鍵人物了解關(guān)鍵人物的信息關(guān)鍵信息包括：職位、個(gè)性、興趣、履歷公司性質(zhì)、架構(gòu)公司信譽(yù)、資金情況關(guān)鍵信息專業(yè)銷售技巧-拜訪前信息收集(II)找到?jīng)Q策的關(guān)鍵人專業(yè)銷售技巧-拜訪前目標(biāo)設(shè)定Specific具體的銷售目標(biāo)的設(shè)定SMART原則Measurable可衡量的Attainable有挑戰(zhàn)但又可實(shí)現(xiàn)的Realistic現(xiàn)實(shí)的Timebound有時(shí)間限制的專業(yè)銷售技巧-拜訪前目標(biāo)設(shè)定Specific銷售目標(biāo)的專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(I)你（客戶信息）收集信息我它(市場(chǎng)信息）接受個(gè)人，促進(jìn)二次見(jiàn)面收集信息促成決定分享資訊，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)引見(jiàn)決策人“攻”策略拜訪目標(biāo)針對(duì)潛在客戶的拜訪專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(I)你（客戶信息）收專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(II)你（客戶信息）收集信息我它(市場(chǎng)信息）繼續(xù)合作承諾主動(dòng)反饋信息收集信息促成決定預(yù)警（潛在問(wèn)題預(yù)防）“守”策略拜訪目標(biāo)維持現(xiàn)有客戶專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(II)你（客戶信息）專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(III)客戶實(shí)際使用情況收集信息合同執(zhí)行情況客戶反饋信息新需求優(yōu)先通知主動(dòng)反饋信息收集信息促成決定介紹新客戶“挖”策略拜訪目標(biāo)橫向和縱向銷售專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(III)客戶實(shí)際使用專業(yè)銷售技巧-拜訪前準(zhǔn)備注意事項(xiàng)拜訪前請(qǐng)留意拜訪客戶必須要有明確目標(biāo)！拜訪客戶前必須要充足準(zhǔn)備！資源是有限的，必須要最大限度利用！專業(yè)銷售技巧-拜訪前準(zhǔn)備注意事項(xiàng)拜訪前請(qǐng)留意拜訪客戶必專業(yè)銷售技巧－拜訪的標(biāo)準(zhǔn)模式總結(jié)線診斷（嚴(yán)禁推銷）確認(rèn)需求處方提出解決方案開(kāi)場(chǎng)白探尋需求達(dá)成協(xié)議FABP拜訪目的專業(yè)銷售技巧－拜訪的標(biāo)準(zhǔn)模式總結(jié)線診斷（嚴(yán)禁推銷）處方開(kāi)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之預(yù)約熟人介紹不賣產(chǎn)品貼標(biāo)簽錯(cuò)開(kāi)繁忙時(shí)間調(diào)整時(shí)間客戶電話預(yù)約小技巧專業(yè)銷售技巧-拜訪中之預(yù)約熟人介紹不賣產(chǎn)品貼標(biāo)簽錯(cuò)開(kāi)專業(yè)銷售技巧-拜訪中特殊情形處理假如拜訪時(shí)客戶還有其他客人……預(yù)約后您按時(shí)到達(dá)卻發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在……客戶不確定他和別人談話何時(shí)結(jié)束……假如到達(dá)時(shí)客戶正好有急事……與對(duì)方談得非常好，對(duì)方說(shuō)需要上報(bào)批準(zhǔn)……專業(yè)銷售技巧-拜訪中假如拜訪時(shí)客戶還有其他客人……預(yù)約專業(yè)銷售技巧-拜訪中聽(tīng)覺(jué)38%

（語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、口音）視覺(jué)55％（儀態(tài)、儀表)遣詞造句17％（表達(dá)能力）第一印象的構(gòu)成專業(yè)銷售技巧-拜訪中第一印象的構(gòu)成專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白自我介紹（個(gè)人和公司）表明來(lái)意寒暄Step1Step2Step3吸引注意力Step4Step5自然過(guò)渡承上啟下到探詢需求環(huán)節(jié)開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)步驟專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白自我介紹表明專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白表明來(lái)意的技巧不能不講別人的好（不講別人的壞）不能不講自己的好我們的好遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于別人的好（攻）是不是可以給您提供多一種選擇？（守）是不是可以有更好的配合/服務(wù)？（挖）看看我們還有什么可以幫到您的？在XX方面，能否加強(qiáng)合作？使用中性陳詞Text陳述對(duì)方利益點(diǎn)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白表明來(lái)意（攻）是不是可以專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白提開(kāi)放式問(wèn)題等待對(duì)方回答挑一個(gè)雙方都感興趣的事實(shí)從包內(nèi)拿出銷售單頁(yè)或小禮品事實(shí)問(wèn)題銷售工具舉一個(gè)對(duì)方感興趣的第三方例子，如同行中與我們合作取得成功切勿舉其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的例子.援引繼續(xù)上次未完成的話題，僅適用于回訪關(guān)聯(lián)如何吸引注意力專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白提開(kāi)放式問(wèn)題等待對(duì)方回答專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白目的：了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)品牌合作的不足和客戶的真正需求我不是想打擾您目前和··的合作A消除對(duì)方的過(guò)度防御憑您這么多年的經(jīng)驗(yàn)，您會(huì)給我們什么建議呢？C讓對(duì)方給一些建議作為世界排名前5名的ELF的銷售經(jīng)理，我想來(lái)向您請(qǐng)教一些問(wèn)題。B抬高自己身份向客戶請(qǐng)教魔術(shù)棒三個(gè)步驟專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白目的：了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)品牌專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白自然過(guò)渡到探詢需求階段開(kāi)場(chǎng)白承上啟下征得對(duì)方許可開(kāi)始詢問(wèn)并記錄。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白自然過(guò)渡開(kāi)場(chǎng)白承上啟下專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白1錯(cuò)誤的地點(diǎn)盡量避免太嘈雜和容易分散注意力的地方，可以建議換個(gè)環(huán)境2時(shí)間過(guò)于緊迫盡量在最短時(shí)間內(nèi)吸引他的注意力，這樣他們可能會(huì)給你多些時(shí)間3隨意的開(kāi)場(chǎng)白使拜訪貶值類似“我剛好經(jīng)過(guò)，順便來(lái)看看”這樣的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有任何意義警惕專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白1錯(cuò)誤的地點(diǎn)2時(shí)間過(guò)于緊專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋客戶需求了解客戶的需求引導(dǎo)客戶雙向溝通檢查是否理解建立專業(yè)素質(zhì)激勵(lì)參與控制進(jìn)度激勵(lì)參與檢查是否理解為什么要發(fā)問(wèn)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋客戶需求了解客戶的需求引導(dǎo)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求開(kāi)放式問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)：信息量大，氣氛輕松，參與感強(qiáng)缺點(diǎn)：容易跑題封閉式問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)引導(dǎo)性強(qiáng)缺點(diǎn)：對(duì)方有被盤問(wèn)的感覺(jué)，容易反感問(wèn)問(wèn)題的技巧八字真言：先開(kāi)后封，多開(kāi)少封?。ㄩ_(kāi)放式問(wèn)題收集信息，封閉式問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)）專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求1您有什么需求您最關(guān)注的是……？2請(qǐng)您詳細(xì)描述需求(客戶心目中好的標(biāo)準(zhǔn)）您能否給我講講您剛剛提到的是什么意思嗎？3為何有需求請(qǐng)問(wèn)您是出于什么考慮？三個(gè)開(kāi)放式的好問(wèn)題專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求1您有什么需求2請(qǐng)您詳專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求問(wèn)問(wèn)題細(xì)節(jié)做筆記讓客戶覺(jué)得受尊重建立值得信賴的專業(yè)形象自然融入會(huì)談不要為了問(wèn)問(wèn)題而問(wèn)問(wèn)題不要反復(fù)問(wèn)問(wèn)題問(wèn)題使用不要太頻繁專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求問(wèn)問(wèn)題細(xì)節(jié)做筆記自然融專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求積極地聆聽(tīng)用誠(chéng)懇，專注的態(tài)度聆聽(tīng)要確認(rèn)自己所理解的是否是對(duì)方所要表達(dá)的站在對(duì)方立場(chǎng)，仔細(xì)聆聽(tīng)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求積極地聆聽(tīng)用誠(chéng)懇，專注專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求用一個(gè)連接的句子開(kāi)始和客戶對(duì)話“先讓我們看看我們談過(guò)什么”

“上次我們討論過(guò)。。?！?/p>

“今天我們談了幾個(gè)重要話題。。。”確認(rèn)客戶所談及的重點(diǎn)不要加入新資料和客戶確認(rèn)需求確保你的摘要比原來(lái)談話簡(jiǎn)短專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求用一個(gè)連接的句子開(kāi)始和專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求銷售代表客戶練習(xí)：如何探尋客戶需求？（角色扮演）專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求銷售代表客戶練習(xí)：專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn)產(chǎn)品-FAB我們不是賣給客戶產(chǎn)品，我們是賣給客戶利益?。　皩?duì)您來(lái)說(shuō)，這就意味著···”F：特征A：優(yōu)勢(shì)B：利益（確定可以用來(lái)做什么，效果如何)(迎合理性需求或情感愿望）（產(chǎn)品，特征)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn)產(chǎn)品-FAB“對(duì)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)ABF更清晰的成像模組一鍵識(shí)別快速檢測(cè)模式自動(dòng)去除字跡和雜質(zhì)更清楚視野和識(shí)別效果減少檢測(cè)工作占用時(shí)間適應(yīng)國(guó)內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)環(huán)境，減少誤差提升檢測(cè)的準(zhǔn)確性減少勞動(dòng)強(qiáng)度，加快檢測(cè)流程不改變?cè)械臋z測(cè)流程和檢測(cè)習(xí)慣專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)ABF更清晰的成像模專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)利益關(guān)注點(diǎn)的不同經(jīng)銷商公司管理和利潤(rùn)提高企業(yè)形象便于管理（質(zhì)量和效益）政績(jī)經(jīng)銷商代表收入提高自身水平方便銷售工作提升個(gè)人形象（銷售國(guó)際品牌產(chǎn)品)檢測(cè)機(jī)構(gòu)提升檢測(cè)能力增強(qiáng)數(shù)據(jù)回溯性加快檢驗(yàn)流程檢驗(yàn)人員減輕勞動(dòng)強(qiáng)度提高工作效率提高準(zhǔn)確性專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)利益關(guān)注點(diǎn)的不同經(jīng)銷專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)使用產(chǎn)品手冊(cè)的意義創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會(huì)幫助和提醒自己講解，方便自己符合公司要求，樹(shù)立專業(yè)形象提供資料來(lái)源，增加可信度通過(guò)視覺(jué)刺激增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品和信息的理解、記憶創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會(huì)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)使用產(chǎn)品手冊(cè)的意義創(chuàng)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)事先準(zhǔn)備，自己熟悉解釋手冊(cè)打開(kāi)到你想討論的第一點(diǎn)保持打開(kāi)，確?？蛻艨砷喿x并跟上用筆指點(diǎn)一邊指著資料，一邊看客戶當(dāng)客戶認(rèn)真閱讀時(shí)，靜待客戶看完再討論當(dāng)有關(guān)資料討論完畢，合上手冊(cè)，總結(jié)這次討論如何使用產(chǎn)品手冊(cè)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)如何使用產(chǎn)品手冊(cè)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理如何克服客戶的不關(guān)心客戶不關(guān)心的態(tài)度來(lái)自于：正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并感到滿意不知道可以改善目前的情況看不到改善得重要性這時(shí)你應(yīng)該：表示理解客戶的觀點(diǎn)—表明你明白和尊重客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許你提問(wèn)利用詢問(wèn)促使客戶覺(jué)察需要專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理如何克服客戶的不關(guān)心客專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理場(chǎng)合目的步驟診斷階段非緊急的問(wèn)題主控會(huì)談過(guò)濾不需回應(yīng)的異議七大步驟異議處理ParkingSkill專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理場(chǎng)合目的步驟診斷階段主專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理人事Step1Step2Step3Step4Step5Step6Step7處理異議停頓（分析異議）是否需要澄清對(duì)異議表示理解采取行動(dòng)向客戶確認(rèn)異議已解除焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品益處及時(shí)締結(jié)傾聽(tīng)闡明理解解答表態(tài)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理人事Step1Ste專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理要治本，要讓客戶以后都減少類似的異議，與客戶探討成本問(wèn)題（原則就是強(qiáng)調(diào)益處）價(jià)格問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題增加可信度，鼓勵(lì)試用，避免過(guò)份糾纏已經(jīng)發(fā)生的事。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理價(jià)格問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理價(jià)格問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題近期發(fā)生：1.立即行動(dòng)，馬上了解情況，打電話詢問(wèn)相關(guān)方；2.馬上想出補(bǔ)償方案3.幫聯(lián)絡(luò)人減壓，如登門拜訪，承擔(dān)應(yīng)負(fù)責(zé)任。以前發(fā)生：

1.不要輕易折回處理，繼續(xù)探詢，如果不能處理，盡量淡化2.把談話拉到對(duì)未來(lái)展望（淡化過(guò)去）3.事實(shí)數(shù)據(jù)說(shuō)話，重建信任。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理價(jià)格問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議獲得承諾BFCDA把具體操作人員叫進(jìn)來(lái)點(diǎn)頭微笑，眼睛一亮再次查看介紹書(shū)、樣品、產(chǎn)品身體向前傾E用手摸下巴當(dāng)出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)，就必須果斷地達(dá)成協(xié)議！專業(yè)銷售技巧-拜訪中之達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議BFCDA把具簽單法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法直接8種方法簽單法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法選擇法只給兩個(gè)答案正面的回答8種方法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法選擇專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法假定法鎖定對(duì)方8種方法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法假定專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法利害分析法突出所有優(yōu)點(diǎn)8種方法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法利害專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法警戒法警戒后果8種方法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法警戒專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法起死回生法失去定單的設(shè)想8種方法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法起死專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法排除法逐步排除8種方法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法排除專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法唯一障礙法最后的異議8種方法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法唯一專業(yè)銷售拜訪技巧-拜訪后跟進(jìn)進(jìn)度記錄拜訪后跟進(jìn)跟進(jìn)計(jì)劃專業(yè)銷售拜訪技巧-拜訪后跟進(jìn)攜手共進(jìn)

成就共享！攜手共進(jìn)歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用分析儀器銷售技巧培訓(xùn)課件分析儀器銷售技巧培訓(xùn)課件分析儀器銷售技巧培訓(xùn)課件[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國(guó)計(jì)民生，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)脈。2．出現(xiàn)1881年，中國(guó)自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開(kāi)平[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路交通運(yùn)輸開(kāi)平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭(zhēng)以后列強(qiáng)激烈爭(zhēng)奪在華鐵路的

。②修路成為中國(guó)人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國(guó)以后，各條商路修筑權(quán)收歸國(guó)有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國(guó)新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開(kāi)始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處二、水運(yùn)與航空輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國(guó)首次參加

。郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)三、從驛傳到郵政郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)2．電訊(1)開(kāi)端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線，成為中國(guó)自辦電報(bào)的開(kāi)端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國(guó)同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，也使人們的生活

。臺(tái)灣出行方式多姿多彩2．電訊臺(tái)灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開(kāi)山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開(kāi)山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車，近代的小火輪、火車同時(shí)使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國(guó)的貧困，阻礙社會(huì)發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國(guó)民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動(dòng)。依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。[串點(diǎn)成面·握全局][串點(diǎn)成面·握全局]分析儀器銷售技巧培訓(xùn)課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國(guó)人為救國(guó)救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國(guó)社會(huì)發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國(guó)人民的反抗，控制和操縱中國(guó)交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國(guó)，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響2．特點(diǎn)(1)近代中國(guó)交通業(yè)逐漸開(kāi)始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國(guó)交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國(guó)與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。2．特點(diǎn)1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長(zhǎng)江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢(shì)”。這說(shuō)明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對(duì)中國(guó)航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國(guó)對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國(guó)近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)標(biāo)志著中國(guó)近代化的開(kāi)端，但不是具體以某個(gè)企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯(cuò)誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開(kāi)闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對(duì)人們的社會(huì)生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡(jiǎn)便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會(huì)生活。二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖有萬(wàn)鈞柁，動(dòng)如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報(bào) D．火車解析：從“萬(wàn)鈞柁”“動(dòng)如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖分析儀器銷售技巧培訓(xùn)課件[典題例析][例1]

上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀(jì)七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆答案]

C[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運(yùn)輸 B．鐵路運(yùn)輸C．輪船運(yùn)輸 D．航空運(yùn)輸解析：根據(jù)所學(xué)1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個(gè)企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國(guó)航運(yùn)業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護(hù)了中國(guó)的權(quán)利。據(jù)此本題選C項(xiàng)。答案：C[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的一幅漫畫，其要表達(dá)的主題是(

)A．帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益B．西方國(guó)家學(xué)習(xí)中國(guó)文化C．西方列強(qiáng)掀起瓜分中國(guó)狂潮D．西方八國(guó)組成聯(lián)軍侵略中國(guó)2.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國(guó)舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的這一幅漫畫正反映了帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益。B項(xiàng)說(shuō)法錯(cuò)誤，C項(xiàng)不能反映漫畫的主題，D項(xiàng)時(shí)間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國(guó)舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的分析儀器銷售技巧培訓(xùn)課件[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國(guó)茶葉的一個(gè)外銷中心。1884年，福建茶葉市場(chǎng)出現(xiàn)了茶葉收購(gòu)價(jià)格與上海出口價(jià)格同步變動(dòng)的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關(guān)的近代事業(yè)是(

)A．電報(bào)業(yè) B．大眾報(bào)業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運(yùn)業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[典題例析][例2](2010·福建高考)上海是近[題組沖關(guān)]3．假如某愛(ài)國(guó)實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國(guó)各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機(jī)赴各地了解B．通過(guò)無(wú)線電報(bào)輸送訊息C．通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國(guó)近代物質(zhì)生活的變遷。注意題干信息“20世紀(jì)初”“最快捷的方式”，因此應(yīng)選B，火車速度遠(yuǎn)不及電報(bào)快。20世紀(jì)30年代民航飛機(jī)才在中國(guó)出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代。答案：B[題組沖關(guān)]3．假如某愛(ài)國(guó)實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國(guó)各地4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是(

)A．信息傳遞快捷簡(jiǎn)便B．改變著人們的思想觀念C．阻礙了人們的感情交流D．影響著人們的社會(huì)生活解析：新式通訊工具方便快捷，便于人們感情的溝通和交流。答案：C4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是()分析儀器銷售技巧培訓(xùn)課件關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)時(shí)代潮流圖說(shuō)歷史主旨句歸納(1)近代交通由傳統(tǒng)的人力工具逐漸演變?yōu)?/p>

機(jī)械動(dòng)力牽引的新式交通工具，火車、

汽車、電車、輪船、飛機(jī)先后出現(xiàn)。(2)通訊工具由傳統(tǒng)的郵政通信發(fā)展為先進(jìn)

的電訊工具，有線電報(bào)、電話、無(wú)線電

報(bào)先后發(fā)明。(3)近代以來(lái)，交通、通訊工具的進(jìn)步，推

動(dòng)了經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的發(fā)展。關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)圖說(shuō)歷關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)時(shí)代潮流圖說(shuō)歷史主旨句歸納(1)1911年，革命黨人發(fā)動(dòng)武昌起義，辛亥革命爆發(fā)，隨后建立了中華民國(guó)，頒布了《中華民國(guó)臨時(shí)約法》；辛亥革命是中國(guó)近代化進(jìn)程的里程碑。(2)1924年國(guó)民黨“一大”召開(kāi)，標(biāo)志著第

一次國(guó)共

合作正式實(shí)現(xiàn)，國(guó)民大革命興起。(3)1926年國(guó)民革命軍出師北伐，連克武昌、九江，直搗南京、上海，取得巨大成功。關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)時(shí)圖說(shuō)關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)時(shí)代潮流圖說(shuō)歷史主旨句歸納(1)20世紀(jì)初，孫中山提出“民族、民權(quán)、

民生”三民主義，成為以后辛亥革命的

指導(dǎo)思想。(2)三民主義沒(méi)有明確提出反帝要求，也沒(méi)

有提出廢除封建土地制度，是一個(gè)不徹

底的資產(chǎn)階級(jí)革命綱領(lǐng)。(3)1924年，孫中山將三民主義發(fā)展為新三

民主義，明確提出了反帝要求，它成為

第一次國(guó)共合作的政治基礎(chǔ)和國(guó)民大革

命的旗幟。關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)時(shí)圖說(shuō)精品文檔精品文檔專業(yè)銷售技巧-培訓(xùn)目的梳理銷售思路建立共同的銷售語(yǔ)言完善標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程提高拜訪效率提升銷售人員的能力和業(yè)績(jī)培訓(xùn)目的專業(yè)銷售技巧-培訓(xùn)目的梳理銷售思路建立共同的銷售語(yǔ)言完善專業(yè)銷售技巧-銷售拜訪4個(gè)環(huán)節(jié)專業(yè)銷售技巧-銷售拜訪4個(gè)環(huán)節(jié)專業(yè)銷售技巧-客戶分類潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）高低？如何找對(duì)客戶？.高維持客戶（守、挖）關(guān)鍵客戶（挖）低調(diào)客戶目標(biāo)客戶（攻）銷量專業(yè)銷售技巧-客戶分類潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）高低？如何找對(duì)潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）高低？如何找對(duì)客戶？.高維持客戶（守、挖）關(guān)鍵客戶（挖）低調(diào)客戶目標(biāo)客戶（攻）銷量？為什么要找對(duì)客戶？.合理安排資源，包括時(shí)間，市場(chǎng)費(fèi)用等等

確定客戶拜訪優(yōu)先順序，鎖定工作重點(diǎn)專業(yè)銷售技巧-客戶分類潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）高低？如何找對(duì)客戶？.高維持客戶關(guān)鍵客戶專業(yè)銷售技巧-如何找到客戶參考中標(biāo)記錄掃街拜訪相關(guān)行業(yè)雜志現(xiàn)任客戶的轉(zhuǎn)介參考同業(yè)商會(huì)前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄找出準(zhǔn)客戶(針對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶）專業(yè)銷售技巧-如何找到客戶參考中標(biāo)記錄掃街拜訪相關(guān)行業(yè)雜專業(yè)銷售技巧-拜訪前準(zhǔn)備Step1Step2Step3設(shè)定銷售目標(biāo)確定銷售策略收集信息每次拜訪只設(shè)定1-2個(gè)目標(biāo)專業(yè)銷售技巧-拜訪前準(zhǔn)備Step1Step2Ste專業(yè)銷售技巧-拜訪前確定銷售策略攻（開(kāi)發(fā)新客戶）守（維護(hù)老客戶）挖（發(fā)展老客戶）根據(jù)客戶分類確定銷售策略專業(yè)銷售技巧-拜訪前確定銷售策略攻（開(kāi)發(fā)新客戶）根據(jù)專業(yè)銷售技巧-拜訪前信息收集(I)1業(yè)務(wù)鏈（使用方向、業(yè)務(wù)需求）財(cái)務(wù)鏈人脈鏈（公司架構(gòu)）2公司產(chǎn)品、服務(wù)公司流程產(chǎn)品利益或應(yīng)用價(jià)格和條款自己的工作職責(zé)、目標(biāo)、目的新產(chǎn)品計(jì)劃3市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息你（客戶）我它（市場(chǎng)）？收集什么信息？.專業(yè)銷售技巧-拜訪前信息收集(I)1業(yè)務(wù)鏈（使用方向?qū)I(yè)銷售技巧-拜訪前信息收集(II)找到?jīng)Q策的關(guān)鍵人物了解關(guān)鍵人物的信息關(guān)鍵信息包括：職位、個(gè)性、興趣、履歷公司性質(zhì)、架構(gòu)公司信譽(yù)、資金情況關(guān)鍵信息專業(yè)銷售技巧-拜訪前信息收集(II)找到?jīng)Q策的關(guān)鍵人專業(yè)銷售技巧-拜訪前目標(biāo)設(shè)定Specific具體的銷售目標(biāo)的設(shè)定SMART原則Measurable可衡量的Attainable有挑戰(zhàn)但又可實(shí)現(xiàn)的Realistic現(xiàn)實(shí)的Timebound有時(shí)間限制的專業(yè)銷售技巧-拜訪前目標(biāo)設(shè)定Specific銷售目標(biāo)的專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(I)你（客戶信息）收集信息我它(市場(chǎng)信息）接受個(gè)人，促進(jìn)二次見(jiàn)面收集信息促成決定分享資訊，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)引見(jiàn)決策人“攻”策略拜訪目標(biāo)針對(duì)潛在客戶的拜訪專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(I)你（客戶信息）收專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(II)你（客戶信息）收集信息我它(市場(chǎng)信息）繼續(xù)合作承諾主動(dòng)反饋信息收集信息促成決定預(yù)警（潛在問(wèn)題預(yù)防）“守”策略拜訪目標(biāo)維持現(xiàn)有客戶專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(II)你（客戶信息）專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(III)客戶實(shí)際使用情況收集信息合同執(zhí)行情況客戶反饋信息新需求優(yōu)先通知主動(dòng)反饋信息收集信息促成決定介紹新客戶“挖”策略拜訪目標(biāo)橫向和縱向銷售專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(III)客戶實(shí)際使用專業(yè)銷售技巧-拜訪前準(zhǔn)備注意事項(xiàng)拜訪前請(qǐng)留意拜訪客戶必須要有明確目標(biāo)！拜訪客戶前必須要充足準(zhǔn)備！資源是有限的，必須要最大限度利用！專業(yè)銷售技巧-拜訪前準(zhǔn)備注意事項(xiàng)拜訪前請(qǐng)留意拜訪客戶必專業(yè)銷售技巧－拜訪的標(biāo)準(zhǔn)模式總結(jié)線診斷（嚴(yán)禁推銷）確認(rèn)需求處方提出解決方案開(kāi)場(chǎng)白探尋需求達(dá)成協(xié)議FABP拜訪目的專業(yè)銷售技巧－拜訪的標(biāo)準(zhǔn)模式總結(jié)線診斷（嚴(yán)禁推銷）處方開(kāi)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之預(yù)約熟人介紹不賣產(chǎn)品貼標(biāo)簽錯(cuò)開(kāi)繁忙時(shí)間調(diào)整時(shí)間客戶電話預(yù)約小技巧專業(yè)銷售技巧-拜訪中之預(yù)約熟人介紹不賣產(chǎn)品貼標(biāo)簽錯(cuò)開(kāi)專業(yè)銷售技巧-拜訪中特殊情形處理假如拜訪時(shí)客戶還有其他客人……預(yù)約后您按時(shí)到達(dá)卻發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在……客戶不確定他和別人談話何時(shí)結(jié)束……假如到達(dá)時(shí)客戶正好有急事……與對(duì)方談得非常好，對(duì)方說(shuō)需要上報(bào)批準(zhǔn)……專業(yè)銷售技巧-拜訪中假如拜訪時(shí)客戶還有其他客人……預(yù)約專業(yè)銷售技巧-拜訪中聽(tīng)覺(jué)38%

（語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、口音）視覺(jué)55％（儀態(tài)、儀表)遣詞造句17％（表達(dá)能力）第一印象的構(gòu)成專業(yè)銷售技巧-拜訪中第一印象的構(gòu)成專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白自我介紹（個(gè)人和公司）表明來(lái)意寒暄Step1Step2Step3吸引注意力Step4Step5自然過(guò)渡承上啟下到探詢需求環(huán)節(jié)開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)步驟專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白自我介紹表明專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白表明來(lái)意的技巧不能不講別人的好（不講別人的壞）不能不講自己的好我們的好遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于別人的好（攻）是不是可以給您提供多一種選擇？（守）是不是可以有更好的配合/服務(wù)？（挖）看看我們還有什么可以幫到您的？在XX方面，能否加強(qiáng)合作？使用中性陳詞Text陳述對(duì)方利益點(diǎn)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白表明來(lái)意（攻）是不是可以專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白提開(kāi)放式問(wèn)題等待對(duì)方回答挑一個(gè)雙方都感興趣的事實(shí)從包內(nèi)拿出銷售單頁(yè)或小禮品事實(shí)問(wèn)題銷售工具舉一個(gè)對(duì)方感興趣的第三方例子，如同行中與我們合作取得成功切勿舉其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的例子.援引繼續(xù)上次未完成的話題，僅適用于回訪關(guān)聯(lián)如何吸引注意力專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白提開(kāi)放式問(wèn)題等待對(duì)方回答專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白目的：了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)品牌合作的不足和客戶的真正需求我不是想打擾您目前和··的合作A消除對(duì)方的過(guò)度防御憑您這么多年的經(jīng)驗(yàn)，您會(huì)給我們什么建議呢？C讓對(duì)方給一些建議作為世界排名前5名的ELF的銷售經(jīng)理，我想來(lái)向您請(qǐng)教一些問(wèn)題。B抬高自己身份向客戶請(qǐng)教魔術(shù)棒三個(gè)步驟專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白目的：了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)品牌專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白自然過(guò)渡到探詢需求階段開(kāi)場(chǎng)白承上啟下征得對(duì)方許可開(kāi)始詢問(wèn)并記錄。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白自然過(guò)渡開(kāi)場(chǎng)白承上啟下專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白1錯(cuò)誤的地點(diǎn)盡量避免太嘈雜和容易分散注意力的地方，可以建議換個(gè)環(huán)境2時(shí)間過(guò)于緊迫盡量在最短時(shí)間內(nèi)吸引他的注意力，這樣他們可能會(huì)給你多些時(shí)間3隨意的開(kāi)場(chǎng)白使拜訪貶值類似“我剛好經(jīng)過(guò)，順便來(lái)看看”這樣的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有任何意義警惕專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白1錯(cuò)誤的地點(diǎn)2時(shí)間過(guò)于緊專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋客戶需求了解客戶的需求引導(dǎo)客戶雙向溝通檢查是否理解建立專業(yè)素質(zhì)激勵(lì)參與控制進(jìn)度激勵(lì)參與檢查是否理解為什么要發(fā)問(wèn)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋客戶需求了解客戶的需求引導(dǎo)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求開(kāi)放式問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)：信息量大，氣氛輕松，參與感強(qiáng)缺點(diǎn)：容易跑題封閉式問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)引導(dǎo)性強(qiáng)缺點(diǎn)：對(duì)方有被盤問(wèn)的感覺(jué)，容易反感問(wèn)問(wèn)題的技巧八字真言：先開(kāi)后封，多開(kāi)少封?。ㄩ_(kāi)放式問(wèn)題收集信息，封閉式問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)）專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求1您有什么需求您最關(guān)注的是……？2請(qǐng)您詳細(xì)描述需求(客戶心目中好的標(biāo)準(zhǔn)）您能否給我講講您剛剛提到的是什么意思嗎？3為何有需求請(qǐng)問(wèn)您是出于什么考慮？三個(gè)開(kāi)放式的好問(wèn)題專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求1您有什么需求2請(qǐng)您詳專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求問(wèn)問(wèn)題細(xì)節(jié)做筆記讓客戶覺(jué)得受尊重建立值得信賴的專業(yè)形象自然融入會(huì)談不要為了問(wèn)問(wèn)題而問(wèn)問(wèn)題不要反復(fù)問(wèn)問(wèn)題問(wèn)題使用不要太頻繁專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求問(wèn)問(wèn)題細(xì)節(jié)做筆記自然融專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求積極地聆聽(tīng)用誠(chéng)懇，專注的態(tài)度聆聽(tīng)要確認(rèn)自己所理解的是否是對(duì)方所要表達(dá)的站在對(duì)方立場(chǎng)，仔細(xì)聆聽(tīng)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求積極地聆聽(tīng)用誠(chéng)懇，專注專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求用一個(gè)連接的句子開(kāi)始和客戶對(duì)話“先讓我們看看我們談過(guò)什么”

“上次我們討論過(guò)。。?！?/p>

“今天我們談了幾個(gè)重要話題。。。”確認(rèn)客戶所談及的重點(diǎn)不要加入新資料和客戶確認(rèn)需求確保你的摘要比原來(lái)談話簡(jiǎn)短專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求用一個(gè)連接的句子開(kāi)始和專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求銷售代表客戶練習(xí)：如何探尋客戶需求？（角色扮演）專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求銷售代表客戶練習(xí)：專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn)產(chǎn)品-FAB我們不是賣給客戶產(chǎn)品，我們是賣給客戶利益！！“對(duì)您來(lái)說(shuō)，這就意味著···”F：特征A：優(yōu)勢(shì)B：利益（確定可以用來(lái)做什么，效果如何)(迎合理性需求或情感愿望）（產(chǎn)品，特征)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn)產(chǎn)品-FAB“對(duì)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)ABF更清晰的成像模組一鍵識(shí)別快速檢測(cè)模式自動(dòng)去除字跡和雜質(zhì)更清楚視野和識(shí)別效果減少檢測(cè)工作占用時(shí)間適應(yīng)國(guó)內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)環(huán)境，減少誤差提升檢測(cè)的準(zhǔn)確性減少勞動(dòng)強(qiáng)度，加快檢測(cè)流程不改變?cè)械臋z測(cè)流程和檢測(cè)習(xí)慣專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)ABF更清晰的成像模專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)利益關(guān)注點(diǎn)的不同經(jīng)銷商公司管理和利潤(rùn)提高企業(yè)形象便于管理（質(zhì)量和效益）政績(jī)經(jīng)銷商代表收入提高自身水平方便銷售工作提升個(gè)人形象（銷售國(guó)際品牌產(chǎn)品)檢測(cè)機(jī)構(gòu)提升檢測(cè)能力增強(qiáng)數(shù)據(jù)回溯性加快檢驗(yàn)流程檢驗(yàn)人員減輕勞動(dòng)強(qiáng)度提高工作效率提高準(zhǔn)確性專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)利益關(guān)注點(diǎn)的不同經(jīng)銷專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)使用產(chǎn)品手冊(cè)的意義創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會(huì)幫助和提醒自己講解，方便自己符合公司要求，樹(shù)立專業(yè)形象提供資料來(lái)源，增加可信度通過(guò)視覺(jué)刺激增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品和信息的理解、記憶創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會(huì)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)使用產(chǎn)品手冊(cè)的意義創(chuàng)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)事先準(zhǔn)備，自己熟悉解釋手冊(cè)打開(kāi)到你想討論的第一點(diǎn)保持打開(kāi)，確?？蛻艨砷喿x并跟上用筆指點(diǎn)一邊指著資料，一邊看客戶當(dāng)客戶認(rèn)真閱讀時(shí)，靜待客戶看完再討論當(dāng)有關(guān)資料討論完畢，合上手冊(cè)，總結(jié)這次討論如何使用產(chǎn)品手冊(cè)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)如何使用產(chǎn)品手冊(cè)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理如何克服客戶的不關(guān)心客戶不關(guān)心的態(tài)度來(lái)自于：正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并感到滿意不知道可以改善目前的情況看不到改善得重要性這時(shí)你應(yīng)該：表示理解客戶的觀點(diǎn)—表明你明白和尊重客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許你提問(wèn)利用詢問(wèn)促使客戶覺(jué)察需要專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理如何克服客戶的不關(guān)心客專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理場(chǎng)合目的步驟診斷階段非緊急的問(wèn)題主控會(huì)談過(guò)濾不需回應(yīng)的異議七大步驟異議處理ParkingSkill專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理場(chǎng)合目的步驟診斷階段主專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理人事Step1Step2Step3Step4Step5Step6Step7處理異議停頓（分析異議）是否需要澄清對(duì)異議表示理解采取行動(dòng)向客戶確認(rèn)異議已解除焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品益處及時(shí)締結(jié)傾聽(tīng)闡明理解解答表態(tài)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理人事Step1Ste專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理要治本，要讓客戶以后都減少類似的異議，與客戶探討成本問(wèn)題（原則就是強(qiáng)調(diào)益處）價(jià)格問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題增加可信度，鼓勵(lì)試用，避免過(guò)份糾纏已經(jīng)發(fā)生的事。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理價(jià)格問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理價(jià)格問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題近期發(fā)生：1.立即行動(dòng)，馬上了解情況，打電話詢問(wèn)相關(guān)方；2.馬上想出補(bǔ)償方案3.幫聯(lián)絡(luò)人減壓，如登門拜訪，承擔(dān)應(yīng)負(fù)責(zé)任。以前發(fā)生：

1.不要輕易折回處理，繼續(xù)探詢，如果不能處理，盡量淡化2.把談話拉到對(duì)未來(lái)展望（淡化過(guò)去）3.事實(shí)數(shù)據(jù)說(shuō)話，重建信任。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理價(jià)格問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)專業(yè)銷售技巧-拜訪中之達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議獲得承諾BFCDA把具體操作人員叫進(jìn)來(lái)點(diǎn)頭微笑，眼睛一亮再次查看介紹書(shū)、樣品、產(chǎn)品身體向前傾E用手摸下巴當(dāng)出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)，就必須果斷地達(dá)成協(xié)議！專業(yè)銷售技巧-拜訪中之達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議BFCDA把具簽單法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法直接8種方法簽單法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法選擇法只給兩個(gè)答案正面的回答8種方法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法選擇專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法假定法鎖定對(duì)方8種方法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法假定專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法利害分析法突出所有優(yōu)點(diǎn)8種方法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法利害專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法警戒法警戒后果8種方法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法警戒專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法起死回生法失去定單的設(shè)想8種方法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法起死專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法排除法逐步排除8種方法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法排除專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法唯一障礙法最后的異議8種方法專業(yè)銷售技巧-拜訪中之索要承諾獲取承諾的常用方法唯一專業(yè)銷售拜訪技巧-拜訪后跟進(jìn)進(jìn)度記錄拜訪后跟進(jìn)跟進(jìn)計(jì)劃專業(yè)銷售拜訪技巧-拜訪后跟進(jìn)攜手共進(jìn)

成就共享！攜手共進(jìn)歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用分析儀器銷售技巧培訓(xùn)課件分析儀器銷售技巧培訓(xùn)課件分析儀器銷售技巧培訓(xùn)課件[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國(guó)計(jì)民生，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)脈。2．出現(xiàn)1881年，中國(guó)自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開(kāi)平[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路交通運(yùn)輸開(kāi)平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭(zhēng)以后列強(qiáng)激烈爭(zhēng)奪在華鐵路的

。②修路成為中國(guó)人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國(guó)以后，各條商路修筑權(quán)收歸國(guó)有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國(guó)新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開(kāi)始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處二、水運(yùn)與航空輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國(guó)首次參加

。郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)三、從驛傳到郵政郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)2．電訊(1)開(kāi)端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線，成為中國(guó)自辦電報(bào)的開(kāi)端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國(guó)同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，也使人們的生活

。臺(tái)灣出行方式多姿多彩2．電訊臺(tái)灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開(kāi)山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開(kāi)山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車，近代的小火輪、火車同時(shí)使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國(guó)的貧困，阻礙社會(huì)發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國(guó)民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動(dòng)。依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。[串點(diǎn)成面·握全局][串點(diǎn)成面·握全局]分析儀器銷售技巧培訓(xùn)課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國(guó)人為救國(guó)救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國(guó)社會(huì)發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國(guó)人民的反抗，控制和操縱中國(guó)交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國(guó)，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響2．特點(diǎn)(1)近代中國(guó)交通業(yè)逐漸開(kāi)始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國(guó)交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國(guó)與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。2．特點(diǎn)1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長(zhǎng)江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢(shì)”。這說(shuō)明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對(duì)中國(guó)航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國(guó)對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國(guó)近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)標(biāo)志著中國(guó)近代化的開(kāi)端，但不是具體以某個(gè)企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯(cuò)誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開(kāi)闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對(duì)人們的社會(huì)生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡(jiǎn)便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會(huì)生活。二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖有萬(wàn)鈞柁，動(dòng)如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報(bào) D．火車解析：從“萬(wàn)鈞柁”“動(dòng)如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖分析儀器銷售技巧培訓(xùn)課件[典題例析]