大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)方案

大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)方案大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)方案開場(chǎng)白孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！”開場(chǎng)白孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)你你的競(jìng)爭(zhēng)者你的客戶你的問題銷售新手必學(xué)的大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)你你的競(jìng)爭(zhēng)者你的客戶你的問題銷售新手必學(xué)的大客戶導(dǎo)論：大客戶銷售人員所需的素質(zhì)QualityofKeyCustomerSales導(dǎo)論：大客戶銷售人員所需的素質(zhì)

游戲規(guī)則Rules游戲規(guī)則RulesAreYouProfessional?構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactorAreYouProfessional?構(gòu)成專業(yè)化的元構(gòu)成專業(yè)化的元素

外表Appearance形象修飾、衣著打扮與你所與接觸的客戶相匹配態(tài)度Attitude贏得客戶好感；決斷，可靠，忠誠(chéng)構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor構(gòu)成專業(yè)化的元素外表Appearance態(tài)度Atti構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor

知識(shí)Knowledge產(chǎn)品知識(shí)公司知識(shí)

環(huán)境Environment業(yè)務(wù)規(guī)則流行事件構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor知行家一出手便知有沒有(1)及格銷售員中等銷售員TOPSALES對(duì)定單關(guān)注點(diǎn)此項(xiàng)目本身對(duì)此項(xiàng)目的過程的控制影響此項(xiàng)目最終結(jié)果以什么方面作為主要切入點(diǎn)進(jìn)行銷售產(chǎn)品與服務(wù)本身的賣點(diǎn)研究客戶的業(yè)務(wù)，結(jié)合系統(tǒng)方案在中等銷售員的基礎(chǔ)上注意客戶內(nèi)部的勢(shì)進(jìn)行銷售強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)的說明系統(tǒng)整體方案的說明包括系統(tǒng)方案，客戶單位及個(gè)人的利益體現(xiàn)的整體方案對(duì)報(bào)價(jià)的解釋強(qiáng)調(diào)價(jià)格低降低客戶的總體擁有成本為客戶帶來增值直接與客戶的什么層面人員的人建立聯(lián)系客戶操作層面的人客戶管理層面的人客戶的高級(jí)決策者行家一出手便知有沒有(1)及格銷售員中等銷售員TOPS行家一出手便知有沒有(2)及格銷售員中等銷售員TOPSALES客戶對(duì)這個(gè)銷售人員的態(tài)度可以考慮首選可以參與客戶對(duì)這個(gè)定單的內(nèi)部運(yùn)做銷售人員對(duì)銷售信息的反應(yīng)有反應(yīng),按部就班積極響應(yīng)未雨綢繆銷售人員對(duì)客戶心態(tài)的洞察度大概能明白客戶對(duì)自己的遠(yuǎn)近能夠靈活應(yīng)對(duì)客戶內(nèi)部的不同聲音積極采取行動(dòng)，締結(jié)客戶內(nèi)部的支持聯(lián)盟，同時(shí)變反對(duì)為中立對(duì)公司內(nèi)部的資源的使用情況不是使用不足，就是浪費(fèi)資源基本上比較及時(shí)和明智對(duì)公司的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃和約定，并合理使用業(yè)績(jī)的體現(xiàn)與資源的支出不協(xié)調(diào)比較穩(wěn)定超額完成行家一出手便知有沒有(2)及格銷售員中等銷售員TOPS行家一出手便知有沒有(3)及格銷售員中等銷售員TOPSALES客戶對(duì)人的總體印象產(chǎn)品專家是客戶的潛在資源可以作為客戶推心置腹的業(yè)務(wù)顧問客戶對(duì)銷售人員每一次和他聯(lián)系的感覺打攪銷售演示有什么新點(diǎn)子的商業(yè)會(huì)議客戶對(duì)這個(gè)銷售人員下的判斷一個(gè)勤快的人還是比較有想法的人非常有價(jià)值進(jìn)行接納的人客戶對(duì)這個(gè)銷售人員一般的態(tài)度找我底下的人談吧比較客氣主動(dòng)保持聯(lián)系行家一出手便知有沒有(3)及格銷售員中等銷售員TOPS

不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！銷售心得感悟……

SalesExperience

最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡娬媲槿嗣}=錢脈！不能同流，那能交流；銷售心得感悟……

SalesEx麻將精神

Mah-jongSpirit不遲到—8點(diǎn)

不計(jì)較環(huán)境條件

專心、專精

不抱怨、換位思考永不放棄！

只要還在桌子上，人生就會(huì)有希望!麻將精神

Mah-jongSpirit不遲到—8點(diǎn)大客戶銷售的基本流程市場(chǎng)因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關(guān)系管理大客戶銷售綜合技能提升培訓(xùn)

Content大客戶銷售的基本流程大客戶銷售綜合技能提升培訓(xùn)

Conten傳統(tǒng)式銷售技能（PSS）出現(xiàn)于工業(yè)文明時(shí)代，生產(chǎn)力大幅度提升的時(shí)期首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫存的消化20世紀(jì)20年代，E.K.Stong《銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能1942始于施樂傳統(tǒng)式銷售技能（PSS）出現(xiàn)于工業(yè)文明時(shí)代，生產(chǎn)力大幅度顧問式銷售技能（CSS）從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫?；從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心要?jiǎng)裾f別人，最好的方法不是勸說你永遠(yuǎn)不可能說服客戶，客戶只能自己說服自已顧問銷售的本質(zhì)：理解站在買方的立場(chǎng)上1976年始于顧問式銷售技能（CSS）從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫?；站在買方的立場(chǎng)上1

“我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時(shí)的那種思考方式去解決”

---愛因斯坦用新思維來解決問題NewThinking“我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時(shí)的那大客戶銷售引導(dǎo)案例

InstructiveCase

換位思考游戲體驗(yàn)時(shí)間：10分鐘銷售行為與購買行為的差別測(cè)驗(yàn)時(shí)間：10分鐘

大客戶銷售引導(dǎo)案例

InstructiveCase

是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對(duì)銷售理解的變化

Understanding

Change建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對(duì)銷售理解的變化

Unde

需求

目前狀況理想狀況整套解決方法滿意變化的過程

ChangingProcess「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意變化的過程

大客戶銷售引導(dǎo)案例

InstructiveCase

換位思考游戲體驗(yàn)時(shí)間：10分鐘銷售行為與購買行為的差別測(cè)驗(yàn)時(shí)間：10分鐘

大客戶銷售引導(dǎo)案例

InstructiveCase

銷售的7步驟7stepsofSalesOBJHandling異議處理Customer

Service售后服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議締結(jié)Close銷售的7步驟OBJ異議處理CustomerS大客戶銷售的基本流程市場(chǎng)因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關(guān)系管理大客戶銷售綜合技能提升培訓(xùn)

Content大客戶銷售的基本流程大客戶銷售綜合技能提升培訓(xùn)

Conten引導(dǎo)案例：大客戶銷售的特殊性InstructiveCase:PointsofKeyCustomersSales大客戶銷售個(gè)人客戶銷售銷售周期長(zhǎng)短，一次訪問與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛短期，局部決策者有多個(gè)或影響者少?zèng)Q策者購買決定過程復(fù)雜簡(jiǎn)單銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)個(gè)人對(duì)解決方案的需求多少銷售重點(diǎn)對(duì)顧客的價(jià)值產(chǎn)品功能引導(dǎo)案例：大客戶銷售的特殊性大客戶銷售個(gè)人客戶銷售銷售周期長(zhǎng)客戶手中的方向盤

SteeringWheelofCustomers滿意階段認(rèn)識(shí)階段決定階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階段評(píng)估階段調(diào)查階段選擇階段再評(píng)估階段顧客滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)客戶手中的方向盤

SteeringWheelofCus滿意階段

SatisfactionStage客戶確信自己不但沒有需求，也沒有任何問題，在他們的思想中，一切都是很完美的顧客可能是說謊者滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客滿意階段

SatisfactionStage客戶確信自己不認(rèn)識(shí)階段

RecognizingStage

客戶比較容易接受，他確實(shí)有些問題急待你來解決。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么人們不會(huì)注意小問題，只會(huì)處理大問題滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客認(rèn)識(shí)階段

RecognizingStage客戶比較容易接決定階段

DecisionStage對(duì)于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度小問題失控滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客決定階段

DecisionStage對(duì)于小問題厭煩了，小問制訂標(biāo)準(zhǔn)階段

MakingStandardStage尋找解決問題的過程客戶的問題決定了客戶的需求客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問題做決定，問題越突出，需求越強(qiáng)烈需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客制訂標(biāo)準(zhǔn)階段

MakingStandardStage尋找評(píng)價(jià)階段

AssessmentStage

理性客戶才會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評(píng)價(jià)滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客評(píng)價(jià)階段

AssessmentStage

理性客戶才會(huì)經(jīng)歷調(diào)查階段

InvestigationStage驗(yàn)證自己的看法和觀點(diǎn)，以及標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證銷售人員以及供應(yīng)商品質(zhì)等滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客調(diào)查階段

InvestigationStage驗(yàn)證自己的看選擇階段

ChoiceStage最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決策銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客選擇階段

ChoiceStage最敏感的階段，擔(dān)心自己做了再評(píng)價(jià)階段

Re-assessmentStage購買者后悔主動(dòng)提醒客戶滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客再評(píng)價(jià)階段

Re-assessmentStage購買者后悔客戶手中的方向盤

SteeringWheelofCustomers滿意階段認(rèn)識(shí)階段決定階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階段評(píng)估階段調(diào)查階段選擇階段再評(píng)估階段你的客戶群中各個(gè)階段的百分比是多少？顧客滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)客戶手中的方向盤

SteeringWheelofCu大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程市場(chǎng)因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關(guān)系管理大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程看透客戶的需求UnderstandingNeedofCustomers客戶需求有些是意識(shí)到的，有些是沒有意識(shí)到的看得到的意識(shí)到的表面的明確的看不到的意識(shí)不到的潛在的含糊的看透客戶的需求客戶需求有些是意識(shí)到的，有些是沒有意識(shí)到的區(qū)分顧客的需求

DistinguishingNeedofCustomers比較容易引導(dǎo)的購買意愿較難引導(dǎo)出客戶的購買意愿問題點(diǎn)，困難不滿，抱怨客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望隱含需求明確需求區(qū)分顧客的需求

DistinguishingNeedof銷售案例研討：

SalesCaseStudy大客戶類型與銷售對(duì)策銷售案例研討：

SalesCaseStudy大客戶類型與價(jià)值內(nèi)在價(jià)值的購買者戰(zhàn)略價(jià)值的購買者外在價(jià)值購買者合作伙伴型銷售附加價(jià)值型銷售交易型銷售利益成本=_價(jià)值內(nèi)在價(jià)值的購買者戰(zhàn)略價(jià)值的購買者外在價(jià)值減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力交易型客戶只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值減少成本為少數(shù)大型客戶通過銷售附加價(jià)值型客戶合作伙伴型客戶交大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程市場(chǎng)因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關(guān)系管理大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程F/A-B/V轉(zhuǎn)換產(chǎn)品特點(diǎn)(Feature)優(yōu)點(diǎn)(Advantage)

客戶受益(Benefits)價(jià)值(Value)

F/A-B/V轉(zhuǎn)換產(chǎn)品特點(diǎn)(Feature)FAB與需求

如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特點(diǎn)如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明確需求難成功有作用很大作用FAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響HighLow利益優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)對(duì)客戶的影響銷售周期特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響HighLow利益優(yōu)點(diǎn)Presentation-FAB訓(xùn)練Feature特點(diǎn)/功能也就是說Advantage所以.....Benefits比方...只要什么...就能Presentation-FAB訓(xùn)練FeatuSPIN在大客戶銷售中你必須掌握……SPIN在大客戶銷售中你必須掌握……SITUATION背景問題PROBLEM難點(diǎn)問題IMPLICATIONS暗示問題NEEDPAYOFF需求--效益問題顧問式銷售核心技巧SPIN

ConsultantSalesKeySkillsSITUATION背景問題顧問式銷售核背景問題

Situation收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的……的問題事實(shí)背景問題背景問題

Situation收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的……的問題事難點(diǎn)問題

Problem針對(duì)客戶的…….的提問，引誘客戶說出隱含需求難點(diǎn)困難不滿難點(diǎn)問題

Problem針對(duì)客戶的…….的提問，引誘客戶說出暗示問題

Implications讓客戶明了問題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具暗示問題

Implications讓客戶明了問題點(diǎn)對(duì)其深刻的需求--效益問題

NeedPayoff

鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式需求--效益問題

NeedPayoff鼓勵(lì)客戶積極提出解SPIN模式背景問題難點(diǎn)問題隱含需求明確需求暗示問題需求效益問題利益優(yōu)點(diǎn)特征SPIN模式背景問題難點(diǎn)問題隱含需求明確需求暗示問題需求效大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程市場(chǎng)因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關(guān)系管理大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程溝通的“中醫(yī)”體系

說

Say聽

Listen問

Ask看

See溝通的四要素

4FactorofCommunication

溝通的“中醫(yī)”體系說Say聽Listen問人的行為處事風(fēng)格

CommunicationStyle力度Power力度軸測(cè)量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭攘Χ扰c節(jié)奏有關(guān)，也就是說，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征著低自信度。善于接受的低力度,慢節(jié)奏過分自信的強(qiáng)力度,快節(jié)奏人的行為處事風(fēng)格

CommunicationStyle力度人的行為處事風(fēng)格

CommunicationStyle情感Emotion情感軸測(cè)量在交流中情緒的反應(yīng)程度情感與組織性有關(guān)，也就是說，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的情感，而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感冷靜的低情感表現(xiàn)原則性高熱情的高情感表現(xiàn)原則性低人的行為處事風(fēng)格

CommunicationStyle情人的行為處事風(fēng)格風(fēng)格區(qū)域

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋控制型Controlling分析型Analyzing倡導(dǎo)型Advocating平易型Facilitating力度

Power情感

Emotion人的行為處事風(fēng)格

CommunicationStyle人的行為處事風(fēng)格風(fēng)格區(qū)域控制型分析自信而且冷靜.快節(jié)奏,高原則性.結(jié)果導(dǎo)向的,講究實(shí)際,有競(jìng)爭(zhēng)性,理性,目的性強(qiáng)自信而且熱情.快節(jié)奏,原則性低.榮譽(yù)導(dǎo)向的,積極主動(dòng)，有活力，創(chuàng)新求異，情感化,易于冒險(xiǎn)善于接受且冷靜.慢節(jié)奏,高原則性.任務(wù)導(dǎo)向的,邏輯性強(qiáng),注重細(xì)節(jié),謹(jǐn)慎,穩(wěn)定善于接受且熱情.慢節(jié)奏,原則性低.公眾導(dǎo)向的,易于合作,健談,好聽眾,喜歡談話和協(xié)調(diào)控制型Controlling分析型Analyzing倡導(dǎo)型Advocating平易型Facilitating力度

Power情感

Emotion人的行為處事風(fēng)格

CommunicationStyle過分自信善于接受冷靜熱情控制型分析型倡導(dǎo)型平易型力度情感人詳細(xì)，明確地論述事實(shí)，邏輯，合理性，并注重細(xì)節(jié)，使其感到有把握，合乎邏輯，是正確的選擇簡(jiǎn)明扼要，講情問題，提出解決方案，重點(diǎn)在于受益和價(jià)值，促使他果斷，獨(dú)立自主地作決策。任何時(shí)候都不能忽視控制型人注重情感的交流，使其感覺良好，有遠(yuǎn)見，獨(dú)特，不一般，創(chuàng)新求異突出安全性，利用從重心理，合乎一般理俗控制型Controlling分析型Analyzing倡導(dǎo)型Advocating平易型Facilitating如何說服不同類型的人

HowtoPersuadeDifferentIndividuals控制型分析型倡導(dǎo)型平易型如何說服不同類型的人

Howto大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程市場(chǎng)因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關(guān)系管理大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程客戶反議-抗拒CustomersOpposition－Rejection情緒性不信任SalesorProduct不好用,騙人的.....競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知太貴了....這些功能不稀奇...拒絕改變現(xiàn)況我沒有辦法決定.....還有.............客戶反議-抗拒情緒性不信任SalesorProd如何面對(duì)-抗拒HowtoFacetheOpposition

冷靜、仔細(xì)的傾聽

Keepyourtemperonice&listen....透悉其真正的本意

Recognizetheobjection.....化抗拒為詢問

Objectionintoaquestion!回答要委婉

Softenyouranswer.如何面對(duì)-抗拒冷靜、仔細(xì)的傾聽雙贏策略WinWin談判策略管理同樣的「成果」不同的「贏」成果共同分享，而「贏」屬于.....雙贏策略談判策略管理同樣的「成果」不同的「贏」WinWin雙贏矩陣客戶-YOU銷售者-IIWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSEWinWin雙贏矩陣客戶-YOU銷售者-雙贏談判

WinWinNegotiation雙贏談判

WinWinNegotiation銷售與談判的主要區(qū)別

DifferentofSaleandNegotiation是否有權(quán)力改變條款有：談判行為沒有：銷售行為達(dá)成協(xié)議是共同的目標(biāo)銷售與談判的主要區(qū)別

DifferentofSalea客戶聽到的

CustomerHear由于你是一個(gè)我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個(gè)15%的優(yōu)惠，這個(gè)價(jià)格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價(jià)格還要低了?？蛻袈牭揭院?，會(huì)想……客戶聽到的

CustomerHear由于你是一個(gè)我們的重要客戶想到的

CustomerThink他們一定很想做成這個(gè)生意，他們的財(cái)務(wù)有困難,也許現(xiàn)金流有問題。到了最后階段，他們還會(huì)有更大的折扣?？拷祪r(jià)獲得業(yè)務(wù)，他們就沒有足夠的利潤(rùn)，他們以后對(duì)我們的服務(wù)會(huì)如何呢？客戶想到的

CustomerThink他們一定很想做成這個(gè)談判時(shí)機(jī)的要點(diǎn)

KeyPointofNegotiation不能用談判代替對(duì)實(shí)際問題的解決，也從來不可能成功地代替對(duì)問題的解決談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性，通過談判的方法就更不會(huì)讓客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性任何時(shí)候都要避免過早地開始談判，直到客戶堅(jiān)持就價(jià)格問題達(dá)成協(xié)議時(shí)，才開始談判的過程談判內(nèi)容不能擴(kuò)大，要局限在客戶最關(guān)注的問題上談判時(shí)機(jī)的要點(diǎn)

KeyPointofNegotiati談判的定義

ConceptofNegotiation談判的定義談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體為達(dá)到一個(gè)協(xié)議所做的努力，它包括下列三個(gè)條件談判雙方有權(quán)力改變條款資源是稀缺的協(xié)同與沖突同時(shí)存在談判的定義

ConceptofNegotiation談判談判的四個(gè)策略

4StrategiesinNegotiation

關(guān)注最大的優(yōu)勢(shì)設(shè)立和調(diào)整幅度利用問題利用“墊子”談判的四個(gè)策略

4StrategiesinNegoti關(guān)注最大優(yōu)勢(shì)

CarethemostAdvantage

價(jià)格絕對(duì)不是唯一的影響手段決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的被客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注所誤導(dǎo)銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)關(guān)注最大優(yōu)勢(shì)

CarethemostAdvantage設(shè)立和調(diào)整幅度

SetandAdjustMargin你的上限是最小的讓步你的下限是最大的讓步上限過高：對(duì)方離開被迫下調(diào)時(shí)，缺乏可信性競(jìng)爭(zhēng)中處于不利位置下限過低：自己沒有利潤(rùn)客戶胃口提高，有更大的預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)性談判的最后階段沒有回旋余地設(shè)立和調(diào)整幅度

SetandAdjustMargin你利用問題

UseProblems問題揭示需要提出一個(gè)問題，引發(fā)另外一些問題透過問題獲取戰(zhàn)略信息發(fā)問方有主動(dòng)權(quán)問題是臺(tái)階問題提供思考的機(jī)會(huì)利用問題

UseProblems問題揭示需要利用“墊子”

Use“Pillow”及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)承認(rèn)客戶思考的問題的合理性重組客戶的問題，明確解決方案對(duì)客戶的意義重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解利用“墊子”

Use“Pillow”及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程市場(chǎng)因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關(guān)系管理大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程建立客戶關(guān)系BuilduptheCustomerRelationship所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需要。滿足機(jī)構(gòu)需要滿足個(gè)人需要建立客戶關(guān)系所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你是

否

否是滿足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求SatisfyAgentandIndividualNeed滿足個(gè)人需要滿足機(jī)構(gòu)需要供應(yīng)商伙伴局外人朋友是

否

否是滿足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求滿足個(gè)人需要供應(yīng)商伙伴局外以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員

RelationshipOrientedSales建立關(guān)系挖掘需求銷售以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員

RelationshipOrien具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系

CompetitiveCustomerRelationship

雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系

CompetitiveCustomer如何建立客戶關(guān)系

HowtoBuildCustomerRelationship準(zhǔn)備

喜歡

信賴

聯(lián)盟

信任如何建立客戶關(guān)系

HowtoBuildCustomer客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次3LevelinCustomerRelationshipManagement財(cái)務(wù)層次結(jié)構(gòu)層次社交層次客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次財(cái)務(wù)層次結(jié)構(gòu)層次社交層案例研討:大客戶銷售的八種武器電話銷售參觀考察

禮物顧問服務(wù)登門拜訪商務(wù)活動(dòng)

技術(shù)交流研討會(huì)論壇案例研討:大客戶銷售的八種武器電話銷售參觀考察禮物顧大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)方案大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)方案開場(chǎng)白孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！”開場(chǎng)白孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)你你的競(jìng)爭(zhēng)者你的客戶你的問題銷售新手必學(xué)的大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)你你的競(jìng)爭(zhēng)者你的客戶你的問題銷售新手必學(xué)的大客戶導(dǎo)論：大客戶銷售人員所需的素質(zhì)QualityofKeyCustomerSales導(dǎo)論：大客戶銷售人員所需的素質(zhì)

游戲規(guī)則Rules游戲規(guī)則RulesAreYouProfessional?構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactorAreYouProfessional?構(gòu)成專業(yè)化的元構(gòu)成專業(yè)化的元素

外表Appearance形象修飾、衣著打扮與你所與接觸的客戶相匹配態(tài)度Attitude贏得客戶好感；決斷，可靠，忠誠(chéng)構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor構(gòu)成專業(yè)化的元素外表Appearance態(tài)度Atti構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor

知識(shí)Knowledge產(chǎn)品知識(shí)公司知識(shí)

環(huán)境Environment業(yè)務(wù)規(guī)則流行事件構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor知行家一出手便知有沒有(1)及格銷售員中等銷售員TOPSALES對(duì)定單關(guān)注點(diǎn)此項(xiàng)目本身對(duì)此項(xiàng)目的過程的控制影響此項(xiàng)目最終結(jié)果以什么方面作為主要切入點(diǎn)進(jìn)行銷售產(chǎn)品與服務(wù)本身的賣點(diǎn)研究客戶的業(yè)務(wù)，結(jié)合系統(tǒng)方案在中等銷售員的基礎(chǔ)上注意客戶內(nèi)部的勢(shì)進(jìn)行銷售強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)的說明系統(tǒng)整體方案的說明包括系統(tǒng)方案，客戶單位及個(gè)人的利益體現(xiàn)的整體方案對(duì)報(bào)價(jià)的解釋強(qiáng)調(diào)價(jià)格低降低客戶的總體擁有成本為客戶帶來增值直接與客戶的什么層面人員的人建立聯(lián)系客戶操作層面的人客戶管理層面的人客戶的高級(jí)決策者行家一出手便知有沒有(1)及格銷售員中等銷售員TOPS行家一出手便知有沒有(2)及格銷售員中等銷售員TOPSALES客戶對(duì)這個(gè)銷售人員的態(tài)度可以考慮首選可以參與客戶對(duì)這個(gè)定單的內(nèi)部運(yùn)做銷售人員對(duì)銷售信息的反應(yīng)有反應(yīng),按部就班積極響應(yīng)未雨綢繆銷售人員對(duì)客戶心態(tài)的洞察度大概能明白客戶對(duì)自己的遠(yuǎn)近能夠靈活應(yīng)對(duì)客戶內(nèi)部的不同聲音積極采取行動(dòng)，締結(jié)客戶內(nèi)部的支持聯(lián)盟，同時(shí)變反對(duì)為中立對(duì)公司內(nèi)部的資源的使用情況不是使用不足，就是浪費(fèi)資源基本上比較及時(shí)和明智對(duì)公司的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃和約定，并合理使用業(yè)績(jī)的體現(xiàn)與資源的支出不協(xié)調(diào)比較穩(wěn)定超額完成行家一出手便知有沒有(2)及格銷售員中等銷售員TOPS行家一出手便知有沒有(3)及格銷售員中等銷售員TOPSALES客戶對(duì)人的總體印象產(chǎn)品專家是客戶的潛在資源可以作為客戶推心置腹的業(yè)務(wù)顧問客戶對(duì)銷售人員每一次和他聯(lián)系的感覺打攪銷售演示有什么新點(diǎn)子的商業(yè)會(huì)議客戶對(duì)這個(gè)銷售人員下的判斷一個(gè)勤快的人還是比較有想法的人非常有價(jià)值進(jìn)行接納的人客戶對(duì)這個(gè)銷售人員一般的態(tài)度找我底下的人談吧比較客氣主動(dòng)保持聯(lián)系行家一出手便知有沒有(3)及格銷售員中等銷售員TOPS

不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！銷售心得感悟……

SalesExperience

最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡娬媲槿嗣}=錢脈！不能同流，那能交流；銷售心得感悟……

SalesEx麻將精神

Mah-jongSpirit不遲到—8點(diǎn)

不計(jì)較環(huán)境條件

專心、專精

不抱怨、換位思考永不放棄！

只要還在桌子上，人生就會(huì)有希望!麻將精神

Mah-jongSpirit不遲到—8點(diǎn)大客戶銷售的基本流程市場(chǎng)因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關(guān)系管理大客戶銷售綜合技能提升培訓(xùn)

Content大客戶銷售的基本流程大客戶銷售綜合技能提升培訓(xùn)

Conten傳統(tǒng)式銷售技能（PSS）出現(xiàn)于工業(yè)文明時(shí)代，生產(chǎn)力大幅度提升的時(shí)期首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫存的消化20世紀(jì)20年代，E.K.Stong《銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能1942始于施樂傳統(tǒng)式銷售技能（PSS）出現(xiàn)于工業(yè)文明時(shí)代，生產(chǎn)力大幅度顧問式銷售技能（CSS）從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫?；從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心要?jiǎng)裾f別人，最好的方法不是勸說你永遠(yuǎn)不可能說服客戶，客戶只能自己說服自已顧問銷售的本質(zhì)：理解站在買方的立場(chǎng)上1976年始于顧問式銷售技能（CSS）從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫?；站在買方的立場(chǎng)上1

“我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時(shí)的那種思考方式去解決”

---愛因斯坦用新思維來解決問題NewThinking“我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時(shí)的那大客戶銷售引導(dǎo)案例

InstructiveCase

換位思考游戲體驗(yàn)時(shí)間：10分鐘銷售行為與購買行為的差別測(cè)驗(yàn)時(shí)間：10分鐘

大客戶銷售引導(dǎo)案例

InstructiveCase

是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對(duì)銷售理解的變化

Understanding

Change建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對(duì)銷售理解的變化

Unde

需求

目前狀況理想狀況整套解決方法滿意變化的過程

ChangingProcess「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意變化的過程

大客戶銷售引導(dǎo)案例

InstructiveCase

換位思考游戲體驗(yàn)時(shí)間：10分鐘銷售行為與購買行為的差別測(cè)驗(yàn)時(shí)間：10分鐘

大客戶銷售引導(dǎo)案例

InstructiveCase

銷售的7步驟7stepsofSalesOBJHandling異議處理Customer

Service售后服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議締結(jié)Close銷售的7步驟OBJ異議處理CustomerS大客戶銷售的基本流程市場(chǎng)因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關(guān)系管理大客戶銷售綜合技能提升培訓(xùn)

Content大客戶銷售的基本流程大客戶銷售綜合技能提升培訓(xùn)

Conten引導(dǎo)案例：大客戶銷售的特殊性InstructiveCase:PointsofKeyCustomersSales大客戶銷售個(gè)人客戶銷售銷售周期長(zhǎng)短，一次訪問與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛短期，局部決策者有多個(gè)或影響者少?zèng)Q策者購買決定過程復(fù)雜簡(jiǎn)單銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)個(gè)人對(duì)解決方案的需求多少銷售重點(diǎn)對(duì)顧客的價(jià)值產(chǎn)品功能引導(dǎo)案例：大客戶銷售的特殊性大客戶銷售個(gè)人客戶銷售銷售周期長(zhǎng)客戶手中的方向盤

SteeringWheelofCustomers滿意階段認(rèn)識(shí)階段決定階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階段評(píng)估階段調(diào)查階段選擇階段再評(píng)估階段顧客滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)客戶手中的方向盤

SteeringWheelofCus滿意階段

SatisfactionStage客戶確信自己不但沒有需求，也沒有任何問題，在他們的思想中，一切都是很完美的顧客可能是說謊者滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客滿意階段

SatisfactionStage客戶確信自己不認(rèn)識(shí)階段

RecognizingStage

客戶比較容易接受，他確實(shí)有些問題急待你來解決。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么人們不會(huì)注意小問題，只會(huì)處理大問題滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客認(rèn)識(shí)階段

RecognizingStage客戶比較容易接決定階段

DecisionStage對(duì)于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度小問題失控滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客決定階段

DecisionStage對(duì)于小問題厭煩了，小問制訂標(biāo)準(zhǔn)階段

MakingStandardStage尋找解決問題的過程客戶的問題決定了客戶的需求客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問題做決定，問題越突出，需求越強(qiáng)烈需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客制訂標(biāo)準(zhǔn)階段

MakingStandardStage尋找評(píng)價(jià)階段

AssessmentStage

理性客戶才會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評(píng)價(jià)滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客評(píng)價(jià)階段

AssessmentStage

理性客戶才會(huì)經(jīng)歷調(diào)查階段

InvestigationStage驗(yàn)證自己的看法和觀點(diǎn)，以及標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證銷售人員以及供應(yīng)商品質(zhì)等滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客調(diào)查階段

InvestigationStage驗(yàn)證自己的看選擇階段

ChoiceStage最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決策銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客選擇階段

ChoiceStage最敏感的階段，擔(dān)心自己做了再評(píng)價(jià)階段

Re-assessmentStage購買者后悔主動(dòng)提醒客戶滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)顧客再評(píng)價(jià)階段

Re-assessmentStage購買者后悔客戶手中的方向盤

SteeringWheelofCustomers滿意階段認(rèn)識(shí)階段決定階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階段評(píng)估階段調(diào)查階段選擇階段再評(píng)估階段你的客戶群中各個(gè)階段的百分比是多少？顧客滿意決定認(rèn)識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查選擇再評(píng)價(jià)客戶手中的方向盤

SteeringWheelofCu大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程市場(chǎng)因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關(guān)系管理大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程看透客戶的需求UnderstandingNeedofCustomers客戶需求有些是意識(shí)到的，有些是沒有意識(shí)到的看得到的意識(shí)到的表面的明確的看不到的意識(shí)不到的潛在的含糊的看透客戶的需求客戶需求有些是意識(shí)到的，有些是沒有意識(shí)到的區(qū)分顧客的需求

DistinguishingNeedofCustomers比較容易引導(dǎo)的購買意愿較難引導(dǎo)出客戶的購買意愿問題點(diǎn)，困難不滿，抱怨客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望隱含需求明確需求區(qū)分顧客的需求

DistinguishingNeedof銷售案例研討：

SalesCaseStudy大客戶類型與銷售對(duì)策銷售案例研討：

SalesCaseStudy大客戶類型與價(jià)值內(nèi)在價(jià)值的購買者戰(zhàn)略價(jià)值的購買者外在價(jià)值購買者合作伙伴型銷售附加價(jià)值型銷售交易型銷售利益成本=_價(jià)值內(nèi)在價(jià)值的購買者戰(zhàn)略價(jià)值的購買者外在價(jià)值減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力交易型客戶只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值減少成本為少數(shù)大型客戶通過銷售附加價(jià)值型客戶合作伙伴型客戶交大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程市場(chǎng)因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關(guān)系管理大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程F/A-B/V轉(zhuǎn)換產(chǎn)品特點(diǎn)(Feature)優(yōu)點(diǎn)(Advantage)

客戶受益(Benefits)價(jià)值(Value)

F/A-B/V轉(zhuǎn)換產(chǎn)品特點(diǎn)(Feature)FAB與需求

如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特點(diǎn)如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明確需求難成功有作用很大作用FAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響HighLow利益優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)對(duì)客戶的影響銷售周期特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響HighLow利益優(yōu)點(diǎn)Presentation-FAB訓(xùn)練Feature特點(diǎn)/功能也就是說Advantage所以.....Benefits比方...只要什么...就能Presentation-FAB訓(xùn)練FeatuSPIN在大客戶銷售中你必須掌握……SPIN在大客戶銷售中你必須掌握……SITUATION背景問題PROBLEM難點(diǎn)問題IMPLICATIONS暗示問題NEEDPAYOFF需求--效益問題顧問式銷售核心技巧SPIN

ConsultantSalesKeySkillsSITUATION背景問題顧問式銷售核背景問題

Situation收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的……的問題事實(shí)背景問題背景問題

Situation收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的……的問題事難點(diǎn)問題

Problem針對(duì)客戶的…….的提問，引誘客戶說出隱含需求難點(diǎn)困難不滿難點(diǎn)問題

Problem針對(duì)客戶的…….的提問，引誘客戶說出暗示問題

Implications讓客戶明了問題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具暗示問題

Implications讓客戶明了問題點(diǎn)對(duì)其深刻的需求--效益問題

NeedPayoff

鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式需求--效益問題

NeedPayoff鼓勵(lì)客戶積極提出解SPIN模式背景問題難點(diǎn)問題隱含需求明確需求暗示問題需求效益問題利益優(yōu)點(diǎn)特征SPIN模式背景問題難點(diǎn)問題隱含需求明確需求暗示問題需求效大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程市場(chǎng)因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關(guān)系管理大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程溝通的“中醫(yī)”體系

說

Say聽

Listen問

Ask看

See溝通的四要素

4FactorofCommunication

溝通的“中醫(yī)”體系說Say聽Listen問人的行為處事風(fēng)格

CommunicationStyle力度Power力度軸測(cè)量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭攘Χ扰c節(jié)奏有關(guān)，也就是說，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征著低自信度。善于接受的低力度,慢節(jié)奏過分自信的強(qiáng)力度,快節(jié)奏人的行為處事風(fēng)格

CommunicationStyle力度人的行為處事風(fēng)格

CommunicationStyle情感Emotion情感軸測(cè)量在交流中情緒的反應(yīng)程度情感與組織性有關(guān)，也就是說，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的情感，而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感冷靜的低情感表現(xiàn)原則性高熱情的高情感表現(xiàn)原則性低人的行為處事風(fēng)格

CommunicationStyle情人的行為處事風(fēng)格風(fēng)格區(qū)域

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋控制型Controlling分析型Analyzing倡導(dǎo)型Advocating平易型Facilitating力度

Power情感

Emotion人的行為處事風(fēng)格

CommunicationStyle人的行為處事風(fēng)格風(fēng)格區(qū)域控制型分析自信而且冷靜.快節(jié)奏,高原則性.結(jié)果導(dǎo)向的,講究實(shí)際,有競(jìng)爭(zhēng)性,理性,目的性強(qiáng)自信而且熱情.快節(jié)奏,原則性低.榮譽(yù)導(dǎo)向的,積極主動(dòng)，有活力，創(chuàng)新求異，情感化,易于冒險(xiǎn)善于接受且冷靜.慢節(jié)奏,高原則性.任務(wù)導(dǎo)向的,邏輯性強(qiáng),注重細(xì)節(jié),謹(jǐn)慎,穩(wěn)定善于接受且熱情.慢節(jié)奏,原則性低.公眾導(dǎo)向的,易于合作,健談,好聽眾,喜歡談話和協(xié)調(diào)控制型Controlling分析型Analyzing倡導(dǎo)型Advocating平易型Facilitating力度

Power情感

Emotion人的行為處事風(fēng)格

CommunicationStyle過分自信善于接受冷靜熱情控制型分析型倡導(dǎo)型平易型力度情感人詳細(xì)，明確地論述事實(shí)，邏輯，合理性，并注重細(xì)節(jié)，使其感到有把握，合乎邏輯，是正確的選擇簡(jiǎn)明扼要，講情問題，提出解決方案，重點(diǎn)在于受益和價(jià)值，促使他果斷，獨(dú)立自主地作決策。任何時(shí)候都不能忽視控制型人注重情感的交流，使其感覺良好，有遠(yuǎn)見，獨(dú)特，不一般，創(chuàng)新求異突出安全性，利用從重心理，合乎一般理俗控制型Controlling分析型Analyzing倡導(dǎo)型Advocating平易型Facilitating如何說服不同類型的人

HowtoPersuadeDifferentIndividuals控制型分析型倡導(dǎo)型平易型如何說服不同類型的人

Howto大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程市場(chǎng)因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關(guān)系管理大客戶銷售技能培訓(xùn)Content大客戶銷售的基本流程客戶反議-抗拒CustomersOpposition－Rejection情緒性不信任SalesorProduct不好用,騙人的.....競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知太貴了....這些功能不稀奇...拒絕改變現(xiàn)況我沒有辦法決定.....還有.............客戶反議-抗拒情緒性不信任SalesorProd如何面對(duì)-抗拒HowtoFacetheOpposition

冷靜、仔細(xì)的傾聽

Keepyourtemperonice&listen....透悉其真正的本意

Recognizetheobjection.....化抗拒為詢問

Objectionintoaquestion!回答要委婉

Softenyouranswer.如何面對(duì)-抗拒冷靜、仔細(xì)的傾聽雙贏策略WinWin談判策略管理同樣的「成果」不同的「贏」成果共同分享，而「贏」屬于.....雙贏策略談判策略管理同樣的「成果」不同的「贏」WinWin雙贏矩陣客戶-YOU銷售者-IIWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSE