國際商務(wù)談判導論

章節(jié)設(shè)置第一章國際商務(wù)談判導論第二章國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與談判動機第三章博弈論在談判中的應(yīng)用第四章國際商務(wù)談判前的準備工作第五章國際商務(wù)談判的過程第六章國際商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)第七章國際商務(wù)談判禮儀第八章國際商務(wù)談判的語言與非語言溝通第九章文化因素對國際商務(wù)談判的影響第十章哈佛談判法則第十一章怎樣與美洲人談判第十二章怎樣與歐洲人談判第十三章怎樣與亞洲人談判參考書目《國際商務(wù)談判》袁其剛著山東人民出版社2003《國際商務(wù)談判》（第二版）劉園主編對外經(jīng)貿(mào)大出版社2005《商務(wù)談判－理論、技巧、案例》方其主編中國人民大學出版社2004

《國際商務(wù)談判》劉向麗主編機械工業(yè)出版社2005《國際商務(wù)談判－理論案例分析與實踐》白遠著中國人民大學出版社

《國際談判——國際商務(wù)談判的策劃與運作》杰弗里·埃德蒙·柯里經(jīng)濟科學出版社1999國際商務(wù)談判理論篇實踐篇第一章：國際商務(wù)談判導論第一節(jié)：國際商務(wù)談判的概念第二節(jié)：國際商務(wù)談判的種類第三節(jié)：國際商務(wù)談判的基本原則第一章：國際商務(wù)談判導論第一節(jié)：國際商務(wù)談判的概念談判·商務(wù)談判·國際商務(wù)談判一、談判（Negotiation）

Negotiari（v.）

做生意、作買賣

Negotiari=“Negare”（v.否定）+“otium”（n.閑暇）

這個詞是說，古代羅馬人在交易達成之前，是“不會停下

來去享受閑暇”的。

處理矛盾的兩種方式：羅馬崇尚公平和法的精神

第一章：國際商務(wù)談判導論

美國談判協(xié)會會長、著名律師杰拉德·尼爾伯格（Gerard·I·Nierenberg）在其《談判的藝術(shù)》(TheArtofNegotiation)一書中寫道：“…談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要

求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展

開談判過程的潛在原因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷ブg的關(guān)系而

交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進

行談判…可以把談判看作是人類行為的一個組成部分，人類的

談判史同人類的文明史一樣長…”

美國談判咨詢顧問威恩·巴羅和格萊德·P·艾森在其合著的《談判技巧》一書中指出：“談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求時所運用

的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達成一項

對雙方都有利的協(xié)議。”

哈佛大學教授約克·肯說過：“生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取

你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎

么把它說出來，看你怎樣說服對方了。”keypoint：利益、說服第一章：國際商務(wù)談判導論第一章：國際商務(wù)談判導論簡單來說，談判就是人們?yōu)榱藵M足各自的需要，通過協(xié)調(diào)彼此間的關(guān)系而謀求妥協(xié)、爭取達到一致的行為和過程。

1、

談判是為了某種利益和需要的滿足，需要越強烈，談判的要求就越迫切

2、

談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程，是有利害關(guān)系的雙方尋

找共同點的過程，是各有取舍的過程第一章：國際商務(wù)談判導論談判涉及各種各樣的社會活動，可以說個人在社會交往中的任何時候都離不開談判?！癓ikeitornot,everyoneisanegotiator.Negotiationisafactoflife.Youmaydiscussthechanceofpromotionwithyouboss.Youmaytrytoagreewithastrangeronapriceforhishouse.Twolawyerstrytosettlealawsuitarisingfromacaraccident.Acityofficermeetswithunionleaderstoavertatransitstrike.Theprimeministerofacountrysitsdownwithhiscounterparttoseekanagreementlimitingnucleararms.Allthesearenegotiations.Everyonenegotiatessomethingeveryday.Peoplenegotiateevenwhentheydon’tthinkofthemselvesasdoingso.Younegotiatewithyouspouseaboutwheretogofordinnerandwithyourchildaboutwhenthelightsgoout.”

第一章：國際商務(wù)談判導論二、商務(wù)談判（BusinessNegotiation）概念·特點（一）概念商務(wù)談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同經(jīng)濟利益的群

體或個體，為了促成雙方的商務(wù)貿(mào)易往來，或是為了

解決買賣雙方的爭端，取得各自的經(jīng)濟利益而進行的

談判。（二）特點1.以最大經(jīng)濟利益作為談判的目的

2.以價格作為談判的核心第一章：國國際商務(wù)談?wù)勁袑д撊?、國國際商商務(wù)談?wù)勁校↖nternationalBusinessNegotiation）概念·特點（一））概念念國際商商務(wù)談?wù)勁校唵螁蝸碚f說就是是跨越越國界界的商商務(wù)談?wù)勁?。。談判判雙方方不僅僅有不不同的的經(jīng)濟濟利益益，也也代表表著不不同的的國家家利益益。國際商商務(wù)談?wù)勁兄髦饕▏鴩H產(chǎn)產(chǎn)品貿(mào)貿(mào)易談?wù)勁?、、易貨貨貿(mào)易易談判判、補補償貿(mào)貿(mào)易談?wù)勁?、、技術(shù)術(shù)貿(mào)易易談判判、現(xiàn)現(xiàn)匯貿(mào)貿(mào)易談?wù)勁小?、合資資經(jīng)營營談判判、勞勞務(wù)合合作談?wù)勁?、、租賃賃業(yè)務(wù)務(wù)談判判等。。第一章章：國國際商商務(wù)談?wù)勁袑д摚ǘ┨攸c點1.國際商商務(wù)談?wù)勁惺鞘且豁楉椪卟咝院芎軓姷牡纳嫱馔饣顒訃H商商務(wù)談?wù)勁胁徊粌H是是一項項跨越越國界界的經(jīng)經(jīng)濟活活動，，也常常常涉涉及國家家之間間的政政治關(guān)關(guān)系與與外交交關(guān)系系，因因此也也是一一項涉涉外工工作。這這就要要求在在國際際商務(wù)務(wù)談判判中，，必須須考慮慮別國國的有有關(guān)政政策和貿(mào)貿(mào)易慣慣例，，按照照國際際慣例例辦事事。案例：：以色色列與與中國國的軍軍售買買賣合合同1.以中““費爾爾康””預警警及控控制系系統(tǒng)買買賣合合同1996年，以以色列列和中中國洽洽談成成“費費爾康康”預預警及及控制制系統(tǒng)（（英文文簡稱稱AWACS）交易易?！啊百M爾爾康””的性性能包包括兩部分分：空空中偵偵測系系統(tǒng)和和雷達達引系系統(tǒng)。。該預預警機機可同同時鎖鎖定60個目標標，并并在同同一時時間內(nèi)內(nèi)指揮揮12批次飛飛機作作戰(zhàn)，，其在空中中所表表現(xiàn)出出的能能力將將會大大大牽牽制敵敵方地地面力力量。。其最大續(xù)續(xù)航能能力可可達12小時。。2000年，在在美國國壓力力下以以色列被迫迫取消消向中中國出出售““費爾爾康””預警警機的的合同同，結(jié)結(jié)果不不得不向向中國國支付付3.5億美元元的毀毀約補補償金金。以色列列與中中國的的軍售售買賣賣合同同2.以中““哈比比”無無人駕駕駛飛飛機買買賣合合同從1999年起，，以色色列開開始向向中國國出售售“哈哈比””無人人駕駛駛飛機機。軍軍事專專家們們認為為這種種無人人駕駛駛飛機機比導導彈的的攻擊擊能力力更強強，而而成本本卻非非常低低廉。。2004年晚些些時候候，以以色列列應(yīng)中中方要要求將將這批批武器器返回回國內(nèi)內(nèi)進行行維修修，之之后再再運回回中國國，美美方擔擔心這這些武武器是是被運運回國國內(nèi)升升級，，要求求以色色列長長久扣扣押這這批武武器，，不準準再次次返回回中國國。2005-7-6以色色列列總總理理沙沙龍龍和和國國防防部部長長莫莫法法茲茲表表示示，，他他們們將將會會遵遵從從美美國國的的要要求求，，取取消消與與中中國國之之間間正正在在進進行行的的無無人人飛飛機機的的交交易易，，并并加加強強其其武武器器出出口口的的監(jiān)監(jiān)督督力力度度。。根根據(jù)據(jù)美美國國的的要要求求，，以以色色列列將將不不會會歸歸還還以以中中““哈哈比比””無無人人駕駕駛駛飛飛機機交交易易第一章：：國際商商務(wù)談判判導論2.國際商務(wù)務(wù)談判涉涉及知識識面廣，，內(nèi)容復復雜一次國際際商務(wù)談?wù)勁锌赡苣軤可娴降絿H貿(mào)貿(mào)易、國國際金融融、會計、保保險、運運輸?shù)纫灰幌盗邢嘞嚓P(guān)領(lǐng)域域，因此此對從事事國際商務(wù)談?wù)勁械娜巳藛T在專專業(yè)知識識方面提提出了更更高的要要求。國際商務(wù)務(wù)談判的的內(nèi)容相相當廣泛泛。雙方方不僅要要就交易易貨物的質(zhì)量、、數(shù)量、、價格、、包裝運運輸?shù)冗M進行磋商商，還要要討論雙邊貿(mào)易易中有關(guān)關(guān)問題，，比如禁禁運條款款、進出出口關(guān)稅稅、許可證等。。第一章：：國際商商務(wù)談判判導論3、影響談?wù)勁械囊蛞蛩貜碗s雜多樣（1）文化因因素同國內(nèi)商商務(wù)談判判相比，，國際商商務(wù)談判判者必須須克服文文化差異異給雙方交流流和溝通通帶來的的各種困困難。（2）語言由于語言言上的差差異，雙雙方在對對對方表表達的意意思或?qū)贤瑮l條款內(nèi)容的理理解方面面，可能能會產(chǎn)生生歧異和和誤會。在此，優(yōu)優(yōu)秀的翻翻譯人員是是必不可可少的。。案例例中國某公公司曾向向科威特特出售一一批凍北北京鴨200箱，合同同要求屠屠宰鴨要要按伊斯斯蘭教的的用刀方方法，其其中具體體規(guī)定：：“需由伊斯斯蘭教協(xié)協(xié)會出具具證明，，證實鴨鴨是按照照伊斯蘭蘭教用刀刀屠宰”。合同訂訂立后，，賣方所所交的北北京凍鴨鴨，在其其頸部無無任何刀刀口痕跡跡，這顯顯然違反反了伊斯斯蘭教的的用刀方方法（IslamicRitesbyKnife）。由于于中方誤誤將普通通凍鴨裝裝運出去去，違反反了科威威特買方方的特定定要求和和說明，，致使對對方拒收收貨物，，并要求求退回貨貨款。中中方為了了避免進進一步擴擴大不良良影響，，及時同同意了對對方要求求，以了了結(jié)此事事。第一章：：國際商商務(wù)談判判導論第二節(jié)：：國際商商務(wù)談判判的種類類按談判的的目的劃劃分：一、接觸觸性談判判指雙方由由于各種種原因無無法進行行深入談?wù)勁校恢荒苓M行短時時間接觸觸；或者者雙方出出于某種種原因意意欲中斷與對方方的商務(wù)務(wù)往來的的談判。。又分為為：（一）一一般性會會見發(fā)生在談?wù)勁星盎蚧驕蕚潆A階段應(yīng)重視信信息的傳傳遞，努努力創(chuàng)造造具有吸吸引力的的形象（二）技技術(shù)性交交流具有“廣告性”和“審視性”，適用于于新產(chǎn)品品問世（三）封封門性會會談特點是“外交上的的委婉性性”，即在不不傷害雙雙方友誼誼的前提提下，封了了談判的的門第一章：：國際商商務(wù)談判判導論二、意向向書（Statement）與協(xié)議書書（Agreement）的談判意向書一一般是列列出一些些要件和和留待日日后討論論的條款款，作用用類似于于備忘錄（Memo）。協(xié)議書具具有兩重重性：可可能為意意向書、、備忘錄錄性質(zhì)，，也可能能是準合合同性質(zhì)。三、合同同（Contract）與準合同同（Quasi-contract）的談判判合同談判判是為了了實現(xiàn)某某項交易易并使之之達成協(xié)協(xié)議的談?wù)勁?。準合同談?wù)勁惺菐в邢葲Q決條件的的合同談?wù)勁?。如如許可證證落實、、外匯審審批、待律律師審查查等。談?wù)勁袝r，，對這些些要件也也要一并并談判。。第一章：：國際商商務(wù)談判判導論四、索賠賠談判索賠談判判是指在在合同義義務(wù)不能能履行或或未能完完全履行行時的談?wù)勁?，談?wù)勁械闹髦饕獌?nèi)容容是劃分分違約責責任及賠賠償數(shù)額額。索賠談判判的特征征為：以合同為為唯一依依據(jù)，重重視證據(jù)據(jù)，重視視時效，，妥善處處理好雙雙方的關(guān)關(guān)系第一章：：國際商商務(wù)談判判導論按談判的的規(guī)模劃劃分：一、“一對一”談判往往是最最困難的的談判，，一定要要選擇有有主見，，決斷力力和判斷力強，，獨立作作戰(zhàn)能力力強的人人員參加加。二、小組組談判是最常見見的談判判類型。。優(yōu)點是是小組成成員之間間可以取取長補短，相互互支持，，缺點是是存在一一定的協(xié)協(xié)調(diào)成本本。三、大型型談判國家級、、省級或或重大項項目的談?wù)勁?。這這種談判判往往關(guān)關(guān)系重大大，耗時長長，因此此必須準準備充分分，計劃劃周祥第一章：：國際商商務(wù)談判判導論按談判的的方式劃劃分：一、口頭頭談判雙方坐在在一起進進行口頭頭的交談?wù)剠f(xié)商。?？陬^談?wù)勁斜阌谟陔p方增增加了解，，建立感感情。同同時，也也便于察察言觀色色，掌握握對方心心里，施展展談判技技巧。二、書面面談判雙方通過過電傳、、電報、、信函、、網(wǎng)絡(luò)等等進行談?wù)勁?。書書面談判可以避避免緊張張氣氛，，節(jié)省費費用，缺缺點是信信息量有有限，對文字的的精準性性要求高高以及不不利于雙雙方互相相了解。。第一章：：國際商商務(wù)談判判導論按談判的的地點劃劃分：一、主場場談判（HostVenue）二、客場場談判（GuestVenue）三、主客客場輪流流談判四、第三三方談判判（ThirdParty’sVenue）第一章章：國國際商商務(wù)談?wù)勁袑д摪凑勁信械脑u評價標標準劃劃分：：一、傳傳統(tǒng)式式談判判（“輸贏式式”談判））表現(xiàn)為為談判判雙方方只注注重自自己的的利益益，而而根本本不去去考慮慮對手手的需需求。。因此，，在傳傳統(tǒng)式式談判判中，，沖突性性>合作性性。確立立立立場場維護護立立場場讓步步妥協(xié)協(xié)破裂裂第一章章：國國際商商務(wù)談?wù)勁袑д摱?、現(xiàn)現(xiàn)代式式談判判（“雙贏式式”談判））表現(xiàn)為為談判判者不不僅注注重自自身需需求，，也努努力發(fā)發(fā)現(xiàn)對對方需需求，，然后后試圖找出出解決決雙方方需求求的途途徑。。在現(xiàn)現(xiàn)代式式談判判中，，合作性性>沖突性性認定定自自身身需需要要探詢詢對對方方需需要要設(shè)想想解解決決方方案案妥協(xié)協(xié)破裂裂有關(guān)關(guān)于于需需要要和和立立場場的的差差別別，，最最常常提提到到的的案案例例是是第一章：國國際商務(wù)談?wù)勁袑д撊?、中間式式談判中間式談判判是介于傳傳統(tǒng)式談判判和現(xiàn)代式式談判中間間的談判。。在中間式談判中，，沖突性與與合作性各各占一半。。傳統(tǒng)式談?wù)勁鞋F(xiàn)代式談?wù)勁兄虚g式談?wù)勁袥_突性合作性70％70％30％30％50％50％傳統(tǒng)式談?wù)勁鞋F(xiàn)代式談?wù)勁兄虚g式談?wù)勁袥_突性合作性70％70％30％30％50％50％傳統(tǒng)式談?wù)勁鞋F(xiàn)代式談?wù)勁兄虚g式談?wù)勁袥_突性70％70％30％30％50％50％傳統(tǒng)式談判判現(xiàn)代式談判判中間式談判判沖突性合作性70％70％30％30％50％50％第一章：國國際商務(wù)談?wù)勁袑д摰谌?jié)：國國際商務(wù)談?wù)勁械幕颈驹瓌t一、平等互互利原則二、友好協(xié)協(xié)商原則三、靈活機機動原則四、合理合合法原則五、適當使使用謀略和和技巧原則則第一章：國國際商務(wù)談?wù)勁袑д摗癟hepointisthatnegotiatingpartiesdifferinsize,financialstrength,productioncapacity,politicalandeconomicsupporters,whichwillcreateunbalancednegotiatingpower.Thestrongersidemaytaketheadvantageofthesituationtoreachafavorableagreementforitself.Insituationassuch,theweakerpartyshouldbeabletosay‘no’totheresult.””“Theoutcomeofnegotiationisaresultofmutualgivingandtaking.One-sidedconcessionorcompromisecannotbecalledasuccessfulnegotiation.””實踐篇哪些人適合合擔任談判判者首席談判哪些知識是是必需的品質(zhì)特征組織能力小小組團結(jié)的的重要性自我評測首席談判顧顧問應(yīng)具備備的品質(zhì)和和能力哪些人適合合擔任談判判者廣闊的知識識社交能力溝通技巧道德規(guī)范思維敏捷能夠理解談?wù)勁袑κ肿⒁猓褐竿粋€有有權(quán)力駕馭馭一切的人人放棄這一一權(quán)力，指指望他在做做出任命時時考慮各方方面的意見見唯獨不考考慮他自己己的意見，，實在是要要求過高。。——威爾遜老板不適合合作為談判判者。首席談判統(tǒng)一公司的的談判戰(zhàn)略略、戰(zhàn)術(shù)和和整體風格格自控能力小組成員以以他為中心心處理來自不不同方面的的壓力哪些知識是是必需的政府的法規(guī)規(guī)和企業(yè)技技術(shù)要求***對于于首席談判判者來說，，對談判中中的技術(shù)問問題應(yīng)實現(xiàn)現(xiàn)有全面、、扼要的了了解，但這這并不時要要求他們成成為專家。。必需掌握現(xiàn)現(xiàn)代技術(shù)信信息領(lǐng)域的的技術(shù)筆記本電腦腦、掌中電電腦品質(zhì)特征機敏：：誠實+狡猾;直率的性格格不宜于做談判者卓文君甲方：一二二三四五六六七八九十十百千萬“大人吩吩咐，立立等下文文”乙方：一一二三四四五六七七八九十十百千萬萬一別之后后，二地地相思，，只說三三、四月月，誰知知五、六六年，七七弦琴無無心彈，，八行書書不可傳傳，九連連環(huán)從中中折斷，，十里長長亭望眼眼欲穿，，百思想想，千系系念，萬萬般無奈奈把郎怨怨。萬萬語千千言說不不完，百百般無聊聊，十倚倚欄，重重九登高高看孤雁雁，八月月中秋月月圓人不不圓，七七月半焚焚香秉燭燭問蒼天天，六月月伏天人人人搖扇扇我心寒寒，五月月榴花紅紅似火，，偏遇陣陣陣冷雨雨澆花端端，四月月枇杷色色未黃，，我欲對對鏡心意意亂，忽忽匆匆，，三月桃桃花隨水水轉(zhuǎn)，飄飄零零，，二月風風箏線兒兒斷，噫噫，郎呀呀郎，巴巴不得下下一世你你為女來來我為男男。耐心：修養(yǎng)要求求忌急急躁林彪項羽談判：日日本人+美國人適應(yīng)能力力：隨時調(diào)整整戰(zhàn)術(shù)慈禧太后后毛澤東王明談判中：：中國人人+西方人耐力：防止對手手運用體體力和腦腦力來消消耗自己己擅長交際際：關(guān)系：潤潤滑劑在在專心：抓住主要問題清晰的表達能力：聽、講

訓練有素的聽眾、表達清晰的演講家幽默感自我測評對于投入到到這些極困困難的談判判之中，我我是否有足足夠的時間間和精力？？在國際商務(wù)務(wù)領(lǐng)域，我我是該組織織中最富有有經(jīng)驗的人人員嗎？我是否了解解我的對手手在文化和和商務(wù)上與與我們的細細微差別？？我的語言技技巧適合談?wù)勁袉?？我以前是否否與翻譯合合作過？我以前就重重要合同談?wù)勁羞^嗎？？我的身體狀狀況是否能能勝任這種種持久和高高度緊張的的談判工作作？合格的談判判者談判者必須須使其處于于長遠和近近期利益的的結(jié)合點；；必須認識到到雙方都想想帶著“滿滿足”離開開談判桌偉人與政治治家日本公司的的經(jīng)驗[Case]思考：松下下電器公司司為何甘冒冒巨大的風風險，犧牲牲當前的利利益。松下下電器公司司的創(chuàng)始人人松下幸之之助在與菲菲利普公司司談判中是是如何考慮慮的？第二次世界界大戰(zhàn)后，，日本經(jīng)濟濟經(jīng)歷了一一個快速發(fā)發(fā)展階段，，被當時國國際社會看看做一個經(jīng)經(jīng)濟奇跡。。在戰(zhàn)后經(jīng)經(jīng)濟擴張中中迅速成長長起來的公公司中，松松下電器公公司（以下下簡稱松下下公司）的的成功是一一個典型的的代表。松松下公司成成立于1918年。它從從一個家家庭式的的小企業(yè)業(yè)成長起起來，逐逐漸發(fā)展展成一個個享譽全全世界的的電器制制造商，，名列世世界500強前20位。松下下公司的的成功得得益于它它的創(chuàng)始始人松下下幸之助助。他的的經(jīng)營理理念和他他在公司司9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:50:4222:50:4222:5012/22/202210:50:42PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2222:50:4222:50Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:50:4222:50:4222:50Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2222:50:4222:50:42December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202210:50:42下下午午22:50:4212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:50下午12月-2222:50December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2222:50:4222:50:4222December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。10:50:42下下午10:50下午22:50:4212月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:50:4222:50:4222:5012/22/202210:50:42PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2222:50:4222:50Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。22:50:4222:50:4222:50Thursday,December22,202213、不知