如何構(gòu)建成功的特許經(jīng)營(yíng)體系

如何構(gòu)建成功的特許經(jīng)營(yíng)體系

Howtofranchiseyourenterprise?李維華第五講特許經(jīng)營(yíng)管理體系整體設(shè)計(jì)、建立及特許經(jīng)營(yíng)手冊(cè)

1/33特許經(jīng)營(yíng)管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營(yíng)管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)靜態(tài)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)的組織結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的管理體系體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略開(kāi)店方式城市布點(diǎn)策略2/33特許經(jīng)營(yíng)管理體系整體設(shè)計(jì)靜態(tài)的設(shè)計(jì)之網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)

但根據(jù)各個(gè)企業(yè)自己的實(shí)際情況，這個(gè)特許經(jīng)營(yíng)的組織結(jié)構(gòu)可以有相應(yīng)變化。比如：

1、有的盟主和特許經(jīng)營(yíng)總部是合二為一的

2、有的特許人不設(shè)置區(qū)域加盟商這一環(huán)節(jié)，而是直接招募加盟單店

3、有的特許人只建立區(qū)域主加盟商而沒(méi)有區(qū)域次加盟商

4、有的特許人只建立區(qū)域次加盟商而沒(méi)有區(qū)域主加盟商

5、……

標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)圖3/33盟主特許經(jīng)營(yíng)總部區(qū)域主加盟商直營(yíng)店加盟單店直營(yíng)店區(qū)域次加盟商直營(yíng)店加盟單店直營(yíng)店根據(jù)FDS中國(guó)多年的顧問(wèn)咨詢實(shí)踐總結(jié)，一個(gè)完善的特許經(jīng)營(yíng)管理體系應(yīng)充分體現(xiàn)總部對(duì)加盟商“授權(quán)、溝通、支持、控制”四大功能。

特許經(jīng)營(yíng)管理體系整體設(shè)計(jì)靜態(tài)的設(shè)計(jì)之網(wǎng)絡(luò)管理體系

特許經(jīng)營(yíng)總部顧客特許人（總公司）加盟商（單店）委托授權(quán)、支持、溝通、控制信息系統(tǒng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)配送系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)企劃系統(tǒng)授權(quán)系統(tǒng)4/33特許經(jīng)營(yíng)管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)

體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略開(kāi)店方式城市布點(diǎn)策略其內(nèi)容主要指特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的未來(lái)拓展計(jì)劃，包括特許人在時(shí)間上、地域上、戰(zhàn)略方針上等方面的體系發(fā)展規(guī)劃。

5/33一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系通?？梢杂?種宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

1、以總部所在地或已有單店所在地的某幾個(gè)地區(qū)為試點(diǎn)與基地，待體系成熟后再向臨近擴(kuò)展。（潤(rùn)澤堂、摸錯(cuò)門(mén)）這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃主要適于體系尚不成熟、特許人缺乏啟動(dòng)大面積網(wǎng)絡(luò)的資源、已有市場(chǎng)領(lǐng)域的市場(chǎng)容量較為可觀等情況的企業(yè)。優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)體系發(fā)展穩(wěn)重，加盟的成功率高

缺點(diǎn)就是發(fā)展緩慢并很容易喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模仿性很好，一旦體系的模式被其他企業(yè)模仿并在其余地區(qū)快速?gòu)?fù)制，原企業(yè)將喪失寶貴的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。特許經(jīng)營(yíng)管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

6/332、不以總部所在地為起點(diǎn)，而是在全國(guó)劃出幾個(gè)具有影響力和輻射力的地區(qū)建立試點(diǎn)，然后再以各個(gè)試點(diǎn)為中心向各自的臨近拓展。（中天特車、量膚現(xiàn)配）這種擴(kuò)張計(jì)劃適于有一定實(shí)力、資源較為充裕、體系行業(yè)得到公眾認(rèn)識(shí)需要一段時(shí)間、企業(yè)的后勤供應(yīng)能力強(qiáng)大、企業(yè)的管理和控制系統(tǒng)完善的企業(yè)。優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以在全國(guó)的大市場(chǎng)中快速形成輻射效應(yīng)和帶動(dòng)效應(yīng)，企業(yè)可以籍此發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的許多問(wèn)題并及時(shí)改善，為企業(yè)的下一步大面積全面擴(kuò)張奠定雄厚基礎(chǔ)。

缺點(diǎn)就是企業(yè)需要付出許多因距離和分散而產(chǎn)生的巨大成本，比如運(yùn)輸、商品配送、信息管理、現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督、會(huì)議、培訓(xùn)等，而且，各個(gè)地區(qū)的沒(méi)有過(guò)度性的現(xiàn)實(shí)差異也使體系的管理變得很復(fù)雜。網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力比較脆弱，依靠形象的一致所產(chǎn)生的聯(lián)合宣傳的廣告優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)。

特許經(jīng)營(yíng)管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

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3、把全國(guó)進(jìn)行劃區(qū)，同時(shí)啟動(dòng)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，待體系成熟后伺機(jī)進(jìn)行體系的國(guó)際化。（三九、杉杉、同仁、大楊創(chuàng)世）這種網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃適于實(shí)力雄厚、資源豐實(shí)、體系成熟、特許人擴(kuò)張野心強(qiáng)烈的企業(yè)。

優(yōu)點(diǎn)就是企業(yè)可以快速地占領(lǐng)盡可能大的市場(chǎng)區(qū)域并形成局部壟斷形式，從此為企業(yè)帶來(lái)巨大利益。

缺點(diǎn)就是企業(yè)在廣告宣傳及體系市場(chǎng)推廣方面的花費(fèi)巨大、可能因擴(kuò)張?zhí)於啊按筌S進(jìn)”的失敗風(fēng)險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)的其余能力很難與體系的快速發(fā)展協(xié)調(diào)（比如配送能力的不足、信息管理的欠缺、單店監(jiān)控力度達(dá)不到等）。特許經(jīng)營(yíng)管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

8/334、沒(méi)有特別的指定發(fā)展區(qū)域，以加盟者為準(zhǔn)。（愛(ài)爾）這種網(wǎng)絡(luò)的拓展適于實(shí)力較差、單店和總部之間聯(lián)系性相對(duì)較少、單店的運(yùn)營(yíng)更多地依靠受許人或加盟商的企業(yè)。

優(yōu)點(diǎn)是特許人企業(yè)不必花費(fèi)巨大的市場(chǎng)推廣費(fèi)用來(lái)規(guī)劃市場(chǎng)、招募加盟商。

缺點(diǎn)就是這是企業(yè)的一種消極應(yīng)戰(zhàn)策略，擴(kuò)張速度和質(zhì)量都不理想，且因?yàn)榭偛繘](méi)有足夠的實(shí)力和意愿去密切關(guān)注受許人（加盟商）的實(shí)際運(yùn)營(yíng)而容易造成體系品牌的毀壞。特許經(jīng)營(yíng)管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

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5、劃定某個(gè)大致的區(qū)域，全力建設(shè)小范圍的特許經(jīng)營(yíng)體系，待體系成熟后再擴(kuò)展。（首佳房地產(chǎn)）這種戰(zhàn)略適合于體系尚不成熟、特許人企業(yè)需要用本地市場(chǎng)積累實(shí)力、企業(yè)單店的運(yùn)營(yíng)成功與否和企業(yè)本身的一些不可分割性質(zhì)有關(guān)（比如名人效應(yīng)、地區(qū)特色等）、外地競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)。

優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以集中資源在本地市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位

缺點(diǎn)是損失了大量的外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)。特許經(jīng)營(yíng)管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

10/33在具體的開(kāi)開(kāi)店方式上上，特許人人可以有至至少兩種基基本的選擇擇：1、單獨(dú)開(kāi)開(kāi)店當(dāng)特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)開(kāi)展初期期，因地難難覓、管銷銷費(fèi)用偏高高，可采用用單獨(dú)開(kāi)店店的方式。。這樣，一一方面可以以測(cè)試單店店運(yùn)作的順順暢情況，，另一方面面也可以測(cè)測(cè)試當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)對(duì)單店店形態(tài)及產(chǎn)產(chǎn)品的接受受度。一般般來(lái)說(shuō)，此此階段通常常為開(kāi)店前前兩年采用用的策略。。2、集體開(kāi)開(kāi)店特許經(jīng)營(yíng)的的連鎖店在在各重要地地點(diǎn)都有開(kāi)開(kāi)店，且體體系的知名名度足夠、、消費(fèi)者接接受度高以以后，即可可依序在全全國(guó)各城市市采用同一一城市同時(shí)時(shí)有3家～～5家開(kāi)幕幕的集體開(kāi)開(kāi)店方式。。此階段通通常為開(kāi)店店第二年或或第三年起起采用的策策略。特許經(jīng)營(yíng)管管理體系整整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)計(jì)之二開(kāi)店方式11/33布點(diǎn)即搶占占版圖的實(shí)實(shí)際行動(dòng)，，不同的環(huán)環(huán)境有著不不同的布局局策略，如如下四種策策略可供特特許人企業(yè)業(yè)選擇應(yīng)用用：1、搶占市市鎮(zhèn)的黃金金地段（浪莎的北北京代理商商）所謂“人潮潮即錢(qián)潮””，這是因因?yàn)槿巳簠R匯集的商業(yè)業(yè)精華區(qū)是是人們主要要的消費(fèi)地地點(diǎn)，因此此將店開(kāi)在在該區(qū)的黃黃金地段，，是零售業(yè)業(yè)者搶占市市場(chǎng)時(shí)常用用的策略，，尤其為搶搶占初級(jí)市市場(chǎng)或初次次投入市場(chǎng)場(chǎng)者所慣于于使用。但但其缺點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)者多多、店面租租金昂貴。。2、社區(qū)開(kāi)開(kāi)店（嬰幼店））隨著生活水水準(zhǔn)的提高高，各城市市市區(qū)都有有紛紛向外外拓展的趨趨勢(shì)，并因因此而形成成一個(gè)個(gè)獨(dú)獨(dú)立自主的的社區(qū)型商商圈，因此此新興的社社區(qū)可以做做為零售單單店攻占的的目標(biāo)。但但其缺點(diǎn)是市場(chǎng)容量量常有一個(gè)個(gè)上限，因因此，單店店應(yīng)計(jì)算好好足夠的市市場(chǎng)容量來(lái)來(lái)保證單店店的生存與與贏利。特許經(jīng)營(yíng)管管理體系整整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)計(jì)之三布點(diǎn)策略12/333、交通要要道開(kāi)店（停車住宿宿、修車））所謂路開(kāi)到到哪里，人人就走到哪哪里。有道道路的地方方就有車潮潮或人潮。。所以，貫貫穿各城市市的主要道道路常常成成為特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)拓拓張單店的的另一戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)。其缺點(diǎn)是季節(jié)變化化、天氣變變化、市政政規(guī)劃變化化等會(huì)影響響單店的生生意。4、主要客客戶群體旁旁邊開(kāi)店（學(xué)校的書(shū)書(shū)店）因?yàn)閱蔚曛赃x擇擇某地址，，其目的就就是為了便便于潛在顧顧客的到來(lái)來(lái)和購(gòu)買(mǎi)，，因此，單單店應(yīng)學(xué)會(huì)會(huì)分析自己己的潛在顧顧客都聚集集在什么地地方，然后后在其旁邊邊開(kāi)點(diǎn)即可可達(dá)到非常常好的營(yíng)業(yè)業(yè)效果。比比如文具、、文化、書(shū)書(shū)籍之類店店就可以選選擇在學(xué)校校的旁邊等等。其缺點(diǎn)是如同社區(qū)區(qū)開(kāi)店一樣樣，也有一一個(gè)消費(fèi)上上限的瓶項(xiàng)項(xiàng)問(wèn)題。特許經(jīng)營(yíng)管管理體系整整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)計(jì)之三布點(diǎn)策略13/33特許經(jīng)營(yíng)的的單店布點(diǎn)點(diǎn)是隨著特特許人企業(yè)業(yè)不同的經(jīng)經(jīng)營(yíng)階段而而有不同的的策略，而而設(shè)點(diǎn)的依據(jù)據(jù)除了必須考考慮后勤補(bǔ)給的可達(dá)性之之外，最主主要的還應(yīng)應(yīng)考慮每一一間單店所所需的市場(chǎng)規(guī)模。而多大的的市場(chǎng)規(guī)模?？删S持一一間單店的的生存是開(kāi)開(kāi)店初期所所需要評(píng)估估出來(lái)的。。在布點(diǎn)的計(jì)計(jì)劃中，每每一城市應(yīng)應(yīng)依據(jù)消費(fèi)費(fèi)能力或消消費(fèi)人口，，來(lái)估計(jì)出出市場(chǎng)容量量，并精確確預(yù)估可開(kāi)開(kāi)店數(shù)。當(dāng)當(dāng)每一城、、鎮(zhèn)有了基基本開(kāi)店數(shù)數(shù)后，就可可根據(jù)特許許人的體系系發(fā)展策略略來(lái)設(shè)定布布店計(jì)劃了了。特許經(jīng)營(yíng)管管理體系整整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)計(jì)之三布點(diǎn)策略14/33設(shè)點(diǎn)依據(jù)特許經(jīng)營(yíng)管管理體系的的建立在上階段的的設(shè)計(jì)完成成之后，接接下來(lái)的工工作便是按按照設(shè)計(jì)的的模式建設(shè)設(shè)特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理體系系，并在實(shí)實(shí)踐中完善善原先的設(shè)設(shè)計(jì)，同時(shí)時(shí)進(jìn)一步提提煉出企業(yè)業(yè)的工業(yè)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)和/或或知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)，亦即準(zhǔn)準(zhǔn)備特許出出去的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式。在此階段實(shí)實(shí)際建立的的過(guò)程中，，要達(dá)成兩兩個(gè)最基本本的目標(biāo)：：1、建立并并實(shí)際運(yùn)營(yíng)營(yíng)特許體系系的樣板店、總總部及特許許網(wǎng)絡(luò)。2、完成兩套手冊(cè)的提煉和完完善工作，，亦即單店店手冊(cè)和總總部手冊(cè)。。15/33實(shí)踐考核指指標(biāo)文本考核指指標(biāo)兩套考核指指標(biāo)特許經(jīng)營(yíng)管管理體系的的建立樣板店建立立、試運(yùn)營(yíng)營(yíng)以及完善善單店手冊(cè)冊(cè)在正式講述述總部的樣樣板店建設(shè)設(shè)并試運(yùn)營(yíng)營(yíng)之前，我我們首先要要對(duì)樣板店店的有關(guān)知知識(shí)有一個(gè)個(gè)基本的了了解。在類型上，，一個(gè)特許許經(jīng)營(yíng)體系系的樣板店店有許多種種，其基本本的三種是是：總部建立與與管理的區(qū)域受許人人建立與管管理的區(qū)域受許人人或單店加加盟商建立立而由總部部指定為樣樣板店16/33樣板店的投投資方式特許經(jīng)營(yíng)管管理體系的的建立樣板店建立立、試運(yùn)營(yíng)營(yíng)以及完善善單店手冊(cè)冊(cè)17/33樣板店的數(shù)數(shù)量、輻射射區(qū)域在數(shù)量上，，為了便于該該樣板店輻輻射區(qū)域內(nèi)內(nèi)的單店、、潛在受許許人等相關(guān)關(guān)人員學(xué)習(xí)習(xí)、培訓(xùn)和和參觀等，，樣板店應(yīng)應(yīng)在每個(gè)可輻輻射的區(qū)域域內(nèi)都應(yīng)建建立一個(gè)。而可輻射的的區(qū)域大小小，則由特許人人根據(jù)實(shí)際際區(qū)域的交交通情況、、可能來(lái)店店的人員數(shù)數(shù)量和頻率率、樣板店店本身的投投資成本等等因素來(lái)人人為地劃定定。樣板店因?yàn)闉椤皹影濉薄倍艿降牡挠绊懯嵌喽喾矫娴?，，我們?yīng)全全面地看待待這些影響響。因?yàn)闃影宓甑昃哂泻鸵袚?dān)別的的單店所沒(méi)沒(méi)有的一些些工作，比比如接待來(lái)訪者者、參觀者者、作為培訓(xùn)實(shí)習(xí)基基地、試驗(yàn)新的技技術(shù)和產(chǎn)品品等，所以它它的經(jīng)營(yíng)會(huì)會(huì)受到一定定影響。這些影響里里既有正面的因素素，比如因““樣板”效效應(yīng)而吸引引更多的顧顧客、具有有更高的知知名度、獲獲得總部或或區(qū)域受許許人的額外外關(guān)注、人人氣也更旺旺等。但也有一些些消極的因素素，比如因?yàn)闉槌袚?dān)額外外任務(wù)而需需要更多的的花費(fèi)、試試驗(yàn)失敗造造成的影響響、非顧客客人員的擁?yè)頂D而影響響店內(nèi)生意意、實(shí)習(xí)生生的上崗影影響了產(chǎn)品品與服務(wù)的的質(zhì)量等。。特許經(jīng)營(yíng)管管理體系的的建立樣板店建立立、試運(yùn)營(yíng)營(yíng)以及完善善單店手冊(cè)冊(cè)18/33樣板店受到到的正、反反影響此處的特許許經(jīng)營(yíng)體系系擴(kuò)張工作作本階段所所指的樣板板店是總部部所建立并并管理的整整個(gè)特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)體系的的最原始的的樣板店，，它是：所有特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)體系的的復(fù)制“原原件”特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的原始始節(jié)點(diǎn)特許人工業(yè)業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)濃縮后后的外化組組合體特許人繼續(xù)續(xù)研究開(kāi)發(fā)發(fā)更先進(jìn)的的工業(yè)產(chǎn)權(quán)權(quán)和/或知知識(shí)產(chǎn)權(quán)基基地檢驗(yàn)前期特特許經(jīng)營(yíng)設(shè)設(shè)計(jì)實(shí)效性性的最佳地地點(diǎn)受許人及其其余相關(guān)人人員接受培培訓(xùn)、實(shí)習(xí)習(xí)、參觀的的樣板潛在受許人人認(rèn)識(shí)特許許經(jīng)營(yíng)體系系的一面鏡鏡子促使?jié)撛谑苁茉S人下決決心加盟的的關(guān)鍵場(chǎng)所所特許經(jīng)營(yíng)體體系核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的源源泉和表現(xiàn)現(xiàn)形式企業(yè)驗(yàn)證單單店魅力增強(qiáng)特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目工工作組特許許經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略的信心的的機(jī)會(huì)因此，這個(gè)個(gè)或這些樣樣板店的建建設(shè)對(duì)于特特許人及整整個(gè)特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)體系而而言是至關(guān)關(guān)重要的，，如果特許許人企業(yè)想想通過(guò)特許許經(jīng)營(yíng)的方方式走向成成功，那就就從建設(shè)一一個(gè)成功的的樣板店開(kāi)開(kāi)始吧。特許經(jīng)營(yíng)管管理體系的的建立樣板店建立立、試運(yùn)營(yíng)營(yíng)以及完善善單店手冊(cè)冊(cè)19/33樣板店的意意義在樣板店的的建設(shè)上，，企業(yè)應(yīng)遵照照前面設(shè)計(jì)計(jì)的單店模模式進(jìn)行樣樣板店的建建設(shè)，并在在建設(shè)的實(shí)實(shí)際過(guò)程中中，隨時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，，隨時(shí)更改改和記錄關(guān)關(guān)于單店的的設(shè)計(jì)內(nèi)容容。如果可能，，最好的辦辦法是，總總部成立一一個(gè)單店工作小小組，它專專門(mén)、全程程、全面地地跟蹤樣板板店的建設(shè)設(shè)全過(guò)程和和單店?duì)I運(yùn)運(yùn)的方方面面面。如果果特許人的的所有樣板板店并不是是從零開(kāi)始始建設(shè)，而而是從已有有的店改裝裝而來(lái)，那么負(fù)責(zé)單店手手冊(cè)完善的的樣板店的的小組在建建設(shè)以后的的加盟店時(shí)時(shí)進(jìn)行全程程的跟蹤和和全面的接接觸。這樣，這個(gè)個(gè)小組就可可以非常方方便、高效效地參與單單店的建設(shè)設(shè)，并保持持單店手冊(cè)冊(cè)的隨時(shí)更更新和完善善。他們將來(lái)必必定是在理理論與實(shí)踐踐上的建設(shè)設(shè)單店、管管理單店、、運(yùn)營(yíng)單店店的專家，，企業(yè)也可以以借此機(jī)會(huì)會(huì)為自己培培養(yǎng)出一批批將來(lái)營(yíng)建建單店的骨骨干人員。。特許經(jīng)營(yíng)管管理體系的的建立樣板店建立立、試運(yùn)營(yíng)營(yíng)以及完善善單店手冊(cè)冊(cè)20/33單店店跟跟蹤蹤小小組組在樣樣板板店店的的建建設(shè)設(shè)數(shù)數(shù)量量上上，，企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)根根據(jù)據(jù)自自己己的的體體系系拓拓展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略來(lái)來(lái)定定。。如果果體體系系決決定定在在幾個(gè)個(gè)不不同同的的區(qū)區(qū)域域同同時(shí)時(shí)推廣廣與與建建設(shè)設(shè)特特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，那那么么它它就就應(yīng)應(yīng)在在這這幾幾個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域分分別別建建設(shè)設(shè)模模式式一一致致的的樣樣板板店店。。這這樣樣的的好好處處是是，，不不同同地地區(qū)區(qū)的的獨(dú)獨(dú)特特市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境會(huì)會(huì)使使原原先先設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的單單店店經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模模式式承承受受更更復(fù)復(fù)雜雜的的考考驗(yàn)驗(yàn)、、總總部部或或特特許許人人也也可可以以在在不不同同的的市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境下下摸摸索索一一條條可可以以推推而而廣廣之之的的單單店店經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模模式式之之路路。。如果果總總部部只是是想想摸摸索索關(guān)關(guān)于于單單店店建建設(shè)設(shè)和和營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)的的一一些些規(guī)規(guī)律律并并只只在在有有限限區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)進(jìn)行行特特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)體體系系的的試試擴(kuò)擴(kuò)張張，，那那么么特特許許人人企企業(yè)業(yè)就就可可以以只只在在本本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)建建設(shè)設(shè)一一家家樣樣板板店店，，待待成成熟熟后后再再向向外外推推廣廣。。特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理體體系系的的建建立立樣板板店店建建立立、、試試運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)以以及及完完善善單單店店手手冊(cè)冊(cè)21/33樣板板店店的的建建設(shè)設(shè)數(shù)數(shù)量量為了了使使這這個(gè)個(gè)樣樣板板店店可可以以真真正正成成為為特特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)體體系系日日后后諸諸單單店店的的““樣樣板板””。。企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)注注意意在在建建設(shè)設(shè)樣樣板板店店的的過(guò)過(guò)程程中中，，使使單單店店的的投投資資與與管管理理等等方方面面真真正正成成為為一一個(gè)個(gè)獨(dú)立立的的實(shí)體體，，而而不不能能依依舊舊保保持持總總部部或或特特許許人人的的一一個(gè)個(gè)直直營(yíng)營(yíng)店店那那樣樣的的性性質(zhì)質(zhì)。。比如如在在計(jì)計(jì)算算樣樣板板店店的的投投資資收收益益上上，，應(yīng)應(yīng)該該照照樣樣列列出出一一個(gè)個(gè)加加盟盟費(fèi)費(fèi)以以及及別別的的將將來(lái)來(lái)的的受受許許人人或或加加盟盟商商需需要要付付出出的的費(fèi)費(fèi)用用，，這這樣樣計(jì)計(jì)算算的的結(jié)結(jié)果果才才更更有有““樣樣板板””性性。。一一旦旦樣樣板板店店建建立立起起來(lái)來(lái)后后，，企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)使使其其獨(dú)獨(dú)立立運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)和和獨(dú)獨(dú)立立核核算算，，這這樣樣可可以以確確保保將將來(lái)來(lái)的的單單店店加加盟盟商商得得到到驗(yàn)驗(yàn)證證，，亦亦即即驗(yàn)驗(yàn)證證加加盟盟商商的的單單店店是是否否可可以以贏贏利利。。特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理體體系系的的建建立立樣板板店店建建立立、、試試運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)以以及及完完善善單單店店手手冊(cè)冊(cè)22/33樣板板店店在在投投資資與與管管理理等等方方面面要要真真正正成成為為一一個(gè)個(gè)獨(dú)獨(dú)立立的的實(shí)實(shí)體體特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理體體系系的的建建立立總部部及及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體體系系的的建建立立、、試試運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)并并完完善善總總部部手手冊(cè)冊(cè)本階階段段的的重重要要任任務(wù)務(wù)就就是是特特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)總總部部的的建建立立、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)雛雛形形的的建建設(shè)設(shè)及及試試運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)，，同同時(shí)時(shí)，，在在此此建建設(shè)設(shè)與與運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)的的過(guò)過(guò)程程中中，，還還要要把把總總部部的的手手冊(cè)冊(cè)系系列列進(jìn)進(jìn)行行修修正正與與完完善善。。同樣樣，，總總部部及及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)雛雛形形的的建建設(shè)設(shè)也也要要遵循循前面面階階段段的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，并并組組建建一一個(gè)個(gè)專門(mén)門(mén)的的總總部部及及體體系系小小組組進(jìn)行行全全程程地地參參與與、、全全面面地地接接觸觸，，這這樣樣可可以以為為特特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)體體系系培培養(yǎng)養(yǎng)一一批批將將來(lái)來(lái)特特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)體體系系管管理理的的專專家家、、更更有有效效率率地地完完善善總總部部系系列列手手冊(cè)冊(cè)。。23/33專門(mén)門(mén)的的總總部部及及體體系系小小組組但是是需需要要注注意意的的是是，，在在某某種種程程度度上上而而言言，，總部部的的手手冊(cè)冊(cè)比比單單店店的的兩兩本本手手冊(cè)冊(cè)更更具具有有動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)性性，因因?yàn)闉榭偪偛坎康牡墓芄芾砝砗秃蜖I(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)水水平平、、方方法法、、技技術(shù)術(shù)等等都都需需要要與與時(shí)時(shí)俱俱進(jìn)進(jìn)地地隨隨時(shí)時(shí)更更新新，，而而且且，，只只要要體體系系有有延延伸伸，，總總部部的的職職能能就就會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生改改變變，，至至少少在在職職能能的的數(shù)數(shù)量量上上需需要要增增加加。。因因此此，，總部部及及體體系系的的工工作作小小組組要要有有長(zhǎng)長(zhǎng)期期完完善善總總部部系系列列手手冊(cè)冊(cè)的的思思想想準(zhǔn)準(zhǔn)備備。為為了了防防止止小小組組中中人人員員的的變變遷遷而而給給總總部部系系列列手手冊(cè)冊(cè)的的延延續(xù)續(xù)性性帶帶來(lái)來(lái)的的傷傷害害，，企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)盡盡量量使使此此小小組組人人員員保保持持穩(wěn)穩(wěn)定定，，同同時(shí)時(shí)采采取取積積極極的的個(gè)個(gè)人人資資源源企企業(yè)業(yè)化化、、隱隱性性知知識(shí)識(shí)顯顯性性化化的的知知識(shí)識(shí)管管理理（（KM,KnowledgeManagement）策略略和和手手段段。。特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理體體系系的的建建立立總部部及及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體體系系的的建建立立、、試試運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)并并完完善善總總部部手手冊(cè)冊(cè)24/33動(dòng)態(tài)態(tài)完完善善總總部部手手冊(cè)冊(cè)在建建設(shè)設(shè)總總部部及及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體體系系的的過(guò)過(guò)程程中中，，將將來(lái)來(lái)整整個(gè)個(gè)體體系系正正常常運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)所所需需要要的的一一些些外部部合合作作伙伙伴伴在在這這時(shí)時(shí)也也應(yīng)應(yīng)得得到到聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)。特特許許人人企企業(yè)業(yè)可可以以和和包包括括：：產(chǎn)品品供供應(yīng)應(yīng)商商裝修修商商運(yùn)輸輸物物流流公公司司設(shè)備備制制造造商商工具具供供應(yīng)應(yīng)商商體系系文文件件函函單單等等的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)印印刷刷商商廣告商商金融部部門(mén)信息服服務(wù)部部門(mén)等等進(jìn)行洽洽談，，以確確認(rèn)他他們有有能力力、愿愿意并并同意意以優(yōu)惠、、長(zhǎng)期期、穩(wěn)穩(wěn)定、、互利利的合作作方式式與本本企業(yè)業(yè)進(jìn)行行戰(zhàn)略略聯(lián)盟盟式的的合作作。特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)管管理體體系的的建立立總部及及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體系系的建建立、、試運(yùn)運(yùn)營(yíng)并并完善善總部部手冊(cè)冊(cè)25/33聯(lián)絡(luò)外外部合合作伙伙伴必要的的時(shí)候候，此此階段段可以以招聘將將來(lái)特特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)體體系所所需要要的工工作人人員，使他他們?cè)缭琰c(diǎn)熟熟悉體體系的的歷史史、早早點(diǎn)在在初期期就進(jìn)進(jìn)入體體系的的實(shí)際際運(yùn)營(yíng)營(yíng)，這這樣對(duì)對(duì)于他他們?nèi)杖蘸蟮牡墓ぷ髯?、?duì)對(duì)于特特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)體體系的的高效效運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都是是大有有裨益益的。。在建設(shè)設(shè)特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的雛雛形時(shí)時(shí)，企企業(yè)同同時(shí)也也應(yīng)注注意搜集關(guān)關(guān)于潛潛在受受許人人的一一些信信息，比如如社會(huì)會(huì)人士士對(duì)樣樣板店店、總總部及及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體系系的反反映等等。特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)管管理體體系的的建立立總部及及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體系系的建建立、、試運(yùn)運(yùn)營(yíng)并并完善善總部部手冊(cè)冊(cè)26/33招聘新新人、、搜集集潛在在受許許人信信息特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)手手冊(cè)特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)手手冊(cè)對(duì)對(duì)于特特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)體體系是是至關(guān)重重要的的，因?yàn)闉樗鞘翘卦S人人自己己知識(shí)識(shí)和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的回顧顧、總總結(jié)、、提煉煉與升升華，，凝結(jié)結(jié)了特特許人人商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力精神神，是特許人人工業(yè)業(yè)產(chǎn)權(quán)權(quán)和/或知知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的的物化化形式式。它是是特許人人知識(shí)識(shí)的總總結(jié)，是特許人人和受受許人人之間間特許許權(quán)成成功轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移和特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)體系得得以成成功延延續(xù)的的保證證。因而而，鑒鑒于手手冊(cè)的的重要要性，，有人人把手手冊(cè)稱稱為特特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)體體系的的“憲憲法””。特許人人在開(kāi)開(kāi)展特特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)之之前必必須做做好的的一樣樣工作作就是是編寫(xiě)寫(xiě)出自自己的的特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)體系系手冊(cè)冊(cè)，這這是那那些正正在或或?qū)⒁獙?shí)行行特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)的企企業(yè)所所必須須完成成的最最前提提和最最基本本的工工作之之一，，正所所謂“立國(guó)國(guó)先立立法””。手冊(cè)冊(cè)編寫(xiě)寫(xiě)的好好壞不不僅反反映了了特許許人的的水平平和素素質(zhì)，，也將將直接接影響響整個(gè)個(gè)特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)體系系日后后的運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)是是否良良性和和高效效。受許人人在加加盟前前考察察特許許人的主要要內(nèi)容容之一一就是是查看看特許許人是是否有有完備備的手手冊(cè)，，在加盟初初期的的培訓(xùn)訓(xùn)中主主要接接受的技術(shù)術(shù)、知知識(shí)和和方法法等也也是手手冊(cè)里里的內(nèi)內(nèi)容，，大多多數(shù)特特許人人的培培訓(xùn)教教材基基本就就是以以手冊(cè)冊(cè)為主主，受受許人人在加加盟后后的運(yùn)運(yùn)營(yíng)中中主要要依據(jù)據(jù)的也也是特特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)手手冊(cè)。。所以，，特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)的雙雙方都都必須須認(rèn)真真學(xué)習(xí)習(xí)手冊(cè)冊(cè)的有有關(guān)知知識(shí)，，因?yàn)闉閷?shí)踐踐證明明，許許多特特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)體體系失失敗的的最主主要原原因之之一就就是手手冊(cè)的的缺陷陷。27/33按照使使用者者的不不同，，特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)手冊(cè)冊(cè)可以以分為為四個(gè)個(gè)大的的類別別：招募募文件件、總總部手手冊(cè)、、分部部或區(qū)區(qū)域加加盟商商手冊(cè)冊(cè)和單單店手手冊(cè)。。每個(gè)個(gè)大類類里又又可以以再細(xì)細(xì)分為為若干干小類類?？偛渴质謨?cè)是總部部為了了特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)體系系的良良性運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)而而編制制的對(duì)對(duì)于整整個(gè)特特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)體體系運(yùn)運(yùn)營(yíng)、、管理理的工工作指指導(dǎo)，，其使使用者者主要要為總總部或或特許許人，，必要要時(shí)可可以將將部分分交由由受許許人或或加盟盟商使使用。。這是是特許許人自自己進(jìn)進(jìn)行特特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)體體系運(yùn)運(yùn)營(yíng)與與管理理的依依據(jù)。。單店手手冊(cè)的使用用者所所有特特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的單元元店，，包括括總部部、分分部的的直營(yíng)營(yíng)店和和特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)加盟盟店。。其內(nèi)內(nèi)容是是關(guān)于于一個(gè)個(gè)單店店建設(shè)設(shè)前、、建設(shè)設(shè)中及及建設(shè)設(shè)后的的所有有流程程和步步驟。。分部或或區(qū)域域加盟盟商手手冊(cè)的內(nèi)容容主要要是描描述分分部或或區(qū)域域加盟盟商如如何開(kāi)開(kāi)展工工作的的原則則、流流程和和具體體的技技術(shù)等等。招募文文件（第六六講，，即下下一講講再講講）是由特特許人人發(fā)出出的精精練、、概括括地介介紹自自己特特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)體體系狀狀況并并吸引引潛在在受許許人加加盟的的文件件，受受許人人可以以根據(jù)據(jù)招募募文件件的資資料大大致地地了解解特許許人的的狀況況，并并按照照上面面的聯(lián)聯(lián)系方方式（（電話話、傳傳真、、e-mail、、地址、、申請(qǐng)請(qǐng)表等等）與與特許許人進(jìn)進(jìn)行進(jìn)進(jìn)一步步的商商談。。特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)手手冊(cè)28/33特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)手手冊(cè)之一總部手手冊(cè)通常，，我們們按照照特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)總部的的職能能進(jìn)行行手冊(cè)冊(cè)的再再細(xì)分分，亦即即總部部或特特許人人的每每一種種職能能對(duì)應(yīng)應(yīng)著有有一部部手冊(cè)冊(cè)作為為指導(dǎo)導(dǎo)：《F總部總則》、《《F總部人力資資源管管理手冊(cè)》》、《《F總部行政管管理手冊(cè)》》、《《F組織職職能手冊(cè)》》、《《F總部財(cái)務(wù)管管理手冊(cè)》》、《《F總部商品管管理手冊(cè)》》、《《F總部產(chǎn)品知知識(shí)手手冊(cè)》、《《F總部招募管管理手冊(cè)》》、《《F總部營(yíng)建管管理手冊(cè)》》、《《F總部銷售管管理手冊(cè)》》、《《F總部樣板店店管理理手冊(cè)》》、《《F總部商品配配送管管理手冊(cè)》》、《《F總部信息系系統(tǒng)管管理手冊(cè)冊(cè)》》、、《《F總部部培訓(xùn)訓(xùn)手冊(cè)冊(cè)》》、、《《F總部部督導(dǎo)導(dǎo)操操作作手冊(cè)冊(cè)》》、、《《F總部部市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣管管理理手冊(cè)冊(cè)》》、、《《F總部部CI及品品牌牌管管理理手冊(cè)冊(cè)》》、、《《F總部部產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)管管理理手冊(cè)冊(cè)》》、、《《F總部部產(chǎn)品品生生產(chǎn)產(chǎn)管管理理手冊(cè)冊(cè)》》等等19類類。需要要說(shuō)說(shuō)明明的的是是，，在在實(shí)實(shí)際際編編寫(xiě)寫(xiě)手手冊(cè)冊(cè)的的工工作作中中，，不不同同的的特特許許人人因因其其自自身身企企業(yè)業(yè)特特點(diǎn)點(diǎn)、、行行業(yè)業(yè)、、地地域域、、特特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)體體系系發(fā)發(fā)展展階階段段、、特特殊殊目目的的等等的的不不同同，，可可根據(jù)據(jù)每每個(gè)個(gè)自自己己的的實(shí)實(shí)際際情情況況進(jìn)進(jìn)行行增增減減、、合合并并等等。29/33特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)手手冊(cè)冊(cè)之二二分部部或或區(qū)區(qū)域域加加盟盟商商手手冊(cè)冊(cè)30/331本手手冊(cè)冊(cè)使使用用注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)2特許許人人的的概概況況介紹紹3分部部或或區(qū)區(qū)域域加加盟盟商商的的意意義義4組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)及各各個(gè)個(gè)崗位位責(zé)責(zé)任任制制5工作作內(nèi)內(nèi)容容6工作作流流程程解解析析6.1人力力資資源源管管理理6.2財(cái)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)算算6.3市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓拓戰(zhàn)戰(zhàn)略略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)6.4商品品管管理理6.5庫(kù)存存6.6物流流6.7單店店管管理理6.8客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)手手冊(cè)冊(cè)之三三單店店手手冊(cè)冊(cè)31/33開(kāi)店店手手冊(cè)冊(cè)營(yíng)運(yùn)運(yùn)手手冊(cè)冊(cè)一、、特特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)系系列列操操作作手手冊(cè)冊(cè)應(yīng)應(yīng)突突出出特特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的本本質(zhì)質(zhì)特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的雙雙方方在在實(shí)實(shí)際際操操作作時(shí)時(shí)必必須須遵遵守守特特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的““四四項(xiàng)項(xiàng)基基本本原原則則””，，即即““形許許+神許許”、、““利許許+情情許許”、、““短許許+長(zhǎng)長(zhǎng)許許”和和““硬許許+軟軟許許”。。二、、手手冊(cè)冊(cè)要要便便于于使使用用和和具具有有實(shí)實(shí)用用性性首先先，系系列列手手冊(cè)冊(cè)應(yīng)應(yīng)按按照照一一定定的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行行分分類類。。其次次，單單本本手手冊(cè)冊(cè)的的謀謀篇篇布布局局要要合合理理，，最最好好按按照照使使用用者者所所習(xí)習(xí)慣慣、、偏偏好好或或容容易易接接受受的的規(guī)規(guī)律律、、邏邏輯輯等等編編排排各各章章節(jié)節(jié)。。最后后，在在單單本本手手冊(cè)冊(cè)的的每每一一個(gè)個(gè)具具體體章章節(jié)節(jié)上上，，也也要要有有明明顯顯的的標(biāo)標(biāo)題題、、導(dǎo)導(dǎo)讀讀、、索索引引、、注注解解或或說(shuō)說(shuō)明明之之類類文文字字、、圖圖案案或或標(biāo)標(biāo)志志等等多多種種編編輯輯手手段段，，以以方方便便使使用用者者迅迅速速掌掌握握和和到到達(dá)達(dá)所所要要使使用用的的部部分分，，比比如如我我們們可可以以靈靈活活地地運(yùn)運(yùn)用用字字體體的的大大小小、、粗粗細(xì)細(xì)、、間間距距、、形形狀狀等等來(lái)來(lái)區(qū)區(qū)分分重重點(diǎn)點(diǎn)和和非非重重點(diǎn)點(diǎn)。。三、、編編寫(xiě)寫(xiě)受受許許人人（（加加盟盟商商））用用手手冊(cè)冊(cè)時(shí)時(shí)既既要要能能準(zhǔn)準(zhǔn)確確表表達(dá)達(dá)““神神許許””之之““神神””，，又又要要有有保保密密意意識(shí)識(shí)四、、樹(shù)樹(shù)立立變變化化觀觀念念，，編編寫(xiě)寫(xiě)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)手手冊(cè)冊(cè)特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)手手冊(cè)冊(cè)之手冊(cè)冊(cè)編編寫(xiě)寫(xiě)原原則則李維維華華，，《《如如何何制制定定連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的操操作作手手冊(cè)冊(cè)》》，，載載于于《《連連鎖鎖與與特特許許》》2003年年3月月，，總總第第45期期，，P4132/33ThankYou!33/339、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。23:10:0723:10:0723:1012/23/202211:10:07PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2223:10:0723:10Dec-2223-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。23:10:0723:10:0723:10Friday,December23,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2223:10:0723:10:07December23,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。23十十二月202211:10:07下下午23:10:0712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:10下午12月-2223:10December23,202216、行