如何評估與選擇供應商

第五章供應商管理案例導讀回答以下問題：1．該公司選擇供應商的標準有哪些？應注意哪些問題？2．該公司選擇供應商的特點是什么？3．公司應如何對已選的供應商進行審核？學習目標知識目標1．熟悉供應商的細分方法；2．掌握評價和選擇供應商的指標體系。能力目標1．能就具體采購項目與供應商談判；2．能草擬采購合同；3．能對供應商的績效作出評價。技能目標1．能與供應商進行溝通和談判；2．能對供應商進行選擇和評價；3．能對供應商作出績效評價?？偰繕四芄芾憩F(xiàn)有供應商和開發(fā)新的供應商第五章供應商管理本章主要內(nèi)容：

供應商的細分方法

評估和選擇供應商采購談判

合同管理供應績效考核供應商關系管理第一節(jié)供應商細分一、重點供應商和一般供應商（一）供應商區(qū)分的意義

根據(jù)80/20法則，可將供應商分為重點供應商和一般供應商，對不同的供應商應采取不同的管理策略。（二）供應商區(qū)分的標準

根據(jù)80/20法則，你能給出標準嗎?第一節(jié)供應商細分二、與供應商的合作深度（一）供應商感知模型與供應商的合作深度取決于采購企業(yè)所采購的產(chǎn)品對于雙方的重要性。

1．采購企業(yè)的業(yè)務在供應商心目中的價值。這一價值由企業(yè)的采購額在供應商的總銷售額中所占的比例反映出來。2．采購企業(yè)的業(yè)務對供應商的吸引力。第一節(jié)供應商細分低低高高發(fā)展核心維持盤剝業(yè)務價值吸引力水平圖5-1供應商感知模型（二）不同象限的含義第一節(jié)供應商細分三、供應商分類模塊（一）重要性矩陣根據(jù)采購業(yè)務對于采購企業(yè)的重要性和對于供應商的重要性，可以將供應商分為四種類型，即商業(yè)型供應商、重點商業(yè)型供應商、優(yōu)先型供應商、伙伴型供應商。第一節(jié)供應商細分（二）四類供應商的特點伙伴型重點商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先型對供應商的重要性對本企業(yè)的重要性

圖5-2供應商的重要性矩陣圖第一節(jié)供應商細分低低高高發(fā)展核心維持盤剝業(yè)務價值吸引力水平低對采購企業(yè)的重要性高戰(zhàn)略采購品（關鍵采購品）瓶頸采購品正常采購品（日常采購品）集中采購品（杠桿采購品）機會與風險高低伙伴型優(yōu)先型商業(yè)型重點商業(yè)型對采購企業(yè)的重要性對供應商的重要性第一一節(jié)節(jié)供供應應商商細細分分（三三））供供應應商商關關系系的的特特點點與與管管理理策策略略供應商類型商業(yè)型供應商優(yōu)先型供應商伙伴型供應商供應伙伴戰(zhàn)略伙伴關系特征運作聯(lián)系運作聯(lián)系戰(zhàn)術考慮戰(zhàn)略考慮質(zhì)量按采購企業(yè)要求并由采購企業(yè)選擇采購企業(yè)要求采購企業(yè)與供應商共同控制質(zhì)量供應商保證采購企業(yè)審核供應商保證供應商早期介入產(chǎn)品設計及產(chǎn)品質(zhì)量標準時間跨度一年以下1年左右1～3年1～5年供應訂單訂貨年度協(xié)議＋訂單訂貨顧客定期向供應商提供物料需求計劃電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)系統(tǒng)對接合同按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議質(zhì)量協(xié)議設計合同質(zhì)量協(xié)議成本/價格市場價格價格＋折扣價格＋降價目標公開價格與成本結(jié)構(gòu)不斷改進降低成本第二二節(jié)節(jié)評評估估與與選選擇擇供供應應商商一、、供供應應商商的的選選擇擇標標準準（一一））供供應應商商產(chǎn)產(chǎn)品品的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢（二二））供供應應商商內(nèi)內(nèi)部部競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢（三三））與與供供應應商商長長期期合合作作的的可可兼兼容容性性（四四））供供應應商商的的信信譽譽（五五））供供應應商商的的外外部部競競爭爭力力第二二節(jié)節(jié)評評估估與與選選擇擇供供應應商商一、、供供應應商商的的選選擇擇標標準準（一一））供供應應商商產(chǎn)產(chǎn)品品的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢1．．產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量————質(zhì)質(zhì)量量體體系系、、產(chǎn)產(chǎn)品品合合格格率率、、返返修修退退貨貨比比率率2．．成成本本————采采購購成成本本3、、交交貨貨情情況況————準準時時交交貨貨率率、、訂訂貨貨滿滿足足率率、、訂訂貨貨提提前前期期4．．生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力————生生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模和和發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α?．．市市場場影影響響度度————市市場場占占有有率率、、銷銷售售增增長長率率第二二節(jié)節(jié)評評估估與與選選擇擇供供應應商商（一一））供供應應商商產(chǎn)產(chǎn)品品的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢6．．柔柔性性評評價價————產(chǎn)產(chǎn)量量柔柔性性、、交交貨貨柔柔性性、、組組合合柔柔性性7．研發(fā)發(fā)能力———科研研費用率率、新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)成功率率、新產(chǎn)產(chǎn)品銷售售比率8．信息息技術的的應用———技術術開發(fā)軟軟件的實實施、信信息管理理系統(tǒng)實實施、計計算機技技術掌握握率第二節(jié)評評估與與選擇供供應商（二）供供應商內(nèi)內(nèi)部競爭爭優(yōu)勢1．財務務狀況（1）流流動比率率（2））總資產(chǎn)產(chǎn)報酬率率（3））資產(chǎn)負負債率2．人力力資源3．生產(chǎn)產(chǎn)設備4．管理理水平第二節(jié)評評估與與選擇供供應商（三）與與供應商商長期合合作的可可兼容性性即供應商商與采購購企業(yè)之之間的合合作能力力，主要要表現(xiàn)在在發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略、企企業(yè)文化化、管理理體制和和信息平平臺的兼兼容性上上。1．發(fā)展展戰(zhàn)略兼兼容2．企業(yè)業(yè)文化兼兼容性3．信息息平臺兼兼容第二節(jié)評評估與與選擇供供應商（四）供供應商的的信譽誠信是企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營之本本，得到到眾多企企業(yè)的關關注。1．還貸貸信譽2．履行行合約3．企業(yè)業(yè)在行業(yè)業(yè)中的地地位（五）供供應商的的外部競競爭力1．政治治法律環(huán)環(huán)境2．經(jīng)濟濟技術環(huán)環(huán)境3．自然然地理環(huán)環(huán)境4．社會會文化環(huán)環(huán)境第二節(jié)評評估與與選擇供供應商二、供應應商的調(diào)調(diào)查與評評審（一）供供應商的的調(diào)查1．供應應商信息息的來源源2．供應應商調(diào)查查問卷供應商調(diào)調(diào)查表

供應商名稱：

地址：

電話：

傳真：電子郵件：

廠長：

業(yè)務聯(lián)系人：

1基本情況

2質(zhì)量體系：

3生產(chǎn)計劃及物料管理

4生產(chǎn)技術、工藝水平及工程能力

4．1開發(fā)、生產(chǎn)部門的功能、架構(gòu)為：

4．2產(chǎn)品研發(fā)：

人；工藝：

人；過程工程師：

人；其他工程技術人員：

4．3自己設計的主要產(chǎn)品有：

，工具、模具有：

4．4主要設計制作的設備有：

4．5產(chǎn)品的開發(fā)周期為：

4．6有否客戶參與產(chǎn)品或工藝開發(fā)，如何參與：

4．7有否供應商參與產(chǎn)品或工藝開發(fā)，如何參與

4．8主要設計構(gòu)件及功能：

4．9主要生產(chǎn)設備：

4．10設備利用率：

設備故障率：

生產(chǎn)效率：

4．11模具制造維修主要設備設施有：

4．12技術人員年流失率：

職員年流失率：

工人年流失率：

5環(huán)境管理

綜合該供應商的基本情況調(diào)查：初步意見為：

（）優(yōu)秀

（）良好（）一般

（）差

對該供應商評審認可的工作安排建議：（）繼續(xù)（）停止

評審人：

日期：

核定人：

采購員：

采購經(jīng)理：

第二節(jié)評評估與與選擇供供應商（二）供供應商的的審核供應商審審核的目目的是依依據(jù)選擇擇標準和和已有的的供應商商調(diào)查的的結(jié)果確確認并篩篩選出適適合需要要的供應應商，并并優(yōu)化企企業(yè)供應應商結(jié)構(gòu)構(gòu)。1．供應應商審核核的層次次——產(chǎn)產(chǎn)品層次次的審核核、生產(chǎn)產(chǎn)工藝過過程層次次的審核核、企業(yè)業(yè)層次的的審核2．供應應商的現(xiàn)現(xiàn)場評審審第二節(jié)評評估與與選擇供供應商三、供應應商的選選擇方法法（一）直直觀判斷斷法———主觀性性較強。。（二）考考核選擇擇法———較為客客觀，一一般經(jīng)過過調(diào)查供供應商、、考察供供應商、、考核選選擇供應應商三步步（三）招招標選擇擇法（四）協(xié)協(xié)商選擇擇法國際知名名企業(yè)——DELL公司司一、評審審內(nèi)容1、質(zhì)量量體系（（19））-13%2、合同同審查（（5）-3%3、設計計控制（（14））-10%4、文件件控制（（13））-9%5、供應應商質(zhì)量量控制（（14））-10%6、產(chǎn)品品標識及及標簽的的可追溯溯性（4）-3%7、工序序控制（（17））-12%8、檢查查與測試試（12）-8%9、校準準（8））-6%10、非非一致性性產(chǎn)品控控制（19）-13%11、搬搬運、包包裝、儲儲存、交交貨（11）-8%12、質(zhì)質(zhì)量記錄錄（8））-6%二、評審審問題設設計每一部分分內(nèi)容由由若干問問題組成成，總共共為144個問問題，每每個問題題只有““YES”和““NO””兩種答答案，反反映問題題比較客客觀，較較大的減減少了評評審人員員主觀因因素的影影響三、評分分方法方法簡單單，對于于每個評評審的問問題，YES為為1分，，NO為為0分國際知名名企業(yè)——DELL公司司第二節(jié)供供應商商的選擇擇標準補充：供供應商選選擇的短期標準準①質(zhì)量——不宜低低，也不不宜過高高②成本——做成成本分析析，總成成本最小小③交貨——了解解影響供供應商交交貨時間間的因素素④整體服服務水平平——安裝裝服務、、培訓服服務、維維修服務務、升級級服務、、技術支支持服務務等⑤履行合合同的承承諾與能能力——信譽譽保障一個女孩孩買褲的的殺價過過程顧客：老老板，請請問這條條褲子多多少錢？？老板：180元元，廣州州正宗貨貨，要不不要？顧客：我我先看看看……老板：別別看了，，東西是是好東西西，給你你優(yōu)惠點點170元。顧客：這這也叫優(yōu)優(yōu)惠?。?？老板：呵呵呵，好好吧就140元元，這回回可以了了吧。顧客：哈哈哈哈哈哈，我笑笑！老板：你你笑什么么，難道道嫌貴？？顧客：不不，何止止是貴，，簡直就就是用水水泵抽我我的血??！老板：哪哪里有那那么夸張張，看你你是本地地人就120元元吧。顧客：………一個女孩孩買褲的的殺價過過程老板：你你不會還還嫌貴吧吧，我最最多只掙掙你幾塊塊錢。顧客：不不，我沒沒有說貴貴，這條條褲子值值這個價價錢。老板：你你真有陽陽光，快快買吧。。顧客：褲褲子是好好褲子，，只是我我口袋里里的票子子有限啊啊。老板：那那你口袋袋里有多多少錢啊啊？顧客：90元。。老板：天天啊，你你開玩笑笑，賠死死我了，，再添10元。。顧客：沒沒的添，，我很想想給你120元元，可無無能為力力。老板：好好吧，交交個朋友友，你給給90元元拉倒。。顧客：我我不會給給你90元的，，我還要要留10元的車車費。老板：車車費？這這和你買買褲子有有什么關關系？顧客：當當然，我我來自很很遠很遠遠的地方方，我必必須坐長長途汽車車回去，，車費10元。。老板：你你騙人?。∫粋€女孩孩買褲的的殺價過過程顧客，我我從十八八歲以后后再也沒沒有騙過過人，相相信我。。你看我我的臉，，多么的的真誠啊啊。老板：雖雖然我看看不出來來你的真真誠，但但我認賠賠了，算算你80元好了了。顧客：等等等，我我還要補補充一點點，我還還沒有吃吃早飯，，我很餓餓。老板：你你?。√焯彀?，你你太過分分了，你你在耍花花招。顧客：相相信我，，我很真真誠。如如果再不不吃飯的的話，我我會昏倒倒在你面面前。老板：我我真是倒倒霉，遇遇到你這這樣的滑滑頭?？煽赡愕拇_確過分，，一會要要坐車，，一會又又要吃早早飯。是是不是你你一會還還要說你你口渴，，想喝飲飲料呢？？顧客：你你太小瞧瞧我了。。相信我我，我沒沒有要求求了。老板：相相信你？？最后一一次？顧客：是是的，相相信我。。老板：好好吧，痛痛快些，，70元元。顧客：我我這就給給你錢。。老板：快快些。一個女孩孩買褲的的殺價過過程顧客：等等等，這這里的顏顏色好象象有點不不對勁啊啊。老板：不不，不是是，這是是磨沙顏顏色，故故意弄成成這個樣樣子的，，這叫流流行。顧客：是是嗎，怎怎么看起起來象舊舊褲子，，怪怪的的。老板：什什么？你你侮辱我我人沒有有關系，，請你不不要侮辱辱我的褲褲子。這這是真東東西。顧客：………老板：好好吧，我我給你看看我的進進貨單………你瞧瞧，進貨貨日期是是上個禮禮拜，進進貨單位位是廣州州某某服服裝廠，，這怎么么能是舊舊褲子呢呢？顧客：哦哦，對不不起我誤誤會了，，不過………天啊啊，進貨貨價：20元每每件。老板：哦哦，不對對，不對對。這是是沒有上上稅前的的價錢，，繳稅后后每條成成本價是是40元元。顧客：你你在撒謊謊，你以以為我是是傻瓜嗎嗎，這是是增值稅稅發(fā)票，，是繳稅稅后的價價格。這這條褲子子只值20元，，可你………老板：嘿嘿嘿………做生意意嗎，你你要知道道我每天天的門面面房租金金上百呢呢，不賺賺錢我吃吃什么？？一個女孩孩買褲的的殺價過過程顧客：光光天化日日、朗朗朗乾坤，，你心太太黑！老板：嘿嘿嘿，30元行行不？我我的meimei，，讓我賺賺點。顧客：錢錢是小意意思。只只是你的的行為讓讓我氣憤憤。你深深深傷害害了一個個消費者者的心靈靈。老板：有有那么嚴嚴重？顧客：難難道你認認為欺騙騙行為不不嚴重嗎嗎？再發(fā)發(fā)展下去去，可就就是詐騙騙，就是是犯罪??！老板：媽媽呀，好好夸張啊啊。這樣樣，你消消消火，，我25元賣給給你，就就賺五元元。顧客：什什么？25就是是二百五五的意思思，你瞧瞧不起我我？老板：沒有有沒有，就就24吧。。顧客：有一一個4，就就是“死””的意思，，不吉利，，我很迷信信的。老板：天，，23沒有有毛病吧？？顧客：好吧吧，成交第三節(jié)采采購談判一、采購談談判前的準準備1.分析析對手的地地位2.明確確自己的目目標3．確定方方案4.分析析對手的方方案5.確定定和組織問問題6.計劃劃你的戰(zhàn)略略和戰(zhàn)術7.選擇擇談判團隊隊8.定出出談判的議議程第三節(jié)采采購談判二、制定采采購談判的的目標和策策略（一）采購購談判目標標的制定1．談判目目標是指通通過談判能能夠得到的的量化的結(jié)結(jié)果。2．談判目目標的確定定與選擇：：（1）目標標的確定（2）變量量目標的確確定3．判定對對手的目標標——“知知己知彼，，百戰(zhàn)不殆殆”。第三節(jié)采采購談判1．避免爭爭論策略2．拋磚引引玉策略3．留有余余地策略4．避實就就虛策略5．保持沉沉默策略6．忍氣吞吞聲策略7．多聽少少講策略8．情感溝溝通策略9．先苦后后甜策略10．最后后期限策略略（二）采購購談判的策策略決不輕易讓讓步第三節(jié)采采購談判三、談判過過程（一）開始始階段（二）相互互驗證階段段（三）提出出建議階段段（四）討價價還價階段段（五）達成成協(xié)議階段段第三節(jié)采采購談判（一）傾聽聽的藝術（二）察言言觀色藝術術（三）表演演藝術（四）入題題技巧（五）闡述述藝術（六）提問問技巧（七）答復復技巧（八）說服服技巧四、談判技技巧解釋手勢1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解釋手勢案例：““溫馨的陷陷阱”９０年代，，大阪電器器株式會社社和美國家家用電腦公公司根據(jù)雙雙方高層人人士達成的的合作意向向，派員洽洽談一項微微機軟件的的專利購銷銷合同。日日方代表是是技術部正正、副經(jīng)理理山田與片片岡，美方方代表是總總經(jīng)理助理理高韓。高高韓是臺臺灣人，留留美獲法學學學位后曾曾在紐約一一定律師事事務所短期期供職，取取得律師資資格后受雇雇于電腦公公司，因年年紀輕、腦腦子活、辦辦事認真而而受總經(jīng)理理器重。山山田與片片岡是久經(jīng)經(jīng)征戰(zhàn)的談談判老手，，素以老辣辣著稱，尤尤善把握促促使對方妥妥協(xié)讓步的的火候，這這對“黃金金搭檔”認認定與對手手見面之際際即是談判判的開始，，把對手送送出談判大大廳之時，，才算談判判的結(jié)束。。９月１０日日下午，高高韓帶著一一大堆分析析日本人心心理的書和和株式會社社的情況簡簡報飛抵大大阪機場。。在在接機的車車上，山田田親切地：：“高韓先先生，您會會說本地話話嗎？”““你是指指日語嗎？？”高韓反反問道?！啊笆堑模?，在日本，，我們談判判時都用日日語?！鄙缴教镏斏鞯氐卣f。““這個，我我不會，我我想談判時時可以用英英語。不過過，我可以以學幾句對對話，我?guī)е瘴淖肿值淠亍！薄备唔n很有有把握地說說。至此，，山田和片片岡已從短短暫的接待待中發(fā)現(xiàn)對對手少年得得志，覺察察出對手言言談舉止中中透著年輕輕氣盛。大轎車繼續(xù)續(xù)前行，雙雙方隨便地地閑聊。山山田頗似關關心地問：：“你是不不是一定要要準時搭機機回國？如如果是，我我安排這輛輛車準時送送您到機場場?！薄啊爸x謝您的的關心?！薄备唔n說罷罷伸手從口口袋里掏出出返程機票票交給山田田。山田接接過仔細一一看，班機機是９月２２５日下午午３時，看看完又鄭重重其事地遞遞給片岡，，仿佛把這這件尊貴客客人交辦的的事宜，必必須一絲不不茍地完成成似的。其其實，他他倆從與高高韓見面的的那一刻起起，就開始始使出閑聊聊摸底的慣慣技，竭力力想從對手手的言行舉舉止中找到到蛛絲馬跡跡，推斷對對手的談判判實力。孰孰料無經(jīng)驗驗的高韓竟竟把該守口口如瓶的““絕密”，，亦即談判判截止期限限乃登機前前的９月２２４日，漫漫不經(jīng)心地地和盤托給給對手。大轎車在一一座高級賓賓館門前停停下，山田田和片岡一一直把高韓韓送進預定定的套間。。高韓性急急地詢問：：“什么時時候開談？？”山山田田笑吟地答答道：“早早點開談當當然很好，，可并不重重要，我們們是貴公司司的老客戶戶，雙方有有著良好的的合作記錄錄。我們從從來沒有使使貴公司任任何一位貿(mào)貿(mào)易代表感感到為難。。請放心，，凡是可以以讓步，我我們一概會會說服董事事長?！贝舜朔戆装谉o疑是試試放一顆““定心丸””，眼見高高韓全無拒拒絕之意，，山田又說說：“助理理先生首次次來日本，，我們非常常希望您休休息得好一一些，順便便瀏覽一下下日本的風風光，領略略一下日本本民族風土土人情，欣欣賞一下日日本的傳統(tǒng)統(tǒng)文化。即即使開始談談判，我們們也將盡力力使您勞逸逸結(jié)合，讓讓您生活、、工作皆有有所獲?！薄闭f罷和片片岡雙雙鞠鞠了一個９９０度的躬躬，告辭。。第二天一早早，卻之不不恭、受之之有愧的盛盛情款待在在緊張而有有條不紊中中進行。高高韓每天被被主人帶去去游覽山川川風光、名名勝古跡。。自然景觀觀尚未看完完，人文景景觀接踵而而來，從天天皇的皇宮宮到東京的的神社全部部看上一遍遍，主人還還替高韓報報名參加日日本禪宗的的英語講座座，使之在在了解日本本宗教中加加深體會日日本人的““好客文化化”。一飽飽眼福、耳耳福之際，，口福更是是不可缺少少的。主人人推出了獨獨具風味的的日本料理理、大和民民族的傳統(tǒng)統(tǒng)晚宴。不知不覺地地過了１１１天，到９９月２２日日上午雙方方才坐到談談判桌前，，然而例行行公事的寒寒暄、開談談等談判程程序又用去去了半天。。下午各方方報價，高高韓的賣價價是１００００萬美元元，山田的的買價是８８００萬美美元，雙方方差額達２２００萬美美元。于是是交鋒，按按慣例各方方一上來都都是堅守自自己的意愿愿。誰知談談判尚待深深入，卻又又不得不提提早結(jié)束，，因為主人人安排的打打高爾夫球球的時間到到了。９月２３日日上午，繼繼續(xù)交鋒。。距歸期只只有兩天的的高韓干干干脆脆地壓壓盤，用９９００萬美美元的報價價把雙方差差額降為１１００萬美美元。豈知知山田和片片岡絲毫不不肯讓步，，推說自己己開的買價價是經(jīng)董事事長的最高高限價，所所以８０００萬美元是是無權(quán)改變變的。高高韓頓時急急躁起來，，一味訴說說日方必須須提高報盤盤的理由。。山田與片片岡只是靜靜靜地聽著著，待高韓韓說完之后后，還是用用“董事長長批準的””、“自自己無權(quán)改改變”來搪搪塞。結(jié)果果，上午的的談判在頂頂牛中結(jié)束束。下午再再談，雙方方還是原地地踏步，高高韓越談越越焦躁不安安，山田與與片岡則任任你千說萬萬說，就是是抱定不作作讓步。談談判陷于于僵局。９月２４日日上午再行行會談。高高韓首先作作長篇發(fā)言言：“美國國名人杰姆姆斯曾說，，只要在事事情結(jié)束前前到達，你你就絕不會會太遲。所所以我認為為，盡管我我們雙方正正式的時間間晚了一些些，但要達達成令各方方滿意的協(xié)協(xié)議總還是是來得及的的。山山田田先生，片片岡先生，，你們和我我都知道，，大多數(shù)重重要的讓步步都會在截截止時限的的那一刻發(fā)發(fā)生。當然然，你們現(xiàn)現(xiàn)在居于主主動地位，，知道了我我的截止時時限就在明明天。你們們可能以為為，自己越越是頑強地地頂住，我我就越容易易讓步。但但是請兩位位考慮一下下，我如果果對截止時時間持有彈彈性看法呢呢？或者我我改變截止止時限，那那將發(fā)生什什么結(jié)果？？”山田和片岡岡聽罷煞是是震驚，盯盯著高韓良良久說不出出話來，心心想要是把把弦繃得太太緊了，疲疲憊至極的的對手很可可能做出異異常決定，，萬一談判判告吹，不不僅前功盡盡棄，而且且遇到的新新對手必然然非常難以以對付。片片刻之后，，兩人以““說服董事事長”為由由，匆忙離離開談判廳廳，緊急商商量對策，，談判隨之之暫告休止止。下下午午再談，山山田主動地地說：“我我們倆幾次次懇求董事事長，總算算使他同意意讓價１００萬美元。?！备吒唔n韓不屑一顧顧地說：““按談判討討價還價的的程序看，，我們還得得爭論三個個回合。我我沒有猜錯錯的話，你你們采用了了溫和型讓讓步方式，，也就是總總計打算讓讓價４０萬萬美元，想想利用自己己的耐心來來鼓勵我作作進一步讓讓步。而我我不會就范范的，我將將采取比堅堅定型讓步步更堅定的的方式，甘甘冒談判破破裂的風險險，也要得得到我想得得到的讓步步。明天上上午我得收收拾行李，，如果沒有有成交的可可能，就不不要再耽誤誤時間了。?！保乖拢玻等杖找辉?，山山田約談的的電話急切切地打到賓賓館，并且且保證以誠誠懇的妥協(xié)協(xié)態(tài)度協(xié)商商交易，其其實高韓既既不會更改改截止期限限，也不想想使談判泡泡湯，只是是想讓對方方在緊張忙忙亂中心灰灰意冷而已已。第第三三回合談判判準時開始始。片岡說說：“高韓韓先生，我我們是誠心心誠意接待待您的，只只是安排得得過于緊湊湊，請不要要介意。我我們之間是是很有希望望成交的，，經(jīng)董事長長同意，本本公司同意意讓價５００萬美元，，讓我們８８５０萬美美元成交好好嗎？”高韓苦笑著著說：“貴貴公司在讓讓價方面確確實作出了了努力，但但增加了５５０萬美元元仍不是我我們公司所所能接受的的最低價限限?？磥?，，我只能把把談判經(jīng)過過回去如實實向總經(jīng)理理匯報了。。最后再次次謝謝你們們的款待。?！备唔n走走出談判廳廳，認定談談判破裂無無疑。午午飯過后，，山田和片片岡驅(qū)車送送高韓到機機場，卻把把路上的短短暫時間變變?yōu)檎勁械牡木o張時刻刻。山田似似乎異常懇懇切地說：：“為了促促成我們之之間首次交交易的成功功，我自作作主張地將將讓價提高高到８０萬萬美元。您您如果同意意，我們現(xiàn)現(xiàn)在就簽訂訂合同。不不過，請您您回到美國國以后，給給我們董事事長打個電電話，替我我說說情。?！庇谟谑鞘?，在大轎轎車上，雙雙方繼續(xù)談談判合同條條款。就在在轎車行抵抵終點剎車車之時，雙雙方以８８８０萬美元元完成了這這筆交易。。高韓回到美國國，總經(jīng)理劈劈頭說道：““日本人最低低報價應是９９５０萬美元元！”嗣后多多年，上司每每次提及此事事總要說：““這是日本人人自偷襲珍珠珠港以來的第第一次大勝利利。”第四節(jié)采購購合同管理一、采購合同同的含義與組組成（一）采購合合同的含義經(jīng)濟合同是法法人之間為實實現(xiàn)一定的經(jīng)經(jīng)濟目的，明明確相互的權(quán)權(quán)利義務關系系而簽訂的書書面契約。采購合同是經(jīng)經(jīng)濟合同的一一種。買賣雙雙方經(jīng)過詢價價、報價、議議價、比價及及其它過程，，最后雙方簽簽訂有關協(xié)議議，合同即告告成立。第四節(jié)采購購合同管理（二）采購合合同的組成1．首部（1）名稱（2）編號（3）合同簽簽訂時間和簽簽訂地點（4）買賣雙雙方的名稱（5）合同序序言第四節(jié)采購購合同管理2．正文（1）商品的的品種、規(guī)格格和數(shù)量（2）商品的的質(zhì)量和包裝裝（3）商品的的價格和結(jié)算算方式（4）交貨期期限、地點和和發(fā)送方式（5）商品驗驗收辦法（6）違約責責任（7）合同的的變更和解除除條件第四節(jié)采購購合同管理3．尾部（1）合同的的份數(shù)（2）附件與與合同的關系系（3）合同的的生效日期和和終止日期（4）雙方的的簽字蓋章第四節(jié)采購購合同管理二、采購合同同的訂立（一）簽訂采采購合同的原原則1．合同的當事人人必須具備法法人資格2．合同必須須合法3．必須堅持持平等互利，，充分協(xié)商的的原則簽訂合合同4．采購合同應當當采用書面形形式第四節(jié)采購購合同管理（二）簽訂采采購合同的程程序簽訂合同的程程序是指合同同當事人對合合同的內(nèi)容進進行協(xié)商，取取得一致意見見，并簽署書書面協(xié)議的過過程。1．訂約提議議——要約2．接受提議議——承諾3．填寫合同同文本4．履行簽約約手續(xù)5．報請簽約約機關簽證，，或報請公證證機關公證第四節(jié)采購購合同管理（三）簽訂合合同應注意的的問題1．合同起草草2．格式統(tǒng)一一3．單價及交交貨數(shù)量4．簽約對象象的主體資格格5．合同條款款的對等6．合同條款款的明確7．仲裁機構(gòu)構(gòu)名稱要具體體8．簽字蓋章章同時操作9．定金與訂訂金的區(qū)別第四節(jié)采購購合同管理三、采購合同同管理采購合同管理理涉及從合同同簽訂到合同同終止期間內(nèi)內(nèi)，供應商或或者采購商的的關于合同的的所有的活動動。（一）采購合合同管理的內(nèi)內(nèi)容１．采購合同同簽訂的管理理２．合同管理理機制和管理理制度３．處理好合合同糾紛４．信守合同同第四節(jié)采購購合同管理（二）合同執(zhí)執(zhí)行——交貨貨所謂交貨，一一般乃指貨物物所有權(quán)之移移轉(zhuǎn)，移轉(zhuǎn)成成立，即表示示完成交貨。。1．確保貨期期的重要性2．延遲交貨貨的原因3．如何確保保如期交貨4．查核的重重要性——跟跟單第四節(jié)采購購合同管理（三）合同執(zhí)執(zhí)行——驗收收供應商交貨時時，驗收的主主要工作包括括：數(shù)量檢驗和質(zhì)質(zhì)量檢驗。（四）合同執(zhí)執(zhí)行——結(jié)算算1．單據(jù)、憑憑證的核對2．財務過程程第四節(jié)采購購合同管理四、采購合同同的爭議處理理及終止（一）爭議處處理在合同執(zhí)行過過程中，買賣賣雙方往往會會因為各種問問題引起爭議議，并由此引引發(fā)索賠、理理賠、仲裁以以及訴訟等。。（二）終止合合同合同解除條件件可以事先約約定；法定解解除條件為不不可抗力和根根本違約。第五節(jié)供應應商供應績效效的考核一、供應商供供應績效的考考核指標體系系供應商供應績績效考核時應應在已經(jīng)認可可的、現(xiàn)有的的供應商中進進行實際表現(xiàn)現(xiàn)的考核。（一）供應商商績效考核質(zhì)質(zhì)量指標（二）供應商商績效考核供供應指標（三）供應商商績效考核經(jīng)經(jīng)濟指標（四）供應商商績效考核支支持與配合指指標（五）供應商商績效考核結(jié)結(jié)果第五節(jié)供應應商供應績效效的考核二、供應商績績效的考核（一）供應商商績效考核的的準備（二）供應商商績效的考核核人員1．采購部門門主管2．工程、質(zhì)質(zhì)量或生產(chǎn)管管制部門3．外界的專專家或管理顧顧問（三）供應商商的問題與獎獎懲辦法第五節(jié)供應應商供應績效效的考核三、供應商供供應績效的持持續(xù)改進供應商供應績績效的持續(xù)改改進有賴于采采購企業(yè)所制制定的激勵機機制。通常的的激勵方式有有價格激勵、訂訂單激勵、淘淘汰激勵、投投資激勵、信信息激勵等。（一）商譽激激勵商譽是一種無無形資產(chǎn)，它它由企業(yè)自身身在公眾和其其他企業(yè)中的的評價所決定定。（二）長期合合作的激勵（三）為供應應商提供更多多的技術培訓訓的機會及技技術支持第六節(jié)供應應商關系管理理一