如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系

2003年渠道市場(chǎng)運(yùn)作浪潮北京公司2003年1月主要內(nèi)容渠道合作理念渠道的概念與作用渠道的四象限分析法如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系渠道合作理念渠道合作理念合作是專業(yè)化與社會(huì)分工發(fā)展的要求，是我們持續(xù)、迅速發(fā)展的基礎(chǔ)；共贏是建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的前提發(fā)展是合作的長(zhǎng)期目標(biāo)與最終的表現(xiàn)形式做服務(wù)器市場(chǎng)中的專家合作伙伴從供應(yīng)鏈的角度看，沒有哪個(gè)企業(yè)能夠獨(dú)自完成“從產(chǎn)品的零部件生產(chǎn)開始，到把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中”的全部工作；要為代理商提供：有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、專家級(jí)的技術(shù)支持、專家級(jí)的售后服務(wù)；概括為一句話就是：“持續(xù)發(fā)展的商業(yè)機(jī)會(huì)”建立專業(yè)的服務(wù)器銷售渠道分產(chǎn)品的獨(dú)立的銷售渠道浪潮服務(wù)器從始至終堅(jiān)持有別于其他產(chǎn)品的銷售渠道分產(chǎn)品的獨(dú)立的銷售人員不同的產(chǎn)品由不同的銷售人員負(fù)責(zé)，保證人員的專注化程度技術(shù)、市場(chǎng)雙軌推進(jìn)的銷售模式建立專業(yè)的服務(wù)器銷售渠道分行業(yè)的渠道設(shè)計(jì)：在渠道設(shè)計(jì)方面，要考慮到行業(yè)與區(qū)域的覆蓋面。根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)用，選擇專業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶服務(wù)。分區(qū)域的市場(chǎng)劃分當(dāng)?shù)氐挠脩舾煜ぎ?dāng)?shù)乜蛻舻膽?yīng)用，可以提供更迅速的服務(wù)；確定目標(biāo)，重點(diǎn)支持關(guān)注合作伙伴的區(qū)域、行業(yè)分布和合作伙伴所起的職能。從長(zhǎng)期來看，我們?cè)谕粎^(qū)域、同一行業(yè)相同職能的合作伙伴最終我們只能重點(diǎn)支持少數(shù)幾家。這樣可以保證合作伙伴充足的發(fā)展空間；關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)與行業(yè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，與合作伙伴共同開拓空白市場(chǎng)，保證浪潮產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，使各個(gè)市場(chǎng)中的用戶都能夠方便的購買浪潮的產(chǎn)品；持續(xù)發(fā)展合作的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏和共同發(fā)展，希望經(jīng)過一段時(shí)間之后，在各地都要出現(xiàn)多家能夠代表浪潮服務(wù)器形象的代理商，這些代理商將成為我們?cè)诟鞯爻掷m(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)；誠信是長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)。因此在與代理商合作的過程中我們始終堅(jiān)持誠信為本的原則。合理的利潤(rùn)是是公司長(zhǎng)期發(fā)展的前提。因此浪潮始終堅(jiān)持追求合理的利潤(rùn)，反對(duì)短期行為；提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力渠道競(jìng)爭(zhēng)力指的是以制造并運(yùn)作品牌的廠商為核心，由上游供應(yīng)商、下游渠道合作伙伴與客戶共同構(gòu)成的供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力；渠道競(jìng)爭(zhēng)力包包括的內(nèi)容銷售能力：向向市場(chǎng)提供產(chǎn)產(chǎn)品的能力，，最直接的指指標(biāo)是銷量、、銷售額、市市場(chǎng)占有率；；運(yùn)做能力：主主要是指物流流、資金流、、信息流的效效率服務(wù)能力：為為客戶提供各各種服務(wù)的能能力；渠道競(jìng)爭(zhēng)力包包括的內(nèi)容拓展能力：開開拓市場(chǎng)、挖挖掘客戶的能能力成長(zhǎng)能力：成成長(zhǎng)的速度。。市場(chǎng)造就了了無數(shù)個(gè)神話話，20年前前浪潮剛剛誕誕生，今天已已經(jīng)成為一個(gè)個(gè)擁有兩個(gè)上上市公司年銷銷售額近百億億的集團(tuán)公司司；學(xué)習(xí)能力：接接受新技術(shù)、、銷售新產(chǎn)品品的能力增值能力：產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)過渠道道的增值變得得更具吸引力力，能更好的的滿足最終用用戶的需求。。分銷渠道的概概念與作用渠道的概念概念：渠道是是由一些獨(dú)立立經(jīng)營(yíng)而又互互相依賴的組組織組成的增增值鏈。產(chǎn)品品和服務(wù)經(jīng)過過渠道的增值值變得更具吸吸引力和可用用性，能更好好的滿足用戶戶的需求，使使得最終用戶戶得以滿意的的接收。特點(diǎn)與公司相關(guān)；；獨(dú)立經(jīng)營(yíng)；在公司所制造造的產(chǎn)品送達(dá)達(dá)消費(fèi)者的過過程中發(fā)揮某某種作用的經(jīng)經(jīng)濟(jì)組織分銷渠道的作作用從廠商批量采采購，提高交交易效率，減減少交易次數(shù)數(shù)提供產(chǎn)品以外外的其他服務(wù)務(wù)，滿足用戶戶的多種需求求；由于專業(yè)化而而具有更高的的效率；分銷渠道的作作用彌補(bǔ)資金不足足，降低財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)開拓渠道，提提高市場(chǎng)占有有率和覆蓋面面；彌補(bǔ)公司人才才和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的缺乏，幫幫助公司快速速進(jìn)入新市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋蓋范圍開發(fā)新客戶為什么采用分分銷模式分銷是目前國(guó)國(guó)內(nèi)主流廠商商普遍采用的的銷售模式，，事實(shí)證明也也是一種成功功的銷售模式式分銷是是支持持銷量量持續(xù)續(xù)、穩(wěn)穩(wěn)定、、快速速增長(zhǎng)長(zhǎng)的基基礎(chǔ)；；分銷模模式可可以讓讓銷售售人員員從大大量的的日常常工作作中解解脫出出來；；為什么么采用用分銷銷模式式樹立核核心合合作伙伙伴和和形象象代言言人，，擴(kuò)大大客戶戶覆蓋蓋面。。國(guó)內(nèi)成成功廠廠商的的發(fā)展展歷史史證明明，一一流的的品牌牌需要要有一一流的的渠道道合作作伙伴伴支持持；我們自自己的的發(fā)展展也顯顯示出出，分分銷商商選擇擇比較較成功功的區(qū)區(qū)域保保持了了持續(xù)續(xù)快速速穩(wěn)定定的發(fā)發(fā)展；；現(xiàn)代銷銷售渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)消費(fèi)者者（））生產(chǎn)廠商（）0級(jí)渠道1級(jí)渠道2級(jí)渠道3級(jí)渠道渠道幫幫助者者渠道流流程實(shí)物流流程在產(chǎn)品品從公公司到到達(dá)最最終用用戶的的過程程中包包括那那些工工作？？我們做做那些些工作作？分銷商商可以以做那那些工工作？？財(cái)務(wù)流流程代理商商的角角色最終客客戶的的付款款方式式銀行的的作用用渠道流流程信息流流程信息來來自各各方，，而不不是單單向；；與代理理商溝溝通利用信信息系系統(tǒng)（（資料料庫營(yíng)營(yíng)銷、、客戶戶關(guān)系系管理理）信息系系統(tǒng)（（）市場(chǎng)信信息系系統(tǒng)（（）渠道流流程風(fēng)險(xiǎn)流流程風(fēng)險(xiǎn)的的產(chǎn)生生風(fēng)險(xiǎn)的的轉(zhuǎn)移移及時(shí)進(jìn)進(jìn)行風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)評(píng)估，，將風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)降降低到到最低低程度度服務(wù)流流程服務(wù)的的產(chǎn)生生；服務(wù)流流程的的特點(diǎn)點(diǎn)：無無形、、層次次較小小；分銷商商成功功的關(guān)關(guān)鍵需要良良好的的商業(yè)業(yè)信用用和業(yè)業(yè)內(nèi)知知名度度；很低的的運(yùn)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用用很高的的庫存存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率，，快進(jìn)進(jìn)快出出；提供某某些增增值服服務(wù)（（物流流、資資金流流等））先進(jìn)的的信息息系統(tǒng)統(tǒng)、有有效的的管理理激勵(lì)勵(lì)制度度、商商務(wù)系系統(tǒng)以市場(chǎng)場(chǎng)和技技術(shù)為為參考考基數(shù)數(shù)的渠渠道模模型分銷商商增值代代理商商新領(lǐng)域域現(xiàn)行技技術(shù)現(xiàn)有客客戶新客戶戶新市場(chǎng)場(chǎng)新技術(shù)術(shù)系統(tǒng)集成商商在一個(gè)個(gè)產(chǎn)品品生命命周期期中的的渠道道合伙伙人渠道的的四象象限分分析法法渠道的的四象象限分分析法法問題?明星收入增增長(zhǎng)速速度高低小大相對(duì)市市場(chǎng)占占有率率瘦狗金牛？代理理商銷售額額增長(zhǎng)長(zhǎng)迅速速，但但是對(duì)對(duì)代理理商公公司而而言這這部分分銷售售額還還沒有有到必必不可可少的的地步步；在區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)占有有率低低；需要公公司內(nèi)內(nèi)部和和廠商商投入入較多多的資資源的的；組織結(jié)結(jié)構(gòu)比比較匱匱乏和和細(xì)小??；具有向向目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)提供供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)務(wù)的能能力。。代理商商具有良良好的的銷售售額增增長(zhǎng)率率和相相對(duì)較較大的的市場(chǎng)場(chǎng)占有有率；；有一個(gè)個(gè)結(jié)構(gòu)構(gòu)化的的組織織；仍然需需要資資源支支持（（但比比問題題企業(yè)業(yè)獲取取的支支持資資源少少）顯示出出較好好的歷歷年經(jīng)經(jīng)營(yíng)紀(jì)紀(jì)錄；；擁有快快速擴(kuò)擴(kuò)張客客戶群群的基基礎(chǔ)。。代理商商有相對(duì)對(duì)非常常大的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額，但但發(fā)展展緩慢慢；可以對(duì)對(duì)顧客客產(chǎn)生生較大大的品品牌效效應(yīng)；；將公司司的發(fā)發(fā)展前前景建建立在在穩(wěn)定定成熟熟的產(chǎn)產(chǎn)品和和技術(shù)術(shù)上；；需要來來自供供應(yīng)商商較少少資源源的投投入；；建立一一個(gè)龐龐大而而忠誠誠客戶戶群，，并且且公司司主要要依靠靠這些些客戶戶生存存；瘦狗企企業(yè)沒有增增長(zhǎng)率率（損損失造造成低低利潤(rùn)潤(rùn)）逐漸漸縮縮小小的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額;錯(cuò)誤誤的的策策略略方方向向及及關(guān)關(guān)注注焦焦點(diǎn)點(diǎn)；；不完完善善的的資資金金流流程程；；需要要代代理理商商公公司司內(nèi)內(nèi)部部和和供供應(yīng)應(yīng)商商較較多多資資源源的的投投入入，，但但僅僅有有較較少少的的產(chǎn)產(chǎn)出出。。奶牛牛代代理理商商——抓抓牢牢、、收收獲獲牢牢牢把把握握奶奶牛牛：：他他占占有有非非常常大大的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額和和一一定定的的銷銷售售額額增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率；；廠廠商商只只需需要要很很少少的的資資源源就就可可以以長(zhǎng)長(zhǎng)期期保保持持與與其其合合作作。。收獲獲奶奶牛牛：：市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額和和收收入入增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率有有縮縮小小的的趨趨勢(shì)勢(shì)，，供供應(yīng)應(yīng)者者應(yīng)應(yīng)縮縮減減投投資資，，并并努努力力獲獲取取額額外外收收入入。。奶牛牛越越多多越越好好??！瘦狗狗企企業(yè)業(yè)————擺擺脫脫供應(yīng)應(yīng)商商必必須須盡盡早早結(jié)結(jié)束束瘦瘦狗狗企企業(yè)業(yè)??！如何何將將？？》》改造造成成明明星星企企業(yè)業(yè)可可以以獲獲得得更更好好的的收收益益；；限制制？？企企業(yè)業(yè)的的數(shù)數(shù)量量，，因因?yàn)闉樗麄儌冃栊枰┕?yīng)應(yīng)商商較較多多資資源源的的投投入入；；加強(qiáng)強(qiáng)？？企企業(yè)業(yè)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；；指導(dǎo)導(dǎo)？？企企業(yè)業(yè)將將資資源源集集中中于于適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡哪磕繕?biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)，，并并向向客客戶戶提提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)；；？企企業(yè)業(yè)改改造造失失敗敗，，將將會(huì)會(huì)淪淪為為瘦瘦狗狗企企業(yè)業(yè)。。將》》為了了獲獲得得穩(wěn)穩(wěn)定定持持久久的的收收入入增增長(zhǎng)長(zhǎng)；；限制制明明星星企企業(yè)業(yè)的的數(shù)數(shù)量量，，因因?yàn)闉樗麄儌円惨残栊枰獙?shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性的的資資源源投投入入；；將競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)資資源源集集中中在在可可以以獲獲得得更更多多利利益益的的方方面面；；快速速擴(kuò)擴(kuò)張張忠忠誠誠客客戶戶群群，，搶搶占占市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額，，使使之之早早日日成成為為金金牛牛企企業(yè)業(yè)。。戰(zhàn)略略渠渠道道關(guān)關(guān)系系目錄錄什么么是是()?的重重要要性性；；如何何構(gòu)構(gòu)造造?包括括哪哪些些組組成成部部分分？？調(diào)控控渠渠道道的的手手段段與與渠渠道道沖沖突突；；如何何定定量量評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)與與代代理理商商的的關(guān)關(guān)系系？？戰(zhàn)略略渠渠道道關(guān)關(guān)系系的的概概念念戰(zhàn)略略渠渠道道關(guān)關(guān)系系是是一一種種雙雙贏贏的的關(guān)關(guān)系系制定定共共同同的的商商業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)；；共同同制制定定并并實(shí)實(shí)施施商商業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃；；與合合作作伙伙伴伴建建立立高高度度信信任任相相互互尊尊重重的的合合作作關(guān)關(guān)系系。。戰(zhàn)略略渠渠道道關(guān)關(guān)系系的的重重要要性性戰(zhàn)略略合合作作關(guān)關(guān)系系使使合合作作雙雙方方從從追追求求短短期期效效益益向向追追求求長(zhǎng)長(zhǎng)期期利利益益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變，，建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)期期雙雙贏贏的的合合作作關(guān)關(guān)系系；；戰(zhàn)略略渠渠道道關(guān)關(guān)系系使使合合作作的的雙雙方方能能夠夠在在困困難難的的時(shí)時(shí)期期結(jié)結(jié)成成聯(lián)聯(lián)盟盟，，共共渡渡難難關(guān)關(guān)；；影響響來來自自渠渠道道的的信信息息的的可可靠靠性性，，準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性和和及及時(shí)時(shí)性性；；如何何建建立立戰(zhàn)戰(zhàn)略略渠渠道道關(guān)關(guān)系系通過過溝溝通通了了解解渠渠道道伙伙伴伴的的發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)和和發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α?；；通過過溝溝通通了了解解雙雙方方的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)目目標(biāo)標(biāo)、、核核心心能能力力、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)需需求求；；建立相互互信任、、相互尊尊重的合合作關(guān)系系；與合作伙伙伴建立立共同的的前景目目標(biāo)。如何建立立戰(zhàn)略渠渠道關(guān)系系?設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)整合的的商業(yè)計(jì)計(jì)劃來完完成現(xiàn)有有的共同同目標(biāo)；；與代理商商共同監(jiān)監(jiān)控和評(píng)評(píng)估計(jì)劃劃的進(jìn)程程；有意識(shí)的的和建設(shè)設(shè)性的行行使渠道道權(quán)利；；公平的解解決或避避免沖突突。戰(zhàn)略渠道道關(guān)系包包括的內(nèi)內(nèi)容戰(zhàn)略目的的：想要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)什么？？具體的計(jì)計(jì)劃：如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？戰(zhàn)略渠道道關(guān)系包包括的內(nèi)內(nèi)容聯(lián)盟關(guān)系伙伴關(guān)系交易關(guān)系合作關(guān)系關(guān)系實(shí)質(zhì)質(zhì)關(guān)系目的的戰(zhàn)略層面面操作層面面戰(zhàn)略層面面：關(guān)注共同同的前景景目標(biāo)；；設(shè)計(jì)長(zhǎng)期期的經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略和和計(jì)劃；；共享機(jī)密密的商業(yè)業(yè)信息；；培養(yǎng)品牌牌忠誠度度，銷售售價(jià)值和和利益；；認(rèn)可關(guān)鍵鍵相互信信賴；操作層面面：將關(guān)注焦焦點(diǎn)集中中于戰(zhàn)術(shù)術(shù)問題上上；依賴于短短期的、、零星的的銷售行行為；很少機(jī)密密會(huì)議；；銷售產(chǎn)品品，特征征及價(jià)格格；非常強(qiáng)調(diào)調(diào)獨(dú)立。。特別關(guān)注注：必須贏利利的心態(tài)態(tài)；即刻見效效的利潤(rùn)潤(rùn)；沒有商業(yè)業(yè)計(jì)劃；；無組織的的數(shù)據(jù)交交換；不能寬容容的錯(cuò)誤誤；正常狀態(tài)態(tài)：雙贏心理理；相互影響響的經(jīng)營(yíng)營(yíng)增長(zhǎng)率率；商業(yè)計(jì)劃劃的形式式；交換結(jié)構(gòu)構(gòu)化數(shù)據(jù)據(jù)；相互的學(xué)學(xué)習(xí)和自自身的發(fā)發(fā)展。共同目標(biāo)標(biāo)和商業(yè)業(yè)計(jì)劃:?:?渠道力量量和渠道道沖突平衡渠道道力量管理渠道道沖突渠道力量量本質(zhì)：相相對(duì)的，，非絕對(duì)對(duì)的；起源：控控制代理理商的價(jià)價(jià)值資源源；目的：爭(zhēng)爭(zhēng)取更多多的渠道道成員來來完成預(yù)預(yù)定目標(biāo)標(biāo)；類型：回回報(bào)、商商業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)、咨詢?cè)兣c培訓(xùn)訓(xùn)、品牌牌吸引力力、合作作協(xié)議調(diào)控渠道道的手段段舉例回報(bào)：利利潤(rùn)、市市場(chǎng)基金金、價(jià)值值客戶制約措施施：降低低折扣、、減少收收益/排排他性專業(yè)咨詢?cè)儯号嘤?xùn)訓(xùn)、市場(chǎng)場(chǎng)研究信信息品牌傾向向：品品牌、潛潛在客戶戶、良好好知名度度合作協(xié)議議：在合合約中規(guī)規(guī)定的權(quán)權(quán)利義務(wù)務(wù)條件渠道力量量區(qū)域最好的狀狀況是綜綜合利用用各種手手段！指示/專專家報(bào)酬減少少法律提供報(bào)酬酬更多需求區(qū)域如何平衡衡渠道力力量每一個(gè)渠渠道成員員都有自自己的權(quán)權(quán)利基礎(chǔ)礎(chǔ)；公正的和和有建設(shè)設(shè)性的運(yùn)運(yùn)用權(quán)利利；綜合使用用五種權(quán)權(quán)利；理解每種種力量的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)：回報(bào)：要要適度，，并且在在時(shí)間上上要有一一定的間間斷；報(bào)酬：易易給難收收；專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)：是無無形的，，但是要要不斷的的升級(jí)；；品牌：是是唯一和和永恒的的；契約：不不能有爭(zhēng)爭(zhēng)議和彈彈性，但但是有效效的。如何平衡衡渠道力力量對(duì)代理商商適當(dāng)使使用各種種方法；；在使用對(duì)對(duì)代理商商不利的的方法時(shí)時(shí)要講清清楚你的的理由或或者你的的目的對(duì)不同的的代理商商、在不不同的市市場(chǎng)和不不同的時(shí)時(shí)間需要要使用不不同的方方法一定要注注意：你你的方法法有些時(shí)時(shí)候會(huì)適適得其反反；渠道中的的沖突競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生生沖突：：競(jìng)爭(zhēng)過多多導(dǎo)致沖沖突；競(jìng)爭(zhēng)過少少降低渠渠道的生生存能力力；競(jìng)爭(zhēng)：同一品牌牌不同代代理商之之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；同一代理理商不同同品牌之之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；不同代理理商不同同品牌之之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；渠道沖突突的管理理遠(yuǎn)離沖突突，不要要干涉，，除非你你有110%的的把握；；通過以下下措施來來避免增增加沖突突：在指導(dǎo)方方針、規(guī)規(guī)章制度度、處理理原則上上達(dá)成共共識(shí)；保持高度度的透明明；保證商業(yè)業(yè)機(jī)密的的安全性性；要自信、、堅(jiān)定、、果斷和和公平&你的位置置在哪？？提供支持持與服務(wù)務(wù)組織架構(gòu)構(gòu)咨詢探討經(jīng)營(yíng)營(yíng)中的問問題提供一一種好好的產(chǎn)產(chǎn)品只是提提供一一種產(chǎn)產(chǎn)品渠道的的“拉拉”與與““推””策略略內(nèi)容提提要什么是是推拉拉式策策略通常的的推拉拉式結(jié)結(jié)構(gòu)典型的的推拉拉式內(nèi)內(nèi)容有效推推拉策策略的的一些些必要要條件件產(chǎn)品、、市場(chǎng)場(chǎng)與推推拉策策略推拉式式策略略的定定義推動(dòng)策策略廠商運(yùn)運(yùn)用促促銷策策略（（可能能用較較短的的效應(yīng)應(yīng)時(shí)間間）1、鼓鼓勵(lì)渠渠道購購買/庫存存產(chǎn)品品2、要要使產(chǎn)產(chǎn)品從從渠道道流向向終端端用戶戶就是是激發(fā)發(fā)和幫幫助渠渠道銷銷售廠商運(yùn)運(yùn)用促促銷戰(zhàn)戰(zhàn)略（（通常常有較較長(zhǎng)的的效應(yīng)應(yīng)時(shí)間間）建立終終端用用戶產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知和和品牌牌價(jià)值值；激發(fā)最最終用用戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的興興趣；；為終端端用戶戶提供供足夠夠信息息；實(shí)際效效應(yīng)是是終端端用戶戶產(chǎn)生生對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的需求求。拉動(dòng)戰(zhàn)戰(zhàn)略典型的的渠道道推拉拉式結(jié)結(jié)構(gòu)廠商經(jīng)銷商商零售商商消費(fèi)者者產(chǎn)品流流資金流流信息流流推動(dòng)信信息拉動(dòng)信信息典型的的推拉拉內(nèi)容容典型的的推動(dòng)動(dòng)內(nèi)容容：貼現(xiàn)計(jì)計(jì)劃；；回扣計(jì)計(jì)劃;捆綁計(jì)計(jì)劃；；聯(lián)合用用戶拜拜訪；；培訓(xùn)（（產(chǎn)品品、銷銷售））典型的的拉動(dòng)動(dòng)內(nèi)容容廣告———廠廠商/產(chǎn)品品（廣廣播電電視媒媒體、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、布布告板板、電電影院院等））公關(guān)———廠廠商/產(chǎn)品品（例例如：：廠商商新聞聞、產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)發(fā)布等等）交互式式銷售售（例例如：：)直銷（（例如如：信信函、、快遞遞）合作廣廣告（（)廣告推推銷（（例如如：海海報(bào)、、彩頁頁、廣廣告牌牌、宣宣傳立立場(chǎng)等等）有效推推拉策策略的的一些些必要要條件件1、應(yīng)應(yīng)設(shè)計(jì)計(jì)一個(gè)個(gè)能充充分體體現(xiàn)推推拉式式戰(zhàn)略略最佳佳協(xié)作作效應(yīng)應(yīng)的組組合體體；2、要要向渠渠道傳傳達(dá)有有價(jià)值值的數(shù)數(shù)據(jù)：：如：市市場(chǎng)、、產(chǎn)品品、定定價(jià)和和支持持戰(zhàn)略略3、要要向終終端用用戶傳傳遞有有價(jià)值值的數(shù)數(shù)據(jù)：：產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和和品牌