消費者的個性心理特征課件

目錄第三章消費者的個性心理特征第一節(jié)個性概述第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為第三節(jié)消費者的性格與購買行為第四節(jié)消費者的能力與購買行為知識練習(xí)與思考能力培養(yǎng)與訓(xùn)練2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社目錄第三章消費者的個性心理特征2010年11學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)

了解消費者的個性及其特征；掌握消費者的氣質(zhì)、性格和能力與消費行為特點。能力目標(biāo)

能正確認(rèn)識不同消費者的不同氣質(zhì)、性格和能力在消費過程中的表現(xiàn)；能夠根據(jù)消費者的不同氣質(zhì)、性格和能力等個性心理表現(xiàn)做出正確的營銷決策。建議學(xué)時：

5學(xué)時，包含技能訓(xùn)練學(xué)時1.5學(xué)時2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)2010年1月消費心理學(xué)——2導(dǎo)入案例

Q仔的崇拜消費

【思考】

Q仔的消費觀念反映了年輕消費者的哪些個性特征？對企業(yè)經(jīng)營管理者有哪些啟發(fā)？2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社導(dǎo)入案例Q仔的崇拜消費【思考】2010年1月消費3第一節(jié)個性概述一、個性的含義

個性是指人在先天因素的基礎(chǔ)上,在社會生活實踐中形成的相對穩(wěn)定的心理特征的總和。

（一）個性傾向性需要、動機(jī)、興趣、理想、信念和價值觀等。

（二）個性心理特征

主要體現(xiàn)在氣質(zhì)、性格和能力等方面。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第一節(jié)個性概述一、個性的含義2010年1月消費心理學(xué)—4第一節(jié)個性概述二、個性的特點（一）整體性（二）穩(wěn)定性（三）可塑性（四）獨特性（五）社會性三、個性在消費中的作用

（一）消費者個性的獨特性決定消費者需求的多樣性；（二）消費者個性的穩(wěn)定性決定消費需求的穩(wěn)定性；（三）消費者個性的可塑性決定消費者需求的可誘導(dǎo)性；（四）消費者個性的社會性決定了消費者需求的可接受性。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第一節(jié)個性概述二、個性的特點2010年1月消費心理學(xué)——5第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為一、氣質(zhì)的含義心理學(xué)中的氣質(zhì)的含義與日常生活中所講的氣質(zhì)是兩個完全不同的概念。氣質(zhì)的特征。①先天性；②差異性；③穩(wěn)定性；④變化性。二、消費者氣質(zhì)的主要類型

膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為一、氣質(zhì)的含義2010年1月6第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（一）膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人興奮度高，精力旺盛，反應(yīng)迅速，直爽熱情，表里如一，情緒體驗強(qiáng)烈，有頑強(qiáng)拼勁和果敢性；但缺乏耐心，靈活性不夠，抑制能力差，易沖動，脾氣暴躁，整個心理活動籠罩著迅速而突發(fā)的色彩，具有外傾性。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（一）膽汁質(zhì)2010年1月消費7第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)多血質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度高，感情易表露，活潑好動，思維靈活，反應(yīng)迅速，動作敏捷，外部表現(xiàn)明顯，易適應(yīng)環(huán)境，喜歡交往，樂觀開朗，興趣廣泛，可塑性強(qiáng)；但往往不求甚解，注意力易轉(zhuǎn)移，情緒不穩(wěn)定且體驗不深，做事粗枝大葉，具有外傾性。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)2010年1月消費8第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（三）黏液質(zhì)黏液質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度低，安靜沉穩(wěn)，喜歡沉思，注意穩(wěn)定，善于克制忍耐，做事富有理性，慎重細(xì)致，具有韌性；但反應(yīng)緩慢，靈活性不足，比較刻板且執(zhí)拗，不易習(xí)慣新環(huán)境、新工作，情緒不易外露，具有內(nèi)傾性。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（三）黏液質(zhì)2010年1月消費9第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（四）抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度低，敏銳穩(wěn)重，情感體驗深刻、持久，行動緩慢，有較強(qiáng)敏感性；但膽小、孤僻、謹(jǐn)小慎微，不善交往，遇困難或挫折不夠靈活，易畏縮，過于敏感，容易體察到一般人不易覺察的事件且很少外露，具有內(nèi)傾性。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（四）抑郁質(zhì)2010年1月消費10第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-1：你認(rèn)識上面圖3-2中的小說人物嗎？試根據(jù)小說中的情節(jié)描寫判斷他們屬于哪種氣質(zhì)類型？2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-1：2010年1月11第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為三、對不同氣質(zhì)表現(xiàn)的消費者的銷售策略

（一）膽汁質(zhì)型消費者

接待這類消費者要求營銷服務(wù)人員動作快捷、態(tài)度耐心，應(yīng)答及時?？蛇m當(dāng)向他們介紹商品的有關(guān)性能，以引起他們的注意和興趣。另外，還要注意語言友好，不要刺激對方。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為三、對不同氣質(zhì)表現(xiàn)的消費者的銷12第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)型消費者接待這類消費者，一是營銷服務(wù)人員應(yīng)主動介紹、與之交談，注意與他們聯(lián)絡(luò)感情，以促使其購買；二是與他們的“聊天”，應(yīng)給以指點，使他們專注于商品，縮短購買過程。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)型消費者2010年13第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-2：為什么市場營銷人員在與多血型消費者溝通過程中應(yīng)盡量縮短該類消費者的購買過程？2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-2：2010年1月14第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（三）粘液質(zhì)型消費者接待這類消費者要避免過多的提示和熱情，否則容易引起他們的反感；要允許他們有認(rèn)真思考和挑選商品的時間，接待時更要有耐心。（四）抑郁質(zhì)型消費者接待這類消費者要注意態(tài)度和藹、耐心；對他們可作些有關(guān)商品的介紹，以消除其疑慮，促成買賣；對他們的態(tài)度反復(fù)，應(yīng)予以理解；同時務(wù)必注意說話的方式，避免引起不必要的敏感反應(yīng)而拒絕購買。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（三）粘液質(zhì)型消費者2010年15第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為四、營銷人員氣質(zhì)與銷售行為表現(xiàn)

（一）急躁型營銷人員（二）活潑型營銷人員（三）溫順型營銷人員（四）冷靜型營銷人員（五）沉默型營銷人員2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為四、營銷人員氣質(zhì)與銷售行為表現(xiàn)16第三節(jié)消費者的性格與購買行為一、性格的含義

性格是指一個人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式中所表現(xiàn)出來的個性心理特征，主要表現(xiàn)在人對現(xiàn)實的態(tài)度、語言和行為方式中。性格和氣質(zhì)相互滲透、彼此制約。二、性格的特征（一）性格的態(tài)度特征

（二）性格的意志特征（三）性格的情緒特征（四）性格的理智特征2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第三節(jié)消費者的性格與購買行為一、性格的含義2010年117第三節(jié)消費者的性格與購買行為三、性格的類型及購買行為表現(xiàn)（一）按心理活動的機(jī)能分類1．理智型2．情緒型3．意志型（二）按心理活動的指向分類1．外向型2．內(nèi)向型（三）按照個體行為的獨立性分類1．獨立型2．順從型（四）按照消費態(tài)度的不同分類1．節(jié)儉型2．自由型3．保守型4．順應(yīng)型2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第三節(jié)消費者的性格與購買行為三、性格的類型及購買行為表現(xiàn)18第三節(jié)消費者的性格與購買行為四、對不同性格表現(xiàn)的消費者的銷售策略（一）對待選購商品速度快和慢的消費者的策略（二）對待言談多和寡的消費者的策略（三）對待隨意和疑慮的消費者的策略（四）對待購買行為積極和消極的消費者的策略（五）對待不同情緒的消費者的策略2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第三節(jié)消費者的性格與購買行為四、對不同性格表現(xiàn)的消費者的銷19第四節(jié)消費者的能力與購買行為一、能力的含義能力是指人們順利完成某種活動所必備的并且直接影響活動效率的個性心理特征。人的能力是在先天遺傳因素的影響下，經(jīng)過后天的環(huán)境影響（家庭、學(xué)校、社會等因素）和個人的努力逐步形成的。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第四節(jié)消費者的能力與購買行為一、能力的含義2010年120第四節(jié)消費者的能力與購買行為問題思考3-3：

你贊成“良好的性格能彌補(bǔ)某些能力上的缺陷”這樣的說法嗎？如何理解？

2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第四節(jié)消費者的能力與購買行為問題思考3-3：2010年121第四節(jié)消費者的能力與購買行為二、能力的分類

（一）一般能力和特殊能力（二）模仿能力和創(chuàng)造能力（三）實踐能力三、能力的個體差異

（一）能力類型的差異（二）能力水平的差異（三）能力表現(xiàn)時間的差異

2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第四節(jié)消費者的能力與購買行為二、能力的分類2010年22第四節(jié)消費者的能力與購買行為四、消費者能力與購買行為

（一）從購買目標(biāo)的確定程度劃分1．確定型2．半確定型3．盲目型

（二）從對商品的認(rèn)識程度劃分1．知識型2．略知型3．無知型

五、消費者能力對營銷活動的作用消費實踐活動是消費者能力發(fā)展的決定性條件，它制約著能力發(fā)展的性質(zhì)與水平。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第四節(jié)消費者的能力與購買行為四、消費者能力與購買行為223[能力培養(yǎng)與訓(xùn)練]1.營銷思維訓(xùn)練

你是最優(yōu)秀的嗎？

問題思考：以上故事對市場營銷人員有何啟示？2.經(jīng)典案例分析

Kappa：運動也時尚問題討論：

(1)Kappa品牌在中國的快速發(fā)展的主要秘訣是什么？(2)Kappa品牌的廣受歡迎反映了消費者的哪些個性化的心理特征？

2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社[能力培養(yǎng)與訓(xùn)練]1.營銷思維訓(xùn)練2010年1月消費心理學(xué)24[能力培養(yǎng)與訓(xùn)練]3.實戰(zhàn)演練

（1）按照以下氣質(zhì)類型測試表對自己的氣質(zhì)類型進(jìn)行測試。你測試的結(jié)果是你屬于

氣質(zhì)類型？（2）邀請一位你最信任的同學(xué)或朋友對你的氣質(zhì)評價。他認(rèn)為你屬于

氣質(zhì)類型？氣質(zhì)表現(xiàn)有哪些優(yōu)點：

氣質(zhì)表現(xiàn)有哪些缺點？

（3）以上自己的測試與朋友的評價是否符合？如果有差距，你認(rèn)為差距的原因是什么？

2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社[能力培養(yǎng)與訓(xùn)練]3.實戰(zhàn)演練2010年1月消費心理學(xué)——高25成功營銷人書架《世界上最偉大的推銷員》——作者：奧格·曼狄諾

這本書記載了一則感人肺腑的傳奇故事。一個名叫海菲的牧童，從他的主人那里幸運地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原則，他執(zhí)著創(chuàng)業(yè)，最終成為了一名偉大的推銷員。建立起了一座浩大的商業(yè)王國……

這是一本在全世界范圍內(nèi)影響巨大的書，適合任何附層的人閱讀。它振奮人心，激勵斗志，改變了許多人的命運……2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社成功營銷人書架《世界上最偉大的推銷員》——作者：奧格·曼狄諾26ThankYou!消費心理學(xué)——高等教育出版社ThankYou!消費心理學(xué)——高等教育出版社27目錄第三章消費者的個性心理特征第一節(jié)個性概述第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為第三節(jié)消費者的性格與購買行為第四節(jié)消費者的能力與購買行為知識練習(xí)與思考能力培養(yǎng)與訓(xùn)練2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社目錄第三章消費者的個性心理特征2010年128學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)

了解消費者的個性及其特征；掌握消費者的氣質(zhì)、性格和能力與消費行為特點。能力目標(biāo)

能正確認(rèn)識不同消費者的不同氣質(zhì)、性格和能力在消費過程中的表現(xiàn)；能夠根據(jù)消費者的不同氣質(zhì)、性格和能力等個性心理表現(xiàn)做出正確的營銷決策。建議學(xué)時：

5學(xué)時，包含技能訓(xùn)練學(xué)時1.5學(xué)時2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)2010年1月消費心理學(xué)——29導(dǎo)入案例

Q仔的崇拜消費

【思考】

Q仔的消費觀念反映了年輕消費者的哪些個性特征？對企業(yè)經(jīng)營管理者有哪些啟發(fā)？2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社導(dǎo)入案例Q仔的崇拜消費【思考】2010年1月消費30第一節(jié)個性概述一、個性的含義

個性是指人在先天因素的基礎(chǔ)上,在社會生活實踐中形成的相對穩(wěn)定的心理特征的總和。

（一）個性傾向性需要、動機(jī)、興趣、理想、信念和價值觀等。

（二）個性心理特征

主要體現(xiàn)在氣質(zhì)、性格和能力等方面。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第一節(jié)個性概述一、個性的含義2010年1月消費心理學(xué)—31第一節(jié)個性概述二、個性的特點（一）整體性（二）穩(wěn)定性（三）可塑性（四）獨特性（五）社會性三、個性在消費中的作用

（一）消費者個性的獨特性決定消費者需求的多樣性；（二）消費者個性的穩(wěn)定性決定消費需求的穩(wěn)定性；（三）消費者個性的可塑性決定消費者需求的可誘導(dǎo)性；（四）消費者個性的社會性決定了消費者需求的可接受性。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第一節(jié)個性概述二、個性的特點2010年1月消費心理學(xué)——32第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為一、氣質(zhì)的含義心理學(xué)中的氣質(zhì)的含義與日常生活中所講的氣質(zhì)是兩個完全不同的概念。氣質(zhì)的特征。①先天性；②差異性；③穩(wěn)定性；④變化性。二、消費者氣質(zhì)的主要類型

膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為一、氣質(zhì)的含義2010年1月33第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（一）膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人興奮度高，精力旺盛，反應(yīng)迅速，直爽熱情，表里如一，情緒體驗強(qiáng)烈，有頑強(qiáng)拼勁和果敢性；但缺乏耐心，靈活性不夠，抑制能力差，易沖動，脾氣暴躁，整個心理活動籠罩著迅速而突發(fā)的色彩，具有外傾性。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（一）膽汁質(zhì)2010年1月消費34第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)多血質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度高，感情易表露，活潑好動，思維靈活，反應(yīng)迅速，動作敏捷，外部表現(xiàn)明顯，易適應(yīng)環(huán)境，喜歡交往，樂觀開朗，興趣廣泛，可塑性強(qiáng)；但往往不求甚解，注意力易轉(zhuǎn)移，情緒不穩(wěn)定且體驗不深，做事粗枝大葉，具有外傾性。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)2010年1月消費35第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（三）黏液質(zhì)黏液質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度低，安靜沉穩(wěn)，喜歡沉思，注意穩(wěn)定，善于克制忍耐，做事富有理性，慎重細(xì)致，具有韌性；但反應(yīng)緩慢，靈活性不足，比較刻板且執(zhí)拗，不易習(xí)慣新環(huán)境、新工作，情緒不易外露，具有內(nèi)傾性。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（三）黏液質(zhì)2010年1月消費36第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（四）抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度低，敏銳穩(wěn)重，情感體驗深刻、持久，行動緩慢，有較強(qiáng)敏感性；但膽小、孤僻、謹(jǐn)小慎微，不善交往，遇困難或挫折不夠靈活，易畏縮，過于敏感，容易體察到一般人不易覺察的事件且很少外露，具有內(nèi)傾性。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（四）抑郁質(zhì)2010年1月消費37第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-1：你認(rèn)識上面圖3-2中的小說人物嗎？試根據(jù)小說中的情節(jié)描寫判斷他們屬于哪種氣質(zhì)類型？2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-1：2010年1月38第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為三、對不同氣質(zhì)表現(xiàn)的消費者的銷售策略

（一）膽汁質(zhì)型消費者

接待這類消費者要求營銷服務(wù)人員動作快捷、態(tài)度耐心，應(yīng)答及時?？蛇m當(dāng)向他們介紹商品的有關(guān)性能，以引起他們的注意和興趣。另外，還要注意語言友好，不要刺激對方。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為三、對不同氣質(zhì)表現(xiàn)的消費者的銷39第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)型消費者接待這類消費者，一是營銷服務(wù)人員應(yīng)主動介紹、與之交談，注意與他們聯(lián)絡(luò)感情，以促使其購買；二是與他們的“聊天”，應(yīng)給以指點，使他們專注于商品，縮短購買過程。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)型消費者2010年40第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-2：為什么市場營銷人員在與多血型消費者溝通過程中應(yīng)盡量縮短該類消費者的購買過程？2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-2：2010年1月41第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（三）粘液質(zhì)型消費者接待這類消費者要避免過多的提示和熱情，否則容易引起他們的反感；要允許他們有認(rèn)真思考和挑選商品的時間，接待時更要有耐心。（四）抑郁質(zhì)型消費者接待這類消費者要注意態(tài)度和藹、耐心；對他們可作些有關(guān)商品的介紹，以消除其疑慮，促成買賣；對他們的態(tài)度反復(fù)，應(yīng)予以理解；同時務(wù)必注意說話的方式，避免引起不必要的敏感反應(yīng)而拒絕購買。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為（三）粘液質(zhì)型消費者2010年42第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為四、營銷人員氣質(zhì)與銷售行為表現(xiàn)

（一）急躁型營銷人員（二）活潑型營銷人員（三）溫順型營銷人員（四）冷靜型營銷人員（五）沉默型營銷人員2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費者的氣質(zhì)與購買行為四、營銷人員氣質(zhì)與銷售行為表現(xiàn)43第三節(jié)消費者的性格與購買行為一、性格的含義

性格是指一個人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式中所表現(xiàn)出來的個性心理特征，主要表現(xiàn)在人對現(xiàn)實的態(tài)度、語言和行為方式中。性格和氣質(zhì)相互滲透、彼此制約。二、性格的特征（一）性格的態(tài)度特征

（二）性格的意志特征（三）性格的情緒特征（四）性格的理智特征2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第三節(jié)消費者的性格與購買行為一、性格的含義2010年144第三節(jié)消費者的性格與購買行為三、性格的類型及購買行為表現(xiàn)（一）按心理活動的機(jī)能分類1．理智型2．情緒型3．意志型（二）按心理活動的指向分類1．外向型2．內(nèi)向型（三）按照個體行為的獨立性分類1．獨立型2．順從型（四）按照消費態(tài)度的不同分類1．節(jié)儉型2．自由型3．保守型4．順應(yīng)型2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第三節(jié)消費者的性格與購買行為三、性格的類型及購買行為表現(xiàn)45第三節(jié)消費者的性格與購買行為四、對不同性格表現(xiàn)的消費者的銷售策略（一）對待選購商品速度快和慢的消費者的策略（二）對待言談多和寡的消費者的策略（三）對待隨意和疑慮的消費者的策略（四）對待購買行為積極和消極的消費者的策略（五）對待不同情緒的消費者的策略2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第三節(jié)消費者的性格與購買行為四、對不同性格表現(xiàn)的消費者的銷46第四節(jié)消費者的能力與購買行為一、能力的含義能力是指人們順利完成某種活動所必備的并且直接影響活動效率的個性心理特征。人的能力是在先天遺傳因素的影響下，經(jīng)過后天的環(huán)境影響（家庭、學(xué)校、社會等因素）和個人的努力逐步形成的。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第四節(jié)消費者的能力與購買行為一、能力的含義2010年147第四節(jié)消費者的能力與購買行為問題思考3-3：

你贊成“良好的性格能彌補(bǔ)某些能力上的缺陷”這樣的說法嗎？如何理解？

2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第四節(jié)消費者的能力與購買行為問題思考3-3：2010年148第四節(jié)消費者的能力與購買行為二、能力的分類

（一）一般能力和特殊能力（二）模仿能力和創(chuàng)造能力（三）實踐能力三、能力的個體差異

（一）能力類型的差異（二）能力水平的差異（三）能力表現(xiàn)時間的差異

2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社第四節(jié)消費者的能力與購買行為二、能力的分類2010年49第四節(jié)消費者的能力與購買行為四、消費者能力與購買行為

（一）從購買目標(biāo)的確定程度劃分1．確定型2．半確定型3．盲目型

（二）從對商品的認(rèn)識程度劃分1．知識型2．略知型3．無知型

五、消費者能力對營銷活動的作用消費實踐活動是消費者能力發(fā)展的決定性條件，它制約著能力發(fā)展的性質(zhì)與水平。2010年1月消費心理學(xué)——高等教育出版社