招商與招商管理2

招商與招商管理到有魚的地方釣魚主講：思源營銷顧問李昆招商的含義和內(nèi)容

招商銷售就是以發(fā)布信息的方式，引起對(duì)招商產(chǎn)品感興趣的分銷單位的注意、并達(dá)成區(qū)域或局域代理銷售目標(biāo)計(jì)劃的一種銷售方式。它包含著如何整合和利用各類代理銷售單位的資金資源、人力資源、銷售網(wǎng)絡(luò)資源的過程，能起到在短時(shí)間到達(dá)一定的目標(biāo)市場的作用、起到降低銷售網(wǎng)絡(luò)的組建成本、提高導(dǎo)入市場的速度、縮短搶占市場份額的時(shí)間等等的作用。傳統(tǒng)招商方式

途徑

模式

代理商－代而不理廠家－招而不管

管而不善

招商的有利方面招商的弊端

代理商在找品種時(shí)通常會(huì)考慮的問題

該品種在市場上的競爭是否激烈，產(chǎn)品競爭力。該品種的市場前景。該品種的市場保護(hù)如何，有沒有竄貨情況。該品種是長線品種還是短線品種，能操作多久。該品種有沒有足夠的操作空間。該品種是否有品牌效應(yīng)。該品種有沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)。該品種有沒有做得相當(dāng)好的市場，有沒有成功經(jīng)驗(yàn)的交流。生產(chǎn)廠家在行業(yè)內(nèi)是否有較高的知名度。能不能保證長期合作。廠家支持，售后服務(wù)如何。廠家對(duì)代理商的需具備的條件要有較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在當(dāng)?shù)匾休^好的商業(yè)關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)。有沒有自己的營銷隊(duì)伍。以前有沒有做過品種，有沒有成功的經(jīng)歷。合作度高不高，是比較隨和還是較難接觸。營銷能力、管理能力、物流能力等軟硬能力。后招商時(shí)代

深度招商深度合作共贏市場各取所需后招商時(shí)代的八個(gè)轉(zhuǎn)變招商產(chǎn)品從大眾化到真正差異化轉(zhuǎn)變招商目的深度化：從借渠道借資金到尋找雙贏的合作伙伴招商實(shí)施從看樣板市場到全面助銷轉(zhuǎn)化從提供工操作手冊到全面咨詢培訓(xùn)從辦公室招商到異地路演式招商轉(zhuǎn)變從產(chǎn)品招商到替經(jīng)銷商抉擇商機(jī)和盈利模式的轉(zhuǎn)變

后招商時(shí)代的八個(gè)轉(zhuǎn)變從急于求成到嚴(yán)格按照制度和標(biāo)準(zhǔn)來招商轉(zhuǎn)變招商形式從單一的報(bào)紙廣告招商到全方位多模式互動(dòng)式招商轉(zhuǎn)變招商管理之管理之道進(jìn)行市場招商的拓展和保護(hù)加強(qiáng)價(jià)格體制的控管

提供激勵(lì)活動(dòng)建立共同發(fā)展的目標(biāo)建立嚴(yán)厲的處罰制度、規(guī)范銷售行為決抵制躥貨、沖貨實(shí)現(xiàn)代理商的最終整合招商管理之管理之道長期進(jìn)行必要的教育、誘導(dǎo)加強(qiáng)與代理商的溝通，提供切實(shí)可行的促銷方法和培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部推行區(qū)域負(fù)責(zé)制度，提高管理水平、提升終端管理意識(shí)招商管理之之協(xié)協(xié)銷管理理如何有效協(xié)協(xié)銷？在于與經(jīng)銷銷商的溝通通。要非常常重視與經(jīng)經(jīng)銷商的溝溝通工作，，首先要明明確重視，，其次要在在協(xié)銷管理理過程中采采用糸統(tǒng)性性的策略和和技術(shù)手段段。招商管理之之協(xié)協(xié)銷管理理設(shè)定目目標(biāo)貼進(jìn)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)管管理理準(zhǔn)確掌掌握握情情況況主動(dòng)提提供服服務(wù)建預(yù)報(bào)報(bào)機(jī)制制溝通從從心開開始招商管理之之渠渠道控制制渠道控制的的目標(biāo)應(yīng)是是：渠道成員的的合作與支支持，在渠渠道控制中中擁有主動(dòng)動(dòng)權(quán)。其基基本手段是是：溝通、、利潤控制制、庫存控控制和營銷銷方案控制制、掌握盡盡可能多的的下一級(jí)中中間商等。。招商管理之之渠渠道控制制溝通利潤控制庫存控制和和促銷方案案控制掌握盡量多多的下游中中間商甚至至于零售商商招商的關(guān)鍵鍵點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格信譽(yù)服務(wù)（市場場管理協(xié)協(xié)銷管理理促銷銷推廣）選擇代理商商的原則1、把分銷銷渠道延伸伸至目標(biāo)市市場的原則則2、分工合合作原則3、樹立企企業(yè)形象的的原則4、要遵從從效率原則則5、共同愿愿望和共同同抱負(fù)原則則“雙贏””選擇代理商商的方法量化評(píng)估1、強(qiáng)制評(píng)評(píng)分選擇法法對(duì)擬選擇合合作伙伴的的每個(gè)代理理公司，就就從事OTC藥品分分銷的能力力和條件用用打分的方方法加以評(píng)評(píng)估。2、銷售量量分析法通過實(shí)地考考察有關(guān)代代理商的客客戶流量和和銷售情況況，并分析析他們近年年來銷售額額水平及變變化趨勢，，對(duì)有關(guān)代代理商實(shí)際際能夠承擔(dān)擔(dān)的分銷能能力進(jìn)行評(píng)評(píng)估和評(píng)價(jià)價(jià)，然后選選擇最佳候候選人。綜合評(píng)估（（主觀）怎樣接近目目標(biāo)客戶1、介紹接接近法2、產(chǎn)品接接近法3、利益接接近法4、比較接接近法5、贊美接接近法6、、饋饋贈(zèng)贈(zèng)接接近近法法7、、連連續(xù)續(xù)接接近近法法怎樣樣接接近近目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶8、、問問題題接接近近法法9、、求求教教接接近近法法10、、好好奇奇接接近近法法11、、調(diào)調(diào)查查接接近近法法如何何跨跨越越銷銷售售障障礙礙銷售售過過程程中中的的5大大障障礙礙1.人人際際關(guān)關(guān)系系的的障障礙礙2.行行業(yè)業(yè)專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)水水平平的的障障礙礙3.自自我我管管理理能能力力的的障障礙礙4.服服務(wù)務(wù)意意識(shí)識(shí)和和服服務(wù)務(wù)技技巧巧的的障障礙礙5.銷銷售售再再增增長長的的障障礙礙如何何跨跨越越銷銷售售障障礙礙1.人人際際關(guān)關(guān)系系的的障障礙礙1.溝溝通通能能力力2.顧顧客客類類型型3.團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神如何何跨跨越越銷銷售售障障礙礙2.行行業(yè)業(yè)專專業(yè)業(yè)水水平平知知識(shí)識(shí)的的障障礙礙1.培培訓(xùn)訓(xùn)2.在在實(shí)實(shí)踐踐中中學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)模仿仿－－－－熟熟練練－－－－運(yùn)運(yùn)用用－－－－創(chuàng)創(chuàng)新新如何何跨跨越越銷銷售售障障礙礙3.自自我我管管理理能能力力的的障障礙礙1.自自我我目目標(biāo)標(biāo)及及計(jì)計(jì)劃劃的的管管理理2.客客戶戶的的管管理理3.自自我我言言行行的的管管理理如何何跨跨越越銷銷售售障障礙礙4.服務(wù)務(wù)意識(shí)和和服務(wù)技技巧的障障礙1.投訴訴2.提高高服務(wù)的的效率3.信息息的組織織與溝通通4.消除除客戶的的疑問如何跨越越銷售障障礙5.銷售售再增長長的障礙礙1.從觀觀念和態(tài)態(tài)度上找找增長點(diǎn)點(diǎn)2.從個(gè)個(gè)人潛能能上找突突破點(diǎn)3.從市市場動(dòng)態(tài)態(tài)上找增增長點(diǎn)－－由一一頭獅子子率領(lǐng)的的羊群可可以打敗敗由一只只羊率領(lǐng)領(lǐng)的獅群群。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:07:2904:07:2904:0712/24/20224:07:29AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:07:2904:07Dec-2224-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:07:2904:07:2904:07Saturday,December24,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:07:2904:07:29December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。24十十二二月月20224:07:29上上午午04:07:2912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月224:07上上午午12月月-2204:07December24,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/244:07:2904:07:2924December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:07:29上上午4:07上上午午04:07:2912月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:07:2904:07:2904:0712/24/20224:07:29AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2204:07:2904:07Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:07:2904:07:2904:07Saturday,December24,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:07:2904:07:29December24,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。24十十二二月20224:07:29上午午04:07:2912月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:07上午午12月-2204:07December24,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/244:07:2904:07:2924December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:07:29上午午4:07上午午04:07:2912月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。04:07:2904:07:2904:0712/24/20224:07:29AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2204:07:2904:07Dec-2224-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。04:07:2904:07:2904:07Saturday,December24,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2204:07:2904:07:29December24,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。24十十二二月月20224:07:29上上午午04:07:2912月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月224:07上午午12月-2204:07December24,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/244:07:2904:07:29