經(jīng)銷商管理制度

經(jīng)銷商管理制度湖南省茶業(yè)集團(tuán)電子商務(wù)有限公司二O一四年十一月目錄一、前言 2二、總則 2三、經(jīng)銷商要求 2四、經(jīng)銷商權(quán)利和義務(wù) 2五、日常工作 2六、價(jià)格、竄貨管理 2七、保密 2八、銷售管理 2九、交易與結(jié)算 2十、考評(píng)與輔導(dǎo) 2十一、違規(guī)處罰 2十一、附則 2一、前言為加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域經(jīng)銷商行為，確保"公司產(chǎn)品"在各代理區(qū)域的順利銷售，特依據(jù)如下原則制定經(jīng)銷商管理制度，望各級(jí)經(jīng)銷商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。1、謹(jǐn)慎性原則本著對(duì)雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級(jí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司規(guī)定的工作程序，不可草率行事。2、風(fēng)險(xiǎn)性原則公司將盡可能地減少各級(jí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。3、區(qū)域性原則各經(jīng)銷商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以縣級(jí)行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。4、價(jià)格統(tǒng)一原則產(chǎn)品的銷售價(jià)格統(tǒng)一，經(jīng)銷商一般不得私自提高或降低價(jià)格，特殊情況需變動(dòng)零售價(jià)格時(shí)，需經(jīng)過公司書面確認(rèn)后方能執(zhí)行。5、計(jì)劃管理原則對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行計(jì)劃管理制度。公司按年度向經(jīng)銷商下達(dá)銷售計(jì)劃，實(shí)行月查、季評(píng)比、年總結(jié)。年終按照相關(guān)規(guī)定對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。6、積極協(xié)助原則公司積極配合各經(jīng)銷商的工作，對(duì)于經(jīng)銷商在銷售工作中遇到的問題積極配合解決。7、誠信的原則雙方必須誠實(shí)有信用，決不提供虛假信息。8、嚴(yán)格管理原則認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。對(duì)違反管理制度的經(jīng)銷商，堅(jiān)決按制度規(guī)定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。9、雙方共贏原則公司的目標(biāo)是與經(jīng)銷商共贏，共同發(fā)展。10、長期性原則公司立足市場(chǎng)，與經(jīng)銷商長期協(xié)作，確保經(jīng)銷商積極放心地進(jìn)行市場(chǎng)銷售工作。二、總則1、代理期限一般為三年，經(jīng)銷商協(xié)議實(shí)行一年一簽制，各地州（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級(jí)經(jīng)銷商；2、本制度規(guī)定公司特許經(jīng)銷商（以下稱經(jīng)銷商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng)，旨在使公司與各經(jīng)銷商之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共同發(fā)展；3、經(jīng)銷商經(jīng)公司授權(quán)并自加盟協(xié)議書生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和公司渠道部門的要求，在獨(dú)立經(jīng)營的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理；4、公司確定的經(jīng)銷商應(yīng)遵循公司的規(guī)定從事代理活動(dòng)，不得做出損害公司利益和形象的行為5、各經(jīng)銷商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其是公司產(chǎn)品及其他品牌的市場(chǎng)銷售情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，以利于公司對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理；6、經(jīng)銷商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各方的關(guān)系，并做好建檔工作，同時(shí)積極做好售前、售中、售后工作。三、經(jīng)銷商要求1、具有獨(dú)立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為公司合法經(jīng)銷商。2、應(yīng)具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營業(yè)場(chǎng)所，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。3、各經(jīng)銷商之間，不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理；4、愿意專心經(jīng)營公司產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)充滿信心；5、能夠誠實(shí)經(jīng)營并接受公司的經(jīng)營指導(dǎo)，保持與公司戰(zhàn)略決策的一致性；6、全面贊同公司各項(xiàng)制度，并能積極參加公司為各經(jīng)銷商所舉辦的各種活動(dòng)；7、必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將市場(chǎng)拓展開。四、經(jīng)銷商權(quán)利和義務(wù)各經(jīng)營者在成為公司的合法經(jīng)銷商后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)：1、區(qū)域獨(dú)家代理公司系列產(chǎn)品；2、使甪公司商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)；3、使用公司商譽(yù)開展廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)；4、維護(hù)公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；5、接受公司經(jīng)營計(jì)劃的指導(dǎo)；6、配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對(duì)上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；7、全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工作；8、公司走向資本市場(chǎng)后，可享有優(yōu)先以資產(chǎn)入股或股權(quán)置換的方式成為公司股東的權(quán)利。五、日常工作1、須提前七個(gè)工作日向公司提出書面訂貨計(jì)劃，以保證產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)；2、經(jīng)銷商每月初須做出書面的銷售計(jì)劃并報(bào)公司渠道部備案，以便獲得必要的協(xié)助和支持；3、每月25日前向公司提交當(dāng)月的工作報(bào)告（市場(chǎng)總結(jié)）；4、以每半年一次將代理區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)狀況及銷售狀況作出說明并提交公司渠道部；5、每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場(chǎng)的預(yù)測(cè)報(bào)告（包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)、政府主管部門的支持程度等）、年度銷售目標(biāo)、工作計(jì)劃及對(duì)公司的工作建議書；6、經(jīng)銷商須按公司制定的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或年度銷售，以確保公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場(chǎng)銷售量和市場(chǎng)占有率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；7、季報(bào)：各經(jīng)銷商均需在每季度第一個(gè)月的5日之前將上季度銷售報(bào)表報(bào)至公司渠道部，各經(jīng)銷商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場(chǎng)開拓及經(jīng)營中的各項(xiàng)問題；8、年報(bào)：以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采取年終經(jīng)銷商大會(huì)的形式進(jìn)行，其結(jié)果作為年終考核經(jīng)銷商資格使用。六、價(jià)格、竄貨管理1、公司按統(tǒng)一的價(jià)格向經(jīng)銷商供貨；2、經(jīng)銷商須參照公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷售，不得私自降價(jià)或抬高價(jià)格銷售不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序；3、經(jīng)銷商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價(jià)格變動(dòng)不得超過建議零售價(jià)的10%；4、經(jīng)銷商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)公司書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動(dòng)；5、嚴(yán)禁各經(jīng)銷商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場(chǎng)銷售的行為；6、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，公司可不追究；7、如經(jīng)銷商有惡意竄貨行為，公司視其情節(jié)輕重有權(quán)取消經(jīng)銷商的代理資格。七、保密1、公司實(shí)行"同業(yè)禁止"的原則，未經(jīng)公司同意，經(jīng)銷商不得多頭代理銷售與公司產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密；2、無論代理協(xié)議終止與否，經(jīng)銷商均不得泄露公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將嚴(yán)肅處理。造成損失的，公司將依法追究其法律責(zé)任。八、銷售管理1、公司負(fù)責(zé)建立與經(jīng)銷商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向經(jīng)銷商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。2、公司充分尊重經(jīng)銷商在加盟協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列情況之一時(shí)，公司將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家經(jīng)銷商的權(quán)利：（1）年終匯總清算時(shí)，經(jīng)銷商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額的；（2）公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)；（3）經(jīng)銷商經(jīng)營管理不善，造成造成市場(chǎng)工作無法正常開展的；（4）國家政策變化等不可抗力發(fā)生時(shí)；（5）遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬經(jīng)銷商操作不當(dāng)?shù)?；?）其他嚴(yán)重?fù)p害公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。3、經(jīng)銷商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額。在約定時(shí)間段內(nèi)經(jīng)銷商未能達(dá)到約定目標(biāo)且差距較大時(shí)，公司有權(quán)無條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。4、經(jīng)銷商需于每季度末向公司通報(bào)銷售量并提交下季度銷售計(jì)劃書，每月提供銷售、庫存統(tǒng)計(jì)表，并于每年年底提交下一年度銷售計(jì)劃目標(biāo)書。5、對(duì)于沒有設(shè)立經(jīng)銷商的地區(qū)，其它經(jīng)銷商應(yīng)與公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有經(jīng)銷商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法經(jīng)銷商；6、各經(jīng)銷商須按加盟協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場(chǎng)目標(biāo)的同時(shí)，認(rèn)真搜集市場(chǎng)信息。公司會(huì)將市場(chǎng)信息搜集反饋情況作為經(jīng)銷商考核的一個(gè)指標(biāo)，市場(chǎng)信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。（1）達(dá)成年度銷售目標(biāo)，且無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，按公司的要求反饋市場(chǎng)信息，雙方可續(xù)簽下一年度的合作。（2）達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)，無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，但市場(chǎng)信息反饋工作一般，公司將重新評(píng)估合作資格。（3）未達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場(chǎng)信息的經(jīng)銷商，公司將考慮取消代理資格。7、經(jīng)銷商應(yīng)積極宣傳公司企業(yè)形象，及時(shí)向客戶介紹公司產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品。8、各經(jīng)銷商對(duì)下級(jí)連鎖店應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；9、市場(chǎng)運(yùn)作過程中，各經(jīng)銷商在接到市場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好記錄，并報(bào)公司相關(guān)部門妥善處理。九、交易與結(jié)算1、保證金各級(jí)經(jīng)銷商均需按規(guī)定向公司交付一定的保證金，并在加盟協(xié)議簽訂時(shí)交至公司。此保證金是經(jīng)銷商的資信保證，不用作貨款結(jié)算。代理關(guān)系終止時(shí)，公司將保證金無息返還。2、交貨公司依據(jù)經(jīng)銷商提出的書面訂貨申請(qǐng)或與公司簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨，由公司負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)輸相關(guān)事宜。3、價(jià)格經(jīng)銷商對(duì)外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價(jià)格。4、貨款貨款原則上通過銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以公司財(cái)務(wù)部收到為期限，財(cái)務(wù)部書面通知公司渠道部，渠道部才能發(fā)貨。5、退貨如貨物確因公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運(yùn)型號(hào)、品種不符，公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。十、考評(píng)與輔導(dǎo)公司將根據(jù)實(shí)際情況不定期對(duì)各經(jīng)銷商經(jīng)營狀況進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)內(nèi)容包括：1、業(yè)績情況：聽取各經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績報(bào)告和業(yè)績展望；2、產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴情況；3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫存管理；4、本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析；5、公司制定政策的執(zhí)行結(jié)果；6、每半年或一年進(jìn)行一次經(jīng)銷商資格的考評(píng)，合格者連任，不合格者撤消。公司對(duì)經(jīng)銷商的輔導(dǎo)辦法如下：1、制定經(jīng)銷商管理制度；2、有償代培經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員；3、定期（每年兩次）提供無償經(jīng)營管理培訓(xùn)；4、提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；5、提供各項(xiàng)管理制度、市場(chǎng)運(yùn)作方案等方面的支持；6、針對(duì)業(yè)績較差地區(qū)的經(jīng)銷商，可做"專案研究"，找出病因，對(duì)癥下藥；7、協(xié)助各經(jīng)銷商擬定針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的促銷方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會(huì)等；8、接受各經(jīng)銷商及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營、管理問題；9、公司各級(jí)主管定期視察各經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營情況；十一、違規(guī)處罰1、各經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，對(duì)公司采取不合作態(tài)度或者有損害公司產(chǎn)品信譽(yù)行為時(shí)，視情節(jié)輕重，公司將對(duì)其提出書面警告直至取消其經(jīng)銷商資格；2、未按公司有關(guān)規(guī)定和本制度開展工作的，但暫時(shí)尚未造成損失的，公司將提出書面警告并限期整改；3、連續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷售責(zé)任額時(shí)，代理資格自動(dòng)取消；4、未經(jīng)公司同意，代理銷售公司產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的，公司將提出書面警告并限期改正，限期未改正者，公司將直接取消其代理資格。5、不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價(jià)格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，造成與其他銷售代理糾紛時(shí)，公司將視其情節(jié)輕重，處以五萬元以下的罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴(yán)重者公司將移交人民法院裁決；6、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致公司一般損失的，公司將合理評(píng)估損失額度，對(duì)其進(jìn)行5000元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)處罰。（注：一般損失是指損害公司商譽(yù)，但不足以影響公司在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟(jì)利益損失在5000元以下的；或者將本協(xié)議的內(nèi)容透露給第三方；或者違反公司的保密制度，透露機(jī)密級(jí)以下的相關(guān)資訊及商業(yè)信息的。）7、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致公司重大損失的，公司將對(duì)其處以5000-20000元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益損失高于上述"一般損失"或者程度深于"一般損失"的損失。）8、經(jīng)銷商須自覺接受本制度約束，若經(jīng)銷商違反本制度之規(guī)定或未完成銷售責(zé)任額，公司有權(quán)暫停供貨