海悅培訓(xùn)-商品組合與選擇課件

海悅國(guó)際系列內(nèi)訓(xùn)潘學(xué)家2023/1/11海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)海悅國(guó)際系列內(nèi)訓(xùn)2022/12/231海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)商品組合與選擇2023/1/12海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)商品組合與選擇2022/12/232海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)要解決的問(wèn)題：?jiǎn)纹吩蕉嘣胶脝?？單品增加了，該品類銷售增加了嗎？增加的新品是提升了整個(gè)品類的銷售額還是蠶食了原有單品的市場(chǎng)份額？2023/1/13海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)要解決的問(wèn)題：?jiǎn)纹吩蕉嘣胶脝幔?022/12/233海悅國(guó)際商品組合與選擇四個(gè)內(nèi)容：1、顧客的需求與最佳的選擇2、超市中品類角色的扮演3、價(jià)格帶選擇法4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)2023/1/14海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)商品組合與選擇四個(gè)內(nèi)容：2022/12/234海悅國(guó)際采購(gòu)培1、顧客的需求與最佳的選擇顧客需求細(xì)雜、繁多：糧油、副食、家居、文具、服飾…在商品組織表中按照一個(gè)小分類=顧客的一種需求來(lái)滿足

顧客的基本需求每個(gè)小分類是由許多不同的供應(yīng)商提供的不同的單品組合而成采購(gòu)便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品

超市與供應(yīng)商共同的目標(biāo)—銷售量不同的出發(fā)點(diǎn)：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好-優(yōu)良有限的商品顧客思路：選擇明確、陳列清楚、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉超市希望：便于管理、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、大批量、低進(jìn)價(jià)2023/1/15海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)1、顧客的需求與最佳的選擇顧客需求細(xì)雜、繁多：超市與供應(yīng)采購(gòu)要關(guān)注每一個(gè)SKU的單品銷售效率，讓每一個(gè)單品發(fā)揮其最大的銷售潛力2023/1/16海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)采購(gòu)要關(guān)注每一個(gè)SKU的單品銷售效率，讓每一個(gè)單品發(fā)揮其最大2、超市中品類角色的扮演

2.1通過(guò)下表的三個(gè)問(wèn)題來(lái)評(píng)價(jià)商品存在的理由，并據(jù)此分為四種角色。2023/1/17海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2、超市中品類角色的扮演

2022/12/237海悅國(guó)際采購(gòu)問(wèn)題建議的定量分析（力爭(zhēng)）建議的定性分析（可行）1、該商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有多重要？消費(fèi)者年消費(fèi)支出購(gòu)買家庭的比例消費(fèi)者的購(gòu)買頻率該商品是必須購(gòu)買的商品嗎？對(duì)消費(fèi)者的生活方式影響大嗎？近期有影響其重要性的因素嗎這種商品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有區(qū)別嗎2、該商品對(duì)零售商有多重要？商品銷售額預(yù)估商品毛利率預(yù)估平均米效增加？該商品能提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度嗎？該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢(shì)嗎？該商品對(duì)公司或部門戰(zhàn)略重要嗎？3、該商品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有多重要？市場(chǎng)前景何？市場(chǎng)份額的發(fā)展市場(chǎng)層面的商品增長(zhǎng)趨勢(shì)消費(fèi)趨勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中是否低估或高估了該商品的重要性？競(jìng)爭(zhēng)者是否有可能應(yīng)付促銷和銷售計(jì)劃的變化？2023/1/18海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)問(wèn)題建議的定量分析（力爭(zhēng)）建議的定性分析1、該商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)目標(biāo)品類首選的品類，它可以通過(guò)給消費(fèi)群提供持續(xù)的、出眾的價(jià)值，使零售商成為消費(fèi)者的必選，其特點(diǎn)：確定零售商形象對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群很重要在銷售增長(zhǎng)方面，居于所有品類的領(lǐng)先地位擁有較高比例的資源（供應(yīng)商資源、陳列優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、促銷支持）2.2在零售企業(yè)的品類角色定義2023/1/19海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)目標(biāo)品類2.2在零售企業(yè)的品類角色定義2022/12/2392.2在零售企業(yè)的品類角色定義優(yōu)先品類優(yōu)先的選擇品類，通過(guò)給消費(fèi)群提供持續(xù)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，使零售商發(fā)展成為消費(fèi)者的選擇。其特點(diǎn)：在銷售額增長(zhǎng)和利潤(rùn)之間提供平衡是消費(fèi)者每日需要的重要品類2023/1/110海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2.2在零售企業(yè)的品類角色定義優(yōu)先品類2022/12/2312.2在零售企業(yè)的品類角色定義季節(jié)性品類通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供頻繁的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，幫助加強(qiáng)零售商門店在消費(fèi)者心目中的形象幫助加強(qiáng)零售商在目標(biāo)消費(fèi)群心目中的形象，--用心做事的信任感。通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供頻繁的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值在利潤(rùn)、現(xiàn)金流和投資回報(bào)方面扮演第二級(jí)的角色2023/1/111海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2.2在零售企業(yè)的品類角色定義季節(jié)性品類2022/12/232.2在零售企業(yè)的品類角色定義便利性品類通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供良好的價(jià)值，幫助加強(qiáng)零售商門店“貨全”的形象為額外的‘便利性’者購(gòu)買提供機(jī)會(huì)加強(qiáng)該零售商‘一站式’購(gòu)物的形象為利潤(rùn)的增長(zhǎng)提供機(jī)會(huì)2023/1/112海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2.2在零售企業(yè)的品類角色定義便利性品類2022/12/23試一試可以給超市中的每一個(gè)品類舉出例子嗎？口香糖在超市和便利店中的品類角色是怎樣的？2023/1/113海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)試一試可以給超市中的每一個(gè)品類舉出例子嗎？2022/12/22.3商品在市場(chǎng)上的品類角色該品類占市場(chǎng)份額整體品類市場(chǎng)成長(zhǎng)性目標(biāo)品類-優(yōu)先品類-具備特點(diǎn)問(wèn)題品類機(jī)會(huì)品類重點(diǎn)扶持分析機(jī)會(huì)檢討原因優(yōu)先考慮-既有特有有前途的2023/1/114海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2.3商品在市場(chǎng)上的品類角色該品類占市場(chǎng)份額整體品類市場(chǎng)成長(zhǎng)哪些人購(gòu)買這個(gè)品類?哪些人在這個(gè)零售商門店購(gòu)物？消費(fèi)者為什么，何時(shí)，何地，怎樣購(gòu)買這個(gè)品類？品類購(gòu)買者對(duì)零售商整體價(jià)值如何？消費(fèi)者分析

2023/1/115海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)消費(fèi)者分析

2022/12/2315海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)品牌跟隨品牌補(bǔ)充品牌形象塑造快速走量創(chuàng)造利潤(rùn)

2.4功能角色：

對(duì)于品牌組合全面、功能類型豐富有幫助嗎？2023/1/116海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)品牌形象塑造2.5產(chǎn)品生命周期中的不同階段扮演的的角色產(chǎn)品投放期產(chǎn)品成長(zhǎng)期產(chǎn)品發(fā)展期產(chǎn)品衰退期慎重，觀望比較引進(jìn)扶持走量，形象謹(jǐn)慎，清退產(chǎn)品的生命周期態(tài)度：2023/1/117海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2.5產(chǎn)品生命周期中的不同階段扮演的的角色產(chǎn)品投放期產(chǎn)品成長(zhǎng)2.6商品在消費(fèi)者心目中的品類角色購(gòu)買比例購(gòu)買頻率穩(wěn)定品類必備品類補(bǔ)充品類差異品類如：果蔬、肉類如：糧、油、洗發(fā)水如：寵物食品、紙尿布如：殺蟲(chóng)劑、除廁劑2023/1/118海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2.6商品在消費(fèi)者心目中的品類角色購(gòu)買比例購(gòu)買頻率穩(wěn)定品類必從消費(fèi)者角度評(píng)估的項(xiàng)目-理性品類整體市場(chǎng)份額消費(fèi)者購(gòu)物頻率消費(fèi)者購(gòu)買比例消費(fèi)者平均每次購(gòu)買量消費(fèi)者平均每次購(gòu)買金額家庭年支出單位品類內(nèi)商品可替代性2023/1/119海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)從消費(fèi)者角度評(píng)估的項(xiàng)目-理性品類整體市場(chǎng)份額2022/12/從零售商角度自我評(píng)估品類毛利率品類毛利額/占比品類銷售額/占比品類中單品平均銷售額品類中單品平均銷售量品類平均米效品類平均每平方米利潤(rùn)貢獻(xiàn)2023/1/120海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)從零售商角度自我評(píng)估品類毛利率2022/12/2320海悅2.7對(duì)什么產(chǎn)品運(yùn)用什么策略？2023/1/121海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2.7對(duì)什么產(chǎn)品運(yùn)用什么策略？2022/12/2321海悅國(guó)商品寬度：豐富性，中類多，功能多商品深度：中類中小分類多，單品多，同類中具可選擇性，縱深發(fā)展

2.8商品的寬度與深度2023/1/122海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)商品寬度：豐富性，中類多，功能多2.8商品的寬度與深

商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購(gòu)物為中心商品寬度比商品深度重要??！

商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標(biāo)性民生必需品消費(fèi)為中心商品深度比商品寬度重要??！業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則大賣場(chǎng)中小(社區(qū))超市2023/1/123海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)大賣場(chǎng)中小(社區(qū))2022/12/2323海悅國(guó)際采購(gòu)培商品越多越好嗎？如何規(guī)劃商品的寬度與深度？2023/1/124海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2022/12/2324海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)

什么決定了商品深度是否屬于主力商品群；是否屬于需要強(qiáng)化的差異化商品群是否滿足目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（該品牌的價(jià)格、規(guī)格）是否符合價(jià)格帶體系（高、中、低）；是否出現(xiàn)價(jià)格線零碎，影響了顧客選擇。--盲目加深的錯(cuò)誤是否符合有效的品類管理的原則（即：品種有效控制與優(yōu)化。過(guò)多過(guò)雜，造成單品銷量少，供應(yīng)商支持配合力度差，人員、面積、費(fèi)用、損耗大）。檢核錯(cuò)誤：由于供應(yīng)商對(duì)通路費(fèi)用（營(yíng)業(yè)外收入）慷慨大方，而可能引進(jìn)銷售一般商品或者成為新產(chǎn)品試驗(yàn)場(chǎng)。2023/1/125海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)

什么決定了商品的寬度與商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否具備有利于競(jìng)爭(zhēng)的差異性（人無(wú)我有）是否滿足了目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（南方多吃米飯，北方多吃面食）是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性（微波爐與微波用具）是否符合賣場(chǎng)發(fā)展模式（便利---大賣）是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品（如大家電--）2023/1/126海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)什么決定了超市商品結(jié)構(gòu)失衡的主要原因？營(yíng)業(yè)外收入考核超過(guò)對(duì)銷售的評(píng)估未掌握超市對(duì)商品結(jié)構(gòu)核心要求寬度/深度寬度重要性/深度重要性在品類規(guī)劃中的運(yùn)用：在某小分類品項(xiàng)受一定限制的情況下，拉開(kāi)價(jià)格帶間距過(guò)小不會(huì)增加商品深度只會(huì)增加顧客的迷惑從而降低該品類對(duì)顧客的吸引力例：拖鞋2023/1/127海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)營(yíng)業(yè)外收入考核超過(guò)對(duì)銷售寬度重要性/深度重要性在品類規(guī)劃中的3、價(jià)格帶選擇法價(jià)格帶定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間。標(biāo)準(zhǔn)：在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為賣場(chǎng)中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)。中間價(jià)位的占50%以上高價(jià)位商品占20%以下高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充2023/1/128海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)3、價(jià)格帶選擇法價(jià)格帶高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充2022/1目標(biāo)客群與價(jià)格帶定位的關(guān)系目標(biāo)客群第一購(gòu)物訴求質(zhì)量?jī)r(jià)格高收入群體質(zhì)量中高收入群體性價(jià)比中收入群體相對(duì)性價(jià)比中低收入群體相對(duì)價(jià)格低收入群體價(jià)格2023/1/129海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)目標(biāo)客群與價(jià)格帶定位的關(guān)系目標(biāo)客群第一購(gòu)物訴求質(zhì)量?jī)r(jià)格高收入一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。中間價(jià)位50%以上。至少有一個(gè)高價(jià)位單品——小分類中佼佼者，例：照明類中的飛利浦照明結(jié)構(gòu)數(shù)價(jià)格帶價(jià)格區(qū)單品比較開(kāi)始選擇同一小分類單品應(yīng)充分滿足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主，兼顧高、低價(jià)位。市場(chǎng)占有率低價(jià)位30%中間價(jià)位50%名牌或高價(jià)位20%2023/1/130海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合CarrefourSEASON:1052ItemNumber

SummerMetroTRUST-Mart5.96.94.97.99.912.914.916.919.94.97.95.97.912.916.9Childrenslipper問(wèn)題？2023/1/131海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)CarrefourSEASON:1052ItemNumbCarrefourSEASON:Summer26166ItemNumber

28%Metro14.912..97..99..916..9TRUST-MartLadies’slipper3.219.922.924.939.91.95.96.93.26.99..912..916..939.91.95.97..99..912..916..919.96.9問(wèn)題？2023/1/132海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)CarrefourSEASON:Summer26CarrefourSEASON:Summer2287ItemNumberMenslipper9.912.9MetroTRUST-Mart6.97.914.916.91.93.25.919.929.939.93.27.99.916.939.91.97.99.912.916.96.9問(wèn)題？2023/1/133海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)CarrefourSEASON:Summer24、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：

a.調(diào)查顧客群（與我商場(chǎng)是否重合？）商品大類比重、知名品牌商品、供應(yīng)商渠道

b.調(diào)查顧客群、商品結(jié)構(gòu)、布局、展示、新品、促銷商品；

2023/1/134海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：2022/12/2334海悅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估：品類品項(xiàng)數(shù)品類陳列米數(shù)品類平均價(jià)格/價(jià)格帶品類促銷活動(dòng)/商品/效果2023/1/135海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估：2022/12/2335海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)再談新品引進(jìn)十大要求1、符合商圈顧客的需求；2、符合商品結(jié)構(gòu)的要求；（一定的sku數(shù)）3、符合品類角色定位；4、高周轉(zhuǎn)、高銷售額、高購(gòu)買頻率的商品；5、注意商品的品牌性：領(lǐng)導(dǎo)品牌做形象、跟隨品牌走銷量、補(bǔ)充品牌補(bǔ)利潤(rùn)2023/1/136海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)再談新品引進(jìn)十大要求2022/12/2336海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)6、符合本組價(jià)格帶的需求：高檔精、中檔全、低檔做補(bǔ)充7、選擇在市場(chǎng)上處于產(chǎn)品成長(zhǎng)期及產(chǎn)品發(fā)展期的商品，對(duì)于產(chǎn)品投放期及產(chǎn)品衰退期的商品要非常慎重；（具有成長(zhǎng)空間的機(jī)會(huì)商品）8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素：人無(wú)我有、人有我優(yōu)（差異化競(jìng)爭(zhēng)）9、確定每月新品引進(jìn)指標(biāo)：5%—15%10、一進(jìn)一出原則2023/1/137海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)6、符合本組價(jià)格帶的需求：2022/12/2337海悅國(guó)際采商品刪除要求銷售最差的10個(gè)品項(xiàng)；毛利最低的10個(gè)品項(xiàng)；（注意商品的貢獻(xiàn)度—毛利率*周轉(zhuǎn)率）市場(chǎng)份額低的10個(gè)品項(xiàng)；供應(yīng)商持續(xù)供貨不足的10個(gè)品項(xiàng)—需要引起注意的因素（尋找替代品或替代供應(yīng)商）

2023/1/138海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)商品刪除要求銷售最差的10個(gè)品項(xiàng)；2022/12/2338海謝謝！祝大家每一天都在進(jìn)步，無(wú)論是一大步還是一小步。2023/1/139海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)謝謝！祝大家每一天都在進(jìn)步，無(wú)論是一大步還是一小演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！

海悅國(guó)際系列內(nèi)訓(xùn)潘學(xué)家2023/1/141海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)海悅國(guó)際系列內(nèi)訓(xùn)2022/12/231海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)商品組合與選擇2023/1/142海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)商品組合與選擇2022/12/232海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)要解決的問(wèn)題：?jiǎn)纹吩蕉嘣胶脝?？單品增加了，該品類銷售增加了嗎？增加的新品是提升了整個(gè)品類的銷售額還是蠶食了原有單品的市場(chǎng)份額？2023/1/143海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)要解決的問(wèn)題：?jiǎn)纹吩蕉嘣胶脝幔?022/12/233海悅國(guó)際商品組合與選擇四個(gè)內(nèi)容：1、顧客的需求與最佳的選擇2、超市中品類角色的扮演3、價(jià)格帶選擇法4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)2023/1/144海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)商品組合與選擇四個(gè)內(nèi)容：2022/12/234海悅國(guó)際采購(gòu)培1、顧客的需求與最佳的選擇顧客需求細(xì)雜、繁多：糧油、副食、家居、文具、服飾…在商品組織表中按照一個(gè)小分類=顧客的一種需求來(lái)滿足

顧客的基本需求每個(gè)小分類是由許多不同的供應(yīng)商提供的不同的單品組合而成采購(gòu)便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品

超市與供應(yīng)商共同的目標(biāo)—銷售量不同的出發(fā)點(diǎn)：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好-優(yōu)良有限的商品顧客思路：選擇明確、陳列清楚、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉超市希望：便于管理、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、大批量、低進(jìn)價(jià)2023/1/145海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)1、顧客的需求與最佳的選擇顧客需求細(xì)雜、繁多：超市與供應(yīng)采購(gòu)要關(guān)注每一個(gè)SKU的單品銷售效率，讓每一個(gè)單品發(fā)揮其最大的銷售潛力2023/1/146海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)采購(gòu)要關(guān)注每一個(gè)SKU的單品銷售效率，讓每一個(gè)單品發(fā)揮其最大2、超市中品類角色的扮演

2.1通過(guò)下表的三個(gè)問(wèn)題來(lái)評(píng)價(jià)商品存在的理由，并據(jù)此分為四種角色。2023/1/147海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2、超市中品類角色的扮演

2022/12/237海悅國(guó)際采購(gòu)問(wèn)題建議的定量分析（力爭(zhēng)）建議的定性分析（可行）1、該商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有多重要？消費(fèi)者年消費(fèi)支出購(gòu)買家庭的比例消費(fèi)者的購(gòu)買頻率該商品是必須購(gòu)買的商品嗎？對(duì)消費(fèi)者的生活方式影響大嗎？近期有影響其重要性的因素嗎這種商品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有區(qū)別嗎2、該商品對(duì)零售商有多重要？商品銷售額預(yù)估商品毛利率預(yù)估平均米效增加？該商品能提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度嗎？該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢(shì)嗎？該商品對(duì)公司或部門戰(zhàn)略重要嗎？3、該商品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有多重要？市場(chǎng)前景何？市場(chǎng)份額的發(fā)展市場(chǎng)層面的商品增長(zhǎng)趨勢(shì)消費(fèi)趨勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中是否低估或高估了該商品的重要性？競(jìng)爭(zhēng)者是否有可能應(yīng)付促銷和銷售計(jì)劃的變化？2023/1/148海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)問(wèn)題建議的定量分析（力爭(zhēng)）建議的定性分析1、該商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)目標(biāo)品類首選的品類，它可以通過(guò)給消費(fèi)群提供持續(xù)的、出眾的價(jià)值，使零售商成為消費(fèi)者的必選，其特點(diǎn)：確定零售商形象對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群很重要在銷售增長(zhǎng)方面，居于所有品類的領(lǐng)先地位擁有較高比例的資源（供應(yīng)商資源、陳列優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、促銷支持）2.2在零售企業(yè)的品類角色定義2023/1/149海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)目標(biāo)品類2.2在零售企業(yè)的品類角色定義2022/12/2392.2在零售企業(yè)的品類角色定義優(yōu)先品類優(yōu)先的選擇品類，通過(guò)給消費(fèi)群提供持續(xù)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，使零售商發(fā)展成為消費(fèi)者的選擇。其特點(diǎn)：在銷售額增長(zhǎng)和利潤(rùn)之間提供平衡是消費(fèi)者每日需要的重要品類2023/1/150海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2.2在零售企業(yè)的品類角色定義優(yōu)先品類2022/12/2312.2在零售企業(yè)的品類角色定義季節(jié)性品類通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供頻繁的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，幫助加強(qiáng)零售商門店在消費(fèi)者心目中的形象幫助加強(qiáng)零售商在目標(biāo)消費(fèi)群心目中的形象，--用心做事的信任感。通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供頻繁的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值在利潤(rùn)、現(xiàn)金流和投資回報(bào)方面扮演第二級(jí)的角色2023/1/151海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2.2在零售企業(yè)的品類角色定義季節(jié)性品類2022/12/232.2在零售企業(yè)的品類角色定義便利性品類通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供良好的價(jià)值，幫助加強(qiáng)零售商門店“貨全”的形象為額外的‘便利性’者購(gòu)買提供機(jī)會(huì)加強(qiáng)該零售商‘一站式’購(gòu)物的形象為利潤(rùn)的增長(zhǎng)提供機(jī)會(huì)2023/1/152海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2.2在零售企業(yè)的品類角色定義便利性品類2022/12/23試一試可以給超市中的每一個(gè)品類舉出例子嗎？口香糖在超市和便利店中的品類角色是怎樣的？2023/1/153海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)試一試可以給超市中的每一個(gè)品類舉出例子嗎？2022/12/22.3商品在市場(chǎng)上的品類角色該品類占市場(chǎng)份額整體品類市場(chǎng)成長(zhǎng)性目標(biāo)品類-優(yōu)先品類-具備特點(diǎn)問(wèn)題品類機(jī)會(huì)品類重點(diǎn)扶持分析機(jī)會(huì)檢討原因優(yōu)先考慮-既有特有有前途的2023/1/154海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2.3商品在市場(chǎng)上的品類角色該品類占市場(chǎng)份額整體品類市場(chǎng)成長(zhǎng)哪些人購(gòu)買這個(gè)品類?哪些人在這個(gè)零售商門店購(gòu)物？消費(fèi)者為什么，何時(shí)，何地，怎樣購(gòu)買這個(gè)品類？品類購(gòu)買者對(duì)零售商整體價(jià)值如何？消費(fèi)者分析

2023/1/155海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)消費(fèi)者分析

2022/12/2315海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)品牌跟隨品牌補(bǔ)充品牌形象塑造快速走量創(chuàng)造利潤(rùn)

2.4功能角色：

對(duì)于品牌組合全面、功能類型豐富有幫助嗎？2023/1/156海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)品牌形象塑造2.5產(chǎn)品生命周期中的不同階段扮演的的角色產(chǎn)品投放期產(chǎn)品成長(zhǎng)期產(chǎn)品發(fā)展期產(chǎn)品衰退期慎重，觀望比較引進(jìn)扶持走量，形象謹(jǐn)慎，清退產(chǎn)品的生命周期態(tài)度：2023/1/157海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2.5產(chǎn)品生命周期中的不同階段扮演的的角色產(chǎn)品投放期產(chǎn)品成長(zhǎng)2.6商品在消費(fèi)者心目中的品類角色購(gòu)買比例購(gòu)買頻率穩(wěn)定品類必備品類補(bǔ)充品類差異品類如：果蔬、肉類如：糧、油、洗發(fā)水如：寵物食品、紙尿布如：殺蟲(chóng)劑、除廁劑2023/1/158海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2.6商品在消費(fèi)者心目中的品類角色購(gòu)買比例購(gòu)買頻率穩(wěn)定品類必從消費(fèi)者角度評(píng)估的項(xiàng)目-理性品類整體市場(chǎng)份額消費(fèi)者購(gòu)物頻率消費(fèi)者購(gòu)買比例消費(fèi)者平均每次購(gòu)買量消費(fèi)者平均每次購(gòu)買金額家庭年支出單位品類內(nèi)商品可替代性2023/1/159海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)從消費(fèi)者角度評(píng)估的項(xiàng)目-理性品類整體市場(chǎng)份額2022/12/從零售商角度自我評(píng)估品類毛利率品類毛利額/占比品類銷售額/占比品類中單品平均銷售額品類中單品平均銷售量品類平均米效品類平均每平方米利潤(rùn)貢獻(xiàn)2023/1/160海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)從零售商角度自我評(píng)估品類毛利率2022/12/2320海悅2.7對(duì)什么產(chǎn)品運(yùn)用什么策略？2023/1/161海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2.7對(duì)什么產(chǎn)品運(yùn)用什么策略？2022/12/2321海悅國(guó)商品寬度：豐富性，中類多，功能多商品深度：中類中小分類多，單品多，同類中具可選擇性，縱深發(fā)展

2.8商品的寬度與深度2023/1/162海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)商品寬度：豐富性，中類多，功能多2.8商品的寬度與深

商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購(gòu)物為中心商品寬度比商品深度重要??！

商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標(biāo)性民生必需品消費(fèi)為中心商品深度比商品寬度重要??！業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則大賣場(chǎng)中小(社區(qū))超市2023/1/163海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)大賣場(chǎng)中小(社區(qū))2022/12/2323海悅國(guó)際采購(gòu)培商品越多越好嗎？如何規(guī)劃商品的寬度與深度？2023/1/164海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)2022/12/2324海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)

什么決定了商品深度是否屬于主力商品群；是否屬于需要強(qiáng)化的差異化商品群是否滿足目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（該品牌的價(jià)格、規(guī)格）是否符合價(jià)格帶體系（高、中、低）；是否出現(xiàn)價(jià)格線零碎，影響了顧客選擇。--盲目加深的錯(cuò)誤是否符合有效的品類管理的原則（即：品種有效控制與優(yōu)化。過(guò)多過(guò)雜，造成單品銷量少，供應(yīng)商支持配合力度差，人員、面積、費(fèi)用、損耗大）。檢核錯(cuò)誤：由于供應(yīng)商對(duì)通路費(fèi)用（營(yíng)業(yè)外收入）慷慨大方，而可能引進(jìn)銷售一般商品或者成為新產(chǎn)品試驗(yàn)場(chǎng)。2023/1/165海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)

什么決定了商品的寬度與商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否具備有利于競(jìng)爭(zhēng)的差異性（人無(wú)我有）是否滿足了目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（南方多吃米飯，北方多吃面食）是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性（微波爐與微波用具）是否符合賣場(chǎng)發(fā)展模式（便利---大賣）是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品（如大家電--）2023/1/166海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)什么決定了超市商品結(jié)構(gòu)失衡的主要原因？營(yíng)業(yè)外收入考核超過(guò)對(duì)銷售的評(píng)估未掌握超市對(duì)商品結(jié)構(gòu)核心要求寬度/深度寬度重要性/深度重要性在品類規(guī)劃中的運(yùn)用：在某小分類品項(xiàng)受一定限制的情況下，拉開(kāi)價(jià)格帶間距過(guò)小不會(huì)增加商品深度只會(huì)增加顧客的迷惑從而降低該品類對(duì)顧客的吸引力例：拖鞋2023/1/167海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)營(yíng)業(yè)外收入考核超過(guò)對(duì)銷售寬度重要性/深度重要性在品類規(guī)劃中的3、價(jià)格帶選擇法價(jià)格帶定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間。標(biāo)準(zhǔn)：在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為賣場(chǎng)中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)。中間價(jià)位的占50%以上高價(jià)位商品占20%以下高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充2023/1/168海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)3、價(jià)格帶選擇法價(jià)格帶高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充2022/1目標(biāo)客群與價(jià)格帶定位的關(guān)系目標(biāo)客群第一購(gòu)物訴求質(zhì)量?jī)r(jià)格高收入群體質(zhì)量中高收入群體性價(jià)比中收入群體相對(duì)性價(jià)比中低收入群體相對(duì)價(jià)格低收入群體價(jià)格2023/1/169海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)目標(biāo)客群與價(jià)格帶定位的關(guān)系目標(biāo)客群第一購(gòu)物訴求質(zhì)量?jī)r(jià)格高收入一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。中間價(jià)位50%以上。至少有一個(gè)高價(jià)位單品——小分類中佼佼者，例：照明類中的飛利浦照明結(jié)構(gòu)數(shù)價(jià)格帶價(jià)格區(qū)單品比較開(kāi)始選擇同一小分類單品應(yīng)充分滿足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主，兼顧高、低價(jià)位。市場(chǎng)占有率低價(jià)位30%中間價(jià)位50%名牌或高價(jià)位20%2023/1/170海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合CarrefourSEASON:1052ItemNumber

SummerMetroTRUST-Mart5.96.94.97.99.912.914.916.919.94.97.95.97.912.916.9Childrenslipper問(wèn)題？2023/1/171海悅國(guó)際采購(gòu)培訓(xùn)CarrefourSEASON:1052ItemNumbCarrefourSEASON:Summer26166ItemNumber

28%Metro14.912..97..99..916..9TRUST-MartLadies’slipper3.219.922.924.939.91.95