銷售業(yè)務(wù)控制與制度設(shè)計(jì)課件

項(xiàng)目五

銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制與制度設(shè)計(jì)項(xiàng)目五1【教學(xué)引導(dǎo)】

引導(dǎo)案例：“鄭百文”以“實(shí)現(xiàn)”銷售收入為考核指標(biāo)，為什么富了方丈窮了廟？

（一）基本案情2000年，鄭百文公司遭受中國(guó)證監(jiān)會(huì)處罰。據(jù)查，鄭百文在上市前就采取虛提返利、少計(jì)費(fèi)用、費(fèi)用跨期入賬等方法，虛增利潤(rùn)，并據(jù)此制作了上市公司的申報(bào)資料。上市后三年采取虛提返利、費(fèi)用掛賬、無(wú)依據(jù)沖減成本費(fèi)用等手段，虛增利潤(rùn)。據(jù)悉，為激勵(lì)職工，鄭百文以“實(shí)現(xiàn)”銷售收入為考核指標(biāo)，完成指標(biāo)者封為副總，可以自配小車。結(jié)果各銷售網(wǎng)點(diǎn)為完成指標(biāo)，不惜購(gòu)銷價(jià)格倒掛，商品大量高進(jìn)低出，最終關(guān)門歇業(yè)，留下4億多元的未收賬款。而任職幾年的分公司經(jīng)理，卻開上了屬于自己的價(jià)值上百萬(wàn)元的寶馬轎車，住上了價(jià)值幾百萬(wàn)元的豪宅，真是富了方丈窮了廟。

（二）問題探討

1.請(qǐng)聯(lián)想，虛增利潤(rùn)在賬面如何反映？

2.有質(zhì)量的銷售收入應(yīng)該滿足哪些條件？【教學(xué)引導(dǎo)】引導(dǎo)案例：“鄭百文”以“實(shí)現(xiàn)”銷售收入為2如何加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制？如何加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制？3

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知識(shí)準(zhǔn)備

任務(wù)一 |任務(wù)一4銷售業(yè)務(wù)流程圖

銷售業(yè)務(wù)流程圖

51.銷售業(yè)務(wù)過程較為復(fù)雜2.銷售業(yè)務(wù)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)3.銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)處理工作復(fù)雜

一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與管控中常見的問題

（一）銷售業(yè)務(wù)特點(diǎn)1.銷售業(yè)務(wù)過程較為復(fù)雜一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與管控中常見的問題61.銷售合同簽訂隨意2.對(duì)客戶授信隨意3.憑證保管不嚴(yán)4.銷售退回審批制度不嚴(yán)5.隨意制定折扣額

一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與管控中常見的問題

（二）銷售業(yè)務(wù)管控中常見的問題1.銷售合同簽訂隨意一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與管控中常見的問題

7二、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的內(nèi)容

（一）銷售預(yù)算控制1.銷售預(yù)測(cè)

2.銷售預(yù)算的編制3.銷售預(yù)算的審批（二）接受訂單控制1.收取訂單2.信用額度的評(píng)定3.信用額度審核登記二、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的內(nèi)容

（一）銷售預(yù)算控制（二）接受訂單8（三）開單發(fā)貨控制

1.銷售通知單的編制

2.銷售通知單的證實(shí)

3.發(fā)貨（四）收款控制銷售的收款方式分現(xiàn)銷和賒銷兩種。不同的銷售方式對(duì)商品和資金的控制有一定的差異。二、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的內(nèi)容

（三）開單發(fā)貨控制（四）收款控制二、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的內(nèi)容

9三、銷售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制

（一）銷售預(yù)算控制1.銷售預(yù)測(cè)

2.銷售預(yù)算的編制3.銷售預(yù)算的審批（二）接受訂單控制1.收取訂單2.信用額度的評(píng)定3.信用額度審核登記三、銷售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制

（一）銷售預(yù)算控制（二）接受訂單10三、銷售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制

（一）銷售業(yè)務(wù)審批

客戶談判

擬定《銷售合同方案》

簽訂《銷售合同》

編制銷售計(jì)劃

下達(dá)通知單，發(fā)貨三、銷售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制

（一）銷售業(yè)務(wù)審批

客戶談判11（二）銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制擬定目標(biāo)價(jià)格

確定目標(biāo)價(jià)格

調(diào)整目標(biāo)價(jià)格

研究同行業(yè)價(jià)格

審核，形成最終價(jià)格（二）銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制擬定目標(biāo)價(jià)格12（三）銷售發(fā)貨業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制

簽訂銷售合同

審批審核

簽發(fā)發(fā)貨單

準(zhǔn)備發(fā)貨，財(cái)務(wù)審核

準(zhǔn)備發(fā)貨，雙方確認(rèn)（三）銷售發(fā)貨業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制簽13（四）賒銷業(yè)務(wù)管控流程與風(fēng)險(xiǎn)控制調(diào)查客戶情況|情況審核|視情況審批|嚴(yán)格發(fā)貨|監(jiān)控賬款收回（四）賒銷業(yè)務(wù)管控流程與風(fēng)險(xiǎn)控制調(diào)查客戶情況14四、銷售業(yè)務(wù)控制關(guān)鍵點(diǎn)1.銷售活動(dòng)中銷售、發(fā)貨及收款的職務(wù)分離的控制2.授權(quán)批準(zhǔn)的控制3.客戶訂單的控制4.客戶信用分析的控制5.銷售合同的控制6.銷售發(fā)票的控制7.銷售執(zhí)行控制8.應(yīng)收賬款控制9.退貨理賠控制四、銷售業(yè)務(wù)控制關(guān)鍵點(diǎn)1.銷售活動(dòng)中銷售、發(fā)貨及收款的職務(wù)分15任務(wù)二

銷售業(yè)務(wù)控制制度設(shè)計(jì)任銷16一、銷售控制制度設(shè)計(jì)的目標(biāo)（一）合理確認(rèn)、計(jì)量銷售收入(二)制定合理的產(chǎn)品和勞務(wù)價(jià)格(三)正確處理現(xiàn)金折扣、銷售退回與折讓(四)保證應(yīng)收賬款的真實(shí)性和可收回性(五)及時(shí)收回貨款一、銷售控制制度設(shè)計(jì)的目標(biāo)（一）合理確認(rèn)、計(jì)量銷售收入17二、企業(yè)如何建立銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度二、企業(yè)如何建立銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度18（一）銷售業(yè)務(wù)崗位分工制度(二)銷售業(yè)務(wù)授權(quán)審批制度(三)合同管理制度(四)發(fā)貨制度(五)銷售折扣、折讓與退回制度(六)銷售收款控制制度(七)銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督檢查制度銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的建立

（一）銷售業(yè)務(wù)崗位分工制度銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的建立

19任務(wù)三能力展示

——項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)銷售業(yè)務(wù)控制與制度設(shè)計(jì)課件20【實(shí)訓(xùn)資料】江淮家具制造有限責(zé)任公司由于成立時(shí)間不長(zhǎng)，加上民營(yíng)企業(yè)在人員配備上的不足，許多業(yè)務(wù)又相互交叉，一人多崗是普遍現(xiàn)象，因而存在管控環(huán)節(jié)不清，責(zé)任不明情況。特別是銷售業(yè)務(wù)的合同簽訂、發(fā)貨、退貨、貨款收回等環(huán)節(jié)，既沒有形成較完整的務(wù)內(nèi)部控制體系，也沒有健全的控制制度。針對(duì)這種狀況，公司決定加強(qiáng)管理隊(duì)伍和制度建設(shè)，不斷提高管理水平。江淮公司其他基礎(chǔ)性資料見項(xiàng)目一實(shí)訓(xùn)資料?！緦?shí)訓(xùn)資料】江淮家具制造有限責(zé)任公司由于成立時(shí)間不長(zhǎng)，加上民21【實(shí)訓(xùn)要求】假定你是公司新聘的主管會(huì)計(jì)，請(qǐng)根據(jù)圖5-5江淮家具制造有限責(zé)任公司銷售業(yè)務(wù)流程，為該公司設(shè)計(jì)以下銷售業(yè)務(wù)控制制度（每個(gè)小組完成一項(xiàng)制度設(shè)計(jì)）：1．銷售合同管理制度2．發(fā)貨、退貨管理制度3.貨款回收管理制度4．應(yīng)收賬款管理制度5．銷售回款獎(jiǎng)懲制度

【實(shí)訓(xùn)要求】假定你是公司新聘的主管會(huì)計(jì)，請(qǐng)根據(jù)圖5-5江淮家22【實(shí)訓(xùn)提示】

1．在進(jìn)行制度設(shè)計(jì)前，一定要把實(shí)訓(xùn)資料讀懂，把要求設(shè)計(jì)的制度的控制目標(biāo)明確了，在此基礎(chǔ)上查找企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范和配套指引對(duì)相關(guān)制度內(nèi)容的要求。2．在具體進(jìn)行制度設(shè)計(jì)時(shí)，一定要結(jié)合江淮公司實(shí)際，不能生搬硬套，要體現(xiàn)江淮公司的特點(diǎn)。3.所設(shè)計(jì)的制度既要符合企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范和配套指引的要求，又要具有可操作性，制度的具體條款要反映同江淮公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)際，切忌空洞?！緦?shí)訓(xùn)提示】23關(guān)于實(shí)訓(xùn)成果提交要求文檔格式：1.所設(shè)計(jì)制度格式以中淮公司制度范例為準(zhǔn)。2.在制度后面署名，某小組：張三、李四3.組長(zhǎng)在各成員名字下面按貢獻(xiàn)大小打分4.文檔名：制度名（某組）學(xué)委或科代表收齊后打包統(tǒng)一發(fā)給老師（文件夾名：某班實(shí)訓(xùn)五成果）關(guān)于實(shí)訓(xùn)成果提交要求文檔格式：24項(xiàng)目五

銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制與制度設(shè)計(jì)項(xiàng)目五25【教學(xué)引導(dǎo)】

引導(dǎo)案例：“鄭百文”以“實(shí)現(xiàn)”銷售收入為考核指標(biāo)，為什么富了方丈窮了廟？

（一）基本案情2000年，鄭百文公司遭受中國(guó)證監(jiān)會(huì)處罰。據(jù)查，鄭百文在上市前就采取虛提返利、少計(jì)費(fèi)用、費(fèi)用跨期入賬等方法，虛增利潤(rùn)，并據(jù)此制作了上市公司的申報(bào)資料。上市后三年采取虛提返利、費(fèi)用掛賬、無(wú)依據(jù)沖減成本費(fèi)用等手段，虛增利潤(rùn)。據(jù)悉，為激勵(lì)職工，鄭百文以“實(shí)現(xiàn)”銷售收入為考核指標(biāo)，完成指標(biāo)者封為副總，可以自配小車。結(jié)果各銷售網(wǎng)點(diǎn)為完成指標(biāo)，不惜購(gòu)銷價(jià)格倒掛，商品大量高進(jìn)低出，最終關(guān)門歇業(yè)，留下4億多元的未收賬款。而任職幾年的分公司經(jīng)理，卻開上了屬于自己的價(jià)值上百萬(wàn)元的寶馬轎車，住上了價(jià)值幾百萬(wàn)元的豪宅，真是富了方丈窮了廟。

（二）問題探討

1.請(qǐng)聯(lián)想，虛增利潤(rùn)在賬面如何反映？

2.有質(zhì)量的銷售收入應(yīng)該滿足哪些條件？【教學(xué)引導(dǎo)】引導(dǎo)案例：“鄭百文”以“實(shí)現(xiàn)”銷售收入為26如何加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制？如何加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制？27

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知識(shí)準(zhǔn)備

任務(wù)一 |任務(wù)一28銷售業(yè)務(wù)流程圖

銷售業(yè)務(wù)流程圖

291.銷售業(yè)務(wù)過程較為復(fù)雜2.銷售業(yè)務(wù)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)3.銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)處理工作復(fù)雜

一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與管控中常見的問題

（一）銷售業(yè)務(wù)特點(diǎn)1.銷售業(yè)務(wù)過程較為復(fù)雜一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與管控中常見的問題301.銷售合同簽訂隨意2.對(duì)客戶授信隨意3.憑證保管不嚴(yán)4.銷售退回審批制度不嚴(yán)5.隨意制定折扣額

一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與管控中常見的問題

（二）銷售業(yè)務(wù)管控中常見的問題1.銷售合同簽訂隨意一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與管控中常見的問題

31二、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的內(nèi)容

（一）銷售預(yù)算控制1.銷售預(yù)測(cè)

2.銷售預(yù)算的編制3.銷售預(yù)算的審批（二）接受訂單控制1.收取訂單2.信用額度的評(píng)定3.信用額度審核登記二、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的內(nèi)容

（一）銷售預(yù)算控制（二）接受訂單32（三）開單發(fā)貨控制

1.銷售通知單的編制

2.銷售通知單的證實(shí)

3.發(fā)貨（四）收款控制銷售的收款方式分現(xiàn)銷和賒銷兩種。不同的銷售方式對(duì)商品和資金的控制有一定的差異。二、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的內(nèi)容

（三）開單發(fā)貨控制（四）收款控制二、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的內(nèi)容

33三、銷售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制

（一）銷售預(yù)算控制1.銷售預(yù)測(cè)

2.銷售預(yù)算的編制3.銷售預(yù)算的審批（二）接受訂單控制1.收取訂單2.信用額度的評(píng)定3.信用額度審核登記三、銷售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制

（一）銷售預(yù)算控制（二）接受訂單34三、銷售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制

（一）銷售業(yè)務(wù)審批

客戶談判

擬定《銷售合同方案》

簽訂《銷售合同》

編制銷售計(jì)劃

下達(dá)通知單，發(fā)貨三、銷售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制

（一）銷售業(yè)務(wù)審批

客戶談判35（二）銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制擬定目標(biāo)價(jià)格

確定目標(biāo)價(jià)格

調(diào)整目標(biāo)價(jià)格

研究同行業(yè)價(jià)格

審核，形成最終價(jià)格（二）銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制擬定目標(biāo)價(jià)格36（三）銷售發(fā)貨業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制

簽訂銷售合同

審批審核

簽發(fā)發(fā)貨單

準(zhǔn)備發(fā)貨，財(cái)務(wù)審核

準(zhǔn)備發(fā)貨，雙方確認(rèn)（三）銷售發(fā)貨業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制簽37（四）賒銷業(yè)務(wù)管控流程與風(fēng)險(xiǎn)控制調(diào)查客戶情況|情況審核|視情況審批|嚴(yán)格發(fā)貨|監(jiān)控賬款收回（四）賒銷業(yè)務(wù)管控流程與風(fēng)險(xiǎn)控制調(diào)查客戶情況38四、銷售業(yè)務(wù)控制關(guān)鍵點(diǎn)1.銷售活動(dòng)中銷售、發(fā)貨及收款的職務(wù)分離的控制2.授權(quán)批準(zhǔn)的控制3.客戶訂單的控制4.客戶信用分析的控制5.銷售合同的控制6.銷售發(fā)票的控制7.銷售執(zhí)行控制8.應(yīng)收賬款控制9.退貨理賠控制四、銷售業(yè)務(wù)控制關(guān)鍵點(diǎn)1.銷售活動(dòng)中銷售、發(fā)貨及收款的職務(wù)分39任務(wù)二

銷售業(yè)務(wù)控制制度設(shè)計(jì)任銷40一、銷售控制制度設(shè)計(jì)的目標(biāo)（一）合理確認(rèn)、計(jì)量銷售收入(二)制定合理的產(chǎn)品和勞務(wù)價(jià)格(三)正確處理現(xiàn)金折扣、銷售退回與折讓(四)保證應(yīng)收賬款的真實(shí)性和可收回性(五)及時(shí)收回貨款一、銷售控制制度設(shè)計(jì)的目標(biāo)（一）合理確認(rèn)、計(jì)量銷售收入41二、企業(yè)如何建立銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度二、企業(yè)如何建立銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度42（一）銷售業(yè)務(wù)崗位分工制度(二)銷售業(yè)務(wù)授權(quán)審批制度(三)合同管理制度(四)發(fā)貨制度(五)銷售折扣、折讓與退回制度(六)銷售收款控制制度(七)銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督檢查制度銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的建立

（一）銷售業(yè)務(wù)崗位分工制度銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的建立

43任務(wù)三能力展示

——項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)銷售業(yè)務(wù)控制與制度設(shè)計(jì)課件44【實(shí)訓(xùn)資料】江淮家具制造有限責(zé)任公司由于成立時(shí)間不長(zhǎng)，加上民營(yíng)企業(yè)在人員配備上的不足，許多業(yè)務(wù)又相互交叉，一人多崗是普遍現(xiàn)象，因而存在管控環(huán)節(jié)不