旅游者購買行為分析課件

第三章旅游者購買行為分析旅游者購買行為概述旅游者購買決策過程分析影響旅游者購買行為的因素分析第三章旅游者購買行為分析旅游者購買行為概述旅游者購買決策過1第一節(jié)旅游者購買行為概述一、旅游者行為概念旅游者行為是指旅游者在選擇、購買、消費、評估、處理旅游產(chǎn)品和服務(wù)后的表現(xiàn)方式。行為學家科特萊文對購買行為的描述：CB=f(p,s,e)CB指消費者的行為P指消費者個人的特點S指社會影響因素e指環(huán)境因素第一節(jié)旅游者購買行為概述一、旅游者行為概念2第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型根據(jù)旅游者購買行為的確定程度分類確定型購買旅游產(chǎn)品前，已經(jīng)有明確的購買目標和具體要求，根據(jù)已經(jīng)確定的要求挑選旅游產(chǎn)品并毫不猶豫地購買。半確定型對旅游產(chǎn)品有大致的購買意向，但是具體的目標和要求不明確，需要對同類的旅游產(chǎn)品進行比較后才能做出購買決策。不確定型沒有明確的購買目的，購買行為比較隨意，購買行為不確定。第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型確定型購買3第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型根據(jù)旅游者購買過程參與程度和品牌的差異程度分類復(fù)雜的購買行為減少失衡感的購買行為習慣型購買行為尋求多樣性的購買行為高介入度低介入度品牌間存在重大差異品牌間存在很少差異購買行為的四種類型第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型復(fù)雜的購買4第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型根據(jù)旅游者購買過程參與程度和品牌的差異程度分類復(fù)雜型當旅游者高度介入到購買中并感知旅游產(chǎn)品間存在巨大差異時，就是在進行復(fù)雜型購買行為產(chǎn)品價格昂貴、購買次數(shù)少、風險較高、個性明顯減少失衡感型尋求多樣性型習慣型第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型5第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型根據(jù)旅游者購買過程參與程度和品牌的差異程度分類減少失衡感型當旅游者高度介入某產(chǎn)品的購買，但無法比較各品牌的差異時，他們對所購買產(chǎn)品往往產(chǎn)生失衡感。在購買之后，當發(fā)覺所購買的產(chǎn)品的缺點或聽到一些其他沒有購買的產(chǎn)品的有點時，旅游者可能產(chǎn)生購買后失調(diào)。第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型6第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型根據(jù)旅游者購買過程參與程度和品牌的差異程度分類尋求多樣性型介入度很低又感知到品牌之間差異很大，可供選擇的品牌很多，旅游者不會花太多的精力選擇品牌，也不專注于某一產(chǎn)品，而是經(jīng)常變換品種。市場領(lǐng)先者可通過經(jīng)常做提醒廣告促成購買；市場挑戰(zhàn)者可通過加強免費試用、介紹新品、降低價格等方式，促成購買。第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型7第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型根據(jù)旅游者購買過程參與程度和品牌的差異程度分類習慣型介入度很低又感知到品牌之間差異很小，旅游者大多不會關(guān)注品牌，考多次購買和多次使用形成的習慣去選定某一品牌，而不是強烈的品牌忠誠。低消費者參與很少品牌差異習慣型購買行為不會搜尋品牌信息很少品股品牌個性被動接受品牌信息品牌態(tài)度弱原因影響第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型低消費者參8第一節(jié)旅游者購買行為概述三、旅游者行為模式營銷產(chǎn)品價格渠道促銷其他經(jīng)濟文化政治科技影響因素文化社會個人心理決策過程問題認識信息收集方案評估購買決策旅游者反映產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機選擇購買數(shù)量選擇旅游者心理黑箱第一節(jié)旅游者購買行為概述三、旅游者行為模式營銷其他影響因素9第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析社會參考群體家庭文化文化亞文化社會階層個人年齡和性別職業(yè)經(jīng)濟狀況個性和自我概念心理動機感知學習信念和態(tài)度影響旅游者購買行為的因素旅游者購買行為影響因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析社會文化個人心理影響旅游10一、文化因素文化和亞文化文化是在一定的物質(zhì)、社會、歷史傳統(tǒng)基礎(chǔ)上形成的特定的價值觀念、信仰、思維方式、習俗、習慣和行為模式等的綜合體，是人類欲望和行為最基本的決定因素。每一種文化都包含著能為其成員提供更為具體的認同感和社會化的較小的亞文化群。種族亞文化地域亞文化職業(yè)文化群第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析一、文化因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析11一、文化因素社會階層由于人們在經(jīng)濟條件、教育程度、職業(yè)類型以及社交范圍等方面的差異而形成的不同群體社會地位的等級差別而形成社會階層。同一階層的人，其行為比來自不同階層的人的行為具有更強的類似性。社會階層的行為特征受經(jīng)濟、職業(yè)、職務(wù)、教育等多種因素的影響。人所處的社會階層是可以通過努力來改變的。第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析一、文化因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析12二、社會因素參照群體參照群體是個體在形成購買和消費決策時，用以作為參照、比較的個人或群體。為一個人提供新的消費行為或生活方式影響人們對某旅游商品或事物的態(tài)度促使人們的行為趨于某種一致性首要群體——非正式次要群體——正式名人群體——間接影響隔離性群體——行為方式和價值觀被個體拒絕第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析二、社會因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析13二、社會因素家庭家庭規(guī)模和家庭類型夫妻家庭——由丈夫和妻子兩人組成的家庭核心家庭——由夫妻及其孩子組成的家庭主干家庭——家庭中既有父母又有孩子的家庭，夫妻作為主干成員聯(lián)合家庭——家庭中有“四世同堂”或子女成家之后依然共同生活在一起所形成的家庭組合影響人們對某旅游商品或事物的態(tài)度第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析二、社會因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析14二、社會因素家庭家庭生命周期每個家庭從組建到發(fā)展，最后到衰亡的整個過程。新婚階段——從結(jié)婚到第一個孩子降生滿巢期——從第一個孩子降生到最后一個孩子獨立空巢期——從孩子成家獨立生活到老年夫婦中有一方去世鰥寡期——夫妻中一方先去世，家庭重新回到單人世界第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析二、社會因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析15二、社會因素家庭家庭決策方式家庭成員之間的關(guān)系及其在家庭決策中的地位和作用、家庭的民主氣氛燈都會影響到旅游購買行為家庭權(quán)威——丈夫決定型、妻子決定型、自主決策型、協(xié)商決策型購買風險——風險大，支出高，共同決定；反之，自主決策商品的類型——不同家庭成員對不同類型商品的決策權(quán)不同第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析二、社會因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析16三、個人因素年齡與性別生理、心理特征、人生經(jīng)歷、收入水平職業(yè)職業(yè)不同，在購買中呈現(xiàn)出職業(yè)性的行為規(guī)律和特征個性和自我概念個體的行為方式穩(wěn)定持久地發(fā)揮作用的各種個人素質(zhì)的綜合經(jīng)濟狀況決定個人和家庭的購買能力的大小第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析三、個人因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析17四、心理因素旅游需求需求理論概述第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析四、心理因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析18四、心理因素旅游需求旅游需求的主要內(nèi)容旅游需求實質(zhì)是人的一種文化需求，是人通過變更環(huán)境調(diào)節(jié)身心的一種短期生活方式的需求，是人們在特定經(jīng)濟和生活條件下對旅游產(chǎn)品的愿望和要求。表現(xiàn)為：旅游者的文化需求旅游者變更環(huán)境調(diào)節(jié)身心的需求第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析四、心理因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析19四、心理因素旅游需求旅游者的需求在旅游購買中的表現(xiàn)觀光型旅游者—特色鮮明、價格便宜、停留時間短娛樂休閑型旅游者—調(diào)節(jié)生活節(jié)奏，放松精神，停留時間長求知型旅游者—注重產(chǎn)品旅游設(shè)計的科學性、周密性和導(dǎo)游的文化修養(yǎng)水平商務(wù)型旅游者—對產(chǎn)品和服務(wù)要求比較高，對價格不敏感保健型旅游者—注重產(chǎn)品有益于身體和心理健康第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析四、心理因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析20四、心理因素動機一種直接推動人們?nèi)プ非鬂M足的需要，是旅游者購買行為的驅(qū)動力知覺選擇性注意能引起人們注意的信息主要有三個方面：1、與人們目前的需要有關(guān)的信息2、在適當?shù)沫h(huán)境里提供人們預(yù)期出現(xiàn)的產(chǎn)品3、提供的信息及其形式要獨特、偏離常規(guī)，變化幅度大第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析四、心理因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析21四、心理因素選擇性曲解人們往往根據(jù)自己形成的意識和觀念將新獲得的信息按個人意愿來解釋，使之符合自己的傾向。選擇性記憶人們往往只記得支持他們態(tài)度和觀點的那部分信息。學習態(tài)度和信念態(tài)度是指人們對事物的看法，它體現(xiàn)著一個人對某一事物的喜好與厭惡的傾向。信念是在態(tài)度得到不斷強化的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的對客觀事物的穩(wěn)定認識和傾向性的評價。第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析四、心理因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析22第三節(jié)旅游者購買決策過程分析一、參與購買的角色發(fā)起者即購買行為的建議人，首先想到或提議要購買某種旅游產(chǎn)品或服務(wù)影響者其看法或建議對最終決策者具有一定影響的人決策者指對買不買、買什么、買多少、何時買、何處買等問題有權(quán)給出最終決策權(quán)的人購買者實際購買的人使用者產(chǎn)品的實際享用者第三節(jié)旅游者購買決策過程分析一、參與購買的角色23第三節(jié)旅游者購買決策過程分析二、購買決策過程認識需求收集信息選擇判斷作出決策購后行為第三節(jié)旅游者購買決策過程分析二、購買決策過程認識需求收集信24第三節(jié)旅游者購買決策過程分析二、購買決策過程認識需求收集信息收集信息的積極性因旅游者需要程度的不同而有高低之分收集信息的程度取決于驅(qū)使力的大小，信息的數(shù)量、質(zhì)量和滿意程度以及進一步收集信息的難易程度旅游者信息來源：1、個人來源—家人、朋友、鄰居、熟人—合法化評價2、商業(yè)來源—廣告、銷售人員、網(wǎng)站、零售商—告知3、公共來源—大眾傳媒、消費者組織、網(wǎng)絡(luò)搜索—告知4、經(jīng)驗來源—個人處理、檢查和使用商品—評價第三節(jié)旅游者購買決策過程分析二、購買決策過程25第三節(jié)旅游者購買決策過程分析二、購買決策過程選擇判斷旅游者收集到各種信息之后，進行綜合整理和分析，組成不同購買方案，在科學合理地評價了各種方案之后，從中選擇最優(yōu)的、最為理想的一種。旅游產(chǎn)品的屬性旅游產(chǎn)品的重要性程度旅游產(chǎn)品的品牌信念旅游者評估程序第三節(jié)旅游者購買決策過程分析二、購買決策過程26第三節(jié)旅游者購買決策過程分析二、購買決策過程作出決策旅游者經(jīng)過產(chǎn)品評估形成購買意圖后，即將做出購買決策和實施購買行為，這是旅游購買行為的中心環(huán)節(jié)。評估選擇購買意圖他人的態(tài)度可預(yù)期的環(huán)境因素意料之外的變故方案評價第三節(jié)旅游者購買決策過程分析二、購買決策過程評估選擇購買意27第三節(jié)旅游者購買決策過程分析二、購買決策過程購后行為購后行為滿意不滿意宣傳不宣傳采取行動不采取行動采取公開行動采取私下行動向旅游企業(yè)索賠訴求法律求補償向旅游機構(gòu)投訴抵制購買告誡他人第三節(jié)旅游者購買決策過程分析二、購買決策過程購后行為滿意不28第三章旅游者購買行為分析課件29第三章旅游者購買行為分析課件30第三章旅游者購買行為分析課件31第三章旅游者購買行為分析課件32第三章旅游者購買行為分析課件33作業(yè)：親子游消費行為分析要求：應(yīng)用本章所學內(nèi)容，分析親子游購買行為。分組完成，形成報告，第四周課堂集中匯報。作業(yè)：親子游消費行為分析要求：應(yīng)用本章所學內(nèi)容，分析親子游購34第三章旅游者購買行為分析旅游者購買行為概述旅游者購買決策過程分析影響旅游者購買行為的因素分析第三章旅游者購買行為分析旅游者購買行為概述旅游者購買決策過35第一節(jié)旅游者購買行為概述一、旅游者行為概念旅游者行為是指旅游者在選擇、購買、消費、評估、處理旅游產(chǎn)品和服務(wù)后的表現(xiàn)方式。行為學家科特萊文對購買行為的描述：CB=f(p,s,e)CB指消費者的行為P指消費者個人的特點S指社會影響因素e指環(huán)境因素第一節(jié)旅游者購買行為概述一、旅游者行為概念36第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型根據(jù)旅游者購買行為的確定程度分類確定型購買旅游產(chǎn)品前，已經(jīng)有明確的購買目標和具體要求，根據(jù)已經(jīng)確定的要求挑選旅游產(chǎn)品并毫不猶豫地購買。半確定型對旅游產(chǎn)品有大致的購買意向，但是具體的目標和要求不明確，需要對同類的旅游產(chǎn)品進行比較后才能做出購買決策。不確定型沒有明確的購買目的，購買行為比較隨意，購買行為不確定。第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型確定型購買37第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型根據(jù)旅游者購買過程參與程度和品牌的差異程度分類復(fù)雜的購買行為減少失衡感的購買行為習慣型購買行為尋求多樣性的購買行為高介入度低介入度品牌間存在重大差異品牌間存在很少差異購買行為的四種類型第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型復(fù)雜的購買38第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型根據(jù)旅游者購買過程參與程度和品牌的差異程度分類復(fù)雜型當旅游者高度介入到購買中并感知旅游產(chǎn)品間存在巨大差異時，就是在進行復(fù)雜型購買行為產(chǎn)品價格昂貴、購買次數(shù)少、風險較高、個性明顯減少失衡感型尋求多樣性型習慣型第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型39第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型根據(jù)旅游者購買過程參與程度和品牌的差異程度分類減少失衡感型當旅游者高度介入某產(chǎn)品的購買，但無法比較各品牌的差異時，他們對所購買產(chǎn)品往往產(chǎn)生失衡感。在購買之后，當發(fā)覺所購買的產(chǎn)品的缺點或聽到一些其他沒有購買的產(chǎn)品的有點時，旅游者可能產(chǎn)生購買后失調(diào)。第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型40第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型根據(jù)旅游者購買過程參與程度和品牌的差異程度分類尋求多樣性型介入度很低又感知到品牌之間差異很大，可供選擇的品牌很多，旅游者不會花太多的精力選擇品牌，也不專注于某一產(chǎn)品，而是經(jīng)常變換品種。市場領(lǐng)先者可通過經(jīng)常做提醒廣告促成購買；市場挑戰(zhàn)者可通過加強免費試用、介紹新品、降低價格等方式，促成購買。第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型41第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型根據(jù)旅游者購買過程參與程度和品牌的差異程度分類習慣型介入度很低又感知到品牌之間差異很小，旅游者大多不會關(guān)注品牌，考多次購買和多次使用形成的習慣去選定某一品牌，而不是強烈的品牌忠誠。低消費者參與很少品牌差異習慣型購買行為不會搜尋品牌信息很少品股品牌個性被動接受品牌信息品牌態(tài)度弱原因影響第一節(jié)旅游者購買行為概述二、旅游者購買行為的類型低消費者參42第一節(jié)旅游者購買行為概述三、旅游者行為模式營銷產(chǎn)品價格渠道促銷其他經(jīng)濟文化政治科技影響因素文化社會個人心理決策過程問題認識信息收集方案評估購買決策旅游者反映產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機選擇購買數(shù)量選擇旅游者心理黑箱第一節(jié)旅游者購買行為概述三、旅游者行為模式營銷其他影響因素43第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析社會參考群體家庭文化文化亞文化社會階層個人年齡和性別職業(yè)經(jīng)濟狀況個性和自我概念心理動機感知學習信念和態(tài)度影響旅游者購買行為的因素旅游者購買行為影響因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析社會文化個人心理影響旅游44一、文化因素文化和亞文化文化是在一定的物質(zhì)、社會、歷史傳統(tǒng)基礎(chǔ)上形成的特定的價值觀念、信仰、思維方式、習俗、習慣和行為模式等的綜合體，是人類欲望和行為最基本的決定因素。每一種文化都包含著能為其成員提供更為具體的認同感和社會化的較小的亞文化群。種族亞文化地域亞文化職業(yè)文化群第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析一、文化因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析45一、文化因素社會階層由于人們在經(jīng)濟條件、教育程度、職業(yè)類型以及社交范圍等方面的差異而形成的不同群體社會地位的等級差別而形成社會階層。同一階層的人，其行為比來自不同階層的人的行為具有更強的類似性。社會階層的行為特征受經(jīng)濟、職業(yè)、職務(wù)、教育等多種因素的影響。人所處的社會階層是可以通過努力來改變的。第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析一、文化因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析46二、社會因素參照群體參照群體是個體在形成購買和消費決策時，用以作為參照、比較的個人或群體。為一個人提供新的消費行為或生活方式影響人們對某旅游商品或事物的態(tài)度促使人們的行為趨于某種一致性首要群體——非正式次要群體——正式名人群體——間接影響隔離性群體——行為方式和價值觀被個體拒絕第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析二、社會因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析47二、社會因素家庭家庭規(guī)模和家庭類型夫妻家庭——由丈夫和妻子兩人組成的家庭核心家庭——由夫妻及其孩子組成的家庭主干家庭——家庭中既有父母又有孩子的家庭，夫妻作為主干成員聯(lián)合家庭——家庭中有“四世同堂”或子女成家之后依然共同生活在一起所形成的家庭組合影響人們對某旅游商品或事物的態(tài)度第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析二、社會因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析48二、社會因素家庭家庭生命周期每個家庭從組建到發(fā)展，最后到衰亡的整個過程。新婚階段——從結(jié)婚到第一個孩子降生滿巢期——從第一個孩子降生到最后一個孩子獨立空巢期——從孩子成家獨立生活到老年夫婦中有一方去世鰥寡期——夫妻中一方先去世，家庭重新回到單人世界第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析二、社會因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析49二、社會因素家庭家庭決策方式家庭成員之間的關(guān)系及其在家庭決策中的地位和作用、家庭的民主氣氛燈都會影響到旅游購買行為家庭權(quán)威——丈夫決定型、妻子決定型、自主決策型、協(xié)商決策型購買風險——風險大，支出高，共同決定；反之，自主決策商品的類型——不同家庭成員對不同類型商品的決策權(quán)不同第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析二、社會因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析50三、個人因素年齡與性別生理、心理特征、人生經(jīng)歷、收入水平職業(yè)職業(yè)不同，在購買中呈現(xiàn)出職業(yè)性的行為規(guī)律和特征個性和自我概念個體的行為方式穩(wěn)定持久地發(fā)揮作用的各種個人素質(zhì)的綜合經(jīng)濟狀況決定個人和家庭的購買能力的大小第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析三、個人因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析51四、心理因素旅游需求需求理論概述第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析四、心理因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析52四、心理因素旅游需求旅游需求的主要內(nèi)容旅游需求實質(zhì)是人的一種文化需求，是人通過變更環(huán)境調(diào)節(jié)身心的一種短期生活方式的需求，是人們在特定經(jīng)濟和生活條件下對旅游產(chǎn)品的愿望和要求。表現(xiàn)為：旅游者的文化需求旅游者變更環(huán)境調(diào)節(jié)身心的需求第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析四、心理因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析53四、心理因素旅游需求旅游者的需求在旅游購買中的表現(xiàn)觀光型旅游者—特色鮮明、價格便宜、停留時間短娛樂休閑型旅游者—調(diào)節(jié)生活節(jié)奏，放松精神，停留時間長求知型旅游者—注重產(chǎn)品旅游設(shè)計的科學性、周密性和導(dǎo)游的文化修養(yǎng)水平商務(wù)型旅游者—對產(chǎn)品和服務(wù)要求比較高，對價格不敏感保健型旅游者—注重產(chǎn)品有益于身體和心理健康第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析四、心理因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析54四、心理因素動機一種直接推動人們?nèi)プ非鬂M足的需要，是旅游者購買行為的驅(qū)動力知覺選擇性注意能引起人們注意的信息主要有三個方面：1、與人們目前的需要有關(guān)的信息2、在適當?shù)沫h(huán)境里提供人們預(yù)期出現(xiàn)的產(chǎn)品3、提供的信息及其形式要獨特、偏離常規(guī)，變化幅度大第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析四、心理因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析55四、心理因素選擇性曲解人們往往根據(jù)自己形成的意識和觀念將新獲得的信息按個人意愿來解釋，使之符合自己的傾向。選擇性記憶人們往往只記得支持他們態(tài)度和觀點的那部分信息。學習態(tài)度和信念態(tài)度是指人們對事物的看法，它體現(xiàn)著一個人對某一事物的喜好與厭惡的傾向。信念是在態(tài)度得到不斷強化的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的對客觀事物的穩(wěn)定認識和傾向性的評價。第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析四、心理因素第二節(jié)影響旅游者購買行為的因素分析56第三節(jié)旅游者購買決策過程分析一、參與購買的角色發(fā)起者即購買行為的建議人，首先想到或提議要購買某種旅游產(chǎn)品或服務(wù)影響者其看法或建議對最終決策者具有一定影響的人決策者指對買不買、買什么、買多少、何時買、何處買等問題有權(quán)給出最終決策權(quán)的人購買者實際購買的人使用者