銷售管理實(shí)務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)

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《銷售管理實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

一、課程基本信息

課程編碼z08103005課程種類理論□實(shí)踐□理論+實(shí)踐□總學(xué)時(shí)48實(shí)踐20學(xué)分3學(xué)時(shí)適對(duì)付象2016級(jí)商務(wù)管理A合用專業(yè)商務(wù)管理專業(yè)先修課程市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售心理學(xué)、商務(wù)禮儀后續(xù)課程連鎖經(jīng)營(yíng)與管理編寫教師儲(chǔ)茂東編寫時(shí)間2016年8月29日院（部）審批管理工程學(xué)院審批時(shí)間

二、課程定位

銷售管理實(shí)務(wù)是商務(wù)管理專業(yè)的專業(yè)中心和方向課程。經(jīng)過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生基本

掌握銷售和管理技巧，能基本勝任商務(wù)活動(dòng)中銷售管理業(yè)務(wù)。

三、課程學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、銷售管理是工商管理專業(yè)中研究基礎(chǔ)操作問題的一門方向?qū)I(yè)課。它的任務(wù)是使學(xué)

生掌握銷售管理的理論知識(shí)和操作技術(shù)，在企業(yè)銷售領(lǐng)域中擁有解析、解決管理實(shí)務(wù)問

題的能力。

2、本課程為學(xué)生連續(xù)學(xué)習(xí)和此后從事企業(yè)銷售活動(dòng)打下必需的基礎(chǔ)，并加強(qiáng)學(xué)生對(duì)企

業(yè)銷售活動(dòng)計(jì)劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)與評(píng)估的適應(yīng)能力和創(chuàng)辦能力。

四、課程能力標(biāo)準(zhǔn)要求

(一)知識(shí)要求

有銷售談判，商務(wù)禮儀、演講口才、消費(fèi)心理學(xué)等課程基礎(chǔ)

(二)專業(yè)能力要求

能聯(lián)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)擬定銷售計(jì)劃，并組織和管理團(tuán)隊(duì)

(三)技術(shù)能力要求

..

能運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段張開銷售業(yè)務(wù)

(四)素質(zhì)要求

較好的溝通和協(xié)調(diào)能力，并熟習(xí)，能順利進(jìn)行各種商務(wù)活動(dòng)

五、課程主要內(nèi)容

(一)能力單元與學(xué)時(shí)分配

序號(hào)

1

2

3

4

5

6

7

8

能力單元名

稱

銷售管理歸納企業(yè)的組織、戰(zhàn)略與發(fā)展目標(biāo)團(tuán)隊(duì)的組建與

培訓(xùn)

銷售的執(zhí)行

銷售的管理與

控制

銷售份額反響

與績(jī)效管理

國(guó)際銷售業(yè)務(wù)與跨文化交際互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的業(yè)務(wù)新常態(tài)復(fù)習(xí)

考試

講解實(shí)作專家講座觀光議論其余

（學(xué)時(shí)）（學(xué)時(shí)）（學(xué)時(shí)）（學(xué)時(shí)）（學(xué)時(shí)）（學(xué)時(shí)）

2

222

222

222222

222

22

2222

2

2

(二)講課任務(wù)描述

能力單元：1銷售管理歸納，企業(yè)的組織、戰(zhàn)略以及發(fā)展目標(biāo)

講課目的描述讓學(xué)生認(rèn)識(shí)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、以及發(fā)展目標(biāo)

企業(yè)的長(zhǎng)久目標(biāo)與短期目標(biāo)

講課要點(diǎn)與難點(diǎn)

講課時(shí)數(shù)

建議講課方法與

手段講解為主，輔以事例解析

..

任務(wù)1-1銷售管理歸納相關(guān)知識(shí)點(diǎn)銷售及其管理的基本內(nèi)容相關(guān)實(shí)作技術(shù)相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師注意事項(xiàng)聯(lián)合詳盡的事例學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)各種類的企業(yè)的架構(gòu)相關(guān)實(shí)作技術(shù)相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師注意事項(xiàng)聯(lián)合實(shí)例，輔以圖表學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-3企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)企業(yè)的長(zhǎng)久和短期目標(biāo)相關(guān)實(shí)作技術(shù)相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師注意事項(xiàng)聯(lián)合事例解析學(xué)習(xí)資源

能力單元：2銷售團(tuán)隊(duì)的組建于培訓(xùn)

講課目的描述讓學(xué)生熟習(xí)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)的過程

講課要點(diǎn)與難點(diǎn)團(tuán)隊(duì)精神的培育與凝集

講課時(shí)數(shù)

講解，狀況講課法，輔以事例解析

建議講課方法與

手段

任務(wù)1-1團(tuán)隊(duì)的招聘與組建

..

相關(guān)知識(shí)點(diǎn)招聘與組建團(tuán)隊(duì)相關(guān)實(shí)作技術(shù)聯(lián)合企業(yè)的文化招聘適合的人相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師注意事項(xiàng)要聯(lián)合事例學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2員工培訓(xùn)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)讓新招聘員工融入到企業(yè)集體中相關(guān)實(shí)作技術(shù)相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師注意事項(xiàng)重視狀況講課學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-3團(tuán)隊(duì)精神的培育與凝集相關(guān)知識(shí)點(diǎn)培育新招員工的團(tuán)隊(duì)精神相關(guān)實(shí)作技術(shù)相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師注意事項(xiàng)介紹企業(yè)文化，讓學(xué)生進(jìn)行角色飾演學(xué)習(xí)資源

能力單元：3銷售方案的擬定與執(zhí)行

講課目的描述讓學(xué)生認(rèn)識(shí)銷售方案的擬定與執(zhí)行

如何依據(jù)企業(yè)目標(biāo)擬定銷售方案

講課要點(diǎn)與難點(diǎn)

講課時(shí)數(shù)

建議講課方法與狀況講課，輔以事例

手段

任務(wù)1-1銷售方案的擬定

相關(guān)知識(shí)點(diǎn)銷售方案的格式與內(nèi)容

相關(guān)實(shí)作技術(shù)

..

相關(guān)實(shí)驗(yàn)

教師注意事項(xiàng)聯(lián)合事例

學(xué)習(xí)資源

任務(wù)1-2銷售方案的執(zhí)行

相關(guān)知識(shí)點(diǎn)如何符合企業(yè)的目標(biāo)

相關(guān)實(shí)作技術(shù)

相關(guān)實(shí)驗(yàn)

教師注意事項(xiàng)

學(xué)習(xí)資源

能力單元：4銷售的管理與控制

講課目的描述讓學(xué)生熟習(xí)銷售方案的執(zhí)行過程中如何進(jìn)行管理與控制

講課要點(diǎn)與難點(diǎn)環(huán)境是變化的，如何讓銷售的目標(biāo)適應(yīng)環(huán)境的變化

講課時(shí)數(shù)

建議講課方法與

手段狀況講課法，輔以事例解析

任務(wù)1-1銷售的大環(huán)境相關(guān)知識(shí)點(diǎn)如何在銷售過程中適應(yīng)環(huán)境相關(guān)實(shí)作技術(shù)調(diào)整目標(biāo)相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師注意事項(xiàng)以狀況講課法培育學(xué)生的應(yīng)變能力學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2銷售管理的控制相關(guān)知識(shí)點(diǎn)銷售過程中各階段的任務(wù)及實(shí)現(xiàn)狀況相關(guān)實(shí)作技術(shù)相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師注意事項(xiàng)聯(lián)合詳盡事例..

學(xué)習(xí)資源

能力單元：5銷售的反響與績(jī)效管理講課目的描述讓學(xué)生掌握如何獲得反響信息，和團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，并依據(jù)實(shí)質(zhì)狀況進(jìn)行管理講課要點(diǎn)與難點(diǎn)如何依據(jù)實(shí)質(zhì)狀況對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)，提升銷售業(yè)績(jī)講課時(shí)數(shù)建議講課方法與狀況講課，事例解析手段任務(wù)1-1獲得銷售反響信息相關(guān)知識(shí)點(diǎn)銷售的信息和反響相關(guān)實(shí)作技術(shù)相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師注意事項(xiàng)事例解析學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2如何依據(jù)業(yè)績(jī)激勵(lì)員工相關(guān)知識(shí)點(diǎn)激勵(lì)員工的方法相關(guān)實(shí)作技術(shù)相關(guān)實(shí)驗(yàn)各有名企業(yè)激勵(lì)員工的事例教師注意事項(xiàng)學(xué)習(xí)資源

能力單元：6國(guó)際業(yè)務(wù)與跨文化交際

這一單元屬于能力與素質(zhì)的拓展內(nèi)容，旨在培育學(xué)生適應(yīng)全世界化的業(yè)務(wù)講課目的描述環(huán)境跨文化交際的能力講課要點(diǎn)與難點(diǎn)

講課時(shí)數(shù)

建議講課方法與狀況講課，事例解析手段

..

任務(wù)1-1全世界化的業(yè)務(wù)環(huán)境相關(guān)知識(shí)點(diǎn)全世界化的市場(chǎng)環(huán)境相關(guān)實(shí)作技術(shù)相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師注意事項(xiàng)講解全世界化的市場(chǎng)生態(tài)以及企業(yè)如何適應(yīng)學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2跨文化交際相關(guān)知識(shí)點(diǎn)跨文化交際的素質(zhì)要求與培育相關(guān)實(shí)作技術(shù)相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師注意事項(xiàng)事例解析學(xué)習(xí)資源

能力單元：7互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的業(yè)務(wù)新常態(tài)

講課目的描述在互聯(lián)網(wǎng)+的大環(huán)境下，如何更好地適應(yīng)，順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+

講課要點(diǎn)與難點(diǎn)

講課時(shí)數(shù)

狀況講課，事例解析

建議講課方法與

手段

任務(wù)1-1互聯(lián)網(wǎng)+的大環(huán)境相關(guān)知識(shí)點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)+的環(huán)境下的業(yè)務(wù)新常態(tài)相關(guān)實(shí)作技術(shù)相關(guān)實(shí)驗(yàn)教師注意事項(xiàng)學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2對(duì)付新常態(tài)的策略與措施相關(guān)知識(shí)點(diǎn)..

相關(guān)實(shí)作技術(shù)

相關(guān)實(shí)驗(yàn)

教師注意事項(xiàng)調(diào)動(dòng)學(xué)生的踴躍性，讓他們參加議論學(xué)習(xí)資源

六、學(xué)習(xí)者能力測(cè)試方法(一)能力測(cè)試的方法與手段序能力單元名稱測(cè)試的方法與手段號(hào)判斷要求采納方法判斷人判斷地點(diǎn)1歸納、企業(yè)組織、戰(zhàn)略與目標(biāo)理解能力實(shí)操教師多媒體課室2團(tuán)隊(duì)的組建與培訓(xùn)操作能力實(shí)操教師多媒體課室3銷售方案的擬定與執(zhí)行操作能力實(shí)操教師多媒體課室4銷售的管理與控制操作能力實(shí)操教師多媒體課室5銷售的反響與績(jī)效管理操作能力實(shí)操教師多媒體課室6國(guó)際業(yè)務(wù)與跨文化交際操作能力實(shí)操教師多媒體課室7互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的業(yè)務(wù)新常態(tài)操作能力實(shí)操