房地產(chǎn)外拓總結(jié)范文

房地產(chǎn)外拓總結(jié)范文房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)總結(jié)一．房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)總結(jié)過去（1）有不錯的營銷方式就可以賣得好。（2）又有不錯的銷售精英也可以賣得好?，F(xiàn)在我們招聘了大量的銷售精英，配合著鋪天蓋地的營銷廣告，別出心裁的策劃方案，到最后為什么銷售狀況還是不溫不火？現(xiàn)在很多房地產(chǎn)項目正遇到發(fā)展的瓶頸（1）客戶來電來訪越來越少。（2）有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找。（3）線上推廣效果越來越小。（4）同質(zhì)化競爭對手越來越多。目前房地產(chǎn)市場競爭日趨白熱化，傳統(tǒng)在售樓處接待客戶的坐銷模式已無法滿足當(dāng)下多種渠道的銷售狀況，若房地產(chǎn)銷售只是單純的依靠營銷策劃就完全可以達(dá)到良好銷售的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。這也是為什么碧桂園，萬科等能在短短的1.2年的時間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場，并成為眾多房地產(chǎn)開發(fā)商爭相模仿的對象。也正因為伴隨著傳統(tǒng)銷售營銷方式的弱化，新的銷售模式經(jīng)過市場的考驗成為另一種重要的營銷方案作。目前在房地產(chǎn)相對較發(fā)達(dá)的城市，行銷模式成為房地產(chǎn)市場的主流模式。未來打破目前傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。所以在不久的將來，會有更多的開發(fā)商組建自己的行銷隊伍，行銷隊伍會越來越壯大！房地產(chǎn)行銷員的心態(tài)很重要。行銷作為主動銷售會受到更大的阻力，因此要擁有敢于挑戰(zhàn)的心態(tài)。銷售能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)獲得的，因為要擁有堅持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)。能否做好銷售，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。好好對待自己的工作，你的工作就會回報你，因此要擁有對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)。行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無論是體力還是精神上，都對行銷員有更高的要求。行銷會面臨更多的挫折和失敗，所以要正確地面對和接受，把他們當(dāng)成成功的過程，因此要擁有正確面對拒絕和失敗的心態(tài)。畢竟我們要組建的是一支行銷團(tuán)隊，團(tuán)隊執(zhí)行力尤為重要！二．未來行銷方式前提組織架構(gòu)及人員組成成立行銷團(tuán)隊，當(dāng)然人數(shù)越多越好，人數(shù)越多效率越高，戰(zhàn)斗力越強(qiáng)。（無錫五洲國際的行銷團(tuán)隊目標(biāo)為500人）可按大組進(jìn)行分配，例如十幾或二十幾人一大組。（五洲國際人員分配為24人一大組，大組分為4小組，每小組6名組員并選拔出一名組長。同時每大組配備一名經(jīng)理，一名主管及一名助理整個行銷團(tuán)隊由一名區(qū)域行銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。制定行銷人員的薪資待遇標(biāo)準(zhǔn)及獎懲制度制定業(yè)績分配制度（這么多行銷人員可能會同時為一個項目服務(wù)，難免會發(fā)生撞單，為了規(guī)避這個問題所以要制定完善的業(yè)績分配制度）制定行銷模式（如：是否需要行銷人員進(jìn)入案場參與輪值、行銷人員外拓來的客戶是否需要自己接待還是交給案場的置業(yè)顧問代為接待等）實際操作（行銷方式）派單在項目輻射區(qū)域內(nèi)廣泛派單，挖掘潛在客戶。在派單過程中如遇到意向較強(qiáng)的客戶，要第一時間將其引導(dǎo)到銷售現(xiàn)場。踏街、掃樓踏街時注意繪制地圖，以便讓行銷員詳細(xì)了解服務(wù)樓盤的周邊情況及配套設(shè)施。CALL客過程中要注意讓客戶記住你的姓名，在與客戶陌拜時不要將項目介紹地太過細(xì)致，我們的最終目的是邀約客戶到售樓處，促成成交。巡展在項目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)，擴(kuò)大項目影響力。團(tuán)購陌拜行銷步驟一般為：接觸一熟悉一信任一洽談一認(rèn)同一簽約口名都城銷售部外拓總結(jié)某某.07幫助杰出的開發(fā)商更成功II量身定制?［項目/品牌雙增值］數(shù)據(jù)統(tǒng)計：（單純派報和外拓效果對比）派報口詩山鎮(zhèn)，3趟，每次5人，合15人次，派發(fā)海報15000份，成交2套；某某.02-某某.04外拓詩山鎮(zhèn)，3趟，每次2人，合6人次，派發(fā)海報1500份，成交13套；某某.06-某某.07外拓工作幾個要點(diǎn)：讓所有人員清楚外拓的意義，確保執(zhí)行的主動性；充分利用各種資源輔助外拓，確保執(zhí)行的效率；制定統(tǒng)一的外拓執(zhí)行與績效評估制度，明確外拓工作內(nèi)容；通過大家實踐后的問題交流，讓大家更加容易明白外拓的原理與技巧；通過每周集體交流與分享讓成功進(jìn)入外拓狀態(tài)的人員影響滯后人員?！?】讓所有人員清楚外拓的意義，確保執(zhí)行的主動性；】讓所有人員清楚外拓的意義，確保執(zhí)行的主動性；外拓是個新事物，開始之初，要先跟業(yè)務(wù)員做好“什么是外拓，為什么要外拓”的解釋工作。對這個問題的認(rèn)識程度決定了業(yè)務(wù)員的外拓積極性和外拓效率。外拓重要性的認(rèn)識很重要，如果解釋不清楚，會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員對外拓和外拓重要性認(rèn)識不足，導(dǎo)致在外拓工作中表現(xiàn)不積極，思路不清楚，應(yīng)付了事。1、什么是外拓買方市場、客戶有限，僧多粥少這是目前房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)實?？繌V告等客戶多多上門，已經(jīng)是昨日黃花不能指望；既然如此，我們就去找我們的目標(biāo)客戶，把案場銷售做到外場去，直接接觸客戶，挖掘意向并促成成交，這就是外拓。（事實證明派報和外拓效果區(qū)別是非常大的南安詩山鎮(zhèn)，我們之前去派報過，成交1套，后來利用外拓成交14套，但是兩種方式的投入是一樣的）同時，通過對客戶的各種維護(hù)，發(fā)掘客戶周邊的意向，把客源拓展做成層層放射的效果，因為外拓都是直接對接目標(biāo)客群，所積累的客戶都是較有可能接受引導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)人群，這就區(qū)別于傳統(tǒng)廣告的廣而告之、不能鎖定客源的情況，從而形成比打廣告更直接有效的客戶發(fā)展模式。臺灣，香港，北京、上海和深圳等地房地產(chǎn)項目通過外拓渠道銷售的比例達(dá)到60%以上，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展外拓是房地產(chǎn)銷售發(fā)展的必然趨勢。認(rèn)識到外拓重要性后，業(yè)務(wù)員自己積極做外拓，積極摸搜外拓方法，就不會很難了?！?】充分利用各種資源輔助外拓，確保執(zhí)行的效率】充分利用各種資源輔助外拓，我們所指的外拓，并不是派報之類的簡單外出覆蓋，而是直接瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群，建立面對面的有效溝通。所以首要的事情是尋找可以接觸到的目標(biāo)客群，最直接的方式莫過于，利用現(xiàn)有資源，如業(yè)主、開發(fā)商關(guān)系網(wǎng)等。只要有一個突破口，一旦展開了接觸，客源就可以不斷發(fā)展擴(kuò)充。另一個關(guān)鍵，是工欲善其事必先利其器，外拓要盡量有輔助的工具，如禮品、貴賓卡、問卷以及體現(xiàn)項目實力的道具如ipad等，能讓接觸目標(biāo)客戶變得更加容易，確保執(zhí)行的效率?！?】制定統(tǒng)一的外拓執(zhí)行與績效評估制度，明確外拓工作內(nèi)容；】制定統(tǒng)一的外拓執(zhí)行與績效評估制度，明確外拓工作內(nèi)容；必須有明確的工作組織方式和考核制度，這樣大家才知道做什么怎么做，而且對工作成果的評估才有理有據(jù)。一般根據(jù)外出拓展的次數(shù)、收集的意向客戶數(shù)量、外拓到訪的數(shù)量、外拓成交的數(shù)量等綜合數(shù)據(jù)作為外拓工作成效的評估依據(jù)。附件附件：名都城外拓情況上周情況累計情況外出拓客4人次人次外出拓客45人次人次辦理新悅卡6張張辦理新悅卡145張張外拓來訪4組組外拓來訪29組組成交2套成交套成交14套套【4】通過定期的細(xì)節(jié)交流分享，提升外拓工作的效率；】通過定期的細(xì)節(jié)交流分享，提升外拓工作的效率；先執(zhí)行后總結(jié)的模式：在交流了初步的外拓原理和做法后，先通過安排執(zhí)行，反饋各種執(zhí)行中的問題，然后集中進(jìn)行交流分享，可以很快解決各種困惑和具體的阻礙（可能是技巧問題、可能是心態(tài)問題）。帶動作用：通過集中分享，讓外拓有成果的同事分享達(dá)成的過程，并一起探討更合適的外拓細(xì)節(jié)。隨著外拓的深入，進(jìn)入狀態(tài)的業(yè)務(wù)員將逐步拉開業(yè)績的層次，這對外拓還不是很重視的業(yè)務(wù)員將起到警醒和刺激作用利于外拓的整體鋪開。采用一定的激勵方式，鼓勵外拓的投入度，比如及時的補(bǔ)貼、績效達(dá)成的獎勵等等?！靖郊?】名都城外拓方式和外拓渠道（業(yè)務(wù)員心得）名都城外拓方式和外拓渠道（業(yè)務(wù)員心得）1、根據(jù)名都城項目特點(diǎn)（地段，戶型，配套，貸款政策等特點(diǎn)）分析哪些人群有可能買名都城房子，整理階段性銷售說辭接近他們引起老業(yè)主的積極性，老業(yè)主周邊同事朋友親戚等人對我們項目的興趣。例如1、【源昌會】會員招募，辦理會員卡，入會有驚喜；2、品牌源昌提升名都城一期項目品質(zhì)，項目優(yōu)化升級方案意見征集；3、項目一期交房大半業(yè)主開始裝修，征集業(yè)主對小區(qū)管理意見等；2、從教育系統(tǒng)老業(yè)主入手南安購房群體中教育系統(tǒng)所占比例達(dá)到30%，名都城已認(rèn)購和預(yù)約客戶中教育系統(tǒng)占25%，所以本項目外拓工作從教育系統(tǒng)切入，是最好的。調(diào)查發(fā)現(xiàn)教育系統(tǒng)還有個特點(diǎn)，員工多，經(jīng)常開會，如果和校長等關(guān)鍵人物建立良好的溝通后，可以通過學(xué)校開會的時候用10-15分鐘做小型的推薦會，效果會很好。隨著業(yè)務(wù)員外拓能力的不斷提升，在接待老客戶和新客戶的過程中，業(yè)務(wù)員會敏感的發(fā)現(xiàn)有些客戶單位里有外拓目標(biāo)，就在接待的過程中為接下來的外拓做好鋪墊，這種模式將會是接下來我們外拓對象挖掘的主要方式。（接下來的兩個月是房地產(chǎn)銷售的傳統(tǒng)淡季，天氣熱和接下來的鬼節(jié)，都會降低售樓處客戶來訪量，所以接下來的兩個月里，業(yè)務(wù)員必須主動的和老客戶還有稀少的來訪新客戶做好溝通工作，積極尋找外拓對象，積極外拓。）教育系統(tǒng)外拓思路公積金通貨膨脹小戶型回報率教育系統(tǒng)客戶手頭公積金非常多！名都城項目公積金可以抵首付款，這在南安是僅有的（項目優(yōu)勢），名都城項目戶型從41-164，戶型多樣！41單身公寓，假設(shè)均價5000，總價某某00，首付款60000，如果客戶手頭有30000萬公積金，再拿出30000現(xiàn)金就可以擁有一套單身公寓了。假設(shè)房價每年漲10%就好了，那這樣子相當(dāng)于拿出3萬，每年至少能賺2萬塊錢！回報率60%，比放高利貸還好賺！回報率非常之高！名都城單身公寓可以租到1000元/月，租金可以抵首付款了…，通貨膨脹厲害，公積金戶頭里面的錢如果不拿出來用的話，縮水非常厲害以小戶型打入教育系統(tǒng)，難度會比較低，買的人多了以后，項目在整個系統(tǒng)中的影響力就會慢慢增強(qiáng)。我們先以62平方米小兩房打開教育系統(tǒng)，買的人多了以后，慢慢的開始有人關(guān)注105和130兩種戶型。□【附件2】南安源昌?中央領(lǐng)御項目外拓試行方案南安源昌中央領(lǐng)御項目外拓試行方案【背景】限貸限購等政策影響下，南安房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，售樓處來電來訪量很少。為增加售樓處的來訪來電量，銷售部建議嘗試新的客戶拓展模式，即由原來的“坐銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶袖N”，主動走出去，直接接觸目標(biāo)客戶進(jìn)行客源的開發(fā)拓展。一、準(zhǔn)備充分1、目標(biāo)設(shè)定：將教育系統(tǒng)作為首批外拓挖客試點(diǎn)（1南安市購房群體中，教師占的比例非常高，達(dá)到30%左右；（2）本項目已售和交誠意金客戶中，教育系統(tǒng)占25%（3）通過對教育系統(tǒng)客戶所在單位的梳理，利用業(yè)務(wù)員與成交客戶所建立的關(guān)系基礎(chǔ)，對各個學(xué)校逐個擊破。（1）以小組為單位出發(fā)，到學(xué)校內(nèi)部針對老師和教務(wù)人員辦理源昌會會員卡，攜帶樓書或宣傳海報、名片、工牌、禮品。（2）時間：每周由總協(xié)調(diào)于周一確認(rèn)本周外拓時間、外拓小組、具體外拓目標(biāo)等安排，總協(xié)調(diào)必須做好歸檔（包括具體安排記錄，與成果記錄）。（1）階段小禮品采購（20元左右小禮品按月采購，每次250份，由外拓總協(xié)調(diào)定期提報使用情況）（2）宣傳物料制作（會員卡物料、定期海報制作等）3、激勵支持：外拓團(tuán)隊整體補(bǔ)貼640元/小組/月某3小組=1920元/月（含在外拓展餐費(fèi)、降溫補(bǔ)貼等）翼豐行源昌?中央領(lǐng)御項目組翼豐行源昌中央領(lǐng)御項目組某某-5-31中央領(lǐng)御項目組Thangyou！！名都城銷售部外拓總結(jié)某某.07幫助杰出的開發(fā)商更成功II量身定制?［項目/品牌雙增值］數(shù)據(jù)統(tǒng)計：（單純派報和外拓效果對比）派報口詩山鎮(zhèn)，3趟，每次5人，合15人次，派發(fā)海報15000份，成交2套；某某.02-某某.04外拓詩山鎮(zhèn)，3趟，每次2人，合6人次，派發(fā)海報1500份，成交13套某某.06-某某.07外拓工作幾個要點(diǎn)：讓所有人員清楚外拓的意義，確保執(zhí)行的主動性；充分利用各種資源輔助外拓，確保執(zhí)行的效率；制定統(tǒng)一的外拓執(zhí)行與績效評估制度，明確外拓工作內(nèi)容；通過大家實踐后的問題交流，讓大家更加容易明白外拓的原理與技巧；通過每周集體交流與分享讓成功進(jìn)入外拓狀態(tài)的人員影響滯后人員?！?】讓所有人員清楚外拓的意義，確保執(zhí)行的主動性；外拓是個新事物，開始之初，要先跟業(yè)務(wù)員做好“什么是外拓，為什么要外拓”的解釋工作。對這個問題的認(rèn)識程度決定了業(yè)務(wù)員的外拓積極性和外拓效率。外拓重要性的認(rèn)識很重要，如果解釋不清楚，會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員對外拓和外拓重要性認(rèn)識不足，導(dǎo)致在外拓工作中表現(xiàn)不積極，思路不清楚，應(yīng)付了事。1、什么是外拓買方市場、客戶有限，僧多粥少這是目前房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)實?？繌V告等客戶多多上門，已經(jīng)是昨日黃花不能指望；既然如此，我們就去找我們的目標(biāo)客戶，把案場銷售做到外場去，直接接觸客戶，挖掘意向并促成成交，這就是外拓。（事實證明派報和外拓效果區(qū)別是非常大的南安詩山鎮(zhèn)，我們之前去派報過，成交1套，后來利用外拓成交14套，但是兩種方式的投入是一樣的）同時，通過對客戶的各種維護(hù)，發(fā)掘客戶周邊的意向，把客源拓展做成層層放射的效果，因為外拓都是直接對接目標(biāo)客群，所積累的客戶都是較有可能接受引導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)人群，這就區(qū)別于傳統(tǒng)廣告的廣而告之、不能鎖定客源的情況，從而形成比打廣告更直接有效的客戶發(fā)展模式。臺灣，香港，北京、上海和深圳等地房地產(chǎn)項目通過外拓渠道銷售的比例達(dá)到60%以上，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展外拓是房地產(chǎn)銷售發(fā)展的必然趨勢。認(rèn)識到外拓重要性后，業(yè)務(wù)員自己積極做外拓，積極摸搜外拓方法，就不會很難了。【2】充分利用各種資源輔助外拓，確保執(zhí)行的效率我們所指的外拓并不是派報之類的簡單外出覆蓋，而是直接瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群，建立面對面的有效溝通。所以首要的事情是尋找可以接觸到的目標(biāo)客群，最直接的方式莫過于，利用現(xiàn)有資源，如業(yè)主、開發(fā)商關(guān)系網(wǎng)等。只要有一個突破口，一旦展開了接觸，客源就可以不斷發(fā)展擴(kuò)充。另一個關(guān)鍵，是工欲善其事必先利其器，外拓要盡量有輔助的工具，如禮品、貴賓卡、問卷 以及體現(xiàn)項目實力的道具如ipad等，能讓接