KPI指標(biāo)介紹及報(bào)表管理 課件

KPI指標(biāo)介紹及報(bào)表管理KPI指標(biāo)介紹及報(bào)表管理1個(gè)人簡(jiǎn)歷

1985年獲天津工業(yè)大學(xué)工學(xué)學(xué)士學(xué)位1997年獲南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位1985年在天津工業(yè)大學(xué)任教1994年在天津市委黨校任教1997年入司，歷任營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)部督導(dǎo)室主任培訓(xùn)部經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理個(gè)人簡(jiǎn)歷1985年獲天津工業(yè)大學(xué)工學(xué)學(xué)士2目錄1.KPI指標(biāo)介紹2.KPI指標(biāo)定義3.首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素4.報(bào)表管理及分析5.業(yè)務(wù)分析報(bào)告的綱要6.案例實(shí)作目錄3一、KPI指標(biāo)介紹KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)為工具，從業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、分析與計(jì)劃、匯報(bào)與指導(dǎo)等三方面實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理水平全面提升的一種管控體系。KEYPERFORMANCEINDICATOR一、KPI指標(biāo)介紹KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵4

報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之

和。分為首年新契約保費(fèi)與首

年續(xù)期保費(fèi)兩部分。

FYP=新契約保費(fèi)+首年續(xù)期-當(dāng)期契撤件保費(fèi)-當(dāng)期全額退保保費(fèi)例如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬(wàn)元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬(wàn)元，則：1月份FYP=1000+50=1050萬(wàn)元實(shí)務(wù)當(dāng)中《預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表》所填報(bào)的數(shù)據(jù)是指預(yù)收新契約保費(fèi)。首年保費(fèi)體現(xiàn)一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險(xiǎn)年期的增加而積累額增加。所以壽險(xiǎn)公司一般用首年保費(fèi)作為衡量一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。今年開(kāi)始，分公司首年保費(fèi)計(jì)劃由三部分構(gòu)成：銀行代理、續(xù)期收展及營(yíng)銷(xiāo)首期三部分。首年度保費(fèi)二、KPI指標(biāo)定義

5FYP增長(zhǎng)率：報(bào)告期相對(duì)于基期的FYP增長(zhǎng)比率。FYP增長(zhǎng)率=（報(bào)告期FYP-基期FYP）/基期FYP首年保費(fèi)增長(zhǎng)率=（首年保費(fèi)-上年保費(fèi)）/上年保費(fèi)

例如：2月份完成FYP2000萬(wàn)元，3月完成FYP3000萬(wàn)元，則：3月份FYP增長(zhǎng)率=（3000-2000）/2000=50%該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計(jì)劃時(shí)的參考指標(biāo)。上級(jí)公司多以次為依據(jù)對(duì)下級(jí)公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況。首年保費(fèi)增長(zhǎng)率又稱“同比增長(zhǎng)”。二、KPI指標(biāo)定義FYP增長(zhǎng)率：報(bào)告期相對(duì)于基期的FYP增長(zhǎng)比率。6FYP計(jì)劃達(dá)成率：

報(bào)告期內(nèi)FYP實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。FYP計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期FYP計(jì)劃

例如：2月份FYP計(jì)劃目標(biāo)為2000萬(wàn)元，實(shí)際完成1900萬(wàn)元，則：

2月份FYP計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95%該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為比較指標(biāo)。二、KPI指標(biāo)定義FYP計(jì)劃達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)FYP實(shí)際完成數(shù)7FYP年計(jì)劃進(jìn)度：截止報(bào)告月的FYP年計(jì)劃完成率。FYP年計(jì)劃進(jìn)度=FYP累計(jì)完成數(shù)/FYP年度計(jì)劃目標(biāo)例如：FYP年度計(jì)劃目標(biāo)8000萬(wàn)元，至7月底累計(jì)完成5600萬(wàn)元，則：7月份FYP年計(jì)劃進(jìn)度=5600/8000=70%二、KPI指標(biāo)定義FYP年計(jì)劃進(jìn)度：截止報(bào)告月的FYP年計(jì)劃完例如：8初年度傭金（FYC）：業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報(bào)酬。計(jì)算公式如下：FYC=首年度保費(fèi)×首年度傭金率二、KPI指標(biāo)定義初年度傭金（FYC）：業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售保單于第一保單二、9期初人力：

報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。二、KPI指標(biāo)定義期末人力：

報(bào)告期最后一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對(duì)應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。期初人力：報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)10平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則：2月初人力為1200人。1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12二、KPI指標(biāo)定義平均人力：平均人力=例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末11實(shí)動(dòng)人力：

報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員人數(shù)。可按職級(jí)分為試用實(shí)動(dòng)人力、正式實(shí)動(dòng)人力、主任以上實(shí)動(dòng)人力。

二、KPI指標(biāo)定義

注意：實(shí)動(dòng)人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。實(shí)動(dòng)人力：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員12活動(dòng)率報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告期平均人力的比率?；顒?dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力

注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”。例如：5月份實(shí)動(dòng)人力1800人，而本月平均人力2000人，則：5月份活動(dòng)率=1800/2000=90%活動(dòng)率指標(biāo)是反映部門(mén)活動(dòng)情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義活動(dòng)率報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告注意：可根據(jù)需要分13人均FYP：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力例如：10月份完成FYP500萬(wàn)元，10月份平均人力1000人，則：10月份人均FYP=500萬(wàn)元/1000=5000元/人人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。二、KPI指標(biāo)定義人均FYP：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成例如：10月份完成F14人均產(chǎn)能：

報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的FYP量。人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力例如：10月份完成FYP500萬(wàn)元，10月份實(shí)動(dòng)人力800人，則：10月份人均產(chǎn)能=500萬(wàn)元/800=6250元/人人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義人均產(chǎn)能：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)例如：15件均保費(fèi)：

報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期新契約件數(shù)注意：新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù)例如：1月份完成FYP800萬(wàn)元，1月份新契約件數(shù)2850件，則：1月份件均保費(fèi)=800萬(wàn)元/2850=2807元/件件均保費(fèi)可以反映出銷(xiāo)售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷(xiāo)售技巧方面的問(wèn)題。二、KPI指標(biāo)定義件均保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)平均每件保單注意：16人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù)例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則：2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷(xiāo)售技巧。二、KPI指標(biāo)定義人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保例如：2月17有效人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。有效人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動(dòng)人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員1400人，則：2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷(xiāo)售技巧。二、KPI指標(biāo)定義有效人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)例如：2月份完成18增員率報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力有效增員率=報(bào)告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。2.季度平均增員率=本季度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人，則：2月增員率=300/1200=25%2月有效增員率=120/1350=8.89%有效增員率反映出營(yíng)業(yè)單位增員的有效性。二、KPI指標(biāo)定義增員率報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括19脫落率報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率。脫落率=報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級(jí)業(yè)務(wù)員人數(shù)。2.平均脫落率=報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù)/報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則：2月脫落率=300/1200=25%二、KPI指標(biāo)定義脫落率報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與注意：1.脫落人數(shù)指離職20第t月留存率

某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過(guò)t個(gè)月后仍然在職的比率。留存率是對(duì)業(yè)務(wù)人員留存情況進(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通常考察3個(gè)月、6個(gè)月及12個(gè)月的留存率。3個(gè)月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)6個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)12個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如3個(gè)月留存率為70%，則3個(gè)月脫落率為30%。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。則：4月份的3個(gè)月留存率=80/100=80%5月份的三個(gè)月留存率=170/200=85%6月份的3個(gè)月留存率=40/50=80%二、KPI指標(biāo)定義第t月留存率某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過(guò)t個(gè)月后仍21轉(zhuǎn)正率

某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通?？疾?個(gè)月轉(zhuǎn)正率及6個(gè)月轉(zhuǎn)正率。3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率計(jì)算方法相似。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）；7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=70/100=70%7月份的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%二、KPI指標(biāo)定義轉(zhuǎn)正率某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為3個(gè)22正式業(yè)務(wù)員比率

正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員70人，總?cè)藬?shù)430人。則：2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%二、KPI指標(biāo)定義正式業(yè)務(wù)員比率正式（含）以上業(yè)務(wù)員例如：223三、首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素人均保費(fèi)*人力=人均產(chǎn)能*活動(dòng)率*人力=件均保費(fèi)*有效人均件數(shù)*活動(dòng)率*人力=活動(dòng)率—差勤管理—市場(chǎng)活動(dòng)—訓(xùn)練手段人均產(chǎn)能—活動(dòng)量管理—輔導(dǎo)—訓(xùn)練—激勵(lì)件均保費(fèi)—銷(xiāo)售導(dǎo)向—商品組合（附加險(xiǎn)種）有效人均件數(shù)—活動(dòng)量管理—銷(xiāo)售技巧保費(fèi)三、首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素人均保費(fèi)*人力=活動(dòng)率人均產(chǎn)能24首年保費(fèi)脫落率降低有效增員率提高件均保費(fèi)人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)活動(dòng)率有效人力增長(zhǎng)活動(dòng)量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧約訪計(jì)劃100陌拜再訪活動(dòng)管理指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖首年保費(fèi)脫落率降低有效增員率提高件均保費(fèi)人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)25四、報(bào)表管理及分析（一）業(yè)務(wù)報(bào)表在營(yíng)業(yè)單位管理中的重要意義①直觀性②準(zhǔn)確性③科學(xué)性④完整性四、報(bào)表管理及分析（一）業(yè)務(wù)報(bào)表在營(yíng)業(yè)單位管理中的重要意義①26（二）單位業(yè)務(wù)報(bào)表建立的原則①導(dǎo)向突出，直觀易懂，統(tǒng)計(jì)工作量不要過(guò)大；②基礎(chǔ)數(shù)據(jù)報(bào)表應(yīng)格式統(tǒng)一，定時(shí)可從電腦中自動(dòng)打印，減輕案頭工作量；③根據(jù)價(jià)值最大化的原則，可探討營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)逐步向獨(dú)立核算的方向過(guò)渡，優(yōu)化資源配置，并逐步探索新的營(yíng)業(yè)部管理模式。四、報(bào)表管理及分析（二）單位業(yè)務(wù)報(bào)表建立的原則①導(dǎo)向突出，直觀易懂，統(tǒng)計(jì)工作量27（三）主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類(lèi)

1、日?qǐng)?bào)類(lèi)報(bào)表

⑴部工作月壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表；⑵部工作月壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表。四、報(bào)表管理及分析（三）主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類(lèi)四、報(bào)表管理及分析28組名姓名職級(jí)本年目標(biāo)本月目標(biāo)實(shí)際完成本月進(jìn)度本月進(jìn)度排名本年進(jìn)度本年進(jìn)度排名本日FYP本月累計(jì)FYP本年累計(jì)FYP本年標(biāo)準(zhǔn)FYP本月件數(shù)本年件數(shù)一組二組三組部合計(jì)綜合指標(biāo)本月?tīng)I(yíng)業(yè)部活動(dòng)率試用業(yè)務(wù)活動(dòng)率正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率

部人均件數(shù)本日保費(fèi)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本月件數(shù)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本周保費(fèi)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本周件數(shù)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本月保費(fèi)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本月件數(shù)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：——營(yíng)業(yè)部——工作月預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表組名姓名職級(jí)本年目標(biāo)本月目標(biāo)實(shí)際完成本月進(jìn)度本月進(jìn)度排名本年29組名姓名平安康泰投資連結(jié)鴻利鴻盛少兒世紀(jì)彩虹當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP一組合計(jì)二組合計(jì)三組合計(jì)部合計(jì)

年度

工作月壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表組名姓名平安康泰投資連結(jié)鴻利鴻盛少兒世紀(jì)彩虹當(dāng)日302、計(jì)劃追蹤類(lèi)報(bào)表⑴部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；⑵部業(yè)績(jī)目標(biāo)及追蹤表；⑶組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；⑷營(yíng)銷(xiāo)部年個(gè)人經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)劃及追蹤表；⑸部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表。四、報(bào)表管理及分析2、計(jì)劃追蹤類(lèi)報(bào)表⑴部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；四、報(bào)表管理及31

______部___年人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表工作月職級(jí)人數(shù)123456上半年合計(jì)789101112下半年合計(jì)全年合計(jì)試用業(yè)務(wù)員月初人數(shù)計(jì)劃實(shí)際本月增員計(jì)劃實(shí)際小計(jì)計(jì)劃實(shí)際本月脫落計(jì)劃實(shí)際本月晉升計(jì)劃實(shí)際月底人數(shù)計(jì)劃實(shí)際脫落率計(jì)劃實(shí)際正式業(yè)務(wù)員以上月初人數(shù)計(jì)劃實(shí)際本月晉升計(jì)劃實(shí)際小計(jì)計(jì)劃實(shí)際本月脫落計(jì)劃實(shí)際月底人數(shù)計(jì)劃實(shí)際月初總?cè)藬?shù)計(jì)劃實(shí)際月底總?cè)肆τ?jì)劃實(shí)際______部___年人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表32工作月職級(jí)人數(shù)123456上半年合計(jì)789101112下半年合計(jì)全年合計(jì)試用業(yè)務(wù)員人數(shù)計(jì)劃實(shí)際實(shí)動(dòng)率計(jì)劃實(shí)際平均生產(chǎn)力計(jì)劃實(shí)際業(yè)績(jī)小計(jì)計(jì)劃實(shí)際正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)計(jì)劃實(shí)際實(shí)動(dòng)率計(jì)劃實(shí)際平均生產(chǎn)力計(jì)劃實(shí)際業(yè)績(jī)小計(jì)計(jì)劃實(shí)際合計(jì)總?cè)藬?shù)計(jì)劃實(shí)際實(shí)動(dòng)率計(jì)劃實(shí)際平均生產(chǎn)力計(jì)劃實(shí)際總業(yè)績(jī)計(jì)劃實(shí)際月重點(diǎn)工作提示

______部____年業(yè)績(jī)目標(biāo)及追蹤表工作月職級(jí)人數(shù)123456上半年合計(jì)789101112下半年33

______營(yíng)業(yè)組____年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表人數(shù)123456上半年合計(jì)789101112下半年合計(jì)全年合計(jì)試用業(yè)務(wù)員人數(shù)計(jì)劃實(shí)際活動(dòng)率計(jì)劃實(shí)際平均生產(chǎn)力計(jì)劃實(shí)際業(yè)績(jī)計(jì)劃實(shí)際正式業(yè)務(wù)員人數(shù)計(jì)劃實(shí)際活動(dòng)率計(jì)劃實(shí)際活動(dòng)人數(shù)計(jì)劃實(shí)際平均生產(chǎn)力計(jì)劃實(shí)際業(yè)績(jī)計(jì)劃實(shí)際合計(jì)總?cè)藬?shù)計(jì)劃實(shí)際活動(dòng)率計(jì)劃實(shí)際活動(dòng)人數(shù)計(jì)劃實(shí)際平均生產(chǎn)力計(jì)劃實(shí)際總業(yè)績(jī)計(jì)劃實(shí)際______營(yíng)業(yè)組____年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及34____營(yíng)銷(xiāo)___部____年個(gè)人經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)劃表及追蹤表

姓名組別經(jīng)營(yíng)指標(biāo)1234567891011122001年合計(jì)增員率級(jí)別拜訪量/月計(jì)劃實(shí)際簽單件數(shù)/月計(jì)劃實(shí)際件均保費(fèi)計(jì)劃實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)/月計(jì)劃實(shí)際累計(jì)保費(fèi)計(jì)劃實(shí)際個(gè)人綜合收入/月計(jì)劃實(shí)際累計(jì)總收入/月計(jì)劃實(shí)際增員人數(shù)計(jì)劃實(shí)際累計(jì)總業(yè)績(jī)計(jì)劃實(shí)際____營(yíng)銷(xiāo)___部____年個(gè)人經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)劃表及追蹤表35_______年_____部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表狀態(tài)保費(fèi)階段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月零業(yè)績(jī)?nèi)藛T控制數(shù)0計(jì)劃實(shí)際需努力人數(shù)〈2000計(jì)劃實(shí)際合格人數(shù)2000-10000計(jì)劃實(shí)際優(yōu)秀數(shù)〉10000計(jì)劃實(shí)際_______年_____部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表狀態(tài)36⑴部月FYP分布報(bào)表；⑵部月業(yè)績(jī)分檔報(bào)表。3、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對(duì)比明細(xì)表四、報(bào)表管理及分析⑴部月FYP分布報(bào)表；3、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對(duì)比明細(xì)37_______部____年____月FYP分布報(bào)表主管月FYP人均FYP人數(shù)實(shí)動(dòng)率%零業(yè)績(jī)〈10001000-20002000-50005000-10000100002000020000-30000〉30000人數(shù)比例%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%部總計(jì)_______部____年____月FYP分布報(bào)表主管月FY38_______部______月份業(yè)績(jī)分檔報(bào)表需努力人員業(yè)績(jī)（元）人數(shù)%姓名0〈10001000-2000合格人員2000-50005000-10000優(yōu)秀人員10000-1500015000-20000頂尖人員20000-30000〉30000_______部______月份業(yè)績(jī)分檔報(bào)表需努力人員39⑴人員收入情況一覽表；⑵FYC情況一覽表。4、收入狀況表四、報(bào)表管理及分析⑴人員收入情況一覽表；4、收入狀況表四、報(bào)40_______部_____年_______月份人員收入情況一覽表工資收入人數(shù)占比試用人員占比正式人員占比主任以上占比備注0〈1000元1000-2000元2000-3000元3000-5000元5000-10000元〉10000元以上總?cè)藬?shù)_______部_____年_______月份人員收入情況一41______部_____年____月份FYC情況一覽表工資收入人數(shù)占比試用人員占比正式人員占比主任以上占比備注0〈1000元1000-2000元2000-3000元3000-5000元5000-10000元〉10000元以上總?cè)藬?shù)______部_____年____月份FYC情況一覽表42（四）業(yè)績(jī)報(bào)表展示1、日?qǐng)?bào)表四、報(bào)表管理及分析（四）業(yè)績(jī)報(bào)表展示1、日?qǐng)?bào)表四、報(bào)表管理及分析432、月度報(bào)表：四、報(bào)表管理及分析2、月度報(bào)表：四、報(bào)表管理及分析443、季度報(bào)表：反映某項(xiàng)指標(biāo)發(fā)展趨勢(shì)。四、報(bào)表管理及分析營(yíng)業(yè)區(qū)季度經(jīng)營(yíng)報(bào)表3、季度報(bào)表：反映某項(xiàng)指標(biāo)發(fā)展趨勢(shì)。四、報(bào)表管理及分析營(yíng)業(yè)區(qū)45報(bào)表制作練習(xí)

請(qǐng)制作平安營(yíng)業(yè)部月經(jīng)營(yíng)狀況追蹤表，該表格中包括：

1、當(dāng)日上單的概況；2、營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)狀況；3、營(yíng)業(yè)部個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)吕塾?jì)前10名4、各產(chǎn)能段人員分布；5、動(dòng)態(tài)的未上單人員

營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)狀況包括：人力、月保費(fèi)、月任務(wù)、達(dá)成率、人均保費(fèi)。

時(shí)間：15分鐘報(bào)表制作練習(xí)46平安營(yíng)業(yè)部月經(jīng)營(yíng)狀況追蹤表當(dāng)日之星業(yè)績(jī)總擂主業(yè)績(jī)姓名保費(fèi)件數(shù)姓名保費(fèi)件數(shù)其他上單人員：當(dāng)日上單狀況營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)狀況組名人力月保費(fèi)月任務(wù)月達(dá)成率人均保費(fèi)部狀況白板先生：不到長(zhǎng)城非好漢，不上保費(fèi)我無(wú)顏精英榜（前10名）名次姓名總業(yè)績(jī)名次姓名總業(yè)績(jī)紅臉小姐：誰(shuí)道女子不如男，奮起直追我爭(zhēng)先30000天皇巨星200001000050003000勇攀高峰再接再厲您已入圍生命線零的突破0榮譽(yù)勝過(guò)生命！平安營(yíng)業(yè)部月經(jīng)營(yíng)狀況追蹤表當(dāng)日之星業(yè)績(jī)總47五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫(xiě)作綱要（一）類(lèi)型1．單位業(yè)務(wù)分析報(bào)告，可根據(jù)時(shí)間分為：周、月度、季度、年度等的業(yè)務(wù)報(bào)告。2．依業(yè)務(wù)單位可分別為：營(yíng)業(yè)部、營(yíng)業(yè)區(qū)、分公司等。3.依性質(zhì)可分為人力、組織、業(yè)績(jī)、傭金、

產(chǎn)能等。五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫(xiě)作綱要（一）類(lèi)型1．單位業(yè)務(wù)分析報(bào)告，可48（二）報(bào)告內(nèi)容1．原因分析我們可根據(jù)業(yè)務(wù)報(bào)表反映出的人力、業(yè)績(jī)等各項(xiàng)指標(biāo)結(jié)果，以及實(shí)際追蹤調(diào)查的結(jié)果，分析出單位在人力、業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題，成功的原因，也可以分析出在上一個(gè)時(shí)間單位里，各種管理活動(dòng)的效果如何。2．解決方案，擬定新計(jì)劃根據(jù)上述分析，提出下一個(gè)時(shí)間單位的對(duì)策解決方案，擬定新的業(yè)務(wù)計(jì)劃，制定相應(yīng)的完成方案。五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫(xiě)作綱要（二）報(bào)告內(nèi)容1．原因分析五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫(xiě)作綱要49步驟一、描述績(jī)效表現(xiàn)與即定目標(biāo)間的差異步驟二、這些差異真的很重要嗎？步驟三、分析造成差異的原因步驟四、提出解決方案步驟五、擬訂行動(dòng)措施步驟六、追蹤與評(píng)估修正五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫(xiě)作綱要（三）績(jī)效分析的程序步驟一、描述績(jī)效表現(xiàn)與即定目標(biāo)五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫(xiě)作綱要（三501、工作計(jì)劃2、職場(chǎng)環(huán)境3、企業(yè)文化4、管理風(fēng)格5、人際關(guān)系6、報(bào)表系統(tǒng)7、會(huì)報(bào)活動(dòng)（四）績(jī)效評(píng)估的其他影響因素五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫(xiě)作綱要1、工作計(jì)劃（四）績(jī)效評(píng)估的其他影響因素五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫(xiě)51技巧能力+對(duì)能力的自信工作績(jī)效表現(xiàn)模式：激勵(lì)（工作動(dòng)機(jī)*對(duì)成功可能性的自我期許）*工作績(jī)效表現(xiàn)績(jī)效分析應(yīng)是定性分析與定量分析相結(jié)合的產(chǎn)物五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫(xiě)作綱要=技巧能力+對(duì)能力的自信工作績(jī)效表現(xiàn)模式：激勵(lì)（工作動(dòng)機(jī)*對(duì)成52（一）營(yíng)業(yè)區(qū)新人考試狀況分析六、案例實(shí)作（一）營(yíng)業(yè)區(qū)新人考試狀況分析六、案例實(shí)作53（二）三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率分析六、案例實(shí)作三個(gè)月轉(zhuǎn)正率走勢(shì)圖六個(gè)月轉(zhuǎn)正率走勢(shì)圖（二）三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率分析六、案例實(shí)作三個(gè)月轉(zhuǎn)正率走勢(shì)圖54（三）區(qū)（部）經(jīng)營(yíng)狀況分析及業(yè)務(wù)推動(dòng)六、案例實(shí)作1、上月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)KPI指標(biāo)狀況及本月改善措施未達(dá)標(biāo)原因月脫落率正式業(yè)務(wù)員比例活動(dòng)率件均保費(fèi)正式試用人均件數(shù)正式試用人均FYPFYP計(jì)劃達(dá)成率改善措施指標(biāo)值標(biāo)準(zhǔn)值注意：按預(yù)收保費(fèi)填寫(xiě)，下表相同101%100%22162500580050001.61.83.63.41215126080%85%48%56%6%4%（三）區(qū)（部）經(jīng)營(yíng)狀況分析及業(yè)務(wù)推動(dòng)六、案例實(shí)作1、上月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)552、人力發(fā)展計(jì)劃總?cè)藬?shù)轉(zhuǎn)正人數(shù)脫落率凈增人數(shù)正式試用上月總?cè)肆︻A(yù)計(jì)轉(zhuǎn)正數(shù)預(yù)計(jì)脫落預(yù)計(jì)增員正式試用本月3、本月業(yè)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃人均件數(shù)人均FYP活動(dòng)率年計(jì)劃進(jìn)度達(dá)成率實(shí)際完成計(jì)劃目標(biāo)上月人均件數(shù)人均FYP活動(dòng)率年計(jì)劃進(jìn)度達(dá)成率預(yù)計(jì)完成月度目標(biāo)本月2、人力發(fā)展計(jì)劃總?cè)藬?shù)轉(zhuǎn)正人數(shù)脫落率凈增人數(shù)正式試用上月總?cè)?64、本月業(yè)務(wù)推動(dòng)計(jì)劃：（1）業(yè)務(wù)活動(dòng)（推動(dòng)業(yè)務(wù)方案等）

（2）會(huì)報(bào)活動(dòng)：（各級(jí)例會(huì)等）（3）激勵(lì)活動(dòng)：（激勵(lì)方案等）（4）訓(xùn)練計(jì)劃：（有何培訓(xùn)課程等）（5）其它活動(dòng)（職場(chǎng)、宣傳）（6）對(duì)營(yíng)業(yè)區(qū)、分公司建議及需求4、本月業(yè)務(wù)推動(dòng)計(jì)劃：57

請(qǐng)依據(jù)本表中提供的分公司、各層級(jí)營(yíng)業(yè)部平均經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分別對(duì)營(yíng)業(yè)一、二、三部進(jìn)行診斷并就其中一個(gè)主要問(wèn)題提出整改措施及行事安排。六.案例實(shí)作（四）報(bào)表分析和改進(jìn)措施請(qǐng)依據(jù)本表中提供的分公司、各層級(jí)營(yíng)業(yè)部平均經(jīng)58崗前崗新人入司參考率指標(biāo)分析

2001年各區(qū)均值比較

KPI指標(biāo)分析崗前崗新人入司參考率指標(biāo)分析

KPI指標(biāo)分析59崗前崗新人入司參考率指標(biāo)分析

2002年各區(qū)指標(biāo)比較KPI指標(biāo)分析崗前崗新人入司參考率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析60崗前崗新人入司參考率指標(biāo)分析

2001、2002年走勢(shì)

KPI指標(biāo)分析崗前崗新人入司參考率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析61崗前崗新人入司通過(guò)率指標(biāo)分析2001年各區(qū)均值比較KPI指標(biāo)分析崗前崗新人入司通過(guò)率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析62崗前崗新人入司通過(guò)率指標(biāo)分析2002年各區(qū)指標(biāo)比較KPI指標(biāo)分析崗前崗新人入司通過(guò)率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析63崗前崗新人入司通過(guò)率指標(biāo)分析2001、2002年走勢(shì)

KPI指標(biāo)分析崗前崗新人入司通過(guò)率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析64試用崗三個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2001年各區(qū)均值比較KPI指標(biāo)分析試用崗三個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

KPI指標(biāo)分析65試用崗三個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2002年各區(qū)指標(biāo)比較KPI指標(biāo)分析試用崗三個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2002年各區(qū)指標(biāo)比較KPI指標(biāo)66試用崗三個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2001、2002年走勢(shì)KPI指標(biāo)分析試用崗三個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2001、2002年走勢(shì)KPI指67試用崗六個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2001年各區(qū)均值比較KPI指標(biāo)分析試用崗六個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

KPI指標(biāo)分析68試用崗六個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2002年各區(qū)指標(biāo)比較KPI指標(biāo)分析試用崗六個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

KPI指標(biāo)分析69試用崗六個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2001、2002年走勢(shì)KPI指標(biāo)分析試用崗六個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

KPI指標(biāo)分析70三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率差異比較KPI指標(biāo)分析三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率差異比較KPI指標(biāo)分析71代理人崗考試報(bào)名率分區(qū)比較KPI指標(biāo)分析代理人崗考試報(bào)名率分區(qū)比較KPI指標(biāo)分析72代理人崗考試通過(guò)率分區(qū)比較KPI指標(biāo)分析代理人崗考試通過(guò)率分區(qū)比較KPI指標(biāo)分析732002年1月代理人考試分析10402328202280通過(guò)人數(shù)81%50%78%85%97%72%100%0%參考率69%0%72%96%61%56%80%0%通過(guò)率151432293339100參考人數(shù)186841343454101報(bào)名人數(shù)公司郊縣紅橋河西河北南開(kāi)河?xùn)|和平KPI指標(biāo)分析2002年1月代理人考試分析10402328202280通過(guò)74正式崗2001年主任晉升率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析正式崗2001年主任晉升率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析75正式崗2001年主任晉升率指標(biāo)分區(qū)比較KPI指標(biāo)分析正式崗2001年主任晉升率指標(biāo)分區(qū)比較KPI指標(biāo)分析762002年正式崗正式業(yè)務(wù)員留存率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析2002年正式崗正式業(yè)務(wù)員留存率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析77重點(diǎn)問(wèn)題分析及相應(yīng)舉措存在問(wèn)題解決措施參考率與通過(guò)率的走低營(yíng)業(yè)區(qū)：嚴(yán)抓育成培訓(xùn)質(zhì)量培訓(xùn)部：加大追蹤管控力度轉(zhuǎn)正率無(wú)明顯提升營(yíng)業(yè)區(qū)：建立新人入司后的業(yè)績(jī)追蹤檔案培訓(xùn)部：通過(guò)組訓(xùn)沙龍，提供過(guò)程管控工具，研討追蹤培訓(xùn)方法KPI指標(biāo)分析重點(diǎn)問(wèn)題分析及相應(yīng)舉措存在問(wèn)題解決措施參考率與通過(guò)率的走低營(yíng)78重點(diǎn)問(wèn)題分析及相應(yīng)舉措存在問(wèn)題解決措施正式業(yè)務(wù)員的分層級(jí)、差異化非制式培訓(xùn)不足營(yíng)業(yè)區(qū)：建立市場(chǎng)開(kāi)拓小組，研發(fā)特定目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓的培訓(xùn)課程培訓(xùn)部：通過(guò)組訓(xùn)沙龍，研討層級(jí)培訓(xùn)重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)區(qū)際充分交流KPI指標(biāo)分析重點(diǎn)問(wèn)題分析及相應(yīng)舉措存在問(wèn)題解決措施正式業(yè)務(wù)員的分層級(jí)、差79KPI績(jī)效分析與改善措施主講人：王傳勝2001年3月16日KPI績(jī)效分析與改善措施主講人：王傳勝2001年3月16日80一、增員活動(dòng)量不足：1、

意愿：①不了解組織利益②增員創(chuàng)傷③輔導(dǎo)意愿低④自身產(chǎn)能低，無(wú)信心及吸引力增員率偏低的原因一、增員活動(dòng)量不足：增員率偏低的原因812、習(xí)慣：增員與銷(xiāo)售不平衡3、管理：計(jì)劃和追蹤不利4、政策：支持與激勵(lì)不足增員率偏低的原因2、習(xí)慣：增員與銷(xiāo)售不平衡增員率偏低的原因82二、增員培訓(xùn)和訓(xùn)練不夠：表現(xiàn)在1、業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育2、增員技能的培訓(xùn)3、增員渠道單一4、增員的瞬時(shí)行為（無(wú)增員流程和耐力）5、增員工具開(kāi)發(fā)不足增員率偏低的原因二、增員培訓(xùn)和訓(xùn)練不夠：增員率偏低的原因83三、R.S.T系統(tǒng)的無(wú)效結(jié)果：導(dǎo)致增員絕對(duì)人力較少。四、領(lǐng)導(dǎo)者魅力及團(tuán)隊(duì)氛圍差五、增員流程質(zhì)量不高：增員率偏低的原因1、增員的方式2、面談狀況3、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)4、新人崗前培訓(xùn)質(zhì)量三、R.S.T系統(tǒng)的無(wú)效五、增員流程質(zhì)量不高：增員率偏低的原84

一、正確理念的確立（1）以人為本，發(fā)展才是硬道理（2）不晉升即死亡、不增員必死亡——增員是推銷(xiāo)的延伸，是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈（3）問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)（4）先有主管才有營(yíng)業(yè)組，先有經(jīng)理才有營(yíng)業(yè)部提高增員率的方法一、正確理念的確立提高增員率的方法85二、增員氛圍的創(chuàng)造1、基本法精髓內(nèi)容的宣導(dǎo)①個(gè)人發(fā)展的生涯規(guī)劃②組織發(fā)展的利益分析提高增員率的方法二、增員氛圍的創(chuàng)造提高增員率的方法862、激發(fā)增員者意愿：增員考評(píng)一個(gè)人的綜合素質(zhì)①人品、人性、威望、認(rèn)同度②對(duì)社會(huì)、對(duì)生活的責(zé)任③對(duì)管理能力的自信度④個(gè)人魅力：口才、感染力、影響力、號(hào)召力、洞察力提高增員率的方法2、激發(fā)增員者意愿：提高增員率的方法87讓業(yè)務(wù)員意識(shí)到：生存與發(fā)展，人力是關(guān)鍵素質(zhì)強(qiáng)與弱，考驗(yàn)是增員成敗論英雄，集體榮譽(yù)感壽險(xiǎn)路漫漫，增員莫等閑提高增員率的方法讓業(yè)務(wù)員意識(shí)到：提高增員率的方法883、職場(chǎng)氛圍及團(tuán)隊(duì)氣氛的營(yíng)造①突出增員月、增員季的職場(chǎng)特色②營(yíng)業(yè)區(qū)、部增員狀況追蹤③增員市場(chǎng)分析及信息通報(bào)④增員特別早會(huì)及增員別動(dòng)隊(duì)的競(jìng)賽⑤團(tuán)隊(duì)氣氛的營(yíng)造：建立集體榮譽(yù)感提高增員率的方法3、職場(chǎng)氛圍及團(tuán)隊(duì)氣氛的營(yíng)造提高增員率的方法89三、明確誰(shuí)想增員：增員要以點(diǎn)帶面1、就個(gè)人而言①業(yè)務(wù)主任——最大最好的營(yíng)業(yè)組②見(jiàn)習(xí)主任——管理津貼及榮譽(yù)③新轉(zhuǎn)正員工——興之所至④新人——好機(jī)會(huì)與好朋友分享提高增員率的方法三、明確誰(shuí)想增員：增員要以點(diǎn)帶面提高增員率的方法902、就組織而言：建立兩個(gè)體系（1）業(yè)務(wù)主任的育成體系人力發(fā)展的生力軍之一是極具潛力的績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員，因此建立和保障主任育成體系的有效運(yùn)作是人力發(fā)展的重中之重提高增員率的方法2、就組織而言：建立兩個(gè)體系人力發(fā)展的生力軍之一是極91提高增員率的方法提高增員率的方法92提高增員率的方法提高增員率的方法93（2）標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)組的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)組按季考核提高增員率的方法（2）標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)組的建設(shè)提高增員率的方法94提高增員率的方法四、提高增員率需注意的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

增員意愿的激發(fā)增員理念的確立增員技能的訓(xùn)練增員工具的開(kāi)發(fā)增員活動(dòng)量管理高品質(zhì)創(chuàng)說(shuō)會(huì)新人崗前培訓(xùn)五、增員的政策和激勵(lì)案的制做提高增員率的方法四、提高增員率需注意的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)95一、中外狀況對(duì)比1、西方國(guó)家的普遍狀況：24%第三年17%第五年35%第二年20%第四年70%第一年脫落率偏高的原因2、平安保險(xiǎn)公司的留存狀況：僅99年為例，平安總增員數(shù)9萬(wàn)人年底僅留存2.3萬(wàn)人,當(dāng)年度留存率25%一、中外狀況對(duì)比24%第三年17%第五年35%第二年20%第96二、人員脫落率偏高的原因1、先天不足：①增員無(wú)選擇，或僅是簡(jiǎn)單的后選擇②沒(méi)能力、沒(méi)信心增才③考核壓力導(dǎo)致虛增員④無(wú)增員數(shù)據(jù)資料分析的指導(dǎo)貧瘠的土地結(jié)不出豐碩的果實(shí)！脫落率偏高的原因二、人員脫落率偏高的原因貧瘠的土地結(jié)不出豐碩的果實(shí)！脫落率偏972、后天無(wú)為：①單位銜接訓(xùn)練未到位②缺乏有效的訓(xùn)練、陪同、輔導(dǎo)系統(tǒng)③缺期效應(yīng)嚴(yán)重，缺乏傳、幫、帶的意愿④差勤和早會(huì)經(jīng)營(yíng)管理不力，氛圍營(yíng)造不佳脫落率偏高的原因沒(méi)有辛勤的耕耘哪有秋天的收獲！2、后天無(wú)為：脫落率偏高的原因沒(méi)有辛勤的耕耘哪有秋天的收獲！98脫落率偏高的原因3、主管素質(zhì)、行為導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不認(rèn)同4、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理5、工作環(huán)境差，導(dǎo)致無(wú)歸屬感脫落率偏高的原因3、主管素質(zhì)、行為導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不認(rèn)同99三、降低脫落率的方法：關(guān)鍵點(diǎn)：銜接教育+管理1、正確理念的建立：①增而不育，不如不增②培訓(xùn)不如訓(xùn)練，訓(xùn)練不如輔導(dǎo)，輔導(dǎo)不如陪同③培訓(xùn)很重要，管理更不可缺降低脫落率的辦法三、降低脫落率的方法：降低脫落率的辦法1002、幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

（1）增員必須選擇（無(wú)選擇就無(wú)留存）降低脫落率的辦法（2）要有養(yǎng)成和育成階段（讓其清清楚楚來(lái)，明明白白去）（3）要建立一套訓(xùn)練、陪同、輔導(dǎo)制度，并有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施；2、幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)降低脫落率的辦法（2）要有養(yǎng)成和育成階段（讓101入司三個(gè)月內(nèi)：向緣故市場(chǎng)要簽單感覺(jué)及轉(zhuǎn)正指標(biāo)入司三個(gè)月后：向推介法及職團(tuán)開(kāi)拓要市場(chǎng)，向陌生拜訪要功力，向活動(dòng)管理要生存（100名準(zhǔn)主顧，工作日志，保戶卡）入司六個(gè)月后：向基本法要利益（津貼、福利保障、生涯規(guī)劃）向組織發(fā)展要價(jià)值（三條腿）（4）銜接教育要有針對(duì)點(diǎn)：降低脫落率的辦法入司三個(gè)月內(nèi)：向緣故市場(chǎng)要簽單感覺(jué)及轉(zhuǎn)正指標(biāo)（4）銜接教育要1023、制度、激勵(lì)與氛圍營(yíng)造降低脫落率的辦法5、提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率①確保新人增員質(zhì)量：廣泛宣導(dǎo)增員及增才的理念，把好增員選擇關(guān)4、滿足業(yè)務(wù)員的歸宿感3、制度、激勵(lì)與氛圍營(yíng)造降低脫落率的辦法5、提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率103增員選擇流程：初次面談（增員者）→再次面談（部經(jīng)理或主管）→創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)（營(yíng)業(yè)區(qū)）→新人養(yǎng)成階段（營(yíng)業(yè)部）→“三試”（營(yíng)業(yè)區(qū)）→崗前培訓(xùn)（營(yíng)業(yè)區(qū)）→新人育成階段（營(yíng)業(yè)部）→辦理入司代號(hào)該流程運(yùn)作必須規(guī)范、專(zhuān)業(yè)降低脫落率的辦法增員選擇流程：降低脫落率的辦法104②銜接教育落到實(shí)處降低脫落率的辦法②銜接教育落到實(shí)處降低脫落率的辦法105③報(bào)表制度的建立及使用：a.工作日志與準(zhǔn)主顧卡b.新人陪同、輔導(dǎo)反饋表c.試用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正追蹤表④客戶群目標(biāo)為緣故市場(chǎng)⑤設(shè)計(jì)套式商品組合，并輔以建議書(shū)說(shuō)明、拒絕話術(shù)、緣故客戶群心態(tài)分析及促成技巧的訓(xùn)練降低脫落率的辦法③報(bào)表制度的建立及使用：降低脫落率的辦法106①心態(tài)調(diào)整：不要回避②晉升計(jì)劃落實(shí)：以組織為依托③歸屬感的建立：物質(zhì)、精神雙豐收

④低產(chǎn)能者：原因分析、多加關(guān)愛(ài)⑤脫落人員面談：找出癥結(jié)點(diǎn)，亡羊補(bǔ)牢信念+意愿+目標(biāo)+計(jì)劃+行動(dòng)+追蹤（檢視）=成功（好的結(jié)果）需重點(diǎn)注意：6、十三個(gè)月留存率的改善降低脫落率的辦法①心態(tài)調(diào)整：不要回避需重點(diǎn)注意：6、十三個(gè)月留存率107結(jié)論：營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展基礎(chǔ)在增員、選擇是前提，銜接是關(guān)鍵，留才、育才是目標(biāo)！降低脫落率的辦法結(jié)論：營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展基礎(chǔ)在增員、降低脫落率的辦法108一、人員：1、增員選擇不當(dāng)人員素質(zhì)低工作習(xí)慣差2、主管自身業(yè)績(jī)差，未能帶頭示范3、虛人力較多人均件數(shù)偏低的原因一、人員：人均件數(shù)偏低的原因109二、技能：1、主顧開(kāi)拓能力差2、商品組合能力差3、拜訪成功率低4、促成缺乏勇氣三、市場(chǎng)：1、未擁有原始市場(chǎng)2、缺乏引伸市場(chǎng)運(yùn)用：一份保單就是一個(gè)市場(chǎng)3、市場(chǎng)類(lèi)型及銷(xiāo)售險(xiǎn)種無(wú)合理定位4、售后服務(wù)不佳人均件數(shù)偏低的原因二、技能：三、市場(chǎng)：人均件數(shù)偏低的原因110四、意愿：1、未認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用2、懶惰：造成銷(xiāo)售拜訪量不足五、管理：1、活動(dòng)管理工具的使用流于形式2、訓(xùn)練、輔導(dǎo)力度不夠3、時(shí)間管理差4、激勵(lì)手段運(yùn)用不足人均件數(shù)偏低的原因四、意愿：人均件數(shù)偏低的原因111一、積極宣導(dǎo)：1、市場(chǎng)→有效拜訪量→成交率→件數(shù)的提高2、銷(xiāo)售拜訪規(guī)律——10：3：13、調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員從業(yè)激情4、人均件數(shù)衡量團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售潛力提高人均件數(shù)的方法二、訓(xùn)練：推銷(xiāo)演練、在職訓(xùn)練、銜接教育。重在研討主顧開(kāi)拓方法和商品組合。一、積極宣導(dǎo)：提高人均件數(shù)的方法二、訓(xùn)練：112三、特定目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓：1、特殊行業(yè)的開(kāi)拓：你只能擁有一片藍(lán)天2、特定人群的開(kāi)拓：量體裁衣3、交叉銷(xiāo)售，職團(tuán)開(kāi)拓：撒網(wǎng)打魚(yú)4、轉(zhuǎn)介紹法：市場(chǎng)延伸提高人均件數(shù)的方法四、管理：1、有效落實(shí)活動(dòng)量管理，2、過(guò)程管控（主顧100）三、特定目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓：提高人均件數(shù)的方法四、管理：1133、落實(shí)件數(shù)責(zé)任制——目標(biāo)管理4、對(duì)主任進(jìn)行周件數(shù)考核→拉動(dòng)人均件數(shù)5、件數(shù)倒推法，追蹤管理6、落實(shí)基本法考核，件數(shù)不打折7、適時(shí)舉辦件數(shù)競(jìng)賽提高人均件數(shù)的方法3、落實(shí)件數(shù)責(zé)任制——目標(biāo)管理提高人均件數(shù)的方法114一、市場(chǎng)狀況和保險(xiǎn)觀念的限制二、偏重拜訪中、低收入客戶群三、銷(xiāo)售大單的意愿和心理技能1、介紹大單的意愿不強(qiáng)①害怕大單嚇退客戶②過(guò)去做大單的經(jīng)驗(yàn)太少③不愿投入較多時(shí)間和費(fèi)用件均保費(fèi)偏低的的原因一、市場(chǎng)狀況和保險(xiǎn)觀念的限制三、銷(xiāo)售大單的意愿和心理技能件均1152、介紹大單的技能不高①素質(zhì)差，層次低，與高收入人群打交道的技能不夠②綜合金融知識(shí)不夠③商品組合不夠④推銷(xiāo)話術(shù)差四、投資型險(xiǎn)種的銷(xiāo)售心理不佳件均保費(fèi)偏低的的原因2、介紹大單的技能不高件均保費(fèi)偏低的的原因116一、建立正確的銷(xiāo)售觀念銷(xiāo)售的不是商品，而是壽險(xiǎn)意義與功用二、訓(xùn)練銷(xiāo)售高保費(fèi)、保額的觀念與技能三、研討中、高收入客戶群的拜訪、商品組合及說(shuō)明、促成策略提高件均保費(fèi)的方法四、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)教育應(yīng)常抓不懈五、投資型險(xiǎn)種的銜接培訓(xùn)一、建立正確的銷(xiāo)售觀念提高件均保費(fèi)的方法四、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)教117一、R.S.T系統(tǒng)運(yùn)作不力二、活動(dòng)量管理未落實(shí)，準(zhǔn)主顧量少三、差勤管理力度差，冗員多活動(dòng)率偏低的原因四、營(yíng)業(yè)單位氛圍差，士氣低，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)五、主管素質(zhì)、品行差六、市場(chǎng)創(chuàng)傷得不到及時(shí)的理療七、無(wú)活動(dòng)率的詳細(xì)追蹤方案一、R.S.T系統(tǒng)運(yùn)作不力活動(dòng)率偏低的原因四、營(yíng)業(yè)單位氛圍差118一、正確理念的宣導(dǎo)：1、生活在于運(yùn)動(dòng)，業(yè)績(jī)?cè)从谂?、“0”與“1”的區(qū)別無(wú)窮大3、團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀才是真正的優(yōu)秀提高活動(dòng)率的方法二、開(kāi)發(fā)有效拜訪工具和研討有效促銷(xiāo)手段三、將活動(dòng)量管理落到實(shí)處四、執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)一、正確理念的宣導(dǎo)：提高活動(dòng)率的方法二、開(kāi)發(fā)有效拜訪工具和研119追蹤零業(yè)績(jī)?nèi)藛T，并統(tǒng)計(jì)下月各業(yè)務(wù)員可能簽單的準(zhǔn)客戶名單，張榜追蹤。第四周對(duì)尚未舉績(jī)?nèi)藛T進(jìn)行訓(xùn)練輔導(dǎo)及有效溝通、激勵(lì)第三周對(duì)準(zhǔn)客戶數(shù)量及質(zhì)量差的業(yè)務(wù)員，落實(shí)陪同幫帶制度第二周追蹤業(yè)務(wù)員的拜訪狀況，并掌握該月業(yè)務(wù)員可能上單的件數(shù)及保費(fèi)第一周五、職責(zé)明確分工：1、營(yíng)業(yè)部、組：部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任追蹤四步曲，即：提高活動(dòng)率的方法追蹤零業(yè)績(jī)?nèi)藛T，并統(tǒng)計(jì)下月各業(yè)務(wù)員可能簽單的準(zhǔn)客戶名單，張榜1202、營(yíng)業(yè)區(qū)：①建立營(yíng)業(yè)部周述職制度每周一營(yíng)業(yè)區(qū)對(duì)活動(dòng)率低于要求指標(biāo)的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理進(jìn)行述職談話。每周的參考指標(biāo)為：第一周<20%,第二周<45%,第三周<65%提高活動(dòng)率的方法2、營(yíng)業(yè)區(qū)：提高活動(dòng)率的方法121②各區(qū)職場(chǎng)內(nèi)設(shè)定活動(dòng)率跟蹤圖，對(duì)每周活動(dòng)率達(dá)標(biāo)的營(yíng)業(yè)組張貼小紅旗以示鼓勵(lì)，未達(dá)標(biāo)的張貼小黃旗以示警告。③每月20日左右公布各部活動(dòng)率及未上單人員名單。④20日后，對(duì)零業(yè)績(jī)?nèi)藛T調(diào)整心態(tài)、咨詢、輔導(dǎo)。提高活動(dòng)率的方法②各區(qū)職場(chǎng)內(nèi)設(shè)定活動(dòng)率跟蹤圖，對(duì)每周活動(dòng)提高活動(dòng)率的方法1223、營(yíng)銷(xiāo)部①嚴(yán)格落實(shí)考核，優(yōu)化組織②日常營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表中，體現(xiàn)各區(qū)、部的活動(dòng)率的達(dá)標(biāo)狀況③重點(diǎn)月份激勵(lì)案的設(shè)定，應(yīng)突出對(duì)活動(dòng)率的指標(biāo)要求④舉辦循環(huán)式的宣導(dǎo)和報(bào)告，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣。提高活動(dòng)率的方法3、營(yíng)銷(xiāo)部提高活動(dòng)率的方法123結(jié)束語(yǔ)：以經(jīng)營(yíng)哲學(xué)為基礎(chǔ)，以高效團(tuán)隊(duì)為目標(biāo)以技術(shù)分析為導(dǎo)向，以專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)為保證重要的不在于想做什么而在于做了什么！結(jié)束語(yǔ)：重要的不在于想做什么124演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！125KPI指標(biāo)介紹及報(bào)表管理KPI指標(biāo)介紹及報(bào)表管理126個(gè)人簡(jiǎn)歷

1985年獲天津工業(yè)大學(xué)工學(xué)學(xué)士學(xué)位1997年獲南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位1985年在天津工業(yè)大學(xué)任教1994年在天津市委黨校任教1997年入司，歷任營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)部督導(dǎo)室主任培訓(xùn)部經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理個(gè)人簡(jiǎn)歷1985年獲天津工業(yè)大學(xué)工學(xué)學(xué)士127目錄1.KPI指標(biāo)介紹2.KPI指標(biāo)定義3.首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素4.報(bào)表管理及分析5.業(yè)務(wù)分析報(bào)告的綱要6.案例實(shí)作目錄128一、KPI指標(biāo)介紹KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)為工具，從業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、分析與計(jì)劃、匯報(bào)與指導(dǎo)等三方面實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理水平全面提升的一種管控體系。KEYPERFORMANCEINDICATOR一、KPI指標(biāo)介紹KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵129

報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之

和。分為首年新契約保費(fèi)與首

年續(xù)期保費(fèi)兩部分。

FYP=新契約保費(fèi)+首年續(xù)期-當(dāng)期契撤件保費(fèi)-當(dāng)期全額退保保費(fèi)例如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬(wàn)元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬(wàn)元，則：1月份FYP=1000+50=1050萬(wàn)元實(shí)務(wù)當(dāng)中《預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表》所填報(bào)的數(shù)據(jù)是指預(yù)收新契約保費(fèi)。首年保費(fèi)體現(xiàn)一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險(xiǎn)年期的增加而積累額增加。所以壽險(xiǎn)公司一般用首年保費(fèi)作為衡量一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。今年開(kāi)始，分公司首年保費(fèi)計(jì)劃由三部分構(gòu)成：銀行代理、續(xù)期收展及營(yíng)銷(xiāo)首期三部分。首年度保費(fèi)二、KPI指標(biāo)定義

130FYP增長(zhǎng)率：報(bào)告期相對(duì)于基期的FYP增長(zhǎng)比率。FYP增長(zhǎng)率=（報(bào)告期FYP-基期FYP）/基期FYP首年保費(fèi)增長(zhǎng)率=（首年保費(fèi)-上年保費(fèi)）/上年保費(fèi)

例如：2月份完成FYP2000萬(wàn)元，3月完成FYP3000萬(wàn)元，則：3月份FYP增長(zhǎng)率=（3000-2000）/2000=50%該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計(jì)劃時(shí)的參考指標(biāo)。上級(jí)公司多以次為依據(jù)對(duì)下級(jí)公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況。首年保費(fèi)增長(zhǎng)率又稱“同比增長(zhǎng)”。二、KPI指標(biāo)定義FYP增長(zhǎng)率：報(bào)告期相對(duì)于基期的FYP增長(zhǎng)比率。131FYP計(jì)劃達(dá)成率：

報(bào)告期內(nèi)FYP實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。FYP計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期FYP計(jì)劃

例如：2月份FYP計(jì)劃目標(biāo)為2000萬(wàn)元，實(shí)際完成1900萬(wàn)元，則：

2月份FYP計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95%該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為比較指標(biāo)。二、KPI指標(biāo)定義FYP計(jì)劃達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)FYP實(shí)際完成數(shù)132FYP年計(jì)劃進(jìn)度：截止報(bào)告月的FYP年計(jì)劃完成率。FYP年計(jì)劃進(jìn)度=FYP累計(jì)完成數(shù)/FYP年度計(jì)劃目標(biāo)例如：FYP年度計(jì)劃目標(biāo)8000萬(wàn)元，至7月底累計(jì)完成5600萬(wàn)元，則：7月份FYP年計(jì)劃進(jìn)度=5600/8000=70%二、KPI指標(biāo)定義FYP年計(jì)劃進(jìn)度：截止報(bào)告月的FYP年計(jì)劃完例如：133初年度傭金（FYC）：業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報(bào)酬。計(jì)算公式如下：FYC=首年度保費(fèi)×首年度傭金率二、KPI指標(biāo)定義初年度傭金（FYC）：業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售保單于第一保單二、134期初人力：

報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。二、KPI指標(biāo)定義期末人力：

報(bào)告期最后一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對(duì)應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。期初人力：報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)135平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則：2月初人力為1200人。1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12二、KPI指標(biāo)定義平均人力：平均人力=例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末136實(shí)動(dòng)人力：

報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員人數(shù)?？砂绰毤?jí)分為試用實(shí)動(dòng)人力、正式實(shí)動(dòng)人力、主任以上實(shí)動(dòng)人力。

二、KPI指標(biāo)定義

注意：實(shí)動(dòng)人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。實(shí)動(dòng)人力：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員137活動(dòng)率報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告期平均人力的比率?；顒?dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力

注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”。例如：5月份實(shí)動(dòng)人力1800人，而本月平均人力2000人，則：5月份活動(dòng)率=1800/2000=90%活動(dòng)率指標(biāo)是反映部門(mén)活動(dòng)情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義活動(dòng)率報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告注意：可根據(jù)需要分138人均FYP：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力例如：10月份完成FYP500萬(wàn)元，10月份平均人力1000人，則：10月份人均FYP=500萬(wàn)元/1000=5000元/人人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。二、KPI指標(biāo)定義人均FYP：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成例如：10月份完成F139人均產(chǎn)能：

報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的FYP量。人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力例如：10月份完成FYP500萬(wàn)元，10月份實(shí)動(dòng)人力800人，則：10月份人均產(chǎn)能=500萬(wàn)元/800=6250元/人人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義人均產(chǎn)能：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)例如：140件均保費(fèi)：

報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期新契約件數(shù)注意：新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù)例如：1月份完成FYP800萬(wàn)元，1月份新契約件數(shù)2850件，則：1月份件均保費(fèi)=800萬(wàn)元/2850=2807元/件件均保費(fèi)可以反映出銷(xiāo)售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷(xiāo)售技巧方面的問(wèn)題。二、KPI指標(biāo)定義件均保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)平均每件保單注意：141人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù)例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則：2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷(xiāo)售技巧。二、KPI指標(biāo)定義人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保例如：2月142有效人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。有效人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動(dòng)人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員1400人，則：2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷(xiāo)售技巧。二、KPI指標(biāo)定義有效人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)例如：2月份完成143增員率報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力有效增員率=報(bào)告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。2.季度平均增員率=本季度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人，則：2月增員率=300/1200=25%2月有效增員率=120/1350=8.89%有效增員率反映出營(yíng)業(yè)單位增員的有效性。二、KPI指標(biāo)定義增員率報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括144脫落率報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率。脫落率=報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級(jí)業(yè)務(wù)員人數(shù)。2.平均脫落率=報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù)/報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則：2月脫落率=300/1200=25%二、KPI指標(biāo)定義脫落率報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與注意：1.脫落人數(shù)指離職145第t月留存率

某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過(guò)t個(gè)月后仍然在職的比率。留存率是對(duì)業(yè)務(wù)人員留存情況進(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通常考察3個(gè)月、6個(gè)月及12個(gè)月的留存率。3個(gè)月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)6個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)12個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如3個(gè)月留存率為70%，則3個(gè)月脫落率為30%。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。則：4月份的3個(gè)月留存率=80/100=80%5月份的三個(gè)月留存率=170/200=85%6月份的3個(gè)月留存率=40/50=80%二、KPI指標(biāo)定義第t月留存率某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過(guò)t個(gè)月后仍146轉(zhuǎn)正率

某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通?？疾?個(gè)月轉(zhuǎn)正率及6個(gè)月轉(zhuǎn)正率。3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率計(jì)算方法相似。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）；7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=70/100=70%7月份的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%二、KPI指標(biāo)定義轉(zhuǎn)正率某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為3個(gè)147正式業(yè)務(wù)員比率

正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員70人，總?cè)藬?shù)430人。則：2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%二、KPI指標(biāo)定義正式業(yè)務(wù)員比率正式（含）以上業(yè)務(wù)員例如：2148三、首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素人均保費(fèi)*人力=人均產(chǎn)能*活動(dòng)率*人力=件均保費(fèi)*有效人均件數(shù)*活動(dòng)率*人力=活動(dòng)率—差勤管理—市場(chǎng)活動(dòng)—訓(xùn)練手段人均產(chǎn)能—活動(dòng)量管理—輔導(dǎo)—訓(xùn)練—激勵(lì)件均保費(fèi)—銷(xiāo)售導(dǎo)向—商品組合（附加險(xiǎn)種）有效人均件數(shù)—活動(dòng)量管理—銷(xiāo)售技巧保費(fèi)三、首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素人均保費(fèi)*人力=活動(dòng)率人均產(chǎn)能149首年保費(fèi)脫落率降低有效增員率提高件均保費(fèi)人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)活動(dòng)率有效人力增長(zhǎng)活動(dòng)量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧約訪計(jì)劃100陌拜再訪活動(dòng)管理指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖首年保費(fèi)脫落率降低有效增員率提高件均保費(fèi)人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)150四、報(bào)表管理及分析（一）業(yè)務(wù)報(bào)表在營(yíng)業(yè)單位管理中的重要意義①直觀性②準(zhǔn)確性③科學(xué)性④完整性四、報(bào)表管理及分析（一）業(yè)務(wù)報(bào)表在營(yíng)業(yè)單位管理中的重要意義①151（二）單位業(yè)務(wù)報(bào)表建立的原則①導(dǎo)向突出，直觀易懂，統(tǒng)計(jì)工作量不要過(guò)大；②基礎(chǔ)數(shù)據(jù)報(bào)表應(yīng)格式統(tǒng)一，定時(shí)可從電腦中自動(dòng)打印，減輕案頭工作量；③根據(jù)價(jià)值最大化的原則，可探討營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)逐步向獨(dú)立核算的方向過(guò)渡，優(yōu)化資源配置，并逐步探索新的營(yíng)業(yè)部管理模式。四、報(bào)表管理及分析（二）單位業(yè)務(wù)報(bào)表建立的原則①導(dǎo)向突出，直觀易懂，統(tǒng)計(jì)工作量152（三）主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類(lèi)

1、日?qǐng)?bào)類(lèi)報(bào)表

⑴部工作月壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表；⑵部工作月壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表。四、報(bào)表管理及分析（三）主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類(lèi)四、報(bào)表管理及分析153組名姓名職級(jí)本年目標(biāo)本月目標(biāo)實(shí)際完成本月進(jìn)度本月進(jìn)度排名本年進(jìn)度本年進(jìn)度排名本日FYP本月累計(jì)FYP本年累計(jì)FYP本年標(biāo)準(zhǔn)FYP本月件數(shù)本年件數(shù)一組二組三組部合計(jì)綜合指標(biāo)本月?tīng)I(yíng)業(yè)部活動(dòng)率試用業(yè)務(wù)活動(dòng)率正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率

部人均件數(shù)本日保費(fèi)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本月件數(shù)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本周保費(fèi)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本周件數(shù)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本月保費(fèi)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本月件數(shù)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：——營(yíng)業(yè)部——工作月預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表組名姓名職級(jí)本年目標(biāo)本月目標(biāo)實(shí)際完成本月進(jìn)度本月進(jìn)度排名本年154組名姓名平安康泰投資連結(jié)鴻利鴻盛少兒世紀(jì)彩虹當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP一組合計(jì)二組合計(jì)三組合計(jì)部合計(jì)

年度