現(xiàn)代渠道KA管理課件

現(xiàn)代零售渠道運(yùn)作

與KA管理g現(xiàn)代零售渠道運(yùn)作

與KA管理g基本概念的解釋說明KA大賣場：指國內(nèi)國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少擁有3000平方米以上；賣場內(nèi)的商品種類要齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購物需求，人流量大，經(jīng)營狀況良好。優(yōu)點(diǎn)：交通便利，處于主要商圈，購買力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌2基本概念的解釋說明KA大賣場：2跟賣場合作，會(huì)遇到那些問題？費(fèi)用高流程復(fù)雜采購搞不定賬期長壓款嚴(yán)重合同條件苛刻品牌競爭激烈~~~~~~~~3跟賣場合作，會(huì)遇到那些問題？費(fèi)用高344分享內(nèi)容管理KA賣場進(jìn)入KA賣場了解KA賣場5分享內(nèi)容管理KA賣場進(jìn)入KA賣場了解KA賣場5了解賣場未來零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1主要大賣場的區(qū)別2賣場的組織架構(gòu)3供應(yīng)商與賣場打交道常見誤區(qū)46了解賣場未來零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1主要大賣場的區(qū)別2賣場的組織架構(gòu)未來零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)保持持續(xù)增長勢(shì)頭。零售多元化結(jié)構(gòu)在很長時(shí)間還會(huì)保持。零售行業(yè)并購/整合力度加大。一線城市將形成優(yōu)勢(shì)明顯的零售商集團(tuán)，二、三級(jí)城市競爭加劇。國有零售航母出現(xiàn)并與外資賣場分庭抗衡。7未來零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)保持持續(xù)增長勢(shì)頭。零售多元化結(jié)構(gòu)在很長主要大賣場的區(qū)別家樂福、沃爾瑪、好又多、大潤發(fā)、麥德龍區(qū)別8主要大賣場的區(qū)別家樂福、沃爾瑪、好又多、大潤發(fā)、麥德龍區(qū)別8賣場的組織架構(gòu)9賣場的組織架構(gòu)9供應(yīng)商與賣場打交道常見的誤區(qū)等著賣場來開口把賣場的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)自己的標(biāo)準(zhǔn)賣場模式模糊化賣場采購一定專業(yè)10供應(yīng)商與賣場打交道常見的誤區(qū)等著賣場來開口10供應(yīng)商與賣場打交道常見的誤區(qū)用賣場規(guī)模來決定對(duì)采購的態(tài)度跟大賣場做生意，自己算不過采購一定要找主管才能解決問題看到的一定是真的11供應(yīng)商與賣場打交道常見的誤區(qū)用賣場規(guī)模來決定對(duì)采購的態(tài)度11一、大賣場要怎么做？12一、大賣場要怎么做？12做好賣場關(guān)鍵采購讓賣場和采購愛你或者怕你客情系統(tǒng)對(duì)系統(tǒng)專業(yè)大賣場你的專業(yè)和技能能為采購和賣場創(chuàng)造價(jià)值個(gè)人對(duì)個(gè)人短平快，迅速能看到效果自上而下執(zhí)行，穩(wěn)定，不會(huì)隨著團(tuán)隊(duì)的變動(dòng)13做好賣場關(guān)鍵采購讓賣場和采購愛你客情系統(tǒng)對(duì)系統(tǒng)專業(yè)大賣場你的做好賣場的關(guān)鍵保持理性了解熟悉建立專業(yè)善于借力主動(dòng)積極14做好賣場的關(guān)鍵保持理性14解決賣場問題的方式金錢技術(shù):營銷方案、企劃感情15解決賣場問題的方式金錢15思考重點(diǎn)你怎么定位賣場，賣場就怎么定位你除了金錢，還有很多的利益方式花錢辦事花小錢辦大事不花錢就辦事主動(dòng)為你辦事把花了錢加倍要回來，才是真本事就要靠技術(shù)16思考重點(diǎn)你怎么定位賣場，賣場就怎么定位你16案例如果某公司想做某大型商超的包柱，采購經(jīng)常會(huì)說：1、我們系統(tǒng)有專門的設(shè)計(jì)，你們的包柱與我們整體環(huán)境不協(xié)調(diào)2、要非常高的費(fèi)用你該怎么辦？17案例如果某公司想做某大型商超的包柱，采購經(jīng)常會(huì)說：17分析對(duì)我們共同的好處，不要把利益單一化要為對(duì)方設(shè)計(jì)利益點(diǎn)賣場----交差采購個(gè)人----舒服18分析對(duì)我們共同的好處，不要把利益單一化18記住欲要取之，必先給之想在賣場前面動(dòng)在對(duì)手前面19記住欲要取之，必先給之19二、玩轉(zhuǎn)大賣場采購20二、玩轉(zhuǎn)大賣場采購20采購手中的主要權(quán)利1）影響商品在賣場的進(jìn)出2）決定供應(yīng)商費(fèi)用的投入3）影響合同談判的條件4)掌握促銷安排5)決定價(jià)格控制6)參與\控制賣場的陳列7）掌握對(duì)供應(yīng)商付款8）決定促銷人員安排21采購手中的主要權(quán)利1）影響商品在賣場的進(jìn)出21采購的主要壓力營業(yè)指標(biāo)升！升！升?。I(yè)績、毛利、費(fèi)用）年度合同條件漲！漲！漲！低價(jià)低價(jià)還是低價(jià)！永遠(yuǎn)缺少理由內(nèi)部關(guān)系的平衡不學(xué)習(xí)的天才廠商

Q：采購有哪些私人壓力？22采購的主要壓力營業(yè)指標(biāo)升！升！升?。I(yè)績、毛利、費(fèi)用）22怎么研究采購研究他的基本情況：研究他的愛好：研究他的發(fā)展方向：研究他的性格：研究他做事的方式：23怎么研究采購研究他的基本情況：23采購不喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)人員散漫型自大型無知型賊精型躁動(dòng)型消極型24采購不喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)人員散漫型24與采購打交道的10個(gè)細(xì)節(jié)1、文件分類整理好，夾整齊2、適當(dāng)用些先進(jìn)的工具，武裝自己3、用半透明的文件袋裝文件4、學(xué)會(huì)多問5、“我們、咱們”6、中途離開留下東西7、口氣清新8、衣著打扮注意細(xì)節(jié)9、記住生日并適當(dāng)表示10、小小禮品盡顯心意25與采購打交道的10個(gè)細(xì)節(jié)1、文件分類整理好，夾整齊25怎么讓采購感覺你專業(yè)？1）形象職業(yè)

2）商品知識(shí)專業(yè)3）行業(yè)知識(shí)專業(yè)4）溝通能力專業(yè)5）行事方式6）對(duì)賣場了解7）對(duì)專業(yè)術(shù)語的掌握26怎么讓采購感覺你專業(yè)？1）形象職業(yè)26如何與處于不同發(fā)展時(shí)期的采購打交道穩(wěn)定期的采購分寸感、善于利用手中的人脈和資源不要把錢當(dāng)做唯一手段幫他做業(yè)績，幫他在管理面提升不要用錢作為手段尊重他、關(guān)心他的成長、教他專業(yè)知識(shí)上升期的采購新入行的采購不要把錢表面化27如何與處于不同發(fā)展時(shí)期的采購打交道穩(wěn)定期的采購分寸感、善于利怎么樣給采購送禮?1、為什么送？2、送什么價(jià)位？3、送什么品質(zhì)？4、如何投其所好？不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺得貼心感動(dòng)，感覺真的關(guān)心采購這個(gè)人！28怎么樣給采購送禮?1、為什么送？28三、KA營銷創(chuàng)新與執(zhí)行29三、KA營銷創(chuàng)新與執(zhí)行29陳列賣場管理促銷30陳列賣場管理促銷30陳列零售商陳列的基本原則貨架空間管理購物籃分析及營運(yùn)爭取最佳陳列31陳列零售商陳列的基本原則31什么是好的陳列？零售商的視角/需求貨架產(chǎn)出：銷售、毛利可見可得按品類特點(diǎn)按購買習(xí)慣按銷量/毛利占比/周轉(zhuǎn)分配貨架提升購物環(huán)境：生動(dòng)化、沖動(dòng)消費(fèi)消費(fèi)者互動(dòng)32什么是好的陳列？零售商的視角/需求32供應(yīng)商的視角/需求貨架占比大盡量靠近競爭品牌（領(lǐng)導(dǎo)品牌除外）生動(dòng)化陳列主視線陳列堆頭豐滿、主通道關(guān)聯(lián)陳列、多點(diǎn)陳列33供應(yīng)商的視角/需求33消費(fèi)者視角易見、易得、易購價(jià)格明顯促銷信息準(zhǔn)確完整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品集中陳列排面整齊清潔干凈產(chǎn)品易分辨陳列有創(chuàng)意、吸引眼球品類分隔、指引牌布局合理、通道寬敞34消費(fèi)者視角34零售商陳列基本原則原則一“分類”的概念原則二“決策樹”原則三消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣”原則四零售商利益/毛利考量35零售商陳列基本原則原則一“分類”的概念35原則一“分類”的概念同一分類的商品放在一起典型分類口腔護(hù)理用品日化碳酸飲料非典型分類火鍋品類無糖食品早餐食品36原則一“分類”的概念同一分類的商品放在一起36原則二“決策樹”決策樹----決定陳列原則的重要因素購買決策樹是指購物者決策過程中考慮各種因素（品牌、功能、價(jià)格、包裝、產(chǎn)地等）的先后次序購買決策樹能清晰的描繪出不同品類的購物者做出購買決策步驟、過程、考慮的層面以及優(yōu)先順序37原則二“決策樹”決策樹----決定陳列原則的重要因素37原則三消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣”無論是正常貨架或促銷位置的，均要以賣場消費(fèi)者動(dòng)線為擺設(shè)依據(jù)在貨架/促銷陳列上，則以消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣”安排的依據(jù)38原則三消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣”無論是正常貨架或促銷位置的，原則四零售商利益/毛利考量高毛利商品&自有品牌二指原則體現(xiàn)零售商利益點(diǎn)：易掃碼、易打開、易于上貨架、易展示、方便購買39原則四零售商利益/毛利考量高毛利商品&自有品牌39如何爭取好的陳列40如何爭取好的陳列40如何爭取好的陳列41如何爭取好的陳列41購物籃分析42購物籃分析424343購物籃分析的應(yīng)用交叉陳列和跨品類促銷，提高客單價(jià)為顧客創(chuàng)造更方便的購物環(huán)境評(píng)估商品的包裝，規(guī)格和價(jià)位商品的促銷高峰，從何確定何時(shí)貨架應(yīng)陳列豐滿促銷人員效率44購物籃分析的應(yīng)用交叉陳列和跨品類促銷，提高客單價(jià)4445454646促銷目的零售商（門店成長）提高對(duì)零售商的忠誠度增加客流量保持競爭力增加客單價(jià)費(fèi)用收入/毛利投資購買市場占有率零售商（門店成長）提高對(duì)零售商的忠誠度增加客流量保持競爭力增加客單價(jià)費(fèi)用收入/毛利投資購買市場占有率47促銷目的零售商（門店成長）零售商（門店成長）4748484949促銷策略小結(jié)避免“萬金油”式的促銷活動(dòng)從零售商角度出發(fā)的促銷設(shè)計(jì)策略可以幫助我們提升促銷的有效性更容易將我們的提案賣給采購50促銷策略小結(jié)避免“萬金油”式的促銷活動(dòng)50終端聯(lián)合營銷項(xiàng)目51終端聯(lián)合營銷項(xiàng)目51KA促銷溝通要點(diǎn)52KA促銷溝通要點(diǎn)525353545455555656明確促銷投資回報(bào)率57明確促銷投資回報(bào)率5758585959內(nèi)容回顧了解賣場玩轉(zhuǎn)采購賣場管理60內(nèi)容回顧了解賣場玩轉(zhuǎn)采購賣場管理60分享內(nèi)容1、了解賣場1.1未來發(fā)展趨勢(shì)1.2主要賣場的區(qū)別1.3賣場的組織架構(gòu)1.4供應(yīng)商與賣場打交道常見誤區(qū)2、大賣場如何做2.1客情加專業(yè)2.2為對(duì)方設(shè)計(jì)利益點(diǎn)2.3想在賣場前面，動(dòng)在對(duì)手前面4、KA營銷創(chuàng)新與執(zhí)行4.1什么是好的陳列4.2如何爭取好的陳列4.3終端營銷創(chuàng)新3、玩轉(zhuǎn)采購3.1采購的權(quán)利和壓力3.2與采購談判應(yīng)注意細(xì)節(jié)3.3如何與不同時(shí)期的采購打交道3.4如何給采購送禮61分享內(nèi)容1、了解賣場1.1未來發(fā)展趨勢(shì)2、大賣場如何做2.ThankYou!ThankYou!現(xiàn)代零售渠道運(yùn)作

與KA管理g現(xiàn)代零售渠道運(yùn)作

與KA管理g基本概念的解釋說明KA大賣場：指國內(nèi)國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少擁有3000平方米以上；賣場內(nèi)的商品種類要齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購物需求，人流量大，經(jīng)營狀況良好。優(yōu)點(diǎn)：交通便利，處于主要商圈，購買力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌64基本概念的解釋說明KA大賣場：2跟賣場合作，會(huì)遇到那些問題？費(fèi)用高流程復(fù)雜采購搞不定賬期長壓款嚴(yán)重合同條件苛刻品牌競爭激烈~~~~~~~~65跟賣場合作，會(huì)遇到那些問題？費(fèi)用高3664分享內(nèi)容管理KA賣場進(jìn)入KA賣場了解KA賣場67分享內(nèi)容管理KA賣場進(jìn)入KA賣場了解KA賣場5了解賣場未來零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1主要大賣場的區(qū)別2賣場的組織架構(gòu)3供應(yīng)商與賣場打交道常見誤區(qū)468了解賣場未來零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1主要大賣場的區(qū)別2賣場的組織架構(gòu)未來零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)保持持續(xù)增長勢(shì)頭。零售多元化結(jié)構(gòu)在很長時(shí)間還會(huì)保持。零售行業(yè)并購/整合力度加大。一線城市將形成優(yōu)勢(shì)明顯的零售商集團(tuán)，二、三級(jí)城市競爭加劇。國有零售航母出現(xiàn)并與外資賣場分庭抗衡。69未來零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)保持持續(xù)增長勢(shì)頭。零售多元化結(jié)構(gòu)在很長主要大賣場的區(qū)別家樂福、沃爾瑪、好又多、大潤發(fā)、麥德龍區(qū)別70主要大賣場的區(qū)別家樂福、沃爾瑪、好又多、大潤發(fā)、麥德龍區(qū)別8賣場的組織架構(gòu)71賣場的組織架構(gòu)9供應(yīng)商與賣場打交道常見的誤區(qū)等著賣場來開口把賣場的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)自己的標(biāo)準(zhǔn)賣場模式模糊化賣場采購一定專業(yè)72供應(yīng)商與賣場打交道常見的誤區(qū)等著賣場來開口10供應(yīng)商與賣場打交道常見的誤區(qū)用賣場規(guī)模來決定對(duì)采購的態(tài)度跟大賣場做生意，自己算不過采購一定要找主管才能解決問題看到的一定是真的73供應(yīng)商與賣場打交道常見的誤區(qū)用賣場規(guī)模來決定對(duì)采購的態(tài)度11一、大賣場要怎么做？74一、大賣場要怎么做？12做好賣場關(guān)鍵采購讓賣場和采購愛你或者怕你客情系統(tǒng)對(duì)系統(tǒng)專業(yè)大賣場你的專業(yè)和技能能為采購和賣場創(chuàng)造價(jià)值個(gè)人對(duì)個(gè)人短平快，迅速能看到效果自上而下執(zhí)行，穩(wěn)定，不會(huì)隨著團(tuán)隊(duì)的變動(dòng)75做好賣場關(guān)鍵采購讓賣場和采購愛你客情系統(tǒng)對(duì)系統(tǒng)專業(yè)大賣場你的做好賣場的關(guān)鍵保持理性了解熟悉建立專業(yè)善于借力主動(dòng)積極76做好賣場的關(guān)鍵保持理性14解決賣場問題的方式金錢技術(shù):營銷方案、企劃感情77解決賣場問題的方式金錢15思考重點(diǎn)你怎么定位賣場，賣場就怎么定位你除了金錢，還有很多的利益方式花錢辦事花小錢辦大事不花錢就辦事主動(dòng)為你辦事把花了錢加倍要回來，才是真本事就要靠技術(shù)78思考重點(diǎn)你怎么定位賣場，賣場就怎么定位你16案例如果某公司想做某大型商超的包柱，采購經(jīng)常會(huì)說：1、我們系統(tǒng)有專門的設(shè)計(jì)，你們的包柱與我們整體環(huán)境不協(xié)調(diào)2、要非常高的費(fèi)用你該怎么辦？79案例如果某公司想做某大型商超的包柱，采購經(jīng)常會(huì)說：17分析對(duì)我們共同的好處，不要把利益單一化要為對(duì)方設(shè)計(jì)利益點(diǎn)賣場----交差采購個(gè)人----舒服80分析對(duì)我們共同的好處，不要把利益單一化18記住欲要取之，必先給之想在賣場前面動(dòng)在對(duì)手前面81記住欲要取之，必先給之19二、玩轉(zhuǎn)大賣場采購82二、玩轉(zhuǎn)大賣場采購20采購手中的主要權(quán)利1）影響商品在賣場的進(jìn)出2）決定供應(yīng)商費(fèi)用的投入3）影響合同談判的條件4)掌握促銷安排5)決定價(jià)格控制6)參與\控制賣場的陳列7）掌握對(duì)供應(yīng)商付款8）決定促銷人員安排83采購手中的主要權(quán)利1）影響商品在賣場的進(jìn)出21采購的主要壓力營業(yè)指標(biāo)升！升！升?。I(yè)績、毛利、費(fèi)用）年度合同條件漲！漲！漲！低價(jià)低價(jià)還是低價(jià)！永遠(yuǎn)缺少理由內(nèi)部關(guān)系的平衡不學(xué)習(xí)的天才廠商

Q：采購有哪些私人壓力？84采購的主要壓力營業(yè)指標(biāo)升！升！升?。I(yè)績、毛利、費(fèi)用）22怎么研究采購研究他的基本情況：研究他的愛好：研究他的發(fā)展方向：研究他的性格：研究他做事的方式：85怎么研究采購研究他的基本情況：23采購不喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)人員散漫型自大型無知型賊精型躁動(dòng)型消極型86采購不喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)人員散漫型24與采購打交道的10個(gè)細(xì)節(jié)1、文件分類整理好，夾整齊2、適當(dāng)用些先進(jìn)的工具，武裝自己3、用半透明的文件袋裝文件4、學(xué)會(huì)多問5、“我們、咱們”6、中途離開留下東西7、口氣清新8、衣著打扮注意細(xì)節(jié)9、記住生日并適當(dāng)表示10、小小禮品盡顯心意87與采購打交道的10個(gè)細(xì)節(jié)1、文件分類整理好，夾整齊25怎么讓采購感覺你專業(yè)？1）形象職業(yè)

2）商品知識(shí)專業(yè)3）行業(yè)知識(shí)專業(yè)4）溝通能力專業(yè)5）行事方式6）對(duì)賣場了解7）對(duì)專業(yè)術(shù)語的掌握88怎么讓采購感覺你專業(yè)？1）形象職業(yè)26如何與處于不同發(fā)展時(shí)期的采購打交道穩(wěn)定期的采購分寸感、善于利用手中的人脈和資源不要把錢當(dāng)做唯一手段幫他做業(yè)績，幫他在管理面提升不要用錢作為手段尊重他、關(guān)心他的成長、教他專業(yè)知識(shí)上升期的采購新入行的采購不要把錢表面化89如何與處于不同發(fā)展時(shí)期的采購打交道穩(wěn)定期的采購分寸感、善于利怎么樣給采購送禮?1、為什么送？2、送什么價(jià)位？3、送什么品質(zhì)？4、如何投其所好？不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺得貼心感動(dòng)，感覺真的關(guān)心采購這個(gè)人！90怎么樣給采購送禮?1、為什么送？28三、KA營銷創(chuàng)新與執(zhí)行91三、KA營銷創(chuàng)新與執(zhí)行29陳列賣場管理促銷92陳列賣場管理促銷30陳列零售商陳列的基本原則貨架空間管理購物籃分析及營運(yùn)爭取最佳陳列93陳列零售商陳列的基本原則31什么是好的陳列？零售商的視角/需求貨架產(chǎn)出：銷售、毛利可見可得按品類特點(diǎn)按購買習(xí)慣按銷量/毛利占比/周轉(zhuǎn)分配貨架提升購物環(huán)境：生動(dòng)化、沖動(dòng)消費(fèi)消費(fèi)者互動(dòng)94什么是好的陳列？零售商的視角/需求32供應(yīng)商的視角/需求貨架占比大盡量靠近競爭品牌（領(lǐng)導(dǎo)品牌除外）生動(dòng)化陳列主視線陳列堆頭豐滿、主通道關(guān)聯(lián)陳列、多點(diǎn)陳列95供應(yīng)商的視角/需求33消費(fèi)者視角易見、易得、易購價(jià)格明顯促銷信息準(zhǔn)確完整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品集中陳列排面整齊清潔干凈產(chǎn)品易分辨陳列有創(chuàng)意、吸引眼球品類分隔、指引牌布局合理、通道寬敞96消費(fèi)者視角34零售商陳列基本原則原則一“分類”的概念原則二“決策樹”原則三消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣”原則四零售商利益/毛利考量97零售商陳列基本原則原則一“分類”的概念35原則一“分類”的概念同一分類的商品放在一起典型分類口腔護(hù)理用品日化碳酸飲料非典型分類火鍋品類無糖食品早餐食品98原則一“分類”的概念同一分類的商品放在一起36原則二“決策樹”決策樹----決定陳列原則的重要因素購買決策樹是指購物者決策過程中考慮各種因素（品牌、功能、價(jià)格、包裝、產(chǎn)地等）的先后次序購買決策樹能清晰的描繪出不同品類的購物者做出購買決策步驟、過程、考慮的層面以及優(yōu)先順序99原則二“決策樹”決策樹----決定陳列原則的重要因素37原則三消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣”無論是正常貨架或促銷位置的，均要以賣場消費(fèi)者動(dòng)線為擺設(shè)依據(jù)在貨架/促銷陳列上，則以消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣”安排的依據(jù)100原則三消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣”無論是正常貨架或促銷位置的，原則四零售商利益/毛利考量高毛利商品&自有品牌二指原則體現(xiàn)零售商利益點(diǎn)：易掃碼、易打開、易于上貨架、易展示、方便購買101原則四零售商利益/毛利考量高毛利商品&自有品牌39如何爭取好的陳列102如何爭取好的陳列40如何爭取好的陳列103如何爭取好的陳列41購物籃分析104