非財務(wù)信息評估課件

GTZChina,Name德國技術(shù)合作公司郵儲項目培訓資料非財務(wù)信息評估PSBC-GTZ

小額貸款與零售銀行業(yè)務(wù)項目組GTZChina,Name德國技術(shù)合作公司郵儲項目培訓資GTZChina,Name課程安排了解貸款分析需要的信息認識軟信息的概念認識不對稱偏差模型

案例與理解GTZChina,Name課程安排了解貸款分析需要的信GTZChina,Name貸款分析需要的信息GTZChina,Name貸款分析需要的信息GTZChina,Name貸款分析需要的信息收集確定關(guān)于客戶家庭及生意的客觀性非財務(wù)信息關(guān)于客戶人品的主觀性非財務(wù)信息客戶家庭及生意方面的財務(wù)信息商譽誠信償還能力及貸款需求風險預(yù)測還款意愿與還款能力哪個更重要GTZChina,Name貸款分析需要的信息收集確定關(guān)于GTZChina,Name還款意愿與還款能力小額貸款的分析方法學評估償還能力（對客戶生意及家庭的財務(wù)評估）評估還款意愿（非財務(wù)分析）對經(jīng)營環(huán)境的評估（風險分析）定期走訪客戶的生意場所和家庭（建立長期關(guān)系）GTZChina,Name還款意愿與還款能力小額貸款的分GTZChina,Name貸款分析需要的信息軟信息：關(guān)于客戶人品的主觀性非財務(wù)信息軟信息的定義： 與大企業(yè)相比，中小企業(yè)具有的風險等級不一致性和嚴重的信息不對稱性。這是導致中小企業(yè)融資困境的根源之一。由于中小企業(yè)存在上述特點，銀行需要通過多種渠道搜集到的大量有關(guān)企業(yè)主個人的品德、行為、社會聲譽等難以量化和傳遞的“軟信息”。這些“軟信息”具有強烈的人格化特征。軟信息的特征：難以量化及難以傳遞GTZChina,Name貸款分析需要的信息軟信息：關(guān)于GTZChina,Name個人因素：

你的客戶作為個人他是怎么樣的一個人？個人因素（能力）：

你的客戶作為生意人他怎什么樣的一個生意人？生意信息（發(fā)展歷程及現(xiàn)狀）： 你的客戶的生意發(fā)展過程是什么樣的？現(xiàn)狀如何（包括家庭及生意的財務(wù)信息）？生意信息（未來計劃）：

你的客戶未來的商業(yè)計劃是什么？他的貸款目的是什么？需要匯總的信息GTZChina,Name個人因素：需要匯總的信息GTZChina,Name從而總結(jié)：作為信貸員你對你的客戶的評估： 你的客戶的生意及家庭狀況如何？可能的風險點會在哪里？作為信貸員你給貸審會提出的貸款建議需要匯總的信息GTZChina,Name從而總結(jié)：需要匯總的信息GTZChina,Name背景及性格:客戶的年紀?(社會經(jīng)驗?死亡的風險？)客戶的教育程度?

(通常,教育程度越高越有能力管理復雜的企業(yè))

其他人是怎樣評價這個客戶的?(他被認為是可信的嗎?)客戶是單身/已婚/離婚?客戶要贍養(yǎng)多少人?他們都住在什么地方?有多少個孩子?(家庭穩(wěn)定情況及家庭負擔）有其它收入來源嗎?(如配偶收入)有家庭支出或其它特別支出嗎?(近期可能產(chǎn)生的開支和必需的家庭開支)客戶及他的家庭有什么有價值的財產(chǎn)嗎?(商業(yè)利潤流向的證明，不還款時可執(zhí)行的財產(chǎn)；是否為我行可接受的擔保品)在本地區(qū)的社會關(guān)系等（在本地的穩(wěn)定程度）客戶作為個人GTZChina,Name背景及性格:客戶作為個人GTZChina,Name客戶的工作及經(jīng)商經(jīng)歷：客戶有何種經(jīng)驗?對目前的生意有多少經(jīng)驗?客戶何時在什么地方得到這些經(jīng)驗/知識?為什么客戶開始做這樣的生意?將來的商業(yè)計劃是什么?(了解這個客戶是否是個企業(yè)家;了解對目前生意的專業(yè)程度和將來繼續(xù)經(jīng)營的動力等)客戶做記錄嗎?如果有,有些什么記錄?(管理方式、經(jīng)營的復雜程度)客戶作為生意人GTZChina,Name客戶的工作及經(jīng)商經(jīng)歷：客戶作為GTZChina,Name生意信息:這個生意已經(jīng)開始運行多久了?客戶擁有并管理這個生意嗎？與類似企業(yè)比較而言,客戶的生意當前狀況怎么樣?(辨別生意的典型程度及潛在風險)企業(yè)是如何組織的?誰做什么?誰是主要雇員?這些雇員有多少年經(jīng)驗?(生意的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式等)

雇員的流動率有多高?(了解其專業(yè)程度,依賴某個關(guān)鍵人物的可能性,非直接的可以了解企業(yè)氛圍和客戶做為老板給人的影響是怎么樣)客戶是否僅同單一的供貨商打交道?誰是主要供貨商?客戶與這些供貨商已經(jīng)合作多久了?客戶的客戶是誰?怎么交易?(了解業(yè)務(wù)組織；對某個供應(yīng)商/客戶的依賴度;與供貨商/客戶的關(guān)系;現(xiàn)金流管理情況；間接的,可以了解我們客戶的管理能力和領(lǐng)導能力)生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意的營業(yè)額和季節(jié)性:

日/周/月營業(yè)額是多少?什么時候是好的,一般的及不好的日/周/月，相應(yīng)的營業(yè)額是多少?

采購信息:

客戶多久采購一次?日/周/月的平均采購量是多大?最近的一次采購是什么時候?付款條件?(了解采購模式,檢驗營業(yè)額,并獲得部分現(xiàn)金流數(shù)據(jù)) 如果生產(chǎn)型企業(yè)，原材料的成本多高?生產(chǎn)產(chǎn)品所需每種原料的數(shù)量是多少?每單位成本?每天/周/月生產(chǎn)多少產(chǎn)品?(了解產(chǎn)品成本及生產(chǎn)水平)機器每天/周/月的最大生產(chǎn)量是多少?(確定最大生產(chǎn)能力水平,與客戶的計劃及貸款目的做比較)每年的設(shè)備維護成本是多高?多久進行一次必需的維護?(運行成本的一部分，側(cè)面得知客戶對自己生意的認真程度)生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:結(jié)算方式信息:

企業(yè)的結(jié)算方式是什么?只是現(xiàn)金?誰是我們客戶的主要客戶?我們客戶的客戶是否在有規(guī)律的支付?有應(yīng)收賬款嗎?如果有,是誰、自從什么時候、欠多少、這些款項什么時候到期等?和主要客戶的關(guān)系和往來記錄?有任何滯期款項嗎?如果得不到這筆貸款，是否有能力償還欠款?(現(xiàn)金流及其規(guī)則性、應(yīng)收賬款及時全額支付的可能性等等，這是我們客戶作為企業(yè)家的能力和企業(yè)狀況的側(cè)面指示燈)可變成本信息:

存貨的購買價格和產(chǎn)品銷售價格是多少?(得出利潤率;交叉檢驗營業(yè)額及利潤等)營業(yè)成本信息：工資、租金、設(shè)施、運輸、其它、等?多少錢?什么時候支付?(與營業(yè)額相比？是否符合正常情況?)客戶支付什么稅?什么稅是應(yīng)該付的?什么時候支付?客戶有什么其它的成本或收入(不是直接和這個活動相關(guān))?有多少規(guī)則性/不規(guī)則性?(真正可用的利潤/現(xiàn)金)生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:確認應(yīng)收及應(yīng)付賬款金額:

與之前和客戶交流生意經(jīng)營模式時獲得的信息建立起聯(lián)系；任何其它滯納款?(評估風險：理解客戶對待生意的態(tài)度)其它負債信息:

有任何形式的其它滯納債務(wù)嗎?如果有,欠誰多少?從什么時候開始?什么時候到期?如果是貸款,從誰那里貸的?額度是多少?為什么申請這個貸款?什么時候貸的?什么時候到期?(了解客戶的責任;了解現(xiàn)金流;了解企業(yè)的組織結(jié)構(gòu);側(cè)面了解企業(yè)家的管理和組織能力)其它投資：客戶在最近做了什么值得注意的商業(yè)或個人投資?(交叉檢驗利潤的使用,可能“隱藏”的貸款和將來貸款;間接的了解客戶對待生意的態(tài)度）生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:固定資產(chǎn)/個人資產(chǎn):

客戶有車,房子,家具,設(shè)備嗎?價值是多少?誰擁有這些財產(chǎn)?任何固定資產(chǎn)或者對房屋的投資、設(shè)備等。多少錢?(營運資金和用于營業(yè)或個人目的的固定資產(chǎn),交叉檢驗利潤;非直接的交叉檢驗客戶生產(chǎn)計劃和客戶做為一個企業(yè)家的情況)存貨信息：客戶有存貨嗎?采購價是多少?它是由什么組成的?現(xiàn)金及存款：分析時現(xiàn)金量?數(shù)額?客戶有存款嗎?數(shù)額?用作什么?(建立現(xiàn)金流;客戶計劃/營業(yè)額和利潤的交叉檢驗)生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name貸款目的:客戶為什么想要申請貸款,是為了什么?客戶想要貸多少金額?客戶需要多少金額來實現(xiàn)他的計劃?他自己可以提供多少資金?(知道所申請的貸款在其商業(yè)計劃中的作用?非直接的了解業(yè)主的態(tài)度，他對經(jīng)營的認真程度和現(xiàn)實程度)生意發(fā)展的未來計劃GTZChina,Name貸款目的:生意發(fā)展的未來計劃GTZChina,Name經(jīng)營歷史銷售進貨成本費用其他收入其它開支目的什么時候開始經(jīng)營、經(jīng)營該生意的原因、初始投資多少、來源等業(yè)務(wù)類型（即賣什么東西）、各品種占銷售額的比例、銷售額多少、淡旺季、主要客戶、結(jié)款方式進貨頻率、進貨金額、進貨渠道、和供應(yīng)商的關(guān)系、付款方式等租金、工資、工商稅務(wù)、水電、保險、電話費用、家庭開支等最近有無其它投資，此投資近期會不會有收益或繼續(xù)支出、有無大項開支加權(quán)平均毛利潤率、和相同行業(yè)比較毛利潤率的高低、注意客戶算毛利率的方法有無其它收入來源分析目的的合理性、貸款目的明細化、如果合理，簡單計算每月還款能力GTZChina,Name經(jīng)營歷史銷售進貨成本費用其他收GTZChina,Name不對稱偏差模型

GTZChina,Name不對稱偏差模型GTZChina,Name討論

“實力”您如何理解請解釋“實力”在貸款業(yè)務(wù)中的實際作用請解釋“實力”在小額貸款業(yè)務(wù)中的作用請根據(jù)小額貸款客戶的特點列舉客戶的“實力”具體顯示GTZChina,Name討論“實力”您如何理解GTZChina,Name案例：汽車修理鋪客戶張先生28歲，本地人經(jīng)營一個汽車修理鋪客戶18歲高中畢業(yè)后，跟在深圳開汽車修理鋪的舅舅打工，學汽車修理2年前回到本地，拿出多年積蓄的10萬元開了現(xiàn)在的汽車修理鋪，修理摩托車和汽車，至今2年，有個表弟在鋪里幫忙客戶2年前結(jié)婚，尚無孩子，與妻子一起住父母家，妻子在本地一家修理廠當出納GTZChina,Name案例：汽車修理鋪客戶張先生28GTZChina,Name案例：煎餅鋪客戶李先生40歲，本地人，租住在市區(qū)經(jīng)營小店，做山西煎餅，冬季兼作干貨客戶35歲以前為貨車司機，開車17年。35歲時妻子重病后去世，留下兩個孩子，現(xiàn)在分別是18歲和15歲客戶當年為妻子治病花光了積蓄并在親戚朋友處負債12萬，這5年已經(jīng)陸續(xù)還了10萬客戶大兒子正準備高考，小女兒高中，放學在店鋪幫忙，兩個孩子學習成績好GTZChina,Name案例：煎餅鋪客戶李先生40歲，GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營年限居住年限財產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營年限財產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財產(chǎn)其他單位再婚45-555-10年10年以上部分私人財產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-555-10年部分私人財產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財產(chǎn)上學/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財產(chǎn)公務(wù)員/當?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name案例：蛋糕店趙先生36歲，本地人經(jīng)營蛋糕店1年多點，原來（12年）一直在廣州打工，其中在蛋糕店干了6年趙先生2年前結(jié)婚，妻子26歲，目前在家?guī)Ш⒆?，孩?個月趙先生母親內(nèi)退后在店里幫忙，店里無其他雇員趙先生和妻子及孩子都與父母同住在父母的房子里，父親是當?shù)毓S老工人趙先生打算明年買房子，已經(jīng)有15萬的積蓄，無銀行貸款記錄GTZChina,Name案例：蛋糕店趙先生36歲，本地GTZChina,Name案例：蛋糕店（續(xù)）王先生28歲，本地人，趙先生的朋友王先生經(jīng)營本市最大的洗浴中心3年王先生有兩套房子，一輛車王先生的妻子在家看孩子，孩子3歲GTZChina,Name案例：蛋糕店（續(xù)）王先生28歲GTZChina,Name討論請在模型上分別標識趙先生與王先生的特征如果趙先生需求貸款，由其朋友王先生作為保證人，你是否覺得合適？GTZChina,Name討論請在模型上分別標識趙先生與GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營年限居住年限財產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營年限財產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財產(chǎn)上學/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財產(chǎn)公務(wù)員/當?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name關(guān)于軟信息客戶的社會角色與經(jīng)濟角色社會角色與軟信息的關(guān)聯(lián)以及檢驗經(jīng)濟角色與軟信息的關(guān)聯(lián)軟信息的核心是：信息邏輯對稱！??！回到以前的案例GTZChina,Name關(guān)于軟信息客戶的社會角色與經(jīng)濟GTZChina,Name問題：對稱與偏差請對以下偏差分析圖作出解釋客戶哪方面的信息不對稱？你認為可能潛在的風險點在哪里？GTZChina,Name問題：對稱與偏差請對以下偏差分GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營年限居住年限財產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營年限財產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財產(chǎn)上學/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財產(chǎn)公務(wù)員/當?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營年限居住年限財產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營年限財產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財產(chǎn)上學/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財產(chǎn)公務(wù)員/當?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營年限居住年限財產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營年限財產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財產(chǎn)上學/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財產(chǎn)公務(wù)員/當?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name實用部分軟信息理解：年齡年齡是否形成穩(wěn)定的性格與標準同齡人的共同點處于同齡人中對比什么樣的社會經(jīng)濟地位：高于同齡人典型同齡人低于同齡人年齡與家庭年齡與財產(chǎn)狀況是否相應(yīng)對稱GTZChina,Name實用部分軟信息理解：年齡年齡GTZChina,Name如未婚，父母的情況父母處于的社會地位父母對客戶的影響力度父母對客戶事業(yè)的支持兄弟姐妹情況已婚家庭成員狀況孩子狀況家庭成員之間的生意往來實用部分軟信息理解：家庭GTZChina,Name如未婚，父母的情況實用部分軟信GTZChina,Name客戶的家庭是幫助我們對其現(xiàn)實情況理解的重要基石客戶的父母戶口，職業(yè)，在社會中的地位客戶是否已婚，妻子戶口，職業(yè)客戶是否有孩子，孩子的年齡，是否上學，在什么樣的學校上學客戶的住房應(yīng)該與其經(jīng)濟情況對應(yīng)實用部分軟信息理解：家庭GTZChina,Name客戶的家庭是幫助我們對其現(xiàn)實情GTZChina,Name實用部分軟信息理解：經(jīng)營場所客戶的經(jīng)營場所是我們對其生意理解的重要基礎(chǔ)客戶的經(jīng)營場所應(yīng)該與其業(yè)務(wù)對應(yīng)客戶的經(jīng)營場所應(yīng)該與其經(jīng)濟情況對應(yīng)GTZChina,Name實用部分軟信息理解：經(jīng)營場所客GTZChina,Name實用部分軟信息理解保證人保證人的年齡以及社會經(jīng)驗成熟度社會角色以及經(jīng)濟能力保證人與客戶的關(guān)系以及影響能力GTZChina,Name實用部分軟信息理解保證人保證GTZChina,Name實用部分軟信息理解其他觀察客戶靜態(tài)信息特點是否與業(yè)務(wù)般配觀察客戶的動態(tài)信息行走手勢等其他信息GTZChina,Name實用部分軟信息理解其他觀察客GTZChina,Name客戶的整體信息結(jié)構(gòu)以上獲得的信息必須相對稱客戶的外表和其生意符合客戶的交通工具與其收入能力相符合客戶住所環(huán)境和其收入對稱客戶住所內(nèi)部感覺符合其家庭狀況客戶經(jīng)營場所符合其經(jīng)營特點GTZChina,Name客戶的整體信息結(jié)構(gòu)以上獲得的信GTZChina,Name實際工作中的一些方法觀察客戶的外表衣物打扮、手、走路速度接待其客戶的態(tài)度觀察客戶家庭是否溫馨，是否有孩子的物品，是否有寵物如果混亂，什么原因，是否有麻將桌，是否有酒精味道觀察客戶的經(jīng)營場所是否與生意要求符合，是否干凈整潔是否有輔助物品GTZChina,Name實際工作中的一些方法觀察客戶的GTZChina,Name實際工作中的一些方法與其妻子或丈夫不經(jīng)意地交談感覺妻子是否參與生意經(jīng)營，是否知道以及支持貸款（要仔細觀察反應(yīng)）與其雇員不經(jīng)意地交談雇員受雇多久了，雇員哪里人隨意問問什么時候忙GTZChina,Name實際工作中的一些方法與其妻子或GTZChina,Name關(guān)于不良嗜好客戶一般不會主動透露其不良嗜好（包括賭博,酗酒,吸毒等）對不良嗜好的發(fā)現(xiàn)除了利用權(quán)益檢驗以外，軟信息也能提供大量的側(cè)面信息，例如：客戶是否全心經(jīng)營其生意（經(jīng)營場所是否混亂）客戶家庭是否穩(wěn)定（溫馨，酒精味道等）客戶妻子對丈夫貸款是否很了解，很支持家庭情況，孩子狀況是否符合其自己說的社會經(jīng)濟角色等等GTZChina,Name關(guān)于不良嗜好客戶一般不會主動透GTZChina,Name客戶33歲，本地人經(jīng)營一個小面館客戶25歲下崗后就經(jīng)營這個面館，至今8年客戶半年前買了住房，自有25萬，貸款5萬，人民銀行征信系統(tǒng)記錄良好客戶妻子整天在面館，負責采購和收銀，孩子初一，成績好客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鋪，在面為主食的基礎(chǔ)上，賣自產(chǎn)的餃子大餅并裝修面館客戶提供擔保人信息如下：客戶舅舅，老工人，43歲，工齡20年，已婚，孩子大學，自有住房案例：面館GTZChina,Name客戶33歲，本地人案例：面館GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營年限居住年限財產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營年限財產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財產(chǎn)上學/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財產(chǎn)公務(wù)員/當?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name案例：面館（變化）客戶33歲，本地人經(jīng)營一個小面館客戶25歲下崗后從事過很多工作，半年前開始經(jīng)營這個面館，至今6個月客戶半年前買了住房，共30萬，完全自有，人民銀行征信系統(tǒng)沒有記錄客戶妻子在家做飯，孩子初一客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鋪，在面為主食的基礎(chǔ)上，賣自產(chǎn)的餃子大餅并裝修面館客戶提供擔保人信息如下：客戶朋友，22歲，當?shù)刂饕S工人，工齡1年，未婚，住父母處GTZChina,Name案例：面館（變化）客戶33歲，GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營年限居住年限財產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營年限財產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財產(chǎn)上學/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財產(chǎn)公務(wù)員/當?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name問題：對稱與偏差第二個客戶那方面的信息不對稱？你認為可能潛在的風險點在哪里？GTZChina,Name問題：對稱與偏差第二個客戶那方GTZChina,Name謝謝！GTZChina,Name謝謝！GTZChina,Name德國技術(shù)合作公司郵儲項目培訓資料非財務(wù)信息評估PSBC-GTZ

小額貸款與零售銀行業(yè)務(wù)項目組GTZChina,Name德國技術(shù)合作公司郵儲項目培訓資GTZChina,Name課程安排了解貸款分析需要的信息認識軟信息的概念認識不對稱偏差模型

案例與理解GTZChina,Name課程安排了解貸款分析需要的信GTZChina,Name貸款分析需要的信息GTZChina,Name貸款分析需要的信息GTZChina,Name貸款分析需要的信息收集確定關(guān)于客戶家庭及生意的客觀性非財務(wù)信息關(guān)于客戶人品的主觀性非財務(wù)信息客戶家庭及生意方面的財務(wù)信息商譽誠信償還能力及貸款需求風險預(yù)測還款意愿與還款能力哪個更重要GTZChina,Name貸款分析需要的信息收集確定關(guān)于GTZChina,Name還款意愿與還款能力小額貸款的分析方法學評估償還能力（對客戶生意及家庭的財務(wù)評估）評估還款意愿（非財務(wù)分析）對經(jīng)營環(huán)境的評估（風險分析）定期走訪客戶的生意場所和家庭（建立長期關(guān)系）GTZChina,Name還款意愿與還款能力小額貸款的分GTZChina,Name貸款分析需要的信息軟信息：關(guān)于客戶人品的主觀性非財務(wù)信息軟信息的定義： 與大企業(yè)相比，中小企業(yè)具有的風險等級不一致性和嚴重的信息不對稱性。這是導致中小企業(yè)融資困境的根源之一。由于中小企業(yè)存在上述特點，銀行需要通過多種渠道搜集到的大量有關(guān)企業(yè)主個人的品德、行為、社會聲譽等難以量化和傳遞的“軟信息”。這些“軟信息”具有強烈的人格化特征。軟信息的特征：難以量化及難以傳遞GTZChina,Name貸款分析需要的信息軟信息：關(guān)于GTZChina,Name個人因素：

你的客戶作為個人他是怎么樣的一個人？個人因素（能力）：

你的客戶作為生意人他怎什么樣的一個生意人？生意信息（發(fā)展歷程及現(xiàn)狀）： 你的客戶的生意發(fā)展過程是什么樣的？現(xiàn)狀如何（包括家庭及生意的財務(wù)信息）？生意信息（未來計劃）：

你的客戶未來的商業(yè)計劃是什么？他的貸款目的是什么？需要匯總的信息GTZChina,Name個人因素：需要匯總的信息GTZChina,Name從而總結(jié)：作為信貸員你對你的客戶的評估： 你的客戶的生意及家庭狀況如何？可能的風險點會在哪里？作為信貸員你給貸審會提出的貸款建議需要匯總的信息GTZChina,Name從而總結(jié)：需要匯總的信息GTZChina,Name背景及性格:客戶的年紀?(社會經(jīng)驗?死亡的風險？)客戶的教育程度?

(通常,教育程度越高越有能力管理復雜的企業(yè))

其他人是怎樣評價這個客戶的?(他被認為是可信的嗎?)客戶是單身/已婚/離婚?客戶要贍養(yǎng)多少人?他們都住在什么地方?有多少個孩子?(家庭穩(wěn)定情況及家庭負擔）有其它收入來源嗎?(如配偶收入)有家庭支出或其它特別支出嗎?(近期可能產(chǎn)生的開支和必需的家庭開支)客戶及他的家庭有什么有價值的財產(chǎn)嗎?(商業(yè)利潤流向的證明，不還款時可執(zhí)行的財產(chǎn)；是否為我行可接受的擔保品)在本地區(qū)的社會關(guān)系等（在本地的穩(wěn)定程度）客戶作為個人GTZChina,Name背景及性格:客戶作為個人GTZChina,Name客戶的工作及經(jīng)商經(jīng)歷：客戶有何種經(jīng)驗?對目前的生意有多少經(jīng)驗?客戶何時在什么地方得到這些經(jīng)驗/知識?為什么客戶開始做這樣的生意?將來的商業(yè)計劃是什么?(了解這個客戶是否是個企業(yè)家;了解對目前生意的專業(yè)程度和將來繼續(xù)經(jīng)營的動力等)客戶做記錄嗎?如果有,有些什么記錄?(管理方式、經(jīng)營的復雜程度)客戶作為生意人GTZChina,Name客戶的工作及經(jīng)商經(jīng)歷：客戶作為GTZChina,Name生意信息:這個生意已經(jīng)開始運行多久了?客戶擁有并管理這個生意嗎？與類似企業(yè)比較而言,客戶的生意當前狀況怎么樣?(辨別生意的典型程度及潛在風險)企業(yè)是如何組織的?誰做什么?誰是主要雇員?這些雇員有多少年經(jīng)驗?(生意的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式等)

雇員的流動率有多高?(了解其專業(yè)程度,依賴某個關(guān)鍵人物的可能性,非直接的可以了解企業(yè)氛圍和客戶做為老板給人的影響是怎么樣)客戶是否僅同單一的供貨商打交道?誰是主要供貨商?客戶與這些供貨商已經(jīng)合作多久了?客戶的客戶是誰?怎么交易?(了解業(yè)務(wù)組織；對某個供應(yīng)商/客戶的依賴度;與供貨商/客戶的關(guān)系;現(xiàn)金流管理情況；間接的,可以了解我們客戶的管理能力和領(lǐng)導能力)生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意的營業(yè)額和季節(jié)性:

日/周/月營業(yè)額是多少?什么時候是好的,一般的及不好的日/周/月，相應(yīng)的營業(yè)額是多少?

采購信息:

客戶多久采購一次?日/周/月的平均采購量是多大?最近的一次采購是什么時候?付款條件?(了解采購模式,檢驗營業(yè)額,并獲得部分現(xiàn)金流數(shù)據(jù)) 如果生產(chǎn)型企業(yè)，原材料的成本多高?生產(chǎn)產(chǎn)品所需每種原料的數(shù)量是多少?每單位成本?每天/周/月生產(chǎn)多少產(chǎn)品?(了解產(chǎn)品成本及生產(chǎn)水平)機器每天/周/月的最大生產(chǎn)量是多少?(確定最大生產(chǎn)能力水平,與客戶的計劃及貸款目的做比較)每年的設(shè)備維護成本是多高?多久進行一次必需的維護?(運行成本的一部分，側(cè)面得知客戶對自己生意的認真程度)生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:結(jié)算方式信息:

企業(yè)的結(jié)算方式是什么?只是現(xiàn)金?誰是我們客戶的主要客戶?我們客戶的客戶是否在有規(guī)律的支付?有應(yīng)收賬款嗎?如果有,是誰、自從什么時候、欠多少、這些款項什么時候到期等?和主要客戶的關(guān)系和往來記錄?有任何滯期款項嗎?如果得不到這筆貸款，是否有能力償還欠款?(現(xiàn)金流及其規(guī)則性、應(yīng)收賬款及時全額支付的可能性等等，這是我們客戶作為企業(yè)家的能力和企業(yè)狀況的側(cè)面指示燈)可變成本信息:

存貨的購買價格和產(chǎn)品銷售價格是多少?(得出利潤率;交叉檢驗營業(yè)額及利潤等)營業(yè)成本信息：工資、租金、設(shè)施、運輸、其它、等?多少錢?什么時候支付?(與營業(yè)額相比？是否符合正常情況?)客戶支付什么稅?什么稅是應(yīng)該付的?什么時候支付?客戶有什么其它的成本或收入(不是直接和這個活動相關(guān))?有多少規(guī)則性/不規(guī)則性?(真正可用的利潤/現(xiàn)金)生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:確認應(yīng)收及應(yīng)付賬款金額:

與之前和客戶交流生意經(jīng)營模式時獲得的信息建立起聯(lián)系；任何其它滯納款?(評估風險：理解客戶對待生意的態(tài)度)其它負債信息:

有任何形式的其它滯納債務(wù)嗎?如果有,欠誰多少?從什么時候開始?什么時候到期?如果是貸款,從誰那里貸的?額度是多少?為什么申請這個貸款?什么時候貸的?什么時候到期?(了解客戶的責任;了解現(xiàn)金流;了解企業(yè)的組織結(jié)構(gòu);側(cè)面了解企業(yè)家的管理和組織能力)其它投資：客戶在最近做了什么值得注意的商業(yè)或個人投資?(交叉檢驗利潤的使用,可能“隱藏”的貸款和將來貸款;間接的了解客戶對待生意的態(tài)度）生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:固定資產(chǎn)/個人資產(chǎn):

客戶有車,房子,家具,設(shè)備嗎?價值是多少?誰擁有這些財產(chǎn)?任何固定資產(chǎn)或者對房屋的投資、設(shè)備等。多少錢?(營運資金和用于營業(yè)或個人目的的固定資產(chǎn),交叉檢驗利潤;非直接的交叉檢驗客戶生產(chǎn)計劃和客戶做為一個企業(yè)家的情況)存貨信息：客戶有存貨嗎?采購價是多少?它是由什么組成的?現(xiàn)金及存款：分析時現(xiàn)金量?數(shù)額?客戶有存款嗎?數(shù)額?用作什么?(建立現(xiàn)金流;客戶計劃/營業(yè)額和利潤的交叉檢驗)生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name貸款目的:客戶為什么想要申請貸款,是為了什么?客戶想要貸多少金額?客戶需要多少金額來實現(xiàn)他的計劃?他自己可以提供多少資金?(知道所申請的貸款在其商業(yè)計劃中的作用?非直接的了解業(yè)主的態(tài)度，他對經(jīng)營的認真程度和現(xiàn)實程度)生意發(fā)展的未來計劃GTZChina,Name貸款目的:生意發(fā)展的未來計劃GTZChina,Name經(jīng)營歷史銷售進貨成本費用其他收入其它開支目的什么時候開始經(jīng)營、經(jīng)營該生意的原因、初始投資多少、來源等業(yè)務(wù)類型（即賣什么東西）、各品種占銷售額的比例、銷售額多少、淡旺季、主要客戶、結(jié)款方式進貨頻率、進貨金額、進貨渠道、和供應(yīng)商的關(guān)系、付款方式等租金、工資、工商稅務(wù)、水電、保險、電話費用、家庭開支等最近有無其它投資，此投資近期會不會有收益或繼續(xù)支出、有無大項開支加權(quán)平均毛利潤率、和相同行業(yè)比較毛利潤率的高低、注意客戶算毛利率的方法有無其它收入來源分析目的的合理性、貸款目的明細化、如果合理，簡單計算每月還款能力GTZChina,Name經(jīng)營歷史銷售進貨成本費用其他收GTZChina,Name不對稱偏差模型

GTZChina,Name不對稱偏差模型GTZChina,Name討論

“實力”您如何理解請解釋“實力”在貸款業(yè)務(wù)中的實際作用請解釋“實力”在小額貸款業(yè)務(wù)中的作用請根據(jù)小額貸款客戶的特點列舉客戶的“實力”具體顯示GTZChina,Name討論“實力”您如何理解GTZChina,Name案例：汽車修理鋪客戶張先生28歲，本地人經(jīng)營一個汽車修理鋪客戶18歲高中畢業(yè)后，跟在深圳開汽車修理鋪的舅舅打工，學汽車修理2年前回到本地，拿出多年積蓄的10萬元開了現(xiàn)在的汽車修理鋪，修理摩托車和汽車，至今2年，有個表弟在鋪里幫忙客戶2年前結(jié)婚，尚無孩子，與妻子一起住父母家，妻子在本地一家修理廠當出納GTZChina,Name案例：汽車修理鋪客戶張先生28GTZChina,Name案例：煎餅鋪客戶李先生40歲，本地人，租住在市區(qū)經(jīng)營小店，做山西煎餅，冬季兼作干貨客戶35歲以前為貨車司機，開車17年。35歲時妻子重病后去世，留下兩個孩子，現(xiàn)在分別是18歲和15歲客戶當年為妻子治病花光了積蓄并在親戚朋友處負債12萬，這5年已經(jīng)陸續(xù)還了10萬客戶大兒子正準備高考，小女兒高中，放學在店鋪幫忙，兩個孩子學習成績好GTZChina,Name案例：煎餅鋪客戶李先生40歲，GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營年限居住年限財產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營年限財產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財產(chǎn)其他單位再婚45-555-10年10年以上部分私人財產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-555-10年部分私人財產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財產(chǎn)上學/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財產(chǎn)公務(wù)員/當?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name案例：蛋糕店趙先生36歲，本地人經(jīng)營蛋糕店1年多點，原來（12年）一直在廣州打工，其中在蛋糕店干了6年趙先生2年前結(jié)婚，妻子26歲，目前在家?guī)Ш⒆?，孩?個月趙先生母親內(nèi)退后在店里幫忙，店里無其他雇員趙先生和妻子及孩子都與父母同住在父母的房子里，父親是當?shù)毓S老工人趙先生打算明年買房子，已經(jīng)有15萬的積蓄，無銀行貸款記錄GTZChina,Name案例：蛋糕店趙先生36歲，本地GTZChina,Name案例：蛋糕店（續(xù)）王先生28歲，本地人，趙先生的朋友王先生經(jīng)營本市最大的洗浴中心3年王先生有兩套房子，一輛車王先生的妻子在家看孩子，孩子3歲GTZChina,Name案例：蛋糕店（續(xù)）王先生28歲GTZChina,Name討論請在模型上分別標識趙先生與王先生的特征如果趙先生需求貸款，由其朋友王先生作為保證人，你是否覺得合適？GTZChina,Name討論請在模型上分別標識趙先生與GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營年限居住年限財產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營年限財產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財產(chǎn)上學/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財產(chǎn)公務(wù)員/當?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name關(guān)于軟信息客戶的社會角色與經(jīng)濟角色社會角色與軟信息的關(guān)聯(lián)以及檢驗經(jīng)濟角色與軟信息的關(guān)聯(lián)軟信息的核心是：信息邏輯對稱?。?！回到以前的案例GTZChina,Name關(guān)于軟信息客戶的社會角色與經(jīng)濟GTZChina,Name問題：對稱與偏差請對以下偏差分析圖作出解釋客戶哪方面的信息不對稱？你認為可能潛在的風險點在哪里？GTZChina,Name問題：對稱與偏差請對以下偏差分GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營年限居住年限財產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營年限財產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財產(chǎn)上學/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財產(chǎn)公務(wù)員/當?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營年限居住年限財產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營年限財產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財產(chǎn)上學/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財產(chǎn)公務(wù)員/當?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營年限居住年限財產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營年限財產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財產(chǎn)上學/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財產(chǎn)公務(wù)員/當?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name實用部分軟信息理解：年齡年齡是否形成穩(wěn)定的性格與標準同齡人的共同點處于同齡人中對比什么樣的社會經(jīng)濟地位：高于同齡人典型同齡人低于同齡人年齡與家庭年齡與財產(chǎn)狀況是否相應(yīng)對稱GTZChina,Name實用部分軟信息理解：年齡年齡GTZChina,Name如未婚，父母的情況父母處于的社會地位父母對客戶的影響力度父母對客戶事業(yè)的支持兄弟姐妹情況已婚家庭成員狀況孩子狀況家庭成員之間的生意往來實用部分軟信息理解：家庭GTZChina,Name如未婚，父母的情況實用部分軟信GTZChina,Name客戶的家庭是幫助我們對其現(xiàn)實情況理解的重要基石客戶的父母戶口，職業(yè)，在社會中的地位客戶是否已婚，妻子戶口，職業(yè)客戶是否有孩子，孩子的年齡，是否上學，在什么樣的學校上學客戶的住房應(yīng)該與其經(jīng)濟情況對應(yīng)實用部分軟信息理解：家庭GTZChina,Name客戶的家庭是幫助我們對其現(xiàn)實情GTZChina,Name實用部分軟信息理解：經(jīng)營場所客戶的經(jīng)營場所是我們對其生意理解的重要基礎(chǔ)客戶的經(jīng)營場所應(yīng)該與其業(yè)務(wù)對應(yīng)客戶的經(jīng)營場所應(yīng)該與其經(jīng)濟情況對應(yīng)GTZChina,Name實用部分軟信息理解：經(jīng)營場所客GTZChina,Name實用部分軟信息理解保證人保證人的年齡以及社會經(jīng)驗成熟度社會角色以及經(jīng)濟能力保證人與客戶的關(guān)系以及影響能力GTZChina,Name實用部分軟信息理解保證人保證GTZChina,Name實用部分軟信息理解其他觀察客戶靜態(tài)信息特點是否與業(yè)務(wù)般配觀察客戶的動態(tài)信息行走手勢等其他信息GTZChina,Name實用部分軟信息理解其他觀察客GTZChina,Name客戶的整體信息結(jié)構(gòu)以上獲得的信息必須相對稱客戶的外表和其生意符合客戶的交通工具與其收入能力相符合