《企業(yè)渠道策略現(xiàn)狀、問題及解決對策【論文】3200字》

企業(yè)渠道策略現(xiàn)狀、問題及解決對策目錄TOC\o"1-2"\h\u90981前言 19052S公司渠道策略現(xiàn)狀分析 182932.1公司概況 1255262.2S公司渠道現(xiàn)狀分析 2103793S公司渠道策略存在的問題 3221833.1S營銷渠道戰(zhàn)略不完善 381903.2S營銷渠道選擇因素方面考慮不周 3235913.3S公司營銷渠道設計原則不明確 3259984S公司渠道策略優(yōu)化建議 4154554.1S公司營銷渠道戰(zhàn)略理念提升策略 463494.2制定合理營銷渠道建設標準 4294624.3根據(jù)產(chǎn)品制定不同的營銷渠道 47920結論 51前言醫(yī)療器械行業(yè)，已經(jīng)成為我國經(jīng)濟社會發(fā)展中新興的、具有戰(zhàn)略性意義的行業(yè)，它是具有資金密集、多學科交叉和知識密集的行業(yè)，關于我國醫(yī)療器械行業(yè)的研究也已經(jīng)迫在眉睫，過去很多年，限于我國高端科技，尤其是醫(yī)療水平的影響，我們還無法進行一系列的自主研發(fā)，但是隨著我國對于此行業(yè)的巨大需求，我國自主研發(fā)和創(chuàng)建的本土醫(yī)療器械企業(yè)也逐步發(fā)展壯大，一系列針對大眾身心健康的醫(yī)療器械也被研發(fā)和生產(chǎn)出來，為了爭奪有利的市場地位，各企業(yè)也通過各種營銷手段和渠道推廣各類醫(yī)療企業(yè)，市場競爭日趨激烈，在此背景下，通過以S公司為研究對象，探討該企業(yè)醫(yī)療器械的營銷渠道策略。2S公司渠道策略現(xiàn)狀分析2.1公司概況延吉S醫(yī)療器械有限公司于2004年4月投資成立，公司注冊資金為2000萬元，位于科技工業(yè)園1號標準廠房3樓，面積為4529平方米。公司主要產(chǎn)品為KCM-6000III型溫熱電位治療儀，KCM-3000型座墊熱灸器，足部多用溫熱器等。2.2S公司渠道現(xiàn)狀分析2.2.1加盟商渠道策略現(xiàn)狀加盟商是指在\t"/item/%E5%8A%A0%E7%9B%9F%E5%95%86/_blank"連鎖加盟的模式下，接受總部的品牌與技術指導的一方。目前我國的連鎖加盟行業(yè)分為緊密型和松散型，所對應的責任也不同。對于連鎖加盟商的選擇來說，有三個根本原則需要堅持：嚴格篩選、寧缺毋濫；理念第一、眼光長遠；門當戶對、共同發(fā)展。截至2018年底，S連鎖加盟商有103家。配備區(qū)域經(jīng)理和開業(yè)督導等，定期下店到各區(qū)域指導并協(xié)助客戶改善銷售策略，提供了系統(tǒng)專業(yè)的運營指導，從開店選址到后期經(jīng)營都會有專門的負責人對接。圖1加盟流程示意圖2.2.2直營體驗店營銷渠道S公司追求顧客對其產(chǎn)品的體驗，近些年來，S公司通過體驗店和生活館的形式，讓顧客進入其中，通過購買前體驗的形式獲得服務，由此影響顧客的購買欲望。因此，顧客可以體驗產(chǎn)品的過程中享受企業(yè)專業(yè)化、標準化和人性化的服務，這種服務貫穿于整個營銷流程。消費者通過情感、思考和行動來感知產(chǎn)品的無形價值和企業(yè)使命，建立起對企業(yè)的誠信和品牌的信賴。截至2018年底，S已經(jīng)在全國開設了300多家S生活館。S健康生活館是一個提供亞健康和慢性疾病綜合解決方案的O2O健康服務平臺，以S健康生活館為核心，整合專家資源構筑標準化理療服務體系，通過輻射周邊社區(qū)體驗中心和連鎖分銷渠道，打造線下體驗和線上診療服務相結合的體驗式營銷渠道模式。2.2.3網(wǎng)絡營銷渠道近些年來，隨著我國網(wǎng)絡平臺建設的日趨完善，很多網(wǎng)絡營銷平臺應運而生，如淘寶、京東等，都已經(jīng)成為大眾日常購物的主要網(wǎng)絡使用平臺，作為目前重要的營銷渠道，S公司也不遺余力的通過這些網(wǎng)購平臺介紹自己的產(chǎn)品，通過網(wǎng)上店鋪的形式展示自己的產(chǎn)品。1.企業(yè)網(wǎng)站營銷渠道建設現(xiàn)狀目前，S公司的網(wǎng)站已經(jīng)做了較多的改版，但是網(wǎng)站上只包括一些產(chǎn)品基本信息，無法看到各類產(chǎn)品的基本運作原理和療效，也沒有專門的營銷中心網(wǎng)站，導致消費者無法通過網(wǎng)站獲取產(chǎn)品信息。2.企業(yè)微信公眾號營銷渠道建設現(xiàn)狀目前，大多企業(yè)的微信公眾號都承擔著網(wǎng)絡營銷渠道建設的功能，大多企業(yè)通過微信公眾號進行網(wǎng)絡營銷建設，通過介紹自己的產(chǎn)品類型、性能等吸引消費中通過微信公眾號購買產(chǎn)品。3.網(wǎng)購平臺店鋪建設現(xiàn)狀目前，S公司在如淘寶、京東等大的網(wǎng)購平臺上的店鋪建設還相對滯后，很多產(chǎn)品都是通過一些不明店鋪在兜售，而缺乏S網(wǎng)購直營店進行銷售，這就會導致網(wǎng)購消費者無法準確的了解產(chǎn)品信息，無法通過有效的渠道購買相關的產(chǎn)品3S公司渠道策略存在的問題3.1S營銷渠道戰(zhàn)略不完善S公司以研發(fā)和生產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品為特色，目前已經(jīng)有6大系列，13種產(chǎn)品。企業(yè)雖然在公司差異化戰(zhàn)略方面做足了功夫，以區(qū)別一般層次的醫(yī)療器械產(chǎn)品，如以中藥作為研發(fā)基礎，以傳統(tǒng)的中醫(yī)學為研發(fā)理念，區(qū)別目前市場上以西醫(yī)為主導的研發(fā)理念和產(chǎn)品類型。但是在制定營銷戰(zhàn)略時，卻局限于年輕消費者。這就造成了營銷渠道選擇方面的偏差，導致營銷渠道的建設和選擇不符合當下中老年人的特點。因此，S公司應該在考慮營銷戰(zhàn)略時，大部分的營銷渠道選擇應該偏向中老年人，還有一些重視中醫(yī)養(yǎng)生的群體方面。3.2S營銷渠道選擇因素方面考慮不周S的產(chǎn)品特點為雖有技術含量，但是因為產(chǎn)品設計中，將這些技術性的問題都通過按鍵的形式解決，所以不存在太多的技術指導服務。再次，隨著S經(jīng)營能力的提高，近些年來，公司通過引進專門的管理人才和技術力量，管理的管理水平已經(jīng)有了一定的水平，也為S營銷渠道的管理提供了較好的基礎。再次，國家也非常重視醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，政府通過較多的政策措施和手段在促進醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的有序發(fā)展，因此也為營銷渠道的拓展提供了政策保證。但是S公司并未就這些因素進行考慮，通過更好的營銷渠道對自己的產(chǎn)品進行營銷，所以，這是因為S公司營銷渠道選擇因素考慮不周導致的一些問題。3.3S公司營銷渠道設計原則不明確根據(jù)上文提到的，營銷渠道的選擇需要有一定的原則和標準，這樣對營銷渠道的管理才有效和有助于管理，S公司的營銷渠道建設還存在一刀切的問題，并沒有對不同的產(chǎn)品設計不同的營銷渠道，這樣就導致一些營銷渠道并不能對一些產(chǎn)品的宣傳和售賣起到良好的效果。其次，S現(xiàn)有的營銷渠道的建設標準也存在不足，對一些營銷渠道的準入門檻較低，營銷渠道魚龍混雜，難以對產(chǎn)品的質(zhì)量進行保證，也會因為營銷渠道的問題，讓消費者感受不到產(chǎn)品應有的效果，這就造成對S市場口碑營銷的影響。4S公司渠道策略優(yōu)化建議4.1S公司營銷渠道戰(zhàn)略理念提升策略在醫(yī)療政策方面：我國政府也越來越關注國民身體素質(zhì)的提升，政府通過各種手段促進我國大眾的健康水平，除了基礎投入之外，政府希望社會資本承擔相關的政府作用，國家也通過各種政策不斷促進我國醫(yī)療器械行業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展，這對我國醫(yī)療器械行業(yè)是一大利好，除了能夠有個更為寬松的社會政策環(huán)境外，國家還加大對醫(yī)療研發(fā)的投入力度，這可以促進我國醫(yī)療器械行業(yè)的創(chuàng)新和競爭力。通過以上的分析，S公司應該在如何利好的社會經(jīng)濟條件下，在不斷進行科研、不同提升自身管理水平建設的同時，不斷的推出更多的好產(chǎn)品，這些好產(chǎn)品需要通過有效的營銷渠道和手段推廣到廣大社會大眾中，但是有時候社會大眾對醫(yī)療健康的知識相對缺乏，這就需要S公司通過更為有效的營銷渠道將自己的健康醫(yī)療知識和健康醫(yī)療器械在社會大眾進行推廣。4.2制定合理營銷渠道建設標準據(jù)上文的分析，雖然目標S公司有明文規(guī)定，對各營銷渠道都有明確的開發(fā)和建設標準，但是由于本位主義和急功近利的思想，S公司在執(zhí)行層面并未嚴格執(zhí)行，并且有的標準隨著時間的發(fā)展已經(jīng)不太適合，因此也需要進行修正和重新思考，已達到營銷的目的。因此對于包括連鎖加盟店、直營體驗店等實體直銷渠道模式，應該通過比較、通過與國家大政方針相切合，達到合理的建設標準，并且在執(zhí)行過程中，要有一整條的監(jiān)督體系，以免這些標準流于形式而無法產(chǎn)生應有的效果，對營銷渠道的建設產(chǎn)生不利的影響。4.3根據(jù)產(chǎn)品制定不同的營銷渠道目前，S公司的產(chǎn)品分為6大類，13種產(chǎn)品，但是目前的營銷渠道是一刀切，并未對不同的產(chǎn)品制定不同的營銷渠道，這就導致很多產(chǎn)品無法通過有效的營銷渠道形式進行傳播。在今后的營銷渠道建設中，要根據(jù)不同的產(chǎn)品類型制定不同的營銷渠道，應達到有效營銷的目的。如對一些傳統(tǒng)產(chǎn)品，如床墊等，可以通過網(wǎng)絡營銷渠道進行銷售。對一些生物科技產(chǎn)品，可以通過連鎖加盟店的形式進行銷售。對于一些按摩產(chǎn)品可以通過體驗店的形式進行體驗式服務之后，在進行有效的銷售，這種分門別類的營銷渠道建設，可以針對不同商品的特點，針對不同的體驗和消費人群。進行有效的