競爭情報(bào)的方法與技術(shù)講義

2023/1/31第四章競爭情報(bào)

研究的方法與技術(shù)

Copyright?2013YfWang2023/1/32第四章競爭情報(bào)研究的方法與技術(shù)4.1競爭情報(bào)研究方法總論4.2競爭情報(bào)研究的幾種方法概要4.3競爭情報(bào)研究的智能化4.4競爭情報(bào)研究成果4.5競爭情報(bào)研究的發(fā)展4.6反競爭情報(bào)技術(shù)2023/1/334.1.1波特競爭對手分析模型4.1.2普賴斯科特競爭對手跟蹤模型4.1.3三角分析法4.1.4三維分析法4.1競爭情報(bào)研究方法總論2023/1/34競爭對手簡況競爭對手滿足于其現(xiàn)有的地位嗎？競爭對手可能進(jìn)行哪些行動或戰(zhàn)略調(diào)整？競爭對手難以防范的地方在哪里？什么因素導(dǎo)致競爭對手進(jìn)行最大程度和最有效的報(bào)復(fù)？競爭對手驅(qū)動因素目標(biāo)假設(shè)基于企業(yè)和這個(gè)行業(yè)競爭對手在做什么和能做什么公司現(xiàn)有戰(zhàn)略能力既包括強(qiáng)勢也包括弱勢4.1.1波特競爭對手分析模型2023/1/354.1.2普賴斯科特競爭對手跟蹤模型決策動態(tài)數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫每年做一次每季做一次每月做一次零散信息點(diǎn)持續(xù)不斷地進(jìn)行2023/1/364.1.2普賴斯科特競爭對手跟蹤模型競爭對手基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫基本情況表價(jià)值鏈環(huán)節(jié)表競爭對手動態(tài)數(shù)據(jù)庫動態(tài)變化表競爭對手決策信息預(yù)測表2023/1/374.1.2普賴斯科特競爭對手跟蹤模型競爭對手編號名稱市場份額年增長率利潤率品牌相對優(yōu)勢相對劣勢現(xiàn)行戰(zhàn)略未來目標(biāo)行業(yè)假設(shè)與認(rèn)知001002競爭對手基本情況表2023/1/38主要原材料C表主要原材料B表4.1.2普賴斯科特競爭對手跟蹤模型競爭對手編號材料A編號A的價(jià)格材料B編號B的價(jià)格材料C編號C的價(jià)格001002競爭對手價(jià)值鏈環(huán)節(jié)表原材料編號原材料規(guī)格原材料價(jià)格原材料等級質(zhì)量評估供應(yīng)商編號供應(yīng)商名稱供應(yīng)商的數(shù)量供應(yīng)商的能力與供應(yīng)商的聯(lián)系供應(yīng)合同的性質(zhì)#主要原材料A表（內(nèi)部后勤關(guān)系表）2023/1/394.1.2普賴斯科特競爭對手跟蹤模型時(shí)間產(chǎn)品編號產(chǎn)品名稱產(chǎn)品價(jià)格相對價(jià)格銷量相對銷量市場占有率市場占有率變化相關(guān)產(chǎn)品銷量產(chǎn)品改進(jìn)退貨情況消費(fèi)者反映新產(chǎn)品促銷活動廣告渠道供應(yīng)商技術(shù)人員管理人員重要言論競爭對手動態(tài)變化表：競爭對手名稱：時(shí)間：2023/1/3104.1.2普賴斯科特競爭對手跟蹤模型競爭對手新產(chǎn)品預(yù)測表：有采購或更新設(shè)備嗎？原材料采購上有變化嗎？技術(shù)研發(fā)上有突破或購買新技術(shù)的可能性如何？對職工有不尋常的培訓(xùn)嗎？技術(shù)商品化的能力如何？有新產(chǎn)品推廣活動計(jì)劃嗎？當(dāng)前市場的相關(guān)表現(xiàn)如何？管理人員發(fā)表談話了嗎？其他結(jié)論競爭對手名稱：時(shí)間：2022/12/2511某涂料廠的競爭對手新產(chǎn)品預(yù)測表有采購或更新設(shè)備嗎？近期更新并增補(bǔ)了高速分散機(jī)、砂磨機(jī)、三輥研磨機(jī)等設(shè)備原材料采購上有變化嗎？開始大批量采購水性聚酯漆料、顏料、助劑等技術(shù)研發(fā)上有突破或購買新技術(shù)的可能性如何？近半年來和一家涂料研究所聯(lián)系頻繁，而且這家研究所長期從事水性漆的研究開發(fā)工作對職工有不尋常的培訓(xùn)嗎？增加了職工的每周培訓(xùn)時(shí)間技術(shù)商品化的能力如何？一般從投產(chǎn)到大批量生產(chǎn)需3~4個(gè)月有新產(chǎn)品推廣活動計(jì)劃嗎？不詳當(dāng)前市場的相關(guān)表現(xiàn)如何？水性漆產(chǎn)品屬高科技的環(huán)保產(chǎn)品，是市場上的新需求增長點(diǎn)，但目前市場上主要為外國品牌占領(lǐng)管理人員發(fā)表談話了嗎？暫時(shí)還沒有其他結(jié)論未來3個(gè)月，競爭對手很有可能將水性漆新產(chǎn)品投放市場競爭對對手名名稱：：A廠時(shí)間：：1997.032022/12/2512以市場場競爭爭的大大環(huán)境境為背背景構(gòu)構(gòu)造競競爭對對手分分析模模型。。競爭環(huán)環(huán)境企業(yè)自自身競爭對對手三三角分分析模模型2022/12/2513通過能能力(Ｃapability)、、市場(Market)和時(shí)間間(Time)的考察察來構(gòu)構(gòu)造分分析模模型。。市場（Market）時(shí)間（Time）能力（Capability）宏觀方方法：政治治及國國家風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分分析、、PEST中觀方方法：五種種力量量模型型、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)細(xì)細(xì)分化化、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)情景分分析、、戰(zhàn)略略組分分析、、技術(shù)術(shù)評價(jià)價(jià)、專專利分分析微觀方方法：客戶戶滿意意度調(diào)調(diào)查、、戰(zhàn)略略聯(lián)盟盟、市市場信信號多點(diǎn)競競爭分分析、、PIMS分析、、利益益相關(guān)關(guān)者分分析定標(biāo)比比超、、價(jià)值值鏈分分析和和現(xiàn)場場圖、、核心競競爭力力分析析、關(guān)關(guān)鍵成成功因因素分分析、反反求工工程、、財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表表分析析、投資組組合分分析、、BCG產(chǎn)業(yè)矩矩陣、、協(xié)同利利益分分析、、SWOT分析、、顧客客－生產(chǎn)產(chǎn)矩陣陣競爭對對手文文擋、、管理理員文文擋、、產(chǎn)品生生命周周期、、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)曲線線三三維維分析析法(CMT)2022/12/2514?政治及國家家風(fēng)險(xiǎn)分析析（Politicalandcountryriskanalysis）：：用于評價(jià)在在海外市場場經(jīng)營的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)種類（（資產(chǎn)、運(yùn)運(yùn)營、利潤潤、人事等等）及風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)程度；?PEST：用于分析企企業(yè)外部環(huán)環(huán)境的變化化對企業(yè)行行為的影響響。外部環(huán)環(huán)境，政治治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic））、社會（Social）和技術(shù)（Technological）；?五種力量產(chǎn)產(chǎn)業(yè)模型：分析決定定產(chǎn)業(yè)競爭爭的五種基基本力量（（供應(yīng)商與與顧客的討討價(jià)還價(jià)能能力、可替替代產(chǎn)品的的威脅、市市場進(jìn)入的的威脅和產(chǎn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競競爭）；4.1.4三維維分析法(CMT)2022/12/2515?產(chǎn)業(yè)情景分分析（Industryscenarios）：用于提供多多種產(chǎn)業(yè)在在可能出現(xiàn)現(xiàn)的未來結(jié)結(jié)構(gòu)的詳細(xì)細(xì)、合理的的描述；?產(chǎn)業(yè)細(xì)分化化（Industrysegmentation）：確認(rèn)在產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)存在的的多種競爭爭層面，通通常可劃分分為產(chǎn)品類類別，購買買者特征，，銷售渠道道及地理劃劃分等；?技術(shù)評價(jià)（（ATechnologicalassessment）：揭示產(chǎn)業(yè)內(nèi)內(nèi)技術(shù)的相相互關(guān)系及及演化；4.1.4三維維分析法(CMT)2022/12/2516?戰(zhàn)略組分析析（Astrategicgroupanalysis）：識別產(chǎn)業(yè)內(nèi)內(nèi)可劃分出出的不同企企業(yè)組群，，每一戰(zhàn)略略組內(nèi)的企企業(yè)采用相相似的戰(zhàn)略略，有相似似的管理系系統(tǒng)；他們們傾向于被被相同的競競爭行動和和外部事件件所影響，，以及對這這些競爭行行動和外部部事件做出出相近的反反應(yīng)；?專利情報(bào)分分析：是指對來來自專利說說明書、專專利公報(bào)中中的大量的的、個(gè)別的的零碎的專專利信息進(jìn)進(jìn)行加工及及組合，并并利用統(tǒng)計(jì)計(jì)方法和技技術(shù)使這些些信息成為為具有總攬攬全局及預(yù)預(yù)測的功能能；4.1.4三維維分析法(CMT)2022/12/2517?利益相關(guān)者者分析及基基本假設(shè)評評測（Stakeholderanalysisandassumptionsurfacingandtesting）：發(fā)現(xiàn)并分析析任何能夠夠影響本企企業(yè)目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)或被本本企業(yè)目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)所影影響的個(gè)人人或團(tuán)體的的目標(biāo)；?客戶滿意度度調(diào)查（Customersatisfaction）：用于評估一一個(gè)企業(yè)滿滿足其客戶戶需求的程程度以及怎怎樣才能改改進(jìn)企業(yè)的的產(chǎn)品及服服務(wù)；?戰(zhàn)略聯(lián)盟：指在產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值鏈中中兩個(gè)或兩兩個(gè)以上企企業(yè)間建立立的長期合合作關(guān)系（（如合資、、供銷合同同等）；三三維分析析法(CMT)2022/12/2518?市場信號分析析(Marketsignaling）：指競爭對手的的任何可能直直接或間接泄泄露其意圖、、動機(jī)、目的的或內(nèi)部情況況的行動的分分析；?多點(diǎn)競爭分析析（Multipointcompetitionanalysis）：研究多個(gè)多元元化企業(yè)在幾幾個(gè)市場上互互相競爭的情情況；?PIMS數(shù)據(jù)庫分析（PIMS）：指由美國戰(zhàn)略略規(guī)劃研究所所開發(fā)的專門門數(shù)據(jù)庫，該該數(shù)據(jù)庫搜集集描述企業(yè)運(yùn)運(yùn)營狀況，其其所在工業(yè)及及競爭對手狀狀況、產(chǎn)品及及顧客信息，，其目的在于于為全員企業(yè)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃劃提供幫助；；三三維分析析法(CMT)2022/12/2519?定標(biāo)比超（Benchmarking）：將任何本企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)活動（（如售后服務(wù)務(wù)）與從事該該項(xiàng)活動最佳佳者進(jìn)行比較較，從而提出出行動方案以以彌補(bǔ)自身的的不足；?價(jià)值鏈分析及及現(xiàn)場圖（Avaluechainanalysisandfieldmaps）：確認(rèn)一個(gè)企業(yè)業(yè)的主要活動動（指內(nèi)部后后勤、生產(chǎn)、、外部后勤、、市場營銷及及銷售和售后后服務(wù)）和支支持性活動（（指公司基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施、人力力資源管理；；技術(shù)發(fā)展和和采購）的成成本、運(yùn)行特特點(diǎn)以及相互互關(guān)系；?核心競爭力分分析（CoreCapabilityAssessment）：用于確定能夠夠成為本企業(yè)業(yè)獨(dú)具特色的的某項(xiàng)價(jià)值鏈鏈活動，它既既能夠?yàn)槠髽I(yè)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，，又是可持續(xù)續(xù)競爭優(yōu)勢的的源泉；三三維分析析法(CMT)2022/12/2520?關(guān)鍵成功因素素分析（Criticalsuccessfactoranalysis））用于確定企業(yè)業(yè)必須在哪些些領(lǐng)域下足夠夠功夫才能夠夠獲得成功；；?反求工程（Reverseengineering）：指購買競爭對對手產(chǎn)品并將將其分解，以以確認(rèn)其設(shè)計(jì)計(jì)和裝配方式式從而估計(jì)出出其成本和質(zhì)質(zhì)量；?財(cái)務(wù)報(bào)表分析析（Financialstatementanalysis）：評估一個(gè)企業(yè)業(yè)的短期運(yùn)營營狀況及長期期金融資源；；三三維分析析法(CMT)2022/12/2521?投資組合分析析（Portfolioanalysis）將總公司的各各項(xiàng)業(yè)務(wù)按產(chǎn)產(chǎn)業(yè)吸引力及及競爭態(tài)勢排排列以幫助管管理人員作出出資源配置決決策，并評估估未來現(xiàn)金流流量的獲利前前景；?BCG工業(yè)矩陣（BCGIndustrymatrix）；由波士頓咨詢詢集團(tuán)開發(fā)的的用于識別工工業(yè)吸引力程程度的方法；；?協(xié)同利益分析析（Synergyanalysis）：用于研究在不不同企業(yè)單位位間業(yè)務(wù)合作作可帶來的有有形（如原材材料、生產(chǎn)、、銷售）及無無形（如管理理技巧、聲譽(yù)譽(yù)）的收益；；三三維分析析法(CMT)2022/12/2522?戰(zhàn)略綜合分析析模型——SWOT分析（Strengths、Weakness、OpportunitiesandThreatsanalysis）：：用于幫助企業(yè)業(yè)識別其相對對于環(huán)境、競競爭對手的優(yōu)優(yōu)勢、劣勢、、機(jī)會和威脅脅，找出影響響成功的關(guān)鍵鍵因素，提供供可選擇的戰(zhàn)戰(zhàn)略。這是一一種常用的綜綜合分析方法法；?顧客—生產(chǎn)者矩陣（價(jià)值圖ValueMap）：：用于分析企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品在市市場上與競爭爭者產(chǎn)品相比比具有的地位位；?競爭對手文擋擋（Competitorprofile）：是對編輯、核核實(shí)過的競爭爭對手原始信信息按一定的的標(biāo)題組織成成一種結(jié)構(gòu)化化的列表的方方法；三三維分析析法(CMT)2022/12/2523?管理人員文擋擋（ManagementProfiles）：研究竟?fàn)帉κ质制髽I(yè)中決策策者的目標(biāo)、、背景及個(gè)人人性格；?產(chǎn)品生命周期期（Productlifecycle）：用于分析產(chǎn)品品從引入市場場，到成長期期、成熟期以以至衰退期所所經(jīng)歷的四個(gè)個(gè)階段的變化化過程；?經(jīng)驗(yàn)曲線（Experiencecurves）：可顯示生產(chǎn)某某種產(chǎn)品（或或服務(wù)）的成成本隨著生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的增加加而降低．這這種成本的降降低貫穿于整整個(gè)產(chǎn)品生命命周期；?以價(jià)值為基礎(chǔ)礎(chǔ)的規(guī)劃（Value-backedPlanning）：根據(jù)可能的股股票市場效益益和融資可能能來評估企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)略略動作。三三維分析析法(CMT)2022/12/2524?各種分析方法法的用途用于戰(zhàn)略分析五種力量分析、核心競爭力分析、關(guān)鍵成功因素分析、SWOT分析、戰(zhàn)略組分析、戰(zhàn)略聯(lián)盟、產(chǎn)品生命周期、以價(jià)值為基礎(chǔ)的規(guī)劃、PIMS分析用于產(chǎn)品分析反求工程用于環(huán)境分析政治和國家風(fēng)險(xiǎn)分析、PEST分析用于客戶分析客戶滿意度調(diào)查、顧客矩陣用于財(cái)務(wù)分析價(jià)值鏈分析、財(cái)務(wù)報(bào)表分析、投資組合分析、BCG產(chǎn)業(yè)矩陣、協(xié)同利益分析、經(jīng)驗(yàn)曲線用于技術(shù)分析專利情報(bào)分析、技術(shù)評價(jià)用于行為分析競爭對手跟蹤、管理人員跟蹤、利益相關(guān)者及基本假設(shè)評測三三維分析析法(CMT)2022/12/2525第四章競爭情報(bào)研究究的方法與技技術(shù)4.1競爭爭情報(bào)研究方方法總論4.2競爭爭情報(bào)研究的的幾種方法概概要4.3競爭爭情報(bào)研究的的智能化4.4競爭爭情報(bào)研究成成果4.5競爭爭情報(bào)研究的的發(fā)展4.6反競競爭情報(bào)技術(shù)術(shù)2022/12/2526SWOT分析定定標(biāo)比超分分析核核心競爭力力分析專專利情報(bào)分分析競競爭對手跟跟蹤分析4.2競爭爭情報(bào)研究的的幾種方法概概要2022/12/2527?SWOT的基本概念就是通過具體體的情境分析析，將與研究究對象密切關(guān)關(guān)聯(lián)的各種主主要的內(nèi)部優(yōu)優(yōu)勢因素（S：strengths）、劣勢因素（W：weaknesses）和外部機(jī)會因因素（O：opportunities））、威脅因素（T：threats），，分別識別和評評估出來，依依據(jù)“矩陣”的形態(tài)進(jìn)行科科學(xué)的排列組組合，然后運(yùn)運(yùn)用系統(tǒng)分析析的方法將各各種主要因素素相互匹配進(jìn)進(jìn)行研究，最最后提出相應(yīng)應(yīng)的對策的方方法。SWOT分析2022/12/2528?SWOT方法法的的作作用用有助助于于企企業(yè)業(yè)對對所所處處的的情情境境進(jìn)進(jìn)行行全全面面系系統(tǒng)統(tǒng)準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的研研究究；；有助助于于企企業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)在在科科學(xué)學(xué)地地認(rèn)認(rèn)識識企企業(yè)業(yè)所所處處的的競競爭爭環(huán)環(huán)境境與與地地位位的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，制制定定能能卓卓有有成成效效地地達(dá)達(dá)到到企企業(yè)業(yè)各各項(xiàng)項(xiàng)組組織織目目標(biāo)標(biāo)的的競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)。。SWOT分析析2022/12/2529?SWOT方法法的的框框架架與與流流程程：：SWOT分析析收集企業(yè)所處的內(nèi)外部信息行業(yè)環(huán)境基礎(chǔ)分析羅列出自己的資源和能力，分析在行業(yè)中的優(yōu)/劣勢企業(yè)與競爭對手比較的優(yōu)/劣勢分析構(gòu)造SWOT矩陣，影響因素組配與決策分析尋找行業(yè)的機(jī)會與威脅識別行業(yè)中的關(guān)鍵成功因素羅列出對手的資源和能力，分析在行業(yè)中的優(yōu)/劣勢2022/12/2530?行業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境基基礎(chǔ)礎(chǔ)分分析析SWOT分析析結(jié)構(gòu)對手排序新技術(shù)入市壁壘出市壁壘企業(yè)關(guān)系供應(yīng)商顧客分銷商市場市場大小市場發(fā)展產(chǎn)品選擇替代品財(cái)務(wù)成本利潤通過過行行業(yè)業(yè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)環(huán)環(huán)境境分分析析，，企企業(yè)業(yè)不不僅僅可可以以了了解解本本行行業(yè)業(yè)的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，還還可可以以從從中中分分析析總總結(jié)結(jié)出出本本行行業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展的的趨趨勢勢，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)行行業(yè)業(yè)中中蘊(yùn)蘊(yùn)藏藏的的機(jī)機(jī)會會和和潛潛伏伏的的威威脅脅。。2022/12/2531SWOT分析析———分析析方方法法一一行業(yè)基礎(chǔ)分析調(diào)查表分析結(jié)果所在行業(yè)中c競爭者的數(shù)量：a許多b一些c很少d？所在行業(yè)被幾家大公司所統(tǒng)治：a是b不是c？所在行業(yè)中幾家大公司總的市場份額是：a<40%b40~80%c>80%d？平均要幾年新技術(shù)會改變行業(yè)的經(jīng)營方式：a1年b5年c10年d？新的競爭者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的障礙：a高b一般c低d？競爭對手脫離這行業(yè)的障礙：a高b一般c低d？這個(gè)行業(yè)總體的市場需求：a發(fā)展b穩(wěn)定

c降低d？本企業(yè)是否有一個(gè)巨大的尚未開發(fā)的市場：a是b也許c沒有d？2022/12/2532行業(yè)基礎(chǔ)分析調(diào)查表（續(xù)前表）分析結(jié)果這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品線提供的特點(diǎn)和選擇是：a廣泛b一般的c有限的d？顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品幾乎完全是考慮價(jià)格的高低：a是b不是c？顧客能找到本企業(yè)產(chǎn)品的替代品：a很容易b有困難c不能d？近5年本企業(yè)的顧客類型發(fā)生了很大的變化：a是b基本沒變c？在購買本公司的產(chǎn)品時(shí)，顧客有很強(qiáng)的侃價(jià)能力：a是b不是c？供應(yīng)商對本行業(yè)有很大的影響力：a是b不是c？分銷商在行業(yè)中發(fā)揮著主要作用：a是b不是c？行業(yè)的總成本：a降低了b不變c提高了d？行業(yè)產(chǎn)品的毛利：a大b一般c小d？2022/12/2533?行業(yè)業(yè)關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功因因素素分分析析SWOT分析析行業(yè)技術(shù)：開發(fā)新產(chǎn)品降低生產(chǎn)成本提高效率等制造：生產(chǎn)規(guī)模、成本產(chǎn)品質(zhì)量自動化水平交貨速度等營銷：品牌管理廣告等人力資源：管理人員開發(fā)人員營銷人員等服務(wù)：質(zhì)量途徑手段等分銷渠道：數(shù)量地區(qū)分布信譽(yù)等政策法規(guī)：完備性規(guī)范性執(zhí)行力度等行業(yè)業(yè)關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功因因素素分分析析的的目目的的在在于于：：識識別別出出在在本本行行業(yè)業(yè)競競爭爭中中創(chuàng)創(chuàng)造造競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢的的有有價(jià)價(jià)值值的的資資源源和和能能力力，，使使企企業(yè)業(yè)以以這這些些分分析析結(jié)結(jié)果果為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，認(rèn)認(rèn)真真地地審審視視自自己己所所擁擁有有的的資資源源和和能能力力.2022/12/2534SWOT分析析編號行業(yè)關(guān)鍵成功因素12345行業(yè)業(yè)關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功因因素素調(diào)調(diào)查查表表時(shí)間間：：2022/12/2535SWOT分析析行業(yè)中的機(jī)會可以采取的行動行業(yè)中的威脅可以采取的行動技術(shù)上的主要變化減退的市場新的可以利用的材料新的政策規(guī)定顧客的新類型顧客變化的趨勢市場的擴(kuò)大新的競爭者老產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)新用途替代產(chǎn)品出現(xiàn)新的分銷渠道原材料短缺變化的法律法規(guī)失去保護(hù)的專利識別別行行業(yè)業(yè)中中的的機(jī)機(jī)會會與與威威脅脅時(shí)間間：：2022/12/2536?分析析企企業(yè)業(yè)的的資資源源和和能能力力SWOT分析析技術(shù)擁有：擁有專利、掌握的專利正在開發(fā)技術(shù)等運(yùn)營：控制成本提高質(zhì)量措施是否采用新技術(shù)與對手比較的成本新需求的滿足能力等營銷與銷售：產(chǎn)品線與服務(wù)線長度消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可市場研究上的投資銷售隊(duì)伍和全部資源利用企業(yè)顧客：維護(hù)忠實(shí)度、滿意度等措施顧客購買的周期等研發(fā)：資金的充足與否長期研發(fā)與否應(yīng)用與基礎(chǔ)研究比例研究人員工作年限組織：結(jié)構(gòu)、責(zé)任心和態(tài)度員工流動率制度的實(shí)施財(cái)務(wù)狀況：收入、利潤現(xiàn)金流量與儲備預(yù)算與財(cái)務(wù)比率的比較管理：主要領(lǐng)導(dǎo)者背景、時(shí)間外來還是內(nèi)部提拔管理績效及評價(jià)分銷與運(yùn)送：存貨系統(tǒng)及技術(shù)新技術(shù)使用和訂單交付時(shí)間渠道的成本和效率分銷商對公司的控制等2022/12/2537?企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部資資源源調(diào)調(diào)查查項(xiàng)項(xiàng)目目表表SWOT分析析對行業(yè)的重要性分析項(xiàng)目企業(yè)的資源和能力小中等大優(yōu)好一般差管理組織顧客研發(fā)專利技術(shù)營運(yùn)分銷和運(yùn)送財(cái)務(wù)狀況營銷與銷售2022/12/2538?識別別企業(yè)業(yè)在在行行業(yè)業(yè)中中的的優(yōu)優(yōu)勢勢和和劣劣勢勢————分分析析表表SWOT分析析行業(yè)關(guān)鍵成功因素企業(yè)的資源和能力優(yōu)勢如何保持和利用劣勢如何減弱和轉(zhuǎn)化非行業(yè)關(guān)鍵成功因素優(yōu)勢如何保持和利用劣勢如何減弱和轉(zhuǎn)化2022/12/2539?競爭爭對對手手在行行業(yè)業(yè)中中的的優(yōu)優(yōu)勢勢和和劣劣勢勢————分分析析表表SWOT分析析行業(yè)關(guān)鍵成功因素企業(yè)的資源和能力優(yōu)勢如何保持和利用劣勢如何減弱和轉(zhuǎn)化非行業(yè)關(guān)鍵成功因素優(yōu)勢如何保持和利用劣勢如何減弱和轉(zhuǎn)化2022/12/2540SWOT分析析———分析析方方法法二二分類外部環(huán)境因素（由不可控因素組成）內(nèi)部環(huán)境因素（由可控因素組成）一般環(huán)境信息對所有企業(yè)有廣泛的影響環(huán)境信息變化緩慢，其影響要有較長的時(shí)間才會出現(xiàn)影響能持續(xù)較長時(shí)間一般是通過行業(yè)環(huán)境對企業(yè)產(chǎn)生影響強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體目標(biāo)強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體的能力、資源因素強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體競爭優(yōu)勢對一般外部環(huán)境信息變化敏感經(jīng)營環(huán)境信息對行業(yè)內(nèi)企業(yè)或特定企業(yè)有影響環(huán)境狀態(tài)變化較快，其影響在很短時(shí)間內(nèi)就會出現(xiàn)影響的持續(xù)時(shí)間較短強(qiáng)調(diào)企業(yè)在某一經(jīng)營領(lǐng)域的目標(biāo)強(qiáng)調(diào)企業(yè)在一個(gè)經(jīng)營領(lǐng)域的能力、資源因素強(qiáng)調(diào)企業(yè)在一個(gè)經(jīng)營領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢對行業(yè)環(huán)境信息變化敏感企業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境信信息息作作用用分分類類2022/12/2541SWOT分析析———分析析方方法法二二外部環(huán)境因素主要影響機(jī)會威脅過去現(xiàn)在未來政治社會經(jīng)濟(jì)技術(shù)識別別與與評評價(jià)價(jià)外外部部環(huán)環(huán)境境的的主主要要因因素素流程程：：選選出出應(yīng)應(yīng)評評價(jià)價(jià)的的主主要要因因素素評價(jià)價(jià)主主要要因因素素的的變變化化評價(jià)主要因因素之間的的關(guān)系評價(jià)每個(gè)主主要因素帶帶來的機(jī)會會和威脅如：原先有有利的市場場條件發(fā)生生不利的變變化，本身身的經(jīng)營條條件缺乏競競爭實(shí)力，，同行業(yè)競競爭對手的的經(jīng)營實(shí)力力得到加強(qiáng)強(qiáng)并改變了了經(jīng)營策略略如：部分顧顧客的消費(fèi)費(fèi)需求已不不滿足于目目前經(jīng)營的的產(chǎn)品，本本企業(yè)在這這方面有經(jīng)經(jīng)營優(yōu)勢，，市場經(jīng)營營條件出現(xiàn)現(xiàn)了對本企企業(yè)有利的的變化，同同行業(yè)企業(yè)業(yè)經(jīng)營實(shí)力力衰退或經(jīng)經(jīng)營策略失失誤。2022/12/2542SWOT分析——分析方法二二評價(jià)因素影響程度影響出現(xiàn)概率主要機(jī)會或威脅沒有1很小2小3顯著4極大5機(jī)會因素：（1）（2）（3）（4）威脅因素：（1）（2）（3）（4）分析與確定定主要機(jī)會會和主要威威脅2022/12/2543SWOT分析——分析方法二二因素作用評價(jià)影響評價(jià)組合評價(jià)優(yōu)勢因素劣勢因素當(dāng)前未來當(dāng)前未來資源能力識別與評價(jià)價(jià)內(nèi)部環(huán)境境的主要因因素識別途徑：：從自身的發(fā)發(fā)展歷程，，從企業(yè)所所屬行業(yè)的的特點(diǎn)，從從與競競爭對手的的比較中識識別。評價(jià)流程：：將理想企業(yè)業(yè)、競爭對對手和社會會期望作為為評價(jià)一般般環(huán)境主要要因素作用用的標(biāo)準(zhǔn)；；準(zhǔn)確評價(jià)價(jià)內(nèi)部主要要因素之間間的影響關(guān)關(guān)系；評價(jià)價(jià)主要因素素的變化。。2022/12/2544SWOT分析——分析方法二二主要機(jī)會主要威脅主要優(yōu)勢12主要劣勢34確定主要優(yōu)優(yōu)勢和主要要劣勢外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境第1單元：：與主要機(jī)機(jī)會配合的的主要優(yōu)勢勢，最有利利的增長環(huán)環(huán)境第2單元：：與主要威威脅相結(jié)合合的主要優(yōu)優(yōu)勢，揚(yáng)長長避短、爭爭取有利績績效的環(huán)境境第3單元：：與主要機(jī)機(jī)會相配合合的主要劣劣勢，勵(lì)志志圖強(qiáng)、充充分利用有有利機(jī)會、、變不利因因素為有利利的因素，，尋求新領(lǐng)領(lǐng)域的環(huán)境境第4單元：：與主要威威脅相結(jié)合合的主要劣劣勢，應(yīng)設(shè)設(shè)法避免或或退出的。。2022/12/2545SWOT分析——分析方法二二分析與確定定主要機(jī)會會和主要威威脅136258479機(jī)會影響高中中低低發(fā)生的可能能性高中中低低136258479威脅影響高中中低低發(fā)生的可能能性高中中低低機(jī)會與威脅脅優(yōu)先級別別矩陣2022/12/2546SWOT分析——分析方法二二環(huán)境因素優(yōu)優(yōu)序圖242524214426444422242211444544331021211132424422224252224253544352535443104212345123451234512345“1”與““2”兩因因素比較1比2重要要，影響大大，作用大大6人中有4人看重因因素1，由由2人看重重因素212345678912345678922321631923213031合計(jì)排序6182957432022/12/25472022/12/2548SWOT分析——分析方法二二環(huán)境因素影響得分重要性得分潛在機(jī)會（+）風(fēng)險(xiǎn)（-）排序經(jīng)濟(jì)政治社會競爭技術(shù)地理4332-4-396541073618158-40-21245613環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)與與機(jī)會評判判舉例2022/12/2549?企業(yè)和競爭爭對手優(yōu)勢和劣勢勢比較分析析表SWOT分析優(yōu)勢劣勢S1W1S2W2S3W3優(yōu)勢S1S2S3沒有最好，只有更好超越對手A發(fā)現(xiàn)和利用機(jī)會機(jī)會B劣勢W1W2W3回避或轉(zhuǎn)化威脅威脅C搶先獲得資源和能力拼搶資源D競爭對手本企業(yè)2022/12/2550?影響因素的的組配分析析與決策——基本思想：：通過組配分分析作出的的決策能夠夠發(fā)揮優(yōu)勢勢因素，克克服劣勢，，利用機(jī)會會因素，化化解威脅。。考慮過去去，立足當(dāng)當(dāng)前，著眼眼未來。SWOT分析2022/12/2551?組配分析析及決策策的具體體方法：：SO對策（最最大與最最大對策策）——即著重考考慮優(yōu)勢勢因素與與機(jī)會因因素，目目的在于于通過決決策的運(yùn)運(yùn)用努力力使這些些因素趨趨于最大大；ST對策（最最大與最最小決策策）——即著重考考慮優(yōu)勢勢因素和和威脅因因素，目目的在于于通過決決策的運(yùn)運(yùn)用使企企業(yè)發(fā)揮揮優(yōu)勢的的作用，，化解威威脅；WO對策（最最小與最最大對策策）——即著重考考慮劣勢勢因素和和機(jī)會因因素，目目的在于于通過決決策的運(yùn)運(yùn)用使企企業(yè)充分分利用機(jī)機(jī)會因素素克服劣劣勢；WT對策（最小與與最小對對策）——即著重考考慮劣勢勢因素和和威脅因因素，目目的在于于使企業(yè)業(yè)充分認(rèn)認(rèn)識到兩兩者的組組合帶來來的影響響，通過過決策的的運(yùn)用使使企業(yè)努努力彌補(bǔ)補(bǔ)內(nèi)部劣劣勢，避避免外部部威脅。SWOT分析2022/12/2552WT（策略）W1T1、W1T2W2T1、W2T2ST（策略）

S1T1、S1T2S2T1、S2T2T（威脅）T1T2WO（策略）W1O1、W1O2W2O1、W2O2SO（策略）

S1O1、S1O2S2O1、S2O2O（機(jī)會）O1O2W（劣勢）W1W2S（優(yōu)勢）S1S2內(nèi)部能力因素外部能力因素對策方案SWOT分析利用這些些改進(jìn)這些些監(jiān)視這些些消除這些些2022/12/2553WT（策略）？？？？ST（策略）？？？？T（威脅）T1:美圓對德國馬克的兌換率正在下降T2：日本和美國的汽車公司正在積極參與競爭T3：世界燃料短缺和價(jià)格上升WO（策略）？？？？SO（策略）

？？？？O（機(jī)會）O1：市場不僅需要豪華轎車，更需要不同價(jià)格與等級的多種類型轎車O2：在美國建立汽車裝配分廠很有吸引力O3：美國克萊斯勒汽車公司等有對汽車引擎的需求W（劣勢）W1：過分依賴于單一產(chǎn)品W2：德國生產(chǎn)成本不斷上升W3：若在美國建立汽車裝配分廠。缺乏與美國工會打交道的經(jīng)驗(yàn)S（優(yōu)勢）S1：具有很強(qiáng)的研究與開發(fā)和工程技術(shù)力量S2：具有很強(qiáng)的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)S3：具有高效的生產(chǎn)能力與自動化水平內(nèi)部能力因素外部能力因素對策方案案例分析析利用SWOT方法分析析西德大大眾公司司可選擇擇的競爭爭策略2022/12/2554問題提出出：benchmark的含義？？如何個(gè)人人做，一一般你會會怎樣做做？——如：比較較班級內(nèi)內(nèi)部的宿宿舍衛(wèi)生生、比較較班級之之間的學(xué)學(xué)生參與與學(xué)?；罨顒拥某坛潭扰c成成效，等等等。benchmarking的一般流流程?定定標(biāo)比比超（Benchmarking）2022/12/2555?含義———運(yùn)用情情報(bào)手段段，將本本企業(yè)的的產(chǎn)品、、服務(wù)或或其它業(yè)業(yè)務(wù)活動動過程與與確定的的競爭對對手或者者行業(yè)內(nèi)內(nèi)外的一一流企業(yè)業(yè)進(jìn)行對對照分析析的過程程，提煉煉出有用用的情報(bào)報(bào)或具體體的方法法，從而而改進(jìn)本本企業(yè)的的產(chǎn)品、、服務(wù)或或者管理理環(huán)節(jié)，，達(dá)到取取而代之之、戰(zhàn)而而勝之的的目的，，贏得并并保持競競爭優(yōu)勢勢的一種種競爭情情報(bào)方法法。簡言之，，確定目目標(biāo)、找找出差距距、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)趕超。。?作用———評價(jià)自自身情況況、確定定企業(yè)目目標(biāo)、掌掌握競爭爭對手的的情況、、揭露露本企業(yè)業(yè)與競爭爭對手之之間的差差距、創(chuàng)創(chuàng)造和支支持內(nèi)部部改變的的動力、、改進(jìn)缺缺點(diǎn)并贏贏得優(yōu)勢勢。定定標(biāo)比比超（Benchmarking）2022/12/2556?方法產(chǎn)生生的背景景定定標(biāo)比比超（Benchmarking）Benchmarking起源于Xerox公司，施施樂曾是是影印機(jī)機(jī)的代名名詞，但但日本公公司在第第二次世世界大戰(zhàn)戰(zhàn)以后，，勤奮不不懈地努努力，在在諸多方方面模仿仿美國企企業(yè)的管管理、營營銷等操操作方法法。日本本競爭者者介入瓜瓜分市場場，從1976年到1982年之間，，占有率率從80%降至13%。施樂于于1979年在美國國率先執(zhí)執(zhí)行benchmarking，總裁柯柯恩斯1982年赴日學(xué)學(xué)習(xí)競爭爭對手，，買進(jìn)日日本的復(fù)復(fù)印機(jī)，，并通過過“逆向向工程””，從外外向內(nèi)分分析其零零部件，，并學(xué)習(xí)習(xí)日本企企業(yè)以TQC推動全面面品管，，從而在在復(fù)印機(jī)機(jī)上重新新獲得競競爭優(yōu)勢勢。2022/12/2557?定標(biāo)比超的分分類定定標(biāo)比超（（Benchmarking）——從企業(yè)運(yùn)作的的層面分戰(zhàn)略層benchmarking:將本公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略與對照公公司的比較，，找出關(guān)鍵因因素操作層的benchmarking：主要在成本本與產(chǎn)品的差差異上的比較較管理層的benchmarking：主要是人力力資源、營銷銷規(guī)劃、MIS，側(cè)重于定量量2022/12/25第四章競爭爭情報(bào)研究方方法與技術(shù)58?定標(biāo)比超的分分類定定標(biāo)比超（（Benchmarking）——從評價(jià)的對象象和作業(yè)流程程分內(nèi)部流程benchmarking:一個(gè)組織內(nèi)部部不同崗位、、不同部門或或者分支機(jī)構(gòu)構(gòu)的相同作業(yè)業(yè)流程的相互互評量比較外部競爭性流流程的benchmarking：以同業(yè)競爭爭者的產(chǎn)品、、服務(wù)、作業(yè)業(yè)流程為評量量比較功能性流程的的benchmarking：對象不限于于同業(yè)，而是是選擇一特定定功能或者作作業(yè)流程，針針對卓越企業(yè)業(yè)進(jìn)行比較2022/12/2559?定標(biāo)比超的一一般步驟確定定標(biāo)比超的內(nèi)容選擇定標(biāo)比超對象收集數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析確定行動目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃及評價(jià)包括確定分析環(huán)節(jié)和關(guān)鍵變量選擇同行業(yè)或其它行業(yè)最好的測量比較對象的業(yè)績、測量自身的業(yè)績，并比較分析提出“達(dá)到并趕超”的計(jì)劃和行動方案付諸行動接受實(shí)施過程中的反饋信息監(jiān)測結(jié)果定定標(biāo)比超超（Benchmarking）2022/12/25第四章競爭爭情報(bào)研究方方法與技術(shù)60?定標(biāo)比超分析析——施樂公司Xerox規(guī)劃階段確定內(nèi)容明確對象收集數(shù)據(jù)分析階段確定目前的績效差距明確將來的績效水平綜合階段交流定標(biāo)比超結(jié)果確立要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)行動階段制定行動計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控行動不理想則返回見效階段將定標(biāo)比超結(jié)果融于企業(yè)經(jīng)營過程中，取得領(lǐng)先地位復(fù)印機(jī)制造富士-施樂、佳能成本方面的信信息價(jià)格方面存在在差距，降低成本內(nèi)部培訓(xùn)與交交流，確定降降低原料成本本、減少供應(yīng)應(yīng)商數(shù)量、提提高產(chǎn)品的合合格率定定標(biāo)比超超（Benchmarking）2022/12/25第四章競爭爭情報(bào)研究方方法與技術(shù)61?定標(biāo)比超分析析——施樂公司Xerox定定標(biāo)比超超（Benchmarking）CompanyProcessAmericanExpress應(yīng)收帳款流程AT&T研究開發(fā)流程DowChemical供應(yīng)商認(rèn)證流程FloridaPower&Light品質(zhì)方案FordMotor，CumminsEngine工廠布置Hewlett-Packard研究開發(fā)流程；工程作業(yè)L.L.Bean物料管理；配送作業(yè)Marriott顧客調(diào)查技術(shù)Proctor&Gamble行銷TexasInstrument策略導(dǎo)入2022/12/2562?定標(biāo)比超分析析——柯達(dá)公司確定定標(biāo)比超內(nèi)容組建團(tuán)隊(duì)確定比超對象象及測量方法搜集數(shù)據(jù)差距分析反饋和評價(jià)維修部門四人組成，監(jiān)監(jiān)視分散在世世界9個(gè)地方方的制造廠在內(nèi)部找一個(gè)個(gè)最好的維修修部門，針對對維修功能進(jìn)進(jìn)行追蹤與量量化，同時(shí)，，選擇了兩家家合作伙伴利用問卷調(diào)查查表收集數(shù)據(jù)據(jù)反應(yīng)性的、緊緊急維修工作作所占時(shí)間太太多設(shè)計(jì)由維修部部門和制造經(jīng)經(jīng)理填寫的關(guān)關(guān)于維修改進(jìn)進(jìn)方法評價(jià)的的問卷，以找找出解決最佳佳方案定定標(biāo)比超超（Benchmarking）2022/12/25第四章競爭爭情報(bào)研究方方法與技術(shù)63?定標(biāo)比超分析析——解決的關(guān)鍵問問題定定標(biāo)比超超（Benchmarking）什么是影響組組織成功與否否的最關(guān)鍵因因素（例如，，顧客滿意度度、費(fèi)用比例例、資產(chǎn)報(bào)酬酬率的表現(xiàn)））什么因素造成成最大困擾（（例如，績效效未達(dá)預(yù)期））？提供給顧客什什么產(chǎn)品或服服務(wù)？哪些因素決定定顧客的滿意意度？已經(jīng)認(rèn)定哪些些明確的組織織問題（營運(yùn)運(yùn)方面）？組織的哪些部部分感受到競競爭壓力？組織里的主要要成本（或成成本驅(qū)動因素素）是什么？？哪些功能所占占的成本百分分比最高？哪些功能最有有改善的空間間？要使組織能在在市場上與競競爭對手差異異化，由哪些些功能著手最最佳（或最具具潛力）2022/12/25第四章競爭爭情報(bào)研究方方法與技術(shù)64?定標(biāo)比超分析析——常用的工具定定標(biāo)比超超（Benchmarking）魚骨圖——又名特性因素素圖是由日本本管理大師石石川馨先生所所發(fā)展出來的的，故又名石川圖。魚骨圖是一一種發(fā)現(xiàn)問題題“根本原因因”的方法，，它也可以稱稱之為“因果果圖”。魚骨骨圖原本用于于質(zhì)量管理。。2022/12/25第四章章競競爭情情報(bào)研研究方方法與與技術(shù)術(shù)65?定標(biāo)比比超分分析——常常用的的工具定定標(biāo)標(biāo)比超超（Benchmarking）ABC圖——ABC分類法法又稱帕累托托分析析法或巴雷托托分析析法、柏拉圖圖分析析、主次因因素分分析法法、ABC分析法法、ABC法則、分類管管理法法、重點(diǎn)管管理法法、ABC管理法法、abc管理、巴雷特特分析析法，它是是根據(jù)據(jù)事物物在技技術(shù)或或經(jīng)濟(jì)濟(jì)方面面的主主要特特征，，進(jìn)行行分類類排隊(duì)隊(duì)，分分清重重點(diǎn)和和一般般，從從而有有區(qū)別別地確確定管管理方方式的的一種種分析析方法法。由由于它它把被被分析析的對對象分分成A、B、C三類，，所以以又稱稱為ABC分析法法。ABC分類法法是由由意大大利經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)家維維爾弗弗雷多多·帕累托托首創(chuàng)創(chuàng)的。。2022/12/25第四章章競競爭情情報(bào)研研究方方法與與技術(shù)術(shù)66?定標(biāo)比比超分分析——常常用的的工具定定標(biāo)標(biāo)比超超（Benchmarking）KPI———企業(yè)關(guān)關(guān)鍵績績效指指標(biāo)(KPI：KeyPerformanceIndicator)是通過過對組組織內(nèi)內(nèi)部流流程的的輸入入端、、輸出出端的的關(guān)鍵鍵參數(shù)數(shù)進(jìn)行行設(shè)置置、取取樣、、計(jì)算算、分分析，，衡量量流程程績效效的一一種目目標(biāo)式式量化化管理理指標(biāo)標(biāo)，是是把企企業(yè)的的戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)分解解為可可操作作的工工作目目標(biāo)的的工具具，是是企業(yè)業(yè)績效效管理理的基基礎(chǔ)。。2022/12/2567背景：：A公司在在過去去兩年年內(nèi)銷銷售經(jīng)經(jīng)歷了了連續(xù)續(xù)滑坡坡，其其兩家家主要要競爭爭對手手的銷銷售卻卻呈現(xiàn)現(xiàn)大幅幅度增增長，，且其其他競競爭對對手也也有長長足的的進(jìn)步步。咨詢：：建議議用Benchmaring方法進(jìn)進(jìn)行分分析，，以便便找出出存在在的差差距。。首先先將銷銷售環(huán)環(huán)節(jié)作作為分分析的的切入入點(diǎn)。。具體分分析步步驟與與分析析的內(nèi)內(nèi)容：：——確定研研究內(nèi)內(nèi)容：：銷售售環(huán)節(jié)節(jié)——選擇分分析目目標(biāo)：：針對對全球球范圍圍的2~4家競競爭對對手——制定研研究方方案：：信息息的收收集內(nèi)內(nèi)容與與范圍圍確定定以銷售售環(huán)節(jié)節(jié)的關(guān)關(guān)鍵績績效指指標(biāo)作作為信信息收收集活動動的要要素。。定定標(biāo)標(biāo)比超超應(yīng)用用案例例2022/12/2568討論問問題：：確定哪哪些信信息收收集的的要素素？定定標(biāo)標(biāo)比超超應(yīng)用用案例例2022/12/2569信息收收集的的主要要內(nèi)容容：（1））每名名銷售售人員員的平平均產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售收收入；；（2））每天天每名名銷售售人員員的平平均產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售收收入；；（3））每天天每名名銷售售人員員與銷銷售有有關(guān)的的電話話平均均數(shù)；；（4））銷售售與所所打電電話之之間的的密切切程度度的百百分比比；（5））每名名銷售售人員員的平平均客客戶數(shù)數(shù)；（6））客戶戶間的的平均均距離離；（7））工作作日的的平均均長度度；（8））一年年的平平均工工作日日。定定標(biāo)標(biāo)比超超應(yīng)用用案例例2022/12/2570信息收收集的的程序序首先將將每名名銷售售人員員的平平均產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售收收入作作為信信息收收集對對象，，并以以此作作為減減少定定標(biāo)比比超對對象的的數(shù)目目的依依據(jù)；；最后后選擇擇了兩兩家在在北美美、歐歐洲和和亞太太地區(qū)區(qū)均有有業(yè)務(wù)務(wù)的主主要競競爭對對手作作為比比超的的對象象，并并將信信息收收集的的范圍圍定在在紐約約、法法國和和日本本地區(qū)區(qū)。信息收收集的的途徑徑：非非正式式渠道道；信息收收集的的方法法：實(shí)實(shí)地調(diào)調(diào)查法法——詢問問法法。。定定標(biāo)標(biāo)比比超超應(yīng)應(yīng)用用案案例例2022/12/2571A公司競爭對手1競爭對手2紐約法國日本紐約法國日本紐約法國日本

每名銷售人員的平均產(chǎn)品銷售收入（$）每天每名銷售人員的平均產(chǎn)品銷售收入每天每名銷售人員與銷售有關(guān)的電話平均數(shù)銷售與所打電話之間密切程度的百分比

每名銷售人員的平均客戶數(shù)

客戶間的平均距離工作日的平均長度一年的平均工作日201982539800203530085897718091164194355045555049535206768225215220251010090299004109940111564104519116431175778152545142157616225215220272992590600404220020121334118219628431281798651524952057616225215220收集集到到的的原原始始數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)2022/12/2572數(shù)據(jù)據(jù)處處理理與與分分析析A公司競爭對手1競爭對手2紐約法國日本紐約法國日本紐約法國日本

每天每名銷售人員的平均產(chǎn)品銷售收入每天每名銷售人員與銷售有關(guān)的電話平均數(shù)銷售與所打電話之間密切程度的百分比工作日的平均長度

102591809121892435

504555888127492052325488435.5

757781888138662059126170436

817986888找差差距距：：從從上上述述分分析析得得出出的的結(jié)結(jié)果果可可以以看看出出，，存存在在差差距距較較大大的的是是““通通過銷銷售售電電話話達(dá)達(dá)成成交交易易的的百百分分比比””。。其其余余的的雖雖然然也也存存在在一一定定的差差距距，，但但是是并并不不明明顯顯。。確定定分分析析的的關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題：：競競爭爭對對手手是是怎怎樣樣能能取取得得如如此此高高的的電電話話成成功率率？？————差差距距的的原原因因2022/12/2573進(jìn)一一步步分分析析，，找找出出修修正正差差距距的的方方向向，，擬擬訂訂縮縮短短差差距距的的目目標(biāo)標(biāo)。。再再次次實(shí)實(shí)施施Benchmarking，，主要要分分析析的的方方面面如如下下：：定定標(biāo)標(biāo)比比超超應(yīng)應(yīng)用用案案例例招聘聘人人員員方方面面銷售售管管理理方方面面銷售售策策略略銷售售人人員員的的培培訓(xùn)訓(xùn)推銷銷的的表表述述材材料料推銷銷的的輔輔助助材材料料收集集信信息息、、處處理理對比比分分析析主要要差差距距：：銷銷售售策策略略同時(shí)時(shí)影影響響：：銷售售人人員員的的培培訓(xùn)訓(xùn)推銷銷的的表表述述材材料料推銷銷的的輔輔助助材材料料經(jīng)過過比比較較得得出出：：三三個(gè)個(gè)公公司司的的差差距距主主要要體體現(xiàn)現(xiàn)在在銷銷售售策策略略上上，，兩兩個(gè)個(gè)競競爭爭對對手手的的策策略略是是基基于于得得益益而非非特特性性來來推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品。。A公司司則則總總是是以以包包括括最最多多特特性性和和最最新新流流行行來來推推銷銷其其產(chǎn)產(chǎn)品品。。競競爭爭對對手手公司司少少說說特特性性多多強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)顧顧客客使使用用他他們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的得得益益做做法法使使消消費(fèi)費(fèi)者者似似乎乎感感到到他他們們的的需需求求和和愿愿望望得得到了了更更好好的的滿滿足足。。由于于三三個(gè)個(gè)公公司司在在銷銷售售策策略略上上的的不不同同，，也也導(dǎo)導(dǎo)致致他他們們在在銷銷售售人人員員的的培培訓(xùn)訓(xùn)與與推推銷銷材材料料表表述述方方面?zhèn)戎氐牡牟町悺?。競爭對對手在培培?xùn)人員員時(shí)強(qiáng)調(diào)調(diào)銷售人人員必須須投入大大量時(shí)間間來了解解和掌握握消費(fèi)者的需需求，并并以結(jié)構(gòu)構(gòu)化的銷銷售技術(shù)術(shù)培訓(xùn)其其銷售人人員，同同時(shí)在推推銷材料料的表述述上與銷銷售策略保持一一致。2022/12/2574?核心競爭爭力概念念根據(jù)普拉拉哈拉德德和哈默默的定義義，核心心能力是是“組織中的的積累性性知識和和技能，，特別是是關(guān)于如如何協(xié)調(diào)調(diào)不同的的生產(chǎn)技技能和有有機(jī)整合合多種技技術(shù)的知知識和技技能”。其要點(diǎn)是是：①核核心能力力的載體體是企業(yè)業(yè)整體，，而不是是企業(yè)的的某個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)部門門、某個(gè)個(gè)行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域；②②核心能能力是企企業(yè)過去去成長過過程中積積累而產(chǎn)產(chǎn)生的，，而不是是通過市市場交易易可獲得得的；③③關(guān)鍵在在于“協(xié)調(diào)”和“有機(jī)整合合”，而不是是某種可可分散的的技術(shù)和和技能；；④存在在形態(tài)基基本上是是結(jié)構(gòu)性性的、隱隱性的，，而非要要素性的的、顯性性的。核核心競爭爭力分析析(CoreCapabilityAssessment)2022/12/2575核心競競爭力力的樹樹形理理論：：公司司——大樹最終產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)單單元核心產(chǎn)產(chǎn)品核心競競爭力力核核心心競爭爭力分分析2022/12/2576?核心競競爭力力的特特征①效益益性——體現(xiàn)在在對最最終產(chǎn)產(chǎn)品的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)上，，如空空調(diào)的的變頻頻技術(shù)術(shù)使用用戶感感受到到產(chǎn)品品的效效用并并從中中受益益；②延展展性——持久發(fā)發(fā)展的的生產(chǎn)產(chǎn)力，，如理理光以以“卓越的的光電電技術(shù)術(shù)”帶動照照相機(jī)機(jī)、傳傳真機(jī)機(jī)和復(fù)復(fù)印機(jī)機(jī)等產(chǎn)產(chǎn)品；；③獨(dú)特特性——難以被被模仿仿，如如本田田的“優(yōu)秀的的動力力”使其獲獲得長長期的的產(chǎn)品品差異異性。。核核心心競爭爭力分分析2022/12/2577?核心競競爭力力分析析的兩兩個(gè)層層面以技術(shù)為主導(dǎo)的以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的核心競爭力核心競爭力?強(qiáng)調(diào)特定的技術(shù)與生產(chǎn)的?強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)流程之間的銜接；專業(yè)技能；?通過構(gòu)建一整套商業(yè)流程改?通過技術(shù)整合改進(jìn)現(xiàn)有的進(jìn)商業(yè)流程體系的靈活性和技術(shù)并提供可選擇的技術(shù)多樣性，為用戶提供附加值?著重點(diǎn)在技術(shù)/制造方面?著重點(diǎn)在組織流程?對于用戶和競爭者不可見?對于用戶和競爭者可見核核心心競爭爭力分分析2022/12/2578?以技術(shù)術(shù)層面面的核核心競競爭力力分析析①研究技術(shù)發(fā)發(fā)展史史(收收集相相關(guān)的的技術(shù)術(shù)信息息)②抓抓住核核心產(chǎn)產(chǎn)品——途徑：：反求求工程程和產(chǎn)產(chǎn)品特特征列列表；；產(chǎn)品廣廣告（（廣告告的措措辭））；人事記記錄（（研究究成果果）；；公司的的招聘聘廣告告等分析關(guān)關(guān)鍵的的信息息要素素③做做出正正確選選擇與與研究究核核心心競爭爭力分分析2022/12/2579鐵路自動售票系統(tǒng)城市交通控制系統(tǒng)自動付款設(shè)備（失敗）3C（計(jì)算、控制、通訊）60年代開關(guān)晶體管化優(yōu)待卷出售設(shè)備（失?。┳詣涌刂崎_關(guān)繼電器自動控制設(shè)備防偽儀器（失?。┠Ｊ阶R別計(jì)算技術(shù)40年代自動提款機(jī)-ATM保健器材生物芯片從部件到整機(jī)在軟件方面缺乏系統(tǒng)工程師廣泛研發(fā)和培養(yǎng)軟件工程師80年代?OMRON的核心心競爭爭力的的發(fā)展展過程程核核心心競爭爭力分分析——技術(shù)層層面2022/12/2580?利用反反求工工程和和產(chǎn)品品特征征列表表分析析CONON的核心心競爭爭力———從從最終終產(chǎn)品品入手手精密儀器制造能力精密光學(xué)制造能力微電子技術(shù)能力123456最終產(chǎn)品業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)2核心產(chǎn)品B核心產(chǎn)品A核核心心競爭爭力分分析——技術(shù)層層面2022/12/2581?專利情情報(bào)分分析的的含義義專專利情情報(bào)分分析由于專專利具具有的的創(chuàng)造造性、、新穎穎性和和實(shí)用用性特特點(diǎn)，，專利利信息成為社社會和企業(yè)業(yè)科學(xué)研究究成果和新新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的重要信信來源。通過過專利信息息分析不僅僅可以了解解企業(yè)的技技術(shù)開發(fā)息息水平和實(shí)力力，而且可可以用于競競爭情報(bào)研研究使專利利信息轉(zhuǎn)換換為有價(jià)值的的情報(bào)。是指對來自自專利說明明書、專利利公報(bào)中的的大量的、個(gè)別的的零碎的專專利信息進(jìn)進(jìn)行加工及及組合，并并利用統(tǒng)計(jì)計(jì)方法和技技術(shù)使這些些信息成為為具有總攬攬全局及預(yù)預(yù)測的功能能。2022/12/2582?專利情報(bào)分分析的意義義①通過專專利分析可可以洞察行行業(yè)技術(shù)的的發(fā)展?fàn)顟B(tài)態(tài)，預(yù)測未未來技術(shù)的的發(fā)展方向向；②通過專利分分析確認(rèn)技技術(shù)上的主主要競爭對對手，判斷斷行業(yè)的競競爭態(tài)勢，，評估競爭爭對手的新新技術(shù)和新新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的實(shí)力和和技術(shù)重點(diǎn)點(diǎn)；③通過專專利分析獲獲取有關(guān)的的法律信息息。4.2.4專利情情報(bào)分析2022/12/2583專利制度的的作用技術(shù)創(chuàng)新一一般來說是是企業(yè)獲得得專利的前前提。專利利制度是國國際上通行行的一種利利用法律和和經(jīng)濟(jì)手段段推動技術(shù)術(shù)進(jìn)步的管管理制度。。實(shí)際上，，專利是新新技術(shù)的代代名詞。當(dāng)當(dāng)今世界90%以上上的新技術(shù)術(shù)都可以在在專利文獻(xiàn)獻(xiàn)中找到。。主要作用體體現(xiàn)在：一是積極運(yùn)運(yùn)用專利制制度保護(hù)自自己的發(fā)明明創(chuàng)造；二是利用專專利制度提提高技術(shù)水水平。4.2.4專利情情報(bào)分析2022/12/2584專利保護(hù)加加快了企業(yè)業(yè)的智力開開發(fā)，成為為企業(yè)技術(shù)術(shù)創(chuàng)新和進(jìn)進(jìn)步的催化化劑。專利利保護(hù)有利利于形成一一種公平競競爭的市場場秩序，有有利于為企企業(yè)創(chuàng)造一一個(gè)良好的的進(jìn)行技術(shù)術(shù)創(chuàng)新的法法律環(huán)境。。專利保護(hù)為為企業(yè)技術(shù)術(shù)創(chuàng)新成果果市場化提提供了法律律保障。在在專利保護(hù)護(hù)下，企業(yè)業(yè)對其技術(shù)術(shù)創(chuàng)新成果果擁有產(chǎn)權(quán)權(quán)，可以阻阻止他人相相同產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入市場，，通過市場場的回報(bào)為為企業(yè)持續(xù)續(xù)技術(shù)創(chuàng)新新創(chuàng)造物質(zhì)質(zhì)條件，從從而有利于于企業(yè)的生生存和發(fā)展展。在專利保護(hù)護(hù)制度下，，專利文獻(xiàn)獻(xiàn)的充分利利用是企業(yè)業(yè)進(jìn)行技術(shù)術(shù)創(chuàng)新必不不可少的重重要手段。。特別是在在研究、開開發(fā)決策階階段，必須須充分掌握握專利文獻(xiàn)獻(xiàn)，以避免免毫無價(jià)值值的低水平平重復(fù)勞動動，節(jié)約資資源。正確確的的企企業(yè)業(yè)專專利利戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：創(chuàng)創(chuàng)新新前前查查新新，，創(chuàng)創(chuàng)新新后后保保護(hù)護(hù)。。專專利利情情報(bào)報(bào)分分析析2022/12/2585專利利技技術(shù)術(shù)情情報(bào)報(bào)通通過過專專利利文文獻(xiàn)獻(xiàn)體體現(xiàn)現(xiàn)專利利文文獻(xiàn)獻(xiàn)：：包包括