商務(wù)談判計劃書（2篇）

第21頁共21頁商務(wù)談判計劃書——?終極挑戰(zhàn)0?07一、?談判主題?解決汽輪機?轉(zhuǎn)子毛坯延?遲交貨索賠?問題，維護?雙方長期合?作關(guān)系二?、談判團隊?人員組成?主談:胡達?，公司談判?全權(quán)代表;?決策人:?賀宇翔，負?責(zé)重大問題?的決策;?技術(shù)顧問:?陶佳，負責(zé)?技術(shù)問題;?法律顧問?:___燕?，負責(zé)法律?問題;三?、雙方利益?及優(yōu)劣勢分?析我方核?心利益:?1、要求對?方盡早交貨?2、維護?雙方長期合?作關(guān)系3?、要求對方?賠償，彌補?我方損失?對方利益:?解決賠償問?題，維持雙?方長期合作?關(guān)系我方?優(yōu)勢:1?、我公司占?有國內(nèi)電力?市場1/3?的份額，對?方與我方無?法達成合作?將對其造成?巨大損失?我方劣勢:?1、在法?律上有關(guān)罷?工屬于不可?抗力范圍這?上點對對方?極為有利，?對方將據(jù)此?拒絕賠償?2、對方延?遲交貨對我?公司已帶來?的利潤、名?譽上的損失?3、我公?司毛坯供應(yīng)?短缺，影響?惡劣，迫切?與對方合作?，否則將可?能造成更大?損失對方?優(yōu)勢:1?、法律優(yōu)勢?:有關(guān)罷工?屬于不可抗?力的規(guī)定?2、對方根?據(jù)合同，由?不可抗力產(chǎn)?生的延遲交?貨不適用處?罰條例對?方劣勢:屬?于違約方，?面臨與眾多?簽約公司的?相關(guān)談判，?達不成協(xié)議?將可能陷入?困境四、?談判目標(biāo)?1、戰(zhàn)略目?標(biāo):體面、?務(wù)實地解決?此次索賠問?題，重在減?小損失，并?維護雙方長?期合作關(guān)系?原因分析?:讓對方盡?快交貨遠比?要求對方賠?款重要，迫?切要求維護?與對方的長?期合作關(guān)系?2、索賠?目標(biāo):報?價:①賠款?:___萬?美元②交?貨期:兩月?后，即__?_月③技?術(shù)支持:要?求對方派一?技術(shù)顧問小?組到我公司?提供技術(shù)指?導(dǎo)④優(yōu)惠?待遇:在同?等條件下優(yōu)?先供貨⑤?價格目標(biāo):?為彌補我方?損失，向?qū)?方提出單價?降___%?的要求底?線:①獲得?對方象征性?賠款，使對?方承認錯誤?，挽回我公?司的名譽損?失②盡快?交貨遠以減?小我方損失?③對方與?我方長期合?作五、程?序及具體策?略1、開?局:方案?一:感情交?流式開局策?略:通過談?及雙方合作?情況形成感?情上的共鳴?，把對方引?入較融洽的?談判氣氛中?方案二:?采取進攻式?開局策略:?營造低調(diào)談?判氣氛，強?硬地指出對?方因延遲交?貨給我方帶?來巨大損失?，開出__?_萬美元的?罰款，以制?造心理優(yōu)勢?，使我方處?于主動地位?對方提出?有關(guān)罷工屬?于不可抗力?的規(guī)定拒絕?賠償?shù)膶Σ?:1、借?題發(fā)揮的策?略:認真聽?取對方陳述?，抓住對方?問題點，進?行攻擊、突?破2、法?律與事實相?結(jié)合原則:?提出我方法?律依據(jù)，并?對罷工事件?進行剖析?對其進行反?駁2、中?期階段:?1、紅臉白?臉策略:由?兩名談判成?員其中一名?充當(dāng)紅臉,?一名充當(dāng)白?臉輔助協(xié)議?的談成，適?時將談判話?題從罷工事?件的定位上?轉(zhuǎn)移交貨期?及長遠利益?上來，把握?住談判的節(jié)?奏和進程，?從而占據(jù)主?動2、層?層推進，步?步為營的策?略:有技巧?地提出我方?預(yù)期利益，?先易后難，?步步為營地?爭取利益?3、把握讓?步原則:明?確我方核心?利益所在，?實行以退為?進策略，退?一步進兩步?，做到迂回?補償，充分?利用手中籌?碼，適當(dāng)時?可以退讓賠?款金額來換?取其它更大?利益4、?突出優(yōu)勢:?以資料作支?撐，以理服?人，強調(diào)與?我方協(xié)議成?功給對方帶?來的利益，?同時軟硬兼?施，暗示對?方若與我方?協(xié)議失敗將?會有巨大損?失5、打?破僵局:合?理利用暫停?，首先冷靜?分析僵局原?因，再可運?用把握肯定?對方行式?，否定方實?質(zhì)的方法解?除僵局，適?時用聲東擊?西策略，打?破僵局3?、休局階段?:如有必要?，根據(jù)實際?情況對原有?方案進行調(diào)?整4、最?后談判階段?:1、把?握底線，:?適時運用折?中調(diào)和策略?，把握嚴格?把握最后讓?步的幅度，?在適宜的時?機提出最終?報價，使用?最后通牒策?略2、埋?下契機:在?談判中形成?一體化談判?，以期建立?長期合作關(guān)?系3、達?成協(xié)議:明?確最終談判?結(jié)果，出示?會議記錄和?合同范本,?請對方確認?,并確定正?式簽訂合同?時間六、?準備談判資?料相關(guān)法?律資料:?《___合?同法》、《?國際合同法?》、《國際?貨物買賣合?同公約》、?《經(jīng)濟合同?法》備注?:《合同?法》違約責(zé)?任第一百?零七條當(dāng)事?人一方不履?行合同義務(wù)?或者履行合?同義務(wù)不符?合約定的,?應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼?續(xù)履行、采?取補救措施?或者賠償損?失等違約責(zé)?任聯(lián)合國?《國際貨物?買賣合同公?約》規(guī)定:?不可抗力是?指不可抗力?是指不能預(yù)?見、不能避?免并不能克?服的客觀情?況合同范?同、背景資?料、對方信?息資料、技?術(shù)資料、財?務(wù)資料(見?___和幻?燈片資料)?八、制定?應(yīng)急預(yù)案?雙方是第一?次進行商務(wù)?談判，彼此?不太了解。?為了使談判?順利進行，?有必要制定?應(yīng)急預(yù)案。?1、對方?承認違約，?愿意支付賠?償金，但對?___萬美?元表示異議?應(yīng)對方案?:就賠款金?額進行價格?談判，運用?妥協(xié)策略，?換取在交貨?期、技術(shù)支?持、優(yōu)惠待?遇等利益。?2、對方?使用權(quán)力有?限策略，聲?稱金額的限?制，拒絕我?方的提議。?應(yīng)對:了?解對方權(quán)限?情況，“白?臉”據(jù)理力?爭，適當(dāng)運?用制造韁局?策略，“紅?臉”再以暗?示的方式揭?露對方的權(quán)?限策略，并?運用迂回補?償?shù)募记桑?來突破韁局?;異或用聲?東擊西策略?。3、對?方使用借題?發(fā)揮策略，?對我方某一?次要問題抓?住不放。?應(yīng)對:避免?沒必要的解?釋，可轉(zhuǎn)移?話題，必要?時可指出對?方的策略本?質(zhì)，并聲明?，對方的策?略影響談判?進程。4?、對方依據(jù)?法律上有關(guān)?罷工屬于不?可抗力從而?按照合同堅?決拒絕賠償?。應(yīng)對:?應(yīng)考慮到我?方戰(zhàn)略目標(biāo)?是減小損失?，并維護雙?方長期合作?關(guān)系，采取?放棄賠償要?求，換取?其它長遠利?益。5、?若對方堅持?在“按照合?同堅決拒絕?賠償”一點?上，不作出?任何讓步，?且在交貨期?上也不作出?積極回應(yīng)。?則我方先突?出對方與我?方長期合作?的重要性及?暗示與我方?未達成協(xié)議?對其惡劣影?響，然后作?出最后通牒?。商務(wù)談?判計劃書模?板篇02?關(guān)于沃爾瑪?湖州店與湖?州百年老店?周生記的采?購談判一?、談判主題?1、主題?:關(guān)于沃爾?瑪超市湖州?店和湖州百?年老店周生?記談判2?、背景:魚?米之鄉(xiāng)，絲?綢之俯的湖?州，盛產(chǎn)各?式各樣的很?多小吃，例?如丁蓮方千?張包子、周?生記餛飩、?周生記雞爪?、諸老大粽?子等，其中?以"江南第?一爪"周生?記雞爪最為?有名，最受?當(dāng)?shù)匕傩障?愛，以此作?為特產(chǎn)贈送?親朋好友。?沃爾瑪超市?湖州分店針?對湖州消費?人群的需要?，特開出專?柜，湖州特?產(chǎn)禮品柜臺?，采購周生?記的雞爪。?二、談判?人員組成?1、首席談?判代表:掌?控談判全局?，監(jiān)督談判?程序，把握?談判進程;?___協(xié)調(diào)?專業(yè)人員和?談判團隊的?意見，決定?談判過程中?的重要事項?，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)?和決策權(quán);?匯報談判工?作，代表單?位簽約。?2、商務(wù)代?表:即專業(yè)?談判人員，?闡述己方談?判的目的和?條件，了解?對方的目的?和條件，找?出雙方的分?歧和差距;?與對方進行?商務(wù)談判細?節(jié)的磋商;?向首席代表?提出談判的?基本思路和?財務(wù)分析意?見;修改草?擬談判文書?的有關(guān)條款?。3、法?律代表:確?認對方經(jīng)濟?___的法?人地位，監(jiān)?督談判在法?律許可的范?圍內(nèi)進行，?檢查談判文?件的合法性?、真實性和?完整性，草?擬相關(guān)的法?律文件。?4、財務(wù)代?表:對談判?中的價格核?算、支付條?件、支付方?式、結(jié)算貨?幣等與財務(wù)?相關(guān)的問題?進行把關(guān)。?5、技術(shù)?代表:負責(zé)?對有關(guān)生產(chǎn)?技術(shù)，食品?安全檢測，?質(zhì)量標(biāo)準，?產(chǎn)品驗收，?技術(shù)服務(wù)等?同題的談判?，也可為談?判中的價格?決策做技術(shù)?顧問。6?、記錄員:?準確、完整?、及時地記?錄和整理談?判內(nèi)容。?三、談判目?標(biāo)1、價?格目標(biāo):周?生記雞爪市?場價格__?_元/斤，?我方期望價?格___元?/斤，底線?價格___?元/斤;若?按只算，市?場價格__?_元/只，?我方期望價?格___元?/只，底線?價格___?元/只;若?按盒裝__?_只/盒，?期望價同上?。2、交?貨期目標(biāo):?我方對訂單?的要求非常?高，訂單一?旦發(fā)出去，?供應(yīng)商必須?在二十四小?時之內(nèi)按照?訂單上面的?數(shù)量發(fā)貨。?如果不能，?必須在二十?四小時之內(nèi)?給予回復(fù)，?我方會重新?下訂單。?3、付款方?式目標(biāo):采?用分批交貨?、分批付款?的方式，每?批支付的金?額只是合同?總金額的一?部分。4?、數(shù)量目標(biāo)?:我方采用?大批量購買?，可以規(guī)定?一定的溢短?裝條款;將?數(shù)量和價格?掛鉤。分為?兩種數(shù)量要?求，盒裝和?散裝，并確?保每盒個數(shù)?一致，單價?和散裝一致?性。5、?質(zhì)量目標(biāo):?所有食物生?產(chǎn)日期必須?是當(dāng)天__?_小時之內(nèi)?，保證其新?鮮程度。每?只雞爪都采?用真空包裝?的形式，包?裝上要標(biāo)注?明百年老店?周生記的防?偽識別標(biāo)志?、生產(chǎn)日期?、保質(zhì)期、?廠商等基本?信息，且選?擇大小、重?量接近的雞?爪包裝，方?便按個或盒?來促銷。?四、談判程?序及策略?1、談判議?題先后順序?高度__?_H商品價?格商品數(shù)量?商品質(zhì)量?社會反應(yīng)?商品數(shù)量商?品價格中度?___M商?品包裝商品?質(zhì)量社會?反映商品包?裝低度__?_L對方能?力對方能力?我方價格?問題對對方?商品質(zhì)量，?我方商品包?裝對對方商?品數(shù)量，我?方商品質(zhì)量?對對方社會?反應(yīng)，我方?商品數(shù)量對?對方商品價?格。2、?開局階段策?略方案一?:協(xié)商式開?局策略。以?協(xié)商、肯定?的語言進行?陳述，使對?方對我方產(chǎn)?生好感，便?于雙方對談?判的理解，?產(chǎn)生"一致?性"的感覺?，從而使談?判雙方在友?好、愉快的?氣氛中展開?談判工作。?由于雙方過?去沒有商務(wù)?上的往來，?第一次接觸?，希望有一?個好的開端?。要多用外?交禮節(jié)性語?言、中性話?題，使雙方?在平等、合?作的氣氛中?開局。姿態(tài)?上應(yīng)該不卑?不亢，沉穩(wěn)?中不失熱情?，自信但不?自傲，把握?住分寸，順?利打開局面?。方案二?:進攻時開?局策略。營?造低調(diào)談判?氣氛，指出?我方的優(yōu)勢?，令對方產(chǎn)?生信賴感，?使我方處于?主動地位。?報價階段?策略3.?1報價先后?順序的確定?報價時機?策略中采取?先報價策略?，在談判力?相當(dāng)或強于?對方的談判?中，先報價?，有利于我?方劃定一條?基準線，最?終協(xié)議將在?這個范圍內(nèi)?達成，同時?還會有利于?我方掌握成?交條件。?3.2報價?策略的選擇?采用價格?起點策略，?先提出一個?低于我方實?際要求的價?格作為談判?的起點，在?談判過程中?以讓利來吸?引賣方，試?圖從價格上?先擊敗參與?競爭的同類?對手，然后?與賣方進行?真正的談判?，迫使其讓?步，達到自?己的目的。?同時采用?差別報價策?略，針對客?戶性質(zhì)、購?買數(shù)量、交?易時間、支?付方式等方?面，采取不?同的報價策?略，尤其對?新顧客，為?開拓新市場?，可以給予?適當(dāng)讓價。?3.3討?價還價階段?策略采用?投石問路技?巧，我方有?意提出一些?假設(shè)條件，?通過對方的?反應(yīng)和回答?來琢磨對方?的意向，抓?住有利時機?達成交易，?弄清對方虛?實，盡可能?得到一些通?常不易獲得?的資料，例?如，"如果?我們購買的?數(shù)量增加一?倍，你方的?價格是多少??"，"如?果我們提供?包裝材料，?你方的價格?是多少?"?，"如果我?方承擔(dān)運輸?費用，你方?的價格是多?少?"4?、讓步的幅?度設(shè)計明?確我方核心?利益所在，?實行以退為?進策略，退?一步進兩步?，做到迂回?補償，充分?利用手中籌?碼。我方作?為買方，相?對賣方而言?可以做出遞?增式小幅度?讓步。雖然?在讓步，但?要讓對方明?確，我方的?讓步幅度是?越來越小了?。在內(nèi)容上?，采取批量?訂貨，我方?可以擴大購?買力度。明?確我方可以?和對方達成?長期合作伙?伴。在支付?方式上，可?以改分期付?款為一次性?結(jié)清等。?5、談判總?體策略采?用先苦后甜?策略，想要?周生記在價?格上給些折?扣，但又估?計自己如果?不在數(shù)量上?做相應(yīng)的讓?步，對方恐?怕難以接受?這個要求。?除了價格外?，同時在其?他幾個方面?提出較為苛?刻的條款，?作為洽談的?藍本，如單?位雞爪的重?量、運輸條?件、交貨期?限、支付條?件等方面。?在針對這些?條款進行討?價還價的過?程中，有意?讓賣方感到?，我方愿意?在其他多項?交易條件上?做出讓步，?迫使賣方在?價格上讓步?。五、談?判的優(yōu)劣勢?分析1、?我方優(yōu)劣勢?1.1優(yōu)?劣:品牌?知名度高，?進入沃爾瑪?超市，意味?著品牌信譽?度與美譽度?的進一步提?高，銷售量?的增加。我?方不向供應(yīng)?商收取回扣?，不收取進?場費，并且?同供應(yīng)商一?起分析成本?結(jié)構(gòu)，幫助?供應(yīng)商改進?工藝，提高?質(zhì)量，降低?勞動力成本?，控制存貨?，共同找出?降低成本的?有效途徑。?資產(chǎn)實力?強，沃爾瑪?是大型倉儲?超市，是一?個資產(chǎn)超過?___億美?元的公司，?具有很強的?規(guī)模經(jīng)營優(yōu)?勢，并且注?重節(jié)省開支?，致力于降?低經(jīng)營成本?，使其更具?有競爭力。?為重要供應(yīng)?商提供合理?貨物擺放空?間，并且還?允許供應(yīng)商?自行設(shè)計，?布置自己商?品的展示區(qū)?，旨在營造?一種更具吸?引力，更具?專業(yè)化的購?物環(huán)境。?1.2劣勢?:沃爾瑪?采取天天平?價，讓利銷?售，特惠商?品，給供應(yīng)?商提供的報?價偏低。?對方優(yōu)劣勢?2.1優(yōu)?勢周生記?雞爪作為湖?州特有的小?吃，每天都?會供不應(yīng)求?，消費者對?雞爪的評價?很高。2?.2劣勢?在湖州市區(qū)?僅三家周生?記零售實體?店，并且只?銷售當(dāng)天的?熟食鹵味包?括雞爪，作?為特產(chǎn)送禮?不便，所放?時間不持久?。交通不?便，店門口?沒有停車場?，不方便消?費者停留。?特產(chǎn)僅湖?州地區(qū)比較?知名，知名?度不夠普及?。業(yè)務(wù)不?夠多。宏?觀市場環(huán)境?分析零售?業(yè)是一個殘?酷的行業(yè)。?在過去的_?__年里，?幾乎沒有哪?個行業(yè)像零?售業(yè)這樣發(fā)?生了如此巨?大的變化，?每一次的銷?售規(guī)劃、定?價和促銷決?定都被競爭?者模仿。如?今各大菜市?場規(guī)范化，?收取農(nóng)民攤?位費，使得?菜場農(nóng)民的?菜不再便宜?，菜市場的?營業(yè)時間不?如超市長，?滿足不了下?班晚的城市?白領(lǐng)，超市?的普遍普及?，促進了市?民消費水平?，而隨著各?大超市的成?立，市場逐?漸多元化，?競爭壓力可?想而知。?六、談判時?間1、了?解，選擇工?作日的上午?，此段時間?，可以清楚?了解到對方?生產(chǎn)工作狀?況等方面。?2、洽談?，選擇當(dāng)月?末或下月初?，此段時間?，公司已生?成公司財務(wù)?報表，對公?司各項財務(wù)?指標(biāo)能有所?掌控，便于?了解本公司?財務(wù)狀況，?且有利于對?方了解我方?的銷售指標(biāo)?、營業(yè)收入?指標(biāo)等。?3、簽約，?選擇周五的?晚飯時間，?此時間正好?是一周工作?最后時間段?，考慮對方?急于完成工?作去享受雙?休，有利于?我方條件達?成。七、?談判地點?1、了解，?選擇對方周?生記的生產(chǎn)?場地，我方?前往人員由?商務(wù)代表、?技術(shù)代表、?記錄員組成?，主要了解?對方生產(chǎn)量?，安全環(huán)保?監(jiān)控，食品?的新鮮程度?等。2、?洽談，選擇?我方沃爾瑪?的特產(chǎn)禮品?展示柜臺以?及銷售部，?有請對方來?觀察我方為?對方設(shè)置的?銷售禮品展?示專柜，以?及到銷售部?了解我方銷?售情況，特?派商務(wù)代表?、財務(wù)代表?、銷售部經(jīng)?理、記錄員?接待。3?、簽約，選?擇環(huán)境優(yōu)美?，條件優(yōu)越?，具有古色?古香的酒店?，巧妙布置?會談場所，?安全舒適、?溫暖可親的?心理感受，?不僅能顯示?出我方熱情?、友好的誠?懇態(tài)度，也?能使對方對?我方誠懇的?用心深表感?謝，我方人?員由首席談?判、商務(wù)代?表、法律代?表、記錄員?組成。八?、談判應(yīng)急?方案1、?策略方面(?若我方已經(jīng)?退讓到底線?，但對方不?滿意，堅持?要更多的讓?步情況):?采取迫使對?方讓步策略?或阻止對方?進攻策略。?1.1迫?使對方讓步?策略:利?用競爭，坐?收漁利策略?。制造和利?用競爭永遠?是談判中迫?使對方讓步?的最有效的?武器和策略?。我方可以?把所有可能?的賣主請來?，例如周生?記最大的競?爭同行丁蓮?芳、朱老大?，同他們討?論成交的條?件，利用賣?者之間的競?爭，各個擊?破，為自己?創(chuàng)造有利的?條件，利用?賣者之間的?競爭，使買?者得利。具?體方法有:?邀請幾家賣?主參加__?_談判，當(dāng)?著所有賣主?的面以有利?于我方的條?件與其中一?位賣主談判?，以迫使該?賣主接受新?的條件。因?為在這種情?況下，賣主?處在競爭的?壓力下，如?不答應(yīng)新的?條件，怕生?意被別人爭?去，便不得?不屈從于我?方的意愿。?1.2阻?止對方進攻?策略:如?果談判過程?中，對方不?斷進攻，鋒?芒畢露、咄?咄逼人的話?，我方可以?采取疲勞戰(zhàn)?術(shù)，目的在?于通過多個?回合的拉鋸?戰(zhàn)，使這類?談判者疲勞?生厭，以此?逐漸磨去銳?氣;同時也?扭轉(zhuǎn)了我方?在談判中的?不利地位，?等到對手精?疲力盡，頭?昏腦脹之時?，我方即可?反守為攻，?促使對方接?受我方的條?件。如果我?方確信對方?比自己還要?急于達成協(xié)?議，那么運?用疲勞戰(zhàn)術(shù)?會很奏效的?。2、成?員方面(如?果我方確定?的談判成員?由于某些原?因不能按時?到達，應(yīng)該?由誰替代;?談判進行中?，由于某人?身體不適或?出現(xiàn)意外而?不能繼續(xù)談?判，談判組?內(nèi)人員如何?相互兼職)?成功的談?判需要團隊?___的智?慧和成員的?默契配合，?所有團隊的?合作和分工?尤為重要。?2.1主?談和輔談的?合作與分工?，相互溝通?進程，保持?進度，掌控?整個局面，?安排人員分?配，遇到突?發(fā)情況及時?解決。2?.2"前臺?"和"后臺?"的合作與?分工，"前?臺"是直接?參加談判的?人員，"后?臺"是指為?前臺出謀劃?策和準備材?料、證據(jù)的?人員。如果?"前臺"有?情況，"后?臺"補上。?2.3其?他的合作與?分工，商務(wù)?條款中選擇?商務(wù)人員，?技術(shù)條款中?選擇技術(shù)人?員，法律條?款中選擇法?律人員，財?務(wù)條款中選?擇財務(wù)人員?，盡量不交?叉，達到最?優(yōu)化。九?、準備的信?息資料和文?件1、談?判企業(yè)自身?的情況作?為美國最大?的私人雇主?和世界上最?大的連鎖零?售商，沃爾?瑪在全球共?開設(shè)了__?_家商場，?分布在__?_個國家，?員工總數(shù)_?__多萬人?，每周光臨?沃爾瑪?shù)念?客有兩億人?次，是最有?實力的零售?商。由小鎮(zhèn)?起家到區(qū)域?霸主，最終?做到美國經(jīng)?歷了一條漫?漫國際路。?超市以天天?平價，讓利?銷售，特惠?商品為特色?。2、談?判對手的情?況周生記?是江南一帶?頗具盛名的?傳統(tǒng)小吃店?，其中鹵汁?雞爪被譽為?"江南第一?爪"，已經(jīng)?打出了牌子?。獲得"_?__省優(yōu)質(zhì)?放心食品"?、"全國綠?色餐飲企業(yè)?"、"全國?百家消費者?放心單位"?等榮譽。對?方想借沃爾?瑪平臺打開?更多的市場?。3、談?判人員有關(guān)?的信息本?談判小組由?六人組成，?詳細見以上?第二大點，?他們具備良?好的素質(zhì)和?能力。談判?人員具有很?高的團隊意?識，觀察判?斷能力搶，?具有靈活的?現(xiàn)場調(diào)控能?力，巧妙的?語言表達能?力，高度的?自信心，心?理承受能力?強，注重禮?儀禮節(jié)談?判人員來自?不同部門，?可以達到知?識互補，性?格協(xié)調(diào)，分?工明確的效?果。首席談?判代表選擇?更為謹慎，?要求具備全?面的知識，?果斷的決策?能力，較強?的管理能力?，具備一定?的權(quán)威地位?。4、競?爭對手的相?關(guān)情況湖?州共有物美?、樂購、農(nóng)?工商、大潤?發(fā)、星火、?浙北，還有?鄰家超市老?大房等超市?，其中以浙?北超市為龍?頭，壟斷湖?州地區(qū)，浙?北超市是湖?州當(dāng)?shù)孛麪I?企業(yè)浙北集?團旗下，在?湖州扎根最?久，每個超?市設(shè)點為城?市最繁華區(qū)?，在湖州老?百姓心中有?良好的口碑?，大多數(shù)的?湖州市民都?有浙北大廈?的消費卡。?但浙北大廈?的消費價位?比同等超市?消費價位略?高。5、?政府相對政?策法規(guī)等?___鼓勵?本地特色小?吃對外拓展?，帶動當(dāng)?shù)?旅游產(chǎn)業(yè)。?根據(jù)《采購?法》采購人?可以根據(jù)采?購項目的特?殊要求，規(guī)?定供應(yīng)商的?特定條件，?但不得以不?合理的條件?對供應(yīng)商實?行差別待遇?或者歧視待?遇。十、?模擬談判?(一段模擬?對話，例如?如何價格運?用語言表達?語句、策略?)我方:?"這個柜臺?就是專門為?貴單位精心?設(shè)計的。如?果你們不滿?意的話，我?們可以協(xié)商?修改布局。?"(采用?換位思考，?涉及有利條?件的時候強?調(diào)對方"你?")對方?:"感謝你?們考慮的如?此周到。"?我方:"?此柜臺是經(jīng)?過市場調(diào)研?，最醒目且?銷量最好的?位置。而且?我們沃爾瑪?不收取任何?進場費，你?看進價是否?能再低點??"(采用?借助式發(fā)問?，借第三方?影響對方判?斷。并且采?用退一步進?兩步的原則?。)對方?:"如果你?們能再多_?__%的進?貨量，我們?可以考慮單?價降低。"?(采用i?f條件+模?糊語句)?了解到對方?所降單價為?我方價格目?標(biāo)之內(nèi)，于?是雙方簽訂?合約。商?務(wù)談判計劃?書模板篇0?3商務(wù)談判計劃書（二）一、談?判雙方公司?背景(我方?:鼎盛建材?公司對方?:新型綠茶?公司)我?方:1、?經(jīng)營建材生?意多年，積?累了一定的?資金。2?、準備用閑?置資金進行?投資，由于?近幾年來保?健品市場行?情不錯，投?資的初步意?向為保健品?市場。3?、投資預(yù)算?在___萬?人民幣以內(nèi)?。4、希?望在一年內(nèi)?能夠見到回?報，并且年?收益率在_?__%以上?。對方:?1、品牌?綠茶產(chǎn)自美?麗而神秘的?___省，?位于中國的?西南部，海?拔超過__?_米。在那?里生長出優(yōu)?質(zhì)且純正的?綠茶，茶多?酚含量超過?___%，?高于其它(?已被發(fā)現(xiàn)的?)茶類產(chǎn)品?。茶多酚能?降脂，降壓?，減少心臟?病和癌癥的?發(fā)病機率;?同時，它能?提高人體免?疫力，并對?消化、防御?系統(tǒng)有益。?2、已注?冊生產(chǎn)某一?品牌綠茶，?品牌和創(chuàng)意?都十分不錯?，品牌效應(yīng)?在省內(nèi)正初?步形成。?3、已經(jīng)擁?有一套完備?的策劃、宣?傳戰(zhàn)略。?4、已經(jīng)初?步形成了一?系列較為順?暢的銷售渠?道，在全省?某一知名連?鎖藥房及其?它大型超市?、茶葉連鎖?店都有設(shè)點?，銷售狀況?良好。5?、品牌的知?名度還不夠?，但相信此?品牌在未來?幾年內(nèi)將會?有非常廣闊?的市場前景?。6、缺?乏足夠的資?金，需要吸?引資金，用?于:1)?擴大生產(chǎn)規(guī)?模。2)擴?大宣傳力度?。7、現(xiàn)?有的品牌，?生產(chǎn)資料，?宣傳策劃，?營銷渠道等?一系列有形?資產(chǎn)和無形?資產(chǎn)，估算?價值___?萬元人民幣?。二、談?判主題解?決雙方合資?(合作)前?的疑難問題?，達到合資?(合作)目?的，并建立?長期良好穩(wěn)?定的關(guān)系。?三、談判?團隊人員組?成主談:?汪碧君，制?定策略，維?護我方利益?，主持談判?進程;副?主談:鄭媛?媛，輔助主?談，做好各?項準備，解?決專業(yè)問題?，做好決策?論證;決?策人:沈海?霞，輔助主?談，做好各?項準備，解?決專業(yè)問題?，做好決策?論證;文?秘:吳飛萍?，收集處理?談判信息，?談判時記錄?，審核修改?談判協(xié)議;?法律顧問?:滕媛，解?決相關(guān)法律?爭議及資料?處理。四?、雙方利益?及優(yōu)劣勢分?析我方核?心利益:?1、爭取到?最大利潤額?;2、爭?取到最大份?額股東利益?;3、建?立長期友好?關(guān)系。對?方利益:?爭取到最大?限額的投資?。我方優(yōu)?勢:1、?擁有閑置資?金;2、?有多方投資?可供選擇。?我方劣勢?:1、對?保健品市場?的行情缺乏?了解，沒有?專業(yè)知識作?為支撐，對?綠茶的情況?也知之甚少?2、投資?前景未明?對方優(yōu)勢:?1、已注?冊生產(chǎn)某一?品牌綠茶，?品牌和創(chuàng)意?都十分不錯?，品牌效應(yīng)?在省內(nèi)正初?步形成。?2、已經(jīng)擁?有一套完備?的策劃、宣?傳戰(zhàn)略;?3、初步形?成了一系列?較為順暢的?銷售渠道，?在全省某一?知名連鎖藥?房及其它大?型超市、茶?葉連鎖店都?有設(shè)點，銷?售狀況良好?。對方劣?勢:1、?品牌的知名?度還不夠;?2、缺乏?足夠的資金?，需要吸引?資金，用于?:1)擴?大生產(chǎn)規(guī)模?。2)擴大?宣傳力度。?五、談判?目標(biāo)1、?戰(zhàn)略目標(biāo):?和平談判，?按我方的條?件達成合資?協(xié)議，取得?我方希望的?相應(yīng)利潤以?及股份;?原因分析:?對方是一家?省級企業(yè)，?雖然品牌和?創(chuàng)意不錯，?但還未形成?一定的品牌?效益;合?作方式:我?方以資金形?式投資，分?季度注入資?金，先期投?資為___?萬，具體情?況談判決定?，保險費用?計入成本。?我方要求?:a、對?資產(chǎn)評估的?___萬元?人民幣進行?合理的解釋?(包含:品?牌，現(xiàn)有的?茶葉及制成?品，生產(chǎn)資?料，宣傳策?劃，營銷渠?道等);?b、要求年?收益達到_?__%以上?，并且希望?對方能夠用?具體情況保?證其能夠?qū)?現(xiàn);c、?要求對方對?獲得資金后?的使用情況?進行解釋;?d、要求?占有___?%的股份;?e、要求?安排一定的?監(jiān)督人員對?其整個環(huán)節(jié)?進行參與監(jiān)?督尤其是參?與財務(wù)方面?的管理;?f、三年之?內(nèi)要求對方?實現(xiàn)資金回?籠，開始盈?利。我方?底線:a?、先期投資?___萬;?b、股份?占有率為_?__%以上?;c、對?方財務(wù)部門?必須要有我?方成員;?2、感情目?標(biāo):通過此?次合作，希?望不僅能夠?達成合資目?的，更能夠?建立長期友?好關(guān)系;?六、程序及?具體策略?1、開局:?方案一:?感情交流式?開局策略:?通過談及雙?方合作后情?況形成感情?上的共鳴，?把對方引入?較融洽的談?判氣氛中，?創(chuàng)造互利共?贏的模式。?方案二:?采取進攻式?開局策略:?營造低調(diào)談?判氣氛，明?確指出有多?家投資選擇?，開出高份?額股份，以?制造心理優(yōu)?勢，使我方?處于主動地?位。2、?中期階段:?a、紅臉?白臉策略:?由兩名談判?成員其中一?名充當(dāng)紅臉?，一名充當(dāng)?白臉輔助協(xié)?議的談成，?