商務(wù)談判計(jì)劃書（2篇）

第21頁共21頁商務(wù)談判計(jì)劃書——?終極挑戰(zhàn)0?07一、?談判主題?解決汽輪機(jī)?轉(zhuǎn)子毛坯延?遲交貨索賠?問題，維護(hù)?雙方長(zhǎng)期合?作關(guān)系二?、談判團(tuán)隊(duì)?人員組成?主談:胡達(dá)?，公司談判?全權(quán)代表;?決策人:?賀宇翔，負(fù)?責(zé)重大問題?的決策;?技術(shù)顧問:?陶佳，負(fù)責(zé)?技術(shù)問題;?法律顧問?:___燕?，負(fù)責(zé)法律?問題;三?、雙方利益?及優(yōu)劣勢(shì)分?析我方核?心利益:?1、要求對(duì)?方盡早交貨?2、維護(hù)?雙方長(zhǎng)期合?作關(guān)系3?、要求對(duì)方?賠償，彌補(bǔ)?我方損失?對(duì)方利益:?解決賠償問?題，維持雙?方長(zhǎng)期合作?關(guān)系我方?優(yōu)勢(shì):1?、我公司占?有國(guó)內(nèi)電力?市場(chǎng)1/3?的份額，對(duì)?方與我方無?法達(dá)成合作?將對(duì)其造成?巨大損失?我方劣勢(shì):?1、在法?律上有關(guān)罷?工屬于不可?抗力范圍這?上點(diǎn)對(duì)對(duì)方?極為有利，?對(duì)方將據(jù)此?拒絕賠償?2、對(duì)方延?遲交貨對(duì)我?公司已帶來?的利潤(rùn)、名?譽(yù)上的損失?3、我公?司毛坯供應(yīng)?短缺，影響?惡劣，迫切?與對(duì)方合作?，否則將可?能造成更大?損失對(duì)方?優(yōu)勢(shì):1?、法律優(yōu)勢(shì)?:有關(guān)罷工?屬于不可抗?力的規(guī)定?2、對(duì)方根?據(jù)合同，由?不可抗力產(chǎn)?生的延遲交?貨不適用處?罰條例對(duì)?方劣勢(shì):屬?于違約方，?面臨與眾多?簽約公司的?相關(guān)談判，?達(dá)不成協(xié)議?將可能陷入?困境四、?談判目標(biāo)?1、戰(zhàn)略目?標(biāo):體面、?務(wù)實(shí)地解決?此次索賠問?題，重在減?小損失，并?維護(hù)雙方長(zhǎng)?期合作關(guān)系?原因分析?:讓對(duì)方盡?快交貨遠(yuǎn)比?要求對(duì)方賠?款重要，迫?切要求維護(hù)?與對(duì)方的長(zhǎng)?期合作關(guān)系?2、索賠?目標(biāo):報(bào)?價(jià):①賠款?:___萬?美元②交?貨期:兩月?后，即__?_月③技?術(shù)支持:要?求對(duì)方派一?技術(shù)顧問小?組到我公司?提供技術(shù)指?導(dǎo)④優(yōu)惠?待遇:在同?等條件下優(yōu)?先供貨⑤?價(jià)格目標(biāo):?為彌補(bǔ)我方?損失，向?qū)?方提出單價(jià)?降___%?的要求底?線:①獲得?對(duì)方象征性?賠款，使對(duì)?方承認(rèn)錯(cuò)誤?，挽回我公?司的名譽(yù)損?失②盡快?交貨遠(yuǎn)以減?小我方損失?③對(duì)方與?我方長(zhǎng)期合?作五、程?序及具體策?略1、開?局:方案?一:感情交?流式開局策?略:通過談?及雙方合作?情況形成感?情上的共鳴?，把對(duì)方引?入較融洽的?談判氣氛中?方案二:?采取進(jìn)攻式?開局策略:?營(yíng)造低調(diào)談?判氣氛，強(qiáng)?硬地指出對(duì)?方因延遲交?貨給我方帶?來巨大損失?，開出__?_萬美元的?罰款，以制?造心理優(yōu)勢(shì)?，使我方處?于主動(dòng)地位?對(duì)方提出?有關(guān)罷工屬?于不可抗力?的規(guī)定拒絕?賠償?shù)膶?duì)策?:1、借?題發(fā)揮的策?略:認(rèn)真聽?取對(duì)方陳述?，抓住對(duì)方?問題點(diǎn)，進(jìn)?行攻擊、突?破2、法?律與事實(shí)相?結(jié)合原則:?提出我方法?律依據(jù)，并?對(duì)罷工事件?進(jìn)行剖析?對(duì)其進(jìn)行反?駁2、中?期階段:?1、紅臉白?臉策略:由?兩名談判成?員其中一名?充當(dāng)紅臉,?一名充當(dāng)白?臉輔助協(xié)議?的談成，適?時(shí)將談判話?題從罷工事?件的定位上?轉(zhuǎn)移交貨期?及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?上來，把握?住談判的節(jié)?奏和進(jìn)程，?從而占據(jù)主?動(dòng)2、層?層推進(jìn)，步?步為營(yíng)的策?略:有技巧?地提出我方?預(yù)期利益，?先易后難，?步步為營(yíng)地?爭(zhēng)取利益?3、把握讓?步原則:明?確我方核心?利益所在，?實(shí)行以退為?進(jìn)策略，退?一步進(jìn)兩步?，做到迂回?補(bǔ)償，充分?利用手中籌?碼，適當(dāng)時(shí)?可以退讓賠?款金額來換?取其它更大?利益4、?突出優(yōu)勢(shì):?以資料作支?撐，以理服?人，強(qiáng)調(diào)與?我方協(xié)議成?功給對(duì)方帶?來的利益，?同時(shí)軟硬兼?施，暗示對(duì)?方若與我方?協(xié)議失敗將?會(huì)有巨大損?失5、打?破僵局:合?理利用暫停?，首先冷靜?分析僵局原?因，再可運(yùn)?用把握肯定?對(duì)方行式?，否定方實(shí)?質(zhì)的方法解?除僵局，適?時(shí)用聲東擊?西策略，打?破僵局3?、休局階段?:如有必要?，根據(jù)實(shí)際?情況對(duì)原有?方案進(jìn)行調(diào)?整4、最?后談判階段?:1、把?握底線，:?適時(shí)運(yùn)用折?中調(diào)和策略?，把握嚴(yán)格?把握最后讓?步的幅度，?在適宜的時(shí)?機(jī)提出最終?報(bào)價(jià)，使用?最后通牒策?略2、埋?下契機(jī):在?談判中形成?一體化談判?，以期建立?長(zhǎng)期合作關(guān)?系3、達(dá)?成協(xié)議:明?確最終談判?結(jié)果，出示?會(huì)議記錄和?合同范本,?請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)?,并確定正?式簽訂合同?時(shí)間六、?準(zhǔn)備談判資?料相關(guān)法?律資料:?《___合?同法》、《?國(guó)際合同法?》、《國(guó)際?貨物買賣合?同公約》、?《經(jīng)濟(jì)合同?法》備注?:《合同?法》違約責(zé)?任第一百?零七條當(dāng)事?人一方不履?行合同義務(wù)?或者履行合?同義務(wù)不符?合約定的,?應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼?續(xù)履行、采?取補(bǔ)救措施?或者賠償損?失等違約責(zé)?任聯(lián)合國(guó)?《國(guó)際貨物?買賣合同公?約》規(guī)定:?不可抗力是?指不可抗力?是指不能預(yù)?見、不能避?免并不能克?服的客觀情?況合同范?同、背景資?料、對(duì)方信?息資料、技?術(shù)資料、財(cái)?務(wù)資料(見?___和幻?燈片資料)?八、制定?應(yīng)急預(yù)案?雙方是第一?次進(jìn)行商務(wù)?談判，彼此?不太了解。?為了使談判?順利進(jìn)行，?有必要制定?應(yīng)急預(yù)案。?1、對(duì)方?承認(rèn)違約，?愿意支付賠?償金，但對(duì)?___萬美?元表示異議?應(yīng)對(duì)方案?:就賠款金?額進(jìn)行價(jià)格?談判，運(yùn)用?妥協(xié)策略，?換取在交貨?期、技術(shù)支?持、優(yōu)惠待?遇等利益。?2、對(duì)方?使用權(quán)力有?限策略，聲?稱金額的限?制，拒絕我?方的提議。?應(yīng)對(duì):了?解對(duì)方權(quán)限?情況，“白?臉”據(jù)理力?爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)?用制造韁局?策略，“紅?臉”再以暗?示的方式揭?露對(duì)方的權(quán)?限策略，并?運(yùn)用迂回補(bǔ)?償?shù)募记桑?來突破韁局?;異或用聲?東擊西策略?。3、對(duì)?方使用借題?發(fā)揮策略，?對(duì)我方某一?次要問題抓?住不放。?應(yīng)對(duì):避免?沒必要的解?釋，可轉(zhuǎn)移?話題，必要?時(shí)可指出對(duì)?方的策略本?質(zhì)，并聲明?，對(duì)方的策?略影響談判?進(jìn)程。4?、對(duì)方依據(jù)?法律上有關(guān)?罷工屬于不?可抗力從而?按照合同堅(jiān)?決拒絕賠償?。應(yīng)對(duì):?應(yīng)考慮到我?方戰(zhàn)略目標(biāo)?是減小損失?，并維護(hù)雙?方長(zhǎng)期合作?關(guān)系，采取?放棄賠償要?求，換取?其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利?益。5、?若對(duì)方堅(jiān)持?在“按照合?同堅(jiān)決拒絕?賠償”一點(diǎn)?上，不作出?任何讓步，?且在交貨期?上也不作出?積極回應(yīng)。?則我方先突?出對(duì)方與我?方長(zhǎng)期合作?的重要性及?暗示與我方?未達(dá)成協(xié)議?對(duì)其惡劣影?響，然后作?出最后通牒?。商務(wù)談?判計(jì)劃書模?板篇02?關(guān)于沃爾瑪?湖州店與湖?州百年老店?周生記的采?購(gòu)談判一?、談判主題?1、主題?:關(guān)于沃爾?瑪超市湖州?店和湖州百?年老店周生?記談判2?、背景:魚?米之鄉(xiāng)，絲?綢之俯的湖?州，盛產(chǎn)各?式各樣的很?多小吃，例?如丁蓮方千?張包子、周?生記餛飩、?周生記雞爪?、諸老大粽?子等，其中?以"江南第?一爪"周生?記雞爪最為?有名，最受?當(dāng)?shù)匕傩障?愛，以此作?為特產(chǎn)贈(zèng)送?親朋好友。?沃爾瑪超市?湖州分店針?對(duì)湖州消費(fèi)?人群的需要?，特開出專?柜，湖州特?產(chǎn)禮品柜臺(tái)?，采購(gòu)周生?記的雞爪。?二、談判?人員組成?1、首席談?判代表:掌?控談判全局?，監(jiān)督談判?程序，把握?談判進(jìn)程;?___協(xié)調(diào)?專業(yè)人員和?談判團(tuán)隊(duì)的?意見，決定?談判過程中?的重要事項(xiàng)?，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)?和決策權(quán);?匯報(bào)談判工?作，代表單?位簽約。?2、商務(wù)代?表:即專業(yè)?談判人員，?闡述己方談?判的目的和?條件，了解?對(duì)方的目的?和條件，找?出雙方的分?歧和差距;?與對(duì)方進(jìn)行?商務(wù)談判細(xì)?節(jié)的磋商;?向首席代表?提出談判的?基本思路和?財(cái)務(wù)分析意?見;修改草?擬談判文書?的有關(guān)條款?。3、法?律代表:確?認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)?___的法?人地位，監(jiān)?督談判在法?律許可的范?圍內(nèi)進(jìn)行，?檢查談判文?件的合法性?、真實(shí)性和?完整性，草?擬相關(guān)的法?律文件。?4、財(cái)務(wù)代?表:對(duì)談判?中的價(jià)格核?算、支付條?件、支付方?式、結(jié)算貨?幣等與財(cái)務(wù)?相關(guān)的問題?進(jìn)行把關(guān)。?5、技術(shù)?代表:負(fù)責(zé)?對(duì)有關(guān)生產(chǎn)?技術(shù)，食品?安全檢測(cè)，?質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，?產(chǎn)品驗(yàn)收，?技術(shù)服務(wù)等?同題的談判?，也可為談?判中的價(jià)格?決策做技術(shù)?顧問。6?、記錄員:?準(zhǔn)確、完整?、及時(shí)地記?錄和整理談?判內(nèi)容。?三、談判目?標(biāo)1、價(jià)?格目標(biāo):周?生記雞爪市?場(chǎng)價(jià)格__?_元/斤，?我方期望價(jià)?格___元?/斤，底線?價(jià)格___?元/斤;若?按只算，市?場(chǎng)價(jià)格__?_元/只，?我方期望價(jià)?格___元?/只，底線?價(jià)格___?元/只;若?按盒裝__?_只/盒，?期望價(jià)同上?。2、交?貨期目標(biāo):?我方對(duì)訂單?的要求非常?高，訂單一?旦發(fā)出去，?供應(yīng)商必須?在二十四小?時(shí)之內(nèi)按照?訂單上面的?數(shù)量發(fā)貨。?如果不能，?必須在二十?四小時(shí)之內(nèi)?給予回復(fù)，?我方會(huì)重新?下訂單。?3、付款方?式目標(biāo):采?用分批交貨?、分批付款?的方式，每?批支付的金?額只是合同?總金額的一?部分。4?、數(shù)量目標(biāo)?:我方采用?大批量購(gòu)買?，可以規(guī)定?一定的溢短?裝條款;將?數(shù)量和價(jià)格?掛鉤。分為?兩種數(shù)量要?求，盒裝和?散裝，并確?保每盒個(gè)數(shù)?一致，單價(jià)?和散裝一致?性。5、?質(zhì)量目標(biāo):?所有食物生?產(chǎn)日期必須?是當(dāng)天__?_小時(shí)之內(nèi)?，保證其新?鮮程度。每?只雞爪都采?用真空包裝?的形式，包?裝上要標(biāo)注?明百年老店?周生記的防?偽識(shí)別標(biāo)志?、生產(chǎn)日期?、保質(zhì)期、?廠商等基本?信息，且選?擇大小、重?量接近的雞?爪包裝，方?便按個(gè)或盒?來促銷。?四、談判程?序及策略?1、談判議?題先后順序?高度__?_H商品價(jià)?格商品數(shù)量?商品質(zhì)量?社會(huì)反應(yīng)?商品數(shù)量商?品價(jià)格中度?___M商?品包裝商品?質(zhì)量社會(huì)?反映商品包?裝低度__?_L對(duì)方能?力對(duì)方能力?我方價(jià)格?問題對(duì)對(duì)方?商品質(zhì)量，?我方商品包?裝對(duì)對(duì)方商?品數(shù)量，我?方商品質(zhì)量?對(duì)對(duì)方社會(huì)?反應(yīng)，我方?商品數(shù)量對(duì)?對(duì)方商品價(jià)?格。2、?開局階段策?略方案一?:協(xié)商式開?局策略。以?協(xié)商、肯定?的語言進(jìn)行?陳述，使對(duì)?方對(duì)我方產(chǎn)?生好感，便?于雙方對(duì)談?判的理解，?產(chǎn)生"一致?性"的感覺?，從而使談?判雙方在友?好、愉快的?氣氛中展開?談判工作。?由于雙方過?去沒有商務(wù)?上的往來，?第一次接觸?，希望有一?個(gè)好的開端?。要多用外?交禮節(jié)性語?言、中性話?題，使雙方?在平等、合?作的氣氛中?開局。姿態(tài)?上應(yīng)該不卑?不亢，沉穩(wěn)?中不失熱情?，自信但不?自傲，把握?住分寸，順?利打開局面?。方案二?:進(jìn)攻時(shí)開?局策略。營(yíng)?造低調(diào)談判?氣氛，指出?我方的優(yōu)勢(shì)?，令對(duì)方產(chǎn)?生信賴感，?使我方處于?主動(dòng)地位。?報(bào)價(jià)階段?策略3.?1報(bào)價(jià)先后?順序的確定?報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)?策略中采取?先報(bào)價(jià)策略?，在談判力?相當(dāng)或強(qiáng)于?對(duì)方的談判?中，先報(bào)價(jià)?，有利于我?方劃定一條?基準(zhǔn)線，最?終協(xié)議將在?這個(gè)范圍內(nèi)?達(dá)成，同時(shí)?還會(huì)有利于?我方掌握成?交條件。?3.2報(bào)價(jià)?策略的選擇?采用價(jià)格?起點(diǎn)策略，?先提出一個(gè)?低于我方實(shí)?際要求的價(jià)?格作為談判?的起點(diǎn)，在?談判過程中?以讓利來吸?引賣方，試?圖從價(jià)格上?先擊敗參與?競(jìng)爭(zhēng)的同類?對(duì)手，然后?與賣方進(jìn)行?真正的談判?，迫使其讓?步，達(dá)到自?己的目的。?同時(shí)采用?差別報(bào)價(jià)策?略，針對(duì)客?戶性質(zhì)、購(gòu)?買數(shù)量、交?易時(shí)間、支?付方式等方?面，采取不?同的報(bào)價(jià)策?略，尤其對(duì)?新顧客，為?開拓新市場(chǎng)?，可以給予?適當(dāng)讓價(jià)。?3.3討?價(jià)還價(jià)階段?策略采用?投石問路技?巧，我方有?意提出一些?假設(shè)條件，?通過對(duì)方的?反應(yīng)和回答?來琢磨對(duì)方?的意向，抓?住有利時(shí)機(jī)?達(dá)成交易，?弄清對(duì)方虛?實(shí)，盡可能?得到一些通?常不易獲得?的資料，例?如，"如果?我們購(gòu)買的?數(shù)量增加一?倍，你方的?價(jià)格是多少??"，"如?果我們提供?包裝材料，?你方的價(jià)格?是多少?"?，"如果我?方承擔(dān)運(yùn)輸?費(fèi)用，你方?的價(jià)格是多?少?"4?、讓步的幅?度設(shè)計(jì)明?確我方核心?利益所在，?實(shí)行以退為?進(jìn)策略，退?一步進(jìn)兩步?，做到迂回?補(bǔ)償，充分?利用手中籌?碼。我方作?為買方，相?對(duì)賣方而言?可以做出遞?增式小幅度?讓步。雖然?在讓步，但?要讓對(duì)方明?確，我方的?讓步幅度是?越來越小了?。在內(nèi)容上?，采取批量?訂貨，我方?可以擴(kuò)大購(gòu)?買力度。明?確我方可以?和對(duì)方達(dá)成?長(zhǎng)期合作伙?伴。在支付?方式上，可?以改分期付?款為一次性?結(jié)清等。?5、談判總?體策略采?用先苦后甜?策略，想要?周生記在價(jià)?格上給些折?扣，但又估?計(jì)自己如果?不在數(shù)量上?做相應(yīng)的讓?步，對(duì)方恐?怕難以接受?這個(gè)要求。?除了價(jià)格外?，同時(shí)在其?他幾個(gè)方面?提出較為苛?刻的條款，?作為洽談的?藍(lán)本，如單?位雞爪的重?量、運(yùn)輸條?件、交貨期?限、支付條?件等方面。?在針對(duì)這些?條款進(jìn)行討?價(jià)還價(jià)的過?程中，有意?讓賣方感到?，我方愿意?在其他多項(xiàng)?交易條件上?做出讓步，?迫使賣方在?價(jià)格上讓步?。五、談?判的優(yōu)劣勢(shì)?分析1、?我方優(yōu)劣勢(shì)?1.1優(yōu)?劣:品牌?知名度高，?進(jìn)入沃爾瑪?超市，意味?著品牌信譽(yù)?度與美譽(yù)度?的進(jìn)一步提?高，銷售量?的增加。我?方不向供應(yīng)?商收取回扣?，不收取進(jìn)?場(chǎng)費(fèi)，并且?同供應(yīng)商一?起分析成本?結(jié)構(gòu)，幫助?供應(yīng)商改進(jìn)?工藝，提高?質(zhì)量，降低?勞動(dòng)力成本?，控制存貨?，共同找出?降低成本的?有效途徑。?資產(chǎn)實(shí)力?強(qiáng)，沃爾瑪?是大型倉(cāng)儲(chǔ)?超市，是一?個(gè)資產(chǎn)超過?___億美?元的公司，?具有很強(qiáng)的?規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)?勢(shì)，并且注?重節(jié)省開支?，致力于降?低經(jīng)營(yíng)成本?，使其更具?有競(jìng)爭(zhēng)力。?為重要供應(yīng)?商提供合理?貨物擺放空?間，并且還?允許供應(yīng)商?自行設(shè)計(jì)，?布置自己商?品的展示區(qū)?，旨在營(yíng)造?一種更具吸?引力，更具?專業(yè)化的購(gòu)?物環(huán)境。?1.2劣勢(shì)?:沃爾瑪?采取天天平?價(jià)，讓利銷?售，特惠商?品，給供應(yīng)?商提供的報(bào)?價(jià)偏低。?對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)?2.1優(yōu)?勢(shì)周生記?雞爪作為湖?州特有的小?吃，每天都?會(huì)供不應(yīng)求?，消費(fèi)者對(duì)?雞爪的評(píng)價(jià)?很高。2?.2劣勢(shì)?在湖州市區(qū)?僅三家周生?記零售實(shí)體?店，并且只?銷售當(dāng)天的?熟食鹵味包?括雞爪，作?為特產(chǎn)送禮?不便，所放?時(shí)間不持久?。交通不?便，店門口?沒有停車場(chǎng)?，不方便消?費(fèi)者停留。?特產(chǎn)僅湖?州地區(qū)比較?知名，知名?度不夠普及?。業(yè)務(wù)不?夠多。宏?觀市場(chǎng)環(huán)境?分析零售?業(yè)是一個(gè)殘?酷的行業(yè)。?在過去的_?__年里，?幾乎沒有哪?個(gè)行業(yè)像零?售業(yè)這樣發(fā)?生了如此巨?大的變化，?每一次的銷?售規(guī)劃、定?價(jià)和促銷決?定都被競(jìng)爭(zhēng)?者模仿。如?今各大菜市?場(chǎng)規(guī)范化，?收取農(nóng)民攤?位費(fèi)，使得?菜場(chǎng)農(nóng)民的?菜不再便宜?，菜市場(chǎng)的?營(yíng)業(yè)時(shí)間不?如超市長(zhǎng)，?滿足不了下?班晚的城市?白領(lǐng)，超市?的普遍普及?，促進(jìn)了市?民消費(fèi)水平?，而隨著各?大超市的成?立，市場(chǎng)逐?漸多元化，?競(jìng)爭(zhēng)壓力可?想而知。?六、談判時(shí)?間1、了?解，選擇工?作日的上午?，此段時(shí)間?，可以清楚?了解到對(duì)方?生產(chǎn)工作狀?況等方面。?2、洽談?，選擇當(dāng)月?末或下月初?，此段時(shí)間?，公司已生?成公司財(cái)務(wù)?報(bào)表，對(duì)公?司各項(xiàng)財(cái)務(wù)?指標(biāo)能有所?掌控，便于?了解本公司?財(cái)務(wù)狀況，?且有利于對(duì)?方了解我方?的銷售指標(biāo)?、營(yíng)業(yè)收入?指標(biāo)等。?3、簽約，?選擇周五的?晚飯時(shí)間，?此時(shí)間正好?是一周工作?最后時(shí)間段?，考慮對(duì)方?急于完成工?作去享受雙?休，有利于?我方條件達(dá)?成。七、?談判地點(diǎn)?1、了解，?選擇對(duì)方周?生記的生產(chǎn)?場(chǎng)地，我方?前往人員由?商務(wù)代表、?技術(shù)代表、?記錄員組成?，主要了解?對(duì)方生產(chǎn)量?，安全環(huán)保?監(jiān)控，食品?的新鮮程度?等。2、?洽談，選擇?我方沃爾瑪?的特產(chǎn)禮品?展示柜臺(tái)以?及銷售部，?有請(qǐng)對(duì)方來?觀察我方為?對(duì)方設(shè)置的?銷售禮品展?示專柜，以?及到銷售部?了解我方銷?售情況，特?派商務(wù)代表?、財(cái)務(wù)代表?、銷售部經(jīng)?理、記錄員?接待。3?、簽約，選?擇環(huán)境優(yōu)美?，條件優(yōu)越?，具有古色?古香的酒店?，巧妙布置?會(huì)談場(chǎng)所，?安全舒適、?溫暖可親的?心理感受，?不僅能顯示?出我方熱情?、友好的誠(chéng)?懇態(tài)度，也?能使對(duì)方對(duì)?我方誠(chéng)懇的?用心深表感?謝，我方人?員由首席談?判、商務(wù)代?表、法律代?表、記錄員?組成。八?、談判應(yīng)急?方案1、?策略方面(?若我方已經(jīng)?退讓到底線?，但對(duì)方不?滿意，堅(jiān)持?要更多的讓?步情況):?采取迫使對(duì)?方讓步策略?或阻止對(duì)方?進(jìn)攻策略。?1.1迫?使對(duì)方讓步?策略:利?用競(jìng)爭(zhēng)，坐?收漁利策略?。制造和利?用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)?是談判中迫?使對(duì)方讓步?的最有效的?武器和策略?。我方可以?把所有可能?的賣主請(qǐng)來?，例如周生?記最大的競(jìng)?爭(zhēng)同行丁蓮?芳、朱老大?，同他們討?論成交的條?件，利用賣?者之間的競(jìng)?爭(zhēng)，各個(gè)擊?破，為自己?創(chuàng)造有利的?條件，利用?賣者之間的?競(jìng)爭(zhēng)，使買?者得利。具?體方法有:?邀請(qǐng)幾家賣?主參加__?_談判，當(dāng)?著所有賣主?的面以有利?于我方的條?件與其中一?位賣主談判?，以迫使該?賣主接受新?的條件。因?為在這種情?況下，賣主?處在競(jìng)爭(zhēng)的?壓力下，如?不答應(yīng)新的?條件，怕生?意被別人爭(zhēng)?去，便不得?不屈從于我?方的意愿。?1.2阻?止對(duì)方進(jìn)攻?策略:如?果談判過程?中，對(duì)方不?斷進(jìn)攻，鋒?芒畢露、咄?咄逼人的話?，我方可以?采取疲勞戰(zhàn)?術(shù)，目的在?于通過多個(gè)?回合的拉鋸?戰(zhàn)，使這類?談判者疲勞?生厭，以此?逐漸磨去銳?氣;同時(shí)也?扭轉(zhuǎn)了我方?在談判中的?不利地位，?等到對(duì)手精?疲力盡，頭?昏腦脹之時(shí)?，我方即可?反守為攻，?促使對(duì)方接?受我方的條?件。如果我?方確信對(duì)方?比自己還要?急于達(dá)成協(xié)?議，那么運(yùn)?用疲勞戰(zhàn)術(shù)?會(huì)很奏效的?。2、成?員方面(如?果我方確定?的談判成員?由于某些原?因不能按時(shí)?到達(dá)，應(yīng)該?由誰替代;?談判進(jìn)行中?，由于某人?身體不適或?出現(xiàn)意外而?不能繼續(xù)談?判，談判組?內(nèi)人員如何?相互兼職)?成功的談?判需要團(tuán)隊(duì)?___的智?慧和成員的?默契配合，?所有團(tuán)隊(duì)的?合作和分工?尤為重要。?2.1主?談和輔談的?合作與分工?，相互溝通?進(jìn)程，保持?進(jìn)度，掌控?整個(gè)局面，?安排人員分?配，遇到突?發(fā)情況及時(shí)?解決。2?.2"前臺(tái)?"和"后臺(tái)?"的合作與?分工，"前?臺(tái)"是直接?參加談判的?人員，"后?臺(tái)"是指為?前臺(tái)出謀劃?策和準(zhǔn)備材?料、證據(jù)的?人員。如果?"前臺(tái)"有?情況，"后?臺(tái)"補(bǔ)上。?2.3其?他的合作與?分工，商務(wù)?條款中選擇?商務(wù)人員，?技術(shù)條款中?選擇技術(shù)人?員，法律條?款中選擇法?律人員，財(cái)?務(wù)條款中選?擇財(cái)務(wù)人員?，盡量不交?叉，達(dá)到最?優(yōu)化。九?、準(zhǔn)備的信?息資料和文?件1、談?判企業(yè)自身?的情況作?為美國(guó)最大?的私人雇主?和世界上最?大的連鎖零?售商，沃爾?瑪在全球共?開設(shè)了__?_家商場(chǎng)，?分布在__?_個(gè)國(guó)家，?員工總數(shù)_?__多萬人?，每周光臨?沃爾瑪?shù)念?客有兩億人?次，是最有?實(shí)力的零售?商。由小鎮(zhèn)?起家到區(qū)域?霸主，最終?做到美國(guó)經(jīng)?歷了一條漫?漫國(guó)際路。?超市以天天?平價(jià)，讓利?銷售，特惠?商品為特色?。2、談?判對(duì)手的情?況周生記?是江南一帶?頗具盛名的?傳統(tǒng)小吃店?，其中鹵汁?雞爪被譽(yù)為?"江南第一?爪"，已經(jīng)?打出了牌子?。獲得"_?__省優(yōu)質(zhì)?放心食品"?、"全國(guó)綠?色餐飲企業(yè)?"、"全國(guó)?百家消費(fèi)者?放心單位"?等榮譽(yù)。對(duì)?方想借沃爾?瑪平臺(tái)打開?更多的市場(chǎng)?。3、談?判人員有關(guān)?的信息本?談判小組由?六人組成，?詳細(xì)見以上?第二大點(diǎn)，?他們具備良?好的素質(zhì)和?能力。談判?人員具有很?高的團(tuán)隊(duì)意?識(shí)，觀察判?斷能力搶，?具有靈活的?現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能?力，巧妙的?語言表達(dá)能?力，高度的?自信心，心?理承受能力?強(qiáng)，注重禮?儀禮節(jié)談?判人員來自?不同部門，?可以達(dá)到知?識(shí)互補(bǔ)，性?格協(xié)調(diào)，分?工明確的效?果。首席談?判代表選擇?更為謹(jǐn)慎，?要求具備全?面的知識(shí)，?果斷的決策?能力，較強(qiáng)?的管理能力?，具備一定?的權(quán)威地位?。4、競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手的相?關(guān)情況湖?州共有物美?、樂購(gòu)、農(nóng)?工商、大潤(rùn)?發(fā)、星火、?浙北，還有?鄰家超市老?大房等超市?，其中以浙?北超市為龍?頭，壟斷湖?州地區(qū)，浙?北超市是湖?州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)?企業(yè)浙北集?團(tuán)旗下，在?湖州扎根最?久，每個(gè)超?市設(shè)點(diǎn)為城?市最繁華區(qū)?，在湖州老?百姓心中有?良好的口碑?，大多數(shù)的?湖州市民都?有浙北大廈?的消費(fèi)卡。?但浙北大廈?的消費(fèi)價(jià)位?比同等超市?消費(fèi)價(jià)位略?高。5、?政府相對(duì)政?策法規(guī)等?___鼓勵(lì)?本地特色小?吃對(duì)外拓展?，帶動(dòng)當(dāng)?shù)?旅游產(chǎn)業(yè)。?根據(jù)《采購(gòu)?法》采購(gòu)人?可以根據(jù)采?購(gòu)項(xiàng)目的特?殊要求，規(guī)?定供應(yīng)商的?特定條件，?但不得以不?合理的條件?對(duì)供應(yīng)商實(shí)?行差別待遇?或者歧視待?遇。十、?模擬談判?(一段模擬?對(duì)話，例如?如何價(jià)格運(yùn)?用語言表達(dá)?語句、策略?)我方:?"這個(gè)柜臺(tái)?就是專門為?貴單位精心?設(shè)計(jì)的。如?果你們不滿?意的話，我?們可以協(xié)商?修改布局。?"(采用?換位思考，?涉及有利條?件的時(shí)候強(qiáng)?調(diào)對(duì)方"你?")對(duì)方?:"感謝你?們考慮的如?此周到。"?我方:"?此柜臺(tái)是經(jīng)?過市場(chǎng)調(diào)研?，最醒目且?銷量最好的?位置。而且?我們沃爾瑪?不收取任何?進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你?看進(jìn)價(jià)是否?能再低點(diǎn)??"(采用?借助式發(fā)問?，借第三方?影響對(duì)方判?斷。并且采?用退一步進(jìn)?兩步的原則?。)對(duì)方?:"如果你?們能再多_?__%的進(jìn)?貨量，我們?可以考慮單?價(jià)降低。"?(采用i?f條件+模?糊語句)?了解到對(duì)方?所降單價(jià)為?我方價(jià)格目?標(biāo)之內(nèi)，于?是雙方簽訂?合約。商?務(wù)談判計(jì)劃?書模板篇0?3商務(wù)談判計(jì)劃書（二）一、談?判雙方公司?背景(我方?:鼎盛建材?公司對(duì)方?:新型綠茶?公司)我?方:1、?經(jīng)營(yíng)建材生?意多年，積?累了一定的?資金。2?、準(zhǔn)備用閑?置資金進(jìn)行?投資，由于?近幾年來保?健品市場(chǎng)行?情不錯(cuò)，投?資的初步意?向?yàn)楸＝∑?市場(chǎng)。3?、投資預(yù)算?在___萬?人民幣以內(nèi)?。4、希?望在一年內(nèi)?能夠見到回?報(bào)，并且年?收益率在_?__%以上?。對(duì)方:?1、品牌?綠茶產(chǎn)自美?麗而神秘的?___省，?位于中國(guó)的?西南部，海?拔超過__?_米。在那?里生長(zhǎng)出優(yōu)?質(zhì)且純正的?綠茶，茶多?酚含量超過?___%，?高于其它(?已被發(fā)現(xiàn)的?)茶類產(chǎn)品?。茶多酚能?降脂，降壓?，減少心臟?病和癌癥的?發(fā)病機(jī)率;?同時(shí)，它能?提高人體免?疫力，并對(duì)?消化、防御?系統(tǒng)有益。?2、已注?冊(cè)生產(chǎn)某一?品牌綠茶，?品牌和創(chuàng)意?都十分不錯(cuò)?，品牌效應(yīng)?在省內(nèi)正初?步形成。?3、已經(jīng)擁?有一套完備?的策劃、宣?傳戰(zhàn)略。?4、已經(jīng)初?步形成了一?系列較為順?暢的銷售渠?道，在全省?某一知名連?鎖藥房及其?它大型超市?、茶葉連鎖?店都有設(shè)點(diǎn)?，銷售狀況?良好。5?、品牌的知?名度還不夠?，但相信此?品牌在未來?幾年內(nèi)將會(huì)?有非常廣闊?的市場(chǎng)前景?。6、缺?乏足夠的資?金，需要吸?引資金，用?于:1)?擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)?模。2)擴(kuò)?大宣傳力度?。7、現(xiàn)?有的品牌，?生產(chǎn)資料，?宣傳策劃，?營(yíng)銷渠道等?一系列有形?資產(chǎn)和無形?資產(chǎn)，估算?價(jià)值___?萬元人民幣?。二、談?判主題解?決雙方合資?(合作)前?的疑難問題?，達(dá)到合資?(合作)目?的，并建立?長(zhǎng)期良好穩(wěn)?定的關(guān)系。?三、談判?團(tuán)隊(duì)人員組?成主談:?汪碧君，制?定策略，維?護(hù)我方利益?，主持談判?進(jìn)程;副?主談:鄭媛?媛，輔助主?談，做好各?項(xiàng)準(zhǔn)備，解?決專業(yè)問題?，做好決策?論證;決?策人:沈海?霞，輔助主?談，做好各?項(xiàng)準(zhǔn)備，解?決專業(yè)問題?，做好決策?論證;文?秘:吳飛萍?，收集處理?談判信息，?談判時(shí)記錄?，審核修改?談判協(xié)議;?法律顧問?:滕媛，解?決相關(guān)法律?爭(zhēng)議及資料?處理。四?、雙方利益?及優(yōu)劣勢(shì)分?析我方核?心利益:?1、爭(zhēng)取到?最大利潤(rùn)額?;2、爭(zhēng)?取到最大份?額股東利益?;3、建?立長(zhǎng)期友好?關(guān)系。對(duì)?方利益:?爭(zhēng)取到最大?限額的投資?。我方優(yōu)?勢(shì):1、?擁有閑置資?金;2、?有多方投資?可供選擇。?我方劣勢(shì)?:1、對(duì)?保健品市場(chǎng)?的行情缺乏?了解，沒有?專業(yè)知識(shí)作?為支撐，對(duì)?綠茶的情況?也知之甚少?2、投資?前景未明?對(duì)方優(yōu)勢(shì):?1、已注?冊(cè)生產(chǎn)某一?品牌綠茶，?品牌和創(chuàng)意?都十分不錯(cuò)?，品牌效應(yīng)?在省內(nèi)正初?步形成。?2、已經(jīng)擁?有一套完備?的策劃、宣?傳戰(zhàn)略;?3、初步形?成了一系列?較為順暢的?銷售渠道，?在全省某一?知名連鎖藥?房及其它大?型超市、茶?葉連鎖店都?有設(shè)點(diǎn)，銷?售狀況良好?。對(duì)方劣?勢(shì):1、?品牌的知名?度還不夠;?2、缺乏?足夠的資金?，需要吸引?資金，用于?:1)擴(kuò)?大生產(chǎn)規(guī)模?。2)擴(kuò)大?宣傳力度。?五、談判?目標(biāo)1、?戰(zhàn)略目標(biāo):?和平談判，?按我方的條?件達(dá)成合資?協(xié)議，取得?我方希望的?相應(yīng)利潤(rùn)以?及股份;?原因分析:?對(duì)方是一家?省級(jí)企業(yè)，?雖然品牌和?創(chuàng)意不錯(cuò)，?但還未形成?一定的品牌?效益;合?作方式:我?方以資金形?式投資，分?季度注入資?金，先期投?資為___?萬，具體情?況談判決定?，保險(xiǎn)費(fèi)用?計(jì)入成本。?我方要求?:a、對(duì)?資產(chǎn)評(píng)估的?___萬元?人民幣進(jìn)行?合理的解釋?(包含:品?牌，現(xiàn)有的?茶葉及制成?品，生產(chǎn)資?料，宣傳策?劃，營(yíng)銷渠?道等);?b、要求年?收益達(dá)到_?__%以上?，并且希望?對(duì)方能夠用?具體情況保?證其能夠?qū)?現(xiàn);c、?要求對(duì)方對(duì)?獲得資金后?的使用情況?進(jìn)行解釋;?d、要求?占有___?%的股份;?e、要求?安排一定的?監(jiān)督人員對(duì)?其整個(gè)環(huán)節(jié)?進(jìn)行參與監(jiān)?督尤其是參?與財(cái)務(wù)方面?的管理;?f、三年之?內(nèi)要求對(duì)方?實(shí)現(xiàn)資金回?籠，開始盈?利。我方?底線:a?、先期投資?___萬;?b、股份?占有率為_?__%以上?;c、對(duì)?方財(cái)務(wù)部門?必須要有我?方成員;?2、感情目?標(biāo):通過此?次合作，希?望不僅能夠?達(dá)成合資目?的，更能夠?建立長(zhǎng)期友?好關(guān)系;?六、程序及?具體策略?1、開局:?方案一:?感情交流式?開局策略:?通過談及雙?方合作后情?況形成感情?上的共鳴，?把對(duì)方引入?較融洽的談?判氣氛中，?創(chuàng)造互利共?贏的模式。?方案二:?采取進(jìn)攻式?開局策略:?營(yíng)造低調(diào)談?判氣氛，明?確指出有多?家投資選擇?，開出高份?額股份，以?制造心理優(yōu)?勢(shì)，使我方?處于主動(dòng)地?位。2、?中期階段:?a、紅臉?白臉策略:?由兩名談判?成員其中一?名充當(dāng)紅臉?，一名充當(dāng)?白臉輔助協(xié)?議的談成，?