商業(yè)地產(chǎn)招商策劃核心招商計(jì)劃

本文格式為Word版，下載可任意編輯——商業(yè)地產(chǎn)招商策劃核心招商計(jì)劃商業(yè)地產(chǎn)招商計(jì)劃的核心：招商籌劃

一、招商原那么

1.地產(chǎn)先期的開(kāi)發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作的主要內(nèi)容，招商的重點(diǎn)是半主力店和中小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)業(yè)態(tài)舉行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理，我們要充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。

統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)四個(gè)方面的內(nèi)容：

統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)視、統(tǒng)一物管；其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的根基和起源，這項(xiàng)工作的成敗得失不僅抉擇了進(jìn)展商前期的規(guī)劃是否告成，而且抉擇著后期購(gòu)物中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否告成。

二、招商根本原那么

1.要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、消遣55：20：25是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，招商要留神維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。

2.要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。招商要始終留神維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。

3.商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。簡(jiǎn)樸地說(shuō)，同業(yè)差異就是市場(chǎng)有確定承受力，不能盲目招同一品類(lèi)的店進(jìn)入。

4.招商依次原那么。核心主力店先行，輔佐店隨后的原那么；零售購(gòu)物工程優(yōu)先，輔佐工程配套的原那么。

5.核心主力店招商布局原那么。從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其它區(qū)域旋繞，通道好比血管，要便當(dāng)人流的旋繞。

核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu)物中心輔佐和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，往往能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的順?biāo)煺猩膛c管理。另外，核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。

購(gòu)物中心更加是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線的端點(diǎn)。

6.特殊商戶招商優(yōu)待原那么。

"以點(diǎn)帶面，特色經(jīng)營(yíng)"是購(gòu)物中心更加是超大型綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。

特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們賦予優(yōu)待政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到鞏固文化空氣，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。

7.統(tǒng)一招商的管理要充分表達(dá)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。

統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。

這個(gè)"統(tǒng)一服務(wù)"不但要表達(dá)在思想上和招商合約中，更要表達(dá)到后期的營(yíng)銷(xiāo)管理中，商戶最渴望的是贏利。

三、招商目標(biāo)客戶主次清晰

1.確定主力店群有助于穩(wěn)定整個(gè)工程的經(jīng)營(yíng)，主力店群一般占有整個(gè)工程一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使工程更加穩(wěn)定，且有利于工程的可持續(xù)進(jìn)展。

2.知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷(xiāo)售，以及對(duì)中小店群的招商。其主力店群各自擁有確定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以扶助工程在日后的營(yíng)運(yùn)中，能在保持確定量客流的根基上發(fā)揮更大的效用。

3.主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高工程整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會(huì)展現(xiàn)好多租金上下懸殊，租期長(zhǎng)短不一的處境，中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。

引入大型的主力商店群告成經(jīng)營(yíng)的主力店對(duì)購(gòu)物中心的告成經(jīng)營(yíng)有很大的促進(jìn)作用：

其一，可帶來(lái)穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。

其二，能夠吸引眾多的消費(fèi)者，增加人流量，扶助其他品牌專(zhuān)業(yè)店、飲食店等小型店提高銷(xiāo)售力，從而有利鋪位的增值。這是一種集聚效應(yīng)。

其中的其次點(diǎn)顯得很重要：

大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷(xiāo)售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場(chǎng)穩(wěn)中有升的租金收入。

主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績(jī)的大型超市、百貨或其他服務(wù)、消遣機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)展現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)面積占全場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積的1/3至1/2。當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過(guò)大時(shí)，那么輕易帶來(lái)較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

四、招商的時(shí)間

地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)頭至工程全面業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。

主力店群的招商集中在工程業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商那么分散于整個(gè)工程的創(chuàng)辦期間。

由于主力店群抉擇工程產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，進(jìn)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建立相適應(yīng)的產(chǎn)品--商業(yè)設(shè)施；而中小店群那么對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式舉行，當(dāng)然工程創(chuàng)辦期間可舉行各類(lèi)中小店的招商接洽登記工作。

五、招商難度

1.工程創(chuàng)辦期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)工程業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不輕易與開(kāi)發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。

2.裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有工程裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有確定道理的，終究他們也需要在適合的場(chǎng)地進(jìn)展新的分店。

3.功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類(lèi)店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)籌劃，順?biāo)烊腭v相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類(lèi)店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對(duì)于工程和各店經(jīng)營(yíng)大大扶助，而一旦某一類(lèi)商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不來(lái)，那么整個(gè)工程服務(wù)功能可能不盡夢(mèng)想，更加是能夠吸引人氣的各類(lèi)主力店或同類(lèi)店中知名店（特色店）沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營(yíng)。

在進(jìn)駐決策過(guò)程中，各類(lèi)店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮重點(diǎn)。

4.營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和缺乏閱歷，使招商難度進(jìn)一步提高。

六、招商技術(shù)

1.招商人員需具備豐富的零售服務(wù)學(xué)識(shí)。

招商人員務(wù)必熟諳商品或服務(wù)的類(lèi)別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的根本學(xué)識(shí)；

掌管市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些根本原理；

了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等相關(guān)的法律法規(guī)。

2.招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判才能。

由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢(shì)等等；

在招商前期，主力店的招商工作奇怪艱苦，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的接待，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)遇也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭(zhēng)取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。

3.需合理的招商推廣策略。

招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商

效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商計(jì)劃內(nèi)容的要求，并圍繞工程的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容舉行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率。

七、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)

商業(yè)地產(chǎn)的招商具有招商時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)：

商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)頭至工程全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。

（1）主力店群招商

主力店群作用主要有四個(gè)：

有助于穩(wěn)定整個(gè)工程的經(jīng)營(yíng)。主力店群一般占有整個(gè)工程一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使工程更加穩(wěn)定，且有利于工程的可持續(xù)進(jìn)展。

有助于整個(gè)工程的銷(xiāo)售。知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷(xiāo)售，以及對(duì)中小店群的招商?？蓮浹a(bǔ)主力店群租金低，投資回收期長(zhǎng)而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。

有助于增加消費(fèi)群體。主力店群各自擁有確定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以扶助工程在日后的營(yíng)運(yùn)中，能在保持確定量客流的根基上發(fā)揮更大的效用。

有助于提高租金收入。主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高工程整體租金收入。

（2）中小店群招商

中小店群的作用主要有二個(gè)：

業(yè)態(tài)組合需要按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以得志工程商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購(gòu)物或消費(fèi)需求。

工程主要利潤(rùn)來(lái)源中小店的鋪位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租金總和是工程的主要利潤(rùn)來(lái)源。

八、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)

1.盲目定位，不切合實(shí)際

為了在銷(xiāo)售推廣中宣傳工程的價(jià)值，開(kāi)發(fā)商往往對(duì)工程的定位人為拔高，理智的做法是根據(jù)工程所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和居民的收入來(lái)抉擇如何定位，定位過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)和周邊的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高，那么會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)本金過(guò)高，不敢問(wèn)津。

2.缺乏整體招商規(guī)劃

商業(yè)工程的招商務(wù)必是符合工程定位的，而不是簡(jiǎn)樸地以"滿租"為原那么。在工程開(kāi)頭招商前務(wù)必明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等；形成明顯的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的舉行，而不至于只要想進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)就直接"招"進(jìn)來(lái)，形成一個(gè)"大雜燴"。

3.招商期望值過(guò)高

望值過(guò)高的表現(xiàn)首先表達(dá)就是在租金上。在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，理應(yīng)先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，商場(chǎng)才能生存。

4.單純依靠廣告招商

招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，而單純廣告是具有普遍性的沒(méi)有特定的針對(duì)性。好多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有通過(guò)廣告才能完成工程的招商。

招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問(wèn)題了。

5.過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是對(duì)比強(qiáng)烈的，好多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就展現(xiàn)了一種處境，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略。

競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈切實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來(lái)越難做也說(shuō)明著機(jī)遇越來(lái)越多。

6.缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念

好多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來(lái)只是商場(chǎng)開(kāi)頭的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才是最為關(guān)鍵的問(wèn)題。

開(kāi)發(fā)商招來(lái)了客戶，還要留神輔助客戶經(jīng)營(yíng)，客戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越輕易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就分外的困難了。

7.招商工作欠缺執(zhí)行力

制定再完備的招商細(xì)節(jié)，假設(shè)沒(méi)有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無(wú)從談起。招商執(zhí)行要強(qiáng)化"言必行，行必果"，推行招商負(fù)責(zé)制。

另一方面，招商人員務(wù)必是專(zhuān)業(yè)人士，并針對(duì)工程舉行專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)。沒(méi)有經(jīng)營(yíng)方面的專(zhuān)業(yè)學(xué)識(shí)與客戶不能形成有效地溝通，沒(méi)有真正從經(jīng)營(yíng)者的角度解決問(wèn)題，導(dǎo)致客戶對(duì)工程信仰缺乏，使招商工作舉步艱苦。

九、商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)

1.市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。需舉行兩方面的調(diào)查，它們抉擇著工程的進(jìn)展和前程。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)工程周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；

另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。

2.工程分析

工程的分析包括工程產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析：工程的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開(kāi)間、進(jìn)深、樓層）；市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)待手段）。

這片面要考慮的是工程適合引進(jìn)怎樣的商家，將來(lái)要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂適合的招商政策等。

3.商業(yè)定位

在對(duì)工程舉行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到工程所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水對(duì)等因素來(lái)抉擇你經(jīng)營(yíng)什么類(lèi)型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精