商業(yè)街招商方案實施中細(xì)節(jié)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——商業(yè)街招商方案實施中細(xì)節(jié)商業(yè)街招商方案實施中的細(xì)節(jié)完好的執(zhí)行方案和舉行招商的實際操作是招商告成的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽略。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是儉約人力。由于極大程度上動用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，舉行隊伍創(chuàng)辦。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的閱歷，更要有敬業(yè)精神和團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的進展，通過招商培養(yǎng)和磨練隊伍更應(yīng)是企業(yè)進展的重中之重。

假設(shè)制定了分外好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建一個富有熱心、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。

針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量，在舉行好人才的框架后，舉行雇用工作。一般來說，由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關(guān)重要，雇用理應(yīng)選擇在全國范圍內(nèi)（尤其是企業(yè)位于人才資源缺乏的內(nèi)地城市，更理應(yīng)廣納賢才），其他人員那么可在本地雇用選拔。

培訓(xùn)的過程實際上是對整體招商的預(yù)演和虛擬運營，對于實際的招商工作實施意義重大。同時，通過培訓(xùn)可以團結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。

古人云：“凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢！”是說做事前謀劃和打定的重要，我們之所以把人才組建和培訓(xùn)放在招商技巧的第一位，完全是由于招商團隊的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)若不扎扎實實的做好這一步工作，再多的技巧也無處可用。招商工作開頭后面臨大量實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念根基上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、打定合同文本、打定各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些都是企業(yè)自身的打定，尚未涉及“應(yīng)招者”的參與，理應(yīng)說，這些必要的打定將為招商實施打下良好的根基。只有舉行有效溝通，把握“應(yīng)招者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順?biāo)扉_展。

從第一篇招商廣舉報布下去，接到第一個接洽電話開頭，招商進入了實際運做的階段。理應(yīng)說，從“應(yīng)招者”打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，舉行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心片面，直接抉擇著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就抉擇了整個過程的成敗。在這一過程中，主要目的是吸引好的“應(yīng)招者”參與到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引“應(yīng)招者”的加盟，有效的溝通顯得分外重要。

招商中與“應(yīng)招者”接觸的整個程序，一般如下：

第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復(fù)-其次次信息處理（二次來函、復(fù)電、接洽、商洽）-其次次信息回復(fù)（信息升級→有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、打定（全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟諳者及看報來電者）-接收報名、促使參會-召開會議并簽約-促使履約-收款發(fā)貨。

在這一過程中，首先面臨的是對“應(yīng)招者”信息的處理和選擇，好的招商廣舉報布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要留神對“應(yīng)招者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對應(yīng)招者姓名、地址、電話、根本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的根本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安置），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“應(yīng)招者”做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“應(yīng)招者”提出的問題也不必急著回復(fù)（主要制止“應(yīng)招者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料后其次次接洽過程，招商部門那么理應(yīng)選擇性的介紹關(guān)于招商處境和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去片面“該應(yīng)招者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方加入招商會議。

對于一些急于了解處境的“應(yīng)招者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，率領(lǐng)來訪者參觀企業(yè)、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。

在其次次信息回復(fù)后，對于加入招商會議的企業(yè)舉行初步的分析，掌管片面需求，了解“應(yīng)招者”主要關(guān)切的問題，以便在會議過程中實時解答。

值得說明的是，在整個招商過程中對“應(yīng)招者”心理的把握往往影響簽約率。一般來說，招商企業(yè)應(yīng)分為三步走。一、讓應(yīng)招者興奮：引起應(yīng)招者的興趣、激發(fā)他們極大的熱心是告成的前提。二、讓應(yīng)招者理性：讓“應(yīng)招者”感受到企業(yè)的模范和理性，授予“應(yīng)招者”“漁”是合作的根基。三、讓應(yīng)招者實際：根據(jù)“應(yīng)招者”的實力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠(yuǎn)。團結(jié)協(xié)作,解決招商中常見的問題。古人把取勝的因素總結(jié)為“天時、地利、人和”，其中“人和”就是指團隊的凝結(jié)力和協(xié)作精神。由于招商工作是一個系統(tǒng)工程，員工由于分工不同常常會產(chǎn)生一些利益上的沖突（如區(qū)域負(fù)責(zé)制造成的區(qū)域劃分沖突等），解決和消釋沖突不僅利于工作的順?biāo)扉_展，也會給加盟商更強

的信仰。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的一些實際問題。

在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、壓服、培訓(xùn)工作，因此工作內(nèi)容分外細(xì)瑣，在實際的過程中往往會遇到一些概括問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完美。對“應(yīng)招者”提出的問題賦予良好的解答將大大鞏固其信仰。

作為一種快速舉行產(chǎn)品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。但務(wù)必說明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢互補，并不沖突。事實上，對于任何長遠(yuǎn)進展的企業(yè)來說，以招商為運作模式只是在初期快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到“你中有我，我中有你”才是核情意義所在。招商和傳統(tǒng)模式的完備融合將成為中國企業(yè)營銷的亮麗風(fēng)景。

理應(yīng)說，在實際的招商過程中還會面臨大量問題：如如何鋪貨、低本金運營、應(yīng)對危機事情等等，只有細(xì)心和不斷的總結(jié)閱歷，才能使企業(yè)與商家共同進展。企業(yè)扶助加盟商解決問題，也就是為自己解決問題，本著真誠合作的態(tài)度，才能獲得完全意義上的告成招商。

商業(yè)街店鋪組合營銷形式的實施店鋪是流通領(lǐng)域的根本單位，是聯(lián)系商企之間關(guān)系的紐帶，是聯(lián)系顧客的橋梁。傳統(tǒng)的營銷渠道由于中間商的作用，使企業(yè)業(yè)與店鋪、企業(yè)與顧客之間形成一個隔離層。中間商在經(jīng)營上與企業(yè)沒有連帶的責(zé)任，他們?nèi)我膺x擇進貨渠道，任意選擇企業(yè)，肆意采用銷售手段與促銷手段，在企業(yè)需要零批商和店鋪合作時，往往得不到有效的合作。更加是企業(yè)需要更換和調(diào)整業(yè)務(wù)人員時，還可能由于原業(yè)務(wù)人員與中間商長期千絲萬縷的聯(lián)系而建立的感情色調(diào)，使企業(yè)失去一片面重要的目標(biāo)市場。

店鋪組合營銷，是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協(xié)議的方法組