【企業(yè)客戶開發(fā)開題報告（含提綱）4000字】

畢業(yè)論文（設(shè)計）開題報告1.結(jié)合畢業(yè)論文（設(shè)計）課題任務(wù)情況，根據(jù)所查閱的文獻資料，每人撰寫文獻綜述。一、論文選題的背景近幾年隨著網(wǎng)絡(luò)時代的到來，電商平臺及物聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，市場競爭也更加激烈。隨著電商平臺的出現(xiàn)，產(chǎn)品網(wǎng)店為消費者帶來了更大的便利和更多的選擇，人們足不出戶就可以買到自己喜歡的東西。而物聯(lián)網(wǎng)是新一代信息技術(shù)的重要組成部分，是物物相連的互聯(lián)網(wǎng)。隨著電商越來越占據(jù)我們的生活，網(wǎng)絡(luò)信息越來越透明，給我們的企業(yè)帶來了很大的挑戰(zhàn)。武威銀宇農(nóng)資有限責任公司是成立于2011年，從剛開始創(chuàng)立0客戶發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)在200余家零售商客戶，年銷售額達到了200萬。同樣的，對于武威銀宇農(nóng)資公司來說，要順應時代的發(fā)展就必須學會網(wǎng)絡(luò)應用，為新客戶的開發(fā)做好準備，對于這方面的客戶開發(fā)和研究也是勢在必行。二、論文選題的意義客戶是在商品交換的過程中產(chǎn)生的，既然己經(jīng)有了實際的客戶，說明交易的市場己形成，因此，著眼于實際客戶，就是在己有的市場上展開競爭，目的是爭奪市場的占有份額；而著眼于客戶的實際需求和潛在需求，則可以在市場尚未明朗時發(fā)現(xiàn)客戶，開發(fā)客戶從而開始對正在形成的市場進行精心培養(yǎng)，努力開發(fā)，從無市場到形成市場，其目的是開拓新的市場。開發(fā)客戶應該是一個持續(xù)的過程，應該隨時隨地地挖掘潛在客戶。沒有足夠的客戶資源，企業(yè)的生存與發(fā)展就無從談起。沒有客戶企業(yè)的生存就無從談起，所以說客戶是交易市場上最好的資本。商品交易的結(jié)束并不代表著企業(yè)與客戶之間的活動就結(jié)束了，在后面的環(huán)節(jié)還要與客戶保持互動，以確保客戶對銷售者持續(xù)地感到滿足。企業(yè)應該有長遠發(fā)展的眼光來對待現(xiàn)有客戶和潛在客戶，以達到雙方都有利益和銷售額，使得客戶對企業(yè)的忠誠度得到進一步提高。因此，客戶開發(fā)、客戶開發(fā)策略、客戶需求分析、客戶關(guān)系維護對于企業(yè)的生存和發(fā)展具有重大意義。本文研究分析武威銀宇農(nóng)資公司的客戶開發(fā)的現(xiàn)狀，對客戶的需求進行詳細分析，探討公司進一步的客戶開發(fā)策略，以及怎樣更好地維護客戶關(guān)系，以便做好開發(fā)客戶的工作，提出更好的客戶開發(fā)策略，提高公司的銷售及服務(wù)水平，使客戶的需求更好更持久地得到滿足，使得公司在市場的激烈競爭中占據(jù)一定的主動性。三、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.國外研究現(xiàn)狀客戶開發(fā)是企業(yè)負責銷售的人員發(fā)現(xiàn)潛在客戶，發(fā)現(xiàn)其價值所在，經(jīng)過一定的過程，將其成功地變?yōu)楝F(xiàn)實客戶。企業(yè)存在的最重要的基礎(chǔ)是客戶。如果沒有客戶，那么企業(yè)就算有更好的產(chǎn)品和服務(wù)，也無法獲得利潤。企業(yè)任何一個忠誠的老客戶都是由新的客戶轉(zhuǎn)變而來的。早在1897年，意大利經(jīng)濟學家帕累托就提出了“二八法則”，也稱"80/20”法則。這法則可以分析發(fā)現(xiàn)客戶的價值。從形象和通用意義上講是由20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤。在營銷策略中運用80/20法則，是全面分析所有客戶的價值后進一步細分客戶群體。合理分配營銷力量，對重要的客戶要花費更多的時間和精力。持久穩(wěn)鍵的客戶發(fā)展戰(zhàn)略要有全局的觀念。成功的關(guān)鍵是要找出并認清那些帶來80%利潤的20%的客戶，并提高其客戶忠誠度，為企業(yè)帶來更持久的利益。杰伊柯里(JAYCurry)，創(chuàng)立了CRM方法論的荷蘭客戶市場協(xié)會主席在1989年創(chuàng)造了客戶金字塔模型?！耙勒詹煌蛻舻匿N售收入，分成頂端客戶、高端客戶、中端客戶、低端客戶、不活躍客戶、潛在客戶、觀望客戶等7個層次?！币员闫髽I(yè)能用最少的成本和最有用的方式，使企業(yè)的低一級客戶往高一級上升，甚至包括潛在客戶和持懷疑者，經(jīng)過努力也使其成為企業(yè)的客戶。1988年，尼爾雷克漢姆(NeilRackham)創(chuàng)立了“SPIN銷售法”一“情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)。”是指在營銷過程中運用職業(yè)的手段來進行探詢實際情況、診斷其中存在的問題、啟發(fā)并引導客戶，明確認同客戶的需求，使客戶的需求與期望得到進一步地發(fā)掘、明確和引導，從而不斷地推行營銷過程，為成功營銷創(chuàng)造一定基礎(chǔ)的方法。郭昆漠是臺灣中興大學商學院院長，以企業(yè)管理博士畢業(yè)于美國奧克拉荷大學，他總結(jié)出來了"FABE模式”-F是指特征(Feature;A是指優(yōu)點(Advangtage;B是指利益(Benefit);E是指證據(jù)(Evidence)。是極其注重利益的一種推銷法，而且是非常詳細、有很強的操作性的利益推銷法。它通過關(guān)鍵的四個環(huán)節(jié)，對客戶關(guān)心的問題進行巧妙地處理，從而使產(chǎn)品的銷售順利地進行。1996年，菲利普科特勒提出了“顧客讓渡價值理論”。菲利普科特勒認為，在市場營銷觀念指導下，對顧客的服務(wù)和顧客的滿意度企業(yè)應加以一定的觀注并重視，顧客在對企業(yè)進行選擇過程中，價格只是其考慮因素之一，還有其他因素也可左右顧客的選擇活動，其中“顧客讓渡價值”是消費者真正看重的。2.國內(nèi)研究現(xiàn)狀國內(nèi)關(guān)于客戶開發(fā)方面的理論有王方華、洪棋琦在1998年提出的“關(guān)系營銷”，此理論比較深刻地描述了在客戶市場及其它相關(guān)市場的應對策略。所謂“關(guān)系營銷”是指把營銷活動看成是一個企業(yè)與客戶、企業(yè)與供應商、企業(yè)與分銷商、企業(yè)與競爭者、企業(yè)與政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生關(guān)系，相互作用的一個過程，其核心是使企業(yè)與這些公眾的關(guān)系得到建立和更好地發(fā)展。在怎樣更好地維持客戶忠誠度的問題上，浙江大學的陳明亮應用生命周期理論來研究客戶忠誠度的建立機理，提出了一個基于客戶關(guān)系生命周期的客戶忠誠動態(tài)模型，該模型描述了客戶忠誠如何被客戶忠誠三因素所驅(qū)動并不斷發(fā)展，并建立不同層次客戶忠誠度于客戶關(guān)系生命周期不同階段。楊錫懷認為，來自于行業(yè)內(nèi)部其他企業(yè)的競爭以及行業(yè)外潛在進入者的競爭是企業(yè)經(jīng)常要面對的問題。要想生存于競爭激烈的的市場中，最有效的手段是建立與保持自己企業(yè)所獨有的核心競爭力。而提高企業(yè)核心競爭力就要構(gòu)建有效的、高質(zhì)量的客戶關(guān)系管理。具有自己的獨特性是企業(yè)核心競爭力的重要源泉，它是企業(yè)賴以生存與發(fā)展的靈魂，企業(yè)應當從企業(yè)本身的品牌形象、企業(yè)的文化精髓之所在、企業(yè)的核心技術(shù)和專業(yè)技術(shù)、企業(yè)的主要品牌、過硬的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的人力資源等方面樹立自己所獨有的特性。我們應該建立企業(yè)獨特的企業(yè)文化，讓員工理解企業(yè)的經(jīng)營理念和企業(yè)的文化，從而形成一種企業(yè)與員工共同認可的企業(yè)文化和核心價值觀。四、主要參考文獻[1]杰伊.柯里(JayCurry),(美)亞當.柯里(AdamCurry)著;積曉陣，項前譯.客戶營銷戰(zhàn)略如何實施客戶關(guān)系管理并從中贏利[J].上海交通大學出版社，2003.[2]王方華,洪棋琦.關(guān)系營銷[J].山西經(jīng)濟出版社，1998.[3]陳明亮.客戶忠誠與客戶關(guān)系生命周期[N].管理工程學報，2003(2):90-93.[4]張恒霜.基于行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析的STA公司客戶關(guān)系管理研究[D].2014.[5]呂洪林.管理軟件企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)開發(fā)研究[J].辦公自動化,2017(20):51-53.[6]王艷麗.大數(shù)據(jù)背景下我國外貿(mào)企業(yè)客戶開發(fā)研究[J].對外經(jīng)貿(mào),2016(12):27-29.[7]黃幻琪.XX證券公司營業(yè)部高端客戶營銷策略優(yōu)化研究[D].廣西師范大學,2017.[8]姜遠寶.A公司客戶關(guān)系管理問題研究[D].東北石油大學,2016.[9]李孟陽.木工機械企業(yè)國外客戶的開發(fā)與維護研究[D].云南財經(jīng)大學,2016.[10]孫清華.CY投資開發(fā)公司客戶關(guān)系管理研究[D].中國海洋大學,2015.[11]黃光耀.中國企業(yè)開發(fā)客戶的策略[J].中外企業(yè)家,2015(03):7.[12]郭建東.TLD公司集團客戶開發(fā)策略研究[D].鄭州大學,2014.[13]康思淼.郵政企業(yè)大客戶開發(fā)與維護的對策研究[J].企業(yè)改革與管理,2015(20).[14]楊繼賢,李斌.煤炭企業(yè)客戶開發(fā)與管理體系優(yōu)化研究[J].中國煤炭工業(yè),2016(3):78-80.[15]李彥生.中型藥品生產(chǎn)企業(yè)的客戶市場研究[J].現(xiàn)代商業(yè),2015(2):284-286.[16]Yen-TsungHuang,I-ChunChen.Theantecedentsandconsequencesofcustomerknowledgedevelopmentinnewproductdevelopment[P].IndustrialEngineeringandEngineeringManagement,2009.IEEM2009.IEEEInternationalConferenceon,2009.[17]Kohlbacher,M.,Stelzmann,E.,Maierhofer,S..DoagilesoftwaredevelopmentpracticesincreasecustomersatisfactioninSystemsEngineeringprojects?[P].SystemsConference(SysCon),2011IEEEInternational,2011.[18]Teansri,P.,Bhasaputra,P.,Pattaraprakom,W..Developmentcompositecustomerdamagefunctionusingthecustomersurveybasedmethodforpowersystemreliabilityplanning[P].ElectricalEngineering/Electronics,Computer,TelecommunicationsandInfor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