末端控制和渠道管理課件

了解營銷了解營銷1營銷工作主體內(nèi)容讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷營銷工作主體內(nèi)容讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

2解決消費者想不想買讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷解決消費者想不想買讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

3解決消費者能不能買到讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷解決消費者能不能買到讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）4營銷操作方式從操作過程中理解適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達成感性消費找準人群位置利用什么渠道如何引起注意適時推銷自己產(chǎn)品推廣：銷售：營銷操作方式從操作過程中理解適合什么人群如何對人群告知讓人群5產(chǎn)品要確立定位讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷產(chǎn)品市場策略產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的價格產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)品要確立定位讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)6把定位目標告知出去讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷啟發(fā)需求的推廣推廣的市場定位推廣利用方式推廣利用時機推廣中的媒體組合推廣的市場控制把定位目標告知出去讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

7滿足被認知的需求讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷滿足需求的銷售通路利用通路管理通路控制銷售促進銷售技巧滿足被認知的需求讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

8品牌在所有的營銷活動中體現(xiàn)品牌塑造和品牌管理讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷品牌定位品牌表現(xiàn)品牌塑造品牌管理品牌在所有的營銷活動中體現(xiàn)品牌塑造和品牌管理讓消費者樂意購買9營銷中的推力和拉力讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

通路的工作銷售管理廣告、促銷營銷中的推力和拉力讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

10銷售力大而市場力小(例）拉力小推力過大，造成堵塞很多企業(yè)在這里加強分銷和增大拉力一個企業(yè)的銷售體系非常健全，銷售隊伍的管理也非常好，企業(yè)也經(jīng)常的做一些銷售的訓(xùn)練，使銷售力很大，但這個時候市場的推進速度沒有加快，反而減弱，這個時候，我們要想解決，從那里下手最適宜。銷售力大而市場力小(例）拉力小推力過大，造成堵塞很多企業(yè)在這11了解分銷了解分銷12營銷中的渠道分銷只有需要擴充市場時才需要分銷廣大的市場營銷中的渠道分銷只有需要擴充市場時才需要分銷廣大的市場13營銷中的渠道分銷只有需要擴充市場時才需要分銷分銷的方式：利用經(jīng)銷商企業(yè)采用渠道助銷參與利用批發(fā)商企業(yè)只有通過拉力幫助利用代理商營銷中的渠道分銷只有需要擴充市場時才需要分銷分銷的方式：14營銷中的銷售力和市場力分銷越細，市場離我們的距離越遠產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售推銷ABC營銷中的銷售力和市場力分銷越細，市場離我們的距離越遠產(chǎn)品產(chǎn)15營銷中銷售力幫助市場力分銷越細，市場離我們的距離越遠產(chǎn)品

推廣專業(yè)銷售A為了能夠控制市場，我們只有走到市場面前營銷中銷售力幫助市場力分銷越細，市場離我們的距離越遠產(chǎn)品推16營銷中銷售力幫助市場力分銷越細，市場離我們的距離越遠產(chǎn)品

推廣專業(yè)銷售A當(dāng)我們或者我們的協(xié)議經(jīng)銷商站在這里時，我們的工作就變成這樣的管理方式營銷中銷售力幫助市場力分銷越細，市場離我們的距離越遠產(chǎn)品推17了解渠道了解渠道18渠道成員的選擇不是因為賭這個產(chǎn)品有沒有市場把產(chǎn)品有效、快速送到消費者面前應(yīng)該具有一定的網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化程度高管理和物流可以幫助降低成本風(fēng)險承擔(dān)能力和信息處理能力渠道成員的選擇不是因為賭這個產(chǎn)品有沒有市場把產(chǎn)品有效、快速送19渠道成員的兩面性幫助產(chǎn)品分銷產(chǎn)品銷量好時，是伙伴關(guān)系，可以幫助企業(yè)降低成本產(chǎn)品銷量非常好時，經(jīng)銷商會討價還價，爭取更多利潤空間產(chǎn)品銷量不好時，經(jīng)銷商可以低價甩貨，培植新生品牌渠道成員的兩面性幫助產(chǎn)品分銷20渠道成員的選擇策略為拓展市場選擇愿與企業(yè)一起成長的降低一些標準，在一些區(qū)域?qū)ふ乙恍┙?jīng)銷商，同時不放棄專業(yè)性經(jīng)銷商合作的可能，為市場競爭，不輸給競爭對手選擇競爭對手的經(jīng)銷商強勢市場拉動策略靠廣告的拉動使經(jīng)銷商主動參與渠道成員的選擇策略為拓展市場選擇愿與企業(yè)一起成長的21渠道成員的選擇策略操務(wù)實作要評估經(jīng)銷商，不要讓其評估你找能開發(fā)市場的經(jīng)銷商給經(jīng)銷上放心的承諾渠道成員的選擇策略操務(wù)實作要評估經(jīng)銷商，不要讓其評估你22渠道策略應(yīng)注意的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是否越廣越好？要考慮企業(yè)自身的資源是否可以達成這樣的網(wǎng)絡(luò)狀況經(jīng)銷商是否越大越好？大的經(jīng)銷商喜歡大的贏利模式，會喜歡控制網(wǎng)絡(luò)、控制產(chǎn)品，會在其保證自身利益的情況下犧牲小的產(chǎn)品利益。經(jīng)銷商是否越多越好？會產(chǎn)生區(qū)域市場沖突砸價現(xiàn)象會損害企業(yè)品牌和市場的未來利益經(jīng)銷商在末端都有自己的網(wǎng)絡(luò)，尤其是農(nóng)村給經(jīng)銷商讓利是否越多越好？渠道策略應(yīng)注意的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是否越廣越好？23渠道策略不是永久的符合市場狀況的根據(jù)市場狀況隨時調(diào)整策略是否適合當(dāng)?shù)氐氖袌鲈诋?dāng)?shù)厥袌錾袭a(chǎn)品處于什么階段符合時代特點每個時期的接受思維不一樣市場力和銷售力的轉(zhuǎn)化會使我們的工作內(nèi)容改變掌握節(jié)奏是我們把握市場的關(guān)鍵渠道策略不是永久的符合市場狀況的24深度分銷深度分銷25渠道操作渠道操作26經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實作產(chǎn)品

推廣專業(yè)銷售A產(chǎn)品

推廣推銷C經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實作產(chǎn)品推廣專業(yè)銷售A產(chǎn)品推廣推銷C27經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實作產(chǎn)品

推廣推銷C推銷是把銷售工作和推廣工作結(jié)合在一起的工作經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實作產(chǎn)品推廣推銷C推銷是把銷售工作和推廣工28經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷推廣推銷C廣大的市場經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷推廣推銷C廣大的市場29經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷廣大的市場方式：主管一級做經(jīng)銷商客情維護及公司產(chǎn)品的管理業(yè)務(wù)代表負責(zé)幫助開發(fā)客戶，零店維護，暢流及理貨等經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷廣大的市場方式：30經(jīng)銷商的助銷案例分享：寶潔：每個城市找一家經(jīng)銷商，（大城市除外）把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的辦事處，業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商處組建自己的品牌小組，并對小組進行嚴格的管理和控制。經(jīng)銷商的助銷案例分享：寶潔：31經(jīng)銷商的助銷案例分享：頂新：在全國各地級城市建立自己的營業(yè)所，開展“三批直營”三批主要是指針對零售店或零售網(wǎng)點的三級批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。有專門的負責(zé)三批的業(yè)務(wù)代表有為經(jīng)銷商掃街運作的專門人員經(jīng)銷商的助銷案例分享：頂新：32經(jīng)銷商的助銷兩種模式的核心內(nèi)容：增加渠道拉力，讓渠道暢通推廣推銷C推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費者經(jīng)銷商的助銷兩種模式的核心內(nèi)容：增加渠道拉力，讓渠道暢通推廣33推廣操作推廣操作34推廣操作（視覺表現(xiàn)）協(xié)助遠程媒體地面攻勢次序性品牌了解品牌認知市場環(huán)境賣場引導(dǎo)賣場活化推廣操作（視覺表現(xiàn)）協(xié)助遠程媒體地面攻勢次序性品牌了解品牌認35推廣操作（視覺表現(xiàn)）品牌的一致性色彩的感覺有一貫性感覺一致才能增加視覺頻率，節(jié)省資源，加快記憶速度推廣操作（視覺表現(xiàn)）品牌的一致性色彩的感覺有一貫性感覺一致才36推廣操作（視覺表現(xiàn)）環(huán)境的配合性遠距離的感受增加品牌形象近距離的感受增強記憶推廣操作（視覺表現(xiàn)）環(huán)境的配合性遠距離的感受增加品牌形象近距37推廣操作（視覺表現(xiàn)）賣場的視覺引導(dǎo)性賣場外提示注意產(chǎn)品信息賣場內(nèi)提示注意賣點推廣操作（視覺表現(xiàn)）賣場的視覺引導(dǎo)性賣場外提示注意產(chǎn)品信息賣38推廣操作（視覺表現(xiàn)）賣場的活化及展示賣場的海報提示和產(chǎn)品的活化展示推廣操作（視覺表現(xiàn)）賣場的活化及展示賣場的海報提示和產(chǎn)品的活39推廣操作（操作行為）是為了……全年365天都提高我們的銷售量。明確地表達我們對每個售點的期望。方便我們客觀地衡量我們的表現(xiàn)。把我們大家的精力都集中在最重要的事情上，讓消費者非常方便地購買我們的產(chǎn)品及為我們的客戶提供最好的服務(wù)。有效的末端暢流理貨作業(yè)推廣操作（操作行為）是為了……全年365天都提高我們的銷售量40推廣操作（操作行為）利于品牌形象的提升利于市場控制利于銷售要有階段性控制，不同階段有不同重點市場終端的活化作業(yè)推廣操作（操作行為）利于品牌形象的提升利于市場控制利于銷售要41推廣操作（操作行為）零售終端控制產(chǎn)品貨齡利用廣告用品傳達產(chǎn)品信息利用廣告用品宣傳品牌形象先進先出明確原點，闡述產(chǎn)品利益明確原點，闡述品牌利益生動化的范圍推廣操作（操作行為）零售終端控制產(chǎn)品貨齡利用廣告用品傳達產(chǎn)品42推廣操作（操作行為）生動化的標準應(yīng)注意市場設(shè)備及焦點媒體的使用差異對消費者的影響建立品牌市場使用標準根據(jù)制作準則如用色、面積、及剪裁應(yīng)用于市場生動化推廣操作（操作行為）生動化的標準應(yīng)注意市場設(shè)備及焦點媒體的使43推廣操作（操作行為）最佳位置重點銷售之產(chǎn)品輔助品牌產(chǎn)品生動化的優(yōu)先原則推廣操作（操作行為）最佳位置重點銷售之產(chǎn)品輔助品牌產(chǎn)品生動化44推廣操作（操作行為）位置明顯及客流量大的地方陳列在最佳位置是消費者最先經(jīng)過推動沖動購買以增加銷售量樹立品牌形象陳列位置原則推廣操作（操作行為）位置明顯及客流量大的地方陳列在最佳位置是45推廣操作（操作行為）集中擺放原則品牌凸顯原則視線焦點原則庫存原則產(chǎn)品陳列產(chǎn)品擺放原則推廣操作（操作行為）集中擺放原則品牌凸顯原則視線焦點原則庫存46推廣操作（操作行為）焦點陳列原則廣告品訴求的原點原則品牌視覺統(tǒng)一原則干凈整潔原則廣告用品陳列廣告用品原則推廣操作（操作行為）焦點陳列原則廣告品訴求的原點原則品牌視覺47推廣操作（操作行為）信息明確原則事先與客戶溝通原則產(chǎn)品展示與陳列促銷活動促銷原則推廣操作（操作行為）信息明確原則事先與客戶溝通原則產(chǎn)品展示與48推廣操作（操作行為）不斷開發(fā)客戶有計劃拜訪有效溝通鋪貨率原則推廣操作（操作行為）不斷開發(fā)客戶有計劃拜訪有效溝通鋪貨率原則49渠道管理渠道管理50渠道管理市場管理的人員配合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售末端消費者末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動二批促進一批渠道管理市場管理的人員配合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售末端消51渠道管理直營通路的人員管理產(chǎn)品推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式銷售渠道管理直營通路的人員管理產(chǎn)品推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品52渠道管理多級通路的人員管理產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售需要掌握的有效的溝通強烈的服務(wù)意識對市場的了解管理技巧渠道管理多級通路的人員管理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷售直營銷53渠道管理市場管理的目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護產(chǎn)品形象，促進更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強的商店方便購買促成忠誠和口碑渠道管理市場管理的目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭54渠道管理客戶管理：（經(jīng)銷商管理）政策管理區(qū)域范圍設(shè)定的管理對經(jīng)銷商的授權(quán)期限返利政策時間標準附屬條件渠道管理客戶管理：（經(jīng)銷商管理）政策管理55渠道管理客戶管理：（經(jīng)銷商管理）政策管理促銷政策目標力度方式時間考評活動管理渠道管理客戶管理：（經(jīng)銷商管理）政策管理56渠道管理客戶管理：（經(jīng)銷商管理）政策管理經(jīng)銷商培訓(xùn)——企業(yè)知識、政策知識、產(chǎn)品知識、市場知識、品牌形成知識及獲取利潤結(jié)構(gòu)等客戶服務(wù)政策——遠景規(guī)劃、政策支持、產(chǎn)品服務(wù)、人員服務(wù)等經(jīng)銷商激勵——公關(guān)、政策等竄貨管理——制度、政策、環(huán)境等帳款管理——創(chuàng)造環(huán)境條件、全程控制渠道管理客戶管理：（經(jīng)銷商管理）政策管理57渠道控制渠道控制58了解市場變化節(jié)奏市場成長的速度不平均（市場節(jié)奏）導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等了解市場變化節(jié)奏市場成長的速度不平均（市場節(jié)奏）導(dǎo)入期上升期59了解市場變化節(jié)奏需求成長的速度大于滿足的速度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大了解市場變化節(jié)奏需求成長的速度大于滿足的速度導(dǎo)入期上升期成長60了解市場變化節(jié)奏現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣告轟市場，尋找經(jīng)銷商做靠通路完成銷量，經(jīng)銷商開始控制市場靠末端控制市場，平衡推力與拉力了解市場變化節(jié)奏現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力61了解市場變化節(jié)奏現(xiàn)狀誤區(qū)銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大過分依賴經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商控制通路企業(yè)從拓展到建設(shè)時沒有調(diào)整政策，仍用習(xí)慣思維了解市場變化節(jié)奏現(xiàn)狀誤區(qū)銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力62謝謝大家謝謝大家63了解營銷了解營銷64營銷工作主體內(nèi)容讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷營銷工作主體內(nèi)容讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

65解決消費者想不想買讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷解決消費者想不想買讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

66解決消費者能不能買到讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷解決消費者能不能買到讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）67營銷操作方式從操作過程中理解適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達成感性消費找準人群位置利用什么渠道如何引起注意適時推銷自己產(chǎn)品推廣：銷售：營銷操作方式從操作過程中理解適合什么人群如何對人群告知讓人群68產(chǎn)品要確立定位讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷產(chǎn)品市場策略產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的價格產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)品要確立定位讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)69把定位目標告知出去讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷啟發(fā)需求的推廣推廣的市場定位推廣利用方式推廣利用時機推廣中的媒體組合推廣的市場控制把定位目標告知出去讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

70滿足被認知的需求讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷滿足需求的銷售通路利用通路管理通路控制銷售促進銷售技巧滿足被認知的需求讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

71品牌在所有的營銷活動中體現(xiàn)品牌塑造和品牌管理讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷品牌定位品牌表現(xiàn)品牌塑造品牌管理品牌在所有的營銷活動中體現(xiàn)品牌塑造和品牌管理讓消費者樂意購買72營銷中的推力和拉力讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

通路的工作銷售管理廣告、促銷營銷中的推力和拉力讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

73銷售力大而市場力小(例）拉力小推力過大，造成堵塞很多企業(yè)在這里加強分銷和增大拉力一個企業(yè)的銷售體系非常健全，銷售隊伍的管理也非常好，企業(yè)也經(jīng)常的做一些銷售的訓(xùn)練，使銷售力很大，但這個時候市場的推進速度沒有加快，反而減弱，這個時候，我們要想解決，從那里下手最適宜。銷售力大而市場力小(例）拉力小推力過大，造成堵塞很多企業(yè)在這74了解分銷了解分銷75營銷中的渠道分銷只有需要擴充市場時才需要分銷廣大的市場營銷中的渠道分銷只有需要擴充市場時才需要分銷廣大的市場76營銷中的渠道分銷只有需要擴充市場時才需要分銷分銷的方式：利用經(jīng)銷商企業(yè)采用渠道助銷參與利用批發(fā)商企業(yè)只有通過拉力幫助利用代理商營銷中的渠道分銷只有需要擴充市場時才需要分銷分銷的方式：77營銷中的銷售力和市場力分銷越細，市場離我們的距離越遠產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售推銷ABC營銷中的銷售力和市場力分銷越細，市場離我們的距離越遠產(chǎn)品產(chǎn)78營銷中銷售力幫助市場力分銷越細，市場離我們的距離越遠產(chǎn)品

推廣專業(yè)銷售A為了能夠控制市場，我們只有走到市場面前營銷中銷售力幫助市場力分銷越細，市場離我們的距離越遠產(chǎn)品推79營銷中銷售力幫助市場力分銷越細，市場離我們的距離越遠產(chǎn)品

推廣專業(yè)銷售A當(dāng)我們或者我們的協(xié)議經(jīng)銷商站在這里時，我們的工作就變成這樣的管理方式營銷中銷售力幫助市場力分銷越細，市場離我們的距離越遠產(chǎn)品推80了解渠道了解渠道81渠道成員的選擇不是因為賭這個產(chǎn)品有沒有市場把產(chǎn)品有效、快速送到消費者面前應(yīng)該具有一定的網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化程度高管理和物流可以幫助降低成本風(fēng)險承擔(dān)能力和信息處理能力渠道成員的選擇不是因為賭這個產(chǎn)品有沒有市場把產(chǎn)品有效、快速送82渠道成員的兩面性幫助產(chǎn)品分銷產(chǎn)品銷量好時，是伙伴關(guān)系，可以幫助企業(yè)降低成本產(chǎn)品銷量非常好時，經(jīng)銷商會討價還價，爭取更多利潤空間產(chǎn)品銷量不好時，經(jīng)銷商可以低價甩貨，培植新生品牌渠道成員的兩面性幫助產(chǎn)品分銷83渠道成員的選擇策略為拓展市場選擇愿與企業(yè)一起成長的降低一些標準，在一些區(qū)域?qū)ふ乙恍┙?jīng)銷商，同時不放棄專業(yè)性經(jīng)銷商合作的可能，為市場競爭，不輸給競爭對手選擇競爭對手的經(jīng)銷商強勢市場拉動策略靠廣告的拉動使經(jīng)銷商主動參與渠道成員的選擇策略為拓展市場選擇愿與企業(yè)一起成長的84渠道成員的選擇策略操務(wù)實作要評估經(jīng)銷商，不要讓其評估你找能開發(fā)市場的經(jīng)銷商給經(jīng)銷上放心的承諾渠道成員的選擇策略操務(wù)實作要評估經(jīng)銷商，不要讓其評估你85渠道策略應(yīng)注意的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是否越廣越好？要考慮企業(yè)自身的資源是否可以達成這樣的網(wǎng)絡(luò)狀況經(jīng)銷商是否越大越好？大的經(jīng)銷商喜歡大的贏利模式，會喜歡控制網(wǎng)絡(luò)、控制產(chǎn)品，會在其保證自身利益的情況下犧牲小的產(chǎn)品利益。經(jīng)銷商是否越多越好？會產(chǎn)生區(qū)域市場沖突砸價現(xiàn)象會損害企業(yè)品牌和市場的未來利益經(jīng)銷商在末端都有自己的網(wǎng)絡(luò)，尤其是農(nóng)村給經(jīng)銷商讓利是否越多越好？渠道策略應(yīng)注意的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是否越廣越好？86渠道策略不是永久的符合市場狀況的根據(jù)市場狀況隨時調(diào)整策略是否適合當(dāng)?shù)氐氖袌鲈诋?dāng)?shù)厥袌錾袭a(chǎn)品處于什么階段符合時代特點每個時期的接受思維不一樣市場力和銷售力的轉(zhuǎn)化會使我們的工作內(nèi)容改變掌握節(jié)奏是我們把握市場的關(guān)鍵渠道策略不是永久的符合市場狀況的87深度分銷深度分銷88渠道操作渠道操作89經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實作產(chǎn)品

推廣專業(yè)銷售A產(chǎn)品

推廣推銷C經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實作產(chǎn)品推廣專業(yè)銷售A產(chǎn)品推廣推銷C90經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實作產(chǎn)品

推廣推銷C推銷是把銷售工作和推廣工作結(jié)合在一起的工作經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實作產(chǎn)品推廣推銷C推銷是把銷售工作和推廣工91經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷推廣推銷C廣大的市場經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷推廣推銷C廣大的市場92經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷廣大的市場方式：主管一級做經(jīng)銷商客情維護及公司產(chǎn)品的管理業(yè)務(wù)代表負責(zé)幫助開發(fā)客戶，零店維護，暢流及理貨等經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷廣大的市場方式：93經(jīng)銷商的助銷案例分享：寶潔：每個城市找一家經(jīng)銷商，（大城市除外）把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的辦事處，業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商處組建自己的品牌小組，并對小組進行嚴格的管理和控制。經(jīng)銷商的助銷案例分享：寶潔：94經(jīng)銷商的助銷案例分享：頂新：在全國各地級城市建立自己的營業(yè)所，開展“三批直營”三批主要是指針對零售店或零售網(wǎng)點的三級批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。有專門的負責(zé)三批的業(yè)務(wù)代表有為經(jīng)銷商掃街運作的專門人員經(jīng)銷商的助銷案例分享：頂新：95經(jīng)銷商的助銷兩種模式的核心內(nèi)容：增加渠道拉力，讓渠道暢通推廣推銷C推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費者經(jīng)銷商的助銷兩種模式的核心內(nèi)容：增加渠道拉力，讓渠道暢通推廣96推廣操作推廣操作97推廣操作（視覺表現(xiàn)）協(xié)助遠程媒體地面攻勢次序性品牌了解品牌認知市場環(huán)境賣場引導(dǎo)賣場活化推廣操作（視覺表現(xiàn)）協(xié)助遠程媒體地面攻勢次序性品牌了解品牌認98推廣操作（視覺表現(xiàn)）品牌的一致性色彩的感覺有一貫性感覺一致才能增加視覺頻率，節(jié)省資源，加快記憶速度推廣操作（視覺表現(xiàn)）品牌的一致性色彩的感覺有一貫性感覺一致才99推廣操作（視覺表現(xiàn)）環(huán)境的配合性遠距離的感受增加品牌形象近距離的感受增強記憶推廣操作（視覺表現(xiàn)）環(huán)境的配合性遠距離的感受增加品牌形象近距100推廣操作（視覺表現(xiàn)）賣場的視覺引導(dǎo)性賣場外提示注意產(chǎn)品信息賣場內(nèi)提示注意賣點推廣操作（視覺表現(xiàn)）賣場的視覺引導(dǎo)性賣場外提示注意產(chǎn)品信息賣101推廣操作（視覺表現(xiàn)）賣場的活化及展示賣場的海報提示和產(chǎn)品的活化展示推廣操作（視覺表現(xiàn)）賣場的活化及展示賣場的海報提示和產(chǎn)品的活102推廣操作（操作行為）是為了……全年365天都提高我們的銷售量。明確地表達我們對每個售點的期望。方便我們客觀地衡量我們的表現(xiàn)。把我們大家的精力都集中在最重要的事情上，讓消費者非常方便地購買我們的產(chǎn)品及為我們的客戶提供最好的服務(wù)。有效的末端暢流理貨作業(yè)推廣操作（操作行為）是為了……全年365天都提高我們的銷售量103推廣操作（操作行為）利于品牌形象的提升利于市場控制利于銷售要有階段性控制，不同階段有不同重點市場終端的活化作業(yè)推廣操作（操作行為）利于品牌形象的提升利于市場控制利于銷售要104推廣操作（操作行為）零售終端控制產(chǎn)品貨齡利用廣告用品傳達產(chǎn)品信息利用廣告用品宣傳品牌形象先進先出明確原點，闡述產(chǎn)品利益明確原點，闡述品牌利益生動化的范圍推廣操作（操作行為）零售終端控制產(chǎn)品貨齡利用廣告用品傳達產(chǎn)品105推廣操作（操作行為）生動化的標準應(yīng)注意市場設(shè)備及焦點媒體的使用差異對消費者的影響建立品牌市場使用標準根據(jù)制作準則如用色、面積、及剪裁應(yīng)用于市場生動化推廣操作（操作行為）生動化的標準應(yīng)注意市場設(shè)備及焦點媒體的使106推廣操作（操作行為）最佳位置重點銷售之產(chǎn)品輔助品牌產(chǎn)品生動化的優(yōu)先原則推廣操作（操作行為）最佳位置重點銷售之產(chǎn)品輔助品牌產(chǎn)品生動化107推廣操作（操作行為）位置明顯及客流量大的地方陳列在最佳位置是消費者最先經(jīng)過推動沖動購買以增加銷售量樹立品牌形象陳列位置原則推廣操作（操作行為）位置明顯及客流量大的地方陳列在最佳位置是108推廣操作（操作行為）集中擺放原則品牌凸顯原則視線焦點原則庫存原則產(chǎn)品陳列產(chǎn)品擺放原則推廣操作（操作行為）集中擺放原則品牌凸顯原則視線焦點原則庫存109推廣操作（操作行為）焦點陳列原則廣告品訴求的原點原則品牌視覺統(tǒng)一原則干凈整潔原則廣告用品陳列廣告用品原則推廣操作（操作行為）焦點陳列原則廣告品訴求的原點原則品牌視覺110推廣操作（操作行為）信息明確原則事先與客戶溝通原則產(chǎn)品展示與陳列促銷活動促銷原則推廣操作（操作行為）信息明確原則事先與客戶溝通原則產(chǎn)品展示與111推廣操作（操作行為）不斷開發(fā)客戶有計劃拜訪有效溝通鋪貨率原則推廣操作（操作行為）不斷開發(fā)客戶有計劃拜訪有效溝通鋪貨率原則112渠道管理渠道管理113渠道管理市場管理的人員配合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售末端消費者末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動二批促進一批渠道管理市場管理的人員配合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售末端消114渠道管理直營通路的人員管理產(chǎn)品推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通