工程客戶的開拓、銷售、管理課件

的開拓、銷售、管理工程項目部--李承昱工程客戶的開拓、銷售、管理工程項目部--李承昱工程客戶1、手機調(diào)至關(guān)機或靜音狀態(tài)。2、課間討論時積極發(fā)言、參與分享、相互交流。3、課間做筆記，避免學(xué)了就忘。工程客戶的開拓、銷售、管理課件銷售打油詩一把鼻涕一把眼淚，投身營銷英雄無畏。西裝革履貌似高貴，其實生活極其乏味。為了生計吃苦受累，鞍前馬后終日疲憊。勞動法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心交瘁無處流淚。為了業(yè)績經(jīng)常喝醉，不傷感情只好傷胃。投標中標幾乎陪睡，點頭哈腰就差下跪。日不能息夜不能寐，甲方一叫立馬到位。屁大點事不敢得罪，一年到頭不離崗位。掙錢不多還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費。五毒俱全就差報廢，稍不留神就得犯罪。拋家舍業(yè)愧對長輩，身在其中方知其味。逢年過節(jié)家人難會，追討欠款讓人崩潰。銷售打油詩一把鼻涕一把眼淚，投身營銷英雄無畏。為了業(yè)績經(jīng)常喝營銷人員應(yīng)該具備那些素質(zhì)或特征?營銷人員應(yīng)該具備那些素質(zhì)或特征?銷售素質(zhì)態(tài)度知識技能堅韌不拔、棄而不舍的精神客戶知識(客戶層面及上、下游)行業(yè)知識(包括競爭對手)公司及產(chǎn)品知識（SWOT）時間管理（自我、客戶）專業(yè)銷售概念（不分行業(yè)）對成功的強烈欲望絕對的自信（自己、產(chǎn)品、公司）客戶銷售技巧（分行業(yè)、類型、區(qū)域、客戶）銷售素質(zhì)態(tài)度知識技能堅韌不拔、棄而不舍的精神客戶知識(客戶層我們的困惑有那些?我們的困惑有那些?費用控制費用控制客戶梳理客戶梳理銷售流程銷售流程訂單比例訂單比例客情關(guān)糸要達成理想的業(yè)績，業(yè)務(wù)人員必須有廣泛的銷售信息來源與戰(zhàn)略合作的客情關(guān)糸。客情關(guān)糸要達成理想的業(yè)績，業(yè)務(wù)人員必須有廣泛自身修煉金土火水木我自身修煉金土火水木我認知工程大客戶的銷售特征掌握工程大客戶基本銷售原理和技巧控制工程大客戶銷售過程的管理課程目標認知工程大客戶的銷售特征課程目標一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)課程大綱一、工程大客戶的基本特征課程大綱工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征一、工程大客戶的基本特征人個基本可以作主許多人與采購有關(guān)較小，大金額重復(fù)購買少較大，會重復(fù)購買常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團隊上門做出解決方案保證正常使用要求及時、周到、全面一、工程大客戶的基本特征人個基本可以作主許多人與采購有關(guān)較小銷售方式不同：

工程客戶對產(chǎn)品和方案要求嚴格，他們本身就有設(shè)計和維護的專家，需要和廠家的銷售代表面對面的討論方案。由于大客戶的大量采購，廠家值得也愿意派銷售代表上門銷售。個人消費者只是需要的時候才去采購，他們希望家旁邊的便利店就可以買到，這時銷售代表往往是商店或者營業(yè)廳人員，他們在固定的地點等待客戶來購買。服務(wù)要求不同：

如果自己家里的電視機壞了，只要廠商給修而且不用付錢，消費者就已經(jīng)阿彌陀佛了?？墒枪こ炭蛻舯热玢y行的數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，電信局的電話交換機，航空公司的飛機就不能有半點含糊。哪怕一點點故障，廠家就必須立即進行維修，工程師必須上門，客戶不可能將產(chǎn)品送回廠家。銷售方式不同：工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義流通渠道、工程渠道（EMC）、OEM三大核心是BCX銷售業(yè)務(wù)的主要組成部分。以LED日光燈管為核心定位的BCX產(chǎn)品，在單品上具有相對較強的產(chǎn)品制造能力，基本能滿足客戶對品質(zhì)及交期的要求。（但產(chǎn)品相對單一對于工程項目而言，不具備整體覆蓋能力。）福永國美電器、北京人民日報大廈、長沙職業(yè)技術(shù)學(xué)院、福建安踏工廠等標志型的工程項目可以進一步彰顯BCX的品牌知名度，而單位時間里和區(qū)域內(nèi)的工程濃度可促使BCX產(chǎn)品的銷售和市場需求關(guān)系進入超導(dǎo)狀態(tài),快速提高BCX產(chǎn)品的市場占有率。BCX多年來在燈管生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)、OEM等領(lǐng)域所積累的內(nèi)在實力，使現(xiàn)階段的工程業(yè)務(wù)的拓展工作可以完全無后顧之憂。二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義流通渠道、工程渠道（EMC）、OE工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征三、當(dāng)前公司業(yè)務(wù)人員的狀態(tài)第一類:處于休閑狀態(tài)：這類業(yè)務(wù)人員沒有做事或不知道該做什么，工作處于休閑狀態(tài)，做一天和尚撞一天鐘。第二類:處于瞎忙狀態(tài)：這類業(yè)人員整天忙忙碌碌，惶惶不可終日，但效果極不理想，業(yè)務(wù)達成效率低下。第三類:

處于定向狀態(tài)：這類業(yè)務(wù)人員通常掌握了某些業(yè)務(wù)開拓技巧，但銷售訂單來源單一，其他業(yè)務(wù)開拓技巧薄弱。三、當(dāng)前公司業(yè)務(wù)人員的狀態(tài)第一類:工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析（一）工程客戶的分類（二）工程客戶源信息的拓展方法（三）工程客戶具體信息的收集（四）工程客戶信息的分析四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析（一）工程客戶的分類誰是我們的客戶?市政工程(學(xué)校、醫(yī)院、市政場館等)KA連鎖（各行業(yè)品牌連鎖，如天虹、家樂福、沃爾瑪、國美、蘇寧等）商業(yè)工程(商業(yè)大廈、寫字樓、工廠等）隱性渠道（裝修公司、設(shè)計公司、工程公司等）誰是我們的客戶?市政工程(學(xué)校、醫(yī)院、市政場館等)去哪里找客戶？

從你認識的人中發(fā)掘

包括你現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。

從商業(yè)聯(lián)系中尋找機會

借助于各種交往活動，你可以更快地進行商業(yè)聯(lián)系，如各地方商會、同鄉(xiāng)會、各種形式的行業(yè)高峰論壇等。善用各種統(tǒng)計資料

國家相關(guān)部門的統(tǒng)計報告，行業(yè)資訊、研究機構(gòu)、咨詢機構(gòu)發(fā)表在報刊或期刊等上面刊登的調(diào)查資料等。

“掃街”

對區(qū)域內(nèi)的所有商業(yè)街和主要商業(yè)區(qū)中的零售店鋪、家裝公司、設(shè)計院等進行全面的調(diào)研，并做好詳細的登記造冊。去哪里找客戶？從你認識的人中發(fā)掘包括你現(xiàn)有的客戶、過去

互聯(lián)網(wǎng)

搜索引擎的充分利用，阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、建筑裝飾網(wǎng)、裝飾行業(yè)報等行業(yè)媒體行業(yè)網(wǎng)站。利用各種名錄類資料

如客戶名錄、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。閱讀報紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物

事實上，這是一條最有效的尋找潛在客戶的途徑。把你認為有價值的信息都摘錄下來，然后進行簡單歸檔整理，你會發(fā)現(xiàn)這些信息為你提供許多重要商業(yè)機會。例如政府工作報告

互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎的充分利用，阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、建筑裝飾工程客戶具體信息的收集客戶背景資料采購項目資料客戶個人資料

競爭對手資料力爭做到---知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

工程客戶具體信息的收集客戶背景資料力爭做到---知己知彼，百1、客戶背景資料客戶組織機構(gòu)各種形式的通訊方式區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門了解客戶具體使用維護人員、管理層和決策層同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在的行業(yè)基本狀況等

1、客戶背景資料客戶組織機構(gòu)2、項目的資料采購目的決策人和影響者采購時間表采購預(yù)算采購流程等

2、項目的資料采購目的3、客戶的個人資料

家庭狀況和家鄉(xiāng)客戶的素質(zhì)（畢業(yè)的大學(xué)）興趣愛好（喜歡的運動、餐廳、食物寵物、閱讀的書籍）宗教信仰上次度假的地點和下次休假的計劃行程在機構(gòu)中的作用同事之間的關(guān)系今年的工作目標個人發(fā)展計劃和志向等3、客戶的個人資料家庭狀況和家鄉(xiāng)4、競爭對手的資料

產(chǎn)品使用情況客戶對其產(chǎn)品的滿意度競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點該銷售代表與客戶的關(guān)系等

競爭對手的策略4、競爭對手的資料產(chǎn)品使用情況工程客戶信息的分析第一步:客戶內(nèi)部采購流程分析第二步:客戶組織架構(gòu)分析第三步:商機分析工程客戶信息的分析第一步:客戶內(nèi)部采購流程分析客戶內(nèi)部采購流程分析案例：天熱了

天氣熱了，妻子去買空調(diào)，無意之中她遵循著采購規(guī)律。客戶在采購中有意或無意中都遵循的規(guī)律是什么？對銷售有什么幫助？一位家庭主婦打電話給正在上班的丈夫，告訴他天氣越來越熱，她計劃買兩部空調(diào)。征得丈夫的同意后，妻子首先確定買單冷壁掛式的分體空調(diào)，然后她記下了房間面積和接線方式。周末時，她開車去一家電器連鎖店，銷售人員了解了她的房間情況和基本要求，在這位銷售人員的幫助下，她確定了空調(diào)的馬力、尺寸、電線和導(dǎo)風(fēng)管的長度等等。根據(jù)她的這些需求，銷售人員推薦了幾部空調(diào)，她比較了這些產(chǎn)品的價格、安裝和服務(wù)等條件，選定了其中一種。三天以后，廠家的安裝人員將空調(diào)安裝在她指定的地點，調(diào)試正常?？蛻魞?nèi)部采購流程分析案例：天熱了案例中的采購流程分析案例中的采購流程分析客戶的采購流程的六個階段自身的需求價格、付款方式服務(wù)、承諾客戶的采購流程的六個階段自身的需求價格、付款方式服務(wù)、承諾第二步:分析客戶組織架構(gòu)3樓2樓1樓-1樓說對話：找到正確、便捷的方法。找對人：找對未來要去的方向。方向方法努力做對事：朝正確的方向，用正確的方法，堅持不懈的努力。成功的關(guān)鍵就在于——成功我的位置第二步:分析客戶組織架構(gòu)3樓2樓1樓-1樓說對話：找到鍵盤：以人為本

戴爾公司向一家報社的編輯部銷售了一批電腦，編輯們對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售人員決定給該客戶定制鍵盤。客戶因此召開了一次會議，參加會議的有編輯部主任、技術(shù)部門的工程師、編輯和記者。

編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。

記者小王：A鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。

編輯小李：A鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，編輯室30多個人，煩也煩死了。B鍵盤不錯，很安靜。

技術(shù)部門：這兩個鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報告，C鍵盤的故障率是最低的。談到最后，誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭執(zhí)不下，編輯部主任就說了，算了，我們不要換了，還是用戴爾的鍵盤吧。鍵盤：以人為本戴爾公司向一家報社的編輯部分析客戶的組織架構(gòu)從客戶的級別分析從客戶的職能分析從客戶在采購中的角色分析4.應(yīng)對策略分析客戶的組織架構(gòu)從客戶的級別分析1、從級別上分，可以把客戶分成3個層次：操作層：就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。管理層：他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負責(zé)管理這個部門。比如像編輯部的主任。決策層：在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的。

1、從級別上分，可以把客戶分成3個層次：操作層：就是指直接使2、從職能上分，可以把客戶分成3個類別：使用部門：使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。技術(shù)部門：負責(zé)維護或者負責(zé)選型的人。財務(wù)/采購部門：負責(zé)審批資金或采購的人。

2、從職能上分，可以把客戶分成3個類別：3、在采購中客戶可以分成四種角色

發(fā)起者：

是提出采購建議的人。一般的采購的發(fā)起者往往是使用部門，但是大型的企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層的客戶。設(shè)計者：

是指規(guī)劃采購方案的人。設(shè)計者往往不只一個人，也許是一個小組。有的采購很簡單，可以直接進行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計。評估者評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組。他們也許是設(shè)計者，也許是另有其人。但在大型的招標中，由于設(shè)計者往往與廠家接觸密切，客戶可能會挑選第三方專家擔(dān)任系統(tǒng)的評估者。使用者

最終的產(chǎn)品的使用者。他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。他們可能是采購的發(fā)起者，一定是設(shè)計小組和評估小組的成員。3、在采購中客戶可以分成四種角色發(fā)起者：是提出采購建議的策略1.建立采購分析圖分析客戶的立場和態(tài)度策略1.建立采購分析圖分析客戶的立場和態(tài)度策略2:無間道-安插內(nèi)線角色:臥底\教練主要特點:客戶內(nèi)部希望你拿到定單的人身份:多重,一般在采購部和辦公室關(guān)心重點:個人利益和組織利益關(guān)系:必須及早與之發(fā)展關(guān)系好處不一定意味著金錢策略2:無間道-安插內(nèi)線角色:臥底\教練策略3:找到有影響力的人1、對決策最重要的影響者之一2、往往是商務(wù)談判的負責(zé)人、親戚、秘書、老婆等3、利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者策略3:找到有影響力的人1、對決策最重要的影響者之一決策層高層中層基層策略4:向高層滲透、影響決策結(jié)果結(jié)盟中層影響決策層滲透高層拉攏基層決策層高層中層基層策略4:向高層滲透、影響決策結(jié)果結(jié)盟中層影策略5.尋找不同采購階段的關(guān)鍵人發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀糸統(tǒng)設(shè)計評估比較購買承諾尋找決定者尋找設(shè)計者尋找發(fā)起者尋找評估者尋找決定者我安裝實施其它銷售機會發(fā)現(xiàn)銷售機會判斷采購階段策略5.尋找不同采購階段的關(guān)鍵人發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀糸統(tǒng)設(shè)計評估案例.密密麻麻的小本子

幾年前，山東省有一個電信計費的項目，A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標，卻輸?shù)酶筛蓛魞?。中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。事后，A公司的代表問她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問到：“你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？”A公司的代表就說：“我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了20多次吧。”劉女士說：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。那到底是怎么回事兒呢？案例.密密麻麻的小本子幾年前，山東省有一個電信計她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。

她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當(dāng)時北京在演《茶館》。為什么請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局里的每一個局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術(shù)交流，她當(dāng)時因為有事沒去。老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。

A公司的代表聽后說：“你可真幸運，剛好局長到北京開會。”劉女士掏出了一個小本子，說：“不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面?！贝蜷_一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛第三步：商機評估——是否我的項目1、是否面臨競爭對手挑戰(zhàn)？2、對客戶項目需求是否清晰？3、對客戶決策流程是否明確？4、客戶項目資金是否落實？5、客戶實施采購驅(qū)動因素是否明顯？第三步：商機評估——是否我的項目1、是否面臨競爭對手挑戰(zhàn)？6、解決方案是否恰當(dāng)？7、針對需求資源是否充分？8、客戶關(guān)系有無基礎(chǔ)？9、獨特價值能否體現(xiàn)？10、能否期盼客戶內(nèi)部支持？11、能否得客戶決策層認同？12、是否存在廠家傾向？6、解決方案是否恰當(dāng)？13、近期業(yè)務(wù)大小？14、該客戶戰(zhàn)略價值高低？15、本項目利潤大小？16、本項目風(fēng)險大?。?3、近期業(yè)務(wù)大小？市場中的競爭你你的競爭對手你的客戶你的問題市場中的競爭你你的競爭對手你的客戶你的問題工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征五、針對采購流程的六步銷售法

銷售活動必須是順水行舟，順著客戶的采購流程來進行五、針對采購流程的六步銷售法銷售活動必須是順水行舟，順著客針對采購流程的六步銷售法

針對采購流程的六步銷售法第一步：計劃和準備產(chǎn)品知識準備行業(yè)背景對手競爭策略和習(xí)慣客戶的具體信息第一步：計劃和準備產(chǎn)品知識準備第二步：接觸客戶

“一見鐘情”樹立專業(yè)形象樹立誠信形象

第二步：接觸客戶“一見鐘情”樹立專業(yè)形象

外表

形象修飾、衣著打扮與你所與接觸的客戶相匹配態(tài)度贏得客戶好感；決斷，可靠，忠誠構(gòu)成專業(yè)化的元素外表態(tài)度構(gòu)成專業(yè)化的元素構(gòu)成專業(yè)化的元素

知識

產(chǎn)品知識公司知識

環(huán)境

業(yè)務(wù)規(guī)則流行事件構(gòu)成專業(yè)化的元素知識環(huán)境第三步：需求分析發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求銷售人員真正了解到客戶的需求之后，才能給客戶提出建議，才能夠幫助客戶取得成功，這也是銷售人員對客戶的價值。第三步：需求分析發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求1、需求分析的重要性----需求是采購的核心要素

客戶首先有了需求，然后評估應(yīng)該如何滿足這個需求，如果必須通過采購來滿足，客戶接著去了解可以提供滿足需求的產(chǎn)品。1、需求分析的重要性----需求是采購的核心要素客戶首先有2、客戶需求分類顯性需求----表面需求隱性需求----真正的需求2、客戶需求分類顯性需求----表面需求3、我們與客戶的關(guān)系四種類型客戶的機構(gòu)需求朋友不能滿足機構(gòu)需求滿足個人需求局外人不能滿足機構(gòu)需求不能滿足個人需求合作伙伴滿足機構(gòu)需求滿足個人需求供應(yīng)商滿足機構(gòu)需求不能滿足個人需求客戶的個人需求3、我們與客戶的關(guān)系四種類型客戶的機構(gòu)需求朋友局外人合作伙伴3、我們與客戶的關(guān)系四種類型不能滿足客戶的個人利益，也不能滿足客戶的機構(gòu)利益的，叫做局外人；剛剛開始進行銷售的時候隨著與客戶之間關(guān)系的加深，會與客戶建立互信的關(guān)系，能滿足客戶的個人利益，不能滿足客戶的機構(gòu)利益的，叫做朋友；不能滿足客戶的個人利益，能夠了解客戶的需求，推薦性能價格比非常好的產(chǎn)品，能滿足客戶的機構(gòu)利益的，稱為供應(yīng)商；

又和客戶建立互信關(guān)系，滿足客戶個人利益，又能提供好產(chǎn)品的時候，既能滿足客戶的個人利益，又能滿足客戶的機構(gòu)利益的，稱之為合作伙伴。

3、我們與客戶的關(guān)系四種類型不能滿足客戶的個人利益，也不能滿工程客戶的個人需求工程客戶的個人需求項目成單=組織需求+個人需求+人情（細節(jié)）點綴公司需求個人需求（細節(jié)）人情基礎(chǔ)重要因素項目成單=組織需求+個人需求+人情（細節(jié)）點綴公司需求個人需兩手都要抓，兩手都要硬

從局外人到合作伙伴的兩條路徑：

局外人——朋友——供應(yīng)商——合作伙伴局外人——供應(yīng)商——朋友——合作伙伴兩手都要抓，兩手都要硬第四步：工程方案設(shè)計與投標書的制定

1、投標書的基本組成部分2、投標書制作的基本策略3、投標書制作的幾個要素第四步：工程方案設(shè)計與投標書的制定1、投標書的基本組成部工程項目的招標程序編寫招標文件——發(fā)布招標廣告——售標書——招標書澄清——投標——公開開標——初步評標——投標書澄清——最終評估——作出中標決定——通知中標人——簽定中標合同工程項目的招標程序參加投標的一般程序獲取信息登記并購買招標文件取得制造商的委托和授權(quán)（外貿(mào)公司一般以出口委托人的身份參與國際產(chǎn)品投標）準備投標文件送交投標文件，參加開標對招標人提出的澄清進行回答中標則談判簽約和執(zhí)行合同參加投標的一般程序獲取信息1、投標書的基本組成部分1、投標書的基本組成部分2、投標書制作的基本策略前進策略：當(dāng)銷售代表擁有明顯的優(yōu)勢時，應(yīng)該利用優(yōu)勢促使客戶跳過評估比較盡快取得定單。轉(zhuǎn)變觀點：當(dāng)銷售代表和競爭對手各有優(yōu)缺點，客戶需要進一步比較和競爭對手的區(qū)別時，銷售代表應(yīng)該為支持自己的客戶準備充分依據(jù)使其通過客戶內(nèi)部討論說服反對方相信：自己的特性對于客戶是更重要的。改變流程：處于不利的地位時，銷售代表很難改變客戶的想法，必須想辦法改變客戶的采購流程.客戶不同部門、不同級別的客戶在采購時有不同的需求和觀點，當(dāng)你得到其中一個部門的支持時，這個部門可以幫助你改變采購的流程。競爭激烈的項目通常會在客戶內(nèi)部造成分裂，這是你取得定單的機會2、投標書制作的基本策略前進策略：當(dāng)銷售代表擁有明顯的優(yōu)勢時拖延策略：如果銷售代表確實沒有機會現(xiàn)在贏取定單，可以告訴客戶，如果過一段時間采購，客戶可以得到更多的利益。雙贏策略：除了產(chǎn)品之外還可以向客戶提供其他的幫助，銷售代表可以借助這方面的優(yōu)勢贏取客戶的定單。拖延策略：如果銷售代表確實沒有機會現(xiàn)在贏取定單，可以告訴客戶3、投標書制作的幾個要素方案的合理性技術(shù)的可行性能否滿足客戶的需求總體投標價的構(gòu)成投標資質(zhì)文件是否符合標書要求商務(wù)文件齊全能否按時完成標書3、投標書制作的幾個要素方案的合理性工程客戶的開拓、銷售、管理課件第五步：贏取定單主動出擊，獲取有效信息找到關(guān)鍵人物，一錘定音了解客戶對我們方案的意見競爭對手的進展狀況再次審視競爭格局加大力度促成簽約找出促成成功的突破口調(diào)試競爭策略第五步：贏取定單主動出擊，獲取有效信息了解客戶對我競爭對手再合同的幾個要素產(chǎn)品價格售后服務(wù)付款方式交貨期及安裝期違約責(zé)任……合同的幾個要素產(chǎn)品第六步：跟

進超越客戶期望，贏取新機會協(xié)調(diào)客戶服務(wù)，取得客戶滿意度第六步：跟

進超越客戶期望，贏取新機會失敗之后

眼淚

銷售代表將一年的時間都花在一個定單上，連大多數(shù)客戶都認為會選擇她的方案。在開標之日，宣讀的中標廠家竟是另外一家公司。這個結(jié)果太出乎預(yù)料，她控制不住自己的情緒，在會議室里哭了起來，聲音越來越大。會議室中的近百個客戶和廠家的代表都不知所措。

失敗之后眼淚

銷售代表將一年的時間都花在一個定單上，連大失敗是一個絕佳的重新開始的機會第一，客戶總是對的。第二，繼續(xù)拜訪客戶。第三，關(guān)注下一個定單。像追情人一樣追客戶，是一場斗智斗勇、比耐力拼決心的"愛情長跑"。失敗是一個絕佳的重新開始的機會第一，客戶總是對的。像追情人一工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性管理1.漏斗法大客戶銷售管理體系簡介2.漏斗法大客戶銷售管理體系使用方法3.預(yù)計客戶銷售額的準確度六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性管理1.漏斗法大客戶銷售管理體系簡介1、客戶漏斗體系（Funnellist）Funnellist又叫“漏斗”名單，即將你所有的潛在客戶，生意機會，根據(jù)狀態(tài)的不同排序，幫助你管理、追蹤及找出你的銷售重點。利用Funnellist管理表，你能夠推算未來的銷售額，決定怎樣投資時間和資源，設(shè)計并運用策略來保留客戶，從而保持一個穩(wěn)定的銷售增長。由于Funnellist的直觀效果，無論何時你都可以即時看到潛在客戶在什么階段，分析走勢及找出欠缺進展的地方，一眼你便能看得出什么地方正向目標邁進、什么地方需要補救。1、客戶漏斗體系（Funnellist）2.漏斗法大客戶銷售管理體系使用方法2.漏斗法大客戶銷售管理體系使用方法五個級別的漏斗模型五個級別的漏斗模型五個級別的漏斗模型級別一聽到銷售機會得到明確的銷售機會和客戶級別二接觸客戶與客戶見面級別三確認機會我們有贏的機會級別四方案及標書提供方案和報價級別五客戶簽約贏取定單五個級別的漏斗模型級別一聽到銷售機會Funnellist應(yīng)用－銷售預(yù)測采用期望平均的計算方法，把各級別潛在客戶的預(yù)計銷售額加起來，乘以相應(yīng)的狀態(tài)百分比，對每一類進行同樣的處理，最后各類期望值的總和就是你的銷售額預(yù)測值。銷售額預(yù)測值=Σ（項目狀態(tài)百分比×每一級別客戶預(yù)計銷售總額）Funnellist應(yīng)用－銷售預(yù)測采用期望平均的計算方案例案例3、預(yù)計準確度預(yù)計準確度是實際銷售結(jié)果與預(yù)計銷售額的比值。通常統(tǒng)計預(yù)計準確度以月作為單位，每個季度或者年度的預(yù)計準確度是每月預(yù)計準確度的平均。3、預(yù)計準確度預(yù)計準確度是實際銷售結(jié)果與預(yù)計銷售額的比值。通預(yù)計準確度預(yù)計準確度4、評估銷售工作的進展和問題

利用Funnellist管理表可以有效地評估客戶體系的健康度你的客戶體系是否呈漏斗狀？你的銷售機會夠多嗎？你的目標是要找一個最佳的平衡，一般是指每欄潛在銷售機會數(shù)從下往上遞減然后你需要積極地保持這個平衡不變。

4、評估銷售工作的進展和問題利用Funnellis小結(jié):銷售漏斗管理四大原則原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；原則四：營銷管理的最高境界是標準化；

小結(jié):銷售漏斗管理四大原則原則一：控制過程比控制結(jié)果更重工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征總結(jié):行家一出手便知有沒有(1)總結(jié):行家一出手便知有沒有(1)行家一出手便知有沒有(2)行家一出手便知有沒有(2)行家一出手便知有沒有(3)行家一出手便知有沒有(3)工程項目的核心競爭力品牌利益人脈工程項目的核心競爭力品牌

不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！銷售心得感悟……

最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情人脈=錢脈！不能同流，哪能交流；銷售心得感悟……

最好的銷售人員是麻將精神

不計較環(huán)境條件

專心

不抱怨、換位思考永不放棄！

只要還在桌子上，定單就會有希望!麻將精神只要還在桌子上，定單就會有希望!以廣東省為大本營，拉開全國市場的序幕。黑龍江、遼寧、吉林北京、內(nèi)蒙古、天津、河北、山西山東、江蘇、上海、浙江、安徽河南、湖北、湖南、江西福建、廣東、廣西、海南四川、重慶、貴州、云南陜西、甘肅、青海、新疆全省除西藏，臺灣外劃分為七個大區(qū)。其中以，華東，華南、華中為先頭市場，開發(fā)完成后陸續(xù)開發(fā)，華北、東北、西南、西北。各大區(qū)設(shè)一名大區(qū)經(jīng)理，直管下屬各省設(shè)一名省區(qū)經(jīng)理。以廣東省為大本營，拉開全國市場的序幕。黑龍江、遼寧、吉林最后送大家一名話:業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨；李承昱2012-08-4最后送大家一名話:業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨；全策劃文案模板一、目標市場定位策劃方案二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案三、促銷策劃方案四、快速消費品促銷方案五、廣告策劃方案六、營業(yè)推廣方案七、渠道策劃策劃方案八、營銷策劃書的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式十、活動策劃方案十一、會展策劃方案十二、公關(guān)策劃方案十三、品牌策劃方案十四、企業(yè)形象策劃方案十五、開業(yè)典禮策劃方案十六、某某房地產(chǎn)活動策劃方案全策劃文案模板一、目標市場定位策劃方案目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中第一部分內(nèi)容：市場分析1、企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析；2、消費者對產(chǎn)品偏好分析；3、競爭產(chǎn)品分析畢業(yè)設(shè)計策劃方案的特別說明：1、（范文詳見群共享：市場調(diào)研報告WROD文檔）2、除市場調(diào)研報告外，其余策劃方案正文第一部分均為市場分析。目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中1、企業(yè)的宏1、封面

封面須作規(guī)范的設(shè)計，標明：目標市場定位項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、設(shè)計日期。3、目錄

通過目錄可以讓人們對設(shè)計報告有個大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱。2、前言 簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容4、正文

正文部分是策劃書的核心，應(yīng)闡明目標市場定位策劃的背景、目的和要求。主要包括市場分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析）、企業(yè)機會與問題分析、市場細分、目標市場選擇、市場定位等內(nèi)容。5、附件

策劃案中的調(diào)查表及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。(市場調(diào)研報告）一、目標市場定位策劃方案1、封面一、目標市場定位策劃方案卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案文字表達流暢、條理清楚、邏輯性較強具體內(nèi)容封面完整要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃）目錄排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）兩級即可）前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容市場分析市場分析包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析（4分）、消費者對產(chǎn)品偏好分析（4分）、競爭產(chǎn)品分析（4分），市場分析比較透徹、基本到位，能從分析中獲得新產(chǎn)品上市的競爭狀況（2分）新品分析對新產(chǎn)品特點描述詳細，新產(chǎn)品核心利益點分析較為準確；新品SWOT新產(chǎn)品優(yōu)勢（2分）、劣勢（2分），機會點（2分）、威脅點（2分）分析較為準確產(chǎn)品定位產(chǎn)品市場定位基本符合市場實際情況、定位具有競爭力；推廣目標有營銷目標（2分），目標明確、具體、具有可行性（3分）推廣策略廣告語、廣告主題（10分）等設(shè)計，公關(guān)活動宣傳活動安排（5分），其他促銷活動（10分）、媒介選擇（5分）（要求：3條以上廣告語、2個以上公關(guān)宣傳活動、2個以上終端促銷活動、3種以上的媒介安排，少1個扣2分）經(jīng)費預(yù)算有預(yù)算與分配表（2分）費用預(yù)算合理，可行（3分）效果評估有效果評估（1分），效果評估合理，符合企業(yè)要求（1分）創(chuàng)新方面方案有一定新意，見解獨到卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、文字表達流暢、條理三、促銷策劃方案一、封面：1、策劃方案名稱：要求清楚、明確、具體2、策劃者資料介紹：姓名、單位、職務(wù)等3、完成方案的時間：年、月、日二、概要提示：策劃方案要點與預(yù)期效果（可選擇）三、目錄（注意頁碼）四、前言主要思路與內(nèi)容：策劃任務(wù)的由來，為什么要策劃？簡述策劃背景策劃目標策劃指導(dǎo)思想與策劃思路三、促銷策劃方案五、正文（一）市場分析1、行業(yè)分析（1）競爭強度（2）促銷方式（3）促銷手段（4）競爭對手的促銷策略及促銷方案2、市場分析：同品類產(chǎn)品、價格、促銷方式、產(chǎn)品的市場經(jīng)營狀況（二）目標顧客分析1、目標顧客特征與消費行為分析2、目標顧客對本產(chǎn)品刺激的敏感點、顧客興趣3、目標顧客獲取本產(chǎn)品的相關(guān)信息途徑五、正文（三）產(chǎn)品分析1、賣點（比較優(yōu)勢）、訴求點2、產(chǎn)品市場生命周期（產(chǎn)品所處的銷售階段）3、其他相關(guān)因素（四）企業(yè)資源分析重點在企業(yè)的資金狀況、營業(yè)能力等方面資源情況（五）促銷目標確定1、確定促銷活動主題（1）開展活動的目的是什么？（2）要促銷什么？產(chǎn)品？品牌？（3）要處理庫存？還是提升銷量？（4）是打擊競爭對手？（5）是新品上市？還是提升品牌知名度及美譽度？2、針對促銷重點，制定促銷目標（1）銷量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具體目標？（三）產(chǎn)品分析六、設(shè)計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）力求創(chuàng)新，使活動更具震憾力，排他性分析確定以下內(nèi)容：1、促銷內(nèi)容----顧客對什么感興趣（敏感點）2、準確、鮮明地描述促銷主題3、確定實現(xiàn)主題的手段藝術(shù)化地表現(xiàn)出主題，淡化商業(yè)目的，使活動更接近于消費者七、選擇促銷方式（工具）考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境、促銷費用預(yù)算和分配八、選擇促銷時機根據(jù)目標顧客消費習(xí)慣、對手情況、市場變化或制造適當(dāng)理由確定促銷時機六、設(shè)計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）九、制定促銷方案方案細節(jié)安排:促銷活動宣傳口號或廣告詞促銷活動時間、地點促銷活動內(nèi)容執(zhí)行促銷活動內(nèi)容促銷進度（負責(zé)、安排）將所有促銷工作進行日歷安排，落實到人列表詳細說明方案所需要資金、人力投入、組織構(gòu)建、進度安排促銷活動準備物資清單相關(guān)制度、文件、表格等十、方案的效果預(yù)測與促銷經(jīng)費預(yù)算1、要說明根據(jù)資料情報預(yù)測策劃方案實施的預(yù)期量化效果2、促銷活動總費用及其分配九、制定促銷方案十一、促銷活動效果評價方案主要依據(jù)：企業(yè)與消費者溝通的效果重要宗旨：通過設(shè)計消費者對促銷信息的知曉程度或購買行為來確定促銷效果目的：調(diào)整促銷手段十二、促銷活動注意事項等內(nèi)容提出預(yù)防措施，制定應(yīng)急預(yù)案，做到有備無患十三、方案參考的資料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策劃方案所參考的文獻、資料---------促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體，越詳細具體越便于操作實施。十一、促銷活動效果評價方案

四、快速消費品促銷方案（請設(shè)計至少三個方案）如方案一：

一、活動時間：二、活動地點：三、活動訴求：四、活動內(nèi)容描述：1.通過來拉動產(chǎn)品的銷量，使消費者建立良好的消費習(xí)慣。2.

活動形式：3.禮品采用消費者最實用獎品，使消費者真正的得到實惠，具體的禮品制度為：產(chǎn)品名稱

數(shù)量

禮品費用預(yù)算：項目

數(shù)量

單價

費用四、快速消費品促銷方案（請設(shè)計至少三個方案）五、廣告策劃方案一、目錄二、前言：在廣告策劃書的前言中，應(yīng)詳細說明廣告策劃的任務(wù)和目標，必要時還應(yīng)說明廣告主的營銷戰(zhàn)略。三、正文部分：1、市場分析：企業(yè)經(jīng)營情況分析、產(chǎn)品分析、市場分析、消費者研究。2、廣告戰(zhàn)略：廣告的目標、廣告的對象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略3、媒介計劃4、廣告預(yù)算及分配5、廣告效果預(yù)測四、附錄五、廣告策劃方案六、營業(yè)推廣方案一、活動目的二、激勵規(guī)模三、激勵對象四、活動主題五、送達方式六、活動時機七、廣告配合八、促銷活動安排九、費用預(yù)算十、意外防范十一、效果預(yù)估六、營業(yè)推廣方案1、封面封面須作規(guī)范的設(shè)計，標明：渠道策劃項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、策劃日期2、目錄通過目錄可以讓人們對設(shè)計報告有個大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱，如果策劃書的內(nèi)容多的話，還需標上各節(jié)次名稱。3、前言4、正文正文部分是策劃書的核心，也是進行本次實訓(xùn)活動的一個根本任務(wù)。在正文中應(yīng)提出渠道方案設(shè)計的市場環(huán)境情況和企業(yè)優(yōu)劣勢狀況、各類渠道選擇方案的具體內(nèi)容和要求、渠道選擇方案的實施安排。5、附件策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。七、渠道策劃策劃方案1、封面七、渠道策劃策劃方案117封面策劃書名稱策劃者的姓名、工作單位、職務(wù)。策劃書完成時間目錄前言簡要交待接受營銷策劃委托的情況進行營銷策劃的原因營銷過程的概略介紹和策劃實施后將要達到的理想狀態(tài)正文策劃的目標SWOT分析營銷戰(zhàn)略和具體營銷方案預(yù)算表與進度表（體現(xiàn)時間進度）附件參考的文獻資料其他注意事項八、營銷策劃書的一般格式117封策劃書名稱目錄前簡要交待接受營銷策劃委托的情況正策九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面

1、策劃書的名稱；

2、策劃機構(gòu)或策劃人的名稱；

3、策劃完成日期及本策劃適用時間段；

4、保密等級。目錄和前言策劃書的正文（一）策劃目的（前言）（二）分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

1、宏觀環(huán)境分析

2、行業(yè)分析

3、競爭分析

4、企業(yè)自身及營銷情況分析

5、消費者分析（三）SWOT分析

優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅（四）投資損益分析

成本、收益、風(fēng)險分析

(選址分析）（五）企業(yè)戰(zhàn)略目標（六）營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨：

2、目標市場細分及選擇

3、市場定位

(七）營銷組合策略

1、產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品服務(wù)

2、價格策略

3、渠道策略

4、促銷策略（八）營銷執(zhí)行（九）附錄九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面（四）投資損益分析十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日工商管理學(xué)院×活動策劃書”，置于頁面中央。二、活動背景：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。三、活動目的及意義：活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。四、活動名稱：根據(jù)活動的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。五、活動目標：此部分需明示要實現(xiàn)的目標及重點（目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“六、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。七、經(jīng)費預(yù)算：活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。八、活動中應(yīng)注意的問題及細節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。九、活動負責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負責(zé)人）。六、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明十一、會展策劃方案封面目錄前言（參展商品的確定，信息描述）一、會展主題二、會展目的三、會展時間四、會展地點五、參展人員六、參展安排七、參展預(yù)算八、注意事項十一、會展策劃方案公關(guān)策劃書寫作格式一、目錄二、前言三、正文主要包括以下主要項目：

（一）背景分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象

3、競爭者和消費者分析

4、競爭對手的公關(guān)情況

（二）公關(guān)目標和針對目標群

1、公關(guān)目標：樹立組織良好形象，具有四大要素:傳播信息，聯(lián)絡(luò)感情，改變態(tài)度，引起行為。十二、公關(guān)策劃書公關(guān)策劃書寫作格式十二、公關(guān)策劃書

2、公關(guān)目標群：根據(jù)公關(guān)目標選擇目標群，包括消費大眾、公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、傳播媒介等?；蚍譃椋褐饕绊懻?、次要影響者、再次影響者。

（三）公關(guān)溝通的媒介

1、大眾傳播媒介：電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣播等。

2、企業(yè)傳播媒介：企業(yè)刊物、企業(yè)宣傳片等

3、其他傳播媒介：口頭傳播媒介如：演講、電話等；書面媒介如：海報、宣傳單、信函等。

（四）公關(guān)活動方式

1、針對消費者的活動方式組織各種消費團體到企業(yè)參觀；通過大眾傳播媒介介紹企業(yè)的經(jīng)營理念、管理風(fēng)格；出版公司刊物介紹企業(yè)情況；改善服務(wù)品質(zhì)；成立基金會等。任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、公關(guān)目標群：根據(jù)公關(guān)目標選擇目標群，包括消費大眾

2、針對公司員工活動方式

3、針對經(jīng)銷商活動方式

4、針對供應(yīng)商活動方式

5、針對傳播媒介活動方式

（五）公關(guān)活動實施

1、公關(guān)活動實施時間、地點、參與人員

2、公關(guān)活動步驟和流程

3、公關(guān)活動控制（六）公關(guān)活動經(jīng)費預(yù)算

1、編寫預(yù)算表

2、控制預(yù)算與進度

（七）公關(guān)策劃的成效評估根據(jù)公關(guān)的目標與成果寫出評估報告

（八）公關(guān)活動其他附件任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、針對公司員工活動方式任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公十三、品牌策劃書前言目錄正文：

一、市場調(diào)研計劃

1、調(diào)研目的

2、調(diào)研時間

3、調(diào)研區(qū)域

4、調(diào)研方法（分層抽樣法、定量分析+定性分析）

5、調(diào)研形式（街頭訪問、售點訪問、售點巡查）

6、調(diào)研對象（區(qū)域市場、消費者、競爭者）

7、調(diào)研內(nèi)容

8、調(diào)研預(yù)算

十三、品牌策劃書

二、行業(yè)市場環(huán)境分析

1、全國市場現(xiàn)狀分析

2、全國市場發(fā)展趨勢分析

3、目標市場總體分析

4、影響市場波動的因素

4.1季節(jié)因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

三、目標市場分析

1、目標市場大小及潛力評估

2、目標市場現(xiàn)狀

3、目標市場主要銷售渠道

4、目標市場構(gòu)成及細分

5、競品鋪貨率情況

6、競品市場占有率

7、消費者指名購買率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

三、目標市場分析

1、目標市場大小及潛力評估

四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

2、產(chǎn)品名稱分析

3、產(chǎn)品特性分析

4、產(chǎn)品賣點分析

5、產(chǎn)品價格分析

6、產(chǎn)品渠道分析

7、產(chǎn)品促銷分析

8、產(chǎn)品傳播分析

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

五、競品分析（競爭者分析）

1、主要競爭對手

2、潛在競爭對手

3、競品質(zhì)量分析

4、競品價格分析

5、競品包裝分析

6、競品渠道分析

7、競品廣告分析（廣告投入、媒體選擇、訴求重點、表現(xiàn)形式）

8、競品促銷分析（促銷手段、促銷力度）任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

五、競品分析（競爭者分析）

1、主要競爭對

六、消費者分析

1、消費者特征描述

2、消費者購買習(xí)慣分析

3、消費者需求點分析

4、消費者關(guān)注點分析

5、消費者消費心理

6、第一次購買動機分析

7、消費者品牌忠誠度分析

8、消費者對本品的印象和態(tài)度

9、消費者對廣告的態(tài)度

10、消費者對促銷的態(tài)度

11、消費者對購買地點的態(tài)度任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

六、消費者分析

1、消費者特征描述

2

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經(jīng)營現(xiàn)狀分析

2、品牌目前發(fā)展戰(zhàn)略及運作策略分析

3、本品牌知名度及美譽度

4、本品牌目前市場情況及反映研究

5、本品在行業(yè)中的地位

6、本品牌與競爭對手的定位策略比較

7、品牌建設(shè)問題點和不足之處

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經(jīng)營現(xiàn)狀分析

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢

8.2品牌劣勢

8.3品牌機會

8.4品牌威脅

8.5參照體系任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢

1、企業(yè)形象策劃概念

企業(yè)形象策劃即CIS導(dǎo)入(CIS是英文CorporateIdentitySystem的縮寫)。又稱企業(yè)識別，簡稱CIS。所謂企業(yè)識別即一個企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標志和特征，它是企業(yè)在社會公眾心目中占據(jù)的特定位置和確立的形象。企業(yè)形象策劃主要包括:CIS策劃的程序及原則，企業(yè)實態(tài)調(diào)查與方案制定以及企業(yè)形象的設(shè)計開發(fā)。

CIS是個整體系統(tǒng)，它由MIS、BIS、VIS三個子系統(tǒng)組成，這三個子系統(tǒng)的分別是:MIS理念識別系統(tǒng);BIS行為識別系統(tǒng);VIS視覺識別系統(tǒng)。三個子系統(tǒng)共同塑造具有特色的企業(yè)的形象。十四、企業(yè)形象策劃書1、企業(yè)形象策劃概念十四、企業(yè)形象策劃書

2.CIS策劃的程序

CIS策劃程序是指從調(diào)查分析到執(zhí)行實施、反饋評估全過程的先后次序和具體步驟，是企業(yè)具有一定規(guī)模的一項正式的活動。其主要作業(yè)劃分為四個階段，即提案階段、調(diào)研階段、開發(fā)設(shè)計階段和實施管理階段。這四個階段的規(guī)劃囊括了CIS策劃的主要內(nèi)容和程序，是一個相互銜接的過程，每個階段都有其特定任務(wù)和工作重點。

2.CIS策劃的程序3、企業(yè)形象策劃書的格式封面目錄前言：實施策劃案的目的;正文：

(1)引進CIS的理由和背景;(2)CIS計劃的方針;(3)實施計劃;(4)具體實施細則;(5)計劃的推動、組織和協(xié)辦;(6)所需費用和時間。附錄3、企業(yè)形象策劃書的格式十五、___________開業(yè)典禮策劃方案活動概況：時間：地點：前言目錄：一、活動目標二、活動特色三、前期準備四、現(xiàn)場布置五、嘉賓簽到

1、要求

2、詳細說明十五、___________開業(yè)典禮策劃方案六、剪彩儀式

1、要求

2、詳細說明七、節(jié)目演出

1、要求

2、詳細說明八、費用預(yù)算（列表）九、特別說明六、剪彩儀式正標題：副標題：十六、某某房地產(chǎn)活動策劃方案前言目錄：一、活動概要

1、活動主辦：

2、活動時間：

3、活動地點：

4、活動形式：

5、活動規(guī)模：

6、活動人群：二、活動基調(diào)三、活動平面分區(qū)四、氛圍營造正標題：五、禮儀六、簽到處七、主會場八、活動主背板九、開盤典禮

1、開場秀

2、主持人致辭、開發(fā)商致辭

3、開盤儀式。。。。。。十、活動詳細流程十一、致謝（咨詢電話。。。。。。）五、禮儀的開拓、銷售、管理工程項目部--李承昱工程客戶的開拓、銷售、管理工程項目部--李承昱工程客戶1、手機調(diào)至關(guān)機或靜音狀態(tài)。2、課間討論時積極發(fā)言、參與分享、相互交流。3、課間做筆記，避免學(xué)了就忘。工程客戶的開拓、銷售、管理課件銷售打油詩一把鼻涕一把眼淚，投身營銷英雄無畏。西裝革履貌似高貴，其實生活極其乏味。為了生計吃苦受累，鞍前馬后終日疲憊。勞動法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心交瘁無處流淚。為了業(yè)績經(jīng)常喝醉，不傷感情只好傷胃。投標中標幾乎陪睡，點頭哈腰就差下跪。日不能息夜不能寐，甲方一叫立馬到位。屁大點事不敢得罪，一年到頭不離崗位。掙錢不多還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費。五毒俱全就差報廢，稍不留神就得犯罪。拋家舍業(yè)愧對長輩，身在其中方知其味。逢年過節(jié)家人難會，追討欠款讓人崩潰。銷售打油詩一把鼻涕一把眼淚，投身營銷英雄無畏。為了業(yè)績經(jīng)常喝營銷人員應(yīng)該具備那些素質(zhì)或特征?營銷人員應(yīng)該具備那些素質(zhì)或特征?銷售素質(zhì)態(tài)度知識技能堅韌不拔、棄而不舍的精神客戶知識(客戶層面及上、下游)行業(yè)知識(包括競爭對手)公司及產(chǎn)品知識（SWOT）時間管理（自我、客戶）專業(yè)銷售概念（不分行業(yè)）對成功的強烈欲望絕對的自信（自己、產(chǎn)品、公司）客戶銷售技巧（分行業(yè)、類型、區(qū)域、客戶）銷售素質(zhì)態(tài)度知識技能堅韌不拔、棄而不舍的精神客戶知識(客戶層我們的困惑有那些?我們的困惑有那些?費用控制費用控制客戶梳理客戶梳理銷售流程銷售流程訂單比例訂單比例客情關(guān)糸要達成理想的業(yè)績，業(yè)務(wù)人員必須有廣泛的銷售信息來源與戰(zhàn)略合作的客情關(guān)糸?？颓殛P(guān)糸要達成理想的業(yè)績，業(yè)務(wù)人員必須有廣泛自身修煉金土火水木我自身修煉金土火水木我認知工程大客戶的銷售特征掌握工程大客戶基本銷售原理和技巧控制工程大客戶銷售過程的管理課程目標認知工程大客戶的銷售特征課程目標一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)課程大綱一、工程大客戶的基本特征課程大綱工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征一、工程大客戶的基本特征人個基本可以作主許多人與采購有關(guān)較小，大金額重復(fù)購買少較大，會重復(fù)購買常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團隊上門做出解決方案保證正常使用要求及時、周到、全面一、工程大客戶的基本特征人個基本可以作主許多人與采購有關(guān)較小銷售方式不同：

工程客戶對產(chǎn)品和方案要求嚴格，他們本身就有設(shè)計和維護的專家，需要和廠家的銷售代表面對面的討論方案。由于大客戶的大量采購，廠家值得也愿意派銷售代表上門銷售。個人消費者只是需要的時候才去采購，他們希望家旁邊的便利店就可以買到，這時銷售代表往往是商店或者營業(yè)廳人員，他們在固定的地點等待客戶來購買。服務(wù)要求不同：

如果自己家里的電視機壞了，只要廠商給修而且不用付錢，消費者就已經(jīng)阿彌陀佛了?？墒枪こ炭蛻舯热玢y行的數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，電信局的電話交換機，航空公司的飛機就不能有半點含糊。哪怕一點點故障，廠家就必須立即進行維修，工程師必須上門，客戶不可能將產(chǎn)品送回廠家。銷售方式不同：工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義流通渠道、工程渠道（EMC）、OEM三大核心是BCX銷售業(yè)務(wù)的主要組成部分。以LED日光燈管為核心定位的BCX產(chǎn)品，在單品上具有相對較強的產(chǎn)品制造能力，基本能滿足客戶對品質(zhì)及交期的要求。（但產(chǎn)品相對單一對于工程項目而言，不具備整體覆蓋能力。）福永國美電器、北京人民日報大廈、長沙職業(yè)技術(shù)學(xué)院、福建安踏工廠等標志型的工程項目可以進一步彰顯BCX的品牌知名度，而單位時間里和區(qū)域內(nèi)的工程濃度可促使BCX產(chǎn)品的銷售和市場需求關(guān)系進入超導(dǎo)狀態(tài),快速提高BCX產(chǎn)品的市場占有率。BCX多年來在燈管生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)、OEM等領(lǐng)域所積累的內(nèi)在實力，使現(xiàn)階段的工程業(yè)務(wù)的拓展工作可以完全無后顧之憂。二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義流通渠道、工程渠道（EMC）、OE工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征三、當(dāng)前公司業(yè)務(wù)人員的狀態(tài)第一類:處于休閑狀態(tài)：這類業(yè)務(wù)人員沒有做事或不知道該做什么，工作處于休閑狀態(tài)，做一天和尚撞一天鐘。第二類:處于瞎忙狀態(tài)：這類業(yè)人員整天忙忙碌碌，惶惶不可終日，但效果極不理想，業(yè)務(wù)達成效率低下。第三類:

處于定向狀態(tài)：這類業(yè)務(wù)人員通常掌握了某些業(yè)務(wù)開拓技巧，但銷售訂單來源單一，其他業(yè)務(wù)開拓技巧薄弱。三、當(dāng)前公司業(yè)務(wù)人員的狀態(tài)第一類:工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析（一）工程客戶的分類（二）工程客戶源信息的拓展方法（三）工程客戶具體信息的收集（四）工程客戶信息的分析四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析（一）工程客戶的分類誰是我們的客戶?市政工程(學(xué)校、醫(yī)院、市政場館等)KA連鎖（各行業(yè)品牌連鎖，如天虹、家樂福、沃爾瑪、國美、蘇寧等）商業(yè)工程(商業(yè)大廈、寫字樓、工廠等）隱性渠道（裝修公司、設(shè)計公司、工程公司等）誰是我們的客戶?市政工程(學(xué)校、醫(yī)院、市政場館等)去哪里找客戶？

從你認識的人中發(fā)掘

包括你現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。

從商業(yè)聯(lián)系中尋找機會

借助于各種交往活動，你可以更快地進行商業(yè)聯(lián)系，如各地方商會、同鄉(xiāng)會、各種形式的行業(yè)高峰論壇等。善用各種統(tǒng)計資料

國家相關(guān)部門的統(tǒng)計報告，行業(yè)資訊、研究機構(gòu)、咨詢機構(gòu)發(fā)表在報刊或期刊等上面刊登的調(diào)查資料等。

“掃街”

對區(qū)域內(nèi)的所有商業(yè)街和主要商業(yè)區(qū)中的零售店鋪、家裝公司、設(shè)計院等進行全面的調(diào)研，并做好詳細的登記造冊。去哪里找客戶？從你認識的人中發(fā)掘包括你現(xiàn)有的客戶、過去

互聯(lián)網(wǎng)

搜索引擎的充分利用，阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、建筑裝飾網(wǎng)、裝飾行業(yè)報等行業(yè)媒體行業(yè)網(wǎng)站。利用各種名錄類資料

如客戶名錄、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。閱讀報紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物

事實上，這是一條最有效的尋找潛在客戶的途徑。把你認為有價值的信息都摘錄下來，然后進行簡單歸檔整理，你會發(fā)現(xiàn)這些信息為你提供許多重要商業(yè)機會。例如政府工作報告

互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎的充分利用，阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、建筑裝飾工程客戶具體信息的收集客戶背景資料采購項目資料客戶個人資料

競爭對手資料力爭做到---知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

工程客戶具體信息的收集客戶背景資料力爭做到---知己知彼，百1、客戶背景資料客戶組織機構(gòu)各種形式的通訊方式區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門了解客戶具體使用維護人員、管理層和決策層同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在的行業(yè)基本狀況等

1、客戶背景資料客戶組織機構(gòu)2、項目的資料采購目的決策人和影響者采購時間表采購預(yù)算采購流程等

2、項目的資料采購目的3、客戶的個人資料

家庭狀況和家鄉(xiāng)客戶的素質(zhì)（畢業(yè)的大學(xué)）興趣愛好（喜歡的運動、餐廳、食物寵物、閱讀的書籍）宗教信仰上次度假的地點和下次休假的計劃行程在機構(gòu)中的作用同事之間的關(guān)系今年的工作目標個人發(fā)展計劃和志向等3、客戶的個人資料家庭狀況和家鄉(xiāng)4、競爭對手的資料

產(chǎn)品使用情況客戶對其產(chǎn)品的滿意度競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點該銷售代表與客戶的關(guān)系等

競爭對手的策略4、競爭對手的資料產(chǎn)品使用情況工程客戶信息的分析第一步:客戶內(nèi)部采購流程分析第二步:客戶組織架構(gòu)分析第三步:商機分析工程客戶信息的分析第一步:客戶內(nèi)部采購流程分析客戶內(nèi)部采購流程分析案例：天熱了

天氣熱了，妻子去買空調(diào)，無意之中她遵循著采購規(guī)律?？蛻粼诓少徶杏幸饣驘o意中都遵循的規(guī)律是什么？對銷售有什么幫助？一位家庭主婦打電話給正在上班的丈夫，告訴他天氣越來越熱，她計劃買兩部空調(diào)。征得丈夫的同意后，妻子首先確定買單冷壁掛式的分體空調(diào)，然后她記下了房間面積和接線方式。周末時，她開車去一家電器連鎖店，銷售人員了解了她的房間情況和基本要求，在這位銷售人員的幫助下，她確定了空調(diào)的馬力、尺寸、電線和導(dǎo)風(fēng)管的長度等等。根據(jù)她的這些需求，銷售人員推薦了幾部空調(diào)，她比較了這些產(chǎn)品的價格、安裝和服務(wù)等條件，選定了其中一種。三天以后，廠家的安裝人員將空調(diào)安裝在她指定的地點，調(diào)試正常?？蛻魞?nèi)部采購流程分析案例：天熱了案例中的采購流程分析案例中的采購流程分析客戶的采購流程的六個階段自身的需求價格、付款方式服務(wù)、承諾客戶的采購流程的六個階段自身的需求價格、付款方式服務(wù)、承諾第二步:分析客戶組織架構(gòu)3樓2樓1樓-1樓說對話：找到正確、便捷的方法。找對人：找對未來要去的方向。方向方法努力做對事：朝正確的方向，用正確的方法，堅持不懈的努力。成功的關(guān)鍵就在于——成功我的位置第二步:分析客戶組織架構(gòu)3樓2樓1樓-1樓說對話：找到鍵盤：以人為本

戴爾公司向一家報社的編輯部銷售了一批電腦，編輯們對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售人員決定給該客戶定制鍵盤?？蛻粢虼苏匍_了一次會議，參加會議的有編輯部主任、技術(shù)部門的工程師、編輯和記者。

編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。

記者小王：A鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。

編輯小李：A鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，編輯室30多個人，煩也煩死了。B鍵盤不錯，很安靜。

技術(shù)部門：這兩個鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報告，C鍵盤的故障率是最低的。談到最后，誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭執(zhí)不下，編輯部主任就說了，算了，我們不要換了，還是用戴爾的鍵盤吧。鍵盤：以人為本戴爾公司向一家報社的編輯部分析客戶的組織架構(gòu)從客戶的級別分析從客戶的職能分析從客戶在采購中的角色分析4.應(yīng)對策略分析客戶的組織架構(gòu)從客戶的級別分析1、從級別上分，可以把客戶分成3個層次：操作層：就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。管理層：他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負責(zé)管理這個部門。比如像編輯部的主任。決策層：在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的。

1、從級別上分，可以把客戶分成3個層次：操作層：就是指直接使2、從職能上分，可以把客戶分成3個類別：使用部門：使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。技術(shù)部門：負責(zé)維護或者負責(zé)選型的人。財務(wù)/采購部門：負責(zé)審批資金或采購的人。

2、從職能上分，可以把客戶分成3個類別：3、在采購中客戶可以分成四種角色

發(fā)起者：

是提出采購建議的人。一般的采購的發(fā)起者往往是使用部門，但是大型的企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層的客戶。設(shè)計者：

是指規(guī)劃采購方案的人。設(shè)計者往往不只一個人，也許是一個小組。有的采購很簡單，可以直接進行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計。評估者評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組。他們也許是設(shè)計者，也許是另有其人。但在大型的招標中