商務(wù)談判學(xué)（第二版） 聶元昆第5章試題

第五章磋商談判一、名詞解釋商務(wù)談判報(bào)價報(bào)價差別策略報(bào)價的有效性價格解釋討價還價讓步二、單項(xiàng)選擇題（每小題的四個備選答案中選擇一個正確的答案代碼填入題后括號內(nèi)）。商務(wù)談判中談判主體實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段是____。開局階段磋商階段簽約階段履約階段____更具有競爭實(shí)力，但不適合買方心理，因?yàn)橐话闳丝偸橇?xí)慣于價格由高到低，逐漸降低。西歐式報(bào)價北美式報(bào)價南亞式報(bào)價日本式報(bào)價商務(wù)談判報(bào)價是指談判一方對對方提出的有關(guān)整個交易的各項(xiàng)交易條件，包括標(biāo)的物的質(zhì)量、數(shù)量、價格、支付與索賠等，其中____是核心部分。質(zhì)量數(shù)量價格支付與索賠“使用這種電冰箱平均每天只需要0.5元電費(fèi)，而0.5元只能夠吃一根最便宜的冰棍。”這種策略屬于報(bào)價策略中的____。報(bào)價差別策略報(bào)價分割策略報(bào)價方式策略報(bào)價對比策略買方對賣方的價格及通過解釋了解到的賣方價格的貴賤性質(zhì)做出批評性的反應(yīng)就是____。價格策略價格反應(yīng)價格解釋價格評論談判某一方第一次改善報(bào)價之后，己方不便于采用全面討價方式進(jìn)行還價，分別針對交易條件的不同條款向報(bào)價方提出不同的要求，這種討價方式屬于____。全面討價分別討價針對性討價差別討價某公司商務(wù)談判代表小張為人謹(jǐn)慎，在與B公司談判過程中認(rèn)真分析了B公司報(bào)價條款的缺漏、差錯之后開始利用這些缺陷來要求對方從重新報(bào)價，否則將取消談判，小張?jiān)谡勁兄兴褂玫恼勁羞€價方法是____。舉證法求疵法假設(shè)法多次法8．觀察下表：讓步形態(tài)讓步金額第一次第二次第三次第四次100100000慢速遞增式10010203040快速遞增式1002030500快速遞減式1005030200表中空白處采用了____讓步方式。堅(jiān)定式等額式不定式一步到位式9．當(dāng)談判中出現(xiàn)僵局時，為了避免因?yàn)榻┚謱?dǎo)致談判破裂，可以采用的策略和技巧不包括____。尋找替代方案休會最后通牒更換談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面三、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個備選答案中選擇正確的答案代碼填入題后括號內(nèi)）。1．商務(wù)談判中影響報(bào)價的因素有很多，以下哪些因素可能影響報(bào)價（）顧客評價需求急切程度產(chǎn)品的復(fù)雜程度銷售時機(jī)貨款的支付方式2．在使用報(bào)價表達(dá)策略時，一般應(yīng)注意以下基本要求（）先粗后細(xì)誠懇自信堅(jiān)定果斷明確清楚不加解釋3．以下屬于還價前籌劃工作的是（）確定還價的突破口明確還價目標(biāo)確定還價的相應(yīng)策略全面討價還價設(shè)計(jì)并評估備選方案4．商務(wù)談判中，僵局的出現(xiàn)有時是不可避免的，產(chǎn)生僵局的原因主要有以下幾個方面（）談判一方故意制造談判僵局談判雙方立場對立引起僵局談判人員素質(zhì)較低溝通障礙外部環(huán)境發(fā)生變化商務(wù)談判中，報(bào)價應(yīng)該遵循的原則包括（）A.報(bào)價必須更多考慮對方的情況B.報(bào)價必須盡可能達(dá)到最高或最低限度C.報(bào)價必須合情合理D.報(bào)價應(yīng)該堅(jiān)定而明確E.報(bào)價也必須滿足自身的盈利目的四、判斷改錯題（先判斷命題的正確或錯誤，并用“√”或“×”填入題后括號內(nèi)，再在錯誤的部分下劃線并改正）。書面報(bào)價的缺點(diǎn)是對方可以從己方的言行中推測己方所選定的最終目標(biāo)以及追求最終目標(biāo)的堅(jiān)定性。（）先報(bào)價可以占據(jù)主動、先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為發(fā)揮持續(xù)性的作用。（）談判中，如果估計(jì)到己方談判實(shí)力明顯弱于對手，己方此時應(yīng)該先報(bào)價以搶占先機(jī)。（）報(bào)價起點(diǎn)策略是指買方報(bào)價起點(diǎn)要高，賣方報(bào)價起點(diǎn)要低。（）收集相同或相近的貿(mào)易業(yè)務(wù)價格為根據(jù)，參照比較、給予還價就是比價法。（）“紅白臉”策略又叫“好人壞人策略”，是指唱“紅臉”的人先出場表示體諒對方的難處，放棄己方的苛刻條件，接著唱“白臉”的人出場，以傲慢、態(tài)度強(qiáng)硬的姿態(tài)給對方以壓力。（）促進(jìn)對方讓步的策略中分化對手、重點(diǎn)突破這一戰(zhàn)略來自典故“鷸蚌相爭，漁翁得利”。（）五、簡答題簡述報(bào)價、報(bào)價的基礎(chǔ)、原則。簡述典型的幾種拒絕策略。簡述讓步策略和讓步策略的基本方法。商務(wù)談判中，我們可以采取哪些手段促使對方讓步。商務(wù)談判中，處理僵局應(yīng)該堅(jiān)持什么樣的原則。六、論述題舉例論述西歐式報(bào)價與日本式報(bào)價的區(qū)別與應(yīng)用。論述商務(wù)談判中常用的報(bào)價策略。七、案例分析意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意方降價40%)改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計(jì)15％，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后談判陷入僵局，中方建議休會下午2：00再談。下午復(fù)會后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價、機(jī)票是演戲。判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％?！币夥铰牭街蟹接懈倪M(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。問題：談判出現(xiàn)僵局