醫(yī)藥代表初級培訓(xùn)課程課件

04一月2023醫(yī)藥代表初級培訓(xùn)課程27十二月2022醫(yī)藥代表初級培訓(xùn)課程1默沙東實(shí)習(xí)代表初級培訓(xùn)——應(yīng)兆偉2011年12月默沙東實(shí)習(xí)代表初級培訓(xùn)——應(yīng)兆偉2內(nèi)容1.

醫(yī)藥代表定義、價值2.優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

5.4.6.各職能部門電話3.醫(yī)院架構(gòu)及拜訪流程各系統(tǒng)網(wǎng)址禮儀簡介內(nèi)容1.醫(yī)藥代表定義、價值2.優(yōu)秀的醫(yī)藥代表5.431.定義MR

醫(yī)藥代表（Medicinalrepresentation.MR）是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育,具有一定臨床理論知識及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員,經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn),從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。1.定義MR醫(yī)藥代表（Medici42.MR在微觀市場營銷體系中的價值定位:

a.對于企業(yè)，它于銷售終端直接影響產(chǎn)品的銷售狀況，并且由于其直面目標(biāo)受眾，他的溝通方式、專業(yè)化水平、個人品質(zhì)對產(chǎn)品及公司品牌也有很大的影響。b.對于我國醫(yī)療事業(yè)，醫(yī)藥代表專業(yè)化的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生和藥師對新藥和醫(yī)藥學(xué)動態(tài)的了解，也有力推動了我國臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動了醫(yī)務(wù)人員藥物知識和疾病治療方案的更新。2.MR在微觀市場營銷體系中的價值定位:

53.MR的功能定位:

a.訪問所轄區(qū)域內(nèi)的客戶：VIP客戶、藥師、醫(yī)師、經(jīng)銷商等，并使之接受本公司產(chǎn)品。b.完善醫(yī)院和VIP客戶檔案。c.配合本區(qū)域團(tuán)體微觀市場營銷活動。d.樹立、維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象。e.獨(dú)立在目標(biāo)醫(yī)院和科室開展產(chǎn)品講座。f.分析微觀市場動態(tài)，獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動。g.市場調(diào)研，主要為競爭品種的動態(tài)。3.MR的功能定位:

a.訪問所轄區(qū)域內(nèi)的客戶：VIP客戶、6h.解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。

i.為醫(yī)師、藥師提供先進(jìn)、及時的醫(yī)藥學(xué)動態(tài)及治療方案。j.為公司提供市場報(bào)表和階段總結(jié)。k.不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求，保證公司其他及后續(xù)品種的進(jìn)入。l.執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策。m.合理分配銷售費(fèi)用。n.完成或超額完成銷售指標(biāo)。h.解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。

i.74.塑造你的職業(yè)生涯：

a.一個成功的職業(yè)生涯應(yīng)建立在4個基本要素之上●自制(discipline)找出你的短板和最脆弱的一環(huán)是遷就還是成就?21天形成你的第二天性——行為規(guī)范●愿景(vision)“夢想板”用一生去做的拼圖游戲●目標(biāo)(goals)●道德(ethics)4.塑造你的職業(yè)生涯：

a.一個成功的職業(yè)生涯應(yīng)建85.必須具備的素質(zhì)●誠信意味著你的信用責(zé)任感價值觀銷售是你的職業(yè)，失去了誠信就失去了一切，失去了誠信你的身價將暴跌！●堅(jiān)韌學(xué)會在壓力下生存你選擇了銷售這個行當(dāng)，就意味著將勇敢的承擔(dān)壓力和責(zé)任，因?yàn)槟悴坏貌幻鎸Ω冻隽巳罂赡苋詻]有理想結(jié)果的窘?jīng)r------威廉·米特5.必須具備的素質(zhì)●誠信意味著你的信用責(zé)任感9積極的態(tài)度：態(tài)度決定一切1、自信自信從哪里來？2、學(xué)習(xí)力學(xué)習(xí)的革命要成為“雜家”知識經(jīng)濟(jì)時代必須把12年制的義務(wù)教育延長為“八十年制”的終生學(xué)習(xí)一生學(xué)習(xí)，成就一生未來的持久的優(yōu)勢，是有能力比你的競爭對手學(xué)習(xí)的更快?，F(xiàn)在的年輕人，更重要的是你是否具有學(xué)習(xí)的本領(lǐng)。3、執(zhí)行力4、能力5、空杯心態(tài)先播種后收獲（今天的行動預(yù)示著明天的結(jié)果，請不要抱怨任何的不公）6、積極7、協(xié)作8、克制（醫(yī)藥代表、男人）9、投資自己：最好的投資幾個問題：積極的態(tài)度：態(tài)度決定一切幾個問題：10職場候鳥！夸贊！只做一件事情！何謂有意義的事情！一天之計(jì)在于昨晚！職場候鳥！116.企業(yè)文化的代言人

代表是客戶透視企業(yè)的一扇窗戶，是企業(yè)打給市場的一張名片

6.企業(yè)文化的代言人代表是客戶透視企業(yè)的一扇12要懂得堅(jiān)持，只要找到了路就不要怕路遠(yuǎn)。

在英國皇家船舶博物館里收藏了一條船，這條船自從下水后，138次遭遇冰山，116次觸礁，27次被颶風(fēng)吹斷桅桿，13次起火，但它卻一直沒有沉沒。一艘沒有生命的航船尚且如此倔強(qiáng)不屈，何況我們一個有血有肉的人呢？7、堅(jiān)定信心要懂得堅(jiān)持，只要找到了路就不要怕路遠(yuǎn)。138、醫(yī)生喜歡的代表：1.熱情,敬業(yè)2.穿著整潔,專業(yè)3.有禮貌4.能清楚,簡單地說明產(chǎn)品5.訪前準(zhǔn)備很充分6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系7.對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解8.具有豐富的專業(yè)知識8、醫(yī)生喜歡的代表：1.熱情,敬業(yè)149、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表1.送名片后不再上門2.在醫(yī)生工作最繁忙的時候拜訪醫(yī)生3.態(tài)度粗魯4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹7.詆毀競爭對手的產(chǎn)品8.不能勇于承認(rèn)錯誤9、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表1.送名片后不再上門15

1.以自己的公司為榮2.以自己的工作為榮3.對公司的產(chǎn)品充滿信心4.對自己充滿信心10、優(yōu)秀MR四要素1.以自己的公司為榮10、優(yōu)秀MR四要素1611、醫(yī)藥代表分類：第一代:社交家…………….(40%)第二代:藥品講解員……….(50%)第三代:藥品銷售專家……..(8%)第四代:專業(yè)化的醫(yī)藥代表…(2%)11、醫(yī)藥代表分類：第一代:社交家…………….(40%)17銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)中.身為醫(yī)藥代表,一定會面對各種各樣的壓力.公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等.所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,要具有一種積極的人生態(tài)度.12、做個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)中.身為醫(yī)藥代表,一定會面對18熱情地面對生活和工作,是每一個人成功的必要條件.一個成功的醫(yī)藥代表,必須是一個積極努力,永不言拜的人.要想成功,必須首先使自己變得有熱情.如果你不想從內(nèi)心改變自己,別人毫無辦法.13、要有一個積極的心態(tài)(熱情)

熱情地面對生活和工作,是每一個人成功的必要條件.13、要有一1914、要有一個積極的心態(tài)(熱情)

心理學(xué)研究表明,人的精神狀態(tài)與行動是相互影響的.所以,每天早晨出門之前一定要大聲地對自己說,今天我一定會成功!這樣,你就變得看上去非常有生氣,同時,你的熱情也會傳給你的同事及你的客戶.14、要有一個積極的心態(tài)(熱情)

心理學(xué)研究表明,人20著裝標(biāo)準(zhǔn)得體+舒適符合需要符合身份合體合乎個人風(fēng)格著裝標(biāo)準(zhǔn)得體+舒適21著裝男士外套(西裝/夾克)襯衫領(lǐng)帶皮鞋襪子其他女士外套夏裝長筒襪短襪皮鞋其他

著裝男士女士22儀表與禮儀見面與問候電話禮儀旋轉(zhuǎn)門

儀表與禮儀見面與問候23見面與問候相互介紹的正確方法握手名片見面與問候相互介紹的正確方法24介紹的原則讓全威或重要的人先了解對方的情況只提到名字一次如可以,簡單地介紹雙方的情況介紹的原則讓全威或重要的人先了解對方的情況25當(dāng)被介紹時起立保持目光接觸,面帶微笑握手問候并重復(fù)對方的名字談話結(jié)束時,說再見

當(dāng)被介紹時起立26何時需要握手當(dāng)你被介紹給某人時,并在說再見時當(dāng)客戶或拜訪者進(jìn)入你的辦公室時當(dāng)你遇見好久未見的同學(xué)或朋友時當(dāng)你進(jìn)入會議室被介紹給他人時其他任何你感覺合適的場合何時需要握手當(dāng)你被介紹給某人時,并在說再見時27當(dāng)你握手時說自己的名字并伸出手手掌輕微彎曲,大拇指向上握手適度用力,二、三下即可手掌干凈清爽

當(dāng)你握手時說自己的名字并伸出手28關(guān)于名片何時出示名片取決于當(dāng)時的場合及與對方的熟悉程度餐桌上不要發(fā)名片本人不能親自前往時,可以送名片“代表”你

關(guān)于名片何時出示名片取決于當(dāng)時的場合及與對方的熟悉程度29電話禮儀原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用對方多少時間如果對方不在,我該怎么辦

電話禮儀原因30職業(yè)地?fù)艽螂娫捴v明自己的公司(部門)和姓名電話接通時,問對方是否方便組織好談話內(nèi)容及所需的材料認(rèn)真聆聽簡潔輕輕掛上聽筒職業(yè)地?fù)艽螂娫捴v明自己的公司(部門)和姓名31總結(jié)每次來電都當(dāng)作“重要的”來對待讓您的聲音“笑”起來充滿樂趣表現(xiàn)出興趣有耐心使用禮貌用語總結(jié)每次來電都當(dāng)作“重要的”來對待3215、醫(yī)院基本架構(gòu)：門診：住院部：門診藥房：中心藥房：藥庫：藥劑科：護(hù)理部：檢驗(yàn)室：信息科：……15、醫(yī)院基本架構(gòu)：門診：3315、新代表拜訪流程：早侯？夜訪？家訪？一般拜訪？15、新代表拜訪流程：34如何看待專業(yè)和客情如何管理時間如何建立客戶檔案如何看待專業(yè)和客情3517、專業(yè)拜訪流程締結(jié)目標(biāo)設(shè)定開場白探詢需求IBS初步利益陳述態(tài)度回應(yīng)訪前準(zhǔn)備：拜訪階段：訪后分析：拜訪計(jì)劃小循環(huán)訪后分析大循環(huán)17、專業(yè)拜訪流程締結(jié)目標(biāo)設(shè)定開場白探詢需求IBS初步態(tài)度3604一月2023醫(yī)藥代表初級培訓(xùn)課程27十二月2022醫(yī)藥代表初級培訓(xùn)課程37默沙東實(shí)習(xí)代表初級培訓(xùn)——應(yīng)兆偉2011年12月默沙東實(shí)習(xí)代表初級培訓(xùn)——應(yīng)兆偉38內(nèi)容1.

醫(yī)藥代表定義、價值2.優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

5.4.6.各職能部門電話3.醫(yī)院架構(gòu)及拜訪流程各系統(tǒng)網(wǎng)址禮儀簡介內(nèi)容1.醫(yī)藥代表定義、價值2.優(yōu)秀的醫(yī)藥代表5.4391.定義MR

醫(yī)藥代表（Medicinalrepresentation.MR）是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育,具有一定臨床理論知識及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員,經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn),從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。1.定義MR醫(yī)藥代表（Medici402.MR在微觀市場營銷體系中的價值定位:

a.對于企業(yè)，它于銷售終端直接影響產(chǎn)品的銷售狀況，并且由于其直面目標(biāo)受眾，他的溝通方式、專業(yè)化水平、個人品質(zhì)對產(chǎn)品及公司品牌也有很大的影響。b.對于我國醫(yī)療事業(yè)，醫(yī)藥代表專業(yè)化的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生和藥師對新藥和醫(yī)藥學(xué)動態(tài)的了解，也有力推動了我國臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動了醫(yī)務(wù)人員藥物知識和疾病治療方案的更新。2.MR在微觀市場營銷體系中的價值定位:

413.MR的功能定位:

a.訪問所轄區(qū)域內(nèi)的客戶：VIP客戶、藥師、醫(yī)師、經(jīng)銷商等，并使之接受本公司產(chǎn)品。b.完善醫(yī)院和VIP客戶檔案。c.配合本區(qū)域團(tuán)體微觀市場營銷活動。d.樹立、維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象。e.獨(dú)立在目標(biāo)醫(yī)院和科室開展產(chǎn)品講座。f.分析微觀市場動態(tài)，獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動。g.市場調(diào)研，主要為競爭品種的動態(tài)。3.MR的功能定位:

a.訪問所轄區(qū)域內(nèi)的客戶：VIP客戶、42h.解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。

i.為醫(yī)師、藥師提供先進(jìn)、及時的醫(yī)藥學(xué)動態(tài)及治療方案。j.為公司提供市場報(bào)表和階段總結(jié)。k.不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求，保證公司其他及后續(xù)品種的進(jìn)入。l.執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策。m.合理分配銷售費(fèi)用。n.完成或超額完成銷售指標(biāo)。h.解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。

i.434.塑造你的職業(yè)生涯：

a.一個成功的職業(yè)生涯應(yīng)建立在4個基本要素之上●自制(discipline)找出你的短板和最脆弱的一環(huán)是遷就還是成就?21天形成你的第二天性——行為規(guī)范●愿景(vision)“夢想板”用一生去做的拼圖游戲●目標(biāo)(goals)●道德(ethics)4.塑造你的職業(yè)生涯：

a.一個成功的職業(yè)生涯應(yīng)建445.必須具備的素質(zhì)●誠信意味著你的信用責(zé)任感價值觀銷售是你的職業(yè)，失去了誠信就失去了一切，失去了誠信你的身價將暴跌！●堅(jiān)韌學(xué)會在壓力下生存你選擇了銷售這個行當(dāng)，就意味著將勇敢的承擔(dān)壓力和責(zé)任，因?yàn)槟悴坏貌幻鎸Ω冻隽巳罂赡苋詻]有理想結(jié)果的窘?jīng)r------威廉·米特5.必須具備的素質(zhì)●誠信意味著你的信用責(zé)任感45積極的態(tài)度：態(tài)度決定一切1、自信自信從哪里來？2、學(xué)習(xí)力學(xué)習(xí)的革命要成為“雜家”知識經(jīng)濟(jì)時代必須把12年制的義務(wù)教育延長為“八十年制”的終生學(xué)習(xí)一生學(xué)習(xí)，成就一生未來的持久的優(yōu)勢，是有能力比你的競爭對手學(xué)習(xí)的更快?，F(xiàn)在的年輕人，更重要的是你是否具有學(xué)習(xí)的本領(lǐng)。3、執(zhí)行力4、能力5、空杯心態(tài)先播種后收獲（今天的行動預(yù)示著明天的結(jié)果，請不要抱怨任何的不公）6、積極7、協(xié)作8、克制（醫(yī)藥代表、男人）9、投資自己：最好的投資幾個問題：積極的態(tài)度：態(tài)度決定一切幾個問題：46職場候鳥！夸贊！只做一件事情！何謂有意義的事情！一天之計(jì)在于昨晚！職場候鳥！476.企業(yè)文化的代言人

代表是客戶透視企業(yè)的一扇窗戶，是企業(yè)打給市場的一張名片

6.企業(yè)文化的代言人代表是客戶透視企業(yè)的一扇48要懂得堅(jiān)持，只要找到了路就不要怕路遠(yuǎn)。

在英國皇家船舶博物館里收藏了一條船，這條船自從下水后，138次遭遇冰山，116次觸礁，27次被颶風(fēng)吹斷桅桿，13次起火，但它卻一直沒有沉沒。一艘沒有生命的航船尚且如此倔強(qiáng)不屈，何況我們一個有血有肉的人呢？7、堅(jiān)定信心要懂得堅(jiān)持，只要找到了路就不要怕路遠(yuǎn)。498、醫(yī)生喜歡的代表：1.熱情,敬業(yè)2.穿著整潔,專業(yè)3.有禮貌4.能清楚,簡單地說明產(chǎn)品5.訪前準(zhǔn)備很充分6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系7.對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解8.具有豐富的專業(yè)知識8、醫(yī)生喜歡的代表：1.熱情,敬業(yè)509、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表1.送名片后不再上門2.在醫(yī)生工作最繁忙的時候拜訪醫(yī)生3.態(tài)度粗魯4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹7.詆毀競爭對手的產(chǎn)品8.不能勇于承認(rèn)錯誤9、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表1.送名片后不再上門51

1.以自己的公司為榮2.以自己的工作為榮3.對公司的產(chǎn)品充滿信心4.對自己充滿信心10、優(yōu)秀MR四要素1.以自己的公司為榮10、優(yōu)秀MR四要素5211、醫(yī)藥代表分類：第一代:社交家…………….(40%)第二代:藥品講解員……….(50%)第三代:藥品銷售專家……..(8%)第四代:專業(yè)化的醫(yī)藥代表…(2%)11、醫(yī)藥代表分類：第一代:社交家…………….(40%)53銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)中.身為醫(yī)藥代表,一定會面對各種各樣的壓力.公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等.所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,要具有一種積極的人生態(tài)度.12、做個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)中.身為醫(yī)藥代表,一定會面對54熱情地面對生活和工作,是每一個人成功的必要條件.一個成功的醫(yī)藥代表,必須是一個積極努力,永不言拜的人.要想成功,必須首先使自己變得有熱情.如果你不想從內(nèi)心改變自己,別人毫無辦法.13、要有一個積極的心態(tài)(熱情)

熱情地面對生活和工作,是每一個人成功的必要條件.13、要有一5514、要有一個積極的心態(tài)(熱情)

心理學(xué)研究表明,人的精神狀態(tài)與行動是相互影響的.所以,每天早晨出門之前一定要大聲地對自己說,今天我一定會成功!這樣,你就變得看上去非常有生氣,同時,你的熱情也會傳給你的同事及你的客戶.14、要有一個積極的心態(tài)(熱情)

心理學(xué)研究表明,人56著裝標(biāo)準(zhǔn)得體+舒適符合需要符合身份合體合乎個人風(fēng)格著裝標(biāo)準(zhǔn)得體+舒適57著裝男士外套(西裝/夾克)襯衫領(lǐng)帶皮鞋襪子其他女士外套夏裝長筒襪短襪皮鞋其他

著裝男士女士58儀表與禮儀見面與問候電話禮儀旋轉(zhuǎn)門

儀表與禮儀見面與問候59見面與問候相互介紹的正確方法握手名片見面與問候相互介紹的正確方法60介紹的原則讓全威或重要的人先了解對方的情況只提到名字一次如可以,簡單地介紹雙方的情況介紹的原則讓全威或重要的人先了解對方的情況61當(dāng)被介紹時起立保持目光接觸,面帶微笑握手問候并重復(fù)對方的名字談話結(jié)束時,說再見

當(dāng)被介紹時起立62何