培訓系列講義競爭優(yōu)勢課件

競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢匯報提綱競爭優(yōu)勢對房地產(chǎn)中介行業(yè)的理解房地產(chǎn)中介行業(yè)的競爭環(huán)境追求持續(xù)競爭優(yōu)勢匯報提綱競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢

一、對競爭優(yōu)勢的理解

在特定的行業(yè)中，企業(yè)獲得最大贏利或贏利機會的可能性。企業(yè)贏利能力或機會高于同行業(yè)則形成競爭優(yōu)勢。

企業(yè)的終極目標是利潤最大化

多元化或跨行業(yè)，則要求在各行業(yè)內(nèi)的企業(yè)贏利能力。

競爭優(yōu)勢一、對競爭優(yōu)勢的理解

二、競爭優(yōu)勢強調(diào)可持續(xù)性，不會被輕易取代，不會輕易被對手超越

三、企業(yè)通過競爭優(yōu)勢得到的盈利能力，應(yīng)高于為取得優(yōu)勢所付出的成本

二、競爭優(yōu)勢強調(diào)可持續(xù)性，不會被輕易取代，不會輕易被對手超越對房地產(chǎn)中介行業(yè)的理解房地產(chǎn)中介行業(yè)是信息服務(wù)行業(yè)關(guān)于渠道房地產(chǎn)銷售服務(wù)渠道的根本是服務(wù)商業(yè)模式對房地產(chǎn)中介行業(yè)的理解房地產(chǎn)中介行業(yè)是信息服務(wù)行業(yè)一、房地產(chǎn)中介行業(yè)是信息服務(wù)行業(yè)

（一）房地產(chǎn)中介行業(yè)首先是信息服務(wù)行業(yè)基礎(chǔ)信息不對稱是房地產(chǎn)中介產(chǎn)生發(fā)展的基礎(chǔ)信息服務(wù)是中介行業(yè)各種服務(wù)和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)一、房地產(chǎn)中介行業(yè)是信息服務(wù)行業(yè)

（二）信息是資源信息資源是客戶資源賴以生存的基礎(chǔ)性資源信息本身是有價值的

（三）房地產(chǎn)中介企業(yè)的基本能力是信息操作和服務(wù)的能力，最基本的競爭是信息操作水平的競爭信息的數(shù)量和規(guī)模信息處理的速度信息服務(wù)的成本獲取、控制甚至壟斷信息資源的能力信息資源的變現(xiàn)能力目前，房地產(chǎn)中介企業(yè)的很多活動是聚焦于信息資源的獲取、控制、變現(xiàn)的；（三）房地產(chǎn)中介企業(yè)的基本能力是信息操作和服務(wù)的能力，最基本（四）企業(yè)操作水平?jīng)Q定信息資源流向操作水平不同的企業(yè)之間，對資源的認識和判斷不一樣。在爭奪資源的過程中，起決定作用是操作水平，操作水平高則資源的價值高，操作水平低則資源的價值就低。同時，資源的爭奪也是有成本的。在信息公開化程度較高的環(huán)境下，誰的操作能力強資源就是誰的。資源向操作卓越的企業(yè)集中（四）企業(yè)操作水平?jīng)Q定信息資源流向操作水平不同的企業(yè)之間，對二、關(guān)于渠道

（一）渠道的定義：

渠道是產(chǎn)品或服務(wù)到達客戶的途徑和方式，是硬件和軟件的結(jié)合。二、關(guān)于渠道

（一）渠道的定義：（二）渠道價值

渠道價值從以下幾個方面來評價：

渠道和客戶的距離：渠道一定要延伸到離客戶最近的地方，不單是物理距離，更主要是心理和服務(wù)距離，渠道的服務(wù)能力要離客戶最近。

維持渠道的成本：成本越低，價值越高。專業(yè)性渠道比綜合性渠道價值高

（二）渠道價值渠道價值從以下幾個方面來評價：渠道價值從以下幾個方面來評價：

渠道效率：構(gòu)成渠道的環(huán)節(jié)越多，渠道效率越低，價值也越低。

一定程度上，產(chǎn)品和服務(wù)多樣性（但多樣性的產(chǎn)品和服務(wù)要相互關(guān)聯(lián)）的渠道比內(nèi)容單一的渠道更有價值。

渠道容量越大，價值越高。

構(gòu)成渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的優(yōu)勢越大，渠道價值越大。

構(gòu)成渠道的各環(huán)節(jié)之間的互補性越強，各環(huán)節(jié)整合的優(yōu)勢越大，渠道價值越大。渠道價值從以下幾個方面來評價：

（三）渠道形式

目前的三種形式：連鎖店、網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)店?？赡艽嬖诙喾N渠道形式，特別是信息渠道。渠道和渠道之間是可以相互鏈接和整合的，通過其它渠道獲取資源和傳遞服務(wù)。多種渠道形式的整合以及渠道和渠道之間的鏈接，要注意幾個方面：整合和鏈接的成本

服務(wù)能力一定要傳遞到終端客戶減少、整合和鏈接之間的環(huán)節(jié)

（三）渠道形式目前的三種形式：連鎖店、網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)店。（四）網(wǎng)絡(luò)渠道

成本最低、容量最大、效率最高、離客戶最近。網(wǎng)絡(luò)是實現(xiàn)信息服務(wù)最好的渠道形式網(wǎng)絡(luò)是技術(shù)和工具，利用網(wǎng)絡(luò)形式的單純信息平臺是媒介，還不是渠道。媒介的盈利模式：信息發(fā)布收費；信息免費發(fā)布，通過廣告盈利。單純的信息平臺，沒有服務(wù)能力，產(chǎn)生不了客戶價值。傳統(tǒng)服務(wù)渠道和網(wǎng)絡(luò)信息渠道的結(jié)合，是我們的方向。（四）網(wǎng)絡(luò)渠道成本最低、容量最大、效率最高、離客戶最近。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道的服務(wù)方式、服務(wù)模式和客戶價值可能會和傳統(tǒng)渠道有一定的區(qū)別。信息化渠道的出現(xiàn)，將引發(fā)行業(yè)革命，可能會改變我們的服務(wù)方式、操作流程，甚至我們的運營模式、商業(yè)模式。在信息化時代面前，我們面臨著巨大的風險，同時也是機會。網(wǎng)絡(luò)渠道的服務(wù)方式、服務(wù)模式和客戶價值可能會和傳統(tǒng)渠道有一定（五）房地產(chǎn)銷售及服務(wù)渠道就是房地產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)與客戶聯(lián)系的途徑

現(xiàn)階段渠道內(nèi)容的三個方面：

三級市場上、下游客戶取得聯(lián)系的渠道二級市場的銷售渠道相關(guān)服務(wù)搭載的渠道（五）房地產(chǎn)銷售及服務(wù)渠道就是房地產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)與客戶聯(lián)系的途

三方面的相互促進

二手房客戶渠道洐生出大量可購買商品房，有居住升級需求的客戶。商品房渠道中的客戶退而求其次購買二手房或處置二手房成為賣方客戶。交易行為產(chǎn)生相關(guān)服務(wù)需求，服務(wù)水平的提高會擴大客戶交易的可能性。渠道的三個構(gòu)成方式是相互兼容、促進的，在任何一方面的提高都會推進整個渠道的擴容。

三方面的相互促進我們由單一的二手房信息和銷售渠道向綜合的銷售服務(wù)渠道轉(zhuǎn)型的過程中，不能忽略后兩種渠道內(nèi)容對渠道建設(shè)的作用。

我們由單一的二手房信息和銷售渠道向綜合的銷售服務(wù)渠道轉(zhuǎn)型的過三、房地產(chǎn)銷售服務(wù)渠道的根本是服務(wù)

（一）特定的服務(wù)行業(yè)房地產(chǎn)和其它行業(yè)的基本規(guī)律不一樣，對服務(wù)的理解也有區(qū)別，不能完全照搬其它行業(yè)和案例。主流市場個體客戶渠道為主要的服務(wù)載體產(chǎn)品價值高，消費頻率低成本：成本是指綜合的成本。三、房地產(chǎn)銷售服務(wù)渠道的根本是服務(wù)（一）特定的服務(wù)行業(yè)（二）低成本和差異化

低成本：整合內(nèi)外部資源，提供給客戶成本和價格更低的服務(wù)，同等成本提供給客戶更多、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。差異化：獨特的客戶價值，他人難以模仿。低成本適合于規(guī)?；袠I(yè)和主流市場。差異化適合于技術(shù)含量高的行業(yè)和細分市場，我們應(yīng)選取低成本戰(zhàn)略。（二）低成本和差異化

低成本：整合內(nèi)外部資源，提供給客戶成本（三）長期客戶關(guān)系是重要的無形資產(chǎn)

客戶關(guān)系是中介行業(yè)主要的客戶價值：長期積累的忠誠客戶群體是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)。長期客戶關(guān)系可以理解為品牌，其形成的過程更長、成本更高、品牌的價值也更大，品牌是大量客戶體驗的結(jié)果，一旦形成就成為客戶消費的習慣性選擇。長期客戶關(guān)系適合于我們所從事的行業(yè)，時尚、流行的消費導向不足以影響客戶的習慣性選擇，基本客戶價值更重要。（三）長期客戶關(guān)系是重要的無形資產(chǎn)客戶關(guān)系是中介行業(yè)主要的（四）長期忠誠的客戶關(guān)系通過不斷改進服務(wù)水平來實現(xiàn)。

1、服務(wù)水平的提高是持續(xù)的，社會環(huán)境的變化、行業(yè)進步、對手的提高都要求中介服務(wù)行業(yè)不斷改變理念和思維。品牌中介為維護客戶關(guān)系，就必須持續(xù)改進服務(wù)水平，始終處于同行業(yè)領(lǐng)先。

2、我們的服務(wù)類型：信息服務(wù)中介服務(wù)相關(guān)服務(wù)補充服務(wù)非關(guān)聯(lián)的搭載服務(wù)等（四）長期忠誠的客戶關(guān)系通過不斷改進服務(wù)水平來實現(xiàn)。

1

3、基本客戶價值：信任、快速、安全、簡潔、價格等

4、競爭客戶價值：

A、服務(wù)的可選擇性：產(chǎn)品類型的可選擇

服務(wù)方式的可選擇

B、整合服務(wù)：一次性滿足客戶的多種需求

C、個性化服務(wù)：針對個體的解決方案，是更高級

的服務(wù)形式

3、基本客戶價值：信任、快速、安全、簡潔、價格等

總結(jié)：

不斷升級換代，推陳出新是服務(wù)行業(yè)的特點。

總結(jié)：

不斷升級換代，推陳出新是服務(wù)行業(yè)的特點。

四、商業(yè)模式（一）盈利模式規(guī)模化發(fā)展的客戶資源是渠道盈利模式的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和服務(wù)的搭載最大化利用客戶資源:

龐大的客戶資源、渠道中現(xiàn)有的業(yè)務(wù)、服務(wù)不能滿足全體客戶的需求，尋求制造可替代的產(chǎn)品、服務(wù)挖掘客戶潛在需求，搭載利潤較高的業(yè)務(wù)服務(wù)整合服務(wù)，改變服務(wù)價值四、商業(yè)模式（一）盈利模式

渠道定價

信息資源的壟斷，改變市場價格和利潤率對供求關(guān)系的認識操作難度大，注意長期客戶關(guān)系的維護

整合行業(yè)上游資源

行業(yè)價值鏈漂移，價值終端渠道產(chǎn)生最高價值利潤由行業(yè)上游而不是下游客戶產(chǎn)生創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，追求成本最低

渠道定價(二)經(jīng)營模式

1、連鎖經(jīng)營和特許加盟

特許加盟用于整合行業(yè)內(nèi)的小企業(yè)，其基本業(yè)務(wù)單元活躍，因利益結(jié)合關(guān)系，適應(yīng)環(huán)境的變革能力差；特許加盟適合行業(yè)成熟階段，不適合快速發(fā)展和增長的行業(yè)；特許加盟迅速進入市場，快速擴張；2、加盟是做行業(yè)，而我們是做企業(yè)；(二)經(jīng)營模式

1、連鎖經(jīng)營和特許加盟3、特許加盟的管理體系和順馳的核心競爭力（強調(diào)團隊合作，激情挑戰(zhàn)，創(chuàng)新變革的核心價值觀）是沖突的；4、基于對未來的發(fā)展空間，及我們對渠道的理解，我們應(yīng)加強我們自身的體系能力，應(yīng)繼續(xù)堅持連鎖運營。5、我們對特許加盟的理解必須進一步加深，目前的認識水平還不夠。3、特許加盟的管理體系和順馳的核心競爭力（強調(diào)團隊合作，激情五、未來發(fā)展房地產(chǎn)行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的多元化業(yè)務(wù)：

松散的戰(zhàn)略合作伙伴形成的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟；多領(lǐng)域經(jīng)營；二者結(jié)合。全球最大市場中國最大產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)業(yè)價值鏈中利潤最高的環(huán)節(jié)五、未來發(fā)展房地產(chǎn)行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的多元化業(yè)務(wù)：網(wǎng)絡(luò)信息平臺+整合資源的服務(wù)渠道

我們要改變：商業(yè)模式客戶選擇業(yè)務(wù)領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)信息平臺+整合資源的服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)會改變什么渠道能搭載什么網(wǎng)絡(luò)會改變什么房地產(chǎn)中介行業(yè)的競爭環(huán)境影響行業(yè)競爭格局的主要因素下游客戶行業(yè)的上游資源可替代的服務(wù)行業(yè)的新進入者服務(wù)的可補充性目前中介行業(yè)的競爭情況房地產(chǎn)中介行業(yè)的競爭環(huán)境影響行業(yè)競爭格局的主要因素

一、影響行業(yè)競爭格局的主要因素：

行業(yè)的上游資源行業(yè)的下游客戶

可替代產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)的可補充性目前競爭對手或競爭水平行業(yè)的新進入者

一、影響行業(yè)競爭格局的主要因素：行業(yè)平均盈利水平，行業(yè)競爭強度取決于行業(yè)內(nèi)六種競爭力的強度。行業(yè)平均盈利水平，行業(yè)競爭強度取決于行業(yè)內(nèi)六種競爭力的強度。優(yōu)秀企業(yè)必須深刻理解行業(yè)競爭環(huán)境和當前行業(yè)競爭對手、競爭水平，才能推動行業(yè)發(fā)展，改變行業(yè)競爭格局，取得長期優(yōu)勢。

改變自己改變資源改變市場

改變行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)必須深刻理解行業(yè)競爭環(huán)境和當前行業(yè)競爭對手、競爭水平置業(yè)集團的全國化戰(zhàn)略，要求我們不單要在局部市場和城市占據(jù)上風，更要在整個行業(yè)內(nèi)取得絕對優(yōu)勢；不單要爭一時勝負，更要決勝未來。置業(yè)集團的全國化戰(zhàn)略，要求我們不單要在局部市場和二、下游客戶（一）對下游客戶的理解：位于行業(yè)價值鏈的下游，接受中介服務(wù)的下游客戶（二）中介企業(yè)和下游客戶的關(guān)系客戶的時間、精力、價格等綜合的客戶成本和服務(wù)價格的比較以個人購買為主的客戶群體，其客戶價值得不到尊重，處于弱勢地位行業(yè)口碑不好

二、下游客戶（一）對下游客戶的理解：三、行業(yè)的上游資源

（一）對上游資源的理解金融機構(gòu)，企事業(yè)單位，開發(fā)商和政府機關(guān)等中介行業(yè)主要提供銷售變現(xiàn)處置渠道，不是一般意義的中介服務(wù)可以整合的服務(wù)資源：金融，保險，裝修，建材（二）中介企業(yè)與上游資源的關(guān)系中介企業(yè)處于弱勢地位，還沒有足夠的討價還價的談判能力中介行業(yè)的價值是渠道，整合上游資源的關(guān)鍵是渠道的客戶規(guī)模三、行業(yè)的上游資源

（一）對上游資源的理解四、可替代的服務(wù)（一）對可替代服務(wù)的理解：

能提供與中介渠道相同或相似服務(wù)的其他渠道，服務(wù)包括信息服務(wù)和其他服務(wù)，如口碑傳播、媒體、網(wǎng)絡(luò)等。（二）房地產(chǎn)產(chǎn)品是價值最高，綜合性較強的產(chǎn)品，其相關(guān)服務(wù)較為復雜，專業(yè)性渠道更有優(yōu)勢，真正的可替代性不強

四、可替代的服務(wù)（一）對可替代服務(wù)的理解：（三）替代更多指在行業(yè)不同發(fā)展階段，成本更低的先進渠道替代傳統(tǒng)渠道（四）信息服務(wù)渠道的形式，可替代性較強（五）很多行業(yè)和企業(yè)的衰敗，都是因為替代（三）替代更多指在行業(yè)不同發(fā)展階段，成本更低的先進渠道替代傳五、行業(yè)的新進入者（一）進入門檻低——在技術(shù)、資本、政策等方面；同時退出成本也低。（二）在追求低成本的行業(yè)中，規(guī)模和份額是新進入企業(yè)的主要進入障礙——規(guī)模化是中介行業(yè)的基本規(guī)律。

五、行業(yè)的新進入者（一）進入門檻低——在技術(shù)、資本、政策等方六、服務(wù)的可補充性

一方面由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性，房地產(chǎn)中介服務(wù)的可補充性非常強，另一方面房地產(chǎn)中介服務(wù)并不依賴于后續(xù)補充服務(wù)。（一）房地產(chǎn)中介服務(wù)需要大量的補充服務(wù)（二）加載后續(xù)服務(wù)成本低（三）后續(xù)服務(wù)創(chuàng)造更大的服務(wù)價值六、服務(wù)的可補充性一方面由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性，房地產(chǎn)中介七、目前中介行業(yè)的競爭情況低水平競爭階段---缺乏領(lǐng)導型企業(yè)推動行業(yè)競爭層次的提高制定新的游戲規(guī)則，取得領(lǐng)先，迫使同行業(yè)效仿七、目前中介行業(yè)的競爭情況低水平競爭階段---缺乏領(lǐng)導型優(yōu)秀企業(yè)必須深刻理解行業(yè)競爭環(huán)境和當前行業(yè)競爭對手、競爭水平才能擴大份額，提高行業(yè)進入成本增強與上游資源的談判能力，為客戶提供更低成本的服務(wù)，取得持續(xù)競爭優(yōu)勢。

優(yōu)秀企業(yè)必須深刻理解行業(yè)競爭環(huán)境和當前行業(yè)競爭對手、競爭水平追求持續(xù)競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略是追求持續(xù)競爭優(yōu)勢的過程戰(zhàn)略思考是對行業(yè)、環(huán)境和企業(yè)的理解和綜合判斷，是戰(zhàn)略制定的依據(jù)。戰(zhàn)略是我們?yōu)樽非箝L期競爭優(yōu)勢所采取的行動，是理解行業(yè)競爭環(huán)境后所采取的行動，是方向和期望戰(zhàn)略是有風險的選擇用聚焦戰(zhàn)略管理體系執(zhí)行戰(zhàn)略，達成競爭優(yōu)勢追求持續(xù)競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略是追求持續(xù)競爭優(yōu)勢的過程思考是持續(xù)、艱苦的，永無止境。

深度思考領(lǐng)導人要思考行業(yè)基本規(guī)律和行業(yè)發(fā)展方向思考是持續(xù)、艱苦的，永無止境。

深度思考謝謝！

謝謝！

演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢匯報提綱競爭優(yōu)勢對房地產(chǎn)中介行業(yè)的理解房地產(chǎn)中介行業(yè)的競爭環(huán)境追求持續(xù)競爭優(yōu)勢匯報提綱競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢

一、對競爭優(yōu)勢的理解

在特定的行業(yè)中，企業(yè)獲得最大贏利或贏利機會的可能性。企業(yè)贏利能力或機會高于同行業(yè)則形成競爭優(yōu)勢。

企業(yè)的終極目標是利潤最大化

多元化或跨行業(yè)，則要求在各行業(yè)內(nèi)的企業(yè)贏利能力。

競爭優(yōu)勢一、對競爭優(yōu)勢的理解

二、競爭優(yōu)勢強調(diào)可持續(xù)性，不會被輕易取代，不會輕易被對手超越

三、企業(yè)通過競爭優(yōu)勢得到的盈利能力，應(yīng)高于為取得優(yōu)勢所付出的成本

二、競爭優(yōu)勢強調(diào)可持續(xù)性，不會被輕易取代，不會輕易被對手超越對房地產(chǎn)中介行業(yè)的理解房地產(chǎn)中介行業(yè)是信息服務(wù)行業(yè)關(guān)于渠道房地產(chǎn)銷售服務(wù)渠道的根本是服務(wù)商業(yè)模式對房地產(chǎn)中介行業(yè)的理解房地產(chǎn)中介行業(yè)是信息服務(wù)行業(yè)一、房地產(chǎn)中介行業(yè)是信息服務(wù)行業(yè)

（一）房地產(chǎn)中介行業(yè)首先是信息服務(wù)行業(yè)基礎(chǔ)信息不對稱是房地產(chǎn)中介產(chǎn)生發(fā)展的基礎(chǔ)信息服務(wù)是中介行業(yè)各種服務(wù)和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)一、房地產(chǎn)中介行業(yè)是信息服務(wù)行業(yè)

（二）信息是資源信息資源是客戶資源賴以生存的基礎(chǔ)性資源信息本身是有價值的

（三）房地產(chǎn)中介企業(yè)的基本能力是信息操作和服務(wù)的能力，最基本的競爭是信息操作水平的競爭信息的數(shù)量和規(guī)模信息處理的速度信息服務(wù)的成本獲取、控制甚至壟斷信息資源的能力信息資源的變現(xiàn)能力目前，房地產(chǎn)中介企業(yè)的很多活動是聚焦于信息資源的獲取、控制、變現(xiàn)的；（三）房地產(chǎn)中介企業(yè)的基本能力是信息操作和服務(wù)的能力，最基本（四）企業(yè)操作水平?jīng)Q定信息資源流向操作水平不同的企業(yè)之間，對資源的認識和判斷不一樣。在爭奪資源的過程中，起決定作用是操作水平，操作水平高則資源的價值高，操作水平低則資源的價值就低。同時，資源的爭奪也是有成本的。在信息公開化程度較高的環(huán)境下，誰的操作能力強資源就是誰的。資源向操作卓越的企業(yè)集中（四）企業(yè)操作水平?jīng)Q定信息資源流向操作水平不同的企業(yè)之間，對二、關(guān)于渠道

（一）渠道的定義：

渠道是產(chǎn)品或服務(wù)到達客戶的途徑和方式，是硬件和軟件的結(jié)合。二、關(guān)于渠道

（一）渠道的定義：（二）渠道價值

渠道價值從以下幾個方面來評價：

渠道和客戶的距離：渠道一定要延伸到離客戶最近的地方，不單是物理距離，更主要是心理和服務(wù)距離，渠道的服務(wù)能力要離客戶最近。

維持渠道的成本：成本越低，價值越高。專業(yè)性渠道比綜合性渠道價值高

（二）渠道價值渠道價值從以下幾個方面來評價：渠道價值從以下幾個方面來評價：

渠道效率：構(gòu)成渠道的環(huán)節(jié)越多，渠道效率越低，價值也越低。

一定程度上，產(chǎn)品和服務(wù)多樣性（但多樣性的產(chǎn)品和服務(wù)要相互關(guān)聯(lián)）的渠道比內(nèi)容單一的渠道更有價值。

渠道容量越大，價值越高。

構(gòu)成渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的優(yōu)勢越大，渠道價值越大。

構(gòu)成渠道的各環(huán)節(jié)之間的互補性越強，各環(huán)節(jié)整合的優(yōu)勢越大，渠道價值越大。渠道價值從以下幾個方面來評價：

（三）渠道形式

目前的三種形式：連鎖店、網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)店?？赡艽嬖诙喾N渠道形式，特別是信息渠道。渠道和渠道之間是可以相互鏈接和整合的，通過其它渠道獲取資源和傳遞服務(wù)。多種渠道形式的整合以及渠道和渠道之間的鏈接，要注意幾個方面：整合和鏈接的成本

服務(wù)能力一定要傳遞到終端客戶減少、整合和鏈接之間的環(huán)節(jié)

（三）渠道形式目前的三種形式：連鎖店、網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)店。（四）網(wǎng)絡(luò)渠道

成本最低、容量最大、效率最高、離客戶最近。網(wǎng)絡(luò)是實現(xiàn)信息服務(wù)最好的渠道形式網(wǎng)絡(luò)是技術(shù)和工具，利用網(wǎng)絡(luò)形式的單純信息平臺是媒介，還不是渠道。媒介的盈利模式：信息發(fā)布收費；信息免費發(fā)布，通過廣告盈利。單純的信息平臺，沒有服務(wù)能力，產(chǎn)生不了客戶價值。傳統(tǒng)服務(wù)渠道和網(wǎng)絡(luò)信息渠道的結(jié)合，是我們的方向。（四）網(wǎng)絡(luò)渠道成本最低、容量最大、效率最高、離客戶最近。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道的服務(wù)方式、服務(wù)模式和客戶價值可能會和傳統(tǒng)渠道有一定的區(qū)別。信息化渠道的出現(xiàn)，將引發(fā)行業(yè)革命，可能會改變我們的服務(wù)方式、操作流程，甚至我們的運營模式、商業(yè)模式。在信息化時代面前，我們面臨著巨大的風險，同時也是機會。網(wǎng)絡(luò)渠道的服務(wù)方式、服務(wù)模式和客戶價值可能會和傳統(tǒng)渠道有一定（五）房地產(chǎn)銷售及服務(wù)渠道就是房地產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)與客戶聯(lián)系的途徑

現(xiàn)階段渠道內(nèi)容的三個方面：

三級市場上、下游客戶取得聯(lián)系的渠道二級市場的銷售渠道相關(guān)服務(wù)搭載的渠道（五）房地產(chǎn)銷售及服務(wù)渠道就是房地產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)與客戶聯(lián)系的途

三方面的相互促進

二手房客戶渠道洐生出大量可購買商品房，有居住升級需求的客戶。商品房渠道中的客戶退而求其次購買二手房或處置二手房成為賣方客戶。交易行為產(chǎn)生相關(guān)服務(wù)需求，服務(wù)水平的提高會擴大客戶交易的可能性。渠道的三個構(gòu)成方式是相互兼容、促進的，在任何一方面的提高都會推進整個渠道的擴容。

三方面的相互促進我們由單一的二手房信息和銷售渠道向綜合的銷售服務(wù)渠道轉(zhuǎn)型的過程中，不能忽略后兩種渠道內(nèi)容對渠道建設(shè)的作用。

我們由單一的二手房信息和銷售渠道向綜合的銷售服務(wù)渠道轉(zhuǎn)型的過三、房地產(chǎn)銷售服務(wù)渠道的根本是服務(wù)

（一）特定的服務(wù)行業(yè)房地產(chǎn)和其它行業(yè)的基本規(guī)律不一樣，對服務(wù)的理解也有區(qū)別，不能完全照搬其它行業(yè)和案例。主流市場個體客戶渠道為主要的服務(wù)載體產(chǎn)品價值高，消費頻率低成本：成本是指綜合的成本。三、房地產(chǎn)銷售服務(wù)渠道的根本是服務(wù)（一）特定的服務(wù)行業(yè)（二）低成本和差異化

低成本：整合內(nèi)外部資源，提供給客戶成本和價格更低的服務(wù)，同等成本提供給客戶更多、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。差異化：獨特的客戶價值，他人難以模仿。低成本適合于規(guī)模化行業(yè)和主流市場。差異化適合于技術(shù)含量高的行業(yè)和細分市場，我們應(yīng)選取低成本戰(zhàn)略。（二）低成本和差異化

低成本：整合內(nèi)外部資源，提供給客戶成本（三）長期客戶關(guān)系是重要的無形資產(chǎn)

客戶關(guān)系是中介行業(yè)主要的客戶價值：長期積累的忠誠客戶群體是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)。長期客戶關(guān)系可以理解為品牌，其形成的過程更長、成本更高、品牌的價值也更大，品牌是大量客戶體驗的結(jié)果，一旦形成就成為客戶消費的習慣性選擇。長期客戶關(guān)系適合于我們所從事的行業(yè)，時尚、流行的消費導向不足以影響客戶的習慣性選擇，基本客戶價值更重要。（三）長期客戶關(guān)系是重要的無形資產(chǎn)客戶關(guān)系是中介行業(yè)主要的（四）長期忠誠的客戶關(guān)系通過不斷改進服務(wù)水平來實現(xiàn)。

1、服務(wù)水平的提高是持續(xù)的，社會環(huán)境的變化、行業(yè)進步、對手的提高都要求中介服務(wù)行業(yè)不斷改變理念和思維。品牌中介為維護客戶關(guān)系，就必須持續(xù)改進服務(wù)水平，始終處于同行業(yè)領(lǐng)先。

2、我們的服務(wù)類型：信息服務(wù)中介服務(wù)相關(guān)服務(wù)補充服務(wù)非關(guān)聯(lián)的搭載服務(wù)等（四）長期忠誠的客戶關(guān)系通過不斷改進服務(wù)水平來實現(xiàn)。

1

3、基本客戶價值：信任、快速、安全、簡潔、價格等

4、競爭客戶價值：

A、服務(wù)的可選擇性：產(chǎn)品類型的可選擇

服務(wù)方式的可選擇

B、整合服務(wù)：一次性滿足客戶的多種需求

C、個性化服務(wù)：針對個體的解決方案，是更高級

的服務(wù)形式

3、基本客戶價值：信任、快速、安全、簡潔、價格等

總結(jié)：

不斷升級換代，推陳出新是服務(wù)行業(yè)的特點。

總結(jié)：

不斷升級換代，推陳出新是服務(wù)行業(yè)的特點。

四、商業(yè)模式（一）盈利模式規(guī)?；l(fā)展的客戶資源是渠道盈利模式的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和服務(wù)的搭載最大化利用客戶資源:

龐大的客戶資源、渠道中現(xiàn)有的業(yè)務(wù)、服務(wù)不能滿足全體客戶的需求，尋求制造可替代的產(chǎn)品、服務(wù)挖掘客戶潛在需求，搭載利潤較高的業(yè)務(wù)服務(wù)整合服務(wù)，改變服務(wù)價值四、商業(yè)模式（一）盈利模式

渠道定價

信息資源的壟斷，改變市場價格和利潤率對供求關(guān)系的認識操作難度大，注意長期客戶關(guān)系的維護

整合行業(yè)上游資源

行業(yè)價值鏈漂移，價值終端渠道產(chǎn)生最高價值利潤由行業(yè)上游而不是下游客戶產(chǎn)生創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，追求成本最低

渠道定價(二)經(jīng)營模式

1、連鎖經(jīng)營和特許加盟

特許加盟用于整合行業(yè)內(nèi)的小企業(yè)，其基本業(yè)務(wù)單元活躍，因利益結(jié)合關(guān)系，適應(yīng)環(huán)境的變革能力差；特許加盟適合行業(yè)成熟階段，不適合快速發(fā)展和增長的行業(yè)；特許加盟迅速進入市場，快速擴張；2、加盟是做行業(yè)，而我們是做企業(yè)；(二)經(jīng)營模式

1、連鎖經(jīng)營和特許加盟3、特許加盟的管理體系和順馳的核心競爭力（強調(diào)團隊合作，激情挑戰(zhàn)，創(chuàng)新變革的核心價值觀）是沖突的；4、基于對未來的發(fā)展空間，及我們對渠道的理解，我們應(yīng)加強我們自身的體系能力，應(yīng)繼續(xù)堅持連鎖運營。5、我們對特許加盟的理解必須進一步加深，目前的認識水平還不夠。3、特許加盟的管理體系和順馳的核心競爭力（強調(diào)團隊合作，激情五、未來發(fā)展房地產(chǎn)行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的多元化業(yè)務(wù)：

松散的戰(zhàn)略合作伙伴形成的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟；多領(lǐng)域經(jīng)營；二者結(jié)合。全球最大市場中國最大產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)業(yè)價值鏈中利潤最高的環(huán)節(jié)五、未來發(fā)展房地產(chǎn)行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的多元化業(yè)務(wù)：網(wǎng)絡(luò)信息平臺+整合資源的服務(wù)渠道

我們要改變：商業(yè)模式客戶選擇業(yè)務(wù)領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)信息平臺+整合資源的服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)會改變什么渠道能搭載什么網(wǎng)絡(luò)會改變什么房地產(chǎn)中介行業(yè)的競爭環(huán)境影響行業(yè)競爭格局的主要因素下游客戶行業(yè)的上游資源可替代的服務(wù)行業(yè)的新進入者服務(wù)的可補充性目前中介行業(yè)的競爭情況房地產(chǎn)中介行業(yè)的競爭環(huán)境影響行業(yè)競爭格局的主要因素

一、影響行業(yè)競爭格局的主要因素：

行業(yè)的上游資源行業(yè)的下游客戶

可替代產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)的可補充性目前競爭對手或競爭水平行業(yè)的新進入者

一、影響行業(yè)競爭格局的主要因素：行業(yè)平均盈利水平，行業(yè)競爭強度取決于行業(yè)內(nèi)六種競爭力的強度。行業(yè)平均盈利水平，行業(yè)競爭強度取決于行業(yè)內(nèi)六種競爭力的強度。優(yōu)秀企業(yè)必須深刻理解行業(yè)競爭環(huán)境和當前行業(yè)競爭對手、競爭水平，才能推動行業(yè)發(fā)展，改變行業(yè)競爭格局，取得長期優(yōu)勢。

改變自己改變資源改變市場

改變行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)必須深刻理解行業(yè)競爭環(huán)境和當前行業(yè)競爭對手、競爭水平置業(yè)集團的全國化戰(zhàn)略，要求我們不單要在局部市場和城市占據(jù)上風，更要在整個行業(yè)內(nèi)取得絕對優(yōu)勢；不單要爭一時勝負，更要決勝未來。置業(yè)集團的全國化戰(zhàn)略，要求我們不單要在局部市場和二、下游客戶（一）對下游客戶的理解：位于行業(yè)價值鏈的下游，接受中介服務(wù)的下游客戶（二）中介企業(yè)和下游客戶的關(guān)系客戶的時間、精力、價格等綜合的客戶成本和服務(wù)價格的比較以個人購買為主的客戶群體，其客戶價值得