商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)59648457

商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

目錄第一章房地產(chǎn)根底知識培訓(xùn) 4一、房地產(chǎn)的概念 4二、商業(yè)地產(chǎn)的類型 6三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 8第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研 26第三章目標(biāo)商業(yè)根底知識培訓(xùn) 27一、開展商背景介紹 27二、工程地理位置及分析 30三、工程總體規(guī)劃 31四、商業(yè)局部根本資料 32五、工程商業(yè)局部的定位 34六、商業(yè)局部功能分布 36第四章商業(yè)工程銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 44一、尋找客戶 44二、現(xiàn)場接待客戶 46三、談判 48四、客戶追蹤 50五、簽約 52六、售后效勞 54第五章相關(guān)商業(yè)合同文本講解 55第六章銷售人員的禮儀和形象 56第七章禮儀及技巧 57第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧 58一、分析客戶類型及對策 58二、逼定的技巧 63三、說服客戶的技巧 65四、如何塑造成功的銷售員 71五、如何處理客戶異議 76六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 81第九章個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng) 8771

說明該銷售手冊共分十章，需要一個(gè)月的時(shí)間，共〔〕個(gè)課時(shí)，一個(gè)課時(shí)60分鐘。主要安排如下：第一章商業(yè)地產(chǎn)根底知識培訓(xùn)〔〕個(gè)課時(shí)第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研〔〕個(gè)課時(shí)第三章目標(biāo)商業(yè)根底知識培訓(xùn)〔〕個(gè)課時(shí)第四章工程的商業(yè)銷售流程與策略〔〕個(gè)課時(shí)第五章相關(guān)商業(yè)合同文本講解〔〕個(gè)課時(shí)第六章銷售人員的禮儀和形象〔〕個(gè)課時(shí)第七章禮儀及技巧〔〕個(gè)課時(shí)第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧〔〕個(gè)課時(shí)第九章個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)〔〕個(gè)課時(shí)第十章員工架構(gòu)、守那么及職責(zé)〔〕個(gè)課時(shí)

第一章房地產(chǎn)根底知識培訓(xùn)一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：土地建筑物及地上附著物房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地〔以及各地段〕，又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不管是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格；從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個(gè)方面：二者屬性不同；二者增值規(guī)律不同；權(quán)屬性質(zhì)不同；二者價(jià)格構(gòu)成不同。商業(yè)房地產(chǎn)的含義人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商務(wù)活動(dòng)、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。

二、商業(yè)地產(chǎn)的類型1、商業(yè)物業(yè)分類表分類方法種類舉例按市場形式分類大型商廈太平洋百貨、聯(lián)盛百貨專業(yè)市場生生電腦城、天馬建材城小區(qū)商鋪按物業(yè)用途分類購物中心聯(lián)盛購物廣場小區(qū)配套商鋪駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街專業(yè)市場華東裝飾材料城、新三鼎裝飾材料城批發(fā)及商貿(mào)中心京九大市場餐飲及美食廣場百福廣場按建筑特征分類商業(yè)大廈中泰國際廣場、時(shí)代廣場住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位臨街商鋪即市區(qū)道路臨街商鋪步行街露天商鋪九江市步行街地下商城恒星世紀(jì)城按物業(yè)區(qū)位分類商業(yè)區(qū)物業(yè)聯(lián)盛廣場住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位按經(jīng)營方式分類統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采用較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)分散經(jīng)營物業(yè)大局部商鋪〔除開展商返租外〕按經(jīng)營類別分類綜合經(jīng)營物業(yè)如大型商廈、小區(qū)商鋪單一經(jīng)營物業(yè)如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場按銷售方式分類銷售物業(yè)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主租售物業(yè)華東三期精品館出租物業(yè)閔潯建材城按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類產(chǎn)權(quán)物業(yè)大局部的新建物業(yè)非產(chǎn)權(quán)物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪

2、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類類型內(nèi)容編號名稱1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一局部梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4混合結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的6其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞1、建筑專用術(shù)語1〕城市規(guī)劃術(shù)語城市規(guī)劃對一定時(shí)期內(nèi)城市的經(jīng)濟(jì)和社會開展、土地利用、空間布局以及各項(xiàng)建設(shè)的綜合部署、具體安排和實(shí)施管理。城市根底設(shè)施城市生存和開展所必須具備的工程性根底設(shè)施和社會性根底設(shè)施的總稱。城市用地①城市用地按城市中土地使用的主要性質(zhì)劃分的居住用地、公共設(shè)施用地、工業(yè)用地、倉儲用地、對外交通用地、道路廣場用地、市政公用設(shè)施用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。②居住用地在城市中包括住宅及相當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級以下的公共效勞設(shè)施、道路和綠地等設(shè)施的建設(shè)用地。③公共設(shè)施用地城市中為社會效勞的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計(jì)等機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。④工業(yè)用地城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫房、堆場、構(gòu)筑物及其附屬設(shè)施〔包括其專用的鐵路、碼頭和道路等〕的建設(shè)用地。⑤倉儲用地城市中倉儲企業(yè)的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。⑥對外交通用地城市對外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運(yùn)輸設(shè)施、港口、機(jī)場及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。⑦道路廣場用地城市中道路、廣場和公共停車場等設(shè)施的建設(shè)用地。⑧市政公用設(shè)施用地城市中為生活及生產(chǎn)效勞的各項(xiàng)根底設(shè)施的建設(shè)用地包括：供給設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。⑨綠地城市中專門用以改善生態(tài)、保護(hù)環(huán)境、為居民提供游憩場地和美化景觀的綠化用地。⑩特殊用地一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質(zhì)的用地。⑾水域和其它用地城市范圍內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設(shè)用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫、葦?shù)?、灘涂和渠道等常年有水或季?jié)性有水的全部水域。⑿保存地城市中留待未來開發(fā)建設(shè)的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。居住區(qū)規(guī)劃①居住區(qū)規(guī)劃對城市居住區(qū)的住宅、公共設(shè)施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政公用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性具體安排。②居住小區(qū)城市中由居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，以居民根本生活活動(dòng)不穿越城市主要交通線為原那么，并設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、滿足該區(qū)居民根本的物質(zhì)與文化生活所需的公共效勞設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。③居住組團(tuán)城市中一般被小區(qū)道路分隔，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、居民所需的基層公共效勞設(shè)施的居住生活聚居地。2〕建筑面積密度每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。3〕容積率一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。4〕建筑密度一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。5〕道路紅線規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。6〕建筑紅線城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物〔如外墻、臺階等〕靠臨街面的界線。又稱建筑控制線。7〕建筑間距兩棟建筑物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。8〕綠地率城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。在居住區(qū)用地范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共效勞設(shè)施所屬綠地和道路綠地〔即道路紅線內(nèi)的綠地〕，不包括屋頂、曬臺的人工綠地。9〕占〔基/用〕地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。10〕總建筑面積：也叫“建筑展開面積〞。建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三項(xiàng)。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積〞。輔助面積是指建筑物各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動(dòng)所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。使用面積與輔助面積的總和稱“有效面積〞。結(jié)構(gòu)面積指建筑物各層平面中的墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。11〕城市根底設(shè)施城市根底設(shè)施分為工程性根底設(shè)施和社會性根底設(shè)施兩類。工程性根底設(shè)施一般指能源供給、給水排水、交通運(yùn)輸、郵電通信、環(huán)境保護(hù)、防災(zāi)平安等工程設(shè)施。社會性根底設(shè)施那么指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。我國一般講城市根底設(shè)施多指工程性根底設(shè)施。2、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語1〕建筑面積房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多個(gè)的建筑面積，那么是各房產(chǎn)建筑面積之和。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。2〕使用面積房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。3〕公用面積房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入方便、正常消費(fèi)或生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。4〕實(shí)用面積它是"建筑面積"扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。5〕計(jì)租面積作為計(jì)算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計(jì)算。6〕套內(nèi)面積俗稱"地磚面積"。它是在實(shí)用面積的根底上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個(gè)內(nèi)容空間的概念。動(dòng)既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機(jī)構(gòu)投資非房產(chǎn)租賃市場。7〕竣工面積竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計(jì)要求全部完工，經(jīng)驗(yàn)收合格的建筑.8〕共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。9〕共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。10〕層高層高是指房產(chǎn)高度以"層"為單位計(jì)量，每一層的高度國家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。11〕凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。12〕實(shí)用率實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和房產(chǎn)面積之比，大于使用率。即實(shí)用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e

3、銷售術(shù)語1〕產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證書是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。2〕使用權(quán)房使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。3〕公房公房也稱公有房產(chǎn)，國有房產(chǎn)。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)〔擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)〕歸國家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。上述兩類房均為使用權(quán)房。4〕不可售公房不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。5〕已購公房已購公房又稱售后公房，就是購置的公有房產(chǎn)。6〕單位產(chǎn)權(quán)房單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。7〕二手房二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一手"，第二次交易那么為"二手"。8〕期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購置房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買"樓花"，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購置期房也就是購房者購置尚處于建造之中的房地產(chǎn)工程。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。9〕現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證〔大產(chǎn)證〕的商品房，消費(fèi)者在這一階段購置房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽出售合同。10〕準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已根本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。11〕共同共有房產(chǎn)共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。12〕尾房尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量到達(dá)80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)工程的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。13〕爛尾房爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金缺乏、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。"爛尾"的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候的，而是隨著工程的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。14〕銷售面積銷售面積是指商品房按"套"或"單元"出售，其銷售面積為購房者所購置的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積〔以下簡稱套內(nèi)建筑面積〕與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。15〕均價(jià)均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)。16〕起價(jià)起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某房產(chǎn)銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。17〕預(yù)售價(jià)預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)〔銷〕售合同中的專用術(shù)語；預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。18〕一次性買斷價(jià)一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。19〕定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通那么和?擔(dān)保法?八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房產(chǎn)賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。20〕違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要表達(dá)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯(cuò)，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研一、商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研的含義二、商業(yè)地產(chǎn)市場的重要新性三、市場調(diào)研的內(nèi)容四、調(diào)研的方法第三章目標(biāo)商業(yè)根底知識培訓(xùn)一、開展商背景介紹1、美吉特集團(tuán)美吉特集團(tuán)發(fā)端于20世紀(jì)90年代初期。近二十年來，美吉特以跳躍式、超常規(guī)的開展，實(shí)現(xiàn)了由小到大，由弱到強(qiáng)，由家族企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)的華美轉(zhuǎn)身。集團(tuán)公司以香港為戰(zhàn)略總部、江蘇常州為運(yùn)營總部，在滬、蘇、浙、贛、皖、粵、港等地?fù)碛?1家子公司、先后開發(fā)了20多個(gè)大型工程，總投資規(guī)模到達(dá)200多億元。產(chǎn)業(yè)涵蓋商業(yè)地產(chǎn)和高端住宅、專業(yè)市場、倉儲物流、物業(yè)管理、內(nèi)外貿(mào)易、金融投資等諸多領(lǐng)域。是一家在全國享有盛譽(yù)的跨地區(qū)、跨行業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)集聚了一批商界精英，擁有一支2000多人訓(xùn)練有素的員工隊(duì)伍。他們馳騁于長三角、珠三角和中部地區(qū)的廣闊區(qū)域，繪制了一幅又一幅壯闊的經(jīng)濟(jì)藍(lán)圖。創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)令人驚嘆的業(yè)績。成為中國民營經(jīng)濟(jì)快速開展的縮影和改革開放30年巨大成就的例證。

美吉特人創(chuàng)造了美吉特的經(jīng)濟(jì)神話，美吉特的經(jīng)濟(jì)神話錘煉了美吉特人。進(jìn)入21世紀(jì)，美吉特的共同愿景更加明晰，開展戰(zhàn)略更加宏偉。

美吉特的共同愿景——提升商界地位，把美吉特集團(tuán)打造成為中國最具影響力的知名品牌公司之一；帶動(dòng)一方經(jīng)濟(jì)，美吉特的每一個(gè)工程都把社會效益放在第一位，為帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)揮重要作用；造福美吉特人，讓員工分享美吉特的開展成果，使更多的美吉特人變成“中產(chǎn)階級〞。

美吉特的開展戰(zhàn)略——立足長三角：以上海為基點(diǎn)，帶動(dòng)蘇浙滬產(chǎn)業(yè)群的開發(fā)和建設(shè)；拓展珠三角：以東莞、清遠(yuǎn)為基地，帶動(dòng)珠三角產(chǎn)業(yè)群的開發(fā)與建設(shè)；加大中部推進(jìn)力度：以九江為橋頭堡，加快江西產(chǎn)業(yè)群的開發(fā)和建設(shè)，并向中部腹地推進(jìn)；面向全國開展：美吉特集團(tuán)的最終目標(biāo)是向全國廣闊區(qū)域輻射。美吉特繼續(xù)加強(qiáng)與著名浙商企業(yè)億豐集團(tuán)、意邦集團(tuán)、五洲集團(tuán)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合和戰(zhàn)略同盟，把開發(fā)與投資的觸角伸向東北、華北等地，努力使美吉特經(jīng)濟(jì)幅員普及全中國。美吉特集團(tuán)開展軌跡一覽

1993年，創(chuàng)立江蘇南通佛山陶瓷，企業(yè)開始了規(guī)?；?jīng)營。這是泰順人在外地創(chuàng)立的第一個(gè)經(jīng)營公司。

1995年，創(chuàng)辦常州東南陶瓷商城，這是溫州人在外地創(chuàng)辦的第一個(gè)建材市場，也是常州地區(qū)第一個(gè)建材市場，成為全國開發(fā)家居建材專業(yè)市場的拓荒者之一。

1997年，創(chuàng)辦南京興隆陶瓷城同年創(chuàng)辦南京華東陶瓷，開始建立以南京為中心的蘇、皖創(chuàng)業(yè)基地。經(jīng)過十年的開展，公司擁有5家分公司，80多個(gè)直銷店，成為同行業(yè)經(jīng)營業(yè)績最好的品牌經(jīng)營商之一。

2000年，創(chuàng)辦九江華東實(shí)業(yè)，從此開始分期分批地開發(fā)以九江華東裝飾材料市場為形象代表的九江產(chǎn)業(yè)組團(tuán)，打造我國中部地區(qū)家居建材采購基地。

2003年，在杭州、上海等地與浙江億豐集團(tuán)合作共同投資開發(fā)建設(shè)了一批市場工程。

2005年，成立香港美吉特國際集團(tuán)，成為集團(tuán)公司的戰(zhàn)略總部并拓展國際貿(mào)易業(yè)務(wù)。

2007年，在常州城東、城西同時(shí)開發(fā)總量達(dá)70多萬平方米的美吉特科技五金城和美吉特家居建材廣場兩個(gè)重點(diǎn)建設(shè)工程。

2021年，企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組和資源整合，在國家工商總局注冊，組建了中國·美吉特投資集團(tuán)〔簡稱中國美吉特集團(tuán)〕。

2021年美吉特挺進(jìn)珠三角打造現(xiàn)代城市綜合體第三代產(chǎn)品，開發(fā)建設(shè)東莞常平購物公園、清遠(yuǎn)市美吉特工業(yè)博覽和美吉特凝碧灣溫泉度假村等工程。

2021年進(jìn)入金融投資領(lǐng)域。經(jīng)江西省政府批準(zhǔn)成立九江市廬山區(qū)小額貸款。

2021年投資江西九江市，開發(fā)建設(shè)包括五星級酒店在內(nèi)的高端旅游度假別墅群——美吉特·廬山西海島。2、

九江華東實(shí)業(yè)介紹

九江華東實(shí)業(yè)創(chuàng)立于2000年，專業(yè)開發(fā)、經(jīng)營建材市場。其成功運(yùn)營的九江華東裝飾材料市場是美吉特集團(tuán)麾下的五大專業(yè)市場之一，現(xiàn)有經(jīng)營面積25萬多m2，經(jīng)營業(yè)主600多戶，經(jīng)營家居建材27個(gè)大類、1000多個(gè)品牌、1萬多個(gè)品種、年交易額13億元左右，是目前九江及周邊地區(qū)規(guī)模最大、功能最強(qiáng)、業(yè)態(tài)最全、輻射最廣的大型家居建材專業(yè)市場。先后榮獲江西省十佳商品批發(fā)市場、江西省文明市場、江西省重點(diǎn)市場、江西省一級誠信企業(yè)、九江市優(yōu)秀企業(yè)、九江市百強(qiáng)民營企業(yè)、全國百強(qiáng)家居建材市場等稱號。為策應(yīng)九江市委、市政府建設(shè)區(qū)域性中心城市的開展戰(zhàn)略，公司再投巨資建設(shè)三期工程、改造升級一二期工程、與廬山區(qū)合作開發(fā)建設(shè)華東物流中心。建成后，九江華東裝飾材料市場總建筑面積可達(dá)40萬㎡，年交易額達(dá)30多億元，將成為集家居建材批發(fā)、展示、營銷、信息、研發(fā)、倉儲、配送為一體的，強(qiáng)力輻射中國中部廣闊地區(qū)的大型綜合性建材物流中心和采購基地。

二、工程地理位置及分析1、工程分析

該基地以九江華東裝飾材料市場為核心，位于九江市十里景觀大道和城市主干道長虹路交界處，是江西省重點(diǎn)建設(shè)工程。工程用地500多畝，巳開發(fā)300畝，投資9億元，經(jīng)營面積25萬平方米，經(jīng)營業(yè)主600多戶，年交易額11億元。另外200畝的開發(fā)正在運(yùn)作中。工程建成后，總建筑面積可達(dá)40萬平方米，可容納業(yè)主2000多戶，年交易額達(dá)30多億元，將成為集家居建材批發(fā)、展示、營銷、信息、研發(fā)、倉儲、配送為一體的、全面復(fù)蓋贛北、鄂東南、皖西南、湘東北并強(qiáng)力輻射中國中部廣闊地區(qū)的大型綜合性的建材物流中心和采購基地。2、二期的情況：南面是鐵路北面規(guī)劃是2期精品展館西面是華東三期，人氣較旺。東面是龍開河畔。3、歸納地塊最主要特點(diǎn)：交通工程地塊處于華東市場內(nèi)部，交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。長虹大道、十里大道近在咫尺，交通便利。規(guī)劃簡介〔設(shè)計(jì)師的解決方案〕工程為連廊式商業(yè)體，由五棟組成，每棟為3層商業(yè)，總建筑面積約1.5846萬平米，占地12193.2平米。商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃：一層主營：五金、板材類二層主營:燈具類七、投資回報(bào)收益1、投資回報(bào)概念投資回報(bào)是指投資者購置商鋪后，將商鋪出租給經(jīng)營商戶后的租金收益與投資總額的比例。2、年回報(bào)率的設(shè)計(jì)現(xiàn)階段來說，商業(yè)工程較常見的投資回報(bào)率為6%~10%。3、年回報(bào)率的操作形式投資者年回報(bào)率=〔預(yù)估年租金收益-風(fēng)險(xiǎn)期損失〕/商鋪售價(jià)=6%~10%預(yù)估年租金收益=預(yù)估月租金收益*12個(gè)月風(fēng)險(xiǎn)期損失=月租金*2個(gè)月舉例說明首層****鋪1商鋪售價(jià)100萬2預(yù)計(jì)月租金收益0.7萬3預(yù)計(jì)年租金收益8.4萬4風(fēng)險(xiǎn)期損失1.4萬年回報(bào)率7%〔合理范圍〕

第四章商業(yè)工程銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略一、尋找客戶1、客戶的來源渠道要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動(dòng)、派發(fā)單章、老業(yè)主介紹、上門拜訪、親友介紹等。2、接聽熱線1〕根本動(dòng)作接聽必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候：“您好！萬科城市一道！〞，而后再開始交談；通常，客戶在中會問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在答復(fù)中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入；在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系、個(gè)人背景等資訊。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本工程的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式確實(shí)定最為重要。最好的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就利用十號下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場。；馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上?！苍敿?xì)舉例見附件〕2〕考前須知接聽時(shí)，要注意按公司的要求做〔銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求〕；廣揭發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；廣揭發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽?wèi)?yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長；接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)答復(fù)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、籌劃人員充分溝通交流；切記：接聽的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。〔詳細(xì)舉例見附件〕3、朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談?dòng)捎诖祟惪蛻舳紩こ逃幸恍┗蚨嗷蛏俚牧私?，又?jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這局部客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談?！苍敿?xì)舉例見附件〕4、做直銷〔DS〕直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)工程銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對工程做一簡介。假設(shè)對方并不感興趣，那么應(yīng)留下資料禮貌地離開。假設(shè)對方感興趣，那么可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來現(xiàn)場做進(jìn)一步洽談。切記，除非對方有需要，否那么不可在其工作場所做更詳細(xì)的介紹。

二、現(xiàn)場接待客戶現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。1、迎接客戶1〕根本動(dòng)作客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡送光臨〞，提醒其他銷售人員注意；銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體〔從何種方式得知本工程的〕。詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2〕考前須知銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；假設(shè)不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；2、介紹工程禮貌的應(yīng)酬之后，可配合沙盤模型等做簡單的工程講解〔如：地理位置、工程規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等〕，使客戶對工程形成一個(gè)大致的概念。1〕根本動(dòng)作交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品〔著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的說明〕2〕考前須知此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本工程的整體優(yōu)點(diǎn)；將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；在模型講解過程中，可探詢客戶需求〔如：面積、購置目的等〕，做完模型講解后，可邀請他參觀現(xiàn)場，在參觀現(xiàn)場的過程中，銷售人員應(yīng)對工程的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。3、帶看現(xiàn)場在銷售中心作完根本介紹，應(yīng)帶著客戶參觀工程現(xiàn)場。1〕根本動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；按照平面圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的商鋪；盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2〕考前須知帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與平安；囑咐客戶帶好平安帽及其他隨身所帶物品。三、談判1、洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1〕根本動(dòng)作倒茶應(yīng)酬，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其工程詳細(xì)資料，并對工程的價(jià)格及付款方式做介紹；在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一、兩間商鋪?zhàn)髟囂叫越榻B；根據(jù)客戶所喜歡的商鋪，在肯定的根底上，作更詳盡的說明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的商鋪的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購置障礙；適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購置欲望；在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的根底上，設(shè)法說服他下定金購置。2〕考前須知入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要；了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)；銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供商鋪選擇時(shí)，應(yīng)防止提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)商鋪即可；注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個(gè)商鋪；注意判斷客戶的誠意、購置能力和成交概率；現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份；不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系方法〔最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便〕，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思〔表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況〕，最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金或臨定的方式，向其說明他所中意的商鋪可以為其保存，此種方式可以讓客戶牽掛工程，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。2、暫未成交1〕根本動(dòng)作將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系，承諾為其作義務(wù)投資咨詢；對有意的客戶再次約定洽談時(shí)間；送客至銷售中心大門或電梯間。2〕考前須知暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。四、客戶追蹤1、填寫客戶資料表1〕根本動(dòng)作無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。填寫的重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊、客戶對工程的要求條件、成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個(gè)等級，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。2〕考前須知客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及籌劃人員定時(shí)召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。2、客戶追蹤1〕根本動(dòng)作繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告；對于A、B等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶。2〕考前須知客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。注意追蹤方式的靈變性：如可以打，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動(dòng)等。五、簽約1、成交收定金1〕根本動(dòng)作按照原住宅流程2〕考前須知與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；當(dāng)客戶對某商鋪有興趣或決定購置，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金或臨定是一個(gè)行之有效的方法；小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的工程；折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意備案；定單填寫完后，在仔細(xì)檢查鋪號、面積、總價(jià)、定金等是否正確；2、簽訂合約1〕根本動(dòng)作恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)；示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法；簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理；解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感；雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名；2〕簽約問題原因簽約過程中可能遇到以下問題：簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)〔通常有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式、租賃事宜、開業(yè)后的經(jīng)營管理等〕；客戶想通過挑毛病來退鋪，以逃避因違約而承當(dāng)?shù)馁r償責(zé)任。對策仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；兼顧雙方利益，以“雙贏策略〞簽訂條約細(xì)那么；耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)；在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；對無理要求，按程序辦事，假設(shè)因此毀約，各自承當(dāng)違約責(zé)任。六、售后效勞1、銷售人員對待售后效勞態(tài)度要積極、熱情、友好；2、銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后效勞工作。包括：按照住宅部原流程開展商交鋪手續(xù)第六章銷售人員的禮儀和形象儀表和裝束名片遞接方式微笑的魔力語言的使用禮貌與規(guī)矩第七章禮儀及技巧接聽標(biāo)準(zhǔn)要求跟進(jìn)技巧第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策1、按性格差異劃分類型1〕理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動(dòng)，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。對策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2〕感情沖動(dòng)型特征：天性沖動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購置時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3〕沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反響冷漠外表嚴(yán)肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4〕優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6號鋪也不錯(cuò)。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。

5〕喋喋不休型 特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6〕盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點(diǎn)。7〕求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8〕畏首畏尾型特征：購置經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語須能博得對方的信賴。9〕神經(jīng)過敏型特征：容易往害處想，任何事都會刺激他。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。10〕斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計(jì)較之想。11〕借故拖延，推三拖四特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。2、按年齡劃分的客戶類型1〕年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購置商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購置的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。2〕年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購置欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購置。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原那么。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購置。3〕中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)心之意，而對其本身，那么予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在快樂之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量防止浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的方法。

3、按職業(yè)劃分的客戶類型職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法企業(yè)家心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購置可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購置,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交時(shí)機(jī)勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購置動(dòng)機(jī)公務(wù)員有非常的戒備心,無法下決定銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否那么絕對不會購置醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能到達(dá)成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購置須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購置惟有憑自己的一番熱誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶警官善于疑心人，對購置產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人員對購置采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購置動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購置欲望推銷員個(gè)性積極，考慮充分才會做沖動(dòng)性決定在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交教師習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)敲?，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽司機(jī)富于常識，喜歡交友及說笑應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語鼓勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計(jì)師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考時(shí)機(jī)即可成交二、逼定的技巧在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原那么。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購置動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)商鋪，然后促其下決心：搶購方式〔利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張〕；直接要求下決心；引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；下決心付定金；2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：〔根據(jù)各個(gè)工程不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化〕地理位置好；產(chǎn)品定位優(yōu)越產(chǎn)品規(guī)劃合理〔鋪型、實(shí)用率等優(yōu)勢〕；開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3、直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，那么可以采取直接強(qiáng)定的方式：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購鋪，用于投資的同行；客戶熟悉附近鋪價(jià)及本錢，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購置；客戶對競爭個(gè)案非常了解，假設(shè)不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4、詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，消除其購房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：看鋪過程中詢問其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。5、熱銷商鋪對于受客戶歡送，相比照擬好的商鋪，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面〔如當(dāng)場有人成交等〕到達(dá)成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6、化繁為簡在簽約時(shí)，假設(shè)客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購置的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些時(shí)機(jī)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而到達(dá)最后的成交。7．成交落實(shí)技巧談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個(gè)商鋪的時(shí)機(jī)，如果不定鋪，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。對于我們銷售人員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。〞三、說服客戶的技巧1、斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的〞。此時(shí)，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2、反復(fù)銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的局部也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。3、感染只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的?！疤珪v話了。〞“這個(gè)銷售員能不能信任呢？〞“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？〞客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。4、要學(xué)會當(dāng)一個(gè)好聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購置，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對防止，必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5、提問的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；以客戶答復(fù)為線索，擬定下次訪問的對策；客戶反對時(shí)，從“為什么？〞“怎么會？〞的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做?？梢灾圃煺勗挼臍夥眨剐那檩p松；給對方好印象，獲得信賴感。將客戶的朋友、下屬、同事6、6、利用剛好在場的人通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。事實(shí)也說明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這商鋪挺有投資價(jià)值的〞的時(shí)候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這里人流不多，以后的經(jīng)營有問題〞這么一來，就會影響投資者的信心。因此，無視在場的人是不會成功的。7、利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人就購置了某間商鋪，而且租金還到達(dá)※%。〞只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。8、利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對周邊的市場分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。9、用明朗的語調(diào)講話明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要根底。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。10、提問題時(shí)決不能讓對方的答復(fù)產(chǎn)生對自己不利的后果“您對這間商鋪有興趣？〞“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？〞這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的答復(fù)，也會因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮@間商鋪有何看法？〞“如果現(xiàn)在購置的話，還可以獲得一個(gè)優(yōu)惠的折購呢？〞11、心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和防止否認(rèn)性動(dòng)作。銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否認(rèn)的信息。一般來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會做出否認(rèn)性動(dòng)作。他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你相信，這里一定有投資價(jià)值。〞這么一來，原來對方有心購置產(chǎn)品也可能無法成交了。12、談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持銷售人員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望〔畢竟你是抱著希望向客戶推薦的〕，主動(dòng)請求客戶成交。一些銷售人員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)憂失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，銷售人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購置行動(dòng)。如果銷售人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；2〕要屢次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不〞字并沒有結(jié)束銷售工作，客戶的“不〞字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止銷售人員前進(jìn)的紅燈。3〕對客戶的需求要了解，對工程的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強(qiáng)，再營造一個(gè)較輕松的銷售氣氛，另外對自己的工程要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。一是對公司、工程、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“投資參謀專業(yè)地位〞；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在效勞，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。4〕假設(shè)工程或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰？萬事抬不過一個(gè)“理〞字，做事的原那么是誰有理向著誰。作為一個(gè)銷售人員，假設(shè)工程或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原那么處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或根本取得共識，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原那么的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的根底上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。5〕客戶最終決定購置的三個(gè)重要原因？放棄購置的三個(gè)最重要原因？客戶購置的心理主要本著“物有所值、物超所值〞，而放棄購置的原因也無外乎這兩點(diǎn)?？蛻糇罱K決定購置的四個(gè)重要原因是地理位置、鋪型、價(jià)格和投資回報(bào)，放棄購置也是因?yàn)檫@四點(diǎn)不適合自己的需要?？蛻魶Q定購置的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)工程、可投資、朋友介紹此處好。放棄購置的三個(gè)原因有資金的問題、有了更好的投資選擇或不喜歡這個(gè)工程。決定客戶最終購鋪的原因有：第一是客戶是否有承受能力〔指總價(jià)款〕；第二是對銷售人員是否認(rèn)可；第三是對工程是否認(rèn)可?？蛻糍I鋪?zhàn)钪饕乃膫€(gè)重要原因：一是認(rèn)可地理位置，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格；四是認(rèn)可投資價(jià)值。放棄購置的原因是尋找到了更適宜的工程、工程延期使客戶對工程信心下降，還有就是未爭取到理想價(jià)位。工程自身的完善程度高、周邊良好的商業(yè)氣氛、價(jià)格合理會促使投資者購置。放棄購置的原因也是因?yàn)楣こ讨苓吷虡I(yè)氣氛較差，投資回報(bào)低，投資風(fēng)險(xiǎn)大，工程的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷售人員的效勞質(zhì)量差。投資者買鋪主要看：位置、價(jià)格〔包括售價(jià)和投資價(jià)值〕和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、工程的業(yè)態(tài)組合、品牌商戶進(jìn)駐、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)〔包括周邊商業(yè)氣氛、人流、片區(qū)的消費(fèi)力〕及經(jīng)營管理。首先是地理位置的認(rèn)同性，工程本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購置是因?yàn)槠渌こ谈咏徶谜叩囊?，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。四、如何塑造成功的銷售員1、銷售員的一些不良習(xí)慣1〕言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。說話蠻橫面對文化水平比擬低的客戶，要有足夠的耐心，不可因?yàn)閷Ψ降牟欢Y貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動(dòng)怒，出言不遜，相反，面對客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出修養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動(dòng)對方。喜歡隨時(shí)反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會尊重他人的意見，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?。從心理學(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因?yàn)橐话闱闆r下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。過于自貶不能自吹的同時(shí)，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的缺乏之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對工程的信心。特別是在涉及到介紹工程的投資價(jià)值時(shí)，切不可含模糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對客戶形成有效的說服力。言談中充滿疑心的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對客戶產(chǎn)生疑心。隨意地攻擊他人有時(shí)客戶會反映其他工程會比本工程更具投資價(jià)值。經(jīng)驗(yàn)缺乏的銷售人員這時(shí)候就會立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)。適當(dāng)?shù)姆错憫?yīng)該是用一種專業(yè)化的語言，首先認(rèn)可其他工程的優(yōu)點(diǎn)，然后陳述自身工程的特點(diǎn)，說明自己產(chǎn)品在價(jià)格、品牌組合、開展商實(shí)力等優(yōu)勢。通過這種方式，我們的觀點(diǎn)就比擬容易被客戶接受。語無倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時(shí)應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過一次話，讓她對自己的表現(xiàn)給出一個(gè)圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗谋磉_(dá)實(shí)在是語無倫次。銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口容許，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。說話語氣缺乏自信作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對方。客戶對銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專業(yè)性的訓(xùn)練。喜歡嘲弄?jiǎng)e人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受人歡送的，在銷售工作中要防止這種不良習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。態(tài)度囂張傲慢客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶。特別在工程銷售業(yè)績很好的時(shí)候，要防止產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。強(qiáng)詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地說明自己的觀點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。用語要簡單明了，要力避晦澀的語言表達(dá)。口假設(shè)懸河“言多必失〞，好的銷售人員并不是口假設(shè)懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度〞字。開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會有損于銷售人員的形象，應(yīng)予以防止，絕不勉強(qiáng)地隨意開玩笑。懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫助。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。2、銷售人員類型的劃分杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)憂。在工程銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時(shí)，這些銷售人員便開始擔(dān)憂，認(rèn)為工程銷售難度較大，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個(gè)公司，這樣的態(tài)度顯然是過于悲觀了。一個(gè)工程的營銷方案大多是經(jīng)過嚴(yán)密籌劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。讓步者有一局部銷售人員想防止強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否那么會有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原那么性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。怯場者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場展銷，在客戶面前顯得怯懦。害怕大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場忘掉。怯場者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙。厭惡推銷癥者這一類銷售人員對請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實(shí)際上老客戶是開掘新客戶的珍貴資源，應(yīng)加以開發(fā)。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比擬高的客戶，習(xí)慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實(shí)際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會逐步消除原有的恐懼感?？謶职Y者這類人害怕使用與客戶聯(lián)系。開展業(yè)務(wù)銷售是一項(xiàng)集體工作，單靠個(gè)人的力量無法完成，要時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)意識和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過與客戶和同事保持聯(lián)系。對產(chǎn)生恐懼多半是因?yàn)樵诖驎r(shí)語無倫次，不能準(zhǔn)確地表達(dá)自己，總擔(dān)憂通過難以與人溝通，還擔(dān)憂被人拒絕。結(jié)果是一聽到鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。本能的反對派這類人有三種表現(xiàn)：A任何時(shí)候都認(rèn)為自己正確；B本能地反對別人，習(xí)慣于批評別人；C無法接受別人的意見。他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否認(rèn)，這種行為應(yīng)該防止。五、如何處理客戶異議每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、工程和場合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：1、分擔(dān)技巧 分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵(lì)。例如對客戶提出的異議，可以這樣答復(fù)：“您的意見很好〞或“您的觀察力非常敏銳〞。2、態(tài)度真誠、注意傾聽客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽，區(qū)分異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。3、重復(fù)問題，稱贊客戶重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒理解錯(cuò)的話，您的意思是……〞這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。4、謹(jǐn)慎答復(fù)，保持沉著對客戶要以誠相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實(shí)現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因?yàn)殡S意承諾使客戶對公司政策產(chǎn)生了誤會。該公司曾制定政策鼓勵(lì)客戶組織銷售會議，由公司向客戶補(bǔ)償會務(wù)費(fèi)用。5、尊重客戶，巧妙應(yīng)對無論什么時(shí)候，都不可輕視或無視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否那么客戶會成為天然的反對派。特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要防止傷害客戶的自尊心。6、準(zhǔn)備撤退，保存后路并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。處理客戶異議的方法1、直接駁正法直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑裾J(rèn)和糾正。這種方法又叫下面進(jìn)攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會讓客戶感到遭受了不恭敬地對待，而使面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如：客戶：“現(xiàn)時(shí)有很多工程都不能準(zhǔn)時(shí)交付使用，你們這里看來也不例外〞。銷售員：“張先生，您也不能完全這樣看吧？在我所接觸過的客戶當(dāng)中，還沒有人這樣講，他們都認(rèn)為本工程的開展商聲譽(yù)一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實(shí)例，供我參考？〞分析：在本例中，“延遲交鋪〞是客戶異議的重點(diǎn)，假設(shè)真有其事，客戶必能舉證，銷售員應(yīng)該向上級反映，設(shè)法補(bǔ)正；假設(shè)有不實(shí)，客戶必然無詞搪塞，自尋臺階下場，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。應(yīng)用直接駁正法時(shí)，銷售員必須注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了防止觸怒或引起不快，銷售員要真誠、語氣要誠懇、面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。針對問話。在客戶的異議以問話表示時(shí)，應(yīng)用此法最為有效，因?yàn)樗o予對方一種肯定自信的感覺。對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因?yàn)檫@類客戶會認(rèn)為銷售人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭執(zhí)。勿傷自尊。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。2、間接否認(rèn)法間接否認(rèn)法是指銷售人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點(diǎn)。這種方法又叫迂回否認(rèn)法。如，客戶在聽完銷售人員現(xiàn)場說明后說：“你們這個(gè)工程，并不如你說的那么完美。〞銷售人員聽后，假設(shè)直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯(cuò)了，你根本沒聽懂我的意思。〞那么必然會引起不快，所以，銷售人員不妨改用“先是后非〞技巧改答“您說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但假設(shè)仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會發(fā)現(xiàn)……〞以上同一情況，兩種迥然不同的答復(fù)，讀者看后自然可以分出高低。使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點(diǎn)：這種方法特別適用于自以為對產(chǎn)品了解許多，并有獨(dú)到見解的客戶。這些人生性主觀自負(fù)，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。這種方法的根本表達(dá)句型是“先是后非〞，即對于客戶異議用“是……但……〞辯論。3、轉(zhuǎn)化法即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購置的理由。換句話說，客戶異議一經(jīng)銷售人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成還擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被銷售人員說服。如下例：客戶：“抱歉，我財(cái)力有限，現(xiàn)在沒錢買。〞銷售員：“張先生，您可別這么說，在這個(gè)區(qū)域還有哪個(gè)工程像此工程那么具有投資升值空間，趕早不趕晚呀！〞分析：在本例中，客戶以“沒錢〞為拒絕的異議，但在物價(jià)不斷上漲之時(shí)，與其延遲購置，不如及早做出購置的決定，“財(cái)力缺乏〞原來是不買的原因，一經(jīng)銷售員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購置的理由。銷售應(yīng)用此法時(shí)，應(yīng)注意以下三點(diǎn)：采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷售技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強(qiáng)烈，假設(shè)轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。銷售人員在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。4、截長補(bǔ)短法天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。截長補(bǔ)短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“工程異議〞，認(rèn)為工程現(xiàn)時(shí)商業(yè)氣氛不理想，銷售員不妨以優(yōu)惠的折購、工程升值潛力的空間、良好的經(jīng)營管理為由，給予補(bǔ)償。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。5、反問巧答法反問巧答法是銷售人員化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí)對客戶發(fā)問，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。銷售員在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說服自己；假設(shè)不能領(lǐng)悟，銷售員再反問巧答，舉證說明，消解其異議。如下例：客戶：“這間鋪的位置好。〞銷售員：“位置不好嗎〞劉生。〞這個(gè)例子雖然簡短，但銷售員的反問技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出位置異議，其真實(shí)程度如何，在此例中一時(shí)尚難斷定，故銷售員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問“不好嗎？〞實(shí)際含義不兩個(gè)：一是銷售員認(rèn)為位置好，所以客戶可以放心購置；二是如果客戶認(rèn)為其由于位置不好而不具投資價(jià)值，那么應(yīng)指出其不好之處。客戶因受此一問而在心里感到必須“攤牌〞的壓力，于是不得不將位置不好的理由說出，銷售員便有時(shí)機(jī)通過示范或舉證說明將異議化解。1、工程介紹不詳實(shí)1〕原因?qū)こ滩皇煜?；對競爭工程不了解；迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。2〕解決認(rèn)真學(xué)習(xí)工程公開銷售以前的銷售講習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料；多講多練，不斷修正自己的措辭；隨時(shí)請教老員工和部門主管；端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確商鋪買賣最終目的。2、任意容許客戶要求1〕原因急于成交；為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)；2〕解決相信自己的工程，相信自己的能力；確實(shí)了解開展商的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示；注意區(qū)分客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素；所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核；明確規(guī)定，假設(shè)逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。3、未做客戶追蹤1〕原因現(xiàn)場繁忙，沒有空閑；自以為客戶追蹤效果不大；銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。2〕解決每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤；追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以防止客戶生厭；每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的方法；盡量防止游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。4、不善運(yùn)用現(xiàn)場道具1〕原因不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能；迷信個(gè)人的說服能力。2〕解決了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能；多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具；營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。5、對獎(jiǎng)金制度不滿1〕原因自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作；獎(jiǎng)金制度不合理；銷售現(xiàn)場管理有誤。2〕解決強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步；征求各方意見，制定合理的獎(jiǎng)金制度；加強(qiáng)現(xiàn)場管理，防止人為不公；個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以去除。6、客戶喜歡卻遲遲不決定