目標(biāo)客戶的選擇課件

目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)如何選擇目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)公司必須建立自已的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，使業(yè)務(wù)人員選擇的經(jīng)銷商符合公司與經(jīng)銷商合作的目的要求，并進一步得到我們想從經(jīng)銷商那里得到的資源支持。我們希望從經(jīng)銷商那里得到什么？經(jīng)銷商所在地網(wǎng)絡(luò)、人、車、物等資源低成本進入市場、管理市場，從而把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營銷網(wǎng)絡(luò)之中。2023/1/5公司必須建立自已的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，使業(yè)務(wù)人員選擇的經(jīng)銷商符合目錄一、目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)二、如何選擇目標(biāo)客戶目錄經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)銷商實力資金

具備一定的資金實力，能保證按銷售進度提貨庫房

對貨物的存儲的能力，通過他現(xiàn)有的庫房規(guī)模,可以推算他大概的實力。車輛

對未來經(jīng)銷商的發(fā)展有直控終端的要求，具備一定車輛運力是直營終端的基礎(chǔ)。人員

經(jīng)銷商有夫妻店，也有正規(guī)商貿(mào)公司，經(jīng)營團隊的大小反應(yīng)了經(jīng)銷商實力。

注意：經(jīng)銷商實力不宜過強，實力過強的經(jīng)銷商不免有傲慢、居高臨下、怠慢他人的心態(tài)，最重要的是實力過強的經(jīng)銷商壓力小，痛苦小，沒有一顆勇于創(chuàng)業(yè)的奮斗、謙和、積極的心。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)銷商實力2、

經(jīng)銷商經(jīng)營意識對自己的經(jīng)營現(xiàn)狀比較了解經(jīng)銷商對自己經(jīng)營的產(chǎn)品的特征、操作方式、利潤情況的了解情況，不關(guān)心現(xiàn)有產(chǎn)品，以后也不會關(guān)心我們的產(chǎn)品；對市場區(qū)域有一定的把握

對市場區(qū)域的消費特征、容量、分布的了解情況；對未來發(fā)展目標(biāo)比較清晰

對自己的未來發(fā)展定位有沒有清晰、全面的目標(biāo)。

注意：經(jīng)銷商經(jīng)營意識主要是調(diào)查一個經(jīng)銷商經(jīng)營能力和未來發(fā)展的目標(biāo)定位，一個擁有良好的經(jīng)營能力和對未來發(fā)展的目標(biāo)定位的經(jīng)銷商，在認(rèn)同和接受本公司經(jīng)營理念和產(chǎn)品后，一定會不斷自我學(xué)習(xí)，從產(chǎn)品知識到銷售知識，從而自主擴大自己的銷量和收入。2023/1/52、經(jīng)銷商經(jīng)營意識2022/12/293、經(jīng)銷商市場能力經(jīng)營者自身素質(zhì)經(jīng)營者從業(yè)背景，是否工作過、什么時候開始創(chuàng)業(yè)、自主經(jīng)營有多少年，從事過多少種類的經(jīng)營，分別是哪些等等。人脈關(guān)系與當(dāng)?shù)卣姓块T的關(guān)系以及社會關(guān)系，對以后經(jīng)營中發(fā)生的危機公關(guān)有極大的作用。直營程度經(jīng)銷商是坐在店里等二批上門提貨，或電話要貨實現(xiàn)銷售還是積極開發(fā)終端，直營銷售？網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)覆蓋率較高就可以幫助我們快速鋪開市場。終端表現(xiàn)經(jīng)銷商對終端產(chǎn)品宣傳的重視程度，是市場管理的重要目標(biāo)。知名度經(jīng)銷商在終端的知名度以及客情關(guān)系的好壞，直接影響未來產(chǎn)品的經(jīng)營。口碑考察經(jīng)銷商在信用度、竄貨、砸價、售假等方面有無不良行為。3、經(jīng)銷商市場能力

4、經(jīng)銷商管理能力人員管理—經(jīng)銷商對人員有無較明確管理方式，工資如何發(fā)放，有無績效制度？庫房管理—經(jīng)銷商庫房貨物是否管理嚴(yán)謹(jǐn)、擺放整齊，管理有序。財務(wù)管理—經(jīng)銷商有沒有專門的財務(wù)部門，財務(wù)人員，或者自己或老婆管帳，并明晰經(jīng)銷商財政大權(quán)是誰。4、經(jīng)銷商管理能力5、經(jīng)銷商合作意愿

態(tài)度—接待時的熱情程度，只是如果他真的很想和你合作，自然會禮上有加；溝通專業(yè)性—對合作條款、違約責(zé)任、市場開發(fā)計劃等認(rèn)真了解并溝通。經(jīng)營配合度—是否愿意對放棄競品或其他相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營？5、經(jīng)銷商合作意愿二、如何選擇目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的選擇課件選擇目標(biāo)客戶的一般方法直接間接詢問式

適用廣泛，準(zhǔn)確性較低；需要一定的溝通技巧，同時具有分析能力，可對不同層次的人員進行詢問以辨別?，F(xiàn)場觀察

對經(jīng)銷商表面性的了解，如對經(jīng)銷商庫房、辦公室、車輛等方面的了解。市場調(diào)研式（側(cè)面了解）

操作相對復(fù)雜，是一種規(guī)范準(zhǔn)確的了解方式，比較適用于對經(jīng)銷商市場能力的了解。選擇目標(biāo)客戶的一般方法考察項目一（經(jīng)銷商經(jīng)營意識）

不少經(jīng)銷商經(jīng)營意識模糊，抱著平穩(wěn)度日的心態(tài)，對市場情況、未來發(fā)展目標(biāo)不清晰，想要賺更多錢的欲望不夠強烈，壓力不夠大，痛苦不夠深。這類經(jīng)銷商就不太符合標(biāo)準(zhǔn)。了解方法：直接間接詢問法，正面?zhèn)让嬖儐栂嘟Y(jié)合考察項目一（經(jīng)銷商經(jīng)營意識）考察項目二（對自已的經(jīng)營狀況是否熟悉）：

不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進貨、扔進庫房、賣貨、月底盤賬，看輸贏。問他各品項每天(甚至每個月)賣多少？各品項的利潤率如何？應(yīng)收賬款比例是多少？這半個月贏利了沒有？一概不知。這種夫妻店、雜貨鋪類經(jīng)營模式的客戶不能賦予其經(jīng)銷商的重任。了解方法：采用直接詢問法考察項目二（對自已的經(jīng)營狀況是否熟悉）：考察項目三（對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭龋?/p>

不妨以謙虛的態(tài)度向客戶請教：“某老板，我不是本地人，剛來這里，想了解一下市場特點，請您指教?！庇行┛蛻艟蜁o你講：“特點？能有啥特點？咱這兒里個窮地方，啥便宜就刁啥，其他的沒有什么特點?！币灿行┛蛻艨梢愿嬖V你，這個市場包含多少市、多少縣，總?cè)丝诙嗌佟⒊鞘腥丝诙嗌?、哪個市富、哪個縣窮、哪個縣是三省吐量很大。哪里有大企業(yè)、哪里有大家屬區(qū)……。批發(fā)戶是否對當(dāng)?shù)氐氖幸?guī)范、行政區(qū)劃、基礎(chǔ)資料、市場特點有較好的理性認(rèn)識，標(biāo)志著他的經(jīng)營、管理、營銷理念的成熟程度。了解方法：直接詢問

目標(biāo)客戶的選擇課件考察項目四（庫房管理能力）

有無倉管、有無倉庫管理制度，有無出庫入庫手續(xù)無庫存周報表、報損表、即期破損、斷貨警示表等；斷貨破損、貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重。了解方法：直接詢問、現(xiàn)場觀察考察項目四（庫房管理能力）考察項目五（人員管理）是否有外出業(yè)務(wù)人員？若有，有多少？是否只是店面銷售（坐商）？若是，店面銷售員有多少？其中親屬所占比例？了解方法：直接詢問、現(xiàn)場觀察目標(biāo)客戶的選擇課件考察項目六（對OPP事項是否關(guān)心并認(rèn)真討論）如果他真有誠意參加OPP，就會向你咨詢OPP具體事宜及和內(nèi)容。了解方法：現(xiàn)場觀察，直接間接詢問法相結(jié)合目標(biāo)客戶的選擇課件

各種方式交替配合使用，準(zhǔn)確全面的了解經(jīng)銷商！

目標(biāo)客戶的選擇課件謝謝觀看謝謝觀看目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)如何選擇目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)公司必須建立自已的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，使業(yè)務(wù)人員選擇的經(jīng)銷商符合公司與經(jīng)銷商合作的目的要求，并進一步得到我們想從經(jīng)銷商那里得到的資源支持。我們希望從經(jīng)銷商那里得到什么？經(jīng)銷商所在地網(wǎng)絡(luò)、人、車、物等資源低成本進入市場、管理市場，從而把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營銷網(wǎng)絡(luò)之中。2023/1/5公司必須建立自已的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，使業(yè)務(wù)人員選擇的經(jīng)銷商符合目錄一、目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)二、如何選擇目標(biāo)客戶目錄經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)銷商實力資金

具備一定的資金實力，能保證按銷售進度提貨庫房

對貨物的存儲的能力，通過他現(xiàn)有的庫房規(guī)模,可以推算他大概的實力。車輛

對未來經(jīng)銷商的發(fā)展有直控終端的要求，具備一定車輛運力是直營終端的基礎(chǔ)。人員

經(jīng)銷商有夫妻店，也有正規(guī)商貿(mào)公司，經(jīng)營團隊的大小反應(yīng)了經(jīng)銷商實力。

注意：經(jīng)銷商實力不宜過強，實力過強的經(jīng)銷商不免有傲慢、居高臨下、怠慢他人的心態(tài)，最重要的是實力過強的經(jīng)銷商壓力小，痛苦小，沒有一顆勇于創(chuàng)業(yè)的奮斗、謙和、積極的心。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)銷商實力2、

經(jīng)銷商經(jīng)營意識對自己的經(jīng)營現(xiàn)狀比較了解經(jīng)銷商對自己經(jīng)營的產(chǎn)品的特征、操作方式、利潤情況的了解情況，不關(guān)心現(xiàn)有產(chǎn)品，以后也不會關(guān)心我們的產(chǎn)品；對市場區(qū)域有一定的把握

對市場區(qū)域的消費特征、容量、分布的了解情況；對未來發(fā)展目標(biāo)比較清晰

對自己的未來發(fā)展定位有沒有清晰、全面的目標(biāo)。

注意：經(jīng)銷商經(jīng)營意識主要是調(diào)查一個經(jīng)銷商經(jīng)營能力和未來發(fā)展的目標(biāo)定位，一個擁有良好的經(jīng)營能力和對未來發(fā)展的目標(biāo)定位的經(jīng)銷商，在認(rèn)同和接受本公司經(jīng)營理念和產(chǎn)品后，一定會不斷自我學(xué)習(xí)，從產(chǎn)品知識到銷售知識，從而自主擴大自己的銷量和收入。2023/1/52、經(jīng)銷商經(jīng)營意識2022/12/293、經(jīng)銷商市場能力經(jīng)營者自身素質(zhì)經(jīng)營者從業(yè)背景，是否工作過、什么時候開始創(chuàng)業(yè)、自主經(jīng)營有多少年，從事過多少種類的經(jīng)營，分別是哪些等等。人脈關(guān)系與當(dāng)?shù)卣姓块T的關(guān)系以及社會關(guān)系，對以后經(jīng)營中發(fā)生的危機公關(guān)有極大的作用。直營程度經(jīng)銷商是坐在店里等二批上門提貨，或電話要貨實現(xiàn)銷售還是積極開發(fā)終端，直營銷售？網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)覆蓋率較高就可以幫助我們快速鋪開市場。終端表現(xiàn)經(jīng)銷商對終端產(chǎn)品宣傳的重視程度，是市場管理的重要目標(biāo)。知名度經(jīng)銷商在終端的知名度以及客情關(guān)系的好壞，直接影響未來產(chǎn)品的經(jīng)營?？诒疾旖?jīng)銷商在信用度、竄貨、砸價、售假等方面有無不良行為。3、經(jīng)銷商市場能力

4、經(jīng)銷商管理能力人員管理—經(jīng)銷商對人員有無較明確管理方式，工資如何發(fā)放，有無績效制度？庫房管理—經(jīng)銷商庫房貨物是否管理嚴(yán)謹(jǐn)、擺放整齊，管理有序。財務(wù)管理—經(jīng)銷商有沒有專門的財務(wù)部門，財務(wù)人員，或者自己或老婆管帳，并明晰經(jīng)銷商財政大權(quán)是誰。4、經(jīng)銷商管理能力5、經(jīng)銷商合作意愿

態(tài)度—接待時的熱情程度，只是如果他真的很想和你合作，自然會禮上有加；溝通專業(yè)性—對合作條款、違約責(zé)任、市場開發(fā)計劃等認(rèn)真了解并溝通。經(jīng)營配合度—是否愿意對放棄競品或其他相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營？5、經(jīng)銷商合作意愿二、如何選擇目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的選擇課件選擇目標(biāo)客戶的一般方法直接間接詢問式

適用廣泛，準(zhǔn)確性較低；需要一定的溝通技巧，同時具有分析能力，可對不同層次的人員進行詢問以辨別?，F(xiàn)場觀察

對經(jīng)銷商表面性的了解，如對經(jīng)銷商庫房、辦公室、車輛等方面的了解。市場調(diào)研式（側(cè)面了解）

操作相對復(fù)雜，是一種規(guī)范準(zhǔn)確的了解方式，比較適用于對經(jīng)銷商市場能力的了解。選擇目標(biāo)客戶的一般方法考察項目一（經(jīng)銷商經(jīng)營意識）

不少經(jīng)銷商經(jīng)營意識模糊，抱著平穩(wěn)度日的心態(tài)，對市場情況、未來發(fā)展目標(biāo)不清晰，想要賺更多錢的欲望不夠強烈，壓力不夠大，痛苦不夠深。這類經(jīng)銷商就不太符合標(biāo)準(zhǔn)。了解方法：直接間接詢問法，正面?zhèn)让嬖儐栂嘟Y(jié)合考察項目一（經(jīng)銷商經(jīng)營意識）考察項目二（對自已的經(jīng)營狀況是否熟悉）：

不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進貨、扔進庫房、賣貨、月底盤賬，看輸贏。問他各品項每天(甚至每個月)賣多少？各品項的利潤率如何？應(yīng)收賬款比例是多少？這半個月贏利了沒有？一概不知。這種夫妻店、雜貨鋪類經(jīng)營模式的客戶不能賦予其經(jīng)銷商的重任。了解方法：采用直接詢問法考察項目二（對自已的經(jīng)營狀況是否熟悉）：考察項目三（對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭龋?/p>

不妨以謙虛的態(tài)度向客戶請教：“某老板，我不是本地人，剛來這里，想了解一下市場特點，請您指教?！庇行┛蛻艟蜁o你講：“特點？能有啥特點？咱這兒里個窮地方，啥便宜就刁啥，其他的沒有什么特點。”也有些客戶可以告訴你，這個市場包含多少市、多少縣，總?cè)丝诙嗌?、城市人口多少、哪個市富、哪個縣窮、哪個縣是三省吐量很大。哪里有大企業(yè)、哪里有大家屬區(qū)……。批發(fā)戶是否對當(dāng)?shù)氐氖幸?guī)范、行政區(qū)劃、基礎(chǔ)資料、市場特點有較好的理性認(rèn)識，標(biāo)志著他的經(jīng)營、管理、營銷理念的成熟程度。了解方法：直接詢問

目標(biāo)客戶的選擇課件考察項目四（庫房管理能力）

有無倉管、有無倉庫管理制度，有無出庫入庫手續(xù)無庫存周報表、報損表、即期破損、斷貨警示表等；斷貨破損、貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重。了