市場營銷學分銷渠道

市場營銷學主講人：史敏2023年1月6日1第五章分銷策略第一節(jié)：分銷渠道的職能和類型第二節(jié)：分銷渠道設計與管理第三節(jié)：批發(fā)商與零售商2第一節(jié)：分銷渠道的職能和類型市場營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務的所有組織和個人。分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。3研究促銷接洽配合談判訂貨物流融資風險承擔付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務分銷渠道的職能4分銷渠道的類型分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負有推銷責任的機構(gòu)，就叫做一個渠道層次。分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。5分銷渠道的層次零售商消費者制造商零售商批發(fā)商代理商零階渠道一階渠道批發(fā)商零售商二階渠道代理商零售商二階渠道三階渠道6分銷渠道的策略分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷選擇分銷獨家分銷7影響分銷渠道設計的因素顧客特性產(chǎn)品特性企業(yè)特性中間商特性競爭特性環(huán)境特性第二節(jié)：分銷渠道設計與管理8分銷渠道的設計分析顧客需要的服務產(chǎn)品水平確定渠道目標與限制明確各種渠道備選方案評估各種可能的渠道備選方案9分銷渠道的管理選擇渠道成員培訓渠道成員評估渠道成員渠道改進安排10竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。產(chǎn)生竄貨的原因主要有：

1、某些地區(qū)市場供應飽和；

2、廣告拉力過大而渠道建設沒有跟上；

3、企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；

4、企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)差價竄貨。11橫向沖突（水平?jīng)_突）企業(yè)銷售部區(qū)域A經(jīng)銷商區(qū)域B經(jīng)銷商客戶客戶客戶客戶12縱向沖突（垂直沖突）企業(yè)銷售部區(qū)域A經(jīng)銷商區(qū)域B經(jīng)銷商分銷商分銷商分銷商客戶客戶客戶客戶13多渠道沖突企業(yè)銷售部區(qū)域經(jīng)銷商網(wǎng)上銷售客戶客戶客戶客戶客戶14竄貨的整治簽訂不竄貨亂價協(xié)議；外包裝區(qū)域差異化；控制運貨單。發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單；建立科學的內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務管理制度。定區(qū)定人定客戶定價格定占有率定激勵定監(jiān)督15第三節(jié)：批發(fā)商與零售商批發(fā)是指一切將物品或服務銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動。批發(fā)商是指那些從事批發(fā)業(yè)務的公司。零售是指所有向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務，用于個人及非商業(yè)性用途的活動。16批發(fā)商的分類17我國零售業(yè)態(tài)的類型18零售商專用品商店百貨商店食品雜貨店超級市場方便商店超級商店聯(lián)合商店特級商場折扣商店倉儲商店一價店品牌專賣店連鎖商店商業(yè)廣場購物中心名店街商業(yè)步行