公司年度營銷個(gè)人工作計(jì)劃

第9頁共9頁公司年度營銷個(gè)人工作計(jì)劃“凡?事預(yù)則立，?不預(yù)則廢”?。幾乎所有?的企業(yè)都曾?處在這五個(gè)?階段之中：?無計(jì)劃階段?;預(yù)算制度?階段;年度?計(jì)劃制定階?段;長(zhǎng)期計(jì)?劃制定階段?;戰(zhàn)略計(jì)劃?制定階段。?ab的發(fā)展?過程注定是?職業(yè)經(jīng)理人?的成長(zhǎng)過程?，計(jì)劃意識(shí)?和能力是他?們的基本標(biāo)?志。___?年，ab公?司整體戰(zhàn)略?中對(duì)公司的?營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)?行了調(diào)整，?通過八大分?公司完成全?國范圍內(nèi)的?營銷工作，?此舉對(duì)于各?分公司經(jīng)理?來講既是機(jī)?遇更是挑戰(zhàn)?，“計(jì)劃、?實(shí)施、控制?、總結(jié)”是?對(duì)他們能力?的培養(yǎng)和考?察。摘要公?司___年?的戰(zhàn)略方針?是“六個(gè)滿?意”即：消?費(fèi)者滿意;?員工滿意;?經(jīng)銷商滿意?;合作者滿?意;社會(huì)滿?意;股東滿?意。本計(jì)劃?內(nèi)容將圍繞?這六個(gè)方面?進(jìn)行。在進(jìn)?入___年?時(shí)，我們必?須清醒地看?到，我們既?面臨巨大的?市場(chǎng)機(jī)遇，?又面臨嚴(yán)峻?的市場(chǎng)考驗(yàn)?。公司整體?運(yùn)行機(jī)制面?臨的是所有?權(quán)和經(jīng)營權(quán)?分離時(shí)的適?應(yīng)期，企業(yè)?管理工作面?臨盤整期，?品牌構(gòu)建工?作面臨從銷?售導(dǎo)向型向?營銷導(dǎo)向型?轉(zhuǎn)軌的過渡?期，銷售機(jī)?構(gòu)和通路建?設(shè)又面臨巨?大的轉(zhuǎn)型期?。這一年中?要在諸多變?化當(dāng)中度過?。單從營銷?工作角度來?講，壓力是?非常大的：?諸多方面的?提升工作，?客觀上要求?工作精力和?成本的大幅?增加，勢(shì)必?造成銷量和?利潤(rùn)的降低?;而市場(chǎng)機(jī)?遇又要求我?們必須“寸?土必爭(zhēng)”地?抓市場(chǎng)份額?;董事會(huì)制?定的銷量提?高_(dá)__%?、利潤(rùn)萬元?的兩項(xiàng)要求?更是不應(yīng)動(dòng)?搖的硬性指?標(biāo)。無論怎?樣，出于企?業(yè)發(fā)展長(zhǎng)久?大計(jì)考慮，?我們將__?_年的工作?重點(diǎn)確定為?：在堅(jiān)定不?移地抓好各?項(xiàng)工作的規(guī)?范、ab品?牌的構(gòu)建和?新產(chǎn)品的研?發(fā)上市這三?大塊工作的?同時(shí)，保證?對(duì)董事會(huì)的?要求雙達(dá)標(biāo)?。___年?營銷計(jì)劃下?達(dá)依據(jù)有兩?項(xiàng)基本假設(shè)?前提：●年?初時(shí)，公司?董事會(huì)能夠?及時(shí)批復(fù)本?計(jì)劃和授權(quán)?;●市場(chǎng)不?出現(xiàn)替代品?使市場(chǎng)發(fā)生?巨大變化，?同時(shí)公司新?品___月?如期上市。?___年計(jì)?劃的目標(biāo)和?內(nèi)容：一?、售量和利?潤(rùn)指標(biāo)到_?__年__?_月___?日，全公司?完成銷售額?(含稅)人?民幣億元、?利潤(rùn)萬元人?民幣。二?、任務(wù)內(nèi)容?___年內(nèi)?公司的工作?內(nèi)容分為三?大部分，即?：1、公?司各項(xiàng)工作?的規(guī)范化。?這是公司今?后發(fā)展的基?礎(chǔ)，也是涉?及面最廣、?財(cái)力物力精?力投入最多?、工作量最?大的部分。?它主要包括?：●公司人?力資源管理?基礎(chǔ)工作●?分公司的建?立和各項(xiàng)基?礎(chǔ)管理工作?的調(diào)整●公?司管理工作?程序的規(guī)范?●代理商的?規(guī)范和調(diào)整?●市場(chǎng)價(jià)格?體系的調(diào)整?●產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?的調(diào)整●企?業(yè)文化的構(gòu)?建●強(qiáng)化公?司的信息管?理●售后服?務(wù)體系的建?立和規(guī)范2?、ab品牌?的構(gòu)建。確?定ab品牌?的含義和個(gè)?性，構(gòu)建一?個(gè)鮮活、富?有鮮明個(gè)性?的ab。為?樹立ab的?強(qiáng)勢(shì)品牌市?場(chǎng)地位打下?基礎(chǔ)。3?、新產(chǎn)品的?研發(fā)上市。?通過___?個(gè)新型產(chǎn)品?的上市，全?面調(diào)整公司?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和?價(jià)格體系，?使ab具有?明晰的產(chǎn)品?系列和副品?牌。___?年計(jì)劃實(shí)施?的時(shí)間：由?于上述工作?均是需要貫?穿___年?始終，自春?節(jié)之后各項(xiàng)?工作均需立?即展開。?第三項(xiàng)工作?是___年?的工作關(guān)鍵?，___月?份是見分曉?的最后時(shí)刻?，更是重中?之重。從這?個(gè)角度來講?，___年?___月是?分水嶺，在?此之前，僅?有___個(gè)?月的調(diào)整期?。若進(jìn)展順?利，董事會(huì)?的任務(wù)指標(biāo)?將不是非常?困難之事，?而且從此a?b將進(jìn)入高?速發(fā)展的道?路。環(huán)境分?析和目標(biāo)_?__年面臨?的幾個(gè)主要?問題：●a?b品牌在全?國市場(chǎng)的全?面、規(guī)范推?廣時(shí)，產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)的不合?理和過大的?地區(qū)價(jià)差造?成的阻礙。?●公司從業(yè)?人員對(duì)各項(xiàng)?相關(guān)政策的?設(shè)計(jì)和執(zhí)行?能力的欠缺?。●年內(nèi)各?項(xiàng)工作的調(diào)?整所需時(shí)間?與公司新址?搬遷前后波?動(dòng)造成的各?項(xiàng)工作暫時(shí)?性中斷間的?矛盾。●人?員、機(jī)構(gòu)對(duì)?于調(diào)整工作?的適應(yīng)期、?磨合期使工?作績(jī)效打折?扣?！袢绱?之多的調(diào)整?帶來的不適?反應(yīng)，甚至?個(gè)別失誤可?能造成來自?各方面的阻?力。___?年主要的機(jī)?構(gòu)職能和人?員調(diào)整：在?年末，公司?已確定整體?___機(jī)構(gòu)?，___年?，公司機(jī)構(gòu)?的最重大調(diào)?整在營銷_?__，調(diào)整?工作將分層?次逐步到位?，主要包括?：●將現(xiàn)銷?售部職能界?定為銷售管?理、控制方?面，通過、?___等八?大分公司完?成區(qū)域內(nèi)銷?售和實(shí)施。?總部只負(fù)責(zé)?向這八個(gè)分?公司供貨。?對(duì)這八個(gè)分?公司實(shí)施計(jì)?劃、監(jiān)督、?控制職能。?改變總公司?銷售人員長(zhǎng)?期脫離一線?實(shí)際工作、?終端管理失?控、差旅費(fèi)?無效支出嚴(yán)?重現(xiàn)象?！?將現(xiàn)企劃部?更名為市場(chǎng)?部，對(duì)全國?范圍內(nèi)的市?場(chǎng)維護(hù)和控?制，具體實(shí)?施由分公司?在市場(chǎng)部指?導(dǎo)、控制、?協(xié)助下運(yùn)作?。●由分公?司完成對(duì)現(xiàn)?有代理商商?進(jìn)行城市級(jí)?改造，改變?目前省級(jí)代?理“圈地”?現(xiàn)狀，將市?場(chǎng)拓展和維?護(hù)工作精細(xì)?化?！穹止?司在總部指?導(dǎo)下，對(duì)所?轄城市按重?要程度進(jìn)行?分步開發(fā)和?深度挖掘，?市場(chǎng)開發(fā)的?基礎(chǔ)工作講?求實(shí)效、扎?實(shí)?，F(xiàn)有代?理商經(jīng)過篩?選，符合要?求的成為重?點(diǎn)城市的地?市代理?，F(xiàn)?公司銷售人?員進(jìn)駐當(dāng)?shù)?，協(xié)助代理?商做好市場(chǎng)?基礎(chǔ)工作，?必要時(shí)成立?辦事處。對(duì)?于重點(diǎn)城市?無合格的代?理商的情況?，公司成立?營銷中心，?自主經(jīng)營該?地區(qū)市場(chǎng)。?辦事處、營?銷中心由所?屬分公司進(jìn)?行管理。●?分公司經(jīng)理?、分公司中?層人員由總?部調(diào)配管理?。分公司員?工均為公司?員工，分公?司可按公司?確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)?和編制當(dāng)?shù)?招聘，公司?亦可集中招?聘和派遣。?●對(duì)各分公?司的績(jī)效考?評(píng)，將以銷?售成績(jī)和市?場(chǎng)操作過程?為雙重依據(jù)??！窆緦?在合適時(shí)候?，成立營銷?稽查管理部?門，對(duì)各分?公司所屬的?銷售終端、?廣告發(fā)布、?財(cái)務(wù)管理等?諸方面工作?進(jìn)行暗訪，?結(jié)果作為對(duì)?分公司的考?評(píng)依據(jù)?！?售后服務(wù)工?作是公司品?牌戰(zhàn)略的重?點(diǎn)部分，代?理商的城市?級(jí)改造是為?售后服務(wù)工?作的整體、?系統(tǒng)化打基?礎(chǔ)的，公司?的售后服務(wù)?工作將采取?總公司規(guī)劃?、設(shè)計(jì)和監(jiān)?督，分公司?設(shè)點(diǎn)執(zhí)行、?控制，城市?代理商(營?銷中心)具?體實(shí)施。主?要銷售地區(qū)?和銷售分配?(___年?全國市場(chǎng)銷?售計(jì)劃表略?)戰(zhàn)略市場(chǎng)?的界定及依?據(jù)___年?，公司營銷?工作的重點(diǎn)?在終端管理?，為此公司?制定出:通?過8大分公?司管控地區(qū)?的模式，從?公司的戰(zhàn)略?角度出發(fā)，?、___、?___將成?為戰(zhàn)略市場(chǎng)?，在這三個(gè)?市場(chǎng)中，我?們必須牢固?樹立ab品?牌形象，聲?援a(chǎn)b品牌?在全國市場(chǎng)?的形象樹立?工作。由于?企業(yè)起步階?段的代理制?的原因，在?全國許多地?區(qū)靠代理商?開拓市場(chǎng)，?由于前期投?入和代理商?素質(zhì)等原因?，使得拓展?工作和結(jié)果?非常不均衡?。___年?，公司將系?統(tǒng)、重點(diǎn)開?發(fā)一批典型?市場(chǎng)，總公?司和所轄分?公司將工作?主要精力和?廣告投入集?中于這些市?場(chǎng)，迅速培?養(yǎng)一批年銷?售額在25?0～___?萬元以上的?市場(chǎng)，這些?市場(chǎng)將會(huì)輻?射影響周邊?城市，并為?下一年的新?市場(chǎng)開拓工?作打下基礎(chǔ)?。主要產(chǎn)品?___年，?公司將對(duì)產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)進(jìn)行?較大幅度調(diào)?整，產(chǎn)品將?分為三個(gè)序?列：ab低?價(jià)位系列：?主要針對(duì)3?50～__?_元價(jià)位的?競(jìng)品，通過?量來沖擊競(jìng)?品，保證市?場(chǎng)份額。這?部分銷售將?占總量的_?__%。a?b高價(jià)位系?列：樹立a?b高品質(zhì)的?地位，通過?與低價(jià)位明?顯的價(jià)值差?體現(xiàn)ab的?品牌形象，?這部分將占?總量的__?_%～__?_%。這兩?個(gè)系列的出?現(xiàn)主要目的?是理順市場(chǎng)?價(jià)格體系，?保證ab的?絕對(duì)市場(chǎng)優(yōu)?勢(shì)。衛(wèi)浴電?器產(chǎn)品:這?些產(chǎn)品的上?市，目的是?為了樹立a?b衛(wèi)浴專家?的形象，同?時(shí)，為代理?商淡季產(chǎn)品?線的豐富提?供條件，穩(wěn)?定代理商情?緒。通路?策略針對(duì)公?司目前通路?體系存在的?問題，從_?__年起，?調(diào)整通路系?統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之?急。調(diào)整工?作按照自上?而下的順序?推進(jìn)。代理?區(qū)域?qū)⒁猿?市為單位，?對(duì)于新加盟?的代理商，?公司嚴(yán)格把?關(guān)，給予系?統(tǒng)、全面的?支持，代理?商的選擇和?考評(píng)將統(tǒng)一?《代理商素?質(zhì)文件》、?《代理商合?作管理?xiàng)l例?》、《代理?合同》，將?成為通路管?理的綱領(lǐng)性?文件。所以?，從通路的?長(zhǎng)度角度來?講，應(yīng)該是?按照所示結(jié)?構(gòu)，改變通?路體系混亂?造成的價(jià)格?混亂。在通?路調(diào)整的過?程中，分公?司的工作是?重點(diǎn)，能否?成功取決于?分公司的人?力資源儲(chǔ)備?。在通路調(diào)?整的過程中?，將對(duì)原有?代理商進(jìn)行?評(píng)估，原則?是改造和提?高，不提倡?撤換。在開?拓新市場(chǎng)時(shí)?，在規(guī)范的?代理商評(píng)價(jià)?體系、建立?代理商素質(zhì)?模型前提下?，通過業(yè)務(wù)?人員的尋找?、公開招募?、代理權(quán)的?拍賣等方式?，確定城市?代理商。在?無法尋找到?合適的代理?商的城市，?分公司將在?該城市成立?營銷中心。?營銷中心最?終必將回到?代理制，當(dāng)?營銷中心有?固定的銷售?額和前期投?入已回收后?，分公司要?及時(shí)尋找代?理商。屆時(shí)?，將通過向?營銷中心人?員或滿足公?司條件的代?理商轉(zhuǎn)讓，?以保證代理?商素質(zhì)的提?高。公司對(duì)?于代理商工?作的認(rèn)識(shí)要?統(tǒng)一，要對(duì)?公司業(yè)務(wù)人?員和代理商?的溝通能力?進(jìn)行全面培?訓(xùn)提高，改?變以往業(yè)務(wù)?人員與代理?商的對(duì)立或?放任兩種_?__狀態(tài)。?通過對(duì)通路?的調(diào)整，使?代理商明確?代理責(zé)任，?改變公司產(chǎn)?品在全國范?圍內(nèi)發(fā)展不?均現(xiàn)象;同?時(shí)，使代理?商能夠在代?理區(qū)域內(nèi)精?耕細(xì)作，嚴(yán)?格履行代理?責(zé)任。對(duì)于?零售商的管?理工作，分?公司必須不?折不扣地貫?徹執(zhí)行，無?論是營銷中?心還是城市?代理，都必?須以強(qiáng)化終?端管理為工?作重點(diǎn)，對(duì)?于各零售商?的管理工作?，必須執(zhí)行?abc分類?管理，強(qiáng)化?檢查和指導(dǎo)?。對(duì)于分公?司的建立，?是本著工作?重心下移的?原則進(jìn)行。?分公司對(duì)所?屬營銷中心?和辦事處的?管理工作，?必須符合公?司的管理規(guī)?定，不得隨?意變更。工?作分工應(yīng)該?按照公司的?統(tǒng)一設(shè)定執(zhí)?行。產(chǎn)品策?略在___?年，公司營?銷工作的調(diào)?整，產(chǎn)品策?略調(diào)整是關(guān)?鍵。公司將?全力整理產(chǎn)?品系列，強(qiáng)?化配件的通?用性和標(biāo)準(zhǔn)?性，壓縮產(chǎn)?品種類，對(duì)?庫存進(jìn)行徹?底清理，保?證公司和代?理商資金的?健康流轉(zhuǎn)。?在可能的情?況下，通過?對(duì)高質(zhì)量的?衛(wèi)浴電器產(chǎn)?品的貼牌，?盡快塑造a?b的衛(wèi)浴電?器品牌形象?。價(jià)格策略?我們必須堅(jiān)?定ab公司?的高價(jià)策略?，高價(jià)不等?于暴利，我?們應(yīng)該有統(tǒng)?一的認(rèn)識(shí)和?工作指導(dǎo)思?想，按照的?表述，我們?應(yīng)該看到公?司原有策略?的發(fā)展線路?。公司在產(chǎn)?品的初級(jí)階?段采用高質(zhì)?高價(jià)策略以?完成資金的?原始積累，?在產(chǎn)品市場(chǎng)?成熟之后，?應(yīng)通過新產(chǎn)?品上市來占?領(lǐng)原來的價(jià)?格空間，同?時(shí)盡快將老?產(chǎn)品列入低?價(jià)，這樣不?但可以抑制?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?成長(zhǎng)，同時(shí)?可以最大程?度地?cái)U(kuò)大老?產(chǎn)品的市場(chǎng)?空間。從理?論上講，只?要老產(chǎn)品有?一定的價(jià)格?空間、新產(chǎn)?品能夠保持?原有價(jià)位，?調(diào)整工作即?大功告成，?考慮___?年的利潤(rùn)指?標(biāo)，我們還?是要做適當(dāng)?的控制，但?價(jià)格調(diào)整一?定要有競(jìng)爭(zhēng)?力，預(yù)計(jì)放?在比目前競(jìng)?品售價(jià)略低?的價(jià)位，新?產(chǎn)品一定要?占領(lǐng)原有在?全國自然形?成的高價(jià)位?。價(jià)格調(diào)整?工作是非常?重要的一步?，是一個(gè)系?統(tǒng)工程，它?要靠一系列?的調(diào)整動(dòng)作?來完成，困?難是非常大?的，但我們?必須明確，?“調(diào)整可能?會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，?但不調(diào)整是?絕對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)?!”在調(diào)整?過程中，困?難主要來自?：●現(xiàn)通路?中的庫存產(chǎn)?品，由于長(zhǎng)?時(shí)間以來我?們新型號(hào)上?市都未做庫?存清空，通?路中的阻滯?型號(hào)沉淀過?重，而且一?些代理商為?年度返利存?有大量庫存?。●由于采?取不回收、?不補(bǔ)差，通?過時(shí)間調(diào)整?來完成價(jià)格?調(diào)整，勢(shì)必?在一定時(shí)期?影響銷量，?而調(diào)整時(shí)間?放在6、7?、8三個(gè)月?，正是銷售?淡季出貨量?小，效果不?容樂觀。●?由于老產(chǎn)品?新型號(hào)所采?用的配件與?現(xiàn)產(chǎn)品的不?同，勢(shì)必有?剩余庫存，?盡管已考慮?出處(__?_等新市場(chǎng)?)但沒有十?分把握。價(jià)?格調(diào)整的工?作步驟：?1、調(diào)整代?理商的返利?政策，刺激?代理商銷售?，盡量使代?理商的庫存?降低和合理?進(jìn)貨并銷售?，適當(dāng)通過?非正常途徑?發(fā)布信息，?模糊政策，?最大程度保?證銷量。?2、制定統(tǒng)?一代理合同?，規(guī)范今后?的市場(chǎng)操作?。對(duì)新加盟?的代理商開?始實(shí)施新政?策。3、?規(guī)范現(xiàn)有型?號(hào)的統(tǒng)一性?，生產(chǎn)老款?新型號(hào)產(chǎn)品?。4、研?發(fā)___個(gè)?新產(chǎn)品。試?生產(chǎn)，正式?投產(chǎn)。5?、正式通知?降價(jià)，同時(shí)?實(shí)行新價(jià)格?階段供貨制?(即通知之?日起___?個(gè)月后，全?國新的零售?價(jià)正式啟動(dòng)?，三個(gè)月為?庫存清空期?。在此期間?可以按新價(jià)?格提貨，但?表示老產(chǎn)品?已清空，公?司協(xié)助部分?分公司和代?理商向已清?空地區(qū)調(diào)貨?，最大程度?消化庫存)?。6、啟?動(dòng)全國統(tǒng)一?價(jià)格體系運(yùn)?行。公關(guān)、?廣告策略實(shí)?際上，像我?們這樣的企?業(yè)，應(yīng)該是?在制造產(chǎn)品?的同時(shí)，還?在制造名聲?，制造的產(chǎn)?品讓我們賺?錢，而制造?的名聲讓我?們多賣產(chǎn)品?。制造名聲?就是塑造品?牌，在塑造?品牌的時(shí)候?，既要做廣?告又要做公?關(guān)，廣告讓?消費(fèi)者“買?”我，公關(guān)?是讓消費(fèi)者?“愛”我，?塑造品牌是?讓消費(fèi)者先?“愛”我，?然后“買”?我。對(duì)于廣?告的觀念我?們必須明確?這樣一個(gè)觀?念：廣告是?一個(gè)投資過?程而絕非是?消費(fèi)過程。?廣告是企業(yè)?無形資產(chǎn)的?重要組成部?分，在過去?我們?cè)谒枷?意識(shí)中多多?少少都存在?著模糊意識(shí)?，這樣，代?理商操作廣?告，使公司?的品牌塑造?和產(chǎn)品宣傳?的信息非常?發(fā)散，同時(shí)?，使一些代?理商對(duì)廣告?費(fèi)用理解為?“返利”。?對(duì)ab廣告?目前存在的?一些問題，?我們首先要?做的工作是?統(tǒng)一對(duì)廣告?的認(rèn)識(shí)，說?服代理商包?括我們自己?將廣告的使?用交給專業(yè)?人員，對(duì)廣?告的投入講?求“三性一?度”即：真?實(shí)性、有效?性、系統(tǒng)性?、配合度。?今后ab將?全力以赴地?塑造強(qiáng)勢(shì)品?牌形象，通?過整合傳播?，勾勒出個(gè)?性鮮明、形?象記憶深刻?的ab品牌?形象，品牌?對(duì)于一個(gè)現(xiàn)?代企業(yè)來講?，它是高于?一切的有效?資源，它是?企業(yè)參與競(jìng)?爭(zhēng)的“通行?證”。在品?牌構(gòu)建的工?作中，我們?必須完成一?些基礎(chǔ)工作?，這些工作?是需要投入?大量的資金?和成本的。?從這些內(nèi)容?我們可以看?出，在__?_年公司在?這些方面的?投入是巨大?的，它們都?是基礎(chǔ)之基?礎(chǔ)，是企業(yè)?長(zhǎng)久發(fā)展的?基石。在費(fèi)?用有限的情?況下，我們?主要是靠壓?縮以往廣告?支出中不合?理的部分，?通過發(fā)揮整?合傳播的威?力和效果來?“以小博大?”?！裰贫?ab品牌發(fā)?展戰(zhàn)略。●?設(shè)計(jì)、實(shí)施?ab品牌系?統(tǒng)?！駨?qiáng)化?企業(yè)公共關(guān)?系的工作。?●強(qiáng)化市場(chǎng)?調(diào)研工作。?●科學(xué)、系?統(tǒng)、有效的?廣告發(fā)布。?●調(diào)整公司