世聯(lián)惠州城市原筑地產(chǎn)項目營銷策略

回顧。。。城市原筑1/6/2023項目基本情況：占地：26634.9㎡建面：66828㎡住宅建面：49618㎡戶數(shù)：268戶車位：不少于1：1建筑密度：22.6％容積率：1.88綠化覆蓋率：37％140㎡

～220㎡大戶7棟小高層(9層～11層)、10套別墅08年底入伙階段銷售總結(jié)（銷售）－－－經(jīng)濟指標2北3棟(147㎡)4棟(350㎡)6棟(244㎡)5棟(192㎡)9棟(165～169㎡)2棟(147㎡)7棟(165～192㎡)8棟(220㎡)在售未售樓棟戶型面積（㎡）套數(shù)23房2廳1474633房2廳147364別墅3501054房2廳1921864房3廳（空中復(fù)式）2441673房2廳165～1923584房2廳2207293房2廳165～16935合計268階段銷售總結(jié)（銷售）－－－戶型配比3第一批單位：剩余39套，51％第二批單位：剩余63套，23％第二批單位：7、8號推售量：107套，未推總平面圖北3棟1474棟6棟2445棟1929棟165～1692棟1477棟165～1928棟220樓棟戶型面積（㎡）套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)23房2廳1474673933房2廳1473612244別墅350101954房2廳1921813564房3廳（空中復(fù)式）2441661073房2廳165～1923503584房2廳2207207293房2廳165～169352015合計26859209階段銷售總結(jié)（銷售）－－－銷售數(shù)據(jù)47、8號樓營銷策略及銷售執(zhí)行報告2008年04月城市原筑1/6/2023營銷報告結(jié)構(gòu)市場本體階段總結(jié)總體策略發(fā)展商目標客戶本體分期市場分析客戶分析項目核心競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)戰(zhàn)略下的執(zhí)行細則深圳市場惠州市場銷

售工程展示營銷手段團購認卡樓體條幅戶外廣告聯(lián)動CALL客活動營銷DM直郵短信老帶新大勢1/6/2023大勢7當前中國經(jīng)濟的主要特征：大勢8大勢9

08年房地產(chǎn)市場走勢：大勢10深圳市場分析11深圳市場分析12個別案例說明：金地梅隴鎮(zhèn)（三期）周期上門量進線量成交量08年3.3～3.94201505608年3.10～3.164361657308年3.17～3.2343243508年3.24～3.30399872508年3.31～4.63256329近期價格走勢：之前二期銷售單位均價16000元/平米，現(xiàn)在銷售的三期均價降到11000元/平米。深圳市場分析13深圳市場分析小結(jié)小結(jié)：（1）個別樓盤出現(xiàn)小陽春的情況，即：走量，但不走價；（2）客戶對價格非常敏感；（3）現(xiàn)階段成交基本為剛性需求，投資客基本銷跡。14惠州市場分析15惠州市場分析惠城近幾年房地產(chǎn)市場銷售量、推售量分析據(jù)世聯(lián)數(shù)據(jù)組，對惠城2008年房地產(chǎn)盤點所得：惠城2008年的推售量（新貨源）為375萬平米，加上2007年的存貨115萬，即：2008年惠城的供應(yīng)量為：490萬平米。16惠城房地產(chǎn)出現(xiàn)“量跌價也跌”的態(tài)勢，市場表現(xiàn)慘淡。惠州市場分析17個別案例說明：荷蘭水鄉(xiāng)三期二組團周期上門量進線量成交量08年3.3～3.94014008年3.10～3.163120008年3.17～3.23107921508年3.24～3.3064351508年3.31～4.655172近期價格走勢：世聯(lián)進場后，推動開發(fā)商做團購。針對團購客戶，制定具有一定吸引力的折扣，下調(diào)幅度約25%，推動銷售?；葜菔袌龇治?8惠城區(qū)5～6月份推售樓盤匯總據(jù)世聯(lián)數(shù)據(jù)組調(diào)查可得：5～6月惠城推盤量約達196萬?；葜菔袌龇治?9惠州市場分析小結(jié)小結(jié)：（1）上門量成交量銳減，量不走，價也不走；（2）5月份的大量推盤，6月份將是個分水嶺，房地產(chǎn)格局發(fā)生變化，開發(fā)商進行重新洗牌，中小型開發(fā)商面臨危機。20市場的啟示啟示：（1）現(xiàn)階段，在合理的價格上，快速走量，才是我們真正的目標；（2）現(xiàn)階段，行動要塊，快速抓住客戶，才是關(guān)鍵。21營銷報告結(jié)構(gòu)市場本體階段總結(jié)總體策略發(fā)展商目標客戶本體分期市場分析客戶分析項目核心競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)戰(zhàn)略下的執(zhí)行細則深圳市場惠州市場銷

售工程展示營銷手段團購認卡樓體條幅戶外廣告聯(lián)動CALL客活動營銷DM直郵短信老帶新大勢1/6/2023項目階段總結(jié)（工程展示）23總平面圖階段銷售總結(jié)（工程展示）售樓處；別墅樣板房；9號樓樣板房。工程展示到位：2號樓特色清水房；看樓通道。工程展示未完全到位：小區(qū)人形道以及部分園林；2、8號樓樣板房；私家登山徑。工程展示未到位：項目展示上，與惠城其他樓盤比較，沒有任何優(yōu)勢??！24項目階段總結(jié)（銷售）25銷售狀況：第一批單位推出79套，已銷售41套，銷售率達到60％總平面圖北3棟1474棟6棟2445棟1929棟165～1692棟1477棟165～1928棟2204號樓10套，賣了2套，剩下8套。5號樓18套，賣13套，剩下5套6號樓16套，賣6套，剩下10套9號樓35套，賣20套，剩下15套72套35套階段銷售總結(jié)（銷售）－－－市場發(fā)生變化前。。。26總平面圖北3棟1474棟6棟2445棟1929棟165～1692棟1477棟165～1928棟2202號樓46套，賣7套，剩下39套3號樓36套，賣12套，剩24套72套35套階段銷售總結(jié)（銷售）銷售狀況：第二批單位推出82套，已銷售19套，銷售率23％－－－市場發(fā)生變化后。。。274號樓10套，賣了1套，剩下9套。5號樓18套，賣13套，剩下5套6號樓16套，賣6套，剩下10套9號樓35套，賣20套，剩下15套2號樓46套，賣7套，剩下39套3號樓36套，賣12套，剩24套階段銷售總結(jié)（銷售）－－－銷控表世聯(lián)建議：銷售現(xiàn)階段的2、3、9號樓的存量才是王道?。?8現(xiàn)階段營銷手段29現(xiàn)階段營銷手段1、2.18～4.20上門進線

2.18～4.20期間，進線176批，平均每周20批。上門237批，平均每周26批。

30現(xiàn)階段營銷手段1、2.18～4.20上門進線1、進線176批中，按照數(shù)量排序為：

路過37％、短信27％、鵝嶺廣告18％

2、上門237批，按照數(shù)量排序為：

路過63％＋樓梯條幅11％、朋友介紹18％

31現(xiàn)階段營銷手段2、2.18～4.20上門客戶居住區(qū)域上門客戶居住區(qū)域237批中，按照數(shù)量排序為：

龍豐上排21％、南壇下埔17％、麥地15％、深圳12％、東平9％、江北6％32小結(jié)：1、平均每周進線20，上門26。上門進線，有待提高。2、本項目的樓梯條幅效果明顯。3、目前上門客戶中，了解途徑狹窄，基本為路過和朋友介紹。需要加強現(xiàn)有的營銷途徑和拓寬新的有效營銷途徑。4、目前上門客戶中，居住區(qū)域江北所占比例少，與第一批成交客戶中，江北所占的比例欠缺。有待提高居住在江北的潛在優(yōu)質(zhì)客戶。5、持續(xù)有效的堅持發(fā)送短信。（與項目、高榜山相關(guān)的）形成客戶持續(xù)關(guān)注點?，F(xiàn)階段營銷手段小結(jié)33營銷報告結(jié)構(gòu)市場本體階段總結(jié)總體策略發(fā)展商目標客戶本體分期市場分析客戶分析項目核心競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)戰(zhàn)略下的執(zhí)行細則深圳市場惠州市場銷

售工程展示營銷手段團購認卡樓體條幅戶外廣告聯(lián)動CALL客活動營銷DM直郵短信老帶新大勢1/6/2023客戶35客戶分析說明分析背景：政策環(huán)境：宏觀調(diào)控剛剛開始發(fā)生效應(yīng)9月金融調(diào)控政策頒布，10月下旬在惠州正式執(zhí)行，項目10.12開盤。項目定位：城市資源型/中高端/大宅惠州西湖景區(qū)內(nèi)，高榜山森林公園腳下物業(yè)產(chǎn)品類型有別墅、復(fù)式及小高層，一梯一戶及一梯兩戶成交單位：總價100-200萬169-192平米大平面，總價在99-165萬。244平米復(fù)式，總價190-200萬。調(diào)研方法：問卷調(diào)研法，通過城市原筑成交客戶問卷共收集有效問卷27份；訪談法，共訪談5個成交客戶。研究目的：探討購買總價在100-200萬住房的本地客戶特點，（什么樣的人買房，買什么樣的房？）為銷售精確制導(dǎo)提供市場參考。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶36一、客戶特征：來源職業(yè)及職務(wù)年齡及教育程度家庭結(jié)構(gòu)家庭年收入及交通工具交叉分析（工作地點及行業(yè)、行業(yè)及職務(wù)、家庭年收入及職務(wù)）二、置業(yè)特征：置業(yè)用途及驅(qū)動力置業(yè)次數(shù)及付款方式置業(yè)關(guān)注點關(guān)于戶型三、附：典型客戶訪談?wù)Z錄階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶37客戶特征1—來源居住地點：以惠州為主占74%，其中惠城區(qū)占70%，主要來自龍豐上排、江北、麥地三個片區(qū)；其次深圳占18%；工作地點：以惠州為主占72%，其中惠城比例為60%，主要在江北和麥地片區(qū)；其次為深圳占20%籍貫：主要為惠州本地人，占67%惠城區(qū)的本地人為本項目的核心客戶；片區(qū)主要來自本片區(qū)（龍豐上排）及相鄰的江北和麥地片區(qū)。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶38客戶特征2—職業(yè)及職位單位性質(zhì)：以事業(yè)單位和私營單位為主，分別占34%和30%；歸屬行業(yè)：主要集中在房地產(chǎn)、電信電力能源、金融、貿(mào)易及制造行業(yè)。承擔職務(wù)：主要為企業(yè)主、董事及、總經(jīng)理級別，占37%，其次為中高層管理級，分別為26%、22%。客戶承擔職務(wù)級別較高，主要為企業(yè)主/董事/總經(jīng)理級和中高管理層。行業(yè)則較集中在具壟斷性質(zhì)或高利潤行業(yè)：如房地產(chǎn)、電信電力能源、金融、貿(mào)易及制造行業(yè)。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶39客戶特征3—年齡及教育程度年齡：較集中在26-35歲占47%，41-45歲占22%；教育程度：主要集中在大專及以下占85%，其中大專占52%?？蛻裟挲g集中在25-35歲成熟中青年和41-45歲穩(wěn)重中年。教育程度不高，以大專為主。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶40客戶特征4—家庭結(jié)構(gòu)家庭人口：三口之家為主，占73%；子女人數(shù)：相應(yīng)于家庭人口，子女人數(shù)72%為1人。家庭結(jié)構(gòu)：以夫婦/未成年子女占主力，比例為49%?？蛻舻募彝ソY(jié)構(gòu)主要為帶有未成年子女的三口之家。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶41客戶特征5—家庭年收入及交通工具家庭年收入：30-70萬為主力，比例為51%；家庭交通工具：近90%的客戶都擁有私家車，其中78%擁有1輛私家車。家庭年收入多集中在30-70萬，絕大多數(shù)都擁有私家車。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶42客戶特征小結(jié)客戶來源：惠城區(qū)的本地人為本項目的核心客戶；片區(qū)主要來自本片區(qū)（龍豐上排）及相鄰的江北和麥地片區(qū)。職業(yè)及職位：客戶承擔職務(wù)級別較高，主要為企業(yè)主/董事/總經(jīng)理級和中高管理層。行業(yè)則較集中在具壟斷性質(zhì)或高利潤行業(yè)：如房地產(chǎn)、電信電力能源、金融、貿(mào)易及制造行業(yè)。其中在具壟斷性的行業(yè)中以專業(yè)技術(shù)人員及中層管理人員為主；高利潤行業(yè)中多為高層管理及老板級人員：年齡及家庭：客戶年齡集中在25-35歲成熟中青年和41-45歲穩(wěn)重中年。教育程度不高，以大專為主?？蛻舻募彝ソY(jié)構(gòu)主要為帶有未成年子女的三口之家。收入：家庭年收入多集中在30-70萬，絕大多數(shù)都擁有私家車。其中老板級客戶年收入較集中在70-200萬（范圍50萬以上）；中高層管理較集中在50-70萬（范圍20-70萬）；專業(yè)技術(shù)人員在20-30萬（范圍50萬以下）

。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶43置業(yè)特征1—置業(yè)用途及驅(qū)動力想有好的環(huán)境和生活配套，方便居家原來面積太小，想住得更寬敞，更舒服一些為了孩子的成長、教育值得投資，具有較大增值空間，同時可以保值父母養(yǎng)老12435提高居住檔次、身份結(jié)婚6置業(yè)驅(qū)動力排序置業(yè)用途：一邊倒的趨勢以自住為主，占93%；置業(yè)驅(qū)動力：買房的主要動因是改善居住環(huán)境，比例占36%。其次為保值增值和換房，比例為25%、20%；買房的第一用途為自用。動因主要是改善居住：（包括換更好的環(huán)境和換更大的房子）；但同時也把房子作為了可保值增值的資產(chǎn)。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶44置業(yè)特征2—置業(yè)次數(shù)及付款方式置業(yè)次數(shù)：客戶大部分為多次置業(yè)，其中以二次置業(yè)為主，占55%；付款方式：按揭比例為85%，相應(yīng)于二次置業(yè)，首付四成的比例最多，為55%；客戶多為改善型的二次置業(yè)。付款多選擇按揭。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶45置業(yè)特征3—置業(yè)關(guān)注點區(qū)域、地理位置樓盤升值潛力周邊環(huán)境社區(qū)園林戶型設(shè)計12435周邊商業(yè)配套6置業(yè)關(guān)注點排序購買本項目的影響因素關(guān)注點：影響客戶最大的因素為樓盤的區(qū)域、地理位置；其次為周邊環(huán)境和社區(qū)園林。客戶買房的第一影響因素即為樓盤的區(qū)域、地理位置；其次關(guān)注小區(qū)內(nèi)外部的整體環(huán)境(包括社區(qū)園林及周邊環(huán)境）。同時樓盤的是否具升值潛力也對客戶產(chǎn)生較大影響。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶46置業(yè)特征3—置業(yè)關(guān)注點認為本項目不足對比樓盤選擇項目自身關(guān)注點：客戶最為在意小區(qū)內(nèi)部的配套，其次為小區(qū)的會所及安全性。對比樓盤選擇分析：客戶選擇對比的樓盤較廣泛，其中同區(qū)域同性質(zhì)的樓盤客戶比較最多，其次是客戶較集中的區(qū)域同性質(zhì)的樓盤。小區(qū)內(nèi)部環(huán)境中對配套、會所和安全性關(guān)注度高；資源型樓盤客戶在選擇對比時參考因素：位置〉資源〉產(chǎn)品階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶47置業(yè)特征4—戶型關(guān)注點通風采光南北通透一梯兩戶小區(qū)整體規(guī)劃戶型設(shè)計12435內(nèi)庭院設(shè)計、朝向6戶型關(guān)注點排序戶型關(guān)注點：客戶最為在意是戶型的通風采光，其次是南北通透、一梯兩戶。同時對小區(qū)的整體規(guī)劃比較敏感。對于戶型客戶最為關(guān)注的就是通風采光、南北通透；對于戶型亮點的設(shè)計如內(nèi)庭園等還尚不敏感。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶48置業(yè)特征小結(jié)置業(yè)用途及動因：買房的第一用途為自用。動因主要是改善居??；但同時也把房子作為了可保值增值的資產(chǎn)。置業(yè)次數(shù)及付款方式：客戶多為改善型的二次置業(yè)，置業(yè)經(jīng)驗一般。付款多選擇按揭。置業(yè)關(guān)注點：客戶買房的第一影響因素即為樓盤的區(qū)域、地理位置；其次關(guān)注小區(qū)內(nèi)外部的整體環(huán)境同時樓盤的是否具升值潛力也對客戶產(chǎn)生較大影響。戶型關(guān)注點：對于戶型客戶最為關(guān)注的就是通風采光、南北通透；對于戶型亮點的設(shè)計如內(nèi)庭園等還尚不敏感。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶49

7、8號樓誠意客戶分析507、8號樓誠意客戶分析7、8號誠意客戶調(diào)查：由于前期未對其做任何推廣，目前咨詢7、8號樓客戶僅有：49批517、8號樓誠意客戶分析年齡：較集中在36－40歲占33%，31－35歲占27%；527、8號樓誠意客戶分析居住地點：以惠州為主占74%，其中惠城區(qū)占80%，主要來自上排、麥地537、8號樓誠意客戶分析意向價格：58％表示希望看到價格再來決定。14％的人認為5000元/平米可以接收，12％的人認為6000元/平米可以接收。26%的人,接受5000～6000元/平米547、8號樓誠意客戶分析客戶對項目的關(guān)注點：第一：價格、位置、風水＝戶型、環(huán)境第二：景觀、戶型、朝向第三：風水、景觀、戶型、價格557、8號樓誠意客戶分析小結(jié)31～40歲客戶，占60％。多為三口之家以上，有未成年孩子或老人家，考慮原來的住所不夠房間或考慮換個好點的環(huán)境而考慮買城市原筑。49批咨詢7、8號樓的客戶中，26％客戶接受5000~6000元/平米，誠意度高，共12批?？蛻舻谝魂P(guān)注點為：價格、位置、戶型（風水）、環(huán)境。567、8號樓誠意客戶分析誠意客戶訪談黃炎標客戶描述：59歲，中華周易協(xié)會常務(wù)理事，高級風水大師。廣東興寧人，中共黨員，1967年畢業(yè)于華南工學院機械系焊接工藝及設(shè)備專業(yè)。曾任廣東省惠陽機械廠壓力容器分廠廠長，取得了德國杜伊斯堡焊接技術(shù)研究所（SLV）國際焊接工程師職稱。為國家做過很大貢獻，載入了《中華名人大典》。家住在下角，家庭有4個小孩，都在惠州。換房是考慮其中一個小孩的需要。意向7棟169平米，在乎分水?？蛻粽Z錄：第一次去（沒有開盤的時候），只能通過看樓通道去看樣板房，其他不讓看，覺得不好。買房不是買裝修。買房，價格不是問題，重要是買到自己中意的地方?，F(xiàn)在的房價好像要（降）下來了，但是最后還是會上漲回去，現(xiàn)在買房的人都是多次買房置業(yè)的。買房：一是想換換環(huán)境，二是換一個小區(qū)，人口素質(zhì)較高的小區(qū)。靠山且離山太近，對以后小孩的出路問題有影響。國華1～4期的地風水好，5期的別墅風水不好。選房，講究風水學上的大門的“納氣”。等封頂了，會帶小孩過去看看。577、8號樓誠意客戶分析誠意客戶訪談二、楊先生客戶描述：35歲，一家四口，2個小孩，女兒5歲讀學前班，兒子2歲半。太太全職，楊先生是公務(wù)員，現(xiàn)在住在江北云山花園。意向房號：8棟1單元，5層以上。價格：羅先生聽到單價7000元，總價160萬左右后，表示考慮按揭付款。（之前買房都是一次性）喜歡8棟1單元有以下幾個原因（排名有先后）：很認可高榜山森林公園，環(huán)境好。喜歡5號樓的戶型結(jié)構(gòu)，但是5號樓沒有高層。8號樓戶型與5號樓相似，且又多一個工人房，好！前后空間（前后雙陽臺）比較大，有利小孩活動，好!客廳朝南，主人房朝東，風水好！前面空地做十一小后，8號樓離它遠點，不會怕被吵。且小孩讀可以讀十一小，好。有個親戚住在潤園，離城市原筑很近。小區(qū)私家登山徑、山泉水也很喜歡。587、8號樓誠意客戶分析誠意客戶訪談三、張先生客戶描述：33歲，職業(yè)警察，現(xiàn)住在下鋪，和父母一起住。意向房號：8棟高層或頂樓，可以越過6號樓看出去最好的（考慮和父母住，一定要5個房間）價格：聽到單價7000元，總價150～160萬左右后，表示可以考慮認可原因：喜歡高榜山森林公園的環(huán)境，適合老人家居住。戶型結(jié)構(gòu)、小區(qū)規(guī)劃也很喜歡（大社區(qū)很雜，不安全，不安靜）地段好，升值潛力大597、8號樓誠意客戶分析誠意客戶訪談四、張先生客戶描述：35歲左右，一家三口，女兒在讀一年級，現(xiàn)在住在惠東，自己開廠。意向房號：8號樓，5、6、7層，一定要4房。價格：認可5號樓樣板房的戶型、價格，但5號樓只有二樓，不喜歡。認為8號樓比5號樓大20平米，可以接受。認可原因：地段好以及環(huán)境好離市區(qū)較近，生活方便對戶型結(jié)構(gòu)較認可。607、8號樓客戶與第一批客戶的相似認可項目：認可高榜山、環(huán)境好、位置好和風水。客戶居?。壕幼≡诮薄Ⅺ湹?、龍豐上排。價格：7、8號樓誠意客戶接受5000～6000元/平米，與第一批部分單位相當?shù)膬r格。職業(yè)：客戶承擔職務(wù)級別較高，主要為企業(yè)主/董事/總經(jīng)理級和中高管理層。7、8號樓誠意客戶分析誠意客戶訪談61客戶小結(jié)7、8號樓客戶小結(jié)：（1）我們的客戶最認可本項目的是：高榜山山體資源、環(huán)境，地段以及風水；（2）我們的客戶居住在江北、麥地、龍豐上排南壇下埔；（3）我們的客戶職務(wù)級別較高，主要為企業(yè)主/董事/總經(jīng)理級和中高管理層；（4）目前我們的客戶都關(guān)注：價格。62營銷報告結(jié)構(gòu)市場本體階段總結(jié)總體策略發(fā)展商目標客戶本體分期市場分析客戶分析項目核心競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)戰(zhàn)略下的執(zhí)行細則政策影響深圳市場惠州市場銷

售工程展示營銷手段團購認卡樓體條幅戶外廣告聯(lián)動CALL客活動營銷DM直郵短信老帶新大勢1/6/2023總體營銷策略64

7、8號樓推售問題問題：（1）面臨整體房地產(chǎn)的淡市；（2）面臨惠城區(qū)5～6月期間196萬的推售量；（3）面臨項目的自身工程展示問題；（4）面臨前期未作任何推廣導(dǎo)致蓄客量不足。65策略總體策略：（1）7、8號樓為五月份推廣重點，利用新產(chǎn)品，引起市場的再次關(guān)注；（2）7、8號樓采用平價策略；（3）定向營銷，有針對性的挖掘客戶；（4）小批量、分階段的推售，保證每次都有量的消化，自我營造小陽春的景象；（5）利用價格杠桿的原理，在7、8號樓蓄客期間，利用7、8號樓的價格去逼定2、3、9號樓；66入市時間：6月15日正式選房。選房前必須到位工程：9號樓、6號樓脫外立面；8號樓樣板房；看2、3號樓、8號樓完整充分展示的看樓通道；2、3號樓后人行走道綠化到位。67為什么6月15日？由于前期未對7、8號樓做過針對性的推廣，導(dǎo)致目前針對7、8號樓的誠意客戶畜客不夠，需要配合工程，樣板房到位；五一期間多個項目開盤，對本項目構(gòu)成威脅，避開風頭。五星國墅園恒和金谷江南御都義烏二期公寓領(lǐng)墅二期高層單位68推售策略一世聯(lián)建議：5月1日7、8號樓接受認籌；認籌交2000元（可退），不能定房號，選房當天以認籌的順序為選房順序；選房當天優(yōu)惠：認籌VIP客戶總價減；20000元優(yōu)惠。6月15日，進行選房。前提必要條件：5月1日前，拿到預(yù)售許可證。5月1日前，審批通過認籌方案以及開盤優(yōu)惠。69推售策略二價格杠桿：世聯(lián)建議：在7、8號樓蓄客期間，利用7、8號樓的價格去逼定2、3、9號樓。9號樓均價調(diào)至：5300元/平米2、3號樓做銷控，每周推出5套特價房70戰(zhàn)略下的執(zhí)行細則71淡市下營銷，擴大銷售渠道1、團購認卡方案（定向營銷）1、團購認卡購房方案目的：挖掘有效大客戶，短期內(nèi)快速積累7、8號樓誠意客戶，為集中開盤做準備。時間：五一節(jié)（7、8號樓拿預(yù)售證后）執(zhí)行。具體實施：借助開發(fā)商資源，以為員工謀福利為噱頭，聯(lián)系相關(guān)單位和有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位進行團購認卡。團購認卡給予一定幅度的有誘惑的開盤折扣。《團購認卡購房方案》具體執(zhí)行方案稍后提供成功案例借鑒：東莞萬科運河東一號、惠州荷蘭水鄉(xiāng)、城市廣場722、老帶新2、老帶新目的：帶動老業(yè)主推薦新客戶的積極性，促進認卡，最終達成成交。時間：五一節(jié)（7、8號樓拿預(yù)售證后）執(zhí)行。具體實施：1、本活動適用于城市原筑的老業(yè)主；2、老業(yè)主推薦新客戶認籌，且最終成交，新老業(yè)主每人均可獲贈10000元現(xiàn)金獎勵（稅后）；3、對老客戶不定期結(jié)合項目的工程進度或者高榜山的建設(shè)情況，群發(fā)“老帶新”短信?！?、8號樓老帶新認卡方案》具體執(zhí)行方案稍后提供淡市下營銷，擴大銷售渠道733、戶外廣告牌3、戶外廣告牌目的：拓寬客戶渠道。執(zhí)行動作：拿“南壇西路紅綠燈處戶外廣告牌”具體實施：1、4月26日更換鵝領(lǐng)南路戶外（7、8號認籌）；2、4月26日更換圍墻；3、五一前簽訂新廣告牌，并上7、8認籌內(nèi)容。淡市下營銷，擴大銷售渠道744、聯(lián)動4、廣泛的聯(lián)動目的：廣泛的聯(lián)動，“重金下必有勇夫”。具體實施：1、轉(zhuǎn)介紹客戶認籌7、8號樓，并且最終成交，可獲得1萬元現(xiàn)金獎勵（稅后）2、嘉浩審批同意7、8號樓“廣泛”聯(lián)動方案；3、五一前制作聯(lián)動展板，在售樓處展示；《7、8號樓廣泛聯(lián)動認卡方案》具體執(zhí)行方案稍后提供淡市下營銷，擴大銷售渠道755、CALL客5、CALL客目的：淡市下，更多的是主動“找”客戶。具體實施：1、拿資源－－世聯(lián)惠州操作的樓盤的客戶資源；2、制定統(tǒng)一口徑和CALL客計劃；3、用資源－－CALL客《CALL客計劃》具體執(zhí)行方案稍后提供淡市下營銷，擴大銷售渠道766、短信6、短信目的：淡市下“相對低成本”的營銷工具。原則：配合營銷節(jié)點、工程節(jié)點、大型營銷活動、高榜山建設(shè)節(jié)點需求發(fā)送短信。具體實施：淡市下營銷，擴大銷售渠道短信效果：年后以來，有3周發(fā)了短信，這三周總共進線95批，上門99批。其中因短信進線47條，上門9批。分別占50％和9％。時間短信事件發(fā)送群體4月25日高榜山掛榜閣楹聯(lián)征集＋老帶新優(yōu)惠＋7、8棟即將推出老業(yè)主4月28日7、8號樓推出，五一認籌，開盤享受總價減2萬優(yōu)惠＋活動20萬＋老業(yè)主4月29日7、8號樓推出，五一認籌，開盤享受總價減2萬優(yōu)惠＋活動20萬＋老業(yè)主其余時間待定5月18日封頂活動、6月8日千人登山活動、攝影比賽活動2號樓樣板房開放、8號樓樣板房開放、私家登山開放777、DM直郵7、DM直郵目的：精確制導(dǎo)，對7、8號樓潛在客戶群采用具體實施：1、4月29日前，直郵設(shè)計、印刷到位。2、4月29日前，聯(lián)系簽訂DM媒體，精確挑選客戶群體。2、4月30日，DM發(fā)送。淡市下營銷，擴大銷售渠道788、活動營銷8、活動營銷目的：淡市下提高上門進線、提高成交量的營銷手段具體實施（開盤前安排3～4個大型活動）：淡市下營銷，擴大銷售渠道時間活動群體5月1日～3日親子小攤位活動老業(yè)主＋新客戶＋上門5月18日封頂活動老業(yè)主＋VIP客戶＋新客戶＋上門6月8日千人登山活動（聯(lián)合登山協(xié)會＋西子論壇）老業(yè)主＋VIP客戶＋新客戶＋上門5月份～6月份攝影比賽活動（聯(lián)合攝影協(xié)會＋西子論壇）專業(yè)攝影組＋VIP客戶＋老業(yè)主＋業(yè)余組799、樓體條幅9