12年年度銷售工作計(jì)劃

第92頁(yè)共92頁(yè)___年年度銷售工作方案根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬(wàn)套的總目的及公司xx年度的渠道策略做出以下工作方案：一、市場(chǎng)分析^p空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建立和人民生活程度的不斷進(jìn)步以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量到達(dá)1950萬(wàn)套，較2023年度增長(zhǎng)11.4%.xx年度預(yù)計(jì)可到達(dá)2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目的約占市場(chǎng)份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目的完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2023年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2023年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活潑的品牌缺乏50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2023年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2023年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)那么呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)根底比擬薄弱，團(tuán)隊(duì)還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在xx年度方案主抓六項(xiàng)工作:1、銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)情況進(jìn)展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目的分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的根底上，進(jìn)步銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：進(jìn)步團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及鼓勵(lì)方案〔根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)展〕此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)施行力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)展有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)展公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時(shí)的進(jìn)展傳播。理解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的根本情況進(jìn)展定期拜訪，進(jìn)展有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2023年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)安康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)結(jié)合進(jìn)展推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)展一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)展一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置〔配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展〕根據(jù)公司的06年度的銷售目的，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建立，〔根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氣氛的要求進(jìn)展〕。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)展開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)?！蔡厥馇闆r再適時(shí)調(diào)整〕5、促銷活動(dòng)的籌劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的籌劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)展，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈敏籌劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其優(yōu)勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)展籌劃與執(zhí)行?！疽韵聻橘?zèng)送相關(guān)文檔】精選工作方案閱讀2023年年度銷售工作方案范文根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬(wàn)套的總目的及公司xx年度的渠道策略做出以下工作方案：一、市場(chǎng)分析^p空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建立和人民生活程度的不斷進(jìn)步以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量到達(dá)1950萬(wàn)套，較2023年度增長(zhǎng)11.4%.xx年度預(yù)計(jì)可到達(dá)2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目的約占市場(chǎng)份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目的完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2023年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2023年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活潑的品牌缺乏50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2023年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2023年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)那么呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)根底比擬薄弱，團(tuán)隊(duì)還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在xx年度方案主抓六項(xiàng)工作:1、銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)情況進(jìn)展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目的分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的根底上，進(jìn)步銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：進(jìn)步團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及鼓勵(lì)方案〔根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)展〕此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)施行力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)展有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)展公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時(shí)的進(jìn)展傳播。理解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的根本情況進(jìn)展定期拜訪，進(jìn)展有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2023年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)安康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)結(jié)合進(jìn)展推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)展一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)展一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置〔配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展〕根據(jù)公司的06年度的銷售目的，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建立，〔根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氣氛的要求進(jìn)展〕。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)展開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)?！蔡厥馇闆r再適時(shí)調(diào)整〕5、促銷活動(dòng)的籌劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的籌劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)展，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈敏籌劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其優(yōu)勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)展籌劃與執(zhí)行。2023年年度銷售方案新的一年新的工作方案，必需要準(zhǔn)備好工作的詳細(xì)方案，去年的工作任務(wù)根本完成，中國(guó)大學(xué)網(wǎng)范文之銷售工作方案:年度銷售工作方案。今年，我們本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)慧康人“精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，求真務(wù)實(shí)”的工作作風(fēng)，全面開(kāi)展新的一年的工作。一、市場(chǎng)分析^p空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建立和人民生活程度的不斷進(jìn)步以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量到達(dá)1950萬(wàn)套，較2023年度增長(zhǎng)11.4%.xx年度預(yù)計(jì)可到達(dá)2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目的約占市場(chǎng)份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目的完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2023年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2023年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活潑的品牌缺乏50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2023年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2023年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)那么呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)根底比擬薄弱，團(tuán)隊(duì)還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在xx年度方案主抓六項(xiàng)工作:1、銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)，銷售工作方案《年度銷售工作方案》。根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)情況進(jìn)展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目的分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的根底上，進(jìn)步銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：進(jìn)步團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及鼓勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)展)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)施行力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)展有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)展公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時(shí)的進(jìn)展傳播。理解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的根本情況進(jìn)展定期拜訪，進(jìn)展有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)安康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)結(jié)合進(jìn)展推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)展一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)展一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)根據(jù)公司的xx年度的銷售目的，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建立，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氣氛的要求進(jìn)展)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)展開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)5、促銷活動(dòng)的籌劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的籌劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)展，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈敏籌劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其優(yōu)勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)展籌劃與執(zhí)行。銷售2023年年度工作方案范文俗話說(shuō)的好：“火車跑的快，快靠車頭帶?！币环莨ぷ饕胗懈玫某晒?，前面的____物起著關(guān)鍵的作用。沒(méi)錯(cuò)，對(duì)于銷售主管的我，也對(duì)2023年的做出了新的工作方案。2023年的工作已經(jīng)做完，整體來(lái)說(shuō)還算根本順利。根據(jù)銷售工作總結(jié)回款情況，銷售回憶，經(jīng)營(yíng)分析^p及業(yè)務(wù)來(lái)等方面的問(wèn)題，作為銷售主管的我對(duì)于2023年的銷售主管工作方案有了新的方向：我的個(gè)人工作方案會(huì)明細(xì)化，但在施行的過(guò)程中將帶著所有的組員們一起行動(dòng)。2023年預(yù)計(jì)全年回款100萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng)345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款，第二季度25萬(wàn)元回款，第三季度回款30萬(wàn)元，第四季度30萬(wàn)元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。工作方向：1.對(duì)經(jīng)銷商的管理定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，防止引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題實(shí)行獎(jiǎng)罰清楚制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。3.銷售渠道下沉進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深化至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的搜集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。目的市場(chǎng)：將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽部分市場(chǎng)進(jìn)展開(kāi)發(fā)，網(wǎng)羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。給予全體辦事處人員進(jìn)展定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及會(huì)談過(guò)程上進(jìn)展實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。對(duì)于2023年工作方案我心里已留底，我相信一切在于行動(dòng)，把我們所有的方案和目的都付諸于行動(dòng)，當(dāng)我們年底再總結(jié)的時(shí)候一切會(huì)有不同的收獲。銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材〔2023年年度銷售工作方案〕目錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的作用2．銷售部門的職能3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)4．銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1．銷售經(jīng)理職能2．銷售經(jīng)理的責(zé)任3．銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1．方案2．組織3．領(lǐng)導(dǎo)4．控制銷售經(jīng)理的角色1．人際關(guān)系方面的角色2．信息方面的角色3．決策方面的角色第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景市場(chǎng)營(yíng)銷1．市場(chǎng)營(yíng)銷根本內(nèi)容體系2．STp營(yíng)銷過(guò)程3．市場(chǎng)細(xì)分4．目的市場(chǎng)5．市場(chǎng)定位6．營(yíng)銷觀念7．營(yíng)銷相關(guān)概念財(cái)務(wù)根本知識(shí)1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)3．財(cái)務(wù)概念4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用案例管理根本原理1．需求層次論2.雙因素理論3.X理論—Y理論案例經(jīng)濟(jì)根本知識(shí)1．市場(chǎng)的功能2．需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1．營(yíng)銷道德理論2．克制道德沉默3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀附：美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)那么銷售員職責(zé)營(yíng)銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動(dòng)中的根本準(zhǔn)那么1．實(shí)事求是2．信譽(yù)至上3．奉公守法銷售經(jīng)理的根本技能1．組織才能2．交際才能3．表達(dá)才能4．創(chuàng)造才能5．應(yīng)變才能6．洞察才能商務(wù)技能1．約見(jiàn)客戶的方式2．接近客戶的方法3．吸引客戶注意4．激發(fā)客戶的購(gòu)置欲望言語(yǔ)溝通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反語(yǔ)5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語(yǔ)溝通1．目光2．穿著3．體勢(shì)4．腔調(diào)5．禮物6．時(shí)間7．微笑會(huì)談策略1．防止?fàn)幷?．避實(shí)就虛3．最后期限4．以退為進(jìn)5．兵不厭詐6．綿里藏針管理下屬1．務(wù)實(shí)的態(tài)度2．采取行動(dòng)3．坦誠(chéng)的對(duì)話4．鼓勵(lì)銷售員要言之有物5．摒棄假困局6．領(lǐng)導(dǎo)第四章：市場(chǎng)調(diào)研為什么要進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷方案和策略的根底2．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因案例市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場(chǎng)調(diào)研步驟1．確定市場(chǎng)調(diào)研目的2．確定所需信息資料3．確定資料搜集方式4．搜集現(xiàn)成資料5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案6．組織實(shí)地調(diào)查7．進(jìn)展觀察試驗(yàn)8．統(tǒng)計(jì)分析^p結(jié)果9．準(zhǔn)備研究報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研形式1．實(shí)地調(diào)查2．室內(nèi)調(diào)研a．調(diào)研步驟案例b．信息來(lái)c.資料搜集途徑實(shí)地調(diào)查1．調(diào)查范圍2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象3．實(shí)地調(diào)查方法問(wèn)卷設(shè)計(jì)1．問(wèn)卷構(gòu)成要素2．問(wèn)題分類案例：客戶調(diào)研1．顧客成份分析^p案例：2．實(shí)地調(diào)查方案3．實(shí)地觀察方案廣告媒體調(diào)研1．調(diào)研內(nèi)容2．廣告媒體組合3．調(diào)研實(shí)例〔以播送為例〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本情況2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)第五章：銷售方案銷售預(yù)測(cè)1．為什么要進(jìn)展銷售預(yù)測(cè)2．銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程3．環(huán)境分析^p4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)5．確定目的市場(chǎng)6．銷售潛力預(yù)測(cè)7．銷售預(yù)測(cè)方法案例銷售預(yù)算1．為什么需要預(yù)算2．預(yù)算的職責(zé)人3．銷售預(yù)算內(nèi)容4．銷售預(yù)算的過(guò)程5．確定銷售預(yù)程度的方法6．預(yù)算控制年度銷售目的確實(shí)定1．在決定收入目的時(shí)，需考慮到的因素2．決定年度銷售收入目的值的方法種類3．年度銷售目的值三種常用確定方法銷售定額1、銷售量定額2、如何決定銷售定額基數(shù)3、銷售定額制定的幾種常用方法A．順位法B．評(píng)分法C．構(gòu)成比法4、合理銷售定額的特點(diǎn)銷售方案的編制1．銷售方案的架構(gòu)2.銷售方案的內(nèi)容３．年度銷售總額方案的編制４．月別銷售額方案的編制５.月別商品別銷售額方案的編制６.部門別、客戶別銷售額方案的編制７．銷售費(fèi)用方案的編制８．促銷方案的編制９．銷售帳款回收方案的編制10.銷售人員行動(dòng)管理方案的編制11.部門別、分店別損益管理方案的編制12．制定方案不可或缺的4項(xiàng)資料營(yíng)銷控制1．年度方案控制2．盈利控制3．營(yíng)銷審計(jì)討論問(wèn)題：第六章：銷售人員管理銷售人員的招聘1．銷售人員的特點(diǎn)2．選擇與招聘程序3．招聘的方法案例銷售人員的培訓(xùn)1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)展培訓(xùn)2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法銷售人員的鼓勵(lì)1、競(jìng)爭(zhēng)型2、成就型3、自我欣賞型4、效勞型案例銷售人員的行動(dòng)管理1．銷售日?qǐng)?bào)表的管理2．時(shí)間分配管理案例1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度3．如何管理難管的銷售員銷售團(tuán)隊(duì)建立1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目的2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員3．團(tuán)隊(duì)形式4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持5．團(tuán)隊(duì)合作6．發(fā)揮最正確表現(xiàn)7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)8．創(chuàng)立將來(lái)銷售隊(duì)伍9．銷售隊(duì)伍筑建10．中途接收?qǐng)F(tuán)隊(duì)案例11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟提升團(tuán)隊(duì)1．分析^p團(tuán)隊(duì)才能2．有效聯(lián)絡(luò)3．召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)5．重視外圍信息6．創(chuàng)意性考慮7．處理問(wèn)題8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)才能第七章：客戶管理銷售過(guò)程管理1．銷售目的實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵2．時(shí)間管理3．銷售員過(guò)程管理客戶開(kāi)發(fā)1．客戶開(kāi)發(fā)是銷售成功的決定性因素案例2．什么是客戶開(kāi)發(fā)3．客戶開(kāi)發(fā)技法4．面對(duì)回絕5．邁向成功客戶管理1．終生客戶價(jià)值2．客戶經(jīng)歷3．客戶經(jīng)歷對(duì)銷售戰(zhàn)略的意義顧客滿意度1．顧客滿意程度2．重視跳槽顧客的意見(jiàn)3．根據(jù)跳槽顧客的意見(jiàn)，改良經(jīng)營(yíng)管理案例客戶效勞1．作客戶的候選對(duì)象2．理解客戶3．甘當(dāng)“第二名”4．攻心為上的應(yīng)用案例第八章：銷售管理控制目的管理1．目的管理的優(yōu)點(diǎn)2．目的管理的步驟目的管理的9個(gè)步驟〔例如〕3．目的控制案例工作績(jī)效與工作滿意感1．波特—?jiǎng)诶展膭?lì)形式2．滿意感與績(jī)效的關(guān)系績(jī)效考核1．績(jī)效考核的作用2．績(jī)效考核的方法3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針?shù)N售人員的報(bào)酬1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的根據(jù)2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)3．報(bào)酬制度的類別4．如何選擇報(bào)酬制度銷售人員評(píng)價(jià)與才能開(kāi)發(fā)1．才能、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)掘才能的方法3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)掘才能應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題案例績(jī)效評(píng)價(jià)中的問(wèn)題1．績(jī)效評(píng)價(jià)的過(guò)程2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤案例3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因案例案例第九章信息溝通信息溝通的原那么1．準(zhǔn)確性原那么2．完好性原那么3．及時(shí)性原那么4．非正式組織策略性運(yùn)用原那么公司內(nèi)部溝通渠道1．正式溝通2．非正式溝通案例案例信息溝通的方法1．發(fā)布指示2．會(huì)議制度案例信息溝通的障礙1．主觀障礙2．客觀障礙3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙信息溝通的技巧1．妥善處理期望值2．培養(yǎng)有效的聆聽(tīng)習(xí)慣3．聽(tīng)取反響、給予反響4．老實(shí)無(wú)欺5．制怒6．有創(chuàng)意地正面交鋒7．果斷決策8．不必耿耿于懷垂直溝通1．垂直溝通應(yīng)注意的問(wèn)題2．銷售經(jīng)理與營(yíng)銷副總的信息溝通3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通5．銷售經(jīng)理與客戶效勞主管的信息溝通6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通7．銷售經(jīng)理的述職橫向溝通1．橫向營(yíng)銷信息系統(tǒng)2．銷售部與市場(chǎng)部的信息溝通3．銷售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通6．銷售部與倉(cāng)儲(chǔ)中心的信息溝通營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)1、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的開(kāi)展2．提供正在發(fā)生的資料3．營(yíng)銷情報(bào)的處理4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持5．營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用案例第十章產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1．營(yíng)銷組合2．產(chǎn)品組合的概念3．產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品的五個(gè)層次1．核心利益層2．實(shí)體產(chǎn)品層3．期望產(chǎn)品層4．附加產(chǎn)品層5．潛在產(chǎn)品層新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)1．新產(chǎn)品的界定2．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略3．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織4．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序5．新產(chǎn)品的采用與推廣產(chǎn)品生命周期1．產(chǎn)品生命周期2．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略決策3．品牌延伸策略4．品牌的統(tǒng)一與延伸案例產(chǎn)品包裝策略1．包裝概述2．包裝策略案例第十一章價(jià)格策略根本價(jià)格的制定1．定價(jià)目的2．確定需求3．估計(jì)本錢4．分析^p競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格5．選擇定價(jià)方法案例6．選定最終價(jià)格產(chǎn)品根本價(jià)格的修訂1．地區(qū)性定價(jià)2．價(jià)格折扣和折讓3．促銷定價(jià)相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)1．產(chǎn)品線定價(jià)2．選購(gòu)品的定價(jià)3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)案例4．副產(chǎn)品定價(jià)5．組合產(chǎn)品的定價(jià)產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略1．導(dǎo)入期定價(jià)2．成長(zhǎng)期定價(jià)3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略案例4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略效勞的定價(jià)1．效勞與有形產(chǎn)品的差異2．效勞定價(jià)方法價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)案例2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反響3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反響4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略2．個(gè)性化定價(jià)策略3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略案例第十二章分銷渠道分銷渠道及其構(gòu)造1．分銷渠道概念2.分銷渠道的構(gòu)造3．分銷渠道類型案例分銷渠道系統(tǒng)的開(kāi)展1．垂直渠道系統(tǒng)2.程度式渠道系統(tǒng)3.多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)中間商1．批發(fā)商2．零售商分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇1．影響分銷渠道選擇的因素2．評(píng)估選擇分銷方案3．分銷渠道管理與控制案例實(shí)體分配1．實(shí)體分配的范圍與目的2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷1．什么是電子分銷2．渠道轉(zhuǎn)型案例第十三章促銷組合促銷組合1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容2．促銷的作用3．促銷組合廣告1．廣告的涵義及作用案例2．廣告定位3．廣告媒體的種類4.如何選擇廣告媒體5．廣告的創(chuàng)意制作案例6．廣告費(fèi)用預(yù)算7．廣告效果評(píng)估8．如何創(chuàng)作高程度的廣告人員推銷1．人員推銷的設(shè)計(jì)2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟3.推銷人員的管理4.推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估營(yíng)業(yè)推廣1．營(yíng)業(yè)推廣的種類2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)3．營(yíng)業(yè)推廣的施行過(guò)程第十四章權(quán)利營(yíng)銷和公共關(guān)系權(quán)利營(yíng)銷1．什么是權(quán)利營(yíng)銷案例2．守門人理論3．行政權(quán)利和行政渠道4．政治人物的影響案例公共關(guān)系1．什么是公共關(guān)系2．公共關(guān)系的工作程序案例3．與顧客的關(guān)系案例4．與上下游企業(yè)的關(guān)系案例5．與新聞界的關(guān)系案例6．危機(jī)公關(guān)案例CI系統(tǒng)案例1．企業(yè)標(biāo)志――CI系統(tǒng)的核心2．CI系統(tǒng)的組成3．CIS籌劃4．CI的設(shè)計(jì)案例第十五章銷售創(chuàng)新綠色營(yíng)銷特色營(yíng)銷1．矛盾營(yíng)銷2．口碑營(yíng)銷3．“一對(duì)一”的營(yíng)銷方式4．定位營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能3．營(yíng)銷網(wǎng)站4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)案例數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷1．什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特征3．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的開(kāi)展4．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5．網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷營(yíng)銷組合創(chuàng)新1．消費(fèi)者策略2．本錢策略3．方便性策略4．溝通策略新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)3．營(yíng)銷手段的創(chuàng)新4．營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新5．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新的特征6．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銷售經(jīng)理的要求銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材〔2023年年度銷售工作方案〕目錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的作用2．銷售部門的職能3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)4．銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1．銷售經(jīng)理職能2．銷售經(jīng)理的責(zé)任3．銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1．方案2．組織3．領(lǐng)導(dǎo)4．控制銷售經(jīng)理的角色1．人際關(guān)系方面的角色2．信息方面的角色3．決策方面的角色第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景市場(chǎng)營(yíng)銷1．市場(chǎng)營(yíng)銷根本內(nèi)容體系2．STp營(yíng)銷過(guò)程3．市場(chǎng)細(xì)分4．目的市場(chǎng)5．市場(chǎng)定位6．營(yíng)銷觀念7．營(yíng)銷相關(guān)概念財(cái)務(wù)根本知識(shí)1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)3．財(cái)務(wù)概念4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用案例管理根本原理1．需求層次論2.雙因素理論3.X理論—Y理論案例經(jīng)濟(jì)根本知識(shí)1．市場(chǎng)的功能2．需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1．營(yíng)銷道德理論2．克制道德沉默3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀附：美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)那么銷售員職責(zé)營(yíng)銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動(dòng)中的根本準(zhǔn)那么1．實(shí)事求是2．信譽(yù)至上3．奉公守法銷售經(jīng)理的根本技能1．組織才能2．交際才能3．表達(dá)才能4．創(chuàng)造才能5．應(yīng)變才能6．洞察才能商務(wù)技能1．約見(jiàn)客戶的方式2．接近客戶的方法3．吸引客戶注意4．激發(fā)客戶的購(gòu)置欲望言語(yǔ)溝通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反語(yǔ)5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語(yǔ)溝通1．目光2．穿著3．體勢(shì)4．腔調(diào)5．禮物6．時(shí)間7．微笑會(huì)談策略1．防止?fàn)幷?．避實(shí)就虛3．最后期限4．以退為進(jìn)5．兵不厭詐6．綿里藏針管理下屬1．務(wù)實(shí)的態(tài)度2．采取行動(dòng)3．坦誠(chéng)的對(duì)話4．鼓勵(lì)銷售員要言之有物5．摒棄假困局6．領(lǐng)導(dǎo)第四章：市場(chǎng)調(diào)研為什么要進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷方案和策略的根底2．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因案例市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場(chǎng)調(diào)研步驟1．確定市場(chǎng)調(diào)研目的2．確定所需信息資料3．確定資料搜集方式4．搜集現(xiàn)成資料5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案6．組織實(shí)地調(diào)查7．進(jìn)展觀察試驗(yàn)8．統(tǒng)計(jì)分析^p結(jié)果9．準(zhǔn)備研究報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研形式1．實(shí)地調(diào)查2．室內(nèi)調(diào)研a．調(diào)研步驟案例b．信息來(lái)c.資料搜集途徑實(shí)地調(diào)查1．調(diào)查范圍2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象3．實(shí)地調(diào)查方法問(wèn)卷設(shè)計(jì)1．問(wèn)卷構(gòu)成要素2．問(wèn)題分類案例：客戶調(diào)研1．顧客成份分析^p案例：2．實(shí)地調(diào)查方案3．實(shí)地觀察方案廣告媒體調(diào)研1．調(diào)研內(nèi)容2．廣告媒體組合3．調(diào)研實(shí)例〔以播送為例〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本情況2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)第五章：銷售方案銷售預(yù)測(cè)1．為什么要進(jìn)展銷售預(yù)測(cè)2．銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程3．環(huán)境分析^p4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)5．確定目的市場(chǎng)6．銷售潛力預(yù)測(cè)7．銷售預(yù)測(cè)方法案例銷售預(yù)算1．為什么需要預(yù)算2．預(yù)算的職責(zé)人3．銷售預(yù)算內(nèi)容4．銷售預(yù)算的過(guò)程5．確定銷售預(yù)程度的方法6．預(yù)算控制年度銷售目的確實(shí)定1．在決定收入目的時(shí)，需考慮到的因素2．決定年度銷售收入目的值的方法種類3．年度銷售目的值三種常用確定方法銷售定額1、銷售量定額2、如何決定銷售定額基數(shù)3、銷售定額制定的幾種常用方法A．順位法B．評(píng)分法C．構(gòu)成比法4、合理銷售定額的特點(diǎn)銷售方案的編制1．銷售方案的架構(gòu)2.銷售方案的內(nèi)容３．年度銷售總額方案的編制４．月別銷售額方案的編制５.月別商品別銷售額方案的編制６.部門別、客戶別銷售額方案的編制７．銷售費(fèi)用方案的編制８．促銷方案的編制９．銷售帳款回收方案的編制10.銷售人員行動(dòng)管理方案的編制11.部門別、分店別損益管理方案的編制12．制定方案不可或缺的4項(xiàng)資料營(yíng)銷控制1．年度方案控制2．盈利控制3．營(yíng)銷審計(jì)討論問(wèn)題：第六章：銷售人員管理銷售人員的招聘1．銷售人員的特點(diǎn)2．選擇與招聘程序3．招聘的方法案例銷售人員的培訓(xùn)1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)展培訓(xùn)2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法銷售人員的鼓勵(lì)1、競(jìng)爭(zhēng)型2、成就型3、自我欣賞型4、效勞型案例銷售人員的行動(dòng)管理1．銷售日?qǐng)?bào)表的管理2．時(shí)間分配管理案例1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度3．如何管理難管的銷售員銷售團(tuán)隊(duì)建立1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目的2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員3．團(tuán)隊(duì)形式4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持5．團(tuán)隊(duì)合作6．發(fā)揮最正確表現(xiàn)7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)8．創(chuàng)立將來(lái)銷售隊(duì)伍9．銷售隊(duì)伍筑建10．中途接收?qǐng)F(tuán)隊(duì)案例11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟提升團(tuán)隊(duì)1．分析^p團(tuán)隊(duì)才能2．有效聯(lián)絡(luò)3．召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)5．重視外圍信息6．創(chuàng)意性考慮7．處理問(wèn)題8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)才能第七章：客戶管理銷售過(guò)程管理1．銷售目的實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵2．時(shí)間管理3．銷售員過(guò)程管理客戶開(kāi)發(fā)1．客戶開(kāi)發(fā)是銷售成功的決定性因素案例2．什么是客戶開(kāi)發(fā)3．客戶開(kāi)發(fā)技法4．面對(duì)回絕5．邁向成功客戶管理1．終生客戶價(jià)值2．客戶經(jīng)歷3．客戶經(jīng)歷對(duì)銷售戰(zhàn)略的意義顧客滿意度1．顧客滿意程度2．重視跳槽顧客的意見(jiàn)3．根據(jù)跳槽顧客的意見(jiàn)，改良經(jīng)營(yíng)管理案例客戶效勞1．作客戶的候選對(duì)象2．理解客戶3．甘當(dāng)“第二名”4．攻心為上的應(yīng)用案例第八章：銷售管理控制目的管理1．目的管理的優(yōu)點(diǎn)2．目的管理的步驟目的管理的9個(gè)步驟〔例如〕3．目的控制案例工作績(jī)效與工作滿意感1．波特—?jiǎng)诶展膭?lì)形式2．滿意感與績(jī)效的關(guān)系績(jī)效考核1．績(jī)效考核的作用2．績(jī)效考核的方法3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針?shù)N售人員的報(bào)酬1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的根據(jù)2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)3．報(bào)酬制度的類別4．如何選擇報(bào)酬制度銷售人員評(píng)價(jià)與才能開(kāi)發(fā)1．才能、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)掘才能的方法3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)掘才能應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題案例績(jī)效評(píng)價(jià)中的問(wèn)題1．績(jī)效評(píng)價(jià)的過(guò)程2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤案例3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因案例案例第九章信息溝通信息溝通的原那么1．準(zhǔn)確性原那么2．完好性原那么3．及時(shí)性原那么4．非正式組織策略性運(yùn)用原那么公司內(nèi)部溝通渠道1．正式溝通2．非正式溝通案例案例信息溝通的方法1．發(fā)布指示2．會(huì)議制度案例信息溝通的障礙1．主觀障礙2．客觀障礙3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙信息溝通的技巧1．妥善處理期望值2．培養(yǎng)有效的聆聽(tīng)習(xí)慣3．聽(tīng)取反響、給予反響4．老實(shí)無(wú)欺5．制怒6．有創(chuàng)意地正面交鋒7．果斷決策8．不必耿耿于懷垂直溝通1．垂直溝通應(yīng)注意的問(wèn)題2．銷售經(jīng)理與營(yíng)銷副總的信息溝通3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通5．銷售經(jīng)理與客戶效勞主管的信息溝通6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通7．銷售經(jīng)理的述職橫向溝通1．橫向營(yíng)銷信息系統(tǒng)2．銷售部與市場(chǎng)部的信息溝通3．銷售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通6．銷售部與倉(cāng)儲(chǔ)中心的信息溝通營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)1、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的開(kāi)展2．提供正在發(fā)生的資料3．營(yíng)銷情報(bào)的處理4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持5．營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用案例第十章產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1．營(yíng)銷組合2．產(chǎn)品組合的概念3．產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品的五個(gè)層次1．核心利益層2．實(shí)體產(chǎn)品層3．期望產(chǎn)品層4．附加產(chǎn)品層5．潛在產(chǎn)品層新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)1．新產(chǎn)品的界定2．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略3．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織4．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序5．新產(chǎn)品的采用與推廣產(chǎn)品生命周期1．產(chǎn)品生命周期2．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略決策3．品牌延伸策略4．品牌的統(tǒng)一與延伸案例產(chǎn)品包裝策略1．包裝概述2．包裝策略案例第十一章價(jià)格策略根本價(jià)格的制定1．定價(jià)目的2．確定需求3．估計(jì)本錢4．分析^p競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格5．選擇定價(jià)方法案例6．選定最終價(jià)格產(chǎn)品根本價(jià)格的修訂1．地區(qū)性定價(jià)2．價(jià)格折扣和折讓3．促銷定價(jià)相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)1．產(chǎn)品線定價(jià)2．選購(gòu)品的定價(jià)3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)案例4．副產(chǎn)品定價(jià)5．組合產(chǎn)品的定價(jià)產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略1．導(dǎo)入期定價(jià)2．成長(zhǎng)期定價(jià)3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略案例4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略效勞的定價(jià)1．效勞與有形產(chǎn)品的差異2．效勞定價(jià)方法價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)案例2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反響3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反響4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略2．個(gè)性化定價(jià)策略3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略案例第十二章分銷渠道分銷渠道及其構(gòu)造1．分銷渠道概念2.分銷渠道的構(gòu)造3．分銷渠道類型案例分銷渠道系統(tǒng)的開(kāi)展1．垂直渠道系統(tǒng)2.程度式渠道系統(tǒng)3.多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)中間商1．批發(fā)商2．零售商分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇1．影響分銷渠道選擇的因素2．評(píng)估選擇分銷方案3．分銷渠道管理與控制案例實(shí)體分配1．實(shí)體分配的范圍與目的2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷1．什么是電子分銷2．渠道轉(zhuǎn)型案例第十三章促銷組合促銷組合1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容2．促銷的作用3．促銷組合廣告1．廣告的涵義及作用案例2．廣告定位3．廣告媒體的種類4.如何選擇廣告媒體5．廣告的創(chuàng)意制作案例6．廣告費(fèi)用預(yù)算7．廣告效果評(píng)估8．如何創(chuàng)作高程度的廣告人員推銷1．人員推銷的設(shè)計(jì)2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟3.推銷人員的管理4.推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估營(yíng)業(yè)推廣1．營(yíng)業(yè)推廣的種類2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)3．營(yíng)業(yè)推廣的施行過(guò)程第十四章權(quán)利營(yíng)銷和公共關(guān)系權(quán)利營(yíng)銷1．什么是權(quán)利營(yíng)銷案例2．守門人理論3．行政權(quán)利和行政渠道4．政治人物的影響案例公共關(guān)系1．什么是公共關(guān)系2．公共關(guān)系的工作程序案例3．與顧客的關(guān)系案例4．與上下游企業(yè)的關(guān)系案例5．與新聞界的關(guān)系案例6．危機(jī)公關(guān)案例CI系統(tǒng)案例1．企業(yè)標(biāo)志――CI系統(tǒng)的核心2．CI系統(tǒng)的組成3．CIS籌劃4．CI的設(shè)計(jì)案例第十五章銷售創(chuàng)新綠色營(yíng)銷特色營(yíng)銷1．矛盾營(yíng)銷2．口碑營(yíng)銷3．“一對(duì)一”的營(yíng)銷方式4．定位營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能3．營(yíng)銷網(wǎng)站4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)案例數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷1．什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特征3．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的開(kāi)展4．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5．網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷營(yíng)銷組合創(chuàng)新1．消費(fèi)者策略2．本錢策略3．方便性策略4．溝通策略新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)3．營(yíng)銷手段的創(chuàng)新4．營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新5．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新的特征6．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銷售經(jīng)理的要求銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材〔2023年年度銷售工作方案〕目錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的作用2．銷售部門的職能3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)4．銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1．銷售經(jīng)理職能2．銷售經(jīng)理的責(zé)任3．銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1．方案2．組織3．領(lǐng)導(dǎo)4．控制銷售經(jīng)理的角色1．人際關(guān)系方面的角色2．信息方面的角色3．決策方面的角色第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景市場(chǎng)營(yíng)銷1．市場(chǎng)營(yíng)銷根本內(nèi)容體系2．stp營(yíng)銷過(guò)程3．市場(chǎng)細(xì)分4．目的市場(chǎng)5．市場(chǎng)定位6．營(yíng)銷觀念7．營(yíng)銷相關(guān)概念財(cái)務(wù)根本知識(shí)1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)3．財(cái)務(wù)概念4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用案例管理根本原理1．需求層次論2.雙因素理論3.x理論—y理論案例經(jīng)濟(jì)根本知識(shí)1．市場(chǎng)的功能2．需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1．營(yíng)銷道德理論2．克制道德沉默3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀附：美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)那么銷售員職責(zé)營(yíng)銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動(dòng)中的根本準(zhǔn)那么1．實(shí)事求是2．信譽(yù)至上3．奉公守法銷售經(jīng)理的根本技能1．組織才能2．交際才能3．表達(dá)才能4．創(chuàng)造才能5．應(yīng)變才能6．洞察才能商務(wù)技能1．約見(jiàn)客戶的方式2．接近客戶的方法3．吸引客戶注意4．激發(fā)客戶的購(gòu)置欲望言語(yǔ)溝通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反語(yǔ)5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語(yǔ)溝通1．目光2．穿著3．體勢(shì)4．腔調(diào)5．禮物6．時(shí)間7．微笑會(huì)談策略1．防止?fàn)幷?．避實(shí)就虛3．最后期限4．以退為進(jìn)5．兵不厭詐6．綿里藏針管理下屬1．務(wù)實(shí)的態(tài)度2．采取行動(dòng)3．坦誠(chéng)的對(duì)話4．鼓勵(lì)銷售員要言之有物5．摒棄假困局6．領(lǐng)導(dǎo)第四章：市場(chǎng)調(diào)研為什么要進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷方案和策略的根底2．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因案例市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場(chǎng)調(diào)研步驟1．確定市場(chǎng)調(diào)研目的2．確定所需信息資料3．確定資料搜集方式4．搜集現(xiàn)成資料5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案6．組織實(shí)地調(diào)查7．進(jìn)展觀察試驗(yàn)8．統(tǒng)計(jì)分析^p結(jié)果9．準(zhǔn)備研究報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研形式1．實(shí)地調(diào)查2．室內(nèi)調(diào)研a．調(diào)研步驟案例b．信息來(lái)c.資料搜集途徑實(shí)地調(diào)查1．調(diào)查范圍2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象3．實(shí)地調(diào)查方法問(wèn)卷設(shè)計(jì)1．問(wèn)卷構(gòu)成要素2．問(wèn)題分類案例：客戶調(diào)研1．顧客成份分析^p案例：2．實(shí)地調(diào)查方案3．實(shí)地觀察方案廣告媒體調(diào)研1．調(diào)研內(nèi)容2．廣告媒體組合3．調(diào)研實(shí)例〔以播送為例〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本情況2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)第五章：銷售方案銷售預(yù)測(cè)1．為什么要進(jìn)展銷售預(yù)測(cè)2．銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程3．環(huán)境分析^p4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)5．確定目的市場(chǎng)6．銷售潛力預(yù)測(cè)7．銷售預(yù)測(cè)方法案例銷售預(yù)算1．為什么需要預(yù)算2．預(yù)算的職責(zé)人3．銷售預(yù)算內(nèi)容4．銷售預(yù)算的過(guò)程5．確定銷售預(yù)程度的方法6．預(yù)算控制年度銷售目的確實(shí)定1．在決定收入目的時(shí)，需考慮到的因素2．決定年度銷售收入目的值的方法種類3．年度銷售目的值三種常用確定方法銷售定額1、銷售量定額2、如何決定銷售定額基數(shù)3、銷售定額制定的幾種常用方法a．順位法b．評(píng)分法c．構(gòu)成比法4、合理銷售定額的特點(diǎn)銷售方案的編制1．銷售方案的架構(gòu)2.銷售方案的內(nèi)容３．年度銷售總額方案的編制４．月別銷售額方案的編制５.月別商品別銷售額方案的編制６.部門別、客戶別銷售額方案的編制７．銷售費(fèi)用方案的編制８．促銷方案的編制９．銷售帳款回收方案的編制10.銷售人員行動(dòng)管理方案的編制11.部門別、分店別損益管理方案的編制12．制定方案不可或缺的4項(xiàng)資料營(yíng)銷控制1．年度方案控制2．盈利控制3．營(yíng)銷審計(jì)討論問(wèn)題：第六章：銷售人員管理銷售人員的招聘1．銷售人員的特點(diǎn)2．選擇與招聘程序3．招聘的方法案例銷售人員的培訓(xùn)1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)展培訓(xùn)2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法銷售人員的鼓勵(lì)1、競(jìng)爭(zhēng)型2、成就型3、自我欣賞型4、效勞型案例銷售人員的行動(dòng)管理1．銷售日?qǐng)?bào)表的管理2．時(shí)間分配管理案例1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度3．如何管理難管的銷售員銷售團(tuán)隊(duì)建立1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目的2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員3．團(tuán)隊(duì)形式4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持5．團(tuán)隊(duì)合作6．發(fā)揮最正確表現(xiàn)7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)8．創(chuàng)立將來(lái)銷售隊(duì)伍9．銷售隊(duì)伍筑建10．中途接收?qǐng)F(tuán)隊(duì)案例11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟提升團(tuán)隊(duì)1．分析^p團(tuán)隊(duì)才能2．有效聯(lián)絡(luò)3．召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)5．重視外圍信息6．創(chuàng)意性考慮7．處理問(wèn)題8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)才能第七章：客戶管理銷售過(guò)程管理1．銷售目的實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵2．時(shí)間管理3．銷售員過(guò)程管理客戶開(kāi)發(fā)1．客戶開(kāi)發(fā)是銷售成功的決定性因素案例2．什么是客戶開(kāi)發(fā)3．客戶開(kāi)發(fā)技法4．面對(duì)回絕5．邁向成功客戶管理1．終生客戶價(jià)值2．客戶經(jīng)歷3．客戶經(jīng)歷對(duì)銷售戰(zhàn)略的意義顧客滿意度1．顧客滿意程度2．重視跳槽顧客的意見(jiàn)3．根據(jù)跳槽顧客的意見(jiàn)，改良經(jīng)營(yíng)管理案例客戶效勞1．作客戶的候選對(duì)象2．理解客戶3．甘當(dāng)“第二名”4．攻心為上的應(yīng)用案例第八章：銷售管理控制目的管理1．目的管理的優(yōu)點(diǎn)2．目的管理的步驟目的管理的9個(gè)步驟〔例如〕3．目的控制案例工作績(jī)效與工作滿意感1．波特—?jiǎng)诶展膭?lì)形式2．滿意感與績(jī)效的關(guān)系績(jī)效考核1．績(jī)效考核的作用2．績(jī)效考核的方法3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針?shù)N售人員的報(bào)酬1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的根據(jù)2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)3．報(bào)酬制度的類別4．如何選擇報(bào)酬制度銷售人員評(píng)價(jià)與才能開(kāi)發(fā)1．才能、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)掘才能的方法3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)掘才能應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題案例績(jī)效評(píng)價(jià)中的問(wèn)題1．績(jī)效評(píng)價(jià)的過(guò)程2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤案例3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因案例案例第九章信息溝通信息溝通的原那么1．準(zhǔn)確性原那么2．完好性原那么3．及時(shí)性原那么4．非正式組織策略性運(yùn)用原那么公司內(nèi)部溝通渠道1．正式溝通2．非正式溝通案例案例信息溝通的方法1．發(fā)布指示2．會(huì)議制度案例信息溝通的障礙1．主觀障礙2．客觀障礙3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙信息溝通的技巧1．妥善處理期望值2．培養(yǎng)有效的聆聽(tīng)習(xí)慣3．聽(tīng)取反響、給予反響4．老實(shí)無(wú)欺5．制怒6．有創(chuàng)意地正面交鋒7．果斷決策8．不必耿耿于懷垂直溝通1．垂直溝通應(yīng)注意的問(wèn)題2．銷售經(jīng)理與營(yíng)銷副總的信息溝通3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通5．銷售經(jīng)理與客戶效勞主管的信息溝通6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通7．銷售經(jīng)理的述職橫向溝通1．橫向營(yíng)銷信息系統(tǒng)2．銷售部與市場(chǎng)部的信息溝通3．銷售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通6．銷售部與倉(cāng)儲(chǔ)中心的信息溝通營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)1、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的開(kāi)展2．提供正在發(fā)生的資料3．營(yíng)銷情報(bào)的處理4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持5．營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用案例第十章產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1．營(yíng)銷組合2．產(chǎn)品組合的概念3．產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品的五個(gè)層次1．核心利益層2．實(shí)體產(chǎn)品層3．期望產(chǎn)品層4．附加產(chǎn)品層5．潛在產(chǎn)品層新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)1．新產(chǎn)品的界定2．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略3．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織4．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序5．新產(chǎn)品的采用與推廣產(chǎn)品生命周期1．產(chǎn)品生命周期2．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略決策3．品牌延伸策略4．品牌的統(tǒng)一與延伸案例產(chǎn)品包裝策略1．包裝概述2．包裝策略案例第十一章價(jià)格策略根本價(jià)格的制定1．定價(jià)目的2．確定需求3．估計(jì)本錢4．分析^p競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格5．選擇定價(jià)方法案例6．選定最終價(jià)格產(chǎn)品根本價(jià)格的修訂1．地區(qū)性定價(jià)2．價(jià)格折扣和折讓3．促銷定價(jià)相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)1．產(chǎn)品線定價(jià)2．選購(gòu)品的定價(jià)3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)案例4．副產(chǎn)品定價(jià)5．組合產(chǎn)品的定價(jià)產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略1．導(dǎo)入期定價(jià)2．成長(zhǎng)期定價(jià)3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略案例4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略效勞的定價(jià)1．效勞與有形產(chǎn)品的差異2．效勞定價(jià)方法價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)案例2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反響3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反響4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略2．個(gè)性化定價(jià)策略3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略案例第十二章分銷渠道分銷渠道及其構(gòu)造1．分銷渠道概念2.分銷渠道的構(gòu)造3．分銷渠道類型案例分銷渠道系統(tǒng)的開(kāi)展1．垂直渠道系統(tǒng)2.程度式渠道系統(tǒng)3.多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)中間商1．批發(fā)商2．零售商分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇1．影響分銷渠道選擇的因素2．評(píng)估選擇分銷方案3．分銷渠道管理與控制案例實(shí)體分配1．實(shí)體分配的范圍與目的2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷1．什么是電子分銷2．渠道轉(zhuǎn)型案例第十三章促銷組合促銷組合1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容2．促銷的作用3．促銷組合廣告1．廣告的涵義及作用案例2．廣告定位3．廣告媒體的種類4.如何選擇廣告媒體5．廣告的創(chuàng)意制作案例6．廣告費(fèi)用預(yù)算7．廣告效果評(píng)估8．如何創(chuàng)作高程度的廣告人員推銷1．人員推銷的設(shè)計(jì)2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟3.推銷人員的管理4.推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估營(yíng)業(yè)推廣1．營(yíng)業(yè)推廣的種類2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)3．營(yíng)業(yè)推廣的施行過(guò)程第十四章權(quán)利營(yíng)銷和公共關(guān)系權(quán)利營(yíng)銷1．什么是權(quán)利營(yíng)銷案例2．守門人理論3．行政權(quán)利和行政渠道4．政治人物的影響案例公共關(guān)系1．什么是公共關(guān)系2．公共關(guān)系的工作程序案例3．與顧客的關(guān)系案例4．與上下游企業(yè)的關(guān)系案例5．與新聞界的關(guān)系案例6．危機(jī)公關(guān)案例ci系統(tǒng)案例1．企業(yè)標(biāo)志――ci系統(tǒng)的核心2．ci系統(tǒng)的組成3．cis籌劃4．ci的設(shè)計(jì)案例第十五章