銷售計劃書格式

第44頁共44頁銷售方案書格式銷售方案書格式。對于銷售人員而言，想要展開很好的銷售市場，首先要擬定一份詳細(xì)的銷售方案書。而這份銷售工作方案書更不能是紙上談兵，要掌握好寫作的格式，何為銷售方案書格式呢？以下資料僅供參考。1.封面籌劃書的封面可提供以下信息：①籌劃書的名稱；②被籌劃的客戶；③籌劃機(jī)構(gòu)或籌劃人的名稱；④籌劃完成日期及本籌劃適用時間段。因為營銷籌劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。2.正文(1)籌劃目的要對本營銷籌劃所要到達(dá)的目的、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本籌劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證籌劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因此需要根據(jù)市場特點籌劃出一套行銷方案?！て髽I(yè)開展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因此需要重新設(shè)計新的營銷方案?！て髽I(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略?！て髽I(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷方案?！な袌鲂星榘l(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場?！て髽I(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。如《長城計算機(jī)市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常詳細(xì)。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成好任務(wù)，這一局部使得整個方案的目的方向非常明確、突出。(2)分析^p當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供根據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一局部需要籌劃者對市場比擬理解，這局部主要分析^p：a、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析^p：①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。③消費(fèi)者的承受性，這一內(nèi)容需要籌劃者憑借已掌握的資料分析^p產(chǎn)品市場開展前景。如____牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告籌劃案》中籌劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析^p，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析^p中指出：①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險小。②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍承受說明“李施德林”有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。④生活程度進(jìn)步，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。b、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)展分析^p主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)展分析^p：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入程度、消費(fèi)構(gòu)造的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技開展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷籌劃中還需要考慮技術(shù)開展趨勢方向的影響。(3)市場時機(jī)與問題分析^p營銷方案，是對市場時機(jī)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析^p市場時機(jī)，就成了營銷籌劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場時機(jī)，籌劃就成功了一半。a、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)展問題分析^p。一般營銷中存在的詳細(xì)問題，表現(xiàn)為多方面：·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售?！ぎa(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落?！ぎa(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購置興趣?！ぎa(chǎn)品價格定位不當(dāng)?！やN售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。·促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不理解企業(yè)產(chǎn)品?！ば谫|(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。·售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。b、針對產(chǎn)品特點分析^p優(yōu)、優(yōu)勢。從問題中找優(yōu)勢予以克制，從優(yōu)勢中找時機(jī)，開掘其市場潛力。分析^p各目的市場或消費(fèi)群特點進(jìn)展市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場時機(jī)。(4)營銷目的。營銷目的是在前面目的任務(wù)根底上公司所要實現(xiàn)的詳細(xì)目的，即營銷籌劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目的到達(dá)：總銷售量為萬件，預(yù)計毛利萬元，市場占有率實現(xiàn)。(5)營銷戰(zhàn)略〔詳細(xì)行銷方案〕a、營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點。·建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。b、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場時機(jī)與問題分析^p，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，到達(dá)最正確效果。1〕產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。2〕產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。3〕產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。4〕產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。5〕產(chǎn)品效勞?；I劃中要注意產(chǎn)品效勞方式、效勞質(zhì)量的改善和進(jìn)步。c、價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原那么：·拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性?！そo予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。·以本錢為根底，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。假設(shè)企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的那么更應(yīng)注重價格策略的制訂。d、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何方案，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫遝、廣告宣傳。1〕原那么：①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得生疏，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多款式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈敏的進(jìn)展，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。2〕施行步驟可按以下方式進(jìn)展：①籌劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機(jī)進(jìn)展公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。⑤積極利用新聞媒介，擅長創(chuàng)造利用新聞事件進(jìn)步企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、詳細(xì)行動方案。根據(jù)籌劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項詳細(xì)行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈敏性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用獲得良好效果為原那么。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。(6)籌劃方案各項費(fèi)用預(yù)算。這一局部記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、工程費(fèi)用等，其原那么是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)歷，詳細(xì)分析^p制定。(7)方案調(diào)整。這一局部是作為籌劃方案的補(bǔ)充局部。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反響及時對方案進(jìn)展調(diào)整。詳細(xì)的銷售工作方案書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目的不同那么所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍f132.更多工作方案延伸閱讀銷售方案書格式及范文1.市場營銷方案書概念講解私營公司市場營銷方案書是企業(yè)按照一定標(biāo)準(zhǔn)(如經(jīng)營目的、市場調(diào)研等)對產(chǎn)品或效勞的銷售從人、財、物等方面做出詳細(xì)的安排的書面的材料。編寫要點市場營銷方案書通常要包括以下的內(nèi)容：①方案概要。②營銷狀況。③營銷目的。④營銷策略。⑤營銷方案。⑥活動預(yù)算。⑦營銷監(jiān)控。銷售方案書范文公司年度銷售方案書第一章根本目的本公司年度銷售目的如下：一、銷售額目的：(一)部門全體：萬美元以上;(二)每一員工/每月：美元以上;(三)每一營業(yè)部人員/每月：美元以上。二、利益目的(含稅)：萬美元以上。三、新產(chǎn)品的銷售的目的：萬美元以上。第二章根本方針本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識并有效地活動時，才不再做任何變革。二、貫徹少數(shù)精銳，不管精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向開展。三、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實現(xiàn)上述目的。四、為到達(dá)責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。五、為使規(guī)定及規(guī)那么完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。六、股份與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目的。七、為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購置者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司具有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。八、將出擊目的放在零售店上，并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。第三章業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)方案一、內(nèi)部機(jī)構(gòu)(一)效勞中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。(二)于營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或效勞中心)。(三)解散食品部門，其所屬人員那么轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于推廣銷售活動。(四)以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。(五)在業(yè)務(wù)的處理方面假設(shè)有不備之處，再酌情進(jìn)展改善。二、外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。第四章零售商的促銷方案一、新產(chǎn)品銷售方式體制(一)將全球有實力的××家零售商店按照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。(二)新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的時機(jī)督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)展調(diào)查、效勞及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。(三)上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。(四)庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。(五)銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。二、新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動(一)為使以新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括以下10項：1.分發(fā)、寄送相關(guān)雜志;2.贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;3.安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;5.協(xié)作商店之間的銷售競爭;6.分發(fā)廣告宣傳單;7.積極支援經(jīng)銷商;8.舉行講習(xí)會、研討會;9.增設(shè)年輕人專柜;10.介紹新產(chǎn)品。(三)協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。三、進(jìn)步零售店店員的責(zé)任意識為加強(qiáng)零售店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)以下各項施行要點：(一)獎金鼓勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品即獲銷售卡一張，當(dāng)銷售卡到達(dá)10張時，即贈獎金給本人以激增其銷售意愿。(二)人員的輔導(dǎo)1.負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)展教育指導(dǎo)說明，借此進(jìn)步零售店店員的銷售技術(shù)以及對產(chǎn)品的知識。2.銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動作或進(jìn)展技術(shù)說明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。第五章擴(kuò)大顧客需求方案一、確實的廣告方案(一)在新產(chǎn)品銷售方式體制確定之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為將來所進(jìn)展的活動。(二)針對廣告媒體，再次進(jìn)展檢查，務(wù)必使廣告方案到達(dá)以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出的成果的目的。(三)為達(dá)成前述兩工程標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。二、活用購置調(diào)查卡(一)針對購置調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)展檢查，借此確實掌握顧客的真正購置動機(jī)。(二)利用購置調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。第六章營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計一、顧客調(diào)查卡的管理體制利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)展其他的管理。(一)根據(jù)營業(yè)處、區(qū)域處別，統(tǒng)計××家商店的銷售額;(二)根據(jù)營業(yè)處別統(tǒng)計××家商店以外的銷售額;(三)另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。二、根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績、各商品種類的銷售實績等。第七章營業(yè)預(yù)算確實立及控制一、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。二、預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善，成為示范本，本部與各事業(yè)部門那么需交換合同。三、針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、統(tǒng)計、比擬及分析^p等來確定對策。四、事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月，分別制定部門的營業(yè)方針及方案，并提交給本部門，修正后定案。汽車營銷方案書范文一、分析^p營銷時機(jī)1、管理營銷信息與衡量市場需求(1)、營銷情報與調(diào)研(2)、預(yù)測概述和需求衡量2、評估營銷環(huán)境(1)、分析^p宏觀環(huán)境的需要和趨勢(2)、對主要宏觀環(huán)境因素的識別和反響(包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境)3、分析^p消費(fèi)者市場和購置行為(1)、消費(fèi)者購置行為形式(2)、影響消費(fèi)者購置行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)(3)、購置過程(包括參與購置的角色，購置行為，購置決策中的各階段)4、分析^p團(tuán)購市場與團(tuán)購購置行為(包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的比照，團(tuán)購購置過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場)5、分析^p行業(yè)與競爭者(1)、識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念)(2)、區(qū)分競爭對手的戰(zhàn)略(3)、斷定競爭者的目的(4)、評估競爭者的優(yōu)勢與優(yōu)勢(5)、評估競爭者的反響形式(6)、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避(7)、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)展平衡6、確定細(xì)分市場和選擇目的市場(1)、確定細(xì)分市場的層次，形式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場的根底，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的根底，有效細(xì)分的要求;(2)、目的市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略1、營銷差異化與定位(1)、產(chǎn)品差異化、效勞差異化、渠道差異化、形象差異化(2)、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異(3)、傳播公司的定位2、開發(fā)新產(chǎn)品(1)、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析^p(時機(jī)與威脅分析^p)(2)、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(3)、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略開展，商業(yè)分析^p，市場測試，商品化3、管理生命周期戰(zhàn)略(1)、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段(2)、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論4、自身定位——為市場者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略(1)、市場者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額(2)、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目的和競爭對手，選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略(3)、市場追隨者戰(zhàn)略(4)、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略(1)、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策(2)、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策(3)、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，答應(yīng)證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程(4)、關(guān)于營銷方案的決策(4p)三、營銷方案1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝(1)、產(chǎn)品線組合決策(2)、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析^p、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減(3)、品牌決策(4)、包裝和標(biāo)簽決策2、設(shè)計定價策略與方案(1)、制定價格包括選擇定價目的，確定需求，估算本錢，分析^p競爭者本錢、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格(2)、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差異定價，產(chǎn)品組合定價3、選擇和管理營銷渠道(1)、渠道設(shè)計決策(2)渠道管理決策(3)、渠道動態(tài)(4)、渠道的合作、沖突和競爭4、設(shè)計和管理整合營銷傳播(開發(fā)有效傳播，包括確定目的受眾，確定傳播目的，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播)5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系(1)、開發(fā)和管理廣告方案，包括確定廣告目的，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果(2)、銷售促進(jìn)(3)、公共關(guān)系6、管理銷售隊伍(1)、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目的，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍構(gòu)造，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬)(2)、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)視，銷售代表的竭力，銷售代表的評價四、管理營銷1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性3、控制營銷活動，年度方案控制，盈利才能控制，效率控制4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)展戰(zhàn)略控制銷售方案書模板格式大全第一章：【摘要】：^p假如沒有好的【摘要】：^p，你的商業(yè)方案就不可能賣給投資者。我們建議你首先編制一個【摘要】：^p，用它來作為你的全部方案的根本框架。它的根本功能是用來吸引投資者的注意力，所以【摘要】：^p不要過長，不超過兩頁的篇幅，越短越好。宗旨及商業(yè)形式本公司的宗旨是[此處插入宗旨說明。在商品經(jīng)濟(jì)社會中，任何商業(yè)機(jī)構(gòu)都要有其宗旨或任務(wù)，沒有宗旨就等于不知道該做什么事情。你必須先明確貴公司或你想設(shè)立的公司的宗旨是什么]。[你公司名稱]目前提供[詳細(xì)數(shù)量]種產(chǎn)品：[列出產(chǎn)品名稱和資名稱]我們的主導(dǎo)產(chǎn)品包括[上述列出產(chǎn)品的編號]?？傮w說來，我們?nèi)缃竦南M(fèi)線處于[起步/開展/成熟]階段。我們產(chǎn)品所使用的技術(shù)包括[外部提供的其它技術(shù)]正在[說明詳細(xì)行業(yè)或企業(yè)名稱]中廣泛使用。目前，我們的[產(chǎn)品/效勞名稱]處于[起步、開展、成熟]階段。我們方案按著這種[產(chǎn)品/效勞名稱]繼續(xù)擴(kuò)大我們的消費(fèi)線，開展工程包括[請列出擴(kuò)展的工程]：在[產(chǎn)品消費(fèi)過程中，或延伸效勞范圍過程]中，主要的關(guān)鍵因素是[列出主要因素]。我們的[產(chǎn)品或效勞名稱]是獨(dú)一無二的，理由是[列出理由]，另外，我們有市場優(yōu)勢，原因是我們擁有[專利技術(shù)，快速進(jìn)入市場，名牌產(chǎn)品，等等]市場定位〔目的市場〕：我們把我們的市場定位在[消費(fèi)和銷售書寫及繪圖儀器，低脂肪奶酪等產(chǎn)品，請界定你的市場導(dǎo)向]。根據(jù)市場資，根據(jù)[資料來]的調(diào)查顯示，[最近的日期]這個市場的[批發(fā)額或零售額]大約為[X]萬元；根據(jù)[資料來]的推測顯示，該市場到[200X]年將開展到[X]萬元。在這里，你要說明，你有哪些顧客？如今的及將來的有多少〔顧客〕？這些顧客都分布在什么地方？你是如何接近他們的？他們的購置標(biāo)準(zhǔn)是什么？他們是否持續(xù)購置你的產(chǎn)品或效勞？你是如何引導(dǎo)顧客你的產(chǎn)品或效勞的？他們?yōu)槭裁磳δ愕漠a(chǎn)品感興趣？為什么看中你的產(chǎn)品？你是如何浸透到這個市場中并賺錢的？競爭：我們直接與[競爭者名稱]展開競爭。[或者，我們沒有競爭對手]，但是我們的[產(chǎn)品或效勞]在市場上是有選擇性的。我們的[產(chǎn)品或效勞]是一流的，因為，[寫明原因]，同時，我們確實具有競爭優(yōu)勢，這是因為我們的產(chǎn)品[進(jìn)入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品，消費(fèi)本錢低，等等]。管理：我們的管理層有以下人員可保證實現(xiàn)我們的方案。[姓名]，[男/女]，[詳細(xì)職位]。[他/她]具有[詳細(xì)年數(shù)]年的工作經(jīng)歷，有[詳細(xì)年數(shù)]年的市場經(jīng)歷，有[詳細(xì)年數(shù)]年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)歷，有[詳細(xì)年數(shù)]年的[其它訓(xùn)練科目]的經(jīng)歷。[姓名]，[男/女]，[詳細(xì)職位]。[他/她]具有[詳細(xì)年數(shù)]年的工作經(jīng)歷，有[詳細(xì)年數(shù)]年的市場經(jīng)歷，有[詳細(xì)年數(shù)]年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)歷，有[詳細(xì)年數(shù)]年的[其它訓(xùn)練科目]的經(jīng)歷。資金需求：我們正在尋求[資金的詳細(xì)數(shù)量]萬元的[分期貸款、權(quán)益或其他融資方法]資金支持，這筆資金用于[詳述資金用處以及為何本工程能賺錢]。資金籌措方法：關(guān)于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地理解站在你的立場上的想法，尤其是目前國內(nèi)企業(yè)或企業(yè)家不理解國際融資方法，這點特別重要。假設(shè)你把他〔或她〕弄得很為難，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個快速敏捷高效的融資環(huán)境。例。財務(wù)歷史數(shù)據(jù)：財務(wù)預(yù)計：資產(chǎn)負(fù)債匯總表：我們希望能在[X年X月]實現(xiàn)這一方案。第二章：公司介紹除了那些親手將公司領(lǐng)向成功的企業(yè)家之外，沒人能明晰地理解一個成功公司的任務(wù)。一、宗旨〔任務(wù)〕我們的目的是將公司變成[請闡述你的最終目的，或插入你的任務(wù)說明，例如；互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)路由設(shè)備的主導(dǎo)制造商以及將我們的品牌開展成為市場著名品牌]。我們立志于在開發(fā)與銷售領(lǐng)域刻守信譽(yù)、進(jìn)步聲望[詳細(xì)的方式，如快速，價格合理，適銷對路的產(chǎn)品來豐富市場需求，以及其它方式]。為到達(dá)此目的，我們采取[縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期，親密注視市場趨勢和需求，開發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產(chǎn)品，并在包裝上創(chuàng)新，等等]等方式來實現(xiàn)。[你公司名稱]需要[資金、管理技術(shù)等等，列出你行需要的一切]。二、公司簡介[你公司名稱]成立于[x年x月]，其業(yè)務(wù)范圍包括[介紹貴公司商業(yè)活動，如兒童商品制造，醫(yī)用產(chǎn)品提供者,等等]。商業(yè)法定名稱是[公司全稱]，法定地址是[公司注冊地址]。本公司是一個[指出公司性質(zhì)，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨(dú)資公司、股份公司，等等]。法規(guī)與特需權(quán)[假設(shè)沒有可以省略]：[你公司的名稱]現(xiàn)正消費(fèi)[有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等]，或者利用[禁控物資在消費(fèi)線上加工或銷售，或此類效勞活動]，而且脫離了[政府有關(guān)機(jī)構(gòu)名稱]的管轄。三、公司戰(zhàn)略討論一下你公司所面臨的主要機(jī)遇，這些機(jī)遇促使你為之融資。目前情況下，產(chǎn)品消費(fèi)線和技術(shù)才能會發(fā)揮有效作用嗎？大約投入本錢是多少？時間進(jìn)度如何劃定？風(fēng)險程度如何？銷售狀況的變換或技術(shù)答應(yīng)的發(fā)布以及市場品牌的下落，等等因素。[詳細(xì)的市場名稱]市場形式非常復(fù)雜，我們的[詳細(xì)產(chǎn)品名稱]產(chǎn)品在上述[各個市場]將來兩年內(nèi)的狀況是[在此詳述]?；蛘咝录夹g(shù)的全面應(yīng)用將使我們的[詳細(xì)產(chǎn)品名稱]產(chǎn)品改變[詳細(xì)的市場]市場場面。所以，我們的產(chǎn)品有在當(dāng)今[詳細(xì)的市場名稱]市場上繼續(xù)占領(lǐng)的時機(jī)。[你公司或工程名稱]的市場戰(zhàn)略是將本公司〔或工程〕變成[詳細(xì)商品名稱]的主導(dǎo)消費(fèi)與供給商，配合[詳細(xì)的工具或手段],可使我們的[顧客/用戶][做什么?結(jié)果如何?帶來何種好處?][你公司或工程名稱]將在[何種工業(yè)領(lǐng)域、市場、專業(yè)市場、適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)]以它的[核心技術(shù)，知識和專門技術(shù)]去支配[詳細(xì)的市場名稱]市場，包括[說明在哪些方面][詳見圖1：市場，圖2：擴(kuò)大市場，圖3：組成]。目前[有多少]具有戰(zhàn)略性的消費(fèi)線被認(rèn)為有才能占領(lǐng)目的市場[或適當(dāng)?shù)牡匚籡。全部消費(fèi)線以[按照消費(fèi)層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術(shù)和消費(fèi)商]的方式構(gòu)成了全部股份。銷售方案書怎么寫格式b、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場時機(jī)與問題分析^p，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，到達(dá)效果。1〕產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。2〕產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。3〕產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。4〕產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。5〕產(chǎn)品效勞?；I劃中要注意產(chǎn)品效勞方式、效勞質(zhì)量的改善和進(jìn)步。c、價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原那么：·拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性?！そo予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購?！ひ员惧X為根底，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。假設(shè)企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的那么更應(yīng)注重價格策略的制訂。d、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何方案，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫遝、廣告宣傳。1〕原那么：①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得生疏，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多款式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈敏的進(jìn)展，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。2〕施行步驟可按以下方式進(jìn)展：①籌劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機(jī)進(jìn)展公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。⑤積極利用新聞媒介，擅長創(chuàng)造利用新聞事件進(jìn)步企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、詳細(xì)行動方案。根據(jù)籌劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項詳細(xì)行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈敏性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用獲得良好效果為原那么。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。(6)籌劃方案各項費(fèi)用預(yù)算。這一局部記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、工程費(fèi)用等，其原那么是以較少投入獲得效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)歷，詳細(xì)分析^p制定。(7)方案調(diào)整。這一局部是作為籌劃方案的補(bǔ)充局部。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反響及時對方案進(jìn)展調(diào)整。詳細(xì)的銷售工作方案書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目的不同那么所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍銷售方案書格式寫作參考對于銷售人員而言，想要展開很好的銷售市場，首先要擬定一份詳細(xì)的銷售方案書。而這份銷售工作方案書更不能是紙上談兵，要掌握好寫作的格式，何為銷售方案書格式呢？以下資料僅供參考。1.封面籌劃書的封面可提供以下信息：①籌劃書的名稱；②被籌劃的客戶；③籌劃機(jī)構(gòu)或籌劃人的名稱；④籌劃完成日期及本籌劃適用時間段。因為營銷籌劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。2.正文(1)籌劃目的要對本營銷籌劃所要到達(dá)的目的、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本籌劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證籌劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因此需要根據(jù)市場特點籌劃出一套行銷方案?！て髽I(yè)開展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因此需要重新設(shè)計新的營銷方案?！て髽I(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略?！て髽I(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷方案?！な袌鲂星榘l(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場?！て髽I(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。如《長城計算機(jī)市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常詳細(xì)。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成好任務(wù)，這一局部使得整個方案的目的方向非常明確、突出。(2)分析^p當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供根據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一局部需要籌劃者對市場比擬理解，這局部主要分析^p：a、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析^p：①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。③消費(fèi)者的承受性，這一內(nèi)容需要籌劃者憑借已掌握的資料分析^p產(chǎn)品市場開展前景。如____一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告籌劃案》中籌劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析^p，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析^p中指出：①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險小。②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍承受說明“李施德林”有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。④生活程度進(jìn)步，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。b、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)展分析^p主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)展分析^p：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入程度、消費(fèi)構(gòu)造的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技開展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷籌劃中還需要考慮技術(shù)開展趨勢方向的影響。(3)市場時機(jī)與問題分析^p營銷方案，是對市場時機(jī)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析^p市場時機(jī)，就成了營銷籌劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場時機(jī)，籌劃就成功了一半。a、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)展問題分析^p。一般營銷中存在的詳細(xì)問題，表現(xiàn)為多方面：·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售?！?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落?！ぎa(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購置興趣。·產(chǎn)品價格定位不當(dāng)?！やN售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻?！ご黉N方式不務(wù)，消費(fèi)者不理解企業(yè)產(chǎn)品?！ば谫|(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。·售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。b、針對產(chǎn)品特點分析^p優(yōu)、優(yōu)勢。從問題中找優(yōu)勢予以克制，從優(yōu)勢中找時機(jī)，開掘其市場潛力。分析^p各目的市場或消費(fèi)群特點進(jìn)展市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場時機(jī)。(4)營銷目的。營銷目的是在前面目的任務(wù)根底上公司所要實現(xiàn)的詳細(xì)目的，即營銷籌劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目的到達(dá)：總銷售量為萬件，預(yù)計毛利萬元，市場占有率實現(xiàn)。(5)營銷戰(zhàn)略〔詳細(xì)行銷方案〕a、營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點?！そ⑵瘘c廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。銷售工作方案書格式對于銷售人員而言，想要展開很好的銷售市場，首先要擬定一份詳細(xì)的銷售方案書。而這份銷售工作方案書更不能是紙上談兵，要掌握好寫作的格式，何為銷售方案書格式呢？以下資料僅供參考。1.封面籌劃書的封面可提供以下信息：①籌劃書的名稱；②被籌劃的客戶；③籌劃機(jī)構(gòu)或籌劃人的名稱；④籌劃完成日期及本籌劃適用時間段。因為營銷籌劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。2.正文(1)籌劃目的要對本營銷籌劃所要到達(dá)的目的、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本籌劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證籌劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因此需要根據(jù)市場特點籌劃出一套行銷方案?！て髽I(yè)開展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因此需要重新設(shè)計新的營銷方案?！て髽I(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略?！て髽I(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷方案。·市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場?！て髽I(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。如《長城計算機(jī)市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常詳細(xì)。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成好任務(wù)，這一局部使得整個方案的目的方向非常明確、突出。(2)分析^p當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供根據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一局部需要籌劃者對市場比擬理解，這局部主要分析^p：a、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析^p：①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。③消費(fèi)者的承受性，這一內(nèi)容需要籌劃者憑借已掌握的資料分析^p產(chǎn)品市場開展前景。如____一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告籌劃案》中籌劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析^p，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析^p中指出：①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險小。②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍承受說明“李施德林”有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。④生活程度進(jìn)步，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。b、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)展分析^p主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)展分析^p：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入程度、消費(fèi)構(gòu)造的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技開展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷籌劃中還需要考慮技術(shù)開展趨勢方向的影響。(3)市場時機(jī)與問題分析^p營銷方案，是對市場時機(jī)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析^p市場時機(jī)，就成了營銷籌劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場時機(jī)，籌劃就成功了一半。a、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)展問題分析^p。一般營銷中存在的詳細(xì)問題，表現(xiàn)為多方面：·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。·;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購置興趣?！ぎa(chǎn)品價格定位不當(dāng)。·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻?！ご黉N方式不務(wù)，消費(fèi)者不理解企業(yè)產(chǎn)品?！ば谫|(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿?！な酆蟊ＷC缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。b、針對產(chǎn)品特點分析^p優(yōu)、優(yōu)勢。從問題中找優(yōu)勢予以克制，從優(yōu)勢中找時機(jī)，開掘其市場潛力。分析^p各目的市場或消費(fèi)群特點進(jìn)展市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場時機(jī)。(4)營銷目的。營銷目的是在前面目的任務(wù)根底上公司所要實現(xiàn)的詳細(xì)目的，即營銷籌劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目的到達(dá)：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。(5)營銷戰(zhàn)略〔詳細(xì)行銷方案〕a、營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略?！ひ援a(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點?！そ⑵瘘c廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。電腦銷售工作方案書格式一、銷售部獲得利潤的途徑和措施銷售部利潤主要來有：計算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計算機(jī)網(wǎng)校等和計算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目的：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)展售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后效勞一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇?？梢酝瓿傻睦麧欀笜?biāo)，***萬元，純利潤***萬元。其中：打字復(fù)印***萬元，網(wǎng)校***萬元，計算機(jī)***萬元，電腦耗材及配件***萬元，其他：***萬元，人員工資***萬元。二、客戶效勞部獲得的利潤途徑和措施客服部利潤主要七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計算機(jī)維修;電腦會員制。XX年我們被受權(quán)為七喜電腦受權(quán)維修站;實創(chuàng)潤邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說今年主要目的是客戶效勞部的統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)自給自足，為來年效勞市場打下堅實的根底?？梢酝瓿傻睦麧欀笜?biāo)，利潤***萬元。三、工程部獲得的利潤途徑和措施工程部利潤主要計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)施行根本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目的也是利潤的增長點無線網(wǎng)，和一局部的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計利潤在***萬元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)、售飯系統(tǒng)這局部的利潤***萬元;多功能電子教室、多媒體會議室***萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程局部***萬元;新業(yè)務(wù)局部***萬元;電腦局部***萬元，人員工資******萬元，可以完成的利潤指標(biāo)，利潤***萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶效勞部監(jiān)視、驗收，這樣可以鼓勵工程部進(jìn)步工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、效勞意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。五、要建立一個比擬完善、健全的管理運(yùn)行體系。1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶效勞部要堅持不驗收合格不進(jìn)展維修的原那么。2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機(jī)維修會員制、和比擬完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比擬有實力、有經(jīng)濟(jì)根底的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長期客戶。3、對大型客戶要進(jìn)展定期回訪，進(jìn)展免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個比擬友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。4、效勞、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競