保險(xiǎn)公司產(chǎn)品介紹及續(xù)收解析課件

三鴻產(chǎn)品介紹及續(xù)收解析1三鴻產(chǎn)品介紹及續(xù)收解析1課程綱要一、三鴻險(xiǎn)產(chǎn)品解析二、三鴻險(xiǎn)續(xù)收解析2課程綱要一、三鴻險(xiǎn)產(chǎn)品解析2一、三鴻險(xiǎn)產(chǎn)品解析1、三鴻險(xiǎn)開發(fā)背景2、保險(xiǎn)責(zé)任及產(chǎn)品特色3、三鴻險(xiǎn)種組合及傭金比例4、投保規(guī)則和續(xù)期交費(fèi)規(guī)則3一、三鴻險(xiǎn)產(chǎn)品解析31、三鴻險(xiǎn)開發(fā)背景41、三鴻險(xiǎn)開發(fā)背景4一、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入變革的時(shí)期-

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)營(yíng)觀念和管理水平上全面提升，因此有能力經(jīng)營(yíng)分紅性產(chǎn)品二、顧客需求多樣化

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公眾的金融投資意識(shí)日益成熟；金融服務(wù)的需求更加個(gè)性化和多樣化；分紅保險(xiǎn)是解決利率影響的最好方法。5一、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入變革的時(shí)期5三、老齡化社會(huì)的到來(lái)

銀行利率的頻繁波動(dòng)、金融投資市場(chǎng)的大幅漲跌、金融服務(wù)的需求更加個(gè)性化和多樣化，我們的平均壽命達(dá)到73歲，60歲以上的人口超過(guò)1.2億，家庭結(jié)構(gòu)出現(xiàn)“四二一”式。因此：分紅保單成為抵御通貨膨脹最有利的方法，是家庭長(zhǎng)期理財(cái)?shù)墓ぞ摺?三、老齡化社會(huì)的到來(lái)因此：分紅保單成為抵御通貨膨脹最有6四、保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道進(jìn)一步拓寬

保險(xiǎn)基金進(jìn)入拆借市場(chǎng)通過(guò)證券投資基金間接進(jìn)入股市保險(xiǎn)基金投資范圍增加，回報(bào)率提高因此保險(xiǎn)公司有能力讓客戶分享經(jīng)營(yíng)成果，同時(shí)我國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定：客戶可享有保險(xiǎn)公司分紅保險(xiǎn)70%以上的可分配盈余7四、保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道進(jìn)一步拓寬7

五、技術(shù)進(jìn)步為金融領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品提供了技術(shù)平臺(tái)

目前國(guó)際傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)上有80%的產(chǎn)品是分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)管理小平的提高是未來(lái)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。分紅產(chǎn)品運(yùn)作的特殊性及透明度增加，使產(chǎn)品管理的復(fù)雜性大大提高技術(shù)進(jìn)步不僅催生分紅產(chǎn)品，同時(shí)也為銷售提供了技術(shù)平臺(tái)和支撐8五、技術(shù)進(jìn)步為金融領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品提供了技術(shù)平臺(tái)8六、提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性※非分紅產(chǎn)品使公司適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境能力差※提高公司綜合經(jīng)營(yíng)管理水平※把保險(xiǎn)公司和客戶雙方風(fēng)險(xiǎn)降到合理水平9六、提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性9七、平安推出分紅保單特有的優(yōu)勢(shì)平安推出分紅保單的優(yōu)勢(shì)：客戶可分享公司的經(jīng)營(yíng)成果；分紅保單為“三差分紅”，確保分紅有保證、更穩(wěn)健、更實(shí)惠和回報(bào)空間更大‘公司有一流的職業(yè)投資理財(cái)團(tuán)隊(duì)‘公司證券投資的豐富經(jīng)驗(yàn)使投資回報(bào)能力增強(qiáng)；公司風(fēng)險(xiǎn)管理控制能力強(qiáng)；完善的核保機(jī)制和經(jīng)驗(yàn)有效地控制了風(fēng)險(xiǎn)；公司以良好的形象與口碑擁有大批客戶市場(chǎng)。10七、平安推出分紅保單特有的優(yōu)勢(shì)102、保險(xiǎn)責(zé)任及產(chǎn)品特色112、保險(xiǎn)責(zé)任及產(chǎn)品特色111.滿期生存保險(xiǎn)金2.身故保險(xiǎn)金3.保單紅利4.生命尊嚴(yán)提前給付5.保單貸款6.減額交清7.保險(xiǎn)金領(lǐng)取方式選擇權(quán)8.自動(dòng)墊交三鴻險(xiǎn)種的保險(xiǎn)責(zé)任:121.滿期生存保險(xiǎn)金三鴻險(xiǎn)種的保險(xiǎn)責(zé)任:12

平安鴻利終身保險(xiǎn)主要責(zé)任:

在合同保險(xiǎn)責(zé)任有效期間內(nèi)，公司承擔(dān)以下責(zé)任:生存保險(xiǎn)金：生效日后每滿三周年時(shí)仍生存，按保險(xiǎn)金額的8%給付生存保險(xiǎn)金。身故保險(xiǎn)金：首年因疾病身故，按保險(xiǎn)金額的10%給付，并無(wú)息返還所交保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)責(zé)任終止。因意外或保單一年后因疾病身故，按基本保險(xiǎn)金額給付身故保險(xiǎn)金保險(xiǎn)責(zé)任終止。13

平安鴻利終身保險(xiǎn)主要責(zé)任:在合同保險(xiǎn)責(zé)任抵御通貨膨脹的最佳方法返還快，儲(chǔ)蓄性強(qiáng)，可有效規(guī)避贈(zèng)予稅生存時(shí)期越長(zhǎng)，領(lǐng)取越多領(lǐng)取早，回報(bào)高投保年齡跨度大，費(fèi)率均衡，老少咸宜減額交清，更多的選擇生命尊嚴(yán)提前給付，人性化的關(guān)愛七級(jí)三十四項(xiàng)意外殘疾保障平安鴻利商品特色:14抵御通貨膨脹的最佳方法返還快，儲(chǔ)蓄性強(qiáng)，可有效規(guī)避贈(zèng)予稅生存平安鴻利商品特色:保險(xiǎn)與投資相結(jié)合，穩(wěn)賺不賠定期投資，終身享受投資收益儲(chǔ)蓄與養(yǎng)老金的最佳選擇三年一返還，相當(dāng)于終身存款定期取息每年分紅，分享公司經(jīng)營(yíng)成果紅利分配，靈活多樣，自由選擇購(gòu)買交清增額保險(xiǎn)，保額步步升高，領(lǐng)取節(jié)節(jié)升高不受銀行利率影響，高枕無(wú)憂；15平安鴻利商品特色:保險(xiǎn)與投資相結(jié)合，穩(wěn)賺不賠定期投資，終身享

平安鴻祥保險(xiǎn)主要責(zé)任在合同保險(xiǎn)責(zé)任有效期間內(nèi)，公司承擔(dān)以下責(zé)任:滿期生存金：交費(fèi)期滿后，按保險(xiǎn)金額給付滿期生存金。保險(xiǎn)責(zé)任終止。身故保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人因意外或一年后因疾病身故，按保險(xiǎn)金額給付身故保險(xiǎn)金保險(xiǎn)責(zé)任終止。16

平安鴻祥保險(xiǎn)主要責(zé)任在合同保險(xiǎn)責(zé)任有效期間平安鴻祥商品特色定期兩全保險(xiǎn)，生死皆有保障?？赊D(zhuǎn)換年金，領(lǐng)取靈活。保險(xiǎn)與投資相結(jié)合，穩(wěn)賺不賠儲(chǔ)蓄與養(yǎng)老金的最佳選擇每年分紅，分享公司經(jīng)營(yíng)成果紅利分配，靈活多樣，自由選擇保單貸款，方便您調(diào)劑資金。17平安鴻祥商品特色定期兩全保險(xiǎn)，生死皆有保障?？赊D(zhuǎn)換年金，領(lǐng)取抵御通貨膨脹的最佳方法，自動(dòng)墊交舒緩人生困境生命尊嚴(yán)提前給付，人性化的關(guān)愛七級(jí)三十四項(xiàng)意外殘疾保障投保年齡跨度大，費(fèi)率均衡，老少咸宜18抵御通貨膨脹的最佳方法，自動(dòng)墊交生命尊嚴(yán)提前給付，人性化的關(guān)

平安鴻盛終身保險(xiǎn)主要責(zé)任:身故保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人因意外或一年后因疾病身故，按保險(xiǎn)金額給付身故保險(xiǎn)金，保險(xiǎn)責(zé)任終止。19

平安鴻盛終身保險(xiǎn)主要責(zé)任:身故保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人因意外或一年平安鴻盛保險(xiǎn)商品特色終身保障，交費(fèi)低保障高，適合所有人群終身保險(xiǎn)，保障時(shí)間長(zhǎng)交費(fèi)期年期多，可躉交。終身交費(fèi)可附加短險(xiǎn)。儲(chǔ)蓄與養(yǎng)老金的最佳選擇每年分紅，分享公司經(jīng)營(yíng)成果紅利分配，靈活多樣，自由選擇不受銀行利率影響，高枕無(wú)憂；20平安鴻盛保險(xiǎn)商品特色終身保障，交費(fèi)低保障高，適合所有人群終身3、三鴻險(xiǎn)產(chǎn)品組合213、三鴻險(xiǎn)產(chǎn)品組合21合理搭配險(xiǎn)種：投保人身保險(xiǎn)可以在保險(xiǎn)項(xiàng)目上搞個(gè)組合，使人得到全面保障，使用于投保的資金得到最有效的運(yùn)用。三鴻險(xiǎn)種就有專門的產(chǎn)品組合，險(xiǎn)種搭配合理，保障全面，避免各個(gè)單獨(dú)保單之間可能出現(xiàn)的重復(fù)，從而節(jié)省保險(xiǎn)費(fèi)，得到較大的費(fèi)率優(yōu)惠。使客戶得到最大實(shí)惠。22合理搭配險(xiǎn)種：投保人身保險(xiǎn)可以在保險(xiǎn)項(xiàng)目上搞個(gè)組合，使人得到鴻利04＋鴻利重疾＋豁免重疾－富貴竹1、終身長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金回報(bào)2、返還快，每三年返還一次3、豁免保費(fèi)，終身分紅4、身故保險(xiǎn)金可轉(zhuǎn)換成年金也可作養(yǎng)老提前支取5、領(lǐng)取金額不會(huì)因?yàn)橐淮沃夭☆I(lǐng)取而減少6、獨(dú)一無(wú)二首年度無(wú)削減給付23鴻利04＋鴻利重疾＋豁免重疾－富貴竹1、終身長(zhǎng)期穩(wěn)定的鴻盛04＋鴻盛重疾＋豁免重疾－常青樹1、集分紅、重病、高額壽險(xiǎn)保障于一身2、零存整取終身分紅型健康險(xiǎn)3、豁免保費(fèi)終身分紅4、投保年齡廣0－55周歲5、在保障額度及交費(fèi)期相同情況下、年齡越小所交保費(fèi)越少且保障期越長(zhǎng)6、獨(dú)一無(wú)二的首年度無(wú)削減給付24鴻盛04＋鴻盛重疾＋豁免重疾－常青樹1、集分紅、重病、鴻祥04＋鴻利重疾＋豁免重疾－無(wú)憂果1、儲(chǔ)蓄醫(yī)療兩不誤,投資分紅步步高2、大病領(lǐng)大錢,小病領(lǐng)小錢3、無(wú)病還能領(lǐng)現(xiàn)錢,養(yǎng)老一生樂乎乎!4、保險(xiǎn)金可轉(zhuǎn)換成年領(lǐng)或月領(lǐng)至終身5、獨(dú)一無(wú)二首年度無(wú)削減給付25鴻祥04＋鴻利重疾＋豁免重疾－無(wú)憂果1、儲(chǔ)蓄醫(yī)療兩不誤4、投保規(guī)則和續(xù)期交費(fèi)規(guī)則264、投保規(guī)則和續(xù)期交費(fèi)規(guī)則26投保規(guī)則平安鴻利兩全（783）最低投保保額為1.5萬(wàn)元,單獨(dú)及組合形式投保均須滿足此最低保額要求;如需投保鴻利重疾(911)必須以下列組合形式銷售:

鴻利04(783)+鴻利重疾07(911)+豁免重疾07(916)鴻利重疾(911)不得超過(guò)鴻利(783)險(xiǎn)的基本保額,且與對(duì)應(yīng)主險(xiǎn)交費(fèi)期限保持一致.

平安鴻盛(785)最低投保保額為2萬(wàn)元、平安鴻祥兩全（787）最低投保保額為1.5萬(wàn)元,單獨(dú)及組合形式投保均須滿足此最低保額要求;27投保規(guī)則平安鴻利兩全（783）最低投保保額為1.5萬(wàn)元,單平如需投保鴻盛重疾（913）、鴻祥重疾（913）必須以下列組合形式銷售組合（一）鴻盛（785）+鴻盛重疾（912）+豁免（916）組合（二）鴻祥（787）+鴻祥重疾（913）+豁免（916）不得超過(guò)對(duì)應(yīng)主險(xiǎn)的基本保額，且與對(duì)應(yīng)主險(xiǎn)交費(fèi)期限保持一致。鴻盛、鴻祥重疾組合，在附加提前給付重疾與對(duì)應(yīng)主險(xiǎn)保額比例非1：1時(shí)，可以選擇附加長(zhǎng)期附加險(xiǎn)，包括：高中教育（769）、大學(xué)教育（770）、附加萬(wàn)壽（739）附加定期（735）。長(zhǎng)期附加險(xiǎn)的繳費(fèi)期不得超過(guò)主險(xiǎn)，且豁免重疾07須同時(shí)豁免長(zhǎng)期附加險(xiǎn)的保費(fèi)。28如需投保鴻盛重疾（913）、鴻祥重疾（913）必須以不得超過(guò)續(xù)期交費(fèi)規(guī)則寬限期保單進(jìn)入交費(fèi)日后60日內(nèi)交納保險(xiǎn)費(fèi)，超過(guò)60天保單進(jìn)入停效，公司不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。同時(shí)影響業(yè)務(wù)員薪資，進(jìn)入停效后兩年之內(nèi)可辦理復(fù)效。29續(xù)期交費(fèi)規(guī)則寬限期29二、三鴻續(xù)收解析1、續(xù)收要點(diǎn)2、續(xù)收難點(diǎn)3、續(xù)收案例30二、三鴻續(xù)收解析30續(xù)收要點(diǎn)正常交費(fèi)客戶首期關(guān)注續(xù)期提前介入提示交費(fèi)時(shí)間及轉(zhuǎn)賬交費(fèi)注意事項(xiàng)當(dāng)月交費(fèi)，落袋為安問題單客戶不拋棄、不放棄探究問題原因?qū)で蠼鉀Q辦法31續(xù)收要點(diǎn)正常交費(fèi)客戶問題單客戶31我們?nèi)绾稳プ瞿兀?、在我們業(yè)務(wù)同仁做首期的同時(shí)一定幫助客戶辦理好以后交費(fèi)的存折，并留好客戶檔案。2、提前介入。在客戶即將到交費(fèi)月時(shí)提前聯(lián)系客戶，并核實(shí)客戶的保費(fèi)，存折，以及聯(lián)系地址電話是否都正確，客戶是否能按時(shí)交費(fèi)。3、進(jìn)入交費(fèi)月后再聯(lián)系客戶，通知客戶及時(shí)存款。4、轉(zhuǎn)帳結(jié)束后，查找轉(zhuǎn)帳不成功客戶的原因，并及時(shí)與客戶溝通，協(xié)助客戶重新辦理，。續(xù)收要點(diǎn)—正常交費(fèi)客戶32我們?nèi)绾稳プ瞿兀?、在我們業(yè)務(wù)同仁做首期的同時(shí)一定幫助客戶辦我們?nèi)绾稳プ瞿兀?、首先我們自已先不要放棄，要認(rèn)真的反思一下是不是平時(shí)自已對(duì)客戶服務(wù)不到位，與客戶發(fā)生矛盾時(shí)，要多與客戶溝通，不要放置不理，讓矛盾激化。2、了解到客戶真正不想交費(fèi)的原因，以便化解客戶的心結(jié)，順利的將保費(fèi)收回。3、尋求它人幫助，找自已的督導(dǎo)或主任進(jìn)一步做客戶的思想工作。

續(xù)收要點(diǎn)—問題單客戶33我們?nèi)绾稳プ瞿兀?、首先我們自已先不要放棄，要認(rèn)真的反思一下總的來(lái)說(shuō)，三鴻險(xiǎn)種續(xù)收的要點(diǎn)就是要求我們所的業(yè)務(wù)人員高度重視三鴻險(xiǎn)種，服務(wù)好我們的客戶，在第一時(shí)間收取客戶的續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)，有人說(shuō)過(guò)這樣一句話“銷售是與時(shí)間競(jìng)賽的游戲”，合理安排時(shí)間，以最明智的方式做好自已的工作，讓自已的利益最大化，提高收入。34總的來(lái)說(shuō)，三鴻險(xiǎn)種續(xù)收的要點(diǎn)就是要求我們所的業(yè)務(wù)人341、新三鴻險(xiǎn)的沖擊：部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象2、有社?；蜣r(nóng)村合作醫(yī)療，認(rèn)為三鴻保險(xiǎn)沒用；3、認(rèn)為不如萬(wàn)能險(xiǎn)好，退掉三鴻入萬(wàn)能4、分紅太少，不如存銀行合適5、返還時(shí)間太長(zhǎng)，自己用不上續(xù)收難點(diǎn)351、新三鴻險(xiǎn)的沖擊：部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象續(xù)收難點(diǎn)35新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象新舊產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)小故事36新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象新舊產(chǎn)品對(duì)比36銷售之道：理念為上、條款為下客戶是否連續(xù)交費(fèi)取決于我們業(yè)務(wù)人員的引導(dǎo)。我們心中的理念決定客戶的感受，所以正確引導(dǎo)客戶是我們業(yè)務(wù)人員的天職。新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象37銷售之道：理念為上、條款為下新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)新舊險(xiǎn)種的對(duì)比：新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象38新舊險(xiǎn)種的對(duì)比：新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象新舊險(xiǎn)種的對(duì)比：

新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象39新舊險(xiǎn)種的對(duì)比：新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)新舊險(xiǎn)種的對(duì)比：新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象40新舊險(xiǎn)種的對(duì)比：新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象通過(guò)前面新舊險(xiǎn)種的對(duì)比。我們可以發(fā)現(xiàn)，新舊險(xiǎn)種的功能與意義差別不大，況且我們都交了一年費(fèi)了，退保是有損失的，保險(xiǎn)公司是一個(gè)金融行業(yè)，隨著金融市場(chǎng)的變化會(huì)經(jīng)常對(duì)險(xiǎn)種有所調(diào)整，如果我們總是退舊上新，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的損失，而且所的觀查期都要從頭再來(lái)。如果是我們自已的保單那就更加不合適了會(huì)對(duì)咱們的繼續(xù)率有所影響，客戶的實(shí)在交不上沒辦法，可是要是自已的使繼續(xù)率打了折就太不值得了，是吧。新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象話術(shù)41通過(guò)前面新舊險(xiǎn)種的對(duì)比。我們可以發(fā)現(xiàn)，新舊險(xiǎn)新小故事

如果有一個(gè)行業(yè)善于展示樣品，而這就是最佳的銷售方法，在大哈維斯特面包公司你走進(jìn)任何一間大哈維斯特面包房的話，你將在面包盤前受到盛大情邀請(qǐng)，免費(fèi)品嘗一塊新鮮的涂滿黃油的面包，我們不是在談?wù)撚醚篮炘幕位斡朴频男∶姘?，我們說(shuō)的是一片厚厚的，剛也爐的，還是熱的、冒著香氣的烤面包。此時(shí)，你告訴顧客買什么，他們就會(huì)習(xí)什么。如果你提供的產(chǎn)品和服務(wù)不到位，顧客就不在可能購(gòu)買新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象42小故事如果有一個(gè)行業(yè)善于展示樣品，而這就如果你有社?；蜣r(nóng)村合作醫(yī)療，認(rèn)為三鴻保險(xiǎn)沒用分析話術(shù)43有社?；蜣r(nóng)村合作醫(yī)療，認(rèn)為三鴻保險(xiǎn)沒用分析43分析

由于國(guó)家的優(yōu)惠政策，讓普通的城鄉(xiāng)居民都有保障。大多數(shù)的客戶不了解此政策是覆蓋面廣，保障低的一個(gè)政策，國(guó)家是想讓所有的人都能享受到醫(yī)保，而不是都能全部負(fù)責(zé)，國(guó)家負(fù)擔(dān)不起。所以我們要引導(dǎo)客戶合作醫(yī)療不能提供完善的保障，所以要保護(hù)好自已和家人，既然已投保，就不能退保，讓已有的保障丟失。有社保或農(nóng)村合作醫(yī)療，認(rèn)為三鴻保險(xiǎn)沒用44分析由于國(guó)家的優(yōu)惠政策，讓普通的城鄉(xiāng)居民都有

社保（農(nóng)村醫(yī)療）是一種低保障，覆蓋面廣的保險(xiǎn)，是大面積的普及而保障偏低的險(xiǎn)種。人是什么時(shí)候最要錢呢？當(dāng)然是生病和遇到不測(cè)時(shí)，這時(shí)，當(dāng)然是保障越高越好，況且您上的鴻盛險(xiǎn)和社保不沖突。有事保事，無(wú)事養(yǎng)老，每年還額外的給您分紅，多好的險(xiǎn)種。話術(shù)有社?；蜣r(nóng)村合作醫(yī)療，認(rèn)為三鴻保險(xiǎn)沒用45社保（農(nóng)村醫(yī)療）是一種低保障，覆蓋面廣的話術(shù)不如萬(wàn)能險(xiǎn)好，退掉三鴻上萬(wàn)能分析話術(shù)46不如萬(wàn)能險(xiǎn)好，退掉三鴻上萬(wàn)能分析46分析

萬(wàn)能險(xiǎn)與三鴻險(xiǎn)的對(duì)比；客戶過(guò)于注重投資后期的收益而忽視了保險(xiǎn)的真諦；提示客戶三鴻險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)：交費(fèi)低，保障高，適合所有的客戶投保。特別是收入偏低的客戶，同樣的錢可以給家中所有的人提供保障。不如萬(wàn)能險(xiǎn)好，退掉三鴻上萬(wàn)能47分析萬(wàn)能險(xiǎn)與三鴻險(xiǎn)的對(duì)比；不如萬(wàn)能險(xiǎn)好，退掉三鴻上萬(wàn)能47

萬(wàn)能保險(xiǎn)確實(shí)是一個(gè)好險(xiǎn)種，但是就像您家的家用電器一樣，電視機(jī)是電視機(jī)的功能，冰箱是冰箱的功能，咱們不能說(shuō)電視機(jī)好，就能代替冰箱的作用，您說(shuō)是吧？保險(xiǎn)也是，各個(gè)險(xiǎn)種都很好，只不過(guò)是適用于不同的家庭和有不同的作用，就說(shuō)您的鴻利保險(xiǎn)它的優(yōu)勢(shì)就是交費(fèi)低，能邊交邊領(lǐng)減緩交費(fèi)壓力，同時(shí)給孩子留下終身享用保障，同時(shí)可以選擇30年交費(fèi)，可以附加醫(yī)療等保險(xiǎn)，是一個(gè)既便宜又實(shí)惠的險(xiǎn)種，是您最佳的選擇。話術(shù)不如萬(wàn)能險(xiǎn)好，退掉三鴻上萬(wàn)能48萬(wàn)能保險(xiǎn)確實(shí)是一個(gè)好險(xiǎn)種，但是就像您家的家用話分紅太少，不如存銀行合適分析分紅險(xiǎn)小知識(shí)話術(shù)49分紅太少，不如存銀行合適分析49分析在于銀行和保險(xiǎn)的對(duì)比，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)與銀行存錢的區(qū)別，保險(xiǎn)的保障功能等.同時(shí)也可以幫助客戶分析一下紅利是如何產(chǎn)生的及紅利累積利率的應(yīng)用。分紅太少，不如存銀行合適50分析在于銀行和保險(xiǎn)的對(duì)比，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)與銀行存分紅太少，不如每年的紅利是如何產(chǎn)生的：

客戶可能都在問一個(gè)問題；第一年的20.1或40.1的紅利是如何產(chǎn)生的?公司是按什么來(lái)分紅的?紅利的來(lái)源有三個(gè):利差益、死差益、費(fèi)差益。利差益部分是由公司對(duì)保險(xiǎn)資金的運(yùn)用也就是投資回報(bào)率來(lái)決定的，例如對(duì)于平安鴻利來(lái)講，它的投資運(yùn)作是和其他壽險(xiǎn)保單的資金運(yùn)用在一起的，而不是單獨(dú)運(yùn)作的，對(duì)于每一份保單來(lái)講，紅利中的利差益部分由這張保單對(duì)投資的貢獻(xiàn)來(lái)決定，要看當(dāng)時(shí)保單的價(jià)值準(zhǔn)備金的情況，而價(jià)值準(zhǔn)備金在交費(fèi)期滿后各保單的現(xiàn)金價(jià)值是一樣的。

小知識(shí)分紅太少，不如存銀行合適51每年的紅利是如何產(chǎn)生的：小知識(shí)分紅太少，不如存銀行合適51

每年的紅利是如何產(chǎn)生的：死差益部分，由于選用的生命表比較保守，費(fèi)率厘訂時(shí)死亡率確定更加保守，加之平安有先進(jìn)的核保核賠制度，因此死差益部分相當(dāng)可觀。費(fèi)差益部分因?yàn)槊磕甑募t利數(shù)額不能單純地用一個(gè)公式來(lái)確定，每年保單的紅利是根據(jù)公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)確定，由精算部門通過(guò)精算得出的具體數(shù)額，上報(bào)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)來(lái)確定客戶的分紅，是相當(dāng)公正和透明的。客戶以后獲得紅利是相當(dāng)好看的。小知識(shí)分紅太少，不如存銀行合適52每年的紅利是如何產(chǎn)生的：小知識(shí)分紅太少，不如存銀行合適52當(dāng)紅利分配后紅利累積利率也不容小視，每年的紅利不?。ㄟx擇累計(jì)生息）公司會(huì)給一定的利息，就是公司的生生有息，按復(fù)利計(jì)息，那么復(fù)利的利率是公司按照每年經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)確定，它實(shí)際也就代表著公司的經(jīng)營(yíng)狀況，當(dāng)利率越高代表公司經(jīng)營(yíng)越好，6%累積利率下的當(dāng)年紅利要比4%累積利率下高一倍，累積紅利同樣要高好多。小知識(shí)分紅太少，不如存銀行合適53當(dāng)紅利分配后紅利累積利率也不容小視，每年的紅利不取小知識(shí)分紅

保險(xiǎn)和銀行的區(qū)別在于，銀行只有存錢的功能，有一點(diǎn)微薄的利息可是您要放在保險(xiǎn)公司就不一樣了，除了儲(chǔ)蓄的功能還有保障的功能，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，就會(huì)有高額的保障金，天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，我們無(wú)法預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)何時(shí)發(fā)生，但是我們可以給自已加一把防護(hù)傘，保障的同時(shí)我們也達(dá)到了儲(chǔ)蓄、養(yǎng)老的做用，您覺得哪個(gè)更合算呢。話術(shù)分紅太少，不如存銀行合適54保險(xiǎn)和銀行的區(qū)別在于，銀行只有存錢的功能，話

您把錢存在銀行，因?yàn)槿〉姆奖?，您總也不?huì)達(dá)到儲(chǔ)蓄的目的，所以保險(xiǎn)公司就是幫助您強(qiáng)制儲(chǔ)蓄。平安保險(xiǎn)公司是世界500強(qiáng)企業(yè)，在福布期排名141位。像您這樣即然明智的選對(duì)了公司怎能又中途放棄呢。況且分紅是根據(jù)保單的現(xiàn)金價(jià)值部分分紅，隨著保單年度的增加，現(xiàn)金價(jià)值的不斷增長(zhǎng)，您的分紅會(huì)越來(lái)越高的。話術(shù)分紅太少，不如存銀行合適55您把錢存在銀行，因?yàn)槿〉姆奖悖傄膊粫?huì)達(dá)到儲(chǔ)返還時(shí)間太長(zhǎng)，自己用不上分析話術(shù)56返還時(shí)間太長(zhǎng)，自己用不上分析56返還時(shí)間太長(zhǎng)，自己用不上分析這只是客戶的一種借口,從父母對(duì)孩子的關(guān)愛入手,充分調(diào)動(dòng)客戶的責(zé)任感和對(duì)孩子的愛57返還時(shí)間太長(zhǎng)，自己用不上分析這只是客戶的一種借口,從父母對(duì)孩

時(shí)間長(zhǎng)才能證明您對(duì)孩子的愛，如果一棟大樓里發(fā)生了火災(zāi)，孩子被火包圍在家中，去救就會(huì)有生命危險(xiǎn)，如果您是孩子的家長(zhǎng)，您會(huì)去不顧生命的救孩子嗎？（回答是肯定的）哪么您為孩子可以不要生命還會(huì)在乎給孩子存點(diǎn)錢嗎？而且這個(gè)保險(xiǎn)是終身領(lǐng)取的，當(dāng)孩子八、九十歲時(shí)，我們可能已經(jīng)不在了，他還在領(lǐng)當(dāng)他小的時(shí)候您就給他存下的一份“愛心”，您說(shuō)是不是意義不同呢？話術(shù)返還時(shí)間太長(zhǎng)，自己用不上58時(shí)間長(zhǎng)才能證明您對(duì)孩子的愛，如果一棟大樓里發(fā)生了3、續(xù)收案例593、續(xù)收案例59案例分析：2004年，業(yè)務(wù)員XX為其家人投保鴻盛險(xiǎn)10萬(wàn)+鴻盛重疾10萬(wàn)+豁免共計(jì)保費(fèi)5630元，投保兩年后因?yàn)楦鞣N原因退保，2007年被保險(xiǎn)人因心梗入院治療無(wú)效死亡，因?yàn)橐荒钪顩]有得到公司理賠。損失理賠金10萬(wàn)元退保損失8000多元免交保險(xiǎn)金9萬(wàn)多元合計(jì)損失20萬(wàn)元60案例分析：2004年，業(yè)務(wù)員XX為其家人投保鴻盛險(xiǎn)10萬(wàn)+鴻此單是一張業(yè)務(wù)員自保件，關(guān)健在于業(yè)務(wù)員認(rèn)為自已在保險(xiǎn)公司上班，幾年下來(lái)沒有出險(xiǎn)，有新險(xiǎn)種再上吧（等考核不夠時(shí)再上）。后悔莫及61此單是一張業(yè)務(wù)員自保件，關(guān)健在于后悔莫及61人生三怕活的太短！活的太慘！活的太長(zhǎng)！案例啟示規(guī)劃人生，留住保障，62人生三怕活的太短！案例啟示規(guī)劃人生，留住保障，62課程回顧一、三鴻險(xiǎn)產(chǎn)品解析三鴻險(xiǎn)開發(fā)背景保險(xiǎn)責(zé)任及產(chǎn)品特色三鴻險(xiǎn)種組合及傭金比例投保規(guī)則和續(xù)期交費(fèi)規(guī)則二、三鴻險(xiǎn)續(xù)收解析續(xù)收要點(diǎn)續(xù)收難點(diǎn)續(xù)收案例63課程回顧一、三鴻險(xiǎn)產(chǎn)品解析63Theend64Theend64三鴻產(chǎn)品介紹及續(xù)收解析65三鴻產(chǎn)品介紹及續(xù)收解析1課程綱要一、三鴻險(xiǎn)產(chǎn)品解析二、三鴻險(xiǎn)續(xù)收解析66課程綱要一、三鴻險(xiǎn)產(chǎn)品解析2一、三鴻險(xiǎn)產(chǎn)品解析1、三鴻險(xiǎn)開發(fā)背景2、保險(xiǎn)責(zé)任及產(chǎn)品特色3、三鴻險(xiǎn)種組合及傭金比例4、投保規(guī)則和續(xù)期交費(fèi)規(guī)則67一、三鴻險(xiǎn)產(chǎn)品解析31、三鴻險(xiǎn)開發(fā)背景681、三鴻險(xiǎn)開發(fā)背景4一、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入變革的時(shí)期-

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)營(yíng)觀念和管理水平上全面提升，因此有能力經(jīng)營(yíng)分紅性產(chǎn)品二、顧客需求多樣化

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公眾的金融投資意識(shí)日益成熟；金融服務(wù)的需求更加個(gè)性化和多樣化；分紅保險(xiǎn)是解決利率影響的最好方法。69一、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入變革的時(shí)期5三、老齡化社會(huì)的到來(lái)

銀行利率的頻繁波動(dòng)、金融投資市場(chǎng)的大幅漲跌、金融服務(wù)的需求更加個(gè)性化和多樣化，我們的平均壽命達(dá)到73歲，60歲以上的人口超過(guò)1.2億，家庭結(jié)構(gòu)出現(xiàn)“四二一”式。因此：分紅保單成為抵御通貨膨脹最有利的方法，是家庭長(zhǎng)期理財(cái)?shù)墓ぞ摺?0三、老齡化社會(huì)的到來(lái)因此：分紅保單成為抵御通貨膨脹最有6四、保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道進(jìn)一步拓寬

保險(xiǎn)基金進(jìn)入拆借市場(chǎng)通過(guò)證券投資基金間接進(jìn)入股市保險(xiǎn)基金投資范圍增加，回報(bào)率提高因此保險(xiǎn)公司有能力讓客戶分享經(jīng)營(yíng)成果，同時(shí)我國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定：客戶可享有保險(xiǎn)公司分紅保險(xiǎn)70%以上的可分配盈余71四、保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道進(jìn)一步拓寬7

五、技術(shù)進(jìn)步為金融領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品提供了技術(shù)平臺(tái)

目前國(guó)際傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)上有80%的產(chǎn)品是分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)管理小平的提高是未來(lái)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。分紅產(chǎn)品運(yùn)作的特殊性及透明度增加，使產(chǎn)品管理的復(fù)雜性大大提高技術(shù)進(jìn)步不僅催生分紅產(chǎn)品，同時(shí)也為銷售提供了技術(shù)平臺(tái)和支撐72五、技術(shù)進(jìn)步為金融領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品提供了技術(shù)平臺(tái)8六、提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性※非分紅產(chǎn)品使公司適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境能力差※提高公司綜合經(jīng)營(yíng)管理水平※把保險(xiǎn)公司和客戶雙方風(fēng)險(xiǎn)降到合理水平73六、提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性9七、平安推出分紅保單特有的優(yōu)勢(shì)平安推出分紅保單的優(yōu)勢(shì)：客戶可分享公司的經(jīng)營(yíng)成果；分紅保單為“三差分紅”，確保分紅有保證、更穩(wěn)健、更實(shí)惠和回報(bào)空間更大‘公司有一流的職業(yè)投資理財(cái)團(tuán)隊(duì)‘公司證券投資的豐富經(jīng)驗(yàn)使投資回報(bào)能力增強(qiáng)；公司風(fēng)險(xiǎn)管理控制能力強(qiáng)；完善的核保機(jī)制和經(jīng)驗(yàn)有效地控制了風(fēng)險(xiǎn)；公司以良好的形象與口碑擁有大批客戶市場(chǎng)。74七、平安推出分紅保單特有的優(yōu)勢(shì)102、保險(xiǎn)責(zé)任及產(chǎn)品特色752、保險(xiǎn)責(zé)任及產(chǎn)品特色111.滿期生存保險(xiǎn)金2.身故保險(xiǎn)金3.保單紅利4.生命尊嚴(yán)提前給付5.保單貸款6.減額交清7.保險(xiǎn)金領(lǐng)取方式選擇權(quán)8.自動(dòng)墊交三鴻險(xiǎn)種的保險(xiǎn)責(zé)任:761.滿期生存保險(xiǎn)金三鴻險(xiǎn)種的保險(xiǎn)責(zé)任:12

平安鴻利終身保險(xiǎn)主要責(zé)任:

在合同保險(xiǎn)責(zé)任有效期間內(nèi)，公司承擔(dān)以下責(zé)任:生存保險(xiǎn)金：生效日后每滿三周年時(shí)仍生存，按保險(xiǎn)金額的8%給付生存保險(xiǎn)金。身故保險(xiǎn)金：首年因疾病身故，按保險(xiǎn)金額的10%給付，并無(wú)息返還所交保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)責(zé)任終止。因意外或保單一年后因疾病身故，按基本保險(xiǎn)金額給付身故保險(xiǎn)金保險(xiǎn)責(zé)任終止。77

平安鴻利終身保險(xiǎn)主要責(zé)任:在合同保險(xiǎn)責(zé)任抵御通貨膨脹的最佳方法返還快，儲(chǔ)蓄性強(qiáng)，可有效規(guī)避贈(zèng)予稅生存時(shí)期越長(zhǎng)，領(lǐng)取越多領(lǐng)取早，回報(bào)高投保年齡跨度大，費(fèi)率均衡，老少咸宜減額交清，更多的選擇生命尊嚴(yán)提前給付，人性化的關(guān)愛七級(jí)三十四項(xiàng)意外殘疾保障平安鴻利商品特色:78抵御通貨膨脹的最佳方法返還快，儲(chǔ)蓄性強(qiáng)，可有效規(guī)避贈(zèng)予稅生存平安鴻利商品特色:保險(xiǎn)與投資相結(jié)合，穩(wěn)賺不賠定期投資，終身享受投資收益儲(chǔ)蓄與養(yǎng)老金的最佳選擇三年一返還，相當(dāng)于終身存款定期取息每年分紅，分享公司經(jīng)營(yíng)成果紅利分配，靈活多樣，自由選擇購(gòu)買交清增額保險(xiǎn)，保額步步升高，領(lǐng)取節(jié)節(jié)升高不受銀行利率影響，高枕無(wú)憂；79平安鴻利商品特色:保險(xiǎn)與投資相結(jié)合，穩(wěn)賺不賠定期投資，終身享

平安鴻祥保險(xiǎn)主要責(zé)任在合同保險(xiǎn)責(zé)任有效期間內(nèi)，公司承擔(dān)以下責(zé)任:滿期生存金：交費(fèi)期滿后，按保險(xiǎn)金額給付滿期生存金。保險(xiǎn)責(zé)任終止。身故保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人因意外或一年后因疾病身故，按保險(xiǎn)金額給付身故保險(xiǎn)金保險(xiǎn)責(zé)任終止。80

平安鴻祥保險(xiǎn)主要責(zé)任在合同保險(xiǎn)責(zé)任有效期間平安鴻祥商品特色定期兩全保險(xiǎn)，生死皆有保障?？赊D(zhuǎn)換年金，領(lǐng)取靈活。保險(xiǎn)與投資相結(jié)合，穩(wěn)賺不賠儲(chǔ)蓄與養(yǎng)老金的最佳選擇每年分紅，分享公司經(jīng)營(yíng)成果紅利分配，靈活多樣，自由選擇保單貸款，方便您調(diào)劑資金。81平安鴻祥商品特色定期兩全保險(xiǎn)，生死皆有保障?？赊D(zhuǎn)換年金，領(lǐng)取抵御通貨膨脹的最佳方法，自動(dòng)墊交舒緩人生困境生命尊嚴(yán)提前給付，人性化的關(guān)愛七級(jí)三十四項(xiàng)意外殘疾保障投保年齡跨度大，費(fèi)率均衡，老少咸宜82抵御通貨膨脹的最佳方法，自動(dòng)墊交生命尊嚴(yán)提前給付，人性化的關(guān)

平安鴻盛終身保險(xiǎn)主要責(zé)任:身故保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人因意外或一年后因疾病身故，按保險(xiǎn)金額給付身故保險(xiǎn)金，保險(xiǎn)責(zé)任終止。83

平安鴻盛終身保險(xiǎn)主要責(zé)任:身故保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人因意外或一年平安鴻盛保險(xiǎn)商品特色終身保障，交費(fèi)低保障高，適合所有人群終身保險(xiǎn)，保障時(shí)間長(zhǎng)交費(fèi)期年期多，可躉交。終身交費(fèi)可附加短險(xiǎn)。儲(chǔ)蓄與養(yǎng)老金的最佳選擇每年分紅，分享公司經(jīng)營(yíng)成果紅利分配，靈活多樣，自由選擇不受銀行利率影響，高枕無(wú)憂；84平安鴻盛保險(xiǎn)商品特色終身保障，交費(fèi)低保障高，適合所有人群終身3、三鴻險(xiǎn)產(chǎn)品組合853、三鴻險(xiǎn)產(chǎn)品組合21合理搭配險(xiǎn)種：投保人身保險(xiǎn)可以在保險(xiǎn)項(xiàng)目上搞個(gè)組合，使人得到全面保障，使用于投保的資金得到最有效的運(yùn)用。三鴻險(xiǎn)種就有專門的產(chǎn)品組合，險(xiǎn)種搭配合理，保障全面，避免各個(gè)單獨(dú)保單之間可能出現(xiàn)的重復(fù)，從而節(jié)省保險(xiǎn)費(fèi)，得到較大的費(fèi)率優(yōu)惠。使客戶得到最大實(shí)惠。86合理搭配險(xiǎn)種：投保人身保險(xiǎn)可以在保險(xiǎn)項(xiàng)目上搞個(gè)組合，使人得到鴻利04＋鴻利重疾＋豁免重疾－富貴竹1、終身長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金回報(bào)2、返還快，每三年返還一次3、豁免保費(fèi)，終身分紅4、身故保險(xiǎn)金可轉(zhuǎn)換成年金也可作養(yǎng)老提前支取5、領(lǐng)取金額不會(huì)因?yàn)橐淮沃夭☆I(lǐng)取而減少6、獨(dú)一無(wú)二首年度無(wú)削減給付87鴻利04＋鴻利重疾＋豁免重疾－富貴竹1、終身長(zhǎng)期穩(wěn)定的鴻盛04＋鴻盛重疾＋豁免重疾－常青樹1、集分紅、重病、高額壽險(xiǎn)保障于一身2、零存整取終身分紅型健康險(xiǎn)3、豁免保費(fèi)終身分紅4、投保年齡廣0－55周歲5、在保障額度及交費(fèi)期相同情況下、年齡越小所交保費(fèi)越少且保障期越長(zhǎng)6、獨(dú)一無(wú)二的首年度無(wú)削減給付88鴻盛04＋鴻盛重疾＋豁免重疾－常青樹1、集分紅、重病、鴻祥04＋鴻利重疾＋豁免重疾－無(wú)憂果1、儲(chǔ)蓄醫(yī)療兩不誤,投資分紅步步高2、大病領(lǐng)大錢,小病領(lǐng)小錢3、無(wú)病還能領(lǐng)現(xiàn)錢,養(yǎng)老一生樂乎乎!4、保險(xiǎn)金可轉(zhuǎn)換成年領(lǐng)或月領(lǐng)至終身5、獨(dú)一無(wú)二首年度無(wú)削減給付89鴻祥04＋鴻利重疾＋豁免重疾－無(wú)憂果1、儲(chǔ)蓄醫(yī)療兩不誤4、投保規(guī)則和續(xù)期交費(fèi)規(guī)則904、投保規(guī)則和續(xù)期交費(fèi)規(guī)則26投保規(guī)則平安鴻利兩全（783）最低投保保額為1.5萬(wàn)元,單獨(dú)及組合形式投保均須滿足此最低保額要求;如需投保鴻利重疾(911)必須以下列組合形式銷售:

鴻利04(783)+鴻利重疾07(911)+豁免重疾07(916)鴻利重疾(911)不得超過(guò)鴻利(783)險(xiǎn)的基本保額,且與對(duì)應(yīng)主險(xiǎn)交費(fèi)期限保持一致.

平安鴻盛(785)最低投保保額為2萬(wàn)元、平安鴻祥兩全（787）最低投保保額為1.5萬(wàn)元,單獨(dú)及組合形式投保均須滿足此最低保額要求;91投保規(guī)則平安鴻利兩全（783）最低投保保額為1.5萬(wàn)元,單平如需投保鴻盛重疾（913）、鴻祥重疾（913）必須以下列組合形式銷售組合（一）鴻盛（785）+鴻盛重疾（912）+豁免（916）組合（二）鴻祥（787）+鴻祥重疾（913）+豁免（916）不得超過(guò)對(duì)應(yīng)主險(xiǎn)的基本保額，且與對(duì)應(yīng)主險(xiǎn)交費(fèi)期限保持一致。鴻盛、鴻祥重疾組合，在附加提前給付重疾與對(duì)應(yīng)主險(xiǎn)保額比例非1：1時(shí)，可以選擇附加長(zhǎng)期附加險(xiǎn)，包括：高中教育（769）、大學(xué)教育（770）、附加萬(wàn)壽（739）附加定期（735）。長(zhǎng)期附加險(xiǎn)的繳費(fèi)期不得超過(guò)主險(xiǎn)，且豁免重疾07須同時(shí)豁免長(zhǎng)期附加險(xiǎn)的保費(fèi)。92如需投保鴻盛重疾（913）、鴻祥重疾（913）必須以不得超過(guò)續(xù)期交費(fèi)規(guī)則寬限期保單進(jìn)入交費(fèi)日后60日內(nèi)交納保險(xiǎn)費(fèi)，超過(guò)60天保單進(jìn)入停效，公司不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。同時(shí)影響業(yè)務(wù)員薪資，進(jìn)入停效后兩年之內(nèi)可辦理復(fù)效。93續(xù)期交費(fèi)規(guī)則寬限期29二、三鴻續(xù)收解析1、續(xù)收要點(diǎn)2、續(xù)收難點(diǎn)3、續(xù)收案例94二、三鴻續(xù)收解析30續(xù)收要點(diǎn)正常交費(fèi)客戶首期關(guān)注續(xù)期提前介入提示交費(fèi)時(shí)間及轉(zhuǎn)賬交費(fèi)注意事項(xiàng)當(dāng)月交費(fèi)，落袋為安問題單客戶不拋棄、不放棄探究問題原因?qū)で蠼鉀Q辦法95續(xù)收要點(diǎn)正常交費(fèi)客戶問題單客戶31我們?nèi)绾稳プ瞿兀?、在我們業(yè)務(wù)同仁做首期的同時(shí)一定幫助客戶辦理好以后交費(fèi)的存折，并留好客戶檔案。2、提前介入。在客戶即將到交費(fèi)月時(shí)提前聯(lián)系客戶，并核實(shí)客戶的保費(fèi)，存折，以及聯(lián)系地址電話是否都正確，客戶是否能按時(shí)交費(fèi)。3、進(jìn)入交費(fèi)月后再聯(lián)系客戶，通知客戶及時(shí)存款。4、轉(zhuǎn)帳結(jié)束后，查找轉(zhuǎn)帳不成功客戶的原因，并及時(shí)與客戶溝通，協(xié)助客戶重新辦理，。續(xù)收要點(diǎn)—正常交費(fèi)客戶96我們?nèi)绾稳プ瞿兀?、在我們業(yè)務(wù)同仁做首期的同時(shí)一定幫助客戶辦我們?nèi)绾稳プ瞿兀?、首先我們自已先不要放棄，要認(rèn)真的反思一下是不是平時(shí)自已對(duì)客戶服務(wù)不到位，與客戶發(fā)生矛盾時(shí)，要多與客戶溝通，不要放置不理，讓矛盾激化。2、了解到客戶真正不想交費(fèi)的原因，以便化解客戶的心結(jié)，順利的將保費(fèi)收回。3、尋求它人幫助，找自已的督導(dǎo)或主任進(jìn)一步做客戶的思想工作。

續(xù)收要點(diǎn)—問題單客戶97我們?nèi)绾稳プ瞿兀?、首先我們自已先不要放棄，要認(rèn)真的反思一下總的來(lái)說(shuō)，三鴻險(xiǎn)種續(xù)收的要點(diǎn)就是要求我們所的業(yè)務(wù)人員高度重視三鴻險(xiǎn)種，服務(wù)好我們的客戶，在第一時(shí)間收取客戶的續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)，有人說(shuō)過(guò)這樣一句話“銷售是與時(shí)間競(jìng)賽的游戲”，合理安排時(shí)間，以最明智的方式做好自已的工作，讓自已的利益最大化，提高收入。98總的來(lái)說(shuō)，三鴻險(xiǎn)種續(xù)收的要點(diǎn)就是要求我們所的業(yè)務(wù)人341、新三鴻險(xiǎn)的沖擊：部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象2、有社?；蜣r(nóng)村合作醫(yī)療，認(rèn)為三鴻保險(xiǎn)沒用；3、認(rèn)為不如萬(wàn)能險(xiǎn)好，退掉三鴻入萬(wàn)能4、分紅太少，不如存銀行合適5、返還時(shí)間太長(zhǎng)，自己用不上續(xù)收難點(diǎn)991、新三鴻險(xiǎn)的沖擊：部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象續(xù)收難點(diǎn)35新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象新舊產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)小故事100新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象新舊產(chǎn)品對(duì)比36銷售之道：理念為上、條款為下客戶是否連續(xù)交費(fèi)取決于我們業(yè)務(wù)人員的引導(dǎo)。我們心中的理念決定客戶的感受，所以正確引導(dǎo)客戶是我們業(yè)務(wù)人員的天職。新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象101銷售之道：理念為上、條款為下新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)新舊險(xiǎn)種的對(duì)比：新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象102新舊險(xiǎn)種的對(duì)比：新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象新舊險(xiǎn)種的對(duì)比：

新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象103新舊險(xiǎn)種的對(duì)比：新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)新舊險(xiǎn)種的對(duì)比：新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象104新舊險(xiǎn)種的對(duì)比：新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象通過(guò)前面新舊險(xiǎn)種的對(duì)比。我們可以發(fā)現(xiàn)，新舊險(xiǎn)種的功能與意義差別不大，況且我們都交了一年費(fèi)了，退保是有損失的，保險(xiǎn)公司是一個(gè)金融行業(yè)，隨著金融市場(chǎng)的變化會(huì)經(jīng)常對(duì)險(xiǎn)種有所調(diào)整，如果我們總是退舊上新，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的損失，而且所的觀查期都要從頭再來(lái)。如果是我們自已的保單那就更加不合適了會(huì)對(duì)咱們的繼續(xù)率有所影響，客戶的實(shí)在交不上沒辦法，可是要是自已的使繼續(xù)率打了折就太不值得了，是吧。新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象話術(shù)105通過(guò)前面新舊險(xiǎn)種的對(duì)比。我們可以發(fā)現(xiàn)，新舊險(xiǎn)新小故事

如果有一個(gè)行業(yè)善于展示樣品，而這就是最佳的銷售方法，在大哈維斯特面包公司你走進(jìn)任何一間大哈維斯特面包房的話，你將在面包盤前受到盛大情邀請(qǐng)，免費(fèi)品嘗一塊新鮮的涂滿黃油的面包，我們不是在談?wù)撚醚篮炘幕位斡朴频男∶姘覀冋f(shuō)的是一片厚厚的，剛也爐的，還是熱的、冒著香氣的烤面包。此時(shí)，你告訴顧客買什么，他們就會(huì)習(xí)什么。如果你提供的產(chǎn)品和服務(wù)不到位，顧客就不在可能購(gòu)買新三鴻險(xiǎn)的沖擊：一部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)退舊上新現(xiàn)象106小故事如果有一個(gè)行業(yè)善于展示樣品，而這就如果你有社?；蜣r(nóng)村合作醫(yī)療，認(rèn)為三鴻保險(xiǎn)沒用分析話術(shù)107有社?；蜣r(nóng)村合作醫(yī)療，認(rèn)為三鴻保險(xiǎn)沒用分析43分析

由于國(guó)家的優(yōu)惠政策，讓普通的城鄉(xiāng)居民都有保障。大多數(shù)的客戶不了解此政策是覆蓋面廣，保障低的一個(gè)政策，國(guó)家是想讓所有的人都能享受到醫(yī)保，而不是都能全部負(fù)責(zé)，國(guó)家負(fù)擔(dān)不起。所以我們要引導(dǎo)客戶合作醫(yī)療不能提供完善的保障，所以要保護(hù)好自已和家人，既然已投保，就不能退保，讓已有的保障丟失。有社?；蜣r(nóng)村合作醫(yī)療，認(rèn)為三鴻保險(xiǎn)沒用108分析由于國(guó)家的優(yōu)惠政策，讓普通的城鄉(xiāng)居民都有

社保（農(nóng)村醫(yī)療）是一種低保障，覆蓋面廣的保險(xiǎn)，是大面積的普及而保障偏低的險(xiǎn)種。人是什么時(shí)候最要錢呢？當(dāng)然是生病和遇到不測(cè)時(shí)，這時(shí)，當(dāng)然是保障越高越好，況且您上的鴻盛險(xiǎn)和社保不沖突。有事保事，無(wú)事養(yǎng)老，每年還額外的給您分紅，多好的險(xiǎn)種。話術(shù)有社?；蜣r(nóng)村合作醫(yī)療，認(rèn)為三鴻保險(xiǎn)沒用109社保（農(nóng)村醫(yī)療）是一種低保障，覆蓋面廣的話術(shù)不如萬(wàn)能險(xiǎn)好，退掉三鴻上萬(wàn)能分析話術(shù)110不如萬(wàn)能險(xiǎn)好，退掉三鴻上萬(wàn)能分析46分析

萬(wàn)能險(xiǎn)與三鴻險(xiǎn)的對(duì)比；客戶過(guò)于注重投資后期的收益而忽視了保險(xiǎn)的真諦；提示客戶三鴻險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)：交費(fèi)低，保障高，適合所有的客戶投保。特別是收入偏低的客戶，同樣的錢可以給家中所有的人提供保障。不如萬(wàn)能險(xiǎn)好，退掉三鴻上萬(wàn)能111分析萬(wàn)能險(xiǎn)與三鴻險(xiǎn)的對(duì)比；不如萬(wàn)能險(xiǎn)好，退掉三鴻上萬(wàn)能47

萬(wàn)能保險(xiǎn)確實(shí)是一個(gè)好險(xiǎn)種，但是就像您家的家用電器一樣，電視機(jī)是電視機(jī)的功能，冰箱是冰箱的功能，咱們不能說(shuō)電視機(jī)好，就能代替冰箱的作用，您說(shuō)是吧？保險(xiǎn)也是，各個(gè)險(xiǎn)種都很好，只不過(guò)是適用于不同的家庭和有不同的作用，就說(shuō)您的鴻利保險(xiǎn)它的優(yōu)勢(shì)就是交費(fèi)低，能邊交邊領(lǐng)減緩交費(fèi)壓力，同時(shí)給孩子留下終身享用保障，同時(shí)可以選擇30年交費(fèi)，可以附加醫(yī)療等保險(xiǎn)，是一個(gè)既便宜又實(shí)惠的險(xiǎn)種，是您最佳的選擇。話術(shù)不如萬(wàn)能險(xiǎn)好，退掉三鴻上萬(wàn)能112萬(wàn)能保險(xiǎn)確實(shí)是一個(gè)好險(xiǎn)種，但是就像您家的家用話分紅太少，不如存銀行合適分析分紅險(xiǎn)小知識(shí)話術(shù)113分紅太少，不如存銀行合適分析49分析在于銀行和保險(xiǎn)的對(duì)比，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)與銀行存錢的區(qū)別，保險(xiǎn)的保障功能等.同時(shí)也可以幫助客戶分析一下紅利是如何產(chǎn)生的及紅利累積利率的應(yīng)用。分紅太少，不如存銀行合適114分析在于銀行和保險(xiǎn)的對(duì)比，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)與銀行存分紅太少，不如每年的紅利是如何產(chǎn)生的：

客戶可能都在問一個(gè)問題；第一年的20.1或40.1的紅利是如何產(chǎn)生的?公司是按什么來(lái)分紅的?紅利的來(lái)源有三個(gè):利差益、死差益、費(fèi)差益。利差益部分是由公司對(duì)保險(xiǎn)資金的運(yùn)用也就是投資回報(bào)率來(lái)決定的，例如對(duì)于平安鴻利來(lái)講，它的投資運(yùn)作是和其他壽險(xiǎn)保單的資金運(yùn)用在一起的，而不是單獨(dú)運(yùn)作的，對(duì)于每一份保單來(lái)講，紅利中的利差益部分由這張保單對(duì)投資的貢獻(xiàn)來(lái)決定，要看當(dāng)時(shí)保單的價(jià)值準(zhǔn)備金的情況，而價(jià)值準(zhǔn)備金在交費(fèi)期滿后各保單的現(xiàn)