■■拓客培訓課件

海之嘯派單及拓客技巧培訓2019-1海之嘯2019-1目錄拓客心態(tài)及心理暗示房地產(chǎn)派單四部曲拓客實務拓客12式突發(fā)應對2019-2目錄拓客心態(tài)及心理暗示房地產(chǎn)派單四部曲拓客實務拓客12式突發(fā)1、積極主動，不放過任何一個人和任何機會。2、沒有得到想要的就即將得到更好的。3、客戶的冷漠、辱罵只能代表他沒有發(fā)財致富的命。4、我正在做很了不起的事，這是走向成功的必經(jīng)之路。5、這兩個人就代表2萬元。6、我要拜訪比別人更多的客戶，我可以吃別人吃不了的苦。7、我可以做別人不想做、不敢做、別人做不到的事，這樣我才能變得更加強大。8、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艱辛才得來的。9、我是給你送好處的。1、心態(tài)2019-31、積極主動，不放過任何一個人和任何機會。1、心態(tài)2019-1、挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。2、打破心理障礙，敢于向陌生人SP（這是不損害對方利益的，是善意的謊言）。3、培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強精神。4、培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負重的精神。5、培養(yǎng)自信心。6、培養(yǎng)隨機應變的能力。7、訓練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動對方。8、培養(yǎng)堅持不放棄的精神。2、拓客目的2019-41、挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。2、3、注意事項（1）頭天晚上早點休息，保證充沛體力。（2）不要穿西服（穿西服會被誤以為推銷員），穿較有品味的休閑裝，穿比較輕便的鞋子。（3）保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)。用熱情燦爛的笑容去感染對方，用詼諧幽默的語言去逗笑對方，一旦讓對方笑起來，你就容易得到名片。（4）進大廈大門時可對保安說是去找物業(yè)公司租辦公室的或去應聘的、去找朋友的，或就像里面的職員一樣邊走邊打手機。（5）上或下一層樓最好走消防樓梯，以躲避電梯里的探頭。（6）切記稍有挫折就放棄，稍有拒絕就喪氣。（7）切記出去混日子，當一天和尚撞一天鐘，懶散不行動。(8)選擇相對正確的客戶群。2019-53、注意事項（1）頭天晚上早點休息，保證充沛體力。2019-2023/1/9吃苦耐勞勤學肯干靈活應變極強的成功欲望√√√√成功的銷售員必須具備2019-62023/1/8吃苦耐勞√√√√成功的銷售員必須具備201、跑保險，出國后一年聯(lián)系成交。2、其貌不揚女子留電話成交冠軍。3、主動上前讓體驗后進行銷售。舉例2019-71、跑保險，出國后一年聯(lián)系成交。舉例2019-7房地產(chǎn)派單4部曲◎帶客◎留電話◎要求客戶打電話咨詢◎讓客戶記住你2019-8房地產(chǎn)派單4部曲◎帶客◎留電話◎要求客戶打電話咨詢◎讓第一步帶客2019-9第一步帶客2019-9帶客就是引導客戶到銷售現(xiàn)場

在派單過程中，如遇到意向性較強的客戶，必須在第一時間內(nèi)采用辦法，讓客戶來到售樓現(xiàn)場看房。2019-10帶客就是引導客戶到銷售現(xiàn)場2019-10認為路太遠沒有時間猶豫不決我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項目的銷售速度是非?？斓?，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時時都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對于一些機遇的把握是分不開的?，F(xiàn)在也可以算一次機會吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！我們的項目就在……（簡單概述一下項目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場看看，買不買沒有關系，去售樓部拿一份資料做個詳細了解，對您投資置業(yè)也會有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去……

）。別猶豫了?。ㄕZ氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走！（要多給客戶打氣）動作有力。2019-11認為路太遠沒有時間猶豫不決我知道像您這樣的成功人士，一定很忙肢體語言配合：（１）介紹賣點時要找到一種激揚興奮的情緒，手勢不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對項目的信心。（２）在催促客戶的“走吧！”“沒問題”時要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。（３）軟磨硬泡（相信精誠所至、金石為開）。2019-12肢體語言配合：2019-12第二步留電話2019-13第二步留電話2019-13

在帶客過程中，客戶實在不想去項目部，但也不能勉強，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預約或是找機會上門拜訪。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會隨便把電話留給你。2019-14在帶客過程中，客戶實在不想去項目部，但也不能勉預約式登記式簽名式哀求式看您實在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應該清閑一點，到時我邀您過來售樓部了解一下，那您的電話是138的還是139的呢？（提前準備一些問題，遇見意向型較強的客戶時，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營？……我回去的時候會第一時間為你查查有沒有合適您的房型，到時打電話給您，請問請問你的電話是——138的還是139的呢？（預先把筆準備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說：“XX總，您看您給我留點墨寶吧！幫我簽個名吧！”XX總，我們是XX學校的學生，現(xiàn)在是實習階段，公司對我們的業(yè)績是要進行考核的，要是一天少于三個電話，那么我的業(yè)績?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪耍?，就差一個呢，您就幫一下忙吧！”2019-15預約式登記式簽名式哀求式看您實在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜第三步要求客戶打電話咨詢2019-16第三步要求客戶打電話咨詢2019-16

帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？這時候可能還會出現(xiàn)尷尬的局面，為了緩解這種局面，我們事先就要為客戶準備一個電話號碼，讓客戶自己打電話咨詢。這樣的話了，還可能留住真正想買房的客戶……2019-17帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？這時候可能還會出例句：1、您看您這么忙，我也不勉強您現(xiàn)在就過去，但買房需要了解很多的東西，具體情況您還是打電話咨詢一下我們那里的專業(yè)的置業(yè)顧問，他們一定會竭誠為您服務。Ｘ總，那您一定要打電話咨詢一下，對您置業(yè)一定會有幫助的。2、我們項目的寫字樓、公寓和商鋪銷售都非常旺，您所需要的這種公寓，昨天我知道還有，但現(xiàn)在還有沒有我就不敢跟您保證了，具體情況您還是給我們售樓部打個電話咨詢一下吧！3、真的很抱歉，我認為您問的問題太專業(yè)了，我只是一個派單員，不能為您服務，但您現(xiàn)在就可以打電話到我們售樓部，我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問，給您滿意的回答。2019-18例句：2019-18第四步讓客戶記住你2019-19第四步讓客戶記住你2019-19

如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法讓客戶記住你?？蛻糁灰涀×四悖f明他還是你的潛在客戶……2019-20如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想讓客戶記住的方法有劉德華名片藝名項目資料項目資料2019-21讓客戶記住的方法有劉德華名片藝名項目資料項目資料20

派單目的就是要把客戶吸引到售樓現(xiàn)場，然后對客戶進行買房引導。因此在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解太多太多的項目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要（沒有吸引力）再來售樓現(xiàn)場了……派單要點注意2019-22派單目的就是要把客戶吸引到售樓現(xiàn)場，然后對客戶派單=發(fā)海報派單任務關鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高來電/到訪量××√如何高效完成派單直銷目標？高效派單=目標精準+說辭動人+動作得體2019-23派單=發(fā)海報派單任務關鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高來電/拓客實務常用拓客模式拓客地點選擇拓客執(zhí)行要素資源拓展簡介2019-24拓客實務常用拓客模式拓客地點選擇拓客執(zhí)行要素資源拓展簡介20常用拓客模式1撒網(wǎng)派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散執(zhí)行要點：派單人員大量派發(fā)單片，加簡短介紹，

求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信

息高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎上抓成功率適用背景：目標客戶定位相對準確，分布相對集中執(zhí)行要點：派單人員選擇目標客戶集中區(qū)派發(fā)單片，

加簡短介紹，求派發(fā)準確度與派發(fā)數(shù)量

較高，博取高到達率一2定向派單2019-25常用拓客模式1適用背景：人流密集，但客戶分布分散適常見拓客地點商業(yè)網(wǎng)點:大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等交通樞紐:公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等展會:房展、車展、裝修展等各類上下游展會其他網(wǎng)點：加油站、公共停車場、十字路口等根據(jù)派單方式及派單對象不同，派單地點選擇也具有一定規(guī)律：二1、撒網(wǎng)式派單2019-26常見拓客地點商業(yè)網(wǎng)點:大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿競品攔截地：競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競品內(nèi)場生活區(qū)：指樓盤外部的活動廣場、菜場等社區(qū)：指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動線中心或沿線專業(yè)市場：寫字樓：中小學校：大企業(yè)：廠門口、生活區(qū)交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心2、定向式派單2019-27競品攔截地：競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競拓客執(zhí)行要素房地產(chǎn)項目不同于一般快消品，其總價高，對客戶的經(jīng)濟承受力要求較高，因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要,即使是海量派單，也一般不對老年人、兒童、衣冠不整者進行派發(fā)。通用派發(fā)對象判斷標準：三年齡段大致在30-55歲左右；2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對象；如果是進入商鋪派單，最好選擇店主進行派發(fā)1、客戶的判斷與選擇2019-28拓客執(zhí)行要素房地產(chǎn)項目不同于一般快消品，其總價高，對客因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項目總價高、品質好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常用有學生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶、帽子等視覺統(tǒng)一標識符號。常見派單著裝示意圖2、著裝要求2019-29因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項目總價高、品質好的特性，派單人員的著裝必須派單所用DM一般可分為項目簡介、房型單片、活動單片等常用DM為正反單頁或二折頁形式為便于確認業(yè)績，可提前印制姓名與電話印章核心道具——DMDM單示意圖3、常用道具2019-30派單所用DM一般可分為項目簡介、房型單片、活動單片等核心道具證件派單人員攜帶統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表派單過程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當場到訪客戶的跟蹤與維護。路線圖派發(fā)項目DM同時，在展點、看房車、資料上配備項目路線圖藥品食品飲品備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運作其他道具3、常用道具2019-31證件其他道具3、常用道具2019-31工具包個人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當場看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)項目VI宣傳資料、光盤等，增強客戶印象與好感度。根據(jù)當?shù)仫L俗習慣，準備一些印有項目logo和電話的小禮品是吸引客戶、傳播項目信息的低成本有效方法。2019-32工具包根據(jù)當?shù)仫L俗習慣，準備一些印有項目logo和電話的小禮備用單片通常拿在左手，便于右手取用派單時應從客戶側面45度左右走近，這樣客戶既能看到派單人員也不會感覺太意外，不可迎面走近或從背后忽然走近派單時應遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時就應事先移動到右側，遞送到右手派單時需要來回移動，擴大派單范圍，不可站在原地不動派單時應面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖派單主要動作就是派發(fā)單片，看似簡單，具體執(zhí)行過程中也有一些技巧：4、動作要領2019-33備用單片通常拿在左手，便于右手取用派單主要動作就是派發(fā)單片，情況處理：如客戶接單后直接走開，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單人員應該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾纏以免引起反感；如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點興趣，派單人員可繼續(xù)進行項目的簡單介紹，如地段、面積段、價位段、開發(fā)商等；如客戶接單后提問，表示有較大興趣，派單人員應著力拉客到訪或留電，但要避免繼續(xù)深入介紹項目，應交待客戶到訪或來電后會有專業(yè)的置業(yè)顧問為其服務2019-34情況處理：如客戶接單后提問，表示有較大興趣，派單人員應著力拉不同派單任務與對象，派單說辭均會不同，各項目也會有各自獨特的說法，一般來說，派單說辭要求簡單明了、直接說重點或賣點。一般套路是：5、派單說辭以下分三種情況進行派單說辭介紹：賣點介紹（先生/女士你好，雙地鐵口有大型購物中心商鋪，小型辦公公寓，5A甲級寫字樓，你看了解下，升值潛力無限？）項目一句話介紹（這是**項目的宣傳資料）優(yōu)惠或活動（這兩天正在搞打折促銷/看房送油費的活動）邀請看房（有時間的話到現(xiàn)場去看一下，有專門的置業(yè)顧問為您介紹，多比較比較）2019-35不同派單任務與對象，派單說辭均會不同，各項目也會有各自獨特的資源拓展簡介四1、資源拓展目的鑒于傳統(tǒng)派單拓客行為相對的局限性，因此，需要通過對客戶資源的整合來采取更加立體化的大拓客行為，真正實現(xiàn)對目標市場的覆蓋、深耕、轉化。2、社會合作資源對象

街道/社區(qū)居委會負責人、物業(yè)公司及保安、城管

百貨、大賣場、專業(yè)市場等招商管理部門負責人

大型企事業(yè)單位名錄及負責人或召集人

車友會、4s店；奢侈品商家；高爾夫球會；俱樂部；各類商會；行業(yè)協(xié)會等2019-36資源拓展簡介四1、資源拓展目的鑒于傳統(tǒng)派單拓客3、資源拓展的工作重點完成當?shù)厣鐣献髻Y源的建設，建立制度，要求將個人所擁有的社會合作資源匯總進入合作資源庫

資源拓展負責根據(jù)各板塊提供的線索，進行日常關系維護，以及數(shù)據(jù)庫管理

利用相關合作資源，做好維護與服務，并反饋在資源庫中通過尋找關系渠道，拓展新的合作資源2019-373、資源拓展的工作重點完成當?shù)厣鐣献髻Y源的建設，建立4、資源合作——維護方法

市場資訊、信息的共享和交流

節(jié)日的祝福和關懷

論壇、房地產(chǎn)的相關活動

不定期召集組織活動，如員工聯(lián)誼、運動會、冷餐等，增加互動，增進交流

給予合作單位內(nèi)部認購、優(yōu)先選房、團購折扣、優(yōu)惠房源等利好，為其意向客戶設置專場接待服務

個人之間的公關活動2019-384、資源合作——維護方法市場資訊、信息的共享和交流20拓客12式拓客12式概述拓客12式詳解2019-39拓客12式拓客12式概述拓客12式詳解2019-39根據(jù)不同拓客任務與對象，派單執(zhí)行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式拓客12式概述一拓客12式打面（4）商圈派單高覆蓋率社區(qū)覆蓋商場巡展展會爆破打線（4）油站夾報高相關度動遷嫁接商戶直銷動線堵截打點（3）客戶陌拜高準確度企業(yè)團購競品攔截打精（1）商家聯(lián)動高精準度2019-40根據(jù)不同拓客任務與對象，派單執(zhí)行要求也不同，以下概括了拓客常工作定義：根據(jù)客戶地圖，派單人員以派發(fā)單片，加簡短介紹，直接傳遞項目

信息并客戶邀約。派單拓客可以理解為售樓處外延的銷售行為，是一種推廣聚

客的手段，關注度、約客看房是拓客目標，是最常用、到達率最高的推廣方式。

由于客流量大，通常不留電。拓客地點：商場、商業(yè)街、超市、集市、公園等人流密集區(qū)派單場所特征：人流量大，人群結構復雜，難以鎖定目標客戶1、商圈派單拓客12式詳解二2019-41工作定義：根據(jù)客戶地圖，派單人員以派發(fā)單片，加簡短介紹，1、商圈派單跑量為主，注意規(guī)避場所管理人員，經(jīng)常移動或換人注意拓客對象：大眾人群動作要領：面帶微笑、來回移動說辭要求：要求簡單明了、直接說重點或賣點執(zhí)行關鍵：客戶的判斷與選擇2019-421、商圈派單跑量為主，注意規(guī)避場所管理人員，經(jīng)常移動或換人拓客方式：

派單人員大量派發(fā)單片，所派DM單片最好要設計有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、年歷、常用

電話查詢表、地鐵和城市地圖、菜譜、禮品券、抽獎券等，以引起客戶興趣

目標客戶選擇以2人同行或家庭同行為主，一般選擇女性為派發(fā)對象

派發(fā)的時候，簡短介紹項目，突出優(yōu)惠和活動信息，求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快

可附增價值極低的小禮物（如書簽、手機掛鏈、氣球等），以提高接收率、對話交流率、閱讀率和收藏率

有時候還會采取問卷攔截的方式，填寫問卷的同時附贈小禮品，以便留下客戶信息1、商圈派單2019-43拓客方式：1、商圈派單2019-43工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，深入目標客戶集中的社區(qū)展開項目推介，選擇符合項目購買力的客戶派發(fā)，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務。拓客地點：社區(qū)周邊沿街商鋪、樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、外部的活動廣場、菜場、大型商超配套門口、交通動線中心或沿線等。場所特征：半開放，人群喜好相似，聚集度較高2、社區(qū)覆蓋2019-44工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，深入目標客戶集中的社2、社區(qū)覆蓋拓客對象：業(yè)主動作要領：態(tài)度誠懇，親切和藹，不必過于追求速度說辭要求：介紹項目賣點，突出優(yōu)惠打折信息和活動信息，邀請客戶看房，并提供看房便利執(zhí)行關鍵：社區(qū)選擇、文件證明2019-452、社區(qū)覆蓋拓客對象：業(yè)主2019-452、社區(qū)覆蓋拓客方式

通常以外展點+派單相結合的方式進行

外展點多設在樓盤內(nèi)部廣場或社區(qū)門口、交通動線中心或沿線等，落實好展臺等道具，便

于資料陳列、客戶咨詢，對目標客戶介紹項目賣點，突出優(yōu)惠和活動信息，突出安排集中看房信息

根據(jù)派單地點不同選擇相應時段進行派發(fā)，如社區(qū)廣場可在傍晚派發(fā)，菜場可在早晨派發(fā)，超市可在雙休日派發(fā)等

在小區(qū)派發(fā)傳單、張貼海報，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報箱等所有可以讓居民看到的地方

擺臺組織報名，可在小區(qū)里拉橫幅進行宣傳，請小區(qū)相關人員如業(yè)委會老人、保安、管理員等接受報名，報銷適當費用2019-462、社區(qū)覆蓋拓客方式2019-46工作定義：根據(jù)客戶地圖，可以選擇與項目相匹配的商場或大賣場等，租借位置，設置展位展示項目進行巡展，銷售人員現(xiàn)場推介項目，接受咨詢登記。拓客地點：集中于百貨、大賣場、購物中心等，是中高端項目可用的直銷方法場所特征：集中封閉式空間，人流量大3、商場巡展2019-47工作定義：根據(jù)客戶地圖，可以選擇與項目相匹配的商場或大3、商場巡演拓客對象：大眾人群動作要領：派單人員需親和力強，主動邀請客戶。說辭要求：現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T需專業(yè)、形象好、有耐心，解答受眾問題，提升在受眾心中的形象執(zhí)行關鍵：商場溝通、展臺布置2019-483、商場巡演拓客對象：大眾人群2019-483、商場巡演拓客方式商場、大賣場等出入口處設展臺，現(xiàn)場備有小禮品，與宣傳資料一同派發(fā)

利用展臺場地條件，可實施抽獎、運動等各類活動，邀請客戶參加體驗

和商場、大賣場設有的麥當勞、肯德基、必勝客等這樣的品牌消費打折券接合起來派發(fā)，這樣路人容易接受

現(xiàn)場使用大屏幕播放視頻廣告，渲染傳播效果

以調(diào)查問卷形式宣傳項目并獲取客戶信息，除姓名及聯(lián)系方式外等必要的信息資料外，其它題目盡量為選擇題，以縮短填寫時間，同時配合贈送小禮品2019-493、商場巡演拓客方式2019-49工作定義：利用展會中客流量大的特點，采取集中拓客的方式，一般采用派單加看房車帶訪的方式。展會拓客因其人流量大、時間短且集中、效果顯著的短平快特性而對拓客方式、物料人員配備以及拓客說辭等要求較高。拓客地點：展會指房展、車展、裝修展等各類行業(yè)內(nèi)上下游展會，重點是房展會。展會內(nèi)外場都可以進行拓客，除了通常展會內(nèi)場攤位之間通道外，還包括展會各出入口附近、周邊必經(jīng)之路、停車場等。場所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結構復雜4、展會爆破2019-50工作定義：利用展會中客流量大的特點，采取集中拓客的方式4、展會爆破拓客對象：一般大眾動作要領：出手迅速，態(tài)度誠懇說辭要求：介紹項目賣點，突出優(yōu)惠信息和活動信息，以邀約客戶看房和到訪為主，并提供看房便利（如安排看房車等）執(zhí)行關鍵：團隊標識、說辭簡潔、看房車銜接人多，說辭簡潔，以邀請看房和到訪為主，規(guī)避大篇幅介紹如配當場看房車，必須說明發(fā)車時間和地點，或直接拉客戶上車為好因參展客戶均為潛在目標客戶，但人數(shù)眾多時間短暫，因此同海量派發(fā)處理方式相似注意2019-514、展會爆破拓客對象：一般大眾人多，說辭簡潔，以邀請看4、展會爆破拓客方式：4.1、配備看房車

事先約定看房車發(fā)車時間，制作看房車指引牌及發(fā)車時刻表

拓客人員利用派發(fā)單片的時間向客戶簡短說明最近一班看房車發(fā)車時間及上車地點，安排專人（拓客專員或兼職拓客人員）高舉指引牌安排客戶排隊出發(fā)引導至停車點上車，并做人數(shù)確認

看房車上配備專人（拓客專員或兼職拓客人員）進行項目解說，并配備項目宣傳資料、短片等物料

帶訪至案場后與對接人確認每車客戶數(shù)量，并當日匯總至拓客主管、拓客總監(jiān)/經(jīng)理處，以便及時掌握展會帶客情況

此方式拓客重點在于拉客/約客上車，注重質量2019-524、展會爆破拓客方式：2019-524、展會爆破拓客方式4.2、不配備看房車

發(fā)動人海戰(zhàn)術，大量拓客人員封鎖各個出入口，不放過一個客戶

簡短詢問介紹后以派發(fā)單片為主。由于展會客流量大，留電可能性不強，因此展會拓客重點在于鋪面，最大限度發(fā)放DM單片等。

此方式拓客重點在于最大限度覆蓋參展客戶，注重信息傳播的數(shù)量和范圍2019-534、展會爆破拓客方式2019-53工作定義：根據(jù)客戶地圖，與項目周邊加油站合作，針對油站內(nèi)車輛業(yè)主進行項目推介，贈送禮品，投遞夾報，完成拓客任務。拓客地點：加油站。場所特征：車輛大多處于慢速移動狀態(tài)，車主警惕性高5、油站夾報2019-54工作定義：根據(jù)客戶地圖，與項目周邊加油站合作，針對油站5、油站夾報拓客對象：車主動作要領：車主加油等候時遞送資料，態(tài)度和藹說辭要求：遞送資料時先表明身份，一句話介紹項目，邀請客戶來電或到訪，

說明深入介紹由專門置業(yè)顧問完成。執(zhí)行關鍵：打通油站負責人環(huán)節(jié)在客戶加油等候時遞送資料與介紹信息，不可在客戶付款時打擾單片通常與小禮物一起送上，引起客戶接單興趣有條件的話，可預備客戶登記表留下客戶信息以備后用注意2019-555、油站夾報拓客對象：車主在客戶加油等候時遞送資料與介拓客方式

在車主加油等候時遞送資料，態(tài)度和藹，表明身份，一句話介紹項目，邀請客戶來電或到訪

單片通常與小禮物一起送上，如加油卡、汽車小精品等，引起客戶接單興趣

有條件的話，可預備客戶登記表留下客戶信息以備后用

投遞傳單和夾報可以和周邊旅游景點推廣接合起來，包括自駕游線路圖等

給車主提供愛車養(yǎng)車知識，投資理財知識服務5、油站夾報2019-56拓客方式5、油站夾報2019-56工作定義：項目周邊市場或與目標客群吻合的專業(yè)市場中，集中封閉式空間，人流量大，人群結構復雜，拓客方式常為派單、陌拜訪談等，對象為店主和散客，通常對店主采用定向拓客方式，對散客則可視情況采用撒網(wǎng)式派單拓客。拓客成果常常表現(xiàn)

為留電和約客到看房車。拓客地點：常用專業(yè)市場：建材市場、小商品批發(fā)市場、服裝市場、食品批發(fā)市場場所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結構復雜6、商戶直銷2019-57工作定義：項目周邊市場或與目標客群吻合的專業(yè)市場中，集6、商戶直銷拓客方式商戶直銷通常針對兩種人群進行拓客：6.1、對店主拓客

找準店主出現(xiàn)時間，能直接與店主溝通

如未遇見店主本人，可想法拿到店主名片以備后用

由于店主的商人特性，介紹重點在于項目的投資價值、團購優(yōu)惠信息、促銷活動信息等

輸入客戶信息時除了姓名電話外，需要備注商戶類型、主營業(yè)態(tài)等特殊信息，便于今后的客戶深挖

和專業(yè)市場的管理方建立關系，由他們統(tǒng)一下發(fā)傳單和資料

利用新浪網(wǎng)等（官方媒體）的名義，結合商家和專業(yè)市場的特點舉辦有意義的活動，與商家切身利益相關的活動他們就會關注、感興趣

組織商家免費游玩參觀訪問2019-586、商戶直銷拓客方式2019-586、商戶直銷拓客方式：6.2、對散客拓客

散客通常也具有較強資金實力，不可忽視

散客拓客方式通常為直接派發(fā)DM單片，當場留電或邀約看房2019-596、商戶直銷拓客方式：2019-59

工作定義：在已有拆遷公告的片區(qū)，事先與社區(qū)物業(yè)管理方或居委會取得聯(lián)系，采取外展點加小組作戰(zhàn)形式，深入片區(qū)，直接對社區(qū)居民進行拓客、傳播項目信息，有條件的在社區(qū)內(nèi)設展點專人派發(fā)DM和接待客戶登記信息。拓客成果常常為意向客戶信息登記、約客到看房車。拓客地點：多指已經(jīng)有拆遷公告的片區(qū)場所特征：混亂嘈雜、房屋和環(huán)境狀態(tài)差7、動遷嫁接2019-60工作定義：在已有拆遷公告的片區(qū)，事先與社區(qū)物業(yè)管理方或7、動遷嫁接拓客對象：被拆遷居民動作要領：態(tài)度誠懇說辭要求：介紹項目賣點，突出優(yōu)惠信息和活動信息，說動客戶多比較，邀請客戶看房，并提供看房便利（如安排集中看房車等）執(zhí)行關鍵：尋找準確資源、做足準備、設置有效說辭、創(chuàng)造便利條件此類派單點對象大多為中老年人，說辭要直接、親切，并有優(yōu)惠或活動信息派單前需了解被拆遷點背景，如拆遷方向、置業(yè)需求等，并多準備市場信息便于交流溝通和取得信任有條件的話，與物業(yè)或居委會溝通，在活動廣場或居民聚集地設置外展點注意2019-617、動遷嫁接拓客對象：被拆遷居民此類派單點對象大多為中7、動遷嫁接拓客方式7.1、無巡展點

事先與社區(qū)物管或居委會取得聯(lián)系，獲取他們同意，派兼職拓客人員在社區(qū)內(nèi)派發(fā)單片。社區(qū)內(nèi)居民聚集點一般為中心廣場、會所、交通樞紐、健身區(qū)等。

如項目安排定點定時看房車，在拓客同時需向居民說明看房車發(fā)車時間及等候地點，設置憑DM單片上車或憑兼職人員名片上車等條件。安排專人（拓客專員）在看房車內(nèi)確認客戶、接待和解說項目信息。

如項目安排現(xiàn)場即時出發(fā)看房車，拓客重點則在于以簡短的說辭說服居民跟兼職人員上看房車。安排專人（拓客專員）在看房車內(nèi)確認客戶、接待和解說項目信息

如不安排看房車，社區(qū)內(nèi)拓客重點在于鋪面，最大限度最大范圍的把項目DM單片散發(fā)到居民手中、信箱中、停車場車主手中、停車位上等。2019-627、動遷嫁接拓客方式2019-627、動遷嫁接拓客方式7.2、有巡展點

事先與社區(qū)物管或居委會取得聯(lián)系，獲取同意，在社區(qū)內(nèi)交通樞紐或人群集聚地設置巡展攤位。

準備DM單片、戶型資料、客戶信息登記表、遮陽傘、易拉寶或張貼海報、桌椅、飲用水、小禮品等簡單物料。

展點派專人把守，分發(fā)資料的同時登記意向客戶信息。

兼職拓客人員以展點為核心，輻射到社區(qū)內(nèi)的小廣場、會所、交通要道等人群較為密集的地方進行拓客。最好能把客戶拉到展點進行信息登記，如有不愿意去的客戶，則可以當場留電邀請其有空到展點詢問或說明看房車或案場地址，邀約看房。2019-637、動遷嫁接拓客方式2019-63工作定義：根據(jù)客戶地圖，在客戶工作生活動線及交通樞紐等人流量大的場所堵截，針對車輛及來往行人進行派單，完成拓客任務。拓客地點：交通樞紐主要指公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等，以及十字路口場所特征：人流量大，人群結構復雜8、動線堵截2019-64工作定義：根據(jù)客戶地圖，在客戶工作生活動線及交通樞紐等8、動線堵截拓客對象：來往人群及車流動作要領：禮貌客氣、隨機應變、經(jīng)常移動或換人說辭要求：簡單直接，一句話介紹身份和項目執(zhí)行關鍵：安全第一、配置執(zhí)行人員、堵截點位選擇可以有較隱蔽的、足夠的地方放置單頁或是設點，需避開有城管、交警等管理人員駐守或經(jīng)常巡邏的點位。十字路口針對車主派單時，有條件的一句話介紹身份和項目，來不及說就不說需要根據(jù)信號燈轉變避讓車流，自身安全第一，遇拒絕則快速轉移到下一個派單對象，避免正面沖突。注意2019-658、動線堵截拓客對象：來往人群及車流可以有較隱蔽的、足8、動線堵截拓客方式

遞送資料時簡單直接，一句話介紹身份和項目，以跑量為主

派單時可著特色裝扮，以吸引眼球，或口述當天重大新聞，吸引注意使其停下、交流

盯人戰(zhàn)術，天天經(jīng)過的這些人，認識其中一些人，成為其熟人和朋友

建議和麥當勞、肯德基、必勝客、真功夫這樣的品牌消費打折券接合起來派發(fā)，這樣路人容易接受

所派單張要設計有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、地鐵和城市地圖、禮品券、抽獎券等，并可附增價值極低的小禮物（如書簽、手機掛鏈、氣球等），以提高接收率、閱讀率和收藏率2019-668、動線堵截拓客方式2019-66工作定義：利用競品開盤、活動等約客量大的時間段，到競品道路，利用拓客、帶看等方式直接做客戶攔截，由于到競品看房的客戶準度較高，這是最直接但安全系數(shù)最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場，或者留電約訪。拓客地點：競品周邊公交站點/軌交站點、十字路口、售樓處門口、項目大門口或停車場場所特征：競品腹地，安全系數(shù)不高9、競品攔截2019-67工作定義：利用競品開盤、活動等約客量大的時間段，到競品9、競品攔截拓客對象：目標客戶動作要領：看準目標，迅速出手說辭要求：快速表明身份，一句話介紹項目，說動客戶多比較，邀請客戶到訪，提供看房交通便利（如有看房車、帶路看房等）執(zhí)行關鍵：

找到最佳拓客點、30秒說動、客戶安全第一經(jīng)常會有保安前來干涉，注意隱蔽身份靈活應變，該躲則躲，該跑則跑，該盯必須要盯如深入競品停車場，必須要注意與停車場管理人員之間的關系經(jīng)常需要在競品附近路口攔截行人或客戶注意2019-689、競品攔截拓客對象：目標客戶經(jīng)常會有保安前來干涉，注9、競品攔截

拓客方式

對競品售樓處出來的車輛/行人進行攔截拓客宣傳

競品周邊公交/地鐵站點進行拓客宣傳

競品周邊道路的十字路口對行人、車輛進行拓客宣傳、舉牌展示

競品停車場對車輛拓客

競品內(nèi)場用到其他項目看看、多比較的話語間接影響客戶

在競品項目活動/認籌期等人流較多的時間，在售樓處停車場上抄車牌，通過當?shù)剀嚬芩樵冘囍餍彰碗娫?，進行電話拜訪（需獲得車管所資源）

截取競品項目呼入電話號碼，進行電話拜訪（需獲得電信合作資源）2019-699、競品攔截拓客方式2019-69工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，主動出擊，深入目標客戶集中的企事業(yè)單位內(nèi)部展開產(chǎn)品推介，甚至以團購名義批量開發(fā)客戶，完成拓客任務。拓客地點：企事業(yè)單位包括大型企業(yè)、廠礦、銀行、醫(yī)院、學校等。場所特征：半開放，人群互相熟悉度高10、企業(yè)團購2019-70工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，主動出擊，深入目標客戶10、企業(yè)團購拓客對象：職工動作要領：態(tài)度誠懇，不必過于追求速度說辭要求：介紹項目賣點，突出團購優(yōu)惠信息和活動信息，以留下客戶信息、邀約客戶看房為主，并提供看房便利（如安排集中看房車等）執(zhí)行關鍵：找到關鍵人物、申請專項優(yōu)惠通常以外展點+派單相結合的方式進行突出團購優(yōu)惠信息突出安排集中看房信息注意2019-7110、企業(yè)團購拓客對象：職工通常以外展點+派單相結合的方10、企業(yè)團購

拓客方式

企業(yè)內(nèi)巡展派單：食堂等人流集中地巡展派單

利用企業(yè)內(nèi)部傳播通道：如公告欄、內(nèi)部刊物、廣播、郵件等

重要人物預約拜訪（如單位的領導干部，醫(yī)院的專家和?？漆t(yī)生等），送上邀請函、禮品和項目資料

組織企業(yè)間的聯(lián)誼活動，從中建立客戶關系，發(fā)掘目標客戶

利用項目場地條件，邀請企業(yè)客戶到現(xiàn)場參加會所體驗、運動等各類活動

邀約意向客戶，為企業(yè)舉行內(nèi)部專場推介會2019-7210、企業(yè)團購拓客方式2019-72工作定義：根據(jù)客戶地圖，梳理客戶并進行分析，對目標客戶進行直接登門拜訪，獲取客戶信息，完成拓客任務，是一種相對精準的拓客方法，但目前使用率較低拓客地點：寫字樓、商戶、企業(yè)等執(zhí)行關鍵：尋找關鍵人物、做足準備11、客戶陌拜2019-73工作定義：根據(jù)客戶地圖，梳理客戶并進行分析，對目標客戶拓客方式

拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開店的客戶，短時間內(nèi)盡可能鋪開范圍，效率高，此類客戶陌拜的抗性小，多派資料多拿客戶電話，有利于后期營銷中組織團購等

拜訪企業(yè)客戶，如醫(yī)院：以種子客戶名義拜訪專家、?？漆t(yī)生等；如銀行：以種子客戶名義拜訪，以合作貸款、邀約到訪為突破點；如學校：以學生家長已認籌，針對老師可做公積金貸款為說辭

制作調(diào)查問卷，獲取客戶信息，完成全過程者可得到小禮品

可與物業(yè)管理處取得聯(lián)系，爭取他們的支持

若打聽了解到陌拜對象的籍貫等資料，可以針對性派同樣籍貫的人員上門，“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)”的親切感或使拜訪更順利重要人物預約拜訪（如企業(yè)的領導干部，醫(yī)院的專家和?？漆t(yī)生等），送上精美邀請函、禮品和項目資料11、客戶陌拜2019-74拓客方式11、客戶陌拜2019-74工作定義：根據(jù)項目特性與客戶地圖，與汽車、珠寶、金融、商會、教育等資源互換，展開項目推介，邀約意向客戶到訪，完成拓客任務。拓客地點：包括汽車4s店、車友會、奢侈品商家、高爾夫球會、俱樂部、各類商會、行業(yè)協(xié)會等。執(zhí)行關鍵：找到關鍵人物、活動有創(chuàng)意12、商家聯(lián)動2019-75工作定義：根據(jù)項目特性與客戶地圖，與汽車、珠寶、金融、商拓客方式

利用已有資源進行置換，給商家?guī)砥放菩麄鲙椭?/p>

場地贊助形式舉辦活動，如酒會、高爾夫邀請賽、試駕會等，邀約客戶到售樓處現(xiàn)場參與體驗并形成初步意向甄別

發(fā)布聯(lián)名打折卡，可享商家優(yōu)惠及購房優(yōu)惠，從中建立客戶關系，發(fā)掘目標客戶為商家舉

行內(nèi)部專場推介會，精準鎖定客戶

利用商家內(nèi)部溝通平臺發(fā)布項目信息、公共場所巡展，配合參與商家內(nèi)部活動在商家營業(yè)高峰時間，派專人派發(fā)項目宣傳資料12、商家聯(lián)動2019-76拓客方式12、商家聯(lián)動2019-76突發(fā)應對易居知識管理中心出品如何應對客戶如何應對城管自身突發(fā)應對2019-77突發(fā)應對易居知識管理中心出品如何應對客戶如何應對城管自身突發(fā)應對城管被趕出派單點：以學生身份博取同情，及時與組長或負責人聯(lián)系，換人換地被沒收單頁：不要與之爭執(zhí)，可提出自己是兼職大學生，博取同情城管離開后立即報告當組組長，并通知其他成員，留意城管，避免再次被沒收單頁可以尋找一個安全的地點，所有人員手中的單頁聚集到此處，專門留下一名小紅帽看守單頁，其他小紅帽每次只拿少量單頁出去派發(fā)，發(fā)完后再回到領取處拿取單頁，避免萬一被城管逮到后損失全部單頁其他情況：克制情緒，向派單區(qū)域負責人匯報，等候處理反饋一2019-78應對城管被趕出派單點：以學生身份博取同情，及時與組長或如突然有急事、身體不適等，及時休息并報組長或負責人，申請換人換時間或等候其他處理方式派單前做好防曬、防風、防沙等防護準備如突遇惡劣天氣及時通知組長或負責人，以安全為重等候反饋及時就餐多飲水，避免不適情況出現(xiàn)客戶出現(xiàn)不滿欲投訴，禮貌退讓走為上計一旦發(fā)生語言或肢體沖突，盡量克制情緒馬上低調(diào)退出，并告訴組長或負責人申請換地換時間等候反饋應對客戶二個人突發(fā)三2019-79如突然有急事、身體不適等，及時休息并報組長或負責人，申請換人后面內(nèi)容直接刪除就行資料可以編輯修改使用資料可以編輯修改使用資料僅供參考，實際情況實際分析后面內(nèi)容直接刪除就行感謝您的觀看和下載Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orprintthepresentationandmakeitintoafilmtobeusedinawiderfield感謝您的觀看和下載Theusercandemonstr謝謝！ThankYou！2019-82謝謝！2019-82海之嘯派單及拓客技巧培訓2019-83海之嘯2019-1目錄拓客心態(tài)及心理暗示房地產(chǎn)派單四部曲拓客實務拓客12式突發(fā)應對2019-84目錄拓客心態(tài)及心理暗示房地產(chǎn)派單四部曲拓客實務拓客12式突發(fā)1、積極主動，不放過任何一個人和任何機會。2、沒有得到想要的就即將得到更好的。3、客戶的冷漠、辱罵只能代表他沒有發(fā)財致富的命。4、我正在做很了不起的事，這是走向成功的必經(jīng)之路。5、這兩個人就代表2萬元。6、我要拜訪比別人更多的客戶，我可以吃別人吃不了的苦。7、我可以做別人不想做、不敢做、別人做不到的事，這樣我才能變得更加強大。8、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艱辛才得來的。9、我是給你送好處的。1、心態(tài)2019-851、積極主動，不放過任何一個人和任何機會。1、心態(tài)2019-1、挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。2、打破心理障礙，敢于向陌生人SP（這是不損害對方利益的，是善意的謊言）。3、培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強精神。4、培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負重的精神。5、培養(yǎng)自信心。6、培養(yǎng)隨機應變的能力。7、訓練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動對方。8、培養(yǎng)堅持不放棄的精神。2、拓客目的2019-861、挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。2、3、注意事項（1）頭天晚上早點休息，保證充沛體力。（2）不要穿西服（穿西服會被誤以為推銷員），穿較有品味的休閑裝，穿比較輕便的鞋子。（3）保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)。用熱情燦爛的笑容去感染對方，用詼諧幽默的語言去逗笑對方，一旦讓對方笑起來，你就容易得到名片。（4）進大廈大門時可對保安說是去找物業(yè)公司租辦公室的或去應聘的、去找朋友的，或就像里面的職員一樣邊走邊打手機。（5）上或下一層樓最好走消防樓梯，以躲避電梯里的探頭。（6）切記稍有挫折就放棄，稍有拒絕就喪氣。（7）切記出去混日子，當一天和尚撞一天鐘，懶散不行動。(8)選擇相對正確的客戶群。2019-873、注意事項（1）頭天晚上早點休息，保證充沛體力。2019-2023/1/9吃苦耐勞勤學肯干靈活應變極強的成功欲望√√√√成功的銷售員必須具備2019-882023/1/8吃苦耐勞√√√√成功的銷售員必須具備201、跑保險，出國后一年聯(lián)系成交。2、其貌不揚女子留電話成交冠軍。3、主動上前讓體驗后進行銷售。舉例2019-891、跑保險，出國后一年聯(lián)系成交。舉例2019-7房地產(chǎn)派單4部曲◎帶客◎留電話◎要求客戶打電話咨詢◎讓客戶記住你2019-90房地產(chǎn)派單4部曲◎帶客◎留電話◎要求客戶打電話咨詢◎讓第一步帶客2019-91第一步帶客2019-9帶客就是引導客戶到銷售現(xiàn)場

在派單過程中，如遇到意向性較強的客戶，必須在第一時間內(nèi)采用辦法，讓客戶來到售樓現(xiàn)場看房。2019-92帶客就是引導客戶到銷售現(xiàn)場2019-10認為路太遠沒有時間猶豫不決我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項目的銷售速度是非常快的，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時時都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對于一些機遇的把握是分不開的?，F(xiàn)在也可以算一次機會吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！我們的項目就在……（簡單概述一下項目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場看看，買不買沒有關系，去售樓部拿一份資料做個詳細了解，對您投資置業(yè)也會有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去……

）。別猶豫了?。ㄕZ氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走?。ㄒ嘟o客戶打氣）動作有力。2019-93認為路太遠沒有時間猶豫不決我知道像您這樣的成功人士，一定很忙肢體語言配合：（１）介紹賣點時要找到一種激揚興奮的情緒，手勢不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對項目的信心。（２）在催促客戶的“走吧！”“沒問題”時要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。（３）軟磨硬泡（相信精誠所至、金石為開）。2019-94肢體語言配合：2019-12第二步留電話2019-95第二步留電話2019-13

在帶客過程中，客戶實在不想去項目部，但也不能勉強，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預約或是找機會上門拜訪。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會隨便把電話留給你。2019-96在帶客過程中，客戶實在不想去項目部，但也不能勉預約式登記式簽名式哀求式看您實在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應該清閑一點，到時我邀您過來售樓部了解一下，那您的電話是138的還是139的呢？（提前準備一些問題，遇見意向型較強的客戶時，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營？……我回去的時候會第一時間為你查查有沒有合適您的房型，到時打電話給您，請問請問你的電話是——138的還是139的呢？（預先把筆準備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說：“XX總，您看您給我留點墨寶吧！幫我簽個名吧！”XX總，我們是XX學校的學生，現(xiàn)在是實習階段，公司對我們的業(yè)績是要進行考核的，要是一天少于三個電話，那么我的業(yè)績?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪?，您看，就差一個呢，您就幫一下忙吧！”2019-97預約式登記式簽名式哀求式看您實在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜第三步要求客戶打電話咨詢2019-98第三步要求客戶打電話咨詢2019-16

帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？這時候可能還會出現(xiàn)尷尬的局面，為了緩解這種局面，我們事先就要為客戶準備一個電話號碼，讓客戶自己打電話咨詢。這樣的話了，還可能留住真正想買房的客戶……2019-99帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？這時候可能還會出例句：1、您看您這么忙，我也不勉強您現(xiàn)在就過去，但買房需要了解很多的東西，具體情況您還是打電話咨詢一下我們那里的專業(yè)的置業(yè)顧問，他們一定會竭誠為您服務。Ｘ總，那您一定要打電話咨詢一下，對您置業(yè)一定會有幫助的。2、我們項目的寫字樓、公寓和商鋪銷售都非常旺，您所需要的這種公寓，昨天我知道還有，但現(xiàn)在還有沒有我就不敢跟您保證了，具體情況您還是給我們售樓部打個電話咨詢一下吧！3、真的很抱歉，我認為您問的問題太專業(yè)了，我只是一個派單員，不能為您服務，但您現(xiàn)在就可以打電話到我們售樓部，我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問，給您滿意的回答。2019-100例句：2019-18第四步讓客戶記住你2019-101第四步讓客戶記住你2019-19

如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法讓客戶記住你?？蛻糁灰涀×四悖f明他還是你的潛在客戶……2019-102如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想讓客戶記住的方法有劉德華名片藝名項目資料項目資料2019-103讓客戶記住的方法有劉德華名片藝名項目資料項目資料20

派單目的就是要把客戶吸引到售樓現(xiàn)場，然后對客戶進行買房引導。因此在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解太多太多的項目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要（沒有吸引力）再來售樓現(xiàn)場了……派單要點注意2019-104派單目的就是要把客戶吸引到售樓現(xiàn)場，然后對客戶派單=發(fā)海報派單任務關鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高來電/到訪量××√如何高效完成派單直銷目標？高效派單=目標精準+說辭動人+動作得體2019-105派單=發(fā)海報派單任務關鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高來電/拓客實務常用拓客模式拓客地點選擇拓客執(zhí)行要素資源拓展簡介2019-106拓客實務常用拓客模式拓客地點選擇拓客執(zhí)行要素資源拓展簡介20常用拓客模式1撒網(wǎng)派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散執(zhí)行要點：派單人員大量派發(fā)單片，加簡短介紹，

求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信

息高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎上抓成功率適用背景：目標客戶定位相對準確，分布相對集中執(zhí)行要點：派單人員選擇目標客戶集中區(qū)派發(fā)單片，

加簡短介紹，求派發(fā)準確度與派發(fā)數(shù)量

較高，博取高到達率一2定向派單2019-107常用拓客模式1適用背景：人流密集，但客戶分布分散適常見拓客地點商業(yè)網(wǎng)點:大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等交通樞紐:公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等展會:房展、車展、裝修展等各類上下游展會其他網(wǎng)點：加油站、公共停車場、十字路口等根據(jù)派單方式及派單對象不同，派單地點選擇也具有一定規(guī)律：二1、撒網(wǎng)式派單2019-108常見拓客地點商業(yè)網(wǎng)點:大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿競品攔截地：競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競品內(nèi)場生活區(qū)：指樓盤外部的活動廣場、菜場等社區(qū)：指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動線中心或沿線專業(yè)市場：寫字樓：中小學校：大企業(yè)：廠門口、生活區(qū)交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心2、定向式派單2019-109競品攔截地：競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競拓客執(zhí)行要素房地產(chǎn)項目不同于一般快消品，其總價高，對客戶的經(jīng)濟承受力要求較高，因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要,即使是海量派單，也一般不對老年人、兒童、衣冠不整者進行派發(fā)。通用派發(fā)對象判斷標準：三年齡段大致在30-55歲左右；2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對象；如果是進入商鋪派單，最好選擇店主進行派發(fā)1、客戶的判斷與選擇2019-110拓客執(zhí)行要素房地產(chǎn)項目不同于一般快消品，其總價高，對客因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項目總價高、品質好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常用有學生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶、帽子等視覺統(tǒng)一標識符號。常見派單著裝示意圖2、著裝要求2019-111因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項目總價高、品質好的特性，派單人員的著裝必須派單所用DM一般可分為項目簡介、房型單片、活動單片等常用DM為正反單頁或二折頁形式為便于確認業(yè)績，可提前印制姓名與電話印章核心道具——DMDM單示意圖3、常用道具2019-112派單所用DM一般可分為項目簡介、房型單片、活動單片等核心道具證件派單人員攜帶統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表派單過程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當場到訪客戶的跟蹤與維護。路線圖派發(fā)項目DM同時，在展點、看房車、資料上配備項目路線圖藥品食品飲品備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運作其他道具3、常用道具2019-113證件其他道具3、常用道具2019-31工具包個人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當場看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)項目VI宣傳資料、光盤等，增強客戶印象與好感度。根據(jù)當?shù)仫L俗習慣，準備一些印有項目logo和電話的小禮品是吸引客戶、傳播項目信息的低成本有效方法。2019-114工具包根據(jù)當?shù)仫L俗習慣，準備一些印有項目logo和電話的小禮備用單片通常拿在左手，便于右手取用派單時應從客戶側面45度左右走近，這樣客戶既能看到派單人員也不會感覺太意外，不可迎面走近或從背后忽然走近派單時應遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時就應事先移動到右側，遞送到右手派單時需要來回移動，擴大派單范圍，不可站在原地不動派單時應面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖派單主要動作就是派發(fā)單片，看似簡單，具體執(zhí)行過程中也有一些技巧：4、動作要領2019-115備用單片通常拿在左手，便于右手取用派單主要動作就是派發(fā)單片，情況處理：如客戶接單后直接走開，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單人員應該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾纏以免引起反感；如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點興趣，派單人員可繼續(xù)進行項目的簡單介紹，如地段、面積段、價位段、開發(fā)商等；如客戶接單后提問，表示有較大興趣，派單人員應著力拉客到訪或留電，但要避免繼續(xù)深入介紹項目，應交待客戶到訪或來電后會有專業(yè)的置業(yè)顧問為其服務2019-116情況處理：如客戶接單后提問，表示有較大興趣，派單人員應著力拉不同派單任務與對象，派單說辭均會不同，各項目也會有各自獨特的說法，一般來說，派單說辭要求簡單明了、直接說重點或賣點。一般套路是：5、派單說辭以下分三種情況進行派單說辭介紹：賣點介紹（先生/女士你好，雙地鐵口有大型購物中心商鋪，小型辦公公寓，5A甲級寫字樓，你看了解下，升值潛力無限？）項目一句話介紹（這是**項目的宣傳資料）優(yōu)惠或活動（這兩天正在搞打折促銷/看房送油費的活動）邀請看房（有時間的話到現(xiàn)場去看一下，有專門的置業(yè)顧問為您介紹，多比較比較）2019-117不同派單任務與對象，派單說辭均會不同，各項目也會有各自獨特的資源拓展簡介四1、資源拓展目的鑒于傳統(tǒng)派單拓客行為相對的局限性，因此，需要通過對客戶資源的整合來采取更加立體化的大拓客行為，真正實現(xiàn)對目標市場的覆蓋、深耕、轉化。2、社會合作資源對象

街道/社區(qū)居委會負責人、物業(yè)公司及保安、城管

百貨、大賣場、專業(yè)市場等招商管理部門負責人

大型企事業(yè)單位名錄及負責人或召集人

車友會、4s店；奢侈品商家；高爾夫球會；俱樂部；各類商會；行業(yè)協(xié)會等2019-118資源拓展簡介四1、資源拓展目的鑒于傳統(tǒng)派單拓客3、資源拓展的工作重點完成當?shù)厣鐣献髻Y源的建設，建立制度，要求將個人所擁有的社會合作資源匯總進入合作資源庫

資源拓展負責根據(jù)各板塊提供的線索，進行日常關系維護，以及數(shù)據(jù)庫管理

利用相關合作資源，做好維護與服務，并反饋在資源庫中通過尋找關系渠道，拓展新的合作資源2019-1193、資源拓展的工作重點完成當?shù)厣鐣献髻Y源的建設，建立4、資源合作——維護方法

市場資訊、信息的共享和交流

節(jié)日的祝福和關懷

論壇、房地產(chǎn)的相關活動

不定期召集組織活動，如員工聯(lián)誼、運動會、冷餐等，增加互動，增進交流

給予合作單位內(nèi)部認購、優(yōu)先選房、團購折扣、優(yōu)惠房源等利好，為其意向客戶設置專場接待服務

個人之間的公關活動2019-1204、資源合作——維護方法市場資訊、信息的共享和交流20拓客12式拓客12式概述拓客12式詳解2019-121拓客12式拓客12式概述拓客12式詳解2019-39根據(jù)不同拓客任務與對象，派單執(zhí)行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式拓客12式概述一拓客12式打面（4）商圈派單高覆蓋率社區(qū)覆蓋商場巡展展會爆破打線（4）油站夾報高相關度動遷嫁接商戶直銷動線堵截打點（3）客戶陌拜高準確度企業(yè)團購競品攔截打精（1）商家聯(lián)動高精準度2019-122根據(jù)不同拓客任務與對象，派單執(zhí)行要求也不同，以下概括了拓客常工作定義：根據(jù)客戶地圖，派單人員以派發(fā)單片，加簡短介紹，直接傳遞項目

信息并客戶邀約。派單拓客可以理解為售樓處外延的銷售行為，是一種推廣聚

客的手段，關注度、約客看房是拓客目標，是最常用、到達率最高的推廣方式。

由于客流量大，通常不留電。拓客地點：商場、商業(yè)街、超市、集市、公園等人流密集區(qū)派單場所特征：人流量大，人群結構復雜，難以鎖定目標客戶1、商圈派單拓客12式詳解二2019-123工作定義：根據(jù)客戶地圖，派單人員以派發(fā)單片，加簡短介紹，1、商圈派單跑量為主，注意規(guī)避場所管理人員，經(jīng)常移動或換人注意拓客對象：大眾人群動作要領：面帶微笑、來回移動說辭要求：要求簡單明了、直接說重點或賣點執(zhí)行關鍵：客戶的判斷與選擇2019-1241、商圈派單跑量為主，注意規(guī)避場所管理人員，經(jīng)常移動或換人拓客方式：

派單人員大量派發(fā)單片，所派DM單片最好要設計有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、年歷、常用

電話查詢表、地鐵和城市地圖、菜譜、禮品券、抽獎券等，以引起客戶興趣

目標客戶選擇以2人同行或家庭同行為主，一般選擇女性為派發(fā)對象

派發(fā)的時候，簡短介紹項目，突出優(yōu)惠和活動信息，求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快

可附增價值極低的小禮物（如書簽、手機掛鏈、氣球等），以提高接收率、對話交流率、閱讀率和收藏率

有時候還會采取問卷攔截的方式，填寫問卷的同時附贈小禮品，以便留下客戶信息1、商圈派單2019-125拓客方式：1、商圈派單2019-43工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，深入目標客戶集中的社區(qū)展開項目推介，選擇符合項目購買力的客戶派發(fā)，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務。拓客地點：社區(qū)周邊沿街商鋪、樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、外部的活動廣場、菜場、大型商超配套門口、交通動線中心或沿線等。場所特征：半開放，人群喜好相似，聚集度較高2、社區(qū)覆蓋2019-126工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，深入目標客戶集中的社2、社區(qū)覆蓋拓客對象：業(yè)主動作要領：態(tài)度誠懇，親切和藹，不必過于追求速度說辭要求：介紹項目賣點，突出優(yōu)惠打折信息和活動信息，邀請客戶看房，并提供看房便利執(zhí)行關鍵：社區(qū)選擇、文件證明2019-1272、社區(qū)覆蓋拓客對象：業(yè)主2019-452、社區(qū)覆蓋拓客方式

通常以外展點+派單相結合的方式進行

外展點多設在樓盤內(nèi)部廣場或社區(qū)門口、交通動線中心或沿線等，落實好展臺等道具，便

于資料陳列、客戶咨詢，對目標客戶介紹項目賣點，突出優(yōu)惠和活動信息，突出安排集中看房信息

根據(jù)派單地點不同選擇相應時段進行派發(fā)，如社區(qū)廣場可在傍晚派發(fā)，菜場可在早晨派發(fā)，超市可在雙休日派發(fā)等

在小區(qū)派發(fā)傳單、張貼海報，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報箱等所有可以讓居民看到的地方

擺臺組織報名，可在小區(qū)里拉橫幅進行宣傳，請小區(qū)相關人員如業(yè)委會老人、保安、管理員等接受報名，報銷適當費用2019-1282、社區(qū)覆蓋拓客方式2019-46工作定義：根據(jù)客戶地圖，可以選擇與項目相匹配的商場或大賣場等，租借位置，設置展位展示項目進行巡展，銷售人員現(xiàn)場推介項目，接受咨詢登記。拓客地點：集中于百貨、大賣場、購物中心等，是中高端項目可用的直銷方法場所特征：集中封閉式空間，人流量大3、商場巡展2019-129工作定義：根據(jù)客戶地圖，可以選擇與項目相匹配的商場或大3、商場巡演拓客對象：大眾人群動作要領：派單人員需親和力強，主動邀請客戶。說辭要求：現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T需專業(yè)、形象好、有耐心，解答受眾問題，提升在受眾心中的形象執(zhí)行關鍵：商場溝通、展臺布置2019-1303、商場巡演拓客對象：大眾人群2019-483、商場巡演拓客方式商場、大賣場等出入口處設展臺，現(xiàn)場備有小禮品，與宣傳資料一同派發(fā)

利用展臺場地條件，可實施抽獎、運動等各類活動，邀請客戶參加體驗

和商場、大賣場設有的麥當勞、肯德基、必勝客等這樣的品牌消費打折券接合起來派發(fā)，這樣路人容易接受

現(xiàn)場使用大屏幕播放視頻廣告，渲染傳播效果

以調(diào)查問卷形式宣傳項目并獲取客戶信息，除姓名及聯(lián)系方式外等必要的信息資料外，其它題目盡量為選擇題，以縮短填寫時間，同時配合贈送小禮品2019-1313、商場巡演拓客方式2019-49工作定義：利用展會中客流量大的特點，采取集中拓客的方式，一般采用派單加看房車帶訪的方式。展會拓客因其人流量大、時間短且集中、效果顯著的短平快特性而對拓客方式、物料人員配備以及拓客說辭等要求較高。拓客地點：展會指房展、車展、裝修展等各類行業(yè)內(nèi)上下游展會，重點是房展會。展會內(nèi)外場都可以進行拓客，除了通常展會內(nèi)場攤位之間通道外，還包括展會各出入口附近、周邊必經(jīng)之路、停車場等。場所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結構復雜4、展會爆破2019-132工作定義：利用展會中客流量大的特點，采取集中拓客的方式4、展會爆破拓客對象：一般大眾動作要領：出手迅速，態(tài)度誠懇說辭要求：介紹項目賣點，突出優(yōu)惠信息和活動信息，以邀約客戶看房和到訪為主，并提供看房便利（如安排看房車等）執(zhí)行關鍵：團隊標識、說辭簡潔、看房車銜接人多，說辭簡潔，以邀請看房和到訪為主，規(guī)避大篇幅介紹如配當場看房車，必須說明發(fā)車時間和地點，或直接拉客戶上車為好因參展客戶均為潛在目標客戶，但人數(shù)眾多時間短暫，因此同海量派發(fā)處理方式相似注意2019-1334、展會爆破拓客對象：一般大眾人多，說辭簡潔，以邀請看4、展會爆破拓客方式：4.1、配備看房車

事先約定看房車發(fā)車時間，制作看房車指引牌及發(fā)車時刻表

拓客人員利用派發(fā)單片的時間向客戶簡短說明最近一班看房車發(fā)車時間及上車地點，安排專人（拓客專員或兼職拓客人員）高舉指引牌安排客戶排隊出發(fā)引導至停車點上車，并做人數(shù)確認

看房車上配備專人（拓客專員或兼職拓客人員）進行項目解說，并配備項目宣傳資料、短片等物料

帶訪至案場后與對接人確認每車客戶數(shù)量，并當日匯總至拓客主管、拓客總監(jiān)/經(jīng)理處，以便及時掌握展會帶客情況

此方式拓客重點在于拉客/約客上車，注重質量2019-1344、展會爆破拓客方式：2019-524、展會爆破拓客方式4.2、不配備看房車

發(fā)動人海戰(zhàn)術，大量拓客人員封鎖各個出入口，不放過一個客戶

簡短詢問介紹后以派發(fā)單片為主。由于展會客流量大，留電可能性不強，因此展會拓客重點在于鋪面，最大限度發(fā)放DM單片等。

此方式拓客重點在于最大限度覆蓋參展客戶，注重信息傳播的數(shù)量和范圍2019-1354、展會爆破拓客方式2019-53工作定義：根據(jù)客戶地圖，與項目周邊加油站合作，針對油站內(nèi)車輛業(yè)主進行項目推介，贈送禮品，投遞夾報，完成拓客任務。拓客地點：加油站。場所特征：車輛大多處于慢速移動狀態(tài)，車主警惕性高5、油站夾報2019-136工作定義：根據(jù)客戶地圖，與項目周邊加油站合作，針對油站5、油站夾報拓客對象：車主動作要領：車主加油等候時遞送資料，態(tài)度和藹說辭要求：遞送資料時先表明身份，一句話介紹項目，邀請客戶來電或到訪，

說明深入介紹由專門置業(yè)顧問完成。執(zhí)行關鍵：打通油站負責人環(huán)節(jié)在客戶加油等候時遞送資料與介紹信息，不可在客戶付款時打擾單片通常與小禮物一起送上，引起客戶接單興趣有條件的話，可預備客戶登記表留下客戶信息以備后用注意2019-1375、油站夾報拓客對象：車主在客戶加油等候時遞送資料與介拓客方式

在車主加油等候時遞送資料，態(tài)度和藹，表明身份，一句話介紹項目，邀請客戶來電或到訪

單片通常與小禮物一起送上，如加油卡、汽車小精品等，引起客戶接單興趣

有條件的話，可預備客戶登記表留下客戶信息以備后用

投遞傳單和夾報可以和周邊旅游景點推廣接合起來，包括自駕