醫(yī)藥代表之-區(qū)域經理的卓越銷售輔導知識課件內

區(qū)域銷售經理的

卓越銷售輔導區(qū)域銷售經理的

卓越銷售輔導1一線銷售經理是企業(yè)的腰一線銷售經理FirstLineManager，F(xiàn)LM公司管理層（二線經理）代表一線銷售經理是企業(yè)的腰一線銷售經理公司管理層代表2對一線銷售經理四項考核1.產品知識測驗（要求大于80分）；2.協(xié)同拜訪技巧；3.周會議組織技巧；4.和代表定期面談技巧。對一線銷售經理四項考核1.產品知識測驗（要求大于80分）；3協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪的目的：開源節(jié)流源：提高生產力流：降低員工流動率（統(tǒng)計顯示，67%的員工離職是因為直接上司）教導：對于新代表是教，老代表是導，引導。一個經理一年365天只有1.6天/代表/月的協(xié)防時間。協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪的目的：開源節(jié)流4幾個數(shù)字中國公立醫(yī)院，三級1400家，二級6627家，一級1.1萬家，共計1.9萬家。非公立醫(yī)院28萬家。全國藥店：44萬商業(yè)公司：1.23萬醫(yī)藥企業(yè)：4500家。三級醫(yī)院醫(yī)生見代表，每天見15-20人，二級5-10人，一級2-3人。醫(yī)生見病人，3分/人；見代表2.1分/人。中國醫(yī)藥銷售人員100萬（包括商業(yè)、OTC、醫(yī)院等），醫(yī)生210萬。1400家三級醫(yī)院占中國處方藥銷售額60%，集中了國內80%的專家。幾個數(shù)字中國公立醫(yī)院，三級1400家，二級6627家，一級5經理的四個教導機會回報最大教導機會新規(guī)定新人績效卓越績效不良變動經理的四個教導機會回報最大新規(guī)定績效卓越績效不良變動6四種不同方式的協(xié)訪教導協(xié)訪方式代表客戶示范式1.新代表2.老代表學習新技巧A.老客戶B.新客戶問題解決式1.新代表解決問題2.老代表解決問題有問題的客戶培訓式1.新代表開發(fā)新客戶2.老代表開發(fā)新客戶新客戶參與式1.新代表2.老代表院長、VIP、OLs藥劑科、醫(yī)務科四種不同方式的協(xié)訪教導協(xié)訪方式代表客戶示范式1.新代表A.老7四種協(xié)訪方式---示范式這類拜訪中，你負責主要拜訪；代表則在旁觀察；你在拜訪后和代表討論他的觀察新得。四種協(xié)訪方式---示范式這類拜訪中，你負責主要拜訪；8四種協(xié)訪方式---問題解決式你主要的任務是發(fā)現(xiàn)和解決問題，并參與部分拜訪；事前決定參與內容：例如向客戶解釋售后服務，或向客戶解答公司政策的問題等；必要時幫助代表；如果你真的需要干預拜訪，你應該在事前先同意失意訊號。四種協(xié)訪方式---問題解決式你主要的任務是發(fā)現(xiàn)和解決問題，并9四種協(xié)訪方式---培訓式你的角色：觀察者；預先計劃參與的程度，不會積極參與拜訪；全神貫注地觀察及聆聽；向客戶解釋你到訪的原因。四種協(xié)訪方式---培訓式你的角色：觀察者；10四種協(xié)訪方式---參與式這類拜訪中，你為主，代表為輔；向客戶解釋你到訪的原因：例如向客戶介紹公司或產品，或向客戶解釋公司的政策等；充分表現(xiàn)對客戶的尊重與支持；建立長期合作關系。四種協(xié)訪方式---參與式這類拜訪中，你為主，代表為輔；11培訓式協(xié)訪----協(xié)訪前1.首先詢問代表拜訪目的2.然后了解客戶的背景情況（個性、用藥習慣、態(tài)度、其他情況、前幾次的進展等）3.檢查拜訪前代表的準備工作（物料、名片、禮品，外觀、內心，意外情況應付）4.了解代表將如何達成拜訪的目的（開場白、探尋、介紹、異議處理、締結，必要時演練）5.詢問/告訴代表經理的協(xié)訪目的6.與代表就本次拜訪（主角/配角）達成共識7.總結培訓式協(xié)訪----協(xié)訪前1.首先詢問代表拜訪目的12培訓式協(xié)訪----協(xié)訪中1.經理不要站在“警察的位置”有關距離的波長理論：醫(yī)生親密距離，＜0.6m社交距離，0.6-1.24m社會經濟距離1.24-2.48m演講距離＞2.48m大于1.24m的話，容易讓醫(yī)生欺負代表或者經理。培訓式協(xié)訪----協(xié)訪中1.經理不要站在“警察的位置”醫(yī)生親13演講距離＞2.48m燈塔效應（光環(huán)效應）---居高臨下科室會、衛(wèi)星會就是利用光環(huán)效應；開例會，建議經理站著講。演講距離＞2.48m14協(xié)訪的座位經理的椅子最好是讓代表搬動，提前說好，讓醫(yī)生產生尊重，從俯視到平視。桌子0.6-1.24m0.6-1.24mDrFLMMR45°協(xié)訪的座位經理的椅子最好是讓代表搬動，提前說好，讓醫(yī)生產生尊15協(xié)訪開場白？？醫(yī)生您好，我是？？？，這是我的名片；衷心感謝您對我們公司和產品的大力支持，我希望您對我們的工作能夠提出寶貴的意見和建議，我們一定會馬上改正，為您提供良好的服務是我們應該做的。協(xié)訪開場白？？醫(yī)生您好，我是？？？，這是我的名片；衷心感謝您16培訓式協(xié)訪----協(xié)訪后1.首先詢問代表本次拜訪目的是否達成；2.然后再請代表自我總結拜訪的成功之處與不足；3.善意給予代表經理的評價（先揚后抑）；4.針對一點不足之處與代表進行確認溝通（通過肉夾饃原理，2個表揚1個批評）；5.與代表共同制定改善的行動方案（給予支持，鼓勵承擔）；6.共同預訂下次驗收/協(xié)訪時間（新人：1-2周，老人：3-4周）7.總結+鼓勵+感謝！培訓式協(xié)訪----協(xié)訪后1.首先詢問代表本次拜訪目的是否達成17一個人的習慣形成：7天；一個人的習慣養(yǎng)成：21天。----------------不抱怨的世界。一個人的習慣形成：7天；18分析客戶的類型分析型駕馭型親密型表現(xiàn)型分析客戶的類型分析型駕馭型親密型表現(xiàn)型19重點客戶的分類VIP:行政上有權力的客戶（如招標辦主任，政府官員，業(yè)務院長，醫(yī)務科，藥劑科，臨床科主任）OLs（KOLs，keyopinionleaders）:學術帶頭人，學術上有影響力、地位（通常指副高以上的醫(yī)生，有不同級別：科室、醫(yī)院、市、省、國家）重點客戶的分類VIP:行政上有權力的客戶（如招標辦主任，政府20客戶給經理提出過分要求客戶給經理提出過分要求，如何處理：1.權衡客戶是否有價值；2.權衡權限；3.千萬不要在當場答應；4.如何答應，讓代表傳達，給壓力（銷量要求）。5.如果拒絕，經理來拒絕?？蛻艚o經理提出過分要求客戶給經理提出過分要求，如何處理：21東西方關系的差別西方：法-------理-------情東方：情-------理-------法東西方關系的差別西方：法-------理-------情22成功=勤奮+方向正確Success=workhard+worksmart成功=勤奮+方向正確23依據(jù)使用潛力確定目標客戶小狗維持章魚防御小魚觀察鯊魚進攻大小處方現(xiàn)況處方潛力小大依據(jù)使用潛力確定目標客戶小狗章魚小魚鯊魚大小處方現(xiàn)況處方潛力24STOMPS:selling銷售，面對面溝通（或者短信、郵件）T:travel行程O:organization組織行政、匯報、周會、填寫報表、報銷M:micromarketing間接銷售，個性化、個體化服務P:personal個人私事一個醫(yī)藥代表的SM時間：2.5-3h（國內企業(yè)），2-2.5h（外企）STOMPS:selling銷售，面對面溝通（或者短信、25有效拜訪5R原則生產力=質量*數(shù)量1.正確的產品信息；2.正確的客戶；3.正確的拜訪頻率；4.正確的銷售活動；5.正確的醫(yī)藥代表。區(qū)域管理工作態(tài)度RightmessageRightcustomerRightfrequencyRightactivityRightMR有效拜訪5R原則生產力=質量*數(shù)量區(qū)域管理工作態(tài)度26ThankYou!ThankYou!27這是一次心靈之旅請彼此信賴，彼此欣賞，彼此幫助用心學習，用心體會共同到達成功的彼岸溫馨提示這是一次心靈之旅溫馨提示28心身投入全心身投入全29通過培訓收獲的五大心得空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵保持秩序通過培訓收獲的五大心得空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵保持秩30醫(yī)藥代表之--區(qū)域經理的卓越銷售輔導知識課件(內31THANKD懇請大家批評指正謝謝您的欣賞THANKD懇請大家批評指正謝謝您的欣賞32區(qū)域銷售經理的

卓越銷售輔導區(qū)域銷售經理的

卓越銷售輔導33一線銷售經理是企業(yè)的腰一線銷售經理FirstLineManager，F(xiàn)LM公司管理層（二線經理）代表一線銷售經理是企業(yè)的腰一線銷售經理公司管理層代表34對一線銷售經理四項考核1.產品知識測驗（要求大于80分）；2.協(xié)同拜訪技巧；3.周會議組織技巧；4.和代表定期面談技巧。對一線銷售經理四項考核1.產品知識測驗（要求大于80分）；35協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪的目的：開源節(jié)流源：提高生產力流：降低員工流動率（統(tǒng)計顯示，67%的員工離職是因為直接上司）教導：對于新代表是教，老代表是導，引導。一個經理一年365天只有1.6天/代表/月的協(xié)防時間。協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪的目的：開源節(jié)流36幾個數(shù)字中國公立醫(yī)院，三級1400家，二級6627家，一級1.1萬家，共計1.9萬家。非公立醫(yī)院28萬家。全國藥店：44萬商業(yè)公司：1.23萬醫(yī)藥企業(yè)：4500家。三級醫(yī)院醫(yī)生見代表，每天見15-20人，二級5-10人，一級2-3人。醫(yī)生見病人，3分/人；見代表2.1分/人。中國醫(yī)藥銷售人員100萬（包括商業(yè)、OTC、醫(yī)院等），醫(yī)生210萬。1400家三級醫(yī)院占中國處方藥銷售額60%，集中了國內80%的專家。幾個數(shù)字中國公立醫(yī)院，三級1400家，二級6627家，一級37經理的四個教導機會回報最大教導機會新規(guī)定新人績效卓越績效不良變動經理的四個教導機會回報最大新規(guī)定績效卓越績效不良變動38四種不同方式的協(xié)訪教導協(xié)訪方式代表客戶示范式1.新代表2.老代表學習新技巧A.老客戶B.新客戶問題解決式1.新代表解決問題2.老代表解決問題有問題的客戶培訓式1.新代表開發(fā)新客戶2.老代表開發(fā)新客戶新客戶參與式1.新代表2.老代表院長、VIP、OLs藥劑科、醫(yī)務科四種不同方式的協(xié)訪教導協(xié)訪方式代表客戶示范式1.新代表A.老39四種協(xié)訪方式---示范式這類拜訪中，你負責主要拜訪；代表則在旁觀察；你在拜訪后和代表討論他的觀察新得。四種協(xié)訪方式---示范式這類拜訪中，你負責主要拜訪；40四種協(xié)訪方式---問題解決式你主要的任務是發(fā)現(xiàn)和解決問題，并參與部分拜訪；事前決定參與內容：例如向客戶解釋售后服務，或向客戶解答公司政策的問題等；必要時幫助代表；如果你真的需要干預拜訪，你應該在事前先同意失意訊號。四種協(xié)訪方式---問題解決式你主要的任務是發(fā)現(xiàn)和解決問題，并41四種協(xié)訪方式---培訓式你的角色：觀察者；預先計劃參與的程度，不會積極參與拜訪；全神貫注地觀察及聆聽；向客戶解釋你到訪的原因。四種協(xié)訪方式---培訓式你的角色：觀察者；42四種協(xié)訪方式---參與式這類拜訪中，你為主，代表為輔；向客戶解釋你到訪的原因：例如向客戶介紹公司或產品，或向客戶解釋公司的政策等；充分表現(xiàn)對客戶的尊重與支持；建立長期合作關系。四種協(xié)訪方式---參與式這類拜訪中，你為主，代表為輔；43培訓式協(xié)訪----協(xié)訪前1.首先詢問代表拜訪目的2.然后了解客戶的背景情況（個性、用藥習慣、態(tài)度、其他情況、前幾次的進展等）3.檢查拜訪前代表的準備工作（物料、名片、禮品，外觀、內心，意外情況應付）4.了解代表將如何達成拜訪的目的（開場白、探尋、介紹、異議處理、締結，必要時演練）5.詢問/告訴代表經理的協(xié)訪目的6.與代表就本次拜訪（主角/配角）達成共識7.總結培訓式協(xié)訪----協(xié)訪前1.首先詢問代表拜訪目的44培訓式協(xié)訪----協(xié)訪中1.經理不要站在“警察的位置”有關距離的波長理論：醫(yī)生親密距離，＜0.6m社交距離，0.6-1.24m社會經濟距離1.24-2.48m演講距離＞2.48m大于1.24m的話，容易讓醫(yī)生欺負代表或者經理。培訓式協(xié)訪----協(xié)訪中1.經理不要站在“警察的位置”醫(yī)生親45演講距離＞2.48m燈塔效應（光環(huán)效應）---居高臨下科室會、衛(wèi)星會就是利用光環(huán)效應；開例會，建議經理站著講。演講距離＞2.48m46協(xié)訪的座位經理的椅子最好是讓代表搬動，提前說好，讓醫(yī)生產生尊重，從俯視到平視。桌子0.6-1.24m0.6-1.24mDrFLMMR45°協(xié)訪的座位經理的椅子最好是讓代表搬動，提前說好，讓醫(yī)生產生尊47協(xié)訪開場白？？醫(yī)生您好，我是？？？，這是我的名片；衷心感謝您對我們公司和產品的大力支持，我希望您對我們的工作能夠提出寶貴的意見和建議，我們一定會馬上改正，為您提供良好的服務是我們應該做的。協(xié)訪開場白？？醫(yī)生您好，我是？？？，這是我的名片；衷心感謝您48培訓式協(xié)訪----協(xié)訪后1.首先詢問代表本次拜訪目的是否達成；2.然后再請代表自我總結拜訪的成功之處與不足；3.善意給予代表經理的評價（先揚后抑）；4.針對一點不足之處與代表進行確認溝通（通過肉夾饃原理，2個表揚1個批評）；5.與代表共同制定改善的行動方案（給予支持，鼓勵承擔）；6.共同預訂下次驗收/協(xié)訪時間（新人：1-2周，老人：3-4周）7.總結+鼓勵+感謝！培訓式協(xié)訪----協(xié)訪后1.首先詢問代表本次拜訪目的是否達成49一個人的習慣形成：7天；一個人的習慣養(yǎng)成：21天。----------------不抱怨的世界。一個人的習慣形成：7天；50分析客戶的類型分析型駕馭型親密型表現(xiàn)型分析客戶的類型分析型駕馭型親密型表現(xiàn)型51重點客戶的分類VIP:行政上有權力的客戶（如招標辦主任，政府官員，業(yè)務院長，醫(yī)務科，藥劑科，臨床科主任）OLs（KOLs，keyopinionleaders）:學術帶頭人，學術上有影響力、地位（通常指副高以上的醫(yī)生，有不同級別：科室、醫(yī)院、市、省、國家）重點客戶的分類VIP:行政上有權力的客戶（如招標辦主任，政府52客戶給經理提出過分要求客戶給經理提出過分要求，如何處理：1.權衡客戶是否有價值；2.權衡權限；3.千萬不要在當場答應；4.如何答應，讓代表傳達，給壓力（銷量要求）。5.如果拒絕，經理來拒絕。客戶給經理提出過分要求客戶給經理提出過分要求，如何處理：53東西方關系的差別西方：法-------理-------情東方：情-------理-------法東西方關系的差別西方：法-------理-------情54成功=勤奮+方向正確Success=workhard+worksmart成功=勤奮+方向正確55依據(jù)使用潛力確定目標客戶小狗維持章魚防御小魚觀察鯊