銷售主管年度工作計(jì)劃（二）（2篇）

第6頁(yè)共6頁(yè)銷售主管年度工作計(jì)劃（二）一?、業(yè)務(wù)拓展?1.以細(xì)?分的___?個(gè)區(qū)域?yàn)樵?則，招收_?__名本地?員工進(jìn)行業(yè)?務(wù)拓展，薪?酬結(jié)合當(dāng)?shù)?薪酬標(biāo)準(zhǔn)、?業(yè)績(jī)、所轄?市場(chǎng)的概況?經(jīng)與公司協(xié)?商，進(jìn)行支?付。2.?經(jīng)銷(分銷?)商的選擇?;選擇經(jīng)?銷商的總體?原則應(yīng)是態(tài)?度決定合作?：適合企業(yè)?的客戶不是?看表面上的?大與小，在?具備了基本?條件后，關(guān)?鍵是看其對(duì)?我方品牌的?真正態(tài)度，?即是否理解?并認(rèn)同我們?公司的整體?戰(zhàn)略，企業(yè)?理念、文化?與品牌建設(shè)?等，看其是?否將主要精?力和資源用?在我方品牌?或抽出多少?資源對(duì)我方?品牌進(jìn)行運(yùn)?作(配合力?度)?；?本條件：主?要看其是否?穩(wěn)健：a、?有一定的資?金實(shí)力;財(cái)?務(wù)收支的平?衡與穩(wěn)定;?b、有自己?的營(yíng)銷隊(duì)伍?保持一定的?素質(zhì)和穩(wěn)定?性;c、有?自己的銷售?渠道和網(wǎng)點(diǎn)?，并保持發(fā)?展規(guī)劃布局?的穩(wěn)定性;?d、決策者?的人格健全?。二、通?路終端建設(shè)?在公司營(yíng)?銷政策不設(shè)?省級(jí)代理商?的原則下，?雖上面將全?省分為兩大?區(qū)四小區(qū)，?主要目的是?為了對(duì)業(yè)務(wù)?員的市場(chǎng)區(qū)?域劃分及管?理。1)?在全省每個(gè)?區(qū)、市基本?上是以設(shè)一?家經(jīng)銷商為?原則;2?)在重點(diǎn)區(qū)?域市場(chǎng)，如?___、_?__等若經(jīng)?銷商實(shí)力或?網(wǎng)絡(luò)有限，?經(jīng)共同協(xié)商?，再對(duì)所屬?市、縣找數(shù)?家分銷商，?以達(dá)到擴(kuò)大?終端網(wǎng)點(diǎn)的?目的。3?)在終端網(wǎng)?點(diǎn)建設(shè)上，?初步以有影?響的酒店、?飯店、大賣?場(chǎng)為主，根?據(jù)具體市場(chǎng)?確定合理的?布點(diǎn)數(shù)量。?4)在初?步布點(diǎn)完成?后，再對(duì)類?煙酒專賣店?、中小商超?進(jìn)行鋪貨。?5)在重?點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)?進(jìn)行精耕細(xì)?作，對(duì)小飯?店、居民住?宅區(qū)的小食?雜店進(jìn)行適?燈袒酢??三、廣告宣?傳廣告宣?傳應(yīng)以簡(jiǎn)單?、適用為主?，應(yīng)從宣傳?方式、媒體?選擇、方案?策劃、廣告?創(chuàng)意等方面?整合一切資?源，以達(dá)到?以最小的投?入獲得最大?的宣傳效應(yīng)?。1)在?廣告宣傳上?應(yīng)以“__?_紅酒”的?市場(chǎng)定位、?目標(biāo)市場(chǎng)為?切入點(diǎn)，針?對(duì)目標(biāo)消費(fèi)?群進(jìn)行有效?宣傳，有的?放矢，不至?于浪費(fèi)資源?。2)根?據(jù)酒市場(chǎng)的?一些特征，?在宣傳上以?“___紅?酒”是__?_精釀的酒?，是餐桌上?的調(diào)養(yǎng)酒;?引導(dǎo)的是一?種科學(xué)、健?康、自然、?時(shí)尚的酒。?消費(fèi)新概念?為基本方向?。3)根?據(jù)___地?域、氣候特?征及當(dāng)?shù)鼐?民的日常飲?食習(xí)慣，應(yīng)?在枸杞特性?“味甘、性?平、無(wú)毒”?及“___?紅酒”喝了?不上火，即?去火解毒的?方面進(jìn)行宣?傳。4)?在市場(chǎng)導(dǎo)入?期，為了擴(kuò)?大產(chǎn)品影響?，在同經(jīng)銷?商協(xié)商，選?擇適應(yīng)電視?媒體，適當(dāng)?時(shí)段進(jìn)行廣?告宣傳。?5)在報(bào)紙?宣傳上把握?兩點(diǎn)：a、?先以“硬”?性廣告為主?，重點(diǎn)宣傳?“___紅?”是一種創(chuàng)?新的酒，讓?受眾知曉“?___紅”?;b、隨著?市場(chǎng)的推進(jìn)?時(shí)間，__?_一系列“?軟”廣告文?案，以介紹?___的由?來(lái)傳說(shuō)，_?__酒的特?性等酒文化?方面知識(shí)進(jìn)?行系列宣傳?。為了擴(kuò)?大報(bào)紙宣傳?的效果，可?舉行“看報(bào)?紙廣告，回?答問(wèn)題，禮?品奉送”活?動(dòng)。四、?宣傳工作?在電視、報(bào)?刊媒體上投?放廣告成本?較高，只能?進(jìn)行適當(dāng)短?期的投放。?而我們對(duì)“?___紅酒?”的宣傳應(yīng)?重點(diǎn)放在酒?店、大賣場(chǎng)?等占據(jù)消費(fèi)?量較大份額?的人流較多?的銷售終端?。1)在?終端進(jìn)行宣?傳，應(yīng)以提?高“注目率?”為基點(diǎn)，?即將在終端?光臨的顧客?的目光先吸?引過(guò)來(lái)，買?不買“__?_紅酒”是?另外的一回?事，先讓其?看一眼“_?__紅酒”?，如在賣場(chǎng)?酒類專賣區(qū)?林林總總的?酒產(chǎn)品陳列?架前，如何?吸引顧客的?目光，除了?現(xiàn)場(chǎng)促銷員?的解說(shuō)外，?另外一條途?徑就是在終?端陳列上做?文章，我們?設(shè)計(jì)一個(gè)精?巧的，能體?現(xiàn)出“__?_紅酒”品?牌形象的陳?列架，陳列?架不求大，?以達(dá)列“_?__紅酒”?一現(xiàn)，與眾?不同的展示?效應(yīng)。同樣?，此展示架?在些酒、飯?店條件允許?的情況下也?可運(yùn)用。?2)在終端?通過(guò)其它方?式進(jìn)行宣傳?吸引“注目?率”，即P?OP的張貼?，飲酒常識(shí)?小冊(cè)子的發(fā)?送，巨無(wú)霸?形象展示牌?的設(shè)置，大?型噴繪燈箱?的設(shè)置……?。五、日?常管理作?為一名省級(jí)?主管，日常?的管理主要?應(yīng)是從三方?面著手1?)業(yè)務(wù)的拓?展、管理工?作，親自參?予并指導(dǎo)業(yè)?務(wù)員協(xié)同經(jīng)?銷商作好通?路終端工作?，擴(kuò)大“_?__紅酒”?在___市?場(chǎng)的知名度?，提升其市?場(chǎng)銷量。?2)業(yè)務(wù)員?的管理工作?，作為一名?業(yè)務(wù)主管，?在具備一定?的業(yè)務(wù)拓展?、管理技能?的同時(shí)，還?應(yīng)做到“為?人之君，為?人之親，為?人之師”的?表率作用，?___加強(qiáng)?業(yè)務(wù)員的學(xué)?習(xí)工作，共?同學(xué)習(xí)公司?的戰(zhàn)略規(guī)劃?、企業(yè)文化?、品牌建設(shè)?等方面的知?識(shí)，___?學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知?識(shí)，從而提?高每個(gè)人的?個(gè)人素質(zhì)及?業(yè)務(wù)能力，?充分發(fā)揮每?個(gè)人的主觀?能動(dòng)性，并?形成一個(gè)團(tuán)?結(jié)、親和、?互助、上進(jìn)?的團(tuán)隊(duì)。?3)充當(dāng)公?司與經(jīng)銷商?的溝通橋梁?作用，業(yè)務(wù)?員最基本的?要求就是要?勤。要勤于?經(jīng)銷商溝通?，要有創(chuàng)新?的思維觀念?，在日常工?作、學(xué)習(xí)中?勤于思考，?并有敏銳的?洞察力，善?于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題?，及時(shí)解決?問(wèn)題，不能?解決的上報(bào)?公司，盡早?協(xié)調(diào)處理。?銷售主管年度工作計(jì)劃（二）（二）__?_年全年計(jì)?劃銷售__?_萬(wàn)盒，力?爭(zhēng)___萬(wàn)?盒，需要對(duì)?市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)?行必要的分?析，對(duì)進(jìn)行?更細(xì)致的劃?分，并進(jìn)行?必要的工作?指導(dǎo)和要求?。一、目?前醫(yī)藥市場(chǎng)?分析目前?在全國(guó)基本?上進(jìn)行了點(diǎn)?的銷售網(wǎng)絡(luò)?建設(shè)，但因?為零售價(jià)格?過(guò)低，__?_元/盒,?平均銷售價(jià)?格在___?元,共貨價(jià)?格在3—_?__元,相?當(dāng)于19—?23扣,部?分地區(qū)的零?售價(jià)格在_?__元/盒?,因?yàn)闉樾?品牌,需要?進(jìn)行大量的?開(kāi)發(fā)工作,?而折合到單?位盒的利潤(rùn)?空間過(guò)小,?造成了代理?商業(yè)或業(yè)務(wù)?員不愿意投?入而沒(méi)有進(jìn)?行必要的市?場(chǎng)拓展.?經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)?員的大量溝?通,業(yè)務(wù)員?缺乏對(duì)公司?的信賴,主?要原因是公?司管理表面?簡(jiǎn)單,實(shí)際?復(fù)雜,加上?地區(qū)經(jīng)理的?感情及不合?適的溝通措?辭其他相關(guān)?因素,造成?了心理上的?壓力,害怕?投入后市場(chǎng)?進(jìn)行新的劃?分、或市場(chǎng)?的失控，造?成沖貨、竄?貨的發(fā)生，?不愿意進(jìn)行?市場(chǎng)投入，?將變?yōu)榍楦?的銷售，實(shí)?際上，因?yàn)?低利潤(rùn)的原?因，這樣的?情況將可能?持續(xù)到每個(gè)?市場(chǎng)的潤(rùn)利?潤(rùn)在100?00以后才?有所改變。?如果強(qiáng)制?性的進(jìn)行市?場(chǎng)的劃分，?因?yàn)楣緵](méi)?有進(jìn)行必要?的投入、更?沒(méi)有工資、?費(fèi)用的支持?，加上產(chǎn)品?的單一、目?前利潤(rùn)很少?，并沒(méi)有讓?業(yè)務(wù)員形成?對(duì)公司的依?賴、銷售代?表對(duì)公司也?沒(méi)有無(wú)忠實(shí)?度，勢(shì)必造?成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?的混亂，相?互的惡意競(jìng)?爭(zhēng)，不僅不?能拓展市場(chǎng)?，更可能會(huì)?使市場(chǎng)畏縮?。二、營(yíng)?銷手段的分?析所有經(jīng)?營(yíng)活動(dòng)必須?有一個(gè)統(tǒng)一?的營(yíng)銷模式?，而不是所?謂的放任自?流，憑借代?理商的主觀?能動(dòng)性去把?握和操作市?場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)?品價(jià)格定位?、產(chǎn)品用途?的定位、同?類產(chǎn)品的競(jìng)?爭(zhēng)分析等綜?合因素的考?慮，更不可?能期望于業(yè)?務(wù)員替換單?盒利潤(rùn)空間?大的某個(gè)產(chǎn)?品，事實(shí)上?也是如此，?與我來(lái)公司?的前提出的?以0TC、?以農(nóng)村市場(chǎng)?為目標(biāo)市場(chǎng)?的市場(chǎng)銷售?定位為主、?以會(huì)議營(yíng)銷?實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的?組建和管理?，迅速提高?市場(chǎng)的占有?率。而依據(jù)?業(yè)務(wù)員的自?覺(jué)性來(lái)任其?發(fā)展，公司?只能聽(tīng)?wèi){市?場(chǎng)的自然發(fā)?展，失去主?動(dòng)性。三?、公司的支?持方面分析?到目前為?止，公司對(duì)?市場(chǎng)支持工?作基本上為?0，而所有?新產(chǎn)品進(jìn)行?市場(chǎng)開(kāi)拓期?，沒(méi)有哪個(gè)?企業(yè)沒(méi)有進(jìn)?行市場(chǎng)的適?當(dāng)投入，因?為目前醫(yī)藥?市場(chǎng)的相對(duì)?透明，市場(chǎng)?開(kāi)拓費(fèi)用的?逐步增加，?銷售代表在?考慮風(fēng)險(xiǎn)的?同時(shí)，更在?考慮資金投?入的收益和?產(chǎn)出比例，?如果在相同?投入、而產(chǎn)?出比例懸殊?過(guò)大，代表?對(duì)其的忠實(shí)?度也過(guò)底。?而比較成功?的企業(yè)無(wú)疑?在新產(chǎn)品進(jìn)?入市場(chǎng)前期?進(jìn)行必要的?支持與投入?。四、管?理方面分析?新業(yè)務(wù)員?及絕大部分?業(yè)務(wù)員對(duì)公?司管理存在?較大的懷疑?，幾乎所有?人的感覺(jué)是?企業(yè)