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北京現(xiàn)代內(nèi)訓師轉(zhuǎn)訓主題課件2014年12月目錄十二月重點工作方向01銷售技能：新年銷售策略02內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃03車情快播：第九代索納塔首發(fā)04CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究05目錄十二月重點工作方向01銷售技能：新年銷售策略02內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃03車情快播：第九代索納塔首發(fā)04CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究05DLMS系統(tǒng)DLMS系統(tǒng)已經(jīng)上線，請內(nèi)訓師熟悉新平臺的功能，并將轉(zhuǎn)訓總結(jié)提報至DLMS系統(tǒng)本月我們將會對提報至.cn郵箱和提報至DLMS系統(tǒng)上的月度轉(zhuǎn)訓總結(jié)都進行收集下月開始，只對DLMS上提報的轉(zhuǎn)訓總結(jié)進行收集，請各位內(nèi)訓師注意十二月重點工作方向十二月重點工作方向LFc產(chǎn)品上市培訓將于2015年一月展開，請內(nèi)訓師提前了解有關(guān)產(chǎn)品競品的信息，組織并監(jiān)督店內(nèi)人員對于同級車的車型信息、市場、目標人群等進行進一步熟悉提報“索八銷售經(jīng)驗”，總結(jié)出索八銷售時的優(yōu)秀案例或者優(yōu)秀話術(shù)，提報至郵箱（.cn）請內(nèi)訓師做好上月轉(zhuǎn)訓總結(jié)，12月7日之前反饋11月轉(zhuǎn)訓總結(jié)，并準時參加12月8日的在線交流，同時自行分配店內(nèi)轉(zhuǎn)訓和常規(guī)培訓時間，落實轉(zhuǎn)訓主題相關(guān)內(nèi)容LF產(chǎn)品上市培訓準備十二月重點工作方向01銷售技能：新年銷售策略02內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃03車情快播：第九代索納塔首發(fā)04CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究05根據(jù)《CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究報告》，我們總結(jié)出了各車型的主要競品，并制作出應(yīng)對的策略

請內(nèi)訓師按照當?shù)厍闆r，總結(jié)出本地的競品，并做好話術(shù)轉(zhuǎn)訓工作戰(zhàn)敗分析—把客留熱情忠誠—訂單多信息準確—好開頭CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究單位：%接通率分析N=20602N=10945N=9657CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究通過未接通的數(shù)據(jù)占比，我們可以進行客戶信息的判斷。判斷客戶的溝通時間判斷客戶的真實意向判斷客戶的聯(lián)系狀態(tài)信息準確—好開頭排名YFIx35瑞納朗動全新勝達名圖第1名帕薩特（凱美瑞）智跑K2K3途觀速騰第2名雅閣（K5）途觀（CRV）桑塔納（科魯茲）朗逸（科魯茲）CRV（翼虎）朗逸（邁銳寶）第3名邁銳寶CRV（途觀）福克斯（凱越）?？怂梗ɡ室荩h蘭達君威（?？怂梗﹤渥ⅲ豪ㄌ栔惺?月的競品競品戰(zhàn)敗車型分析10月N=27149月N=2876競品戰(zhàn)敗品牌分析（%）CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究戰(zhàn)敗分析—把客留通過圖表的數(shù)據(jù)分析，我們可以更好的判斷地區(qū)內(nèi)主要的競品品牌每一款車型都有相應(yīng)的競爭者了解競品的相關(guān)信息可以利用網(wǎng)絡(luò)、微信、廣告、周邊調(diào)研等多種方式進行N=25購買途觀原因分析N=20購買本田CRV原因分析N=14購買漢蘭達原因分析CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究戰(zhàn)敗分析—把客留性能：參數(shù)配置方面均優(yōu)于途觀。品牌口碑：JDPower《2014年中國汽車銷售滿意度調(diào)研SM（SSI）》中我們以772分位居主流車細分市場榜首。外觀：外觀設(shè)計見仁見智，我們?nèi)聞龠_采用“流體雕塑”設(shè)計理念，動靜結(jié)合、剛?cè)岵?，途觀設(shè)計的……還是比較中肯的。價格折扣：降價在一定程度上是為了促銷，但價格折扣過分的大就不得不讓人對產(chǎn)品本身的品質(zhì)產(chǎn)生了質(zhì)疑?？臻g：CRV作為一款全尺寸的SUV，以“皮薄餡大”而著稱。油耗：油耗低可以通過很多方法實現(xiàn)，我們?nèi)聞龠_靠的是發(fā)動機技術(shù)，至于CRV，可以先稱一稱體重。質(zhì)量：車輛質(zhì)量的反饋情況可以憑借大多官方論壇的反饋，日系車的整體口碑并不占優(yōu)勢。N=39購買智跑原因分析N=30購買途觀原因分析N=24購買CRV原因分析CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究戰(zhàn)敗分析—把客留外觀：同為韓系車型，外形設(shè)計也較為相近，此時不宜在外觀上過多糾結(jié)，因轉(zhuǎn)移客戶注意力，在配置，操控甚至服務(wù)方面做文章。價格折扣：不宜在價格上過多糾纏，客戶既然來看車說明還是對ix35有興趣的，可反問客戶ix35的優(yōu)異點?？臻g：配置參數(shù)和實際的乘坐感受，均可說明。品牌口碑：上海大眾有一定的品牌口碑，但北京現(xiàn)代是近幾年來進步最大的，已經(jīng)直逼上海大眾，這足矣說明現(xiàn)在消費群體心中的喜好。朋友介紹：途觀前兩年是不錯，但一直以來改款的變化并不大，相比較來說，ix35一直在進步，迎合主流消費市場的車用喜好。性能：從產(chǎn)品品質(zhì)，動力性能，科技配置，主被動安全幾個方面都能展開應(yīng)對。N=23購買帕薩特原因分析N=18購買雅閣原因分析N=17購買邁銳寶原因分析CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究戰(zhàn)敗分析—把客留質(zhì)量：轉(zhuǎn)移注意力到科技配置，駕乘感受上。品牌口碑：口碑不能說明一切，價格高，配置低是個突破口。性能：帕薩特能做到的第八代索納達都能做到，性能平手，再從別的角度提升我們的價值。價格折扣：雅閣現(xiàn)在的銷量足矣說明為什么價格折扣這么大?？臻g：可從產(chǎn)品品質(zhì)方面著手說明。朋友介紹：以往的客戶保有量并不能說明未來，從現(xiàn)階段的雅閣市場表現(xiàn)就能說明。外觀：美系風格粗狂，對于東方人的審美觀來說是個挑戰(zhàn)。價格折扣：看市場銷量表現(xiàn)就能明白為什么價格折扣低。性能：美系車動力是好，不過現(xiàn)在講求的是節(jié)能環(huán)保然后才是動力好。N=39購買速騰原因分析N=34購買朗逸原因分析N=28購買君威原因分析CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究戰(zhàn)敗分析—把客留品牌口碑：最近斷軸召回的事件品牌口碑不如以往質(zhì)量：這么多斷軸案例了不是個案，有質(zhì)疑產(chǎn)品品質(zhì)品牌口碑：口碑是客戶反饋出來的，北京現(xiàn)代可以做到各品牌第一質(zhì)量：大眾品牌推出延保，消費者需要額外付出費用，北京現(xiàn)代超長質(zhì)?？汕腥胪庥^：流體雕塑外觀設(shè)計從運動趨向于穩(wěn)重性能：從動力參數(shù)方向可進行對比，可以體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢朋友介紹：從整體的銷量切入分析，引導客戶自主鑒賞產(chǎn)品品牌口碑：用車成本對于消費者也需要考慮N=41購買起亞K3原因分析N=37購買朗逸原因分析N=29購買?？怂乖蚍治鯟RM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究戰(zhàn)敗分析—把客留外觀：流體雕塑的設(shè)計在不同的角度車輛營造的不同光影效果，K3的外觀設(shè)計略顯單薄價格折扣：從相同價格的車型，對比車輛配置，朗動配置高于K3配置：比如MDPS電動助力轉(zhuǎn)向的配置為全系標配，而在起亞的低配車型上還是液壓助力轉(zhuǎn)向品牌口碑：仁者見仁智者見智，客戶的滿意度是最高的質(zhì)量：從售后服務(wù)質(zhì)量也可以切入朋友介紹：我們的成交客戶老客戶推薦的比例也很高價格折扣：現(xiàn)代的價格趨于平穩(wěn)?？怂箖r格波動較大性能：從電子高科技配備切入，高科技帶動產(chǎn)品優(yōu)勢質(zhì)量：轉(zhuǎn)移到品牌質(zhì)量和諸多其他品牌產(chǎn)品事件可稍微展開N=48購買起亞K2原因分析N=20購買桑塔納原因分析N=18購買?？怂乖蚍治鯪=533CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究戰(zhàn)敗分析—把客留外觀：從流體雕塑外觀切入，K2外觀略顯單薄價格折扣：瑞納價格比較平穩(wěn)，K2隨市場波動較大品牌口碑：上海大眾發(fā)展30年能做到這樣的業(yè)績，北京現(xiàn)代12年的發(fā)展速度有目共睹朋友介紹：拿出重購或者置換購車的政策，來吸引顧客外觀：大眾家族式前臉在任何車型上都沒有基于創(chuàng)新，每一次改款外觀基本沒有變化性能：瑞納的市場保有量，要遠高于?？怂沟摹８？怂逛N量統(tǒng)計是兩廂三廂一起統(tǒng)計的質(zhì)量：瑞納有超長質(zhì)保期，其他品牌不能給予的CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究價格朋友介紹空間配置性能質(zhì)量外觀油耗品牌核心優(yōu)勢戰(zhàn)敗分析—把客留

10月持幣待購數(shù)據(jù)明細華北東北蒙晉西北蘇滬河南山東閩浙廣東西南川渝中南YF8.015.89.510.419.419.2IX3510.521.115.717.219.512.621.512.318.919.020.618.0瑞納10.519.033.018.412.015.813.213.512.211.913.513.8朗動9.722.518.325.315.816.317.411.022.219.020.012.6全新勝達14.311.321.114.614.818.917.917.411.4名圖34.912.019.111.525.624.722.929.013.922.618.725.110月各車型持幣待購情況分析CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究戰(zhàn)敗分析—把客留有效結(jié)合客戶需求進行邀約促銷是應(yīng)對持幣待購的基本要求回訪調(diào)研可以有助于我們獲取更多的客戶想法10月各車型增購換購率（%）增購分析（%）全新勝達IX35YFC品牌北京現(xiàn)代12.5上汽通用五菱11.3北京現(xiàn)代15.4車型悅動5.0五菱之光8.5伊蘭特11.5換購分析（%）全新勝達IX35YFC品牌北京現(xiàn)代16.0北京現(xiàn)代10.3一汽大眾15.2車型悅動8.6伊蘭特5.2捷達8.9CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究熱情忠誠—訂單多換購或增購北京現(xiàn)代產(chǎn)品的客戶群是我們最值得培養(yǎng)忠誠的客戶群體對之前北京現(xiàn)代的保有客戶進行貼心回訪，可以更好的幫助我們進行客戶忠誠的培養(yǎng)有效的掌控戰(zhàn)敗客戶的情況對于我們在日后的客戶維護過程中會有著至關(guān)重要的作用。結(jié)合競品信息，不僅可以降低客戶流失率，而且還能降低客戶異議抗拒。除此之外，戰(zhàn)敗客戶的維系和客戶滿意度也會有很大的關(guān)聯(lián)，它將直接影響到品牌口碑的建立。CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究小結(jié)目錄十二月重點工作方向01銷售技能：新年銷售策略02內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃03車情快播：第九代索納塔首發(fā)04CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究05銷售技能：新年銷售策略每逢佳節(jié)之際，促銷活動層出不窮。為了可以使大家在這一時期可以取得更加豐厚的成績，我們將圍繞“羅”、“合”、“謀”、“長”、“伴”、“悟”等六大方面為伙伴們帶來更具戰(zhàn)略性銷售技巧。概述銷售技能：新年銷售策略顧客在面對促銷時常見問題銷售顧問該怎么辦？始終認為經(jīng)銷商掙了自己很多錢對促銷活動抱有巨大的期望別又浪費我的時間，讓我看那些我不想要的庫存感覺和之前的活動沒啥兩樣再等等會不會更便宜概述銷售技能：新年銷售策略逮著客戶就一通介紹介紹內(nèi)容雜亂無章講述內(nèi)容不能貼合客戶心思急于成交，忽視客戶習慣銷售顧問常見問題概述銷售技能：新年銷售策略應(yīng)對技巧羅合謀長伴悟銷售技能：新年銷售策略羅-執(zhí)行目的僅通過分發(fā)傳單，展廳坐銷等方式獲取客戶信息現(xiàn)狀展開多渠道收集，如短信平臺、互聯(lián)網(wǎng)平臺、微信平臺、保有客戶等改善羅-執(zhí)行要點1、利用公司平臺：如利用短信平臺，對周邊潛在客戶群體進行短信群發(fā)，回復短信者進行收集、整理、統(tǒng)計、分析；利用展廳接待過程，進行常規(guī)的潛客收集。2、利用網(wǎng)絡(luò)平臺：如利用網(wǎng)站平臺，可建立特約店自己的官方主頁，實行實名制會員。提供預(yù)約看車、預(yù)約試駕、預(yù)約保養(yǎng)等服務(wù)，也可選擇接待銷售顧問。3、利用社交平臺：如微信宣傳平臺，可建立特約店的公眾服務(wù)號，提供24小時的咨詢服務(wù)、預(yù)約服務(wù)等，利用手機終端的特性，將特約店與客戶綁定。4、利用交際平臺：如保有客戶介紹，可給予保有客戶轉(zhuǎn)介紹一定的優(yōu)惠政策，如送常規(guī)保養(yǎng)，養(yǎng)護產(chǎn)品客戶收集的渠道每一種渠道收集回來的客戶都要當做意向客戶進行對待，尤其是主動與我們接洽的那類客戶，購買意向一般較強。

收集流程：發(fā)放回收整理核對客戶收集的指導思想：

不管是自主外拓獲得的客戶信息還是利用平臺優(yōu)勢客戶主動上門留下的信息，都十分重要。我們需要對所有的信息按一定的類別進行分類，并對客戶進行購買意向評級，便于我們進行管理和跟進。銷售技能：新年銷售策略銷售技能：新年銷售策略合-執(zhí)行目的客戶表示出購買意愿后，顧問開始查閱庫存，然后進行引導現(xiàn)狀整合的信息包括：車輛、精品配件、客戶信息資源、人力資源等內(nèi)容改善銷售技能：新年銷售策略合-執(zhí)行要點1、對所有庫存信息進行了解，知曉各車型的庫存量，對銷售方向得以把控2、對車型類別進行英文標識，對庫齡情況進行顏色標識，庫齡越長顏色越深，便于及時處理3、了解精品附件的種類、庫存、價格、進貨周期等情況4、對以往精品銷售訂單進行梳理，從訂單中可得知精品的走勢分布5、對現(xiàn)有精品的功能、使用方法進行培訓，讓銷售顧問掌握精品的推薦話術(shù)與使用方法，提高專業(yè)性6、庫存資源要實時更新，庫存情況根據(jù)銷售周期實時發(fā)生變動，了解了庫存資源動態(tài)，便于更好的把握銷售方向，一線銷售人員才能更好的對客戶進行引導資源整合資源整合過程中，除了了解庫存外，實時更新對過程指標有輔助的作用。

整合流程：盤庫整理核對更新資源整合指導思想：

資源整合的過程中，對于資源的核實錄入過程至關(guān)重要，這能客觀的反應(yīng)出實際的庫存情況，這對下一步的計劃與打算提供重要的參考指標。與此同時，資源的實時更新也同樣重要。銷售技能：新年銷售策略聽從公司安排，依照促銷活動政策照本宣科?，F(xiàn)狀按照公司活動安排，制定回訪計劃，合理安排工作時間。改善謀-執(zhí)行目的銷售技能：新年銷售策略謀-執(zhí)行要點1、了解客戶的購車需求，通過前期的需求分析可知曉客戶的顯性需求，并通過顯性需求對客戶的購車等級進行評級2、了解客戶的背景信息，此時從客戶的家庭成分，從業(yè)情況，個人喜好，性格特點等方面了解客戶的隱形需求，從而進一步的確定客戶的購車等級3、設(shè)計解決方案，通過前期的顯性、隱形需求分析，了解客戶的真實狀況，以此為依據(jù)設(shè)計購車的全程計劃4、獲得領(lǐng)導授權(quán)許可，計劃制定完畢后與上級領(lǐng)導進行溝通，并對計劃進行完善。制定計劃確定大方向，設(shè)定預(yù)期目的，反推實施步驟，最后予以確認。

制定計劃流程：探尋設(shè)計認同完善制定計劃指導思想：

計劃的制定其實是一種執(zhí)行流程的制定。執(zhí)行流程肯定是為了達到某種效果，我們則可以從預(yù)期達到的效果入手：因為要達到某個效果，所以我們需要如何去做，而這個如何去做的過程就演變成了步驟。銷售技能：新年銷售策略逮著客戶就進行產(chǎn)品介紹，自己的產(chǎn)品優(yōu)勢并不爛熟于心現(xiàn)狀對現(xiàn)有產(chǎn)品進行優(yōu)勢總結(jié)，結(jié)合多方面角度進行介紹改善長-執(zhí)行目的銷售技能：新年銷售策略長-執(zhí)行要點1、了解本品產(chǎn)品，對主要的賣點能熟記于心，在六方位繞車環(huán)節(jié)，能用FABI進行講解演繹，以場景模擬為宜，給客戶強烈的帶入感，激發(fā)共鳴2、了解競品產(chǎn)品，知曉主要的產(chǎn)品特性，能用ACE/CPR進行應(yīng)對，以認可競品存在價值，突顯本品更高優(yōu)勢為主，博取客戶的認同3、制定應(yīng)對話術(shù)，避免直接攻擊競品或話術(shù)過于生硬4、模擬情景演練，長期的演練過程可以強化銷售顧問的執(zhí)行效果5、搜集問題反饋，在實際應(yīng)對過程中，肯定會有現(xiàn)場無法解決問題，收集回來整理討論，完善話術(shù)體系優(yōu)勢總結(jié)優(yōu)勢建立的基礎(chǔ)并不是抨擊對手，而是優(yōu)于對手，從而讓客戶“明白人無我有，人有我優(yōu)”的狀態(tài)。

優(yōu)勢總結(jié)流程：了解話術(shù)演練反饋優(yōu)勢總結(jié)指導思想：

優(yōu)勢總結(jié)的過程，就是對于本品與競品之間差異點的找尋。對客戶可能會提及的疑議點進行預(yù)估，并事先制定好應(yīng)對話術(shù)。從而讓每一位銷售一線的工作人員都能利用我們產(chǎn)品的優(yōu)勢點來提升產(chǎn)品價值。銷售技能：新年銷售策略絆-執(zhí)行目的根據(jù)公司活動政策進行捆綁搭配現(xiàn)狀結(jié)合客戶使用情況，根據(jù)公司限價規(guī)定，進行自主搭配改善銷售技能：新年銷售策略絆-執(zhí)行要點1、確定捆綁目標，根據(jù)庫存情況，銷售目標等因素，對銷售過程中需要促銷的目標產(chǎn)品進行確定2、提供捆綁項目/物，對捆綁的產(chǎn)品或項目進行明確，以促進被綁定目標銷售為主導3、制定銷售話術(shù)，根據(jù)捆綁物品的特性制定銷售推薦話術(shù)，以捆綁的產(chǎn)品或項目如何滿足客戶需求為方向4、模擬演練，通過模擬演練的方式不斷的強化一線銷售人員的執(zhí)行效果5、績效體現(xiàn)，通過績效考核的方式給予管控，刺激銷售目標的盡快達成捆綁銷售綁定物的設(shè)定與銷售顧問能力的提升同樣重要。

解除流程：確認話術(shù)演練考核捆綁銷售指導思想：

捆綁銷售的運用可以對庫存車或精品附件等銷量較弱的產(chǎn)品起到促銷的作用。所以在對綁定物品的選擇上要謹慎。于此同時，實施捆綁銷售的是銷售顧問，所以對于銷售顧問的銷售技能提升也同樣重要。銷售技能：新年銷售策略悟-執(zhí)行目的與客戶交流的過程中，會有少量的回顧，僅提及某些點，沒有系統(tǒng)的進行帶入現(xiàn)狀從多個環(huán)節(jié)帶客戶一同回顧全過程，加深印象，產(chǎn)生共鳴，重回興奮狀態(tài)改善銷售技能：新年銷售策略悟-執(zhí)行要點1、全程溫故：帶領(lǐng)客戶回顧產(chǎn)品賞析的全過程，讓客戶再次提升興奮度，為接下來的環(huán)節(jié)做準備2、加深印象：對過程中重要的節(jié)點再次提及，如入店初感、產(chǎn)品亮點、試駕感受，以加深客戶印象3、互動反饋：與客戶互動，詢問客戶的全程感受，獲得客戶反饋，了解客戶的真實感受4、疑議解答：對可能出現(xiàn)的疑議及時作出應(yīng)對，如若現(xiàn)場解決不了，則給出承諾，事后一定回復，這為下一次的跟進也提供了良好的機會回顧總結(jié)利用總結(jié)的方式，使得客戶再一次的進入興奮的狀態(tài)，對產(chǎn)品賣點印象進一步加深解除流程：回顧提點反饋應(yīng)對回顧總結(jié)指導思想：

有的時候銷售接待的過程會比較漫長，客戶容易從初始階段的高興奮值逐步趨于平緩最后變?yōu)槠降?，我們要做的就是通過回顧總結(jié)的方式，將客戶再次帶回原先較為興奮的狀態(tài)，對后期的議價簽單較為有利。銷售技能：新年銷售策略小結(jié)通過從客戶收集、資源整合、制定計劃、優(yōu)勢總結(jié)、捆綁銷售、回顧總結(jié)六大模塊著手。將實際存在的問題進行打包處理，讓所有的內(nèi)訓師、銷售顧問都能了解具體的實施步驟和執(zhí)行要點，便于在實際工作中進行合理運用，從而達到改善銷售現(xiàn)狀、提升銷量、促進服務(wù)質(zhì)量提升等諸多效果。目錄十二月重點工作方向01銷售技能：新年銷售策略02內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃03車情快播：第九代索納塔首發(fā)04CRM系統(tǒng)商機戰(zhàn)敗研究05內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃年度計劃月度計劃培訓實施轉(zhuǎn)訓總結(jié)優(yōu)秀案例動態(tài)跟蹤注：此表格為年度計劃模板，各店內(nèi)訓師可根據(jù)各特約店情況靈活調(diào)整表格內(nèi)容。年度計劃內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃年度計劃培訓主題契合特約店工作需要培訓主題覆蓋全年度內(nèi)容足夠全面內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃年度計劃培訓課程符合當月情況培訓課程包含動態(tài)更新、實時追蹤內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃年度計劃培訓目的的明確是我們在執(zhí)行過程中的關(guān)鍵因素每次培訓的內(nèi)容要有目標性，才能更好的體現(xiàn)培訓的價值內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃年度計劃參訓人員不僅僅是一線的銷售人員，市場、客戶、售后接待等職位也需要相應(yīng)的培訓講師的安排也可以是維修技師或?qū)Σ糠诸I(lǐng)域熟悉的資深顧問內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃年度計劃多樣化授課方式可以為參訓人員帶來更多的興趣，保證培訓效果同時，這對于內(nèi)訓師的組織能力有了更多的鍛煉機會內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃年度計劃針對不同課程選擇不同的培訓地點，可以促進學員理解內(nèi)容單一的考試方式并不能保障學員的學習效果，要設(shè)計多樣化考核1.針對不同的對象進行相關(guān)的培訓課程計劃，2.合格率=合格通過人員÷參加培訓人員3.內(nèi)訓月度計劃表每月除了自我留檔備查外，應(yīng)打印成紙質(zhì)版本，在銷售總監(jiān)簽字后，貼于銷售顧問辦公室內(nèi)

12月內(nèi)訓月度計劃與小結(jié)報表制定日期：11月31日任務(wù)來源序號課程名稱課程對象講師培訓

時間培訓排班是否

執(zhí)行是否

獲批參訓率合格率12345678910111213141516171819202122232425262728293031主機廠轉(zhuǎn)訓任務(wù)1第九代索納塔上市轉(zhuǎn)訓銷售顧問XXX18：00-

19：00

是是100%100%2試乘試駕流程轉(zhuǎn)訓銷售顧問/試乘試駕專員XXX18：00-

19：00

是是100%100%

特約店自主內(nèi)訓任務(wù)產(chǎn)品類內(nèi)訓1索納塔9復習鞏固銷售顧問XXX8：00-

8：15

是是36%100%2ix25競品研習銷售顧問XXX18：00-

19：00

是是72%90%

技巧類內(nèi)訓1展廳接待禮儀銷售顧問/前臺接待/引導員XXX18：00-

19：00

是是100%100%2價格談判技巧銷售顧問XXX18：00-

19：00

否是0%0%

流程類內(nèi)訓1客戶迎接銷售顧問/前臺接待/引導員XXX9：00-

11：00

是是100%100%2客戶送別銷售顧問/前臺接待/引導員XXX14：00-

16：00

是是100%100%

銷售總監(jiān)簽字：XXX內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃月度計劃TIPs:1.培訓實施的環(huán)節(jié)中，我們需要統(tǒng)一制表，進行相關(guān)的簽到措施，伙伴們要對每次的培訓情況進行記錄，并仔細對比與計劃的差異性，方便下月計劃制定。2.及時發(fā)現(xiàn)培訓過程中的問題點，并進行匯總3.統(tǒng)計日常展廳問題，整合后進行課程的調(diào)整，實時跟進學員學習情況。內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃

12月內(nèi)訓月度計劃與小結(jié)報表制定日期：11月31日任務(wù)來源序號課程名稱課程對象講師培訓

時間培訓排班是否

執(zhí)行是否

獲批參訓率合格率12345678910111213141516171819202122232425262728293031主機廠轉(zhuǎn)訓任務(wù)1第九代索納塔上市轉(zhuǎn)訓銷售顧問XXX18：00-

19：00

是是100%100%2試乘試駕流程轉(zhuǎn)訓銷售顧問/試乘試駕專員XXX18：00-

19：00

是是100%100%

特約店自主內(nèi)訓任務(wù)產(chǎn)品類內(nèi)訓1索納塔9復習鞏固銷售顧問XXX8：00-

8：15

是是36%100%2ix25競品研習銷售顧問XXX18：00-

19：00

是是72%90%

技巧類內(nèi)訓1展廳接待禮儀銷售顧問/前臺接待/引導員XXX18：00-

19：00

是是100%100%2價格談判技巧銷售顧問XXX18：00-

19：00

否是0%0%

流程類內(nèi)訓1客戶迎接銷售顧問/前臺接待/引導員XXX9：00-

11：00

是是100%100%2客戶送別銷售顧問/前臺接待/引導員XXX14：00-

16：00

是是100%100%

銷售總監(jiān)簽字：XXX培訓實施TIPs:

12月內(nèi)訓月度總結(jié)報表制定日期：1月4日任務(wù)來源序號課程名稱內(nèi)容概述學員重點反饋講師總結(jié)下階段提升重點主機廠轉(zhuǎn)訓任務(wù)1第九代索納塔上市轉(zhuǎn)訓1.XXXXXX

2.XXXXXX

3.XXXXXX1.XXXXXX

2.XXXXXX

3.XXXXXX1.XXXXXX

2.XXXXXX

3.XXXXXX1.XXXXXX

2.XXXXXX

3.XXXXXX2試乘試駕流程轉(zhuǎn)訓

特約店自主內(nèi)訓產(chǎn)品類內(nèi)訓1索納塔9復習鞏固

2ix25競品研習

技巧類內(nèi)訓1展廳接待禮儀

2價格談判技巧

流程類內(nèi)訓1客戶迎接

2客戶送別

銷售總監(jiān)批示及建議1.XXXXXX

2.XXXXXX

3.XXXXXX內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃1.序號和課程名稱要和當月《內(nèi)訓月度計劃與小結(jié)》內(nèi)容和諧統(tǒng)一，特殊情況下可進行課程調(diào)整2.內(nèi)容概述每項不少于50字，學員重點反饋、講師總結(jié)和下階段提升重點每項都不少于三條，這些不僅是學員的內(nèi)容表達，更是內(nèi)訓師成長的基石3.重點圍繞對課程的學習感受、未了解部分、學習重點等方面進行反饋TIPs:月度總結(jié)8月度優(yōu)秀案例提報案例描述當事人心得體會內(nèi)訓師點評銷售總監(jiān)點評時間：2013年8月15日

地點：展廳交車區(qū)

人物：銷售顧問王月英/客戶王先生

案例起因：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

案例經(jīng)過：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

案例結(jié)果：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

1.XXXXXXXX

2.XXXXXXXX

3.XXXXXXXX

4.XXXXXXXX

5.XXXXXXXX1.XXXXXXXX

2.XXXXXXXX

3.XXXXXXXX

4.XXXXXXXX

5.XXXXXXXX1.XXXXXXXX

2.XXXXXXXX

3.XXXXXXXX

4.XXXXXXXX

5.XXXXXXXX內(nèi)訓計劃：2015年度內(nèi)訓規(guī)劃優(yōu)秀案例1.案例描述內(nèi)容不少于300字，內(nèi)容中必須包含時間、地點、人物、案例起因、案例經(jīng)過和案例結(jié)果2.心得體會和點評內(nèi)容不少于100字，語言組織言簡意賅、表達精準3.案例內(nèi)容題材覆蓋銷售技巧、市場活動、滿意度提升和特約店管理等方面TIP