優(yōu)化機(jī)制,不斷提升小企業(yè)金融服務(wù)水平

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優(yōu)化機(jī)制，不斷提升小企業(yè)

金融服務(wù)水平

2011年7月2主要內(nèi)容一、我國(guó)中小企業(yè)融資服務(wù)取得的成效二、中小企業(yè)融資仍存在的困難與問題三、小企業(yè)貸款：戰(zhàn)略選擇和客戶細(xì)分四、以創(chuàng)新提升小企業(yè)金融服務(wù)水平五、改善小企業(yè)金融服務(wù)的思路和方向一、我國(guó)中小企業(yè)融資服務(wù)取得的成效（一）小企業(yè)貸款投放實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)54346727401839433.8%多增477140488541111326309年初09年末10年初10年末302918250059小企業(yè)貸款全部企業(yè)貸款10年初10年末21.1%增速高12.7個(gè)百分點(diǎn)單位：億元一、我國(guó)中小企業(yè)融資服務(wù)取得的成效（二）小企業(yè)貸款質(zhì)量持續(xù)提升一、我國(guó)中小企業(yè)融資服務(wù)取得的成效（三）小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)信貸引擎作用日益顯現(xiàn)

專營(yíng)機(jī)構(gòu)的小企業(yè)貸款余額21450億元，占全部小企業(yè)貸款余額的56.38%。專營(yíng)機(jī)構(gòu)的小企業(yè)貸款余額較年初增加3787億元，增長(zhǎng)21.44%，增速比全部小企業(yè)貸款增速高3.33個(gè)百分點(diǎn)專營(yíng)機(jī)構(gòu)小企業(yè)貸款戶均余額為700萬(wàn)元，比全部小企業(yè)貸款戶均余額低200萬(wàn)元；

專營(yíng)機(jī)構(gòu)的小企業(yè)貸款余額占比高專營(yíng)機(jī)構(gòu)的小企業(yè)貸款增速快專營(yíng)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)小微企業(yè)的支持一、我國(guó)中小企業(yè)融資服務(wù)取得的成效（四）小企業(yè)信貸投放的行業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化一、我國(guó)中小企業(yè)融資服務(wù)取得的成效（五）小企業(yè)貸款資源地區(qū)分配不均狀況有所改觀

二、戰(zhàn)略選擇中小商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略上應(yīng)該遵循4條原則（一）科學(xué)規(guī)劃持續(xù)發(fā)展。（二）比較差異競(jìng)爭(zhēng)差異發(fā)展。（三）專業(yè)經(jīng)營(yíng)突出特色。（四）合規(guī)為先合作大于競(jìng)爭(zhēng)。二、戰(zhàn)略選擇商業(yè)銀行為什么要轉(zhuǎn)型----一是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的必然要求。----二是大中型企業(yè)融資結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。----三是利率逐漸市場(chǎng)化。-----四是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。二、戰(zhàn)略選擇商業(yè)銀行如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型----一是市場(chǎng)定位。----二是客戶細(xì)分。----三是組織架構(gòu)。-----四是激勵(lì)約束機(jī)制。二、戰(zhàn)略選擇向哪轉(zhuǎn)型擴(kuò)大客戶的覆蓋面、推進(jìn)分散化經(jīng)營(yíng)將成為商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)思考的一個(gè)首要戰(zhàn)略問題。其核心就是注重戰(zhàn)略調(diào)整和優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，從客戶對(duì)象來(lái)講，就是要通過(guò)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，促進(jìn)小微企業(yè)貸款、消費(fèi)貸款和中間業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分散和邊際效益的增加。二、戰(zhàn)略選擇（一）經(jīng)營(yíng)特色化。培育特色、創(chuàng)造特色、凸現(xiàn)比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（二）產(chǎn)品服務(wù)特色化。主要強(qiáng)調(diào)可能中小商業(yè)銀行應(yīng)該定位于區(qū)域經(jīng)濟(jì)來(lái)做精、做強(qiáng)特色產(chǎn)品。（三）企業(yè)的文化特色。每一家中小銀行都有自身的文化。二、戰(zhàn)略選擇----強(qiáng)化人才至上的戰(zhàn)略。----科技興行的戰(zhàn)略，就是我們中小商業(yè)銀行可能在科技上面投入也好，包括知識(shí)系統(tǒng)也好，管理信息系統(tǒng)也好，可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們大銀行。中小商業(yè)銀行IT規(guī)劃、藍(lán)圖的構(gòu)造，包括科技投入，人才配置是不夠的。----效益強(qiáng)行的戰(zhàn)略，就是還是要靠盈利，沒有錢不行，這次金融危機(jī)之后都在討論，都在強(qiáng)調(diào)要靠資本補(bǔ)充。----資產(chǎn)質(zhì)量立行，因?yàn)樾°y行規(guī)模不大，資產(chǎn)質(zhì)量低下就會(huì)導(dǎo)致很大風(fēng)險(xiǎn)。三、小企業(yè)貸款：客戶細(xì)分

中小銀行的發(fā)展目標(biāo)：特色化、差異化經(jīng)營(yíng)三、小企業(yè)貸款：客戶細(xì)分確定目標(biāo)行業(yè)確定重點(diǎn)區(qū)域定位企業(yè)的生命周期階段需求三、小企業(yè)貸款：客戶細(xì)分

三、小企業(yè)貸款：客戶細(xì)分客戶分層（市場(chǎng)定位）客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)（非財(cái)務(wù)信息和財(cái)務(wù)信息）風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)入的標(biāo)準(zhǔn)（行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、信用狀況、市場(chǎng)口碑、現(xiàn)金流）擔(dān)保方式（貼近企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際綜合設(shè)計(jì)擔(dān)保方案）審批權(quán)限和審批流程（操作標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、審批人制，綠色通道）風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)案例：客戶進(jìn)行分類、分級(jí)，進(jìn)行差別化的準(zhǔn)入生產(chǎn)流通零售供應(yīng)鏈行業(yè)關(guān)系、區(qū)域行業(yè)優(yōu)勢(shì)、固定資產(chǎn)投資、設(shè)備特征、雇工人數(shù)、水電消耗等市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、銷售門店的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，物業(yè)以及租金價(jià)格走勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、儲(chǔ)運(yùn)信息、銷售渠道、銷售平臺(tái)優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)評(píng)價(jià)方式年銷售金額、銷售報(bào)表利潤(rùn)報(bào)表借款人的人品資產(chǎn)實(shí)力還款能力歷史記錄等+案例：客戶細(xì)分（XX銀行XX通）傳統(tǒng)商業(yè)模式新興客戶需求新興商業(yè)模式發(fā)現(xiàn)藍(lán)海區(qū)域選擇目標(biāo)客戶理性選擇目標(biāo)市場(chǎng)，穩(wěn)步推進(jìn)，積累經(jīng)驗(yàn)案例：客戶細(xì)分（XX銀行XX通）行業(yè)選擇傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)傳統(tǒng)制造業(yè)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)現(xiàn)代制造業(yè)明確行業(yè)經(jīng)營(yíng)特征，讀懂客戶市場(chǎng)案例：客戶細(xì)分（XX銀行XX通）

1、通過(guò)人流、物流、現(xiàn)金流（三流）的把握，優(yōu)先發(fā)展與內(nèi)需市場(chǎng)高度關(guān)聯(lián)，市場(chǎng)成熟度較高、抗御經(jīng)濟(jì)周期能力較強(qiáng)的傳統(tǒng)行業(yè)；

2、通過(guò)對(duì)電表、水表、報(bào)關(guān)表（三表）信息的采集，發(fā)展產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)形成優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)代制造業(yè)，

3、優(yōu)先選擇產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力突出、渠道優(yōu)勢(shì)顯著、企業(yè)主實(shí)力出眾的商貿(mào)行業(yè)進(jìn)行集中開發(fā)。行業(yè)選取，先易后難，尋找內(nèi)生規(guī)律三、小企業(yè)貸款：客戶細(xì)分1、客戶等級(jí)和銷售等級(jí)2、授信風(fēng)險(xiǎn)分類3、對(duì)抵/質(zhì)押品的要求4、最高授信額度綜合以上因素，確定一個(gè)對(duì)小企業(yè)客戶的授信額度和方案包括：----定品種

----定額度

----定期限

----定價(jià)格中小銀行最缺的：HR，CRM，F(xiàn)TP（VAR）等IT系統(tǒng)//標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)分卡等三、小企業(yè)貸款：客戶細(xì)分按客戶盈利度、資源占用度和產(chǎn)品使用度對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分----核心客戶：使用多種產(chǎn)品，和銀行有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，銀行盈利較好----戰(zhàn)略客戶：使用單一產(chǎn)品，交叉銷售-----非目標(biāo)客戶：以方便為目的，交易頻繁。案例：產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值分類表信貸類產(chǎn)品穩(wěn)定客戶關(guān)系類產(chǎn)品提升客戶價(jià)值的服務(wù)和產(chǎn)品房產(chǎn)抵押商戶卡存抵貸共同擔(dān)保POS/信付通伙伴成長(zhǎng)計(jì)劃供應(yīng)鏈核心企業(yè)擔(dān)保薪資卡按揭貸款擔(dān)保公司擔(dān)保貴賓服務(wù)消費(fèi)貸款聯(lián)保賬戶即時(shí)通個(gè)人存款準(zhǔn)全額質(zhì)押類銀行承兌匯票應(yīng)收帳款質(zhì)押保管箱錢生錢A商鋪承租權(quán)質(zhì)押電話銀行錢生錢B倉(cāng)單質(zhì)押信用卡基金經(jīng)營(yíng)管理公司擔(dān)保匯款保險(xiǎn)自然人保證網(wǎng)上銀行第三方存管互?！餐€款賬戶信用……

四、小企業(yè)貸款：產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新注重對(duì)非財(cái)務(wù)信息的收集和分析——三品三表注重對(duì)小企業(yè)的“現(xiàn)金流測(cè)評(píng)”——交叉檢驗(yàn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)批量化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作——信貸工廠（一）創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)充分發(fā)揮“地緣優(yōu)勢(shì)”，為小企業(yè)提供貼身服務(wù)重視定期走訪，通過(guò)多種渠道實(shí)時(shí)監(jiān)控借款企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況加強(qiáng)與商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等窗口的合作，尋求合作發(fā)展的新模式（二）創(chuàng)新營(yíng)運(yùn)模式四、小企業(yè)貸款：產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押，倉(cāng)單、提單質(zhì)押，應(yīng)收賬款質(zhì)押，存貨抵押聯(lián)貸聯(lián)保、引入第三方合作等（三）創(chuàng)新營(yíng)運(yùn)模式開發(fā)網(wǎng)上銀行針對(duì)不同行業(yè)周期開發(fā)不同的產(chǎn)品細(xì)分行業(yè)，提供專業(yè)化的服務(wù)根據(jù)地域特點(diǎn)，發(fā)掘新型潛力產(chǎn)品（四）創(chuàng)新特色產(chǎn)品四、小企業(yè)貸款：產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新1、物流銀行模式2、專業(yè)市場(chǎng)模式3、自助合作模式4、政府引導(dǎo)模式5、資本共贏模式案例：產(chǎn)品系列勤業(yè)家機(jī)會(huì)型創(chuàng)業(yè)家擴(kuò)大型實(shí)業(yè)家穩(wěn)健型**行：速貸通/成長(zhǎng)之路**行：商貸通/財(cái)富羅盤案例：根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)批量開發(fā)上海區(qū)域瑞銀模式:“擔(dān)保公司擔(dān)保+聯(lián)保+市場(chǎng)擔(dān)?！睅?dòng)2億貸款、1億存款，150萬(wàn)中間業(yè)務(wù)；富眾模式：“市場(chǎng)抵押+整體貨押”10億授信方案（首期4億）寶誠(chéng)模式：寶馬經(jīng)銷商的“廠家銷售系統(tǒng)監(jiān)管＋聯(lián)保”方案，8400萬(wàn)貸款，銀票1800萬(wàn)蘇州區(qū)域張家港集中開發(fā)初見成效：已放款6戶1.25億，上報(bào)3戶0.6億，另有10戶在商談中；七都鎮(zhèn)銅業(yè)開發(fā)方案帶動(dòng)3戶5000萬(wàn)授信寧波區(qū)域?qū)幉ê＿\(yùn)行業(yè)市場(chǎng)開發(fā)方案，已開發(fā)7戶，新增貸款1.38億，派生存款近9000萬(wàn)，基準(zhǔn)上浮40%；杭州區(qū)域馬橋經(jīng)編項(xiàng)目已獲批10戶1.26億授信，提款1億元。“龍易貸”小企業(yè)融資供應(yīng)鏈系列產(chǎn)品

自主研發(fā)的“龍易貸”系列新產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，得到了客戶的高度認(rèn)可。自龍江銀行成立以來(lái)，投放小企業(yè)貸款超百億，其中，“物業(yè)貸”、“商鋪貸”、“生意貸”為代表的特色產(chǎn)品已投放近30億元；在展現(xiàn)出勃勃生機(jī)的同時(shí)，有效地緩解了小企業(yè)融資難的問題?！褒堃踪J”三大系列助力中小企業(yè)成長(zhǎng)全過(guò)程容易創(chuàng)業(yè)期中小企業(yè)首選。主要品種有就業(yè)貸、生意貸、商鋪貸和重工貸等產(chǎn)品。便宜成長(zhǎng)期中小企業(yè)必選。主要品種包括物業(yè)貸、商貿(mào)貸和采購(gòu)貸等特色產(chǎn)品?？霦成熟期中小企業(yè)的伴侶。提供量身訂制融資解決方案、提供貸款、發(fā)行小企業(yè)集合融資券、財(cái)務(wù)顧問、稅務(wù)咨詢、IPO前期咨詢等高端服務(wù)。市場(chǎng)調(diào)查產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理客戶關(guān)系管理考核激勵(lì)品牌建設(shè)客戶需求客戶滿意商業(yè)模式銀行持續(xù)的盈利商業(yè)模式五、推進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)的主要政策措施

（一）建立小企業(yè)金融服務(wù)的專業(yè)機(jī)制和體制六項(xiàng)機(jī)制激勵(lì)約束機(jī)制高效審批機(jī)制違約信息通報(bào)機(jī)制利率風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制獨(dú)立核算機(jī)制專業(yè)人員培訓(xùn)機(jī)制五、推進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)的主要政策措施

（二）創(chuàng)造良好的小企業(yè)金融服務(wù)制度環(huán)境商業(yè)銀行小企業(yè)授信工作盡職指引銀行開展小企業(yè)授信工作指導(dǎo)意見小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)分類辦法融資性擔(dān)保公司管理暫行辦法2006200720072010關(guān)于進(jìn)一步做好中小企業(yè)金融服務(wù)工作的若干意見

2010五、推進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)的主要政策措施

（三）完善小企業(yè)金融服務(wù)的組織機(jī)構(gòu)體系包括五大國(guó)有商業(yè)銀行、12家股份制商業(yè)銀行在內(nèi)，全國(guó)共有109家商業(yè)銀行成立了小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)

推進(jìn)大中型銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)建設(shè)

股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行到縣域、大的集鎮(zhèn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，填補(bǔ)金融空白地帶鼓勵(lì)中小商業(yè)銀行在小企業(yè)金融服務(wù)相對(duì)薄弱的地區(qū)優(yōu)先設(shè)點(diǎn)

截至2010年12月末，共有395家新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)開業(yè)（其中，村鎮(zhèn)銀行349家、貸款公司9家、資金互助社37家）；114家獲批籌建（其中，村鎮(zhèn)銀行108家，資金互助社6家）。推進(jìn)新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)建設(shè)

五、推進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)的主要政策措施

（四）保障對(duì)小企業(yè)信貸的持續(xù)傾斜重申“兩個(gè)不低于”印發(fā)《關(guān)于2010年進(jìn)一步改進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)有關(guān)工作的通知》

2010兩個(gè)不低于（小企業(yè)信貸投放的增速不低于各項(xiàng)貸款平均增速，增量不低于上年。）2008金融危機(jī)努力實(shí)現(xiàn)小企業(yè)信貸投放的增速不低于各項(xiàng)貸款平均增速2011貨幣政策趨緊五、推進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)的主要政策措施（一）繼續(xù)加大對(duì)小企業(yè)尤其是微小企業(yè)的信貸支持（二）實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的“愿貸”、“能貸”和“敢貸”（三）優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)小企業(yè)業(yè)務(wù)橫貫型管理（四）研究制定小企業(yè)金融服務(wù)差異化監(jiān)管政策（五）鼓勵(lì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)探索創(chuàng)新小企業(yè)金融業(yè)務(wù)模式385.1關(guān)于差異化監(jiān)管政策的主要內(nèi)容適當(dāng)放寬小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)準(zhǔn)入事項(xiàng)的申請(qǐng)通過(guò)發(fā)行專項(xiàng)金融債進(jìn)一步拓寬小企業(yè)金融服務(wù)的負(fù)債渠道適當(dāng)調(diào)整非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管指標(biāo),激勵(lì)商業(yè)銀行開展小企業(yè)金融服務(wù)對(duì)小企業(yè)不良貸款比率實(shí)行差異化考核方式,適當(dāng)放寬對(duì)小企業(yè)不良貸款比率的容忍度等。395.2其他配套小企業(yè)政策配合工信部和統(tǒng)計(jì)局出臺(tái)企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)配合人民銀行推進(jìn)《貸款通則》的修訂出臺(tái)配合商務(wù)部研究制定《關(guān)于支持商圈融資發(fā)展的指導(dǎo)意見》