《企業(yè)商業(yè)模式管理及優(yōu)化對策【7000字論文】》

企業(yè)商業(yè)模式管理及優(yōu)化對策目錄TOC\o"1-2"\h\u22851一、A公司基本情況 1412二、A公司現(xiàn)有商業(yè)模式分析 27824（一）價值主張 232173（二）客戶細分 25788（三）渠道通路 324681（五）核心資源 324290（四）客戶關(guān)系 317096（六）重要伙伴 424661（七）收入來源 413918（八）關(guān)鍵業(yè)務(wù) 418659（九）成本結(jié)構(gòu) 512649三、A公司的優(yōu)勢和劣勢分析 615818（一）優(yōu)勢分析 65176（二）劣勢分析 730185四、A公司商業(yè)模式優(yōu)化對策 823258（一）客戶細分優(yōu)化 89003（二）客戶關(guān)系優(yōu)化 825912（三）渠道通路優(yōu)化 93266（四）重要伙伴優(yōu)化 920740（五）價值主張優(yōu)化 92000（六）核心資源優(yōu)化 931782（七）關(guān)鍵業(yè)務(wù)優(yōu)化 1010917（八）成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化 1015247（九）收入來源優(yōu)化 1014028五、結(jié)論 10摘要：隨著全球化趨勢的不斷深入，與日俱增的不確定因素讓企業(yè)的競爭日趨激烈，企業(yè)要獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢，進行商業(yè)模式創(chuàng)新勢在必行。本文以速食桂林米粉企業(yè)A公司為研究對象，通過對G公司現(xiàn)有商業(yè)模式九要素、優(yōu)劣勢情況進行分析，探討A公司進行商業(yè)模式優(yōu)化的必要性?；谏虡I(yè)模式創(chuàng)新理論，結(jié)合公司實際，對其商業(yè)模式九要素提出了相關(guān)的優(yōu)化對策，以保障新商業(yè)模式順利實施。關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；九要素；商業(yè)畫布一、A公司基本情況A公司成立于2010年6月，位于桂林市，技術(shù)研發(fā)始于2004年，公司下轄中央廚房業(yè)務(wù)、健康快速消費食品、健康特色食療食品三大業(yè)務(wù)板塊，在健康快消食品領(lǐng)域內(nèi)擁有國際領(lǐng)先的完全自主知識產(chǎn)權(quán)核心技術(shù)，是集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的高新技術(shù)科技創(chuàng)新型企業(yè)。A公司具有6項國家專利，2項科研成果，并多次作為國家慢性病(糖尿病)防控示范區(qū)的食療科研樣本，是國內(nèi)食療行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。2014年被評為桂林市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，2017年被認定為國家高新技術(shù)企業(yè)、桂林市十佳農(nóng)產(chǎn)品加工大戶、廣西特產(chǎn)核心品牌企業(yè)。近年來公司一直在加強技術(shù)研發(fā)，并在2016年實現(xiàn)了重大突破，成功實現(xiàn)了桂林米粉保質(zhì)保鮮12個月、沖泡即食的科技成果，且不添加任何防腐劑等技術(shù)目的。公司繼續(xù)投入生產(chǎn)建成10條米粉及配料生產(chǎn)線，速食桂林米粉能達到日產(chǎn)量20萬袋，2018年建成80條生產(chǎn)線，日產(chǎn)150萬袋。近年來，速食桂林米粉和速食膠麥面等速食食品每年的銷售量超過3百萬袋，銷售額近2億。二、A公司現(xiàn)有商業(yè)模式分析（一）價值主張A公司一直致力于功能產(chǎn)品和健康食品的開發(fā)研究，給消費者提供健康、便利的產(chǎn)品，主要產(chǎn)品有速食桂林米粉、速食膠麥面、膠麥米等功能性產(chǎn)品和游船配餐。最初，A公司專門研究餐后血糖平穩(wěn)的預(yù)包裝膠麥米、膠麥面等，便于糖尿病人旅途就餐、外出聚餐時食用，讓糖尿病人能通過食療控制血糖，以獲得更好的健康狀態(tài)。A公司從2013年開始保質(zhì)保鮮米粉的研究，三年后攻克了桂林米粉的保鮮保濕技術(shù)，沒有任何防腐劑，在常溫狀態(tài)能做到保質(zhì)保鮮十二個月，并拿到相關(guān)國家專利。A公司的速食桂林米粉有三大亮點，一是“30秒沖泡即食”；二是“健康零添加”；三是“Q彈爽滑口味多樣”。A公司憑借這三大產(chǎn)品特色成功地填補了桂林米粉在速食包裝的市場空白。（二）客戶細分A公司的服務(wù)宗旨是提供健康、便利的食品。A公司首先針對糖尿病人群市場研發(fā)了健康功能性食品。A公司擁有專業(yè)的研發(fā)隊伍，針對這些糖尿病、高血壓、高血脂的人群，開發(fā)研制了膠麥米、膠麥面等適合三高人群的主食，提供他們健康飲食，輔助三高人群降壓降脂。另外，A公司針對喜歡吃桂林米粉但又無法到實體店堂吃的客戶專門研發(fā)了生物保鮮技術(shù)，在桂林米粉保鮮12個月的基礎(chǔ)上，大部分保留桂林米粉的原味，同時不需要煮，只需要開水泡一分鐘左右就可以馬上進食，滿足了這些客戶可以隨時隨地吃到地道桂林米粉的需求。（三）渠道通路A公司把重心放在研發(fā)技術(shù)上，銷售渠道主要是與合作伙伴進行銷售。速食桂林米粉銷售一方面是與便利連鎖店、經(jīng)銷商、代理商進行合作銷售；一方面是按照合作商要求生產(chǎn)定制產(chǎn)品，提供特定產(chǎn)品，由合作商銷售。針對三高人群的膠麥米和膠麥面等食品主要通過在全國100多家品牌直營店與加盟店進行銷售。由于食療效果明顯，顧客人氣呈現(xiàn)全面上升的態(tài)勢。公司開展“店長轉(zhuǎn)老板培養(yǎng)計劃”，凡在公司專賣店達到銷售目標的店長，可申請自主創(chuàng)業(yè)，公司優(yōu)先鋪墊創(chuàng)業(yè)啟動資金。通過這種方式，僅在桂林地區(qū)就擴張到19家門店。同時A公司還通過與漓江旅游公司簽訂供餐協(xié)議，為漓江游船提供供餐服務(wù)。（五）核心資源A公司在人力資源、技術(shù)資源、資金來源等方面擁有核心資源，擁有一批專業(yè)醫(yī)學(xué)人才以及科學(xué)研發(fā)人才，能開展多種科研項目。船餐對于食品安全性要求非常高，A公司的餐食能做到七天保質(zhì)，其他公司只能做到三天保質(zhì)。另外，游船供電非常嚴格，供電很小，只能提供六到九個千瓦，但在給定額定功率的情況下，九個千瓦不能達到在規(guī)定的半小時內(nèi)把食物加熱成功的要求。A公司的專業(yè)研發(fā)人員經(jīng)過多次研發(fā)測試，最終解決了供電這一問題。桂林米粉走不出去的原因是粉餅，不是鹵水和鹵肉。正常情況下，桂林米粉的粉餅在四個小時到六個小時之間會變質(zhì)。A公司在2013年開始保質(zhì)保鮮米粉的研究，經(jīng)過努力，率先攻克了桂林米粉的保鮮保濕技術(shù)，采用生物滅菌保鮮科技，沒有任何防腐劑，在常溫狀態(tài)能做到保質(zhì)保鮮十二個月，并拿到相關(guān)國家專利，這極大地促進了公司的發(fā)展。投入大量資金的投資方也是A公司的核心資源。作為一家高科技研發(fā)企業(yè)，前期研發(fā)長期投入大量資金，A公司在2004年已經(jīng)開始進行研發(fā)工作，正式銷售產(chǎn)品已經(jīng)是幾年之后，如果沒有投資方的大量資金注入，公司無法正常運行和生產(chǎn)銷售產(chǎn)品。（四）客戶關(guān)系A(chǔ)公司與大客戶都建立了長期良好的合作關(guān)系。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，與原材料供應(yīng)商簽訂了長期合作協(xié)議，定期提供原材料。速食桂林米粉主要銷售模式是經(jīng)銷商代理模式，頂新集團旗下的全家便利店連鎖店和廣東美宜家便利店在全國有近7000家門店，A公司的速食桂林米粉通過這七千多家門店銷售。速食膠麥等糖尿病功能性食品主要銷售模式是實體店和加盟店銷售模式，主要的合作伙伴是國內(nèi)第二大的糖尿病專營連鎖店萬壽健安。A公司的合伙人、營銷總監(jiān)錢恒青先生曾任中央電視臺《東方時空》欄目組編導(dǎo)，產(chǎn)業(yè)策劃代表作品有:極草SX冬蟲夏草含片、婷美內(nèi)衣、光合元光合菌生物肥等。通過合伙人的營銷策劃優(yōu)勢，把A公司的各種產(chǎn)品推向市場。（六）重要伙伴A公司合作的大經(jīng)銷商為頂新集團旗下的全家便利店和廣東美宜家便利店，將速食桂林米粉通過這7000余家門店銷售。糖尿病食品主要的合作伙伴萬壽健安，它是國內(nèi)第二大的糖尿病專營連鎖。A公司與一些醫(yī)院有良好合作關(guān)系，專業(yè)研發(fā)人員能夠與專業(yè)醫(yī)生探討合作研發(fā)適合不同人群的健康食品。為了嚴格控制產(chǎn)品安全質(zhì)量，A公司精心挑選了原材料食品供應(yīng)商，與他們保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，保持食品質(zhì)量穩(wěn)定，產(chǎn)品安全有保障。產(chǎn)品研發(fā)需要大量的資金和高素質(zhì)的研發(fā)人才作為后盾支持，A公司有眾多投資方投入大量資金支持研發(fā)人員進行研發(fā)，以確保A公司的研發(fā)技術(shù)領(lǐng)先行業(yè)水平。（七）收入來源A公司的主要收入來源有四種方式:第一是產(chǎn)品銷售收入，A公司有三大主要產(chǎn)品，通過銷售這三類產(chǎn)品取得銷售收入和銷售利潤。第二是服務(wù)收入。A公司為漓江游船公司提供船餐服務(wù)，收取服務(wù)費和餐費。第三是為合作商生產(chǎn)定制產(chǎn)品，收取代加工費用等。第四是專利轉(zhuǎn)讓收入。A公司本身研發(fā)不少產(chǎn)品專利，轉(zhuǎn)讓使用權(quán)，獲取專利收入。（八）關(guān)鍵業(yè)務(wù)A公司在前期主要以技術(shù)研發(fā)為主，擁有不少產(chǎn)品研發(fā)專利，在研發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品后開始從事銷售產(chǎn)品活動，因此A公司的關(guān)鍵活動主要是研發(fā)生產(chǎn)健康、功能性產(chǎn)品為合作商提供定制產(chǎn)品，通過經(jīng)銷商、代理商進行銷售。（九）成本結(jié)構(gòu)A公司的成本結(jié)構(gòu)分兩部分。一部分是研發(fā)產(chǎn)品需要研發(fā)費用、技術(shù)人員工資費用、管理費用等。另外一方面是生產(chǎn)銷售產(chǎn)品需要購買設(shè)備、租用場地等所需要的費用，設(shè)備維護費用，生產(chǎn)人員、維修工人、管理人員、銷售人員等工資費用，管理費用，銷售推廣費用等。綜上對A公司現(xiàn)有商業(yè)模式九要素的分析，得到如下表1的現(xiàn)有商業(yè)模式畫布。表1A公司現(xiàn)有商業(yè)模式畫布的九要素重要伙伴:與醫(yī)院合作研發(fā)健康食品；專業(yè)策劃人員；連鎖企業(yè)等經(jīng)銷商；原材料供應(yīng)商；投資方。關(guān)鍵業(yè)務(wù):研發(fā)產(chǎn)品；銷售產(chǎn)品；提供專利；提供定制代加工服務(wù)。價值主張:為客戶提供健康、便利的食品客戶關(guān)系:與大型專營連鎖店、經(jīng)銷商、原材料供應(yīng)商等建立了良好的長期合作關(guān)系?？蛻艏毞?便利食品需求，糖尿病患者核心資源:擁有專業(yè)研發(fā)隊伍，能開展研發(fā)項目；與大型連鎖企業(yè)有良好的合作；投入大量資金支持的投資方。渠道通路:經(jīng)銷商，代理商，連鎖店，旅游游船。成本結(jié)構(gòu):生產(chǎn)設(shè)備、場地租賃費用；技術(shù)人員、生產(chǎn)人員、維修人員、管理人員、銷售人員工資費用；研發(fā)項目費用；維修設(shè)備費用；銷售推廣費用、管理費用；收入來源:產(chǎn)品銷售收入、專利轉(zhuǎn)讓收入、代加工費用、給客戶提供定制服務(wù)費用。三、A公司的優(yōu)勢和劣勢分析（一）優(yōu)勢分析通過上文對A公司現(xiàn)有商業(yè)模式分析，發(fā)現(xiàn)A公司目前具備技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢以及資金優(yōu)勢等。1、技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢作為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)，A公司在2004年就開始進行技術(shù)研發(fā)，有著比較成熟的研發(fā)團隊，其中專業(yè)技術(shù)人員45人，約占公司總?cè)藬?shù)的16%。公司設(shè)有獨立的研發(fā)部，建立了研發(fā)投入核算體系和研發(fā)項目立項管理制度，建有研發(fā)、技改人員績效考核獎勵制度，不斷加大研發(fā)創(chuàng)新投入的力度，建立健全企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護機制，鼓勵和保護創(chuàng)新，具有較強的研究開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品支撐體系。A公司還與一些醫(yī)院有合作，根據(jù)實際情況共同研發(fā)產(chǎn)品，這些都促使公司的產(chǎn)品研發(fā)能力和創(chuàng)新能力較強。2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢A公司憑借著技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，與眾多知名集團合作，建立起龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。A公司的經(jīng)銷商頂新集團旗下在全國有2300多家全家便利店，合作經(jīng)銷商廣東美宜家便利店也是有著超過4600多家店鋪，通過全家便利店和美宜便利店銷售速食桂林米粉能快速銷往全國，讓更多消費者可以購買產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售比較穩(wěn)定。糖尿病食品主要合作伙伴萬壽健安國內(nèi)第二大的糖尿病專營連鎖，有著100多家連鎖店。這些經(jīng)銷商非常熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品需求特點、產(chǎn)品需求分布地、當(dāng)?shù)劁N售者購買習(xí)慣以及商家競爭狀況，能夠及時反饋當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ中庐a(chǎn)品研發(fā)情況、產(chǎn)品價格調(diào)整情況、產(chǎn)品促銷信息等，方便A公司在區(qū)域市場進行新產(chǎn)品投放、產(chǎn)品促銷等，而且降低了公司的人力和儲存成本。3、資金優(yōu)勢A公司在2010年成立之前，憑借著研發(fā)技術(shù)優(yōu)勢吸引了不少風(fēng)投公司投入了大量資金，有了足夠的資本后，A公司研發(fā)技術(shù)的進度加快不少，同時能購買先進的生產(chǎn)線，快速生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品。綜上所述，A公司技術(shù)研發(fā)領(lǐng)先行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)，經(jīng)銷商銷售渠道比較強大，同時有足夠的資金支撐，這些優(yōu)勢讓A公司在前期發(fā)展速度比較快。（二）劣勢分析通過對A公司現(xiàn)有商業(yè)模式九要素分析，發(fā)現(xiàn)A公司現(xiàn)有商業(yè)模式在營銷管理、團隊管理、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略等方面存在著一些問題:1.營銷管理水平不夠高營銷管理方面主要問題是銷售渠道單相對單一，宣傳營銷手段較為保守。代理商、經(jīng)銷商是A公司的主要銷售渠道，大部分銷售額由代理商、經(jīng)銷商產(chǎn)生，銷售渠道相對簡單單一。由于每家代理商、經(jīng)銷商的自身實力不一，每家代理商、經(jīng)銷商拿到的優(yōu)惠政策、付款方式、代理價格折扣力度不一，對銷售的積極性不等，意味著每家代理商、經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的數(shù)量不一樣。雖然A公司合作的代理商、經(jīng)銷商有自己的銷售網(wǎng)點和渠道，但還有部分代理商、經(jīng)銷商的終端渠道網(wǎng)絡(luò)缺乏合理布局，不能做到協(xié)助、支持終端搞推廣、做服務(wù)，市場份額提升困難。另外，大多數(shù)代理商、經(jīng)銷商同時會代理銷售多家公司產(chǎn)品，會根據(jù)每家產(chǎn)品市場銷售情況和利潤的變化，選擇多銷售或者少銷售某種產(chǎn)品。由于技術(shù)發(fā)展和生產(chǎn)線的成熟，新產(chǎn)品品牌和種類繁多，可供代理商、經(jīng)銷商選擇的產(chǎn)品越來越多，經(jīng)銷商會選擇更多的合作產(chǎn)品品牌，這會增加了A公司的競爭壓力和經(jīng)銷成本。而經(jīng)銷商大多以盈利為目的，A公司對代理商、經(jīng)銷商掌控能力變?nèi)酰来韮r格缺乏競爭力，再加上客戶購買的渠道更多，會增加公司產(chǎn)品營銷的困難程度。2.團隊管理不完善A公司的主要團隊是技術(shù)研發(fā)團隊。在公司初創(chuàng)時期，由于團隊成員不足，公司把重心放在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)上，銷售方面主要是依靠代理商和經(jīng)銷商。隨著公司業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，僅依靠技術(shù)研發(fā)團隊是遠遠不夠的，營銷團隊不可或缺，但公司沒有加強營銷團隊建設(shè)，僅依靠經(jīng)銷商或者代理商銷售，沒有辦法及時根據(jù)市場的變化進行產(chǎn)品調(diào)整，打造公司產(chǎn)品品牌形象，會導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售在市場上失去先機。另外，公司的團隊管理中員工素質(zhì)無法跟上企業(yè)的發(fā)展步伐，導(dǎo)致生產(chǎn)效率和工作下降，影響公司再生產(chǎn)和再發(fā)展。3、發(fā)展戰(zhàn)略不合理A公司是一家民營企業(yè)，公司建立之前主要深耕技術(shù)研發(fā)，通過技術(shù)吸引了大量資金投入，從而開始生產(chǎn)銷售產(chǎn)品。這種模式在企業(yè)創(chuàng)辦初期發(fā)展迅速，但是在產(chǎn)品和市場等方面存在著不足。再加上A公司的品牌意識不強，品牌宣傳不夠，對于消費者而言，無法形成有效的品牌記憶和品牌意識，復(fù)購率和傳播率遠不及競爭對手，不利于產(chǎn)品銷售和品牌擴張。4.產(chǎn)品戰(zhàn)略存在問題A公司的產(chǎn)品種類比較單薄，主要產(chǎn)品為速食桂林米粉和速食膠麥面等功能性食品，種類有限，可選擇性比較少。在企業(yè)發(fā)展初期和行業(yè)發(fā)展初期可以有效控制成本，減少經(jīng)營風(fēng)險，但隨著速食桂林米粉行業(yè)發(fā)展，同類型廠家逐漸增加，競爭對手不斷增多，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重。A公司的定位是研發(fā)健康便利產(chǎn)品，但近年來出現(xiàn)一些打著健康食品的牌子，實際上掛羊頭賣狗肉，健康便利食品并沒有豐富，導(dǎo)致消費者的需求得不到滿足。四、A公司商業(yè)模式優(yōu)化對策由于A公司的營銷管理、團隊管理、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略等方面存在問題，因此，僅需要對這幾個方面進行完善，通過改變這四個要素從而影響其他五個要素。（一）客戶細分優(yōu)化A公司現(xiàn)有商業(yè)模式客戶細分主要針對的是糖尿病患者和對便利食品有需求的消費者?？蛻艏毞直容^籠統(tǒng)，沒有對客戶群體更加細致的劃分，產(chǎn)品也沒有相應(yīng)地針對不同的客戶群體做出口味和包裝的區(qū)分。新商業(yè)模式對A公司速食桂林米粉產(chǎn)品客戶群體進行了細分，速食桂林米粉的潛在消費者是國內(nèi)外游客、桂林米粉愛好者、出差旅游人群以及便利食品需求者，根據(jù)客戶群體細分對產(chǎn)品進行改進創(chuàng)新，根據(jù)不同群體需求開發(fā)新口味和新包裝，從而吸引更多的客戶群體購買。（二）客戶關(guān)系優(yōu)化A公司現(xiàn)有商業(yè)模式中的客戶細分決定了A公司的客戶關(guān)系是與連鎖店、經(jīng)銷商、代理商等大型企業(yè)建立了長期的合作關(guān)系。新商業(yè)模式的客戶細分增加了客戶群體，相應(yīng)地要建立新客戶關(guān)系。針對新商業(yè)模式中客戶細分增加的國內(nèi)外游客，A公司可以與當(dāng)?shù)匾约巴獾芈糜喂鹃_展合作，向游客介紹桂林米粉這個當(dāng)?shù)靥厣朗?；針對出差旅游的人群，與客運鐵路航空公司合作，把產(chǎn)品推向全國經(jīng)常出差旅游的人群；針對便利食品需求群體，與各地廠家進行技術(shù)合作或者產(chǎn)品合作，讓A公司的產(chǎn)品深入到各地生產(chǎn)銷售。（三）渠道通路優(yōu)化新商業(yè)模式中建立的新客戶關(guān)系，讓渠道通路更加廣闊。在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)的便利性讓購物渠道不僅局限在實體店購買，越來越多的消費者選擇網(wǎng)絡(luò)購買。A公司現(xiàn)有商業(yè)模式主要產(chǎn)品銷售是連鎖店性質(zhì)的經(jīng)銷商和代理商，針對A公司新商業(yè)模式中客戶細分群體中的便利食品需求者，新商業(yè)模式渠道通路也發(fā)生變化，增加了網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，讓更多的消費者不需要出門就可以隨時隨地使用網(wǎng)絡(luò)購買產(chǎn)品，更加符合A公司的價值主張。（四）重要伙伴優(yōu)化A公司現(xiàn)有商業(yè)模式中重要伙伴是經(jīng)銷商、代理商等銷售渠道，與醫(yī)院合作共同研發(fā)健康產(chǎn)品，專業(yè)策劃的合伙人進行產(chǎn)品營銷推廣，長期穩(wěn)定合作的原材料供應(yīng)商，長期提供資金的投資方。新商業(yè)模式中新增加了一些重要伙伴，旅游景點、旅游公司、客運鐵路航空運輸公司以及互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)等新合作伙伴讓A公司的銷售渠道擴寬，產(chǎn)品銷售面向更多客戶，增加產(chǎn)品銷售量。（五）價值主張優(yōu)化A公司新商業(yè)模式中價值主張、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、成本結(jié)構(gòu)、收入來源這五個要素雖然沒有像客戶細分、客戶關(guān)系、渠道通路、重要伙伴這四個要素