長沙SMART公館-沖動型客戶營銷對位及演繹

客戶洞察方法：中心區(qū)高檔公寓項目客戶訪談：訪談人員：中原員工5人訪談時間：2011年9月17-18日訪談對象：芙蓉區(qū)高檔公寓居住及租賃客戶訪談目的：明晰中心區(qū)公寓項目使用者的置業(yè)關(guān)注點及置業(yè)需求樣本容量：50人深訪成交及租賃客戶，包括壹號公館、五一中央領域、中天廣場、湘域中央、湘域城邦、青和上座共計6個樓盤。客戶訪談1：區(qū)域自住客姓名：陳女士職業(yè)：上市公司經(jīng)理年齡：37歲左右來源區(qū)域：香港九龍置業(yè)次數(shù)：3次置業(yè)項目：壹號公館接受價格：15000-18000元/㎡意向面積：45-60㎡置業(yè)目的：自住、投資客戶喜好：炒房炒股、名品鑒賞會、俱樂部、日光浴、瑜伽、戶外置業(yè)原因：1、公司在大陸長沙有業(yè)務往來，需要臨時居住，周圍配套相對齊全，生活方便；2、地段很好，處在市中心商圈中，長沙房價市場還很有空間，以后能做投資；3、不做辦公，能保證市中心樓盤精裝修純住宅的性質(zhì)，有一定特色。公寓置業(yè)要求：1、大陸中有升值空間和潛力的地市，樓盤既要在市中心，又能鬧中取靜；2、要處在城市規(guī)劃的核心區(qū)域；3、總價低，投資風險小；4、物業(yè)能保證永久維護和安全私密性，保障樓盤的長久價值?？蛻粼L談2：區(qū)域自住客姓名：韓女士職業(yè)：私營企業(yè)老板年齡：32歲左右來源區(qū)域：芙蓉區(qū)置業(yè)次數(shù)：2次置業(yè)項目：湘域城邦接受價格：12000-15000元/㎡意向面積：35-55㎡置業(yè)目的：自住、投資客戶喜好：投資、自駕游、聚會、名品鑒賞會、shopping置業(yè)原因：1、公司處于附近寫字樓中，需要長期居住，周圍配套非常齊全，生活及業(yè)務往來方便；2、地段、區(qū)域優(yōu)勢明顯，升值潛力大，同樣適合投資；3、交通便利，不論去哪里都很方便。公寓置業(yè)要求：1、地段要好，處在市中心，保證房子的稀缺性和高價位；2、總價不高，投資風險較小；3、物業(yè)服務好，能保證安全私密性，能進行長期維護，保障樓盤的長久價值。客戶訪談3：區(qū)域租客姓名：黃女士職業(yè)：工商銀行職員年齡：28歲左右來源區(qū)域：芙蓉區(qū)置業(yè)次數(shù)：1次租賃項目：中天廣場國際公寓接受的租金價格：2500-3000元/㎡租賃面積：51㎡客戶喜好：溫泉度假會所泡溫泉、異域風情旅游、shopping、與好友泡吧K歌租賃原因：1、在五一大道邊，距離上班地點非常近，節(jié)約時間；2、處在市中心，生活極為方便，下班后能隨時逛街、做美容spa、聚會等；3、交通便利，方便乘坐機場大巴出差、旅游；租賃要求：1、物業(yè)能提供一個人居住的安全和私密保障，平時保持家里的衛(wèi)生清潔，不用太操心家務；2、工作忙碌，需要提供溫馨的裝修和齊全的家電，能直接住進去；3、智能化的裝備，回家時能完全放松，還能享受到尊貴感；4、鄰居身份和自己相似，有共同語言?？蛻粼L談4：區(qū)域租客姓名：錢女士職業(yè)：國企職員

年齡：28歲左右來源區(qū)域：天心區(qū)置業(yè)次數(shù)：0次租賃項目：青和上座接受的租金價格：2200-2800元/㎡租賃面積：59㎡客戶喜好：插花、旅游、看電影、shopping、聚會租賃原因：1、距離上班地點非常近，節(jié)約時間；2、處在市中心，生活極為方便，下班后能隨時逛街、聚會等；3、交通便利，不論去哪里都很方便；租賃要求：1、物業(yè)能保障單身女性居住的安全和私密性；2、提供精致的裝修和齊全的家電，能直接住進去，適宜生活；3、智能化的配備，回家時能完全放松，還能享受到尊貴感；小結(jié)：12345注重私密性，要求居所的安全性和智能化配套；注重生活品質(zhì)，享受精致、富有情調(diào)的生活；注重交流，熱衷于名流聚會party派對；熱愛shopping，常年穿梭于各大名品店；要求體現(xiàn)個人尊貴感，對物業(yè)服務要求較高。她們是怎樣的一群人？TA們是這個城市的白領或金領階層TA們有良好的教育與文化素養(yǎng)，在人才掠奪和商業(yè)競爭中物化了自己的價值TA們擁有相對較高的收入或家境殷實TA們自由自強自立自信自我，重視精神與物質(zhì)的雙重享受，習慣被尊重TA們重視精神食糧的補給，時尚、人文、經(jīng)濟、時事，在自己感興趣的領域見解獨特TA們具備敏銳的時尚觸覺,引領時下的流行風向標TA們對于衣食住行的品質(zhì)要求較高，不將就，不委屈TA們擁有2套或以上的房產(chǎn)，投資有道，具有遠見卓識，永遠都能走在別人的前面她們有怎樣的生活狀態(tài)？TA們喜歡逛街shopping，享受購物的快樂TA們注重交流，熱衷于名流聚會party派對TA們享受個性化的生活TA們要求有自己完全私密的空間，不被打擾的心靈棲息地TA們，崇尚自由self享受自在selfTA們，自